BAB IV
ANALISIS HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Mekanisme Penentuan Harga Berlangganan pada PT First Media Tbk Untuk Apartemen.
1. Departemen Sales Corporate Mendapatkan Permohonan berlangganan atau permohonan surat penawaran dari calon Pelanggan yang berisikan rencana banyaknya unit yang akan dipasang dan banyaknya channel yang akan dipasang pada tiap unit.
2. Departemen Sales Corporate memberikan kepada Departemen Design untuk survey dan menghitung berapa biaya yang dibutuhkan untuk membangun infrastruktur dan banyaknya spare part yang dibutuhkan sesuai dengan Lokasi apartemen tersebut, bentuk, banyaknya unit, dan bentuk jaringan yang sudah ada yang akan mendukung peralatan First Media.
3. Departemen Sales juga memberikan permohonan berlangganan tersebut kepada Departemen Content untuk menghitung berapa biaya yang dibutuhkan untuk berlangganan channel yang dipesan calon pelanggan tersebut.
4. Departemen Design dan Content akan menginformasikan biaya pembangunan jaringan dan biaya program kepada Departemen Sales untuk memperhitungkan harga per unit dengan Return of Investment (ROI) dari transaksi tersebut. Penentuan ROI ini akan menentukan jangka waktu
minimal berlangganan pelanggan tersebut dengan harga yang sudah ditentukan dari transaksi tersebut.
5. Mekanisme transaksi Divisi yang menentukan harga sewa adalah divisi Corporate Sales yang berada dibawah divisi penjualan. Divisi penjualan juga bekerjasama dengan divisi lain, yaitu :
1. Divisi Design.
Divisi ini akan menghitung dengan survey ke lokasi yang akan dipasang untuk menghitung berapa peralatan dan perangkat yang dibutuhkan agar di apartemen tersebut dapat terpasang TV Kabel. Tiap-tiap apartemen mempunyai harga yang berbeda karena harus diperhitungkan dari harga pemasangan dari titik node yang terdekat ke apartemen tesebut. Node adalah Peralatan yang bisa menerima data berupa sinyal diolah dan dipancarkan kembali. Jaringan tersebut disebut jaringan utama (horizontal). Setelah termasang jaringan utama, dihitung pula jaringan dari jaringan utama ke atas (Vertikal) sebanyak ruangan di apartemen tersebut tetapi akan dikenakan sesuai dengan banyaknya yang akan berlangganan. First Media memperhitungkan biaya pemasangan jaringan horizontal, vertikal dan pemeliharaan jaringan horizontal pada klasifikasi biaya tapi untuk biaya vertikal First Media tidak memperhitungkan biaya pemeliharaannya.
Perhitungan jaringan yang ada pada gedung tersebut juga harus di konfirmasikan dengan bagian Infrastruktur dan Supply Chain Managemen (SCM) karena apabila harga kabel, Set up Box naik dan
apabila harga dollar naik maka akan mempengaruhi harga jaringan per unit.
2. Divisi Content & Programming
Bentuk kerjasamanya adalah untuk menentukan cost per channel, pihak content akan memberikan jawaban harga per unit untuk masing-masing channel. Manajemen juga menghitung biaya langsung dan tidak langsung pada divisi tersebut. Setelah mendapatkan total biaya keseluruhan divisi setahun lalu pihak penjualan akan melihat
laporan penjualan tiga tahun kebelakang maka akan ditemukan rata-rata penjualan, maka akan ditemukan titik impas unit yang akan
menutupi cost setahun dan dapat harga pokok berlangganan. Pihak Penjualan berkewajiban untuk melaporkan hasil perhitungannya pada pihak direksi yang langsung membawahi divisi penjualan yaitu direktur penjualan dan direktur penjualan meneruskan ke Presiden Direktur untuk disetujui.
Setelah mengetahui biaya keseluruhan maka akan diperhitungkan berapa mark up yang diperlukan unutk menghitung nilai balik investasi.
First Media memakai sistem Mark up tetapi tanpa batas. Karena belum adanya Undang-undang yang menentukan harga berlangganan Televisi berbayar, maka harga berlangganan didiskusikan oleh internal Manajemen saja dengan mempertimbangkan laba sebesar-besarnya dan harga yang kompetitif. Perhitungan yang sudah diberikan ke
Presiden Direktur akan dirundingkan dengan mempertimbangkan berapa target penjualan.yang akan dituju dan nilai balik investasinya. Dalam penentuan harga berlangganan First Media memakai Rumus yang dipakai adalah :
Harga jual per unit = Biaya yang berhubungan langsung + Presentase Mark Up produk oleh langsung i dipengaruh Yang Biaya langsung Tidak Biaya diharapkan yang Laba markup Presentase = +
Harga berlangganan TV kabel untuk tiap apartemen di First Media tidak sama karena seperti yang penulis bahas diatas biaya pemasangan jaringan untuk masing-masing apartemen ditentukan oleh jarak dan lokasi gedung apartemen tersebut.
Secara global penentuan harga TV kabel juga dipertimbangkan oleh manajemen. Faktor-faktor tersebut antara lain : Harga dan paket-paket yang ditawarkan oleh pesaing, reaksi konsumen, kualitas jaringan sehingga dapat mendistribuskan gambar yang baik. Diharapkan dengan menimbang faktor-faktor ini manajemen dapat merumuskan harga yang menarik calon pelanggan.
Setelah menemukan harga yang tepat, Corporate Sales akan menemui divisi Legal untuk menuangkan kesepakatannya kedalam perjanjian. Setelah perjanjian tersebut jadi maka diteruskan kepada pihak divisi keuangan untuk penagihan dan penghitungan biaya sesuai budget yang sudah ditentukan.
B. Faktor dan Variabel yang menentukan Harga berlangganan
Seperti yang sudah di bahas pada teori penentuan harga jual, sebuah produk dan jasa ditentukan oleh variablenya dan banyak faktor agar didapatkannya harga berlangganan yang menarik calon pelanggan dan menguntungkan bagi pihak Manajemen. Faktor dan Variable penentunya adalah :
1. Menghitung Harga Pokok untuk Biaya langsung (direct cost). Biaya langsung nya adalah:
a) Biaya Content / channel. Harga yang didapat dari pihak penyedia channel memberikan harga dengan kondisi berbeda. Misalnya, Sebuah program AAA memberikan harga
• USS 12.000 untuk 10.000-12.000 unit pelanggan • US$ 12.500 untuk 12.000-13.000 unit pelanggan
Harga tersebut berlaku sampai tanggal yang ditentukan dan dituangkan dalam bentuk kesepakatan atau perjanjian. Biasanya apabila berlangganan dengan penyedia acara untuk jangka panjang harga pada tahun berikutnya akan menurun. Apabila ada penambahan atau negosiasi di tengah masa perjanjian, maka akan dibuat perjanjian tambahan atau addendum.
Penyedia Channel juga bermacam-macam, ada yang membutuhkan biaya dan ada yang tidak dikenakan biaya. Channel yang tidak di kenakan biaya dimasukkan pada channel Basic
b) Biaya Set Up Box. Set up box adalah alat pengatur acara pada televisi pelanggan yang berlangganan Channel yang memerlukan biaya
tambahan. Channel yang memerlukan biaya tambahan adalah Star Movies, HBO, Cinemax, Fashion TV, K-TV (Korean TV) dan NHK. First Media membeli Peralatan Set up Box dan di nilai berumur 3 tahun dan disusutkan tiap bulannya.
c) Biaya Komisi Penjualan, Komisi ini diberikan diakhir bulan setelah seorang sales dapat menjual layanan TV kabel basic & channel tambahan dengan jumlah unit minimal 150 unit.
d) Biaya majalah TV kabel yang berisikan jadwal acara dan itu dibagikan kepada banyaknya pelanggan pada apartemen tersebut.
e) Biaya Jaringan, adalah jaringan dari kamar ke jaringan utama pada gedung. Jaringan Horizontal membutuhkan banyak Power supply dan kabel Fiber Optik. Tiap bangunan apartemen harus mempunyai ruang pengontrol yang berfungsi menerima siaran dari ruang control tersebut di distribusikan ke kamar-kamar yang berlangganan.
2. Biaya Overhead
a) Biaya Gaji Karyawan. Karyawan yang termasuk adalah karyawan administrasi, Sales, dan Manajer.
b) Biaya Utilities, adalah biaya listrik, air, dan telepon kantor. Telepon kantor karyawan dibatasi sesuai jenjangnya. Seorang admin dibatasi pemakaian telepon kantor sesuai dengan deskripsi pekerjaannya. Seorang administrasi di divisi Corporate sales bertugas untuk menghubungi sales dan customer untuk mengatur jadwal atau mengkonfirmasikan tanggal instalasi jaringan atau pengantaran set up
box. Jatah telepon nya diberikan Rp. 300.000,- per bulan dan apabila jatah tersebut sudah habis biasanya admin tersebut tidak dapat menelpon lagi atau dia meminta persetujuan manajernya dan apabila disetujui manajernya akan menginstruksikan ke bagian IT untuk diberikan penambahan jatah telepon. Seorang sales dibatasi lebih kecil dari seorang admin, karena sales mempunyai jatah handphone. Biaya Stationary juga termasuk pada biaya ini. Biaya alat tulis (stationary) ditentukan dari banyaknya pemakaian stationary divisi tersebut. Biaya pos adalah biaya untuk pengiriman tagihan. Tagihan pada divisi corporate sales tidak memakan biaya besar karena tagihan ditagih kepada pengolah apartemen tersebut.
c) Biaya Komunikasi : Biaya handphone yang digunakan sales dan manager. Nilai yang dibayar tetap, misalnya seorang sales mendapat jatah biaya handphone maksimal sebesar Rp. 500.000,-, maka
berapapun tagihan handphone seorang sales, hanya dibayar Rp. 500.000,-
d) Biaya Promosi adalah biaya mengiklankan paket-paket acara yang menarik pada suatu channel dibulan khusus, misalnya di saat akhir tahun, Star movie atau HBO biasanya menayangkan film-film yang baru dan menarik sehingga pelanggan tertarik untuk menambah channel HBO.
3. Faktor Kurs Mata Uang Asing.First Media bekerja sama dengan Penyedia acara atau distributor channel dalam penyediaan acara, Penyedia acara
juga bermacam-macam, ada yang menjual langsung tanpa agen, adapula yang memberikan hak penjualannya kepada agen distributor di Indonesia. Penyedia acara yang langsung menjual misalnya dengan Star grup, HBO, Cinemax, NHK dan lain lain. Fashion TV adalah salah satu contoh channel yang sudah menggunakan agen. Dengan penyedia langsung biasanya mereka menggunakan rate dollar dalam pembayaran dan agen biasanya memberikan harga yang lebih rendah dan kurs Rupiah. Variable lain yang dibeli dengan mata uang asing adalah Kabel Fiber Optik dan Set up box.
Fluktuasi harga dollar sangat mempengaruhi laba kotor, karena apabila Rupiah melemah, pihak First Media akan berat dalam membayar ke penyedia dan mempengaruhi harga pokok berlangganan khususnya harga langsung (direct cost). Ini dikarenakan First Media menjual jasanya dalam Rupiah sedangkan biaya yang terbesar dikeluarkan dalam bentuk mata asing (US Dollar). Untuk mencegah keterlambatan pembayaran biasanya pihak Manajemen akan mengusulkan ke pihak penjualan untuk menaikkan target penjualan atau dengan memberikan interest-interest dalam bentuk diskon-diskon pembayaran kepada pelanggan apabila pelanggan melakukan pembayaran 3 bulan dimuka.
4. Faktor Pesaing. Sesuai dengan teori yang sudah dibahas, Faktor pesaing sangat penting. Pesaing Televisi berbayar masih belum banyak di Indonesia. Faktor faktor yang harus diperhatikan adalah Paket yang ditawarkan, jaringan yang dipakai dan sistem dan tehnologi yang dipakai
oleh pesaing, First Media mempunyai 3 pesaing yang menggunakan cara yang sama dalam hal merelay acara. Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya First media menangkap siaran dari penyedia acara melalui satelit dengan menangkap titik koordinasi yang disediakan Penyedia acara dan melaui Head End disalurkan ke jaringan-jaringan kabel Fiber Optic ke pelanggan.
Pesaing yang lain menggunakan satelit dalam menyalurkan acara ke pelanggan sehingga seringkali kualitas gambarnya terganggu dikarenakan penangkapan sinyal yang terganggu. Terganggunya sinyal melalui udara biasanya karena cuaca dalam bumi maupun diluar bumi. Acara yang ditawarkan juga bermacam-macam. Ada yang menawarkan paket khusus anak-anak, Sport dan per channel dengan harga yang menarik.
5. Faktor Pelanggan
Faktor pelanggan dalam berlangganan TV kabel bisa dibedakan dari Media terdiri dari 2 pelanggan, yaitu pelanggan Rumah Tangga (Single Family Home/SFH) dan Korporasi (Corporate). Pelanggan untuk rumah tangga ada yang bertempat tinggal di perumahan, atau rumah ada juga yang di Apartemen yang mana pihak First Media harus melalui pihak apartemen atau dan system penagihannya bisa dibedakan melalui dua cara yaitu retail dan bulk. Sistem retail penagihan dilakukan atas nama pelanggan tiap unit tapi apabila bulk penagihan atas nama Pengurus Apartemen tersebut. Hal lain yang harus dipertimbangkan adalah apabila retail penagihan akan jauh lebih susah daripada penagihan untuk sistem
bulk karena harus melalui pelanggan sendiri. Sistem retail juga harus memperhitungkan biaya kurir untuk pengiriman tagihannya dan biaya penagihnya.
6. Faktor Lokasi
Lokasi Apartemen yang berdekatan dengan Nod akan lebih murah karena biaya jaringan horisontalnya lebih kecil sehingga akan mengurangi biaya variabelnya.
7. Faktor Klasifikasi Biaya.
Menentukan biaya suatu produk atau jasa sangat penting dan harus diklasifikasikan secara cermat agar tidak mengurangi keuntungan perusahaan. Klasifikasi biaya yang tepat akan berpengaruh terhadap penentuan harga berlangganan.
Keterangan Klasifikasi Biaya untuk Gambar 2
1. Labour Cost
Biaya tekhnisi dalam pemasangan pada setiap tempat lokasi disebut Labour cost, dan dibayarkan secara borongan kepada pihak ketiga (oursource) Biaya tersebut tentunya sesuai jarak dan waktu pemasangan yang diminta dari Pihak First Media. Biaya pemasangan ini dari pemasangan dibawah tanah sampai pemasangan ke unit / kamar.
2. Material Cost
Pembelian bahan baku kabel dan peralatan lainnya dapat dilihat pada perincian dibaawah ini. (Tabel Material cost). Biaya Bahan baku kabel ini sudah diatur pada perjanjian yang mengatur pembelian dengan harga tertentu dan kualiatas yang disepakati sesuai periode tertentu. Misalnya untuk selama 1 tahun penyedian kabel Fiber optic pada supplier adalah Rp.11.764,-/m2
3. Penarikan Jaringan
Pada Biaya Penarikan jaringan terdapat Tiang tumpu dan Biaya gedung. Tiang tumpu yang dimaksud adalah biaya sewa tiang tumpu PLN (Perusahaan Listrik Negara) yang setelah dihitung sewa 1 tiang tumpu adalah Rp. 48.000 untuk Periode tertentu. Biaya ini tergantung dari lokasi letak tiang tumpu, terkadang membutuhkan area lapangan yang tentunya akan membutuhkan biaya sewa lapangan dll.
Biaya gedung adalah biaya administrasi kepada pihak pengelola gedung dan biaya ini variatif. Biaya gedung dimasukkan ke Biaya Variabel karena banyaknya unit mempengaruhi besarnya. Terkadang terdapat penarikan jaringan dibawah tanah atau di bawah jalan tol membutuhkan biaya yang besar
4. Biaya Program / Content
Biaya Program / Content adalah biaya yag dikeluarkan untuk membeli program –program luar negeri yang sudah diatur dalam sebuah perjanjian. Tiap acara harganya bervariasi dan tergantung dari peminatnya. Biaya ini dibayarkan ke Perusahaan Pemilik atau pemegang Lisensi Televisi dalam mata uang asing (USD) maka pihak First Media harus jeli dalam memperhitungkan dan memakai rate Rupiah dalam menghitung biaya pokok. Tahun ini First Media memakai rate 1 USD = Rp. 9.800.,- . Majalah yang dimaksud adalah majalah yang memberitahukan daftar acara atau film-film di setiap channel di bulan tersebut. Majalah dibagikan ke setiap unit.
5. Biaya Maintenance / Pemeliharaan Jaringan
Jaringan yang terpasang pada bangunan ke tiap kamar perlu pemeliharan dan pengecekan. Pengecekan pada amplifier dan Server. Pemeliharaan ini dilakukan oleh tehnisi First Media dan Tehnisi. Biaya ini juga untuk biaya mendatangkan tehnisi apabila ada keluhan. Pertahunnya diperkirakan biaya untuk 1 apartemen adalah Rp. 20.000.000,-. Biaya ini terdiri dari biaya
rental mobil dan bensin yang dipergunakan tehnisi dan gaji yang di akumulasi dan dibagi dengan banyaknya project yang menggunakan tekhnisi. Biaya ini tidak dimasukkan ke biaya variable karena banyaknya unit tidak mempengaruhi biaya ini. Biaya ini sudah termasuk biaya spare-part yang dibutuhkan untuk diganti.
6. Biaya Penyusutan Jaringan
Penyusutan Jaringan yang ditanamkan adalah selama 8 tahun. Jaringan ini dapat bertahan selama 10 tahun, dan biasanya pihak apartemen sudah diberitahukan, sehingga pada usia jaringan 10 tahun apartemen tersebut masih berlangganan maka diwajibkan untuk mengganti jaringan dan akan ditagih kepada Pemilik Apartemen.
7. Biaya Asuransi.
Jaringan yang tertanam dan dipasang diasuransikan untuk perlindungan dari kerusakan karena kebakaran / korslet. Masa perlindungan asuranis sama dengan biaya penyusutan yaitu 8 tahun.
8. Biaya Overhead
Biaya Overhead disini adalah terdiri :
a. Biaya Gaji karyawan pada departemen pendukung Fungsional Non Profit seperti Finance, Accounting, Legal, Human Resource Departemen, General Affair, Perijinan, Customer service, Penagihan dan lain lain .
Besarnya pembebanan biaya dibagi menurut banyaknya project yang dianggarkan tahun ini. Biaya overhead yang dibebankan dihitung melihat dari besarnya biaya overhead 3 tahun terakhir, dibagi banyaknya Bisnis Unit pada perusahaan yang berjumlah 9 Bisnis Unit dan dibagi atas rasio keuntungan departemen tersebut. Total jumlah yang didapat dibagi project yang dianggarkan pada tahun ini. Departemen Corporate Sales termasuk No. 2 yang memberikan Profit Ke Perusahaan setelah Departemen Penjualan Internet.
b. Biaya Sewa Gedung
Departemen Corporate Sales berada pada Gedung Citra Graha di Jl. Gatot Subroto Kav 52-53 lantai 10 dengan menempati 1 ruangan yang luasnya 1/6 gedung dengan perhitungan Total leasing 1 lantai yang dipakai oleh First Media dibagi luas yang dipakai Departemen Corporate Sales,
c. Biaya Listrik, Air dan telephone pada gedung
Biaya Listrik Air dan telephone pada gedung dibebankan dibagi rata dengan banyak departemen yang berada pada lantai tersebut. Di Lantai tersebut terdapat 6 Departemen sehingga biaya pertahun dibagi 6 Departemen. (Tabel Biaya Overhead)
d. Biaya Departemen Corporate & Sales, terdiri : Gaji :
1 Manager Rp. 17.000.000,-
3 Sales Rp. 5.000.000,- s/d 8.000.000,-
1 Administrasi Rp. 2.800.000,-
1 Customer Relation Rp. 3.000.000,-
Biaya ini ditotal dan dibagi banyaknya project yang dianggarkan. Banyaknya project yang dianggarkan pada tahun ini adalah 45 Apartemen/ Rumah Sakit/Sekolah/Perkantoran. Terlampir Tabel Overhead Departemen Corporate Sales.
Komisi diberikan kepada Sales yang b erhasil mendapatkan Apartemen / Perusahaan pertahun. Semakin lama Perusahaan tersebut berlangganan maka akan lebih besar komisinya.
Biaya Marketing dan Promo adalah biaya iklan yang terdiri dari iklan di televisi,majalah, Koran dan promo lainnya. Sebenarnya promo yang paling efektif untuk Bisnis Unit ini adalah Pendekatan oleh Pihak Sales, tetapi karena Bisnis Unit ini sebagai salah satu yang memberikan profit besar, maka dikenakan pembebanan biaya Promo yang lebih besar dibandingkan Bisnis Unit lain. (Tabel Biaya Ovrhead Departemen Corporate Sales)
