Implementasi
Sun Tzu The Art Of War
pada
Business
Model Canvas
pada Objek Wisata
Selfie
1st Nicko Nur Rakhmaddian Departemen Teknik Sistem Dan Industri
Institut Teknologi Sepuluh Nopember Surabaya, Indonesia [email protected]
2nd Sri Gunani Partiwi Departemen Teknik Sistem Dan Industri
Institut Teknologi Sepuluh Nopember Surabaya, Indonesia [email protected]
Abstrak— XYZ adalah tempat wisata selfie yang memadukan konsep wisata alam dan wisata edukasi. Keberlangsungan bisnis XYZ terancam karena tingginya persaingan industry pariwisata di Kota Batu dan adanya kesamaan konsep antara pesaing dengan XYZ. Guna menghadapi persaingan yang ketat, XYZ perlu membuat strategi pemasaran dan bisnis model yang baru agar meningkatkan daya saing, aspek bisnis dan inovasi. Tujuan dari penelitian ini merumuskan bisnis model canvas baru yang telah terimplementasi strategi pemasaran berdasar Sun Tzu The Art of War pada objek wisata XYZ. Hasil dari penelitian ini adalah terpilihnya stratagems Take The Opportunity To Pilfer A Goat yang mana pengembangan dari stratagems diimplementasikan dalam blok-blok Bisnis Model Canvas. Kesimpulan dari penelitian ini adalah rancangan BMC setelah terimplementasi stratagems Sun Tzu Take The Opportunity To Pilfer A Goat mengakibatkan perubahan pada tujuh blok. Ke tujuh blok tersebut terjadi dari Customer segments, Channels, Resource, Activities,
Partnership,Value Proposition, dan Cost Structure.
Kata Kunci—Sun Tzu The Art of War, 36 stratagems, Bisnis Model Canvas, Strategi Pemasaran.
XYZ adalah objek wisata yang berada di Desa Oro-Oro Ombo, Kecamatan Batu, Kota Batu, Jawa Timur. XYZ menawarkan perpaduan konsep wisata alam dengan wisata
edukasi. XYZ merupakan tempat wisata selfie sehingga
pengunjung dapat menikmati pemandangan alam serta berfoto di kawasan XYZ.
P
eningkatan jumlah objek wisata di Kota Batu yang awalnya hanya 25 objek wisata pada tahun 2016 meningkatmenjadi 40 objek wisata pada tahun 2018. Hal ini
mengakibatkan tingginya persaingan di industri wisata di Kota Batu. Selain itu ada tujuh objek wisata di Kota Batu yang memiliki kemiripan konsep dengan XYZ. Ketujuh objek wisata tersebut adalah Kawasan Wisata Coban Talun, Coban Putri, Taman Kelinci, Cafe Sawah Pujon Kidul, Taman Langit Gunung Banyak, Coban Parang Tejo, dan Goa Pinus Pujon. Peningkatan persaingan dan kemiripan konsep objek wisata dengan XYZ membuat terancamnya keberlangsungan bisnis XYZ.
Tujuan dari penelitian ini merumuskan bisnis model canvas baru yang telah terimplementasi strategi pemasaran berdasar Sun Tzu The Art of War pada objek wisata XYZ. Manfaat dari penelitian ini adalah meningkatkan market share, dan inovasi bisnis bagi XYZ. Strategi pemasaran dengan konsep Sun Tzu
The Art of War dipilih karena merupakan metodologi pembuatan strategi bersaing yang bertujuan untuk memenangkan persaingan [1]. Penentuan jenis bisnis model dengan Business Model Canvas sesuai untuk membantu perusahaan dalam membuat suatu inovasi guna meningkatkan inovasi pada aspek bisnis, sehingga perusahaan akan lebih siap dalam menghadapi persaingan [2]. Pada penelitian ini akan memadukan Sun Tzu The Art of War dengan Business Model Canvas sehingga
memiliki aspek keterbaharuan dibandingkan penelitian
terdahulu seperti [3,4,5,6] yang berfokus pada strategi pemasaran dengan Sun TzuThe Art of War tanpa memperhatikan aspek bisnis organisasi. Selain itu keempat penelitian sebelumnya tidak ada yang merumuskan strategi pada wisata
selfie.
Penelitian ini termasuk jenis penelitian deskriptif, yang mana menyelidiki secara rinci aktivitas dan pekerjaan manusia kemudian hasil penelitian akan memberikan rekomendasi perbaikan [7]. Penelitian ini dilaksanakan di tempat wisata XYZ, Kota Batu, Jawa Timur pada bulan September 2019 hingga Juli 2020.
Teknik pengambilan data menggunakan observasi, dokumentasi, dan wawancara dengan Manajer Pemasaran, Manajer Operasional, Owner, dan review pengunjung di sosial media. Selain itu data juga diambil dari website pe-review
tempat wisata yang terpercaya seperti TripAdvisor dan Anekatempatwisata.
A. Tahap Pendahuluan
Pada tahap pendahuluan dilakukan studi lapangan dengan observasi langsung. Kemudian peneliti melakukan wawancara kepada pihak manajemen XYZ. Studi literatur yang dipergunakan adalah teori yang berkaitan dengan strategi pemasaran, AHP (Analytical Hierarchy Process) elemen sun tzu the art of war, analisis diagram SWOT, 36 stratagemsun tzuthe art of war, dan business model canvas.
B. Tahap Pengumpulan Data
Ada dua jenis data yang digunakan dalam penelitian ini. Berikut ini penjelasan kedua jenis data.
I. PENDAHULUAN
1) Data primer
Data primer adalah data yang didapat secara langsung dari lapangan [8]. Data ini didapat dari Owner, Manajer Operasional, Manajer Pemasaran. Data primer yang diperlukan sebagai berikut.
a) Deskripsi faktor dan rating faktor: Deskripsi faktor akan menggambarkan implementasi tiap faktor yang ada dan bagaimana dampak faktor terhadap perusahaan. Dari deskripsi faktor inilah yang nantinya digunakan untuk menentukan nilai Rating faktor.
b) Data bobot setiap faktor: Bobot diperoleh dengan cara memberikan kuesioner tentang perbandingan berpasangan antar faktor di IFE dan EFE matriks kepada Owner. Kuesioner memiliki skala 1 hingga 9. Skala 1 mengindikasikan ke dua faktor memiliki bobot sama, sedangkan skala 9 menunjukan bahwa faktor mutlak amat sangat lebih penting dibanding faktor lain. Hasil dari kuesioner ini menjadi input pada software Expert Choice
11 untuk dihitung menggunakan metode AHP (Analytical
Hierarchy Process). Bobot ini nantinya akan digunakan dalam perhitungan skor di matriks EFE, IFE dan QSPM.
c) Penjelasan dari tiap tiap blok pada BMC (Business Model
Canvas). Penjelasan Blok pada BMC terdiri dari sembilan jenis.
2) Data sekunder
Data sekunder didapat dengan pengumpulan data seperti dari dokumen atau arsip perusahaan [7]. Berikut data sekunder yang dibutuhkan seperti profil perusahaan, fasilitas dan wahana, paket wisata yang ditawarkan.
C. Pengolahan Data
Tahap ini data diolah menggunakan beberapa metode. Berikut ini adalah tahapan-tahapannya.
1) Internal Factor Evaluation (IFE)
Pada tahap ini akan ditentukan faktor apa yang akan dimasukkan ke dalam matriks IFE. Rating 4 mengindikasikan bahwa faktor sangat kuat serta menjadi kekuatan utama
perusahaan (mayor strength) sedangkan rating 3
mengindikasikan bahwa faktor tersebut kuat serta menjadi kekuatan perusahaan (minor strength). Rating 2 dan 1 menunjukan kelemahan organisasi, rating 2 mengindikasikan faktor tersebut lemah serta menjadi kelemahan organisasi (minor weaknes) sedangkan rating 1 menunjukan faktor tersebut sangat
lemah dan menjadi kelemahan utama organisasi (mayor
weaknes) [9]. Skor pada tiap faktor didapat dari perkalian bobot dengan rating. Total skor didapat dari jumlah seluruh skor faktor di IFE.
2) External Factor Evaluation (EFE)
Pada proses ini akan ditentukan faktor apa yang akan dimasukkan dalam matriks EFE. Penentuan faktor yang masuk ancaman atau peluang dilakuan dengan berdiskusi bersama pihak manajemen setelah itu memberikan rating. Rating bernilai 4 menunjukan respons perusahaan sangat baik terhadap peluang dan ancaman, rating bernilai 3 menunjukan respons perusahaan diatas rata rata terhadap peluang dan ancaman, rating bernilai 2 menunjukan respons perusahaan dibawah rata-rata terhadap peluang dan ancaman, rating bernilai 1 menunjukan respons perusahaan sangat dibawah rata-rata terhadap peluang dan ancaman [9]. Skor pada tiap faktor didapat dari perkalian bobot
dengan rating. Total skor didapat dari jumlah seluruh skor faktor di EFE.
3) Diagram Analisis Kuadran SWOT
Pada proses ini akan diketahui jenis strategi apa yang sesuai dengan kondisi organisasi berdasar jumlah skor IFE dan EFE. Input dari diagram analisis SWOT merupakan jumlah skor IFE di sumbu X dan jumlah skor EFE di sumbu Y [10].
4) Pemilihan stratagemSun Tzu
Selanjutnya akan dilakukan pemilihan stratagem atau siasat dari 36 stratagems Sun Tzu [11]. Pemilihan stratagem ini
menggunakan QSPM (Quantitative Strategic Planning Matriks)
[9]. Penentuan AS (Attractiveness Score) dilakukan berdasarkan kuesioner yang diberikan kepada Owner Perusahaan. Untuk bobot faktor diambil dari matriks EFE dan IFE. Pada QSPM skala nilai AS yang digunakan adalah 1 = tidak memiliki daya tarik, 2 = daya tariknya rendah, 3 = daya tariknya sedang dan 4 = daya tarik nya tinggi [9]. TAS (Total Attractiveness Score) merupakan total skor daya tarik strategi. TAS didapat dari hasil
kali bobot dengan AS. Stratagems yang dipilih adalah
stratagems yang memiliki total TAS tertinggi.
5) Pengembangan StratagemsSun Tzu
Pada tahap ini akan dibahas mengenai pengembangan strategi pemasaran berdasar stratagemSun TzuThe Art of War.
6) Pemetaan BMC
Melakukan pemetaan atau mapping BMC dari hasil
wawancara dan observasi. Mapping BMC terdiri dari sembilan
blok diantaranya adalah partners, activities, value proposition, customer relationship, customer segment, resource, chanel, cost structure, revenue stream.
Pada bab ini akan dijelaskan hasil dan pembahasan penelitian yang telah dilakukan.
A. Internal Factor Evaluation (IFE)
Elemen Sun Tzu yang menjadi dasar dari faktor-faktor yang ada pada IFE matriks adalah moral influence (misi), Leadership
(kepemimpinan), Doctrin and Methods (doktrin dan metode) [12]. Berikut penjelasan kondisi internal XYZ ditinjau dari elemen Sun Tzu.
1) Elemen Moral Influence (Misi)
Elemen ini terdiri dari dua faktor [13]. Berikut ini adalah penjelasanya.
a) Misi yang menginovasi memiliki skor 0,812 dikarenakan,
misi dari XYZ yang menuntut seluruh anggota organisasi untuk terus berinovasi dan berkembang.
b) Misi yang mempersuasi memiliki skor 0,276 karena misi
organisasi dapat mempersuasi dalam berbentuk aturan dan target kepada semua anggota organisasi dalam mencapai visi dan misi.
2) Elemen Doctrin and Methods (Doktrin dan Metode)
Elemen ini terdiri dari delapan faktor [14]. Berikut ini adalah penjelasanya.
a) Product (Produk) memiliki skor 0,32 karena XYZ memberikan wadah pengunjung belajar tentang tanaman hias serta mengabadikan momen dengan wahana atau spot foto, fotografer, kamera DSLR yang akan nantinya
ber-outputsoft file foto untuk cinderamata. III. HASIL DAN PEMBAHASAN
b) Price (Harga) memiliki skor 0,082 karena harga yang mahal sehingga tidak menjangkau seluruh segmen masyarakat.
c) Promotion (Promosi) memiliki skor 0,198 karena iklan melalui media sosial sudah optimal serta promosi penjualan dengan bonus tiket atau diskon bagi yang ulang tahun disukai masyarakat.
d) Place (Saluran distribusi) memiliki skor 0,177 karena letak XYZ dapat terhindar dari kemacetan dan dekat dengan penginapan serta distribusi lewat agen travel sudah baik, meski demikian pemesanan secara online masih belum dapat dilakukan XYZ.
e) People (karyawan) memiliki skor 0,061 karena adanya pelatihan yang tidak merata, tidak adanya sistem pengukuran kinerja membuat kinerja karyawan rendah. f) Process (Proses Layanan) memiliki skor 0,092 karena
sangat panjangnya antrian di loket pengambilan file, loket pembelian tiket, dan beberapa wahana.
g) Physical Environment memiliki skor 0,126 karena Suasana XYZ yang sejuk dan pemandangan yang indah membuat nyaman konsumen.
h) Doktrin (nilai yang ditanamkan) memiliki skor 0,276 karena Pemimpin perusahaan menanamkan nilai dengan memberikan arahan kepada pekerja tiap pagi.
3) Leadership (Kepemimpinan)
Elemen ini terdiri dari lima faktor [12]. Berikut ini adalah penjelasanya.
a) Keberanian Pemimpin menangkap peluang memiliki skor
0,129 karena Owner menangkap peluang memerlukan
benchmark ke berbagai tempat wisata serta melakukan penelitian tentang tren di media sosial.
b) Pengambilan keputusan memiliki skor 0,092 karena
Pengambilan keputusan memerlukan birokrasi sehingga memerlukan waktu cukup lama.
c) Kedisiplinan karyawan memiliki skor 0,084 karena
Kedisiplinan karyawan XYZ masih rendah seperti sering terlambat.
d) Kepercayaan memiliki skor 0,072 karena Kepercayaan
pemimpin ke bawahannya masih kurang seperti perlunya laporan dan bukti otentik di lapangan.
e) Perhatian pemimpin pada bawahan memiliki skor 0,096 karena pemimpin memberikan gaji bawahan melebihi upah minimal kerja Kota Batu.
Total skor dari IFE Matriks sebesar 2,847. Terdapat 9 faktor yang menjadi kekuatan dan 6 faktor yang menjadi kelemahan.
B. External Factor Evaluation (EFE)
Elemen yang menjadi dasar dari faktor-faktor yang ada pada EFE matriks adalah ground (lapangan), climate (lingkungan) [14]. Berikut penjelasan kondisi eksternal perusahaan.
1) Elemen Ground (Lapangan)
Pada elemen Ground akan dibahas lima faktor [15]. Berikut ini adalah penjelasanya.
a) Potensi pesaing baru memiliki skor 0,228 karena XYZ
membuat wahana dan spot foto untuk menanggulangi munculnya pesaing baru.
b) Potensi perkembangan produk pengganti memiliki skor
0,228 karena XYZ memberikan promosi penjualan dan bekerjasama dengan agen travel untuk menanggulangi banyaknya produk pengganti namun kurang berdampak baik.
c) Daya tawar konsumen memiliki skor 0,127 karena XYZ
melakukan pembaharuan wahana foto guna
menanggulangi daya tawar konsumen yang tinggi namun kurang berdampak baik.
d) Daya tawar Pemasok memiliki skor 0,171 karena XYZ
menjaga hubungan baik dengan para supplier guna
menanggulangi daya tawar pemasok yang rendah.
e) Persaingan antar perusahaan pesaing memiliki skor 0,171
karena XYZ menggencarkan iklan dan mengupdate
wahana guna menanggulangi persaingan antar perusahaan saingan namun tidak berdampak baik. Ini diperparah dengan perusahaan pesaing seperti Jawa Timur Park Group memiliki fasilitas pemesanan tiket secara online.
2) Elemen Climate (Lingkungan)
Pada elemen Climate akan dibahas enam faktor [3]. Berikut ini adalah penjelasanya.
a) Politik memiliki skor 0,118 karena pemilihan kepala daerah mengakibatkan penurunan pengunjung direspon XYZ dengan meningkatkan iklan di media sosial namun masih tidak berdampak baik.
b) Sosial memiliki skor 0,325 karena persepsi masyarakat tentang pariwisata menjadi kebutuhan primer direspon XYZ dengan baik melalui terus berinovasi agar pengunjung tidak bosan dan memberikan promosi penjualan sehingga berdampak baik.
c) Budaya memiliki skor 0,228 karena Budaya masyarakat yang terbiasa dengan bekerja di industri pariwisata direspon XYZ dengan baik melalui pemberian gaji yang lebih dari upah minimal kerja Kota Batu dan memberikan kesempatan warga sekitar untuk menjadi ojek atau pedagang.
d) Pemerintah memiliki skor 0,444 karena pemerintah
mendukung berkembangnya tempat wisata direspon dengan baik oleh XYZ dengan memenangkan lomba antar tempat wisata di Jawa Timur dan menggencarkan iklan. e) Teknologi memiliki skor 0,444 karena sosial media yang
banyak digunakan oleh masyarakat direspon dengan baik oleh XYZ dengan menjadikan media sosial sarana iklan dan promosi penjualan.
f) Ekonomi memiliki skor 0,258 karena peningkatan daya beli masyarakat direspon dengan baik XYZ dengan memberi promo dan menggencarkan iklan di media sosial Total skor dari EFE Matriks sebesar 2,66. Terdapat 5 faktor yang menjadi peluang dan 6 faktor yang menjadi ancaman.
C. Diagram Analisis Kuadran SWOT
Pada diagram analisis SWOT akan diketahui jenis strategi apa yang sesuai dengan kondisi perusahaan. Input diagram analisis SWOT adalah jumlah skor IFE sebagai sumbu X sebesar 2,84 yang menunjukan seberapa besar tingkat kekuatan internal
perusahaan. Jumlah skor EFE sebagai sumbu Y sebesar 2,66 yang menunjukan seberapa baik respon perusahaan terhadap faktor-faktor di luar perusahaan. Berikut adalah gambar diagram analisis SWOT.
Gambar 1. Diagram Analisis Kuadran SWOT
Gambar 1 menunjukan bahwa organisasi berada pada kuadran satu atau kuadran agresif. Strategi bersifat agresif adalah strategi yang dapat memanfaatkan peluang yang ada secara maksimal menggunakan kekuatan perusahaan [3]. Dari sini akan dipilih taktik atau stratagemsSun Tzu yang memiliki sifat agresif dari 36 stratagemsSun TzuThe Art of War.
D. Pemilihan Stratagems Sun Tzu
Sun Tzu memiliki 36 stratagems yang dikelompokkan dalam
enam bab. Dari enam bab tersebut dikelompokkan menjadi dua
jenis kelompok yaitu stratagems untuk mengincar kemenangan
karena kekuatan perusahaan lebih tinggi dibandingkan pesaing dan stratagems untuk mengincar keseimbangan dengan pesaing karena kekuatan perusahaan sama atau lebih rendah dibanding pesaing. Dari Gambar 1 menunjukan bahwa perusahaan dapat memanfaatkan kekuatan untuk menangkap peluang sehingga
lebih cocok menggunakan bab stratagems yang mengincar
kemenangan. Bab ini terdiri dari bab Winning Stratagems, bab
Enemy Dealing Stratagems, dan bab Attacking Stratagems. Setelah berdiskusi dengan Owner XYZ, Owner lebih memilih bab Enemy Dealing Stratagems karena dalam bab ini, XYZ hanya perlu meningkatkan kekuatannya lebih tinggi dibanding lawan.
Stratagems Watch The Fires Burning Across The River
dianggap Owner dapat dilaksanakan karena XYZ dapat
menentukan time to market layanan terbaru. Selain itu
stratagems ini sesuai keadaan saat ini dimana XYZ memiliki banyak pesaing yang berkonsep sama. Stratagems Take The Opportunity to Pilfer A Goat dapat digunakan oleh XYZ dengan menangkap banyak peluang yang ada di luar lingkungan perusahaan secara flexible.
Dua stratagems tersebut diberikan kepada Owner dalam bentuk kuesioner yang kemudian diseleksi lewat matriks QSPM. Hasil dari matriks QSPM menunjukan TAS atau total skor daya tarik stratagemsTake The Opportunity to Pilfer A Goat sebesar 4,51 sedangkan stratagemsWatch The Fires Burning Across The
River memiliki total skor daya Tarik atau TAS sebesar 3,95. Maka stratagems yang dipilih untuk dikembangakn adalah
stratagemsTake The Opportunity to Pilfer A Goat. E. Pengembangan Stratagems
Stratagems Take The Opportunity To Pilfer A Goat adalah
stratagems yang berfokus pada pembuatan metode marketing
yang dapat mengakomodasi semua peluang yang ada. Salah satu cara untuk menjaring peluang adalah dengan meningkatkan kemampuan internal perusahaan.
Dalam aplikasinya pada dunia bisnis untuk menangkap semua peluang secara efektif adalah dengan memberikan potongan harga, namun ini tidak bisa dilaksanakan oleh XYZ karena terkendala oleh biaya operasional yang tinggi. Salah satu cara untuk menurunkan harga adalah bekerja sama dengan e-commerce seperti Traveloka. Promo promo dari Traveloka seperti cashback dan diskon sebesar 10% hingga 50% dapat menurunkan harga normal XYZ sehingga target market menjadi lebih luas.
Bekerja sama dengan Traveloka akan membuka jalur distribusi baru yaitu pemesanan tiket secara online, sehingga konsumen tidak harus mengantri di loket atau beli di agen travel. Jika tiket dapat dipesan secara online diharapkan panjang antrian dapat dikurangi pada bagian pembelian tiket. Selain itu XYZ juga dapat memperkirakan sumber daya yang perlu dialokasikan untuk berada di loket tiket masuk dan loket pengambilan file. Guna mengatasi panjangnya antrian di loket
pengambilan file dan loket pembelian tiket XYZ dapat
meng-hire pekerja outsourcing jika terjadi high season. Untuk mengurai antrian dalam wahana XYZ bisa mencoba menyelesaikannya dengan pendekatan simulasi antrian di software Arena. Hal ini dapat meningkatkan service level dari XYZ. Di Kota Batu sendiri pesaing pesaing utama XYZ seperti Kawasan Wisata Coban Glotak, Taman Langit Gunung Banyak, Coban Putri, Taman Kelinci, Goa Pinus Pujon, Taman Kelinci, Coban Parang Tejo dan Cafe Sawah Pujon belum ada yang bekerjasama dengan Traveloka sehingga ini merupakan kesempatan yang besar untuk menangkap peluang. Bekerja sama dengan Traveloka juga memperluas media iklan yang awalnya hanya di media sosial sekarang bertambah di Traveloka. Promosi penjualan juga menjadi lebih bervariasi karena potongan harga diberikan tidak hanya pada konsumen yang berulang tahun tapi juga saat Traveloka mengadakan promo.
Untuk mendapatkan target pasar yang lebih luas XYZ dapat
memberikan penawaran untuk paket Platinum yang
memungkinkan konsumen untuk mengakses seluruh spot foto secara bebas yang terdiri dari 35 wahana spot foto. Hal ini dikarenakan paket paket XYZ sebelumnya hanya mengcover 3 sampai 7 wahana saja. Berikut ini adalah perhitungan dalam menentukan paket platinum dimana data yang didapat dari hasil wawancara dan dokumen perusahaan.
Kuadran 3 Kuadran 1
Turn Around Strategy Aggressive Strategy
Kuadran 4 Kuadran 2
Defensive Strategy Disertivication Strategy
Weakness Strength 2 1 Threats Opportunity 4 3 2 2,66 3 2,84
TABEL I. PERHITUNGAN PAKET PLATINUM
Deskripsi Jumlah Unit
Rata-rata waktu berkunjung 6 jam
Rata-rata waktu istirahat 1 jam
Waktu berkunjung bersih 5 jam
Rata-rata waktu mengantri dan berfoto 30 menit Rata-rata Spot foto yang dikunjungi 10 spot foto Harga rata-rata spot foto Rp19.423 /spot
foto Biaya yang dihabiskan spot foto yang
dikunjungi Rp194.230
Margin 20%
Harga yang diajukan
Rp233.076 Harga Jual yang dibulatkan keatas
Rp235.000 Jika mendapat promo Traveloka (-10%)
Rp211.500 Jika mendapat promo Traveloka (-50%) Rp117.500 Dengan:
Rata-rata spot yang dikunjungi = 5 jam / 30 menit = 10 spot foto Rata-rata biaya yang dihabiskan=Rp19,423*1=Rp 194,230 Harga yang diajukan= Rp 194,230 x (1 + Margin 20%)
= Rp 233,076
Round up Rp 235,000 (Profit Rp 40.770)
Paket ini XYZ dapat mendapatkan potensi profit tambahan sebesar Rp 40.770 dari akses pengunjung. Jika XYZ mengikuti program promo maka harga tersebut akan lebih murah Rp23.500 jika discount 10% dan Rp117.500 jika discount 50%. Untuk meningkatkan kinerja karyawan perlu adanya sistem penilaian kinerja karyawan serta diberikanya program pengembangan karyawan seperti pelatihan yang rutin enam bulan sekali bagi semua departemen. Penggunaan sistem penilaian kinerja karyawan nantinya juga akan berguna dalam meningkatkan kedisiplinan pekerja. Jika pekerja melakukan pelanggaran aturan atau indeks kinerja di bawah target, pemimpin harus memberikan sanksi ke pekerja tersebut seperti pemotongan gaji atau surat peringatan. Untuk meningkatkan kepercayaan dan keakraban pemimpin dengan bawahan perlu diadakan study tour ke tempat wisata lain bersama karyawan
atau melakukan outbound bersama karyawan.
F. Pemetaan Bisnis Model Canvas
BMC terdiri dari terdiri dari Sembilan blok. Berikut ini akan dibahas blok blok dari BMC.
a) Value Proposition: XYZ memberikan kenyamanan dalam menikmati keindahan alam yang masih terjaga dari dataran tinggi dengan pemandangan kota Batu dan Kota
Malang. XYZ juga memberikan soft file foto yang
berkualitas sebagai souvenir yang dapat diupload ke media sosial untuk aktualisasi diri konsumen.
b) Customer Segment: Berdasar aspek Geografi target pasar XYZ adalah masyarakat Malang dan Surabaya. Berdasarkan aspek event pada weekend, weekday, dan libur nasional. Berdasarkan aspek kelas sosial: menengah dan menengah atas.
c) Customer Relationship: XYZ melakukan pendekatan personal ke konsumen dengan mengupload dan men-tag foto akun konsumen di media sosial milik XYZ. XYZ juga lebih memperhatikan konsumen dengan memberikan semua file foto secara gratis jika ada konsumen berulang tahun dibulan tersebut
d) Channels: Channels distribusi XYZ ada dua online dan
offline. Chanel Online terdisir dari Instagram, Facebook, Twitter, dan Youtube dan website resmi XYZ. Chanel offline terdiri dari agen travel, hotel dan toko oleh-oleh di jawa timur khususnya kota Surabaya, Malang dan Batu e) Resource: terdiri dari Sumber daya fisik dan Sumberdaya
manusia. Sumber daya fisik terdiri dari tanaman, wahana, peralatan kantor, peralatan kebun, kamera, komputer, bangunan. Sumber daya manusia di XYZ 85% merupakan penduduk sekitar yang berijazah SLTA, sedangkan 15% karyawan merupakan lulusan S1 dan bukan penduduk sekitar.
f) Activities: Aktivitas di XYZ terdiri dari perawatan, pelayanan, dan pemasaran. XYZ melakukan perawatan pada taman, wahana, bagunan, dan peralatan. Aktivitas pelayanan terdiri dari pembelian tiket offline, pembelian makan dan minuman, mencetak foto, mengoprasikan wahana, pengiriman soft file foto. Aktivitas pemasaran dilakukan secara offline.
g) Partners: Partner XYZ terdiri dari supplier, pelatih, distributor, dan pemerintah. Supplier terdiri dari supplier
pupuk & pestisida, tanaman, Mayora Group. Pelatih eksternal terdiri dari dua yaitu pelatih outbound &
marketing. Distributor wisata terdiri dari agen travel, hotel, dan toko oleh-oleh. Partner di pemerintah terdiri dari perangkat desa setempat, perhutani, dinas pariwisata Kota Batu
h) Cost Structure: struktur biaya XYZ terdiri dari Biaya operasional, Biaya maintenance, Biaya marketing,Biaya pengembangan seperti adanya wahana baru, biaya pelatihan.
i) Revenue Stream: terdiri daripembelian tiket wisata oleh konsumen, pengambilan soft file foto, penyewaan drone, tiket dari kamera DSLR atau action cam pengunjung yang dibawa masuk ke XYZ, dan pencetakan foto.
G. Analisis Keterkaitan Pengembangan stratagems dengan BMC
Ada tujuh blok yang berubah dari BMC setelah terjadi
pengembangan stratagems Sun Tzu. Berikut ini penjelasanya.
a) Customer segments: untuk memperluas jangkauan segmen konsumen maka dibuat paket platinum dan adanya potongan harga di XYZ.
b) Channels: Pada channel distribusi yang secara online terjadi penambahan. Penambanhan ini membuat XYZ berkerjasama dengan marketplace seperti Traveloka. c) Resource: sumber daya manusia akan dilakukan
penambahan pekerja outsourcing jika high season karena akan terjadi antrian di loket masuk dan loket pengambilan
d) Activities: Penambahan aktivitas operasional dengan pemesanan tiket secara online lewat Traveloka. Selain itu diadakannya program pengembangan karyawan & berwisata bersama.
e) Partnership: XYZ bekerja sama dengan Traveloka akan membuat Traveloka menjadi salah satu partner XYZ. f) Value Proposition: proporsi nilai XYZ berubah dengan
adanya promo Traveloka dan memudahkan pemesanan tiket online. Potongan harga yang disebabkan oleh promo Traveloka akan membuat nilai uang yang dikorbankan pengunjung lebih kecil namun mendapatkan pelayanan yang sama.
g) Cost Structure: terjadinya penambahan biaya karena adanya study tour atau outbound bersama semua karyawan XYZ.
Berikut ini adalah rancangan BMC yang telah
terimplementasi stratagems Sun Tzu. Tulisan bold dan
underline menandakan terjadi perubahan di blok tersebut.
Gambar 2. Rancangan BMC setelah implementasi stratagems
Kesimpulan dari penelitian ini adalah rancangan BMC setelah implementasi stratagemsSun Tzu di objek wisata XYZ mengakibatkan perubahan di tujuh blok. ke tujuh blok yang
terjadi perubahan adalah Customer segments, Channels,
Resource, Activities, Partnership, Cost Structure dan Value Proposition.
Strategi pemasaran yang diimplementasikan kedalam BMC objek wisata XYZ adalah strategi yang bersifat agresif. Pengembangan strategi bersifat agresif dari ke 36 stratagems Sun Tzu yang terpilih adalah stratagemstake the opportunity to pilfer a goat. Stratagem take the opportunity to pilfer a goat
adalah membuat siasat yang fleksibel sehingga dapat menangkap peluang sebanyak-banyaknya.
[1] Harro von Senger, The 36 Stratagems for Business, Marshall C. Munich German: Cyan Communications Limited, 2004.
[2] A. Joyce and R. L. Paquin, “The triple layered business model canvas: A tool to design more sustainable business models,” J. Clean. Prod., vol. 135, pp. 1474–1486, 2016.
[3] R. Nur, “Perumusan Strategi Pemasaran Di Objek Wisata Jawa Timur Park 1 Dengan Seni Perang Sun Tzu,” University of Brawijaya, 2017. [4] A. Y. Larasatidevi, “Implementasi Strategi Pemasaran Produk Amdk Asa Di Perum Jasa Tirta Dengan Seni Perang Sun Tzu,” University of Brawijaya, 2018.
[5] S. Mariadi, “Analisis Swot Berbasis Lima Elemen Sun Tzu Dalam Menentukan Strategi Pemasaran Produk Mesin Antrian,” Brawijaya of University, 2017.
[6] S. D. Rachmat, “Analisis SWOT Berbasis Lima Elemen Sun Tzu Dalam Menentukan Strategi Pemasaran Produk Rokok,” University of Brawijaya, 2015.
[7] U. Sekaran, Metode Penelitian Bisnis. Jakarta: Salemba Empat, 2006. [8] Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D, 26th
ed. Jakarta: Alfabeta, 2017.
[9] F. R. David, Strategic Management: Concepts, 4th ed. Jakarta: PT. Salemba Empat, 2010.
[10] A. Sofjan, Strategic Management Sustainable Competitive Advantages. Jakarta: PT.Raja Grafindo Persada, 2013.
[11] T. Peter, The Thirty Six Strategms A Modern. London: Infinite Ideas Limited, 2013.
[12] S. dan H. Hou, Sun Tzu : Perang dan Manajemen. Jakarta: PT. Elex Media Komputindo, 2004.
[13] S. W. Michaelson, G.A & Michaelson, Sun Tzu Strategies for Winning The Marketing war. New York: Prentice Hall, 2004. [14] A. R. Hou, Sheng, dan Hidayat, Sun Tzu’s The Art Of War : Sebuah
Kajian Faktor Penilaian Situasi Dalam Hubungannya Dengan Marketing Plan. Jakarta: Forum Ilmiah Indonusa, 2006.
[15] S. F. Lee, “Building balanced scorecard with SWOT analysis , and implementing `` Sun Tzu ’ s The Art of Business Management Strategies ’ ’ on QFD methodology,” pp. 68–76, 1993.
IV.KESIMPULAN
