BUSINESS MODEL CANVAS
SKRIPSI TUGAS AKHIR
Sebagai salah satu syarat mendapatkan gelar sarjana ekonomi di Universitas Bakrie
Imam Susanto NIM: 1081001084
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial
Universitas Bakrie Jakarta Januari 2014
BUSINESS MODEL CANVAS
SKRIPSI TUGAS AKHIR
Sebagai salah satu syarat mendapatkan gelar sarjana ekonomi di Universitas Bakrie
Imam Susanto NIM: 1081001084
Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial
Universitas Bakrie Jakarta Januari 2014
Tugas Akhir ini adalah hasil karya saya sendiri, dan semua sumber baik yang dikutip maupun dirujuk
telah saya nyatakan dengan benar.
Nama : Imam Susanto
NIM : 1081001084
Tanda Tangan :
Tanggal : 6 Januari 2014
Tugas Akhir ini diajukan oleh:
Nama : Imam Susanto
NIM : 1081001084
Program Studi : Manajemen
Judul Tugas Akhir : Perbedaan Business Model Creative Suite dan Creative Cloud menggunakan Business Model Canvas
Telah berhasil dipertahankan di hadapan Dewan Penguji dan diterima sebagai bagian persyaratan yang diperlukan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Bakrie
DEWAN PENGUJI
Pembimbing : Ir. Aurino RA. Djamaris, M.M. (...)
Penguji 1 : Deddy Herdiansjah, M.Sc, M.BA, Ph.D (...)
Penguji 2 : Ir. B.P. Kusumo Bintoro, M.BA. (...)
Ditetapkan di : Jakarta
Tanggal : 6 Januari 2014
Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, karena atas berkat dan rahmat-Nya, penulis dapat menyelesaikan Tugas Akhir ini. Penulisan Tugas Akhir ini dilakukan dalam rangka memenuhi salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen pada Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial Universitas Bakrie. Penulis menyadari bahwa, tanpa bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak, dari masa perkuliahan sampai pada penyusunan Tugas Akhir ini, akan sangat sulit bagi saya untuk menyelesaikannya. Oleh karena itu, saya mengucapkan terima kasih kepada:
1) Ir. Aurino RA. Djamaris, M.M., selaku dosen pembimbing dan sekaligus menjadi mentor kehidupan bagi penulis;
2) Deddy Herdiansjah, M.Sc, MBA, Ph.D, dan Ir. B.P. Kusumo Bintoro, M.BA. yang telah memberikan penulis masukan dalam topik Tugas Akhir, Strategic Management, dan Business Model;
3) Ibu dan Bapak beserta keluarga saya yang telah memberikan dukungan moral, spiritual, dan material;
4) Novita Nurul Azkia, S.E., yang telah membantu penulis dalam proses diskusi materi dan memberi dukungan moral bagi penulis;
5) Teman-teman seperjuangan angkatan 2008 „Embassy‟ yang sudah menjadi alumni maupun yang masih dalam proses menyelesaikan tugas akhir atas dukungan moral dan kebersamaan;
Akhir kata, penulis berharap Tuhan Yang Maha Esa berkenan membalas segala kebaikan semua pihak yang telah membantu. Semoga Tugas Akhir ini membawa manfaat bagi pengembangan ilmu pengetahuan dan dunia pendidikan.
Jakarta, 6 Januari 2014
Imam Susanto
Sebagai sivitas akademik Universitas Bakrie, saya yang bertanda tangan di bawah ini:
Nama : Imam Susanto
NIM : 1081001084
Program Studi : Manajemen
Fakultas : Ekonomi dan Ilmu Sosial Jenis Tugas Akhir : Studi Kasus
demi pengembangan ilmu pengetahuan, menyetujui untuk memberikan kepada Universitas Bakrie Hak Bebas Royalti Noneksklusif (Non-exclusive Royalty- Free Right) atas karya ilmiah saya yang berjudul:
Perbedaan Business Model Creative Suite dan Creative Cloud menggunakan Business Model Canvas
beserta perangkat yang ada (jika diperlukan). Dengan Hak Bebas Royalti Noneksklusif ini Universitas Bakrie berhak menyimpan, mengalihmedia / formatkan, mengelola dalam bentuk pangkalan data (database), merawat, dan mempublikasikan tugas akhir saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta dan sebagai pemilik Hak Cipta untuk kepentingan akademis.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di : Jakarta
Pada tanggal : 6 Januari 2014
Yang menyatakan,
Imam Susanto
BUSINESS MODEL CANVAS
Imam Susanto
ABSTRACT
Adobe has just launched a new innovation from its series of products – Adobe Creative Cloud. This innovation will affect the digital creative industry since Adobe products are known as industry standard in digital creative. The old Creative Suite and the new Creative Cloud has different Business Model which need to be identified the difference between them. This research will provide a comprehensive comparison between Adobe Creative Suite and Adobe Creative Cloud using Business Model Canvas The result shows that there are various improvement in each element in Business Model Canvas. Adobe Creative Cloud also implements subscription model, freemium model, and multiplatform Business Model. These findings could have raised some trends in software business such as cloud computing, data security & privacy, and piracy.
Kata Kunci : Business Model, Business Model Canvas, Creative Suite, Creative Cloud
BUSINESS MODEL CANVAS
Imam Susanto
ABSTRAK
Adobe telah meluncurkan sebuah inovasi baru dari beberapa produk yaitu Adobe Creative Cloud. Inovasi ini berpengaruh kepada industri digital kreatif karena produk Adobe memang sudah menjadi standar industri dalam industri digital kreatif. Creative Suite dan Creative Cloud memiliki Business Model yang berbeda sehingga diperlukan identifikasi perbedaan antara dua produk tersebut.
Penelitian ini memberikan perbandingan secara komprehensif antar Adobe Creative Suite dan Adobe Creative Cloud menggunakan Business Model Canvas.
Hasilnya menunjukkan bahwa terdapat beberapa perkembangan di setiap elemen Business Model Canvas. Adobe Creative Cloud mengimplementasikan Subscription Model, Freemium Model, dan Multiplatform Business Model.
Temuan ini menunjukkan adanya tren pada industri perangkat lunak seperti Cloud Computing, keamanan data dan privasi, serta pembajakan.
Kata Kunci : Business Model, Business Model Canvas, Creative Suite, Creative Cloud
Lembar Pengesahan ... iii
Ungkapan Terima Kasih ... iv
Lembar Persetujuan Publikasi Tugas Akhir ... v
Abstract ... vi
Abstrak ... vii
Daftar Isi... viii
Daftar Tabel ... x
Daftar Gambar ... xi
Daftar Lampiran ... xii
Bab I Pendahuluan ... 1
1.1. Latar Belakang ... 1
1.2. Tujuan dan Lingkup Penelitian ... 5
1.3. Rumusan Masalah ... 6
1.4. Manfaat ... 6
1.5. Struktur Tugas Akhir... 6
Bab II Landasan Teori ... 7
2.1. Business Model ... 7
2.2. Business Model Framework ... 10
2.2.1. Business Model Canvas ... 10
2.2.2. Four-Box Business Model ... 12
2.2.3. STOF Model ... 13
2.2.4. Business Model Schematics ... 14
2.2.5. Technology/Market Mediation ... 16
2.2.6. Entrepreneur‟s Business Model ... 16
2.2.7. e3-Value ... 17
2.3. Nine Building Blocks Business Model Canvas ... 18
2.3.1. Customer Segments (CS) ... 18
2.3.2. Value Proposition (VP) ... 23
2.3.3. Channels (CH) ... 27
2.3.8. Key Partnerships (KP) ... 37
2.3.9. Cost Structure (C$) ... 39
2.4. Klasifikasi Business Model ... 41
2.4.1. Klasifikasi Business Model menurut Osterwalder (2010) ... 41
2.4.2. Klasifikasi Business Model menurut Johnson (2010) ... 42
2.5. Four Actions Framework ... 42
Bab III Metodologi Penelitian ... 44
3.1. Metode Studi Kasus ... 44
3.2. Objek Penelitian ... 45
3.3. Sumber Data ... 46
3.4. Teknik Analisis Data ... 46
3.5. Diagram Penelitian ... 48
Bab IV Pembahasan ... 49
4.1. Hasil Perbandingan Produk ... 49
4.1.1. Creative Suite ... 49
4.1.2. Creative Cloud ... 51
4.1.3. Hasil Analisis ... 53
4.2. Identifikasi Nine Building Blocks ... 53
4.2.1. Creative Suite ... 53
4.2.2. Creative Cloud ... 60
4.2.3. Ringkasan perbandingan 9 Building Blocks ... 63
4.3. Analisis Perbedaan Nine Building Blocks ... 64
4.4. Interpretasi Hasil Perbedaan Nine Building Blocks... 65
Bab V Kesimpulan dan Saran ... 70
5.1. Kesimpulan ... 70
5.2. Saran ... 71
Bab VI Implikasi Manajemen ... 73
Daftar Pustaka ... 75
Tabel 2. Mekanisme Pricing ... 34
Tabel 3. Perbandingan harga beli dan upgrade untuk CS 6 Design Standard & CS6 Master Collection ... 50
Tabel 4. Harga Creative Cloud subscription (USD/bulan) ... 52
Tabel 5. Perbedaan Creative Suite dengan Creative Cloud ... 55
Tabel 6. Four Actions Framework Analysis ... 64
Gambar 2. Diagram Business Model Canvas ... 11
Gambar 3. Four Box Business Model ... 13
Gambar 4. STOF Model ... 14
Gambar 5. Contoh Business Model e-brokering menggunakan framework Business Model Schematics ... 15
Gambar 6. Ilustrasi Market dan Target Market pada Segmen Mass Market ... 20
Gambar 7. Ilustrasi Market dan Target Market pada Segmen Niche Market ... 21
Gambar 8. Ilustrasi Market dan Target Market pada Segmen Segmented Market 22 Gambar 9. Ilustrasi Market dan Target Market pada Segmen Diversified Market 22 Gambar 10. Ilustrasi Market dan Target Market pada Segmen Multi-sided Market ... 23
Gambar 11. Value Innovation dan Four Actions Framework ... 43
Gambar 12. Flowchart Comparative Research menggunakan BMC ... 45
Gambar 13. Flowchart Penelitan ... 48
Lampiran 2. Tabel Ringkasan Klasifikasi Business Model ... 81
Lampiran 3. Klasifikasi Business Model menurut Johnson ... 84
Lampiran 4. Diagram Business Model Canvas untuk produk Creative Suite... 86
Lampiran 5. Diagram Business Model Canvas untuk Produk Creative Cloud ... 87
Lampiran 6. Perbandingan 9 Building Blocks ... 88
Lampiran 7. Diagram Kombinasi Business Model Canvas CS dan CC ... 90
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Perkembangan teknologi digital yang semakin pesat telah merevolusi industri- industri untuk dapat bekerja lebih efektif dan efisien. Salah satu industri yang sedang dalam masa perkembangan adalah industri kreatif. Pengaruh dari perkembangan teknologi digital ini menuntut industri kreatif menciptakan karya- karya yang dapat membantu orang meningkatkan produktivitas dan menciptakan konten digital yang istimewa. Selain itu, perkembangan teknologi digital ini tidak terlepas dari peran internet yang selalu tumbuh setiap tahunnya. Mulai dari peningkatan pengguna internet, adanya social media, hingga mulai munculnya istilah baru yaitu web 2.0, dll. Salah satu perusahaan yang terkena dampak dari perkembangan digital ini adalah Adobe Systems Inc.
Adobe Systems
Adobe Systems Incorporated (Adobe Inc.) adalah sebuah perusahaan yang berfokus pada bidang software. Adobe menyediakan lini bisnis berupa software dan jasa yang digunakan oleh berbagai konsumen mulai dari professional, designer, developer, mitra OEM, dan enterprise untuk membantu membuat, mengelola, dan menyampaikan konten serta pengalaman di berbagai sistem operasi, perangkat, dan media.
Adobe mendistribusikan produknya melalui sebuah jaringan distributor, dealer, reseller, sistem integrator, vendor software independen, Original Equipment Manufacturer (OEM) dan dapat diunduh langsung melalui website Adobe. Salah satu produk unggulan dari Adobe adalah Creative Suite.
Adobe Creative Suite (CS)
Creative Suite merupakan kumpulan beberapa software untuk desain grafis, manipulasi video, dan pengembangan web yang dibuat dan sebagian lainnya diakuisisi oleh Adobe System. Sejak tahun 2003 hingga tahun 2013 sudah banyak
perkembangan yang terjadi pada Creative Suite. Sudah terdapat 6 versi Creative Suite mulai dari CS1 hingga CS6.
Aplikasi Creative Suite dapat dibeli melalui vendor software, dealer, reseller, maupun diunduh langsung dari website Adobe. Jika dibeli di vendor software, dealer maupun reseller, maka customer dapat membayar dengan menggunakan cash dan langsung mendapatkan box CD yang berisi software asli Creative Suite beserta dengan kode lisensi. Namun jika dibeli melalui website, maka customer perlu mengunduh kemudian menginstal dan memasukkan kode lisensi yang dikirim melalui email.
Harga dari aplikasi Creative Suite bergantung pada versi dan edisi. Hingga saat ini Adobe sudah mengembangkan Creative Suite hingga versi 6 (CS6). Di setiap versi memiliki edisi tertentu. Untuk CS6 terdapat 4 jenis edisi, yaitu CS6 Edisi Design Standard, CS6 Edisi Design & Web Premium, CS6 Production Premium, dan CS6 Master Collection. Harga aplikasi Creative Suite 6 Design Standard adalah $1,299 atau sebesar Rp13.200.000. Sedangkan untuk yang Creative Suite 6 Master Collection adalah $2,599 atau sebesar Rp26.200.000.
Adobe juga menawarkan update untuk melakukan upgrade dari versi Creative Suite sebelumnya sehingga customer tidak perlu membeli ulang software terbaru.
Harga untuk upgrade berkisar dari $99 hingga $389.
Harga yang sangat tinggi membuat sebagian besar orang mengurungkan niat untuk membeli software CS6 khususnya untuk penggunaan personal. Hanya customer pada tingkat enterprise yang memiliki kemampuan daya beli sedangkan untuk freelancer tingkat kemampuan daya beli sangat jauh berbeda. Hal ini menyebabkan banyak terjadinya pelanggaran-pelanggaran lisensi penggunaan software Creative Suite ini. Salah satu pelanggaran adalah pembajakan software Creative Suite yang menyebabkan kerugian pada Adobe. Pada saat CS6 diumumkan, secara bersamaan diluncurkan juga inovasi baru dari Adobe yaitu Adobe Creative Cloud.
Adobe Creative Cloud (CC)
Pada Oktober 2011 tepatnya di Adobe MAX Conference 2011, David Wadhwani yang menjabat sebagai Senior Vice President dan General Manager Adobe mengumumkan Creative Cloud merupakan sebuah inovasi besar yang akan segera dikembangkan oleh Adobe. MAX Conference merupakan konferensi tahunan yang diadakan oleh Adobe untuk mengumumkan produk baru maupun menyampaikan visi dan misi Adobe di masa mendatang..
David Wadhwani menjelaskan, Creative Cloud adalah sebuah platform yang mengintegrasikan konsep digital kreatif mulai dari creative process, pengelolaan aset, kolaborasi, komunitas, pengelolaan reputasi dan portofolio, dan publishing.
Latar belakang mengapa dibuatkannya Creative Cloud ini adalah dorongan dari perkembangan dunia teknologi yang begitu pesat sehingga memunculkan adanya permintaan baru salah satunya adalah permintaan atas kemudahan mencari komunitas untuk dapat memamerkan hasil karya digital, selain itu adanya permintaan untuk mengelola aset menggunakan teknologi cloud computing sehingga selain digunakan untuk mengamankan aset, hasil karya tersebut dapat dikolaborasikan bersama kolega dan dapat dipamerkan kepada komunitas. Konsep
Gambar 1. Value Added Adobe Creative Cloud
Sumber: Adobe MAX Financial Analyst Briefing
baru yang ditawarkan pada Creative Cloud dijelaskan pada gambar 1.
Pada tanggal 6 Mei 2013, Adobe mengadakan MAX Conference di Los Angeles.
Inti dari conference tersebut adalah mengumumkan perkembangan Creative Cloud selama 18 bulan sejak diumumkannya pada Oktober 2011. Salah satu berita yang menggembirakan bagi para customer Adobe adalah peluncuran keluarga software baru antara lain adalah Photoshop CC, Illustrator CC, dan After Effects CC.
Photoshop CC merupakan perkembangan dari Photoshop CS6. David Wadhwani dalam MAX Conference 2013 menyatakan bahwa semua software creative suite (CS) akan di-rebranding menjadi software Creative Cloud. Pada conference tersebut diumumkan sekaligus didemonstrasikan keunggulan-keunggulan dan fitur baru dari software Creative Cloud. Namun pada akhir sesi demonstrasi aplikasi Creative Cloud terbaru, David Wadhwani menyatakan bahwa update tersebut hanya akan diimplementasikan untuk software Creative Cloud selain itu, Adobe Creative Suite CS6 tidak akan diperbaharui lebih lanjut, dengan kata lain Adobe menginginkan semua customer mereka berpindah dari Creative Suite menjadi Creative Cloud.
Creative Suite vs. Creative Cloud
Semenjak diumumkannya Creative Cloud dan sekaligus akhir dari Creative Suite, banyak kontroversi yang terjadi mulai dari pengguna Adobe Creative Suite yang memrotes atas keputusan Adobe yang tidak akan memperbaharui Adobe Creative Suite. Selain itu kontroversi lainnya adalah proses pembayaran yang hanya bisa menggunakan kartu kredit hal ini dikarenakan Creative Cloud menggunakan model Subscription dalam proses pembayaran oleh customer. Sisanya adalah customer yang bingung apakah harus melakukan upgrade dari Creative Suite ke Creative Cloud karena tidak mengerti cara mengidentifikasi manfaat dan biaya yang diperoleh ketika berpindah ke Creative Cloud.
Secara singkat perbedaan mendasar yang terdapat pada Creative Cloud dan tidak terdapat pada Creative Suite adalah integrasi dan value added yang dimiliki oleh Creative Cloud. Pada Creative Suite, customer umumnya mencari layanan- layanan secara terpisah dalam hal pencarian komunitas, berkolaborasi, dan
membuat portofolio. Namun Creative Cloud mempermudah hal tersebut dengan cara mengintegrasikan layanan-layanan yang diperlukan oleh customer. Selain itu, David Wadhwani menjelaskan bahwa lisensi akan terikat pada user, bukan pada device. Hal ini memberikan kemudahan untuk customer jika ingin menggunakan software tersebut di device lain.
Alasan Pemilihan Judul
Inovasi Creative Cloud yang telah dilakukan Adobe ini akan berdampak langsung terhadap industri kreatif. Salah satu faktor yang dimiliki Adobe dalam mempengaruhi industri secara signifikan adalah jumlah market share yang sangat tinggi. Selain itu kemampuan menggunakan software dari Adobe menjadi salah satu persyaratan melamar pekerjaan di dunia digital kreatif. Dan yang lebih heboh lagi adalah fenomena kata „Photoshop’ yang menjadi kata kerja untuk suatu gambar yang telah dimanipulasi.
Inovasi ini pastinya tidak lepas dari adanya pengaruh lingkungan dan perkembangan teknologi. Ditambah lagi dengan adanya tekanan dari internal untuk mencoba mengubah bisnis model yang dahulu dirugikan karena adanya resiko pembajakan dan sebagainya. Selain itu strategi penyampaian yang tepat kepada customer merupakan hal yang patut diperhatikan oleh Adobe yang merupakan salah satu Key Success Factor dalam adanya inovasi produk.
Alasan Pemilihan Metodologi
Business Model Canvas (BMC) merupakan alat yang membantu analis dalam menganalisis Business Model. BMC ini mulai dipublikasikan pada tahun 2010 dan mendapatkan popularitas dari komunitas konsultan dan akademisi. Penulis memilih metodologi ini karena selain baru, metodologi ini juga bersifat sederhana namun efektif dalam menjelaskan, menganalisis, dan memvisualisasikan Business Model.
1.2. Tujuan dan Lingkup Penelitian
Tujuan dari penulisan tugas akhir ini adalah mendapatkan hasil analisis tentang perbedaan Business Model pada Adobe Creative Suite dengan Adobe Creative Cloud.
Penelitian ini difokuskan pada penggunaan framework Business Model Canvas dengan objek penelitian Business Model Creative Suite dan Business Model Creative Cloud. Analisis dibatasi hanya sampai menemukan perbedaan elemen dan pola Business Model.
1.3. Rumusan Masalah
Rumusan Masalah yang akan dibahas pada tugas akhir ini adalah:
Apa saja perbedaan yang terdapat pada Business Model Adobe Creative Suite dengan Business Model Adobe Creative Cloud?
1.4. Manfaat
Manfaat yang diperoleh setelah membaca tugas akhir ini antara lain:
Sisi Akademis
o Mengenal tools Business Model Canvas (BMC) sebagai salah satu metodologi menganalisis Business Model
Sisi Praktis
o Mengenal lebih dalam tentang Business Model dari Adobe Creative Suite dan Adobe Creative Cloud
o Mendapatkan pengayaan tentang isu dibalik inovasi Adobe Creative Cloud
1.5. Struktur Tugas Akhir
Tugas akhir ini dikategorikan sebagai studi kasus dimana struktur studi kasus sesuai dengan ketentuan penulisan tugas akhir Universitas Bakrie yaitu: (1) Bab I berisi tentang pengenalan, latar belakang, dan rumusan masalah tugas akhir, (2) Bab II berisi tentang studi literatur tentang teori, metodologi, dan beberapa teori yang menyangkut dengan objek penelitian, (3) Bab III berisi tentang penjelasan metodologi penelitian, (4) Bab IV berisi tentang pembahasan dan analisis dari rumusan masalah, (5) Bab V berupa kesimpulan, saran, dan yang terakhir (6) Bab VI berisi implikasi manajemen dari tugas akhir.
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1. Business Model
Definisi Business Model
Business Model berasal dari dua kata yaitu „Business‟ dan „Model‟, berdasarkan WordNet 3.1 makna dari kedua kata tersebut adalah:
Business: Kegiatan penyediaan barang dan jasa yang melibatkan aspek keuangan, perdagangan dan industri.
Model: deskripsi hipotesis dari entitas atau proses yang kompleks.
Dengan merujuk hipotesis sebagai sebuah representasi konseptual (Osterwalder, Pigneur, & Tucci, 2005), maka Business Model harus mengarah kepada konsep seperti berikut:
“Business Model adalah sebuah alat konseptual yang berisikan beberapa objek dan konsep yang saling berhubungan untuk mendeskripsikan logika bisnis dari perusahaan secara spesifik.
Perusahaan harus mempertimbangkan konsep dan hubungan yang dapat mendeskripsikan tentang Value apa yang disediakan untuk Customer, bagaimana Value tersebut disampaikan, dan akibatnya terhadap keuangan.”
Chesbrough (2006), mendefinisikan Business Model sebagai:
“Pada intinya, sebuah Business Model menjalankan dua fungsi
penting: Value Creation dan Value Capture. Pertama, Business Model mendefinisikan beberapa kegiatan yang menghasilkan produk atau jasa baru yang membentuk Net Value dari setiap melalui kegiatan tersebut. Kedua, Business Model menangkap Value dari beberapa kegiatan tersebut yang akan digunakan oleh perusahaan untuk mengembangkan Model tersebut.”
Mark W. Johnson (2010), mendefinisikan Business Model sebagai sebuah blueprint yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan menyampaikan
value kepada customer untuk mendapatkan profit. Setiap perusahaan yang sukses telah memenuhi kebutuhan customer dengan Business Model yang efektif walaupun secara eksplisit perusahaan tersebut telah memahaminya atau tidak.
Sedangkan Alexander Osterwalder & Pigneur (2010) mendefinisikan Business Model sebagai dasar rasional bagaimana sebuah organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap Value.
Business Model vs Business Process Modeling
Business Process adalah kumpulan aktivitas secara terstruktur dan berhubungan yang menghasilkan suatu tujuan (dalam hal ini produk/jasa) kepada pelanggan.
Terdapat tiga tipe utama Business Process antara lain: (1) Management Processes, (2) Operational Processes, (3) Supporting Processes. Sedangkan Business Process Modelling adalah aktivitas yang menggambarkan sejumlah proses yang terdapat pada perusahaan, sehingga proses yang telah tergambarkan tersebut dapat dianalisis dan ditingkatkan guna mencapai efisiensi dan efektivitas.
Business Model berbeda dengan istilah business process modelling yang pada umumnya dikaitkan dengan istilah business process. Business Process Modelling bertujuan untuk membuat sebuah skema visual dari business process yang mempermudah bagi orang lain untuk memahami, mencari kekurangan, dan mengoptimalkan proses tersebut. Selain itu perbedaan lainnya yaitu Business Model mendefinisikan skema bisnis pada tingkat konseptual sedangkan business process modeling menjelaskan skema proses pada tingkat teknis.
Business Model vs Strategic Analysis
Menurut Chesbrough dan Rosenbloom (2002), konsep Business Model dengan Strategy dapat diidentifikasi dari tiga hal yaitu:
1. Penciptaan Value dan Menangkap Value – Business Model berfokus dalam hal penciptaan value. Sedangkan strategy lebih menekankan pada membentuk competitive advantage.
2. Business Value vs. Shareholder Value – Business Model adalah sebuah arsitektur yang mengubah inovasi menjadi Economic Value. Namun Business Model tidak fokus dalam menyampaikan Business Value kepada
shareholder. Contohnya, Metode financing tidak termasuk dalam Business Model tapi tetap mempengaruhi Shareholder Value.
3. Tingkat Asumsi – asumsi-asumsi yang terdapat pada Business Model terbatas pada pengetahuan di lingkup bisnis tersebut. Sedangkan Strategy bergantung pada analisis yang lebih kompleks dan membutuhkan
kepastian dari pengetahuan pada lingkup bisnis tersebut.
Bill Martin (2013), seorang senior marketing executive di industri digital marketing menjelaskan perbedaan Business Model dengan Competitive Strategy dalam beberapa poin yaitu:
1. Business Model dideskripsikan sebagai sebuah sistem bagaimana beberapa elemen-elemen dalam bisnis berhubungan satu sama lain. Namun mereka tidak memasukkan faktor kritis dalam dimensi kinerja bisnis yaitu
kompetisi. Cepat atau lambat setiap perusahaan akan mengalami kompetisi dan strategi adalah senjata untuk menangani hal tersebut.
2. Competitive Strategy menjelaskan bagaimana sebuah perusahaan akan melakukan pekerjaan lebih baik daripada kompetitor. Dalam hal ini
melakukan diferensiasi. Organisasi akan mencapai performa terbaik ketika mereka berbeda dari kompetitor lain, ketika hal yang dilakukan oleh perusahaan tidak dapat dilakukan oleh perusahaan lain.
Stan Abraham (2013), menjelaskan perbedaan Business Model dengan Strategic Analysis:
“Business Model menjelaskan siapa pelanggan dan bagaimana perencanaan dari sebuah bisnis dalam menghasilkan pendapatan dengan menyediakan value; Strategy mengidentifikasi bagainaman sebuah bisnis dapat mengalahkan kompetitor dengan melakukan diferensiasi.”
Selain itu, beliau juga menambahkan:
“Sebuah pendekatan Business Model memiliki keterbatasan. Dia tidak dapat membantu organisasi mengembangkan competitive advantage,
memenangkan kompetisi, mengakuisisi dan bergabung dengan organisasi lain, atau melakukan diversifikasi.”
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa Business Model berbeda dengan Strategic Analysis. Business Model hanya menjelaskan bagaimana sebuah bisnis beroperasi tanpa memasukkan unsur kompetisi dan competitive advantage dalam proses analisis.
2.2. Business Model Framework
Business Model Framework adalah istilah untuk alat dan kerangka berpikir apa saja yang digunakan dalam melakukan analisis Business Model. Terdapat tujuh framework Business Model yang terkenal (Fielt, 2011):
Business Model Canvas
Four-Box Business Model
STOF Model
Business Model Schematics
Technology/Market Mediation
Entrepreneur’s Business Model
E3-Value
2.2.1. Business Model Canvas
Business Model Canvas merupakan framework yang dikenalkan oleh Alexander Osterwalder pada Bukunya yang berjudul Business Model Generation.
Framework ini menggunakan pendekatan berdasarkan disertasi dari Alexander Osterwalder (2004). Business Model Canvas berfungsi sebagai model representatif untuk mendeskripsikan, memvisualisasikan, mengevaluasi, dan mengembangkan Business Model. Business Model Canvas terdiri dari sembilan konsep yang disebut dengan nine building blocks:
1. Sebuah organisasi melayani satu atau lebih Customer Segments 2. BMC menyelesaikan masalah customer/memenuhi kebutuhan customer
dengan Value Propositions
3. Value Propositions tersebut disampaikan kepada Customer melalui komunikasi, distribusi, dan Channel penjualan.
4. Customer Relationship dibangun dan dikelola untuk setiap Customer Segments.
5. Revenue Stream merupakan hasil dari penyampaian Value Proposition yang berhasil sampai pada Customer Segment
6. Key Resources merupakan aset yang dibutuhkan dalam menawarkan dan menyampaikan Value Proposition
7. Dengan melakukan Key Activities
8. Selain itu beberapa kegiatan di-outsource dan beberapa aset didapatkan di luar perusahaan melalui Key Partnerships
9. Elemen-elemen tersebut membentuk Cost Structure
Elemen-elemen tersebut membentuk sebuah hubungan yang saling berinteraksi dan digambarkan dalam sebuah kanvas seperti yang terdapat pada gambar 2. Pada kanvas ini Osterwalder dan Pigneur menyarankan untuk mendesain Business Model dengan cara Visual Thinking, yaitu menggunakan visual tools seperti sketsa, diagram, gambar, dan Post-it™ notes dalam proses menggambar Business Model kemudian mendiskusikannya.
2.2.2. Four-Box Business Model
Johnson (2010), mengenalkan Four-Box Business Framework melalui bukunya yang berjudul Seizing The White Space. Pendekatan yang digunakan oleh Johnson dalam framework ini adalah berfokus pada inovasi bisnis yang bertujuan untuk memasuki wilayah White Space dimana di wilayah tersebut dideskripsikan sebagai:
“Sejumlah Potential Opportunity yang belum dimaksimalkan oleh Business Model perusahaan sekarang: yaitu Opportunity yang berada di luar bisnis inti dan jauh dari Adjacencies yang membutuhkan Business Model yang berbeda.”
Four Box Business Model terdiri dari:
1. Customer Value Proposition adalah penawaran yang membantu Customer secara efektif, reliable, nyaman, atau murah dalam
menyelesaikan masalah atau memuaskan permintaan pada tingkat harga tertentu.
2. Profit Formula adalah formula ekonomi yang mendefinisikan bagaimana perusahaan membuat sebuah Value untuk perusahaan dan shareholder.
Profit Formula menjelaskan aset dan struktur biaya serta margin dan cashflow yang dibutuhkan untuk menutupi biaya tersebut.
3. Key Resources merupakan aset berupa manusia, teknologi, produk, fasilitas, perlengkapan, keuangan, dan brand yang dibutuhkan untuk menyampaikan Value Proposition kepada Customer.
4. Key Processes merupakan cara perusahaan menyampaikan Customer Value Proposition dengan se-efisien mungkin.
Selain itu Johnson memasukkan Business Rules, Behavioral Norms dan Success Metrics sebagai bagian dari Four-Box Model. Komponen tersebut memastikan bahwa Customer Value Proposition dapat disampaikan secara berulang-ulang dan terprediksi. Hal ini disesuaikan untuk dapat beradaptasi dengan kegiatan harian perusahaan. Konsep Four Box Business Model dapat digambarkan sesuai dengan gambar 3.
2.2.3. STOF Model
Bouwman, De Vos dan Haaker (2008) mendeskripsikan STOF Model sebagai Service, Technology, Organization, dan Finance. Pendekatan yang digunakan pada STOF Model ini berfokus kepada inovasi Mobile Service Industry. Beberapa contoh penggunaan dari STOF Model diantaranya adalah Mobile Payment, Digital Music Vending, Mobile Ticketing, dll. Konsep STOF Model digambarkan sesuai dengan gambar 4.
STOF Model terdiri dari beberapa konsep yang disebut dengan domains (Bouwman, Faber, Fielt, Haaker, & De Reuver, 2008) antara lain:
1. Service Domain: Masalah utama dalam mendesain jasa adalah Value, penyedia bermaksud untuk menyampaikan Value Proposition kepada
Gambar 3. Four Box Business Model
Sumber: Seizing the White Space - Interactive Models
(http://www.seizingthewhitespace.com/tools-resources/interactive-models)
Customer dan Customer dalam hal ini End User berharap untuk mendapatkan Customer Value.
2. Technology Domain: Pada konteks Mobile Service, yang dimaksud dengan teknologi di sini adalah arsitektur, fungsionalitas, infrastruktur, akses jaringan, platform layanan, device, aplikasi, dan data.
3. Organization Domain: Masalah yang terdapat pada domain organisasi berkisar pada sumber daya dan kapabilitas, terutama terkait dengan teknologi, pemasaran dan keuangan yang harus tersedia guna dapat melancarkan kegiatan operasional.
4. Finance Domain: Sumber daya keuangan merupakan salah satu sumber daya yang paling penting untuk dikelola. Terdapat dua isu penting dalam domain keuangan ini yaitu, keputusan investasi dan Revenue Model.
2.2.4. Business Model Schematics
Weill & Vitale (2001), memperkenalkan Business Model Schematics melalui buku karangannya Place to Space. Pendekatan yang digunakan pada framework ini berfokus pada e-business dengan contohnya direpresentasikan pada gambar 5.
Gambar 4. STOF Model
Sumber: (Fielt, 2011)
Hal yang disorot pada framework ini adalah elemen-elemen penting khususnya dalam e-business yaitu:
1. Roles dan Relationship seperti Customer. Supplier, dan Partner 2. Alur produk, informasi, dan uang
3. Pendapatan dan manfaat lainnya untuk setiap entity
Selain itu Weill dan Vitale menjelaskan dalam menganalisis Business Model perlu mempertimbangkan isu penting seperti:
Sumber pendapatan
Kepemilikan data dari hubungan dengan pelanggan
Keintiman hubungan dengan pelanggan
Kepemilikan dari transaksi pelanggan
Kepemilikan dari data pelanggan
Jenis informasi yang dibutuhkan
Gambar 5. Contoh Business Model e-brokering menggunakan framework Business Model Schematics
Sumber: (Fielt, 2011)
2.2.5. Technology/Market Mediation
Chesbrough & Rosenbloom (2002), memposisikan Business Model sebagai alat untuk melihat logika antara pengembangan teknologi dan penciptaan Economic Value. Mereka menjelaskan:
“Business Model menyediakan kerangka berpikir yang memasukkan karakteristik dan potensi dari teknologi sebagai input, dan
mengubahnya melalui pelanggan dan pasar sebagai Economic Output.”
Beberapa fungsi yang disebutkan dalam framework Technology/Market Mediation yaitu:
1. Mengkomunikasikan Value Proposition 2. Mengidentifikasi segmen pasar
3. Mendefinisikan struktur value chain pada perusahaan yang dibutuhkan dalam proses pembuatan dan pendistribusian penawaran.
4. Memperkirakan struktur biaya dan potensi keuntungan dari penjualan produk/jasa
5. Mendeskripsikan posisi perusahaan dalam jaringan yang menghubungkan supplier dan customer
6. Memformulasikan competitive strategy dimana perusahaan yang berinovasi akan mendapatkan keuntungan dari perusahaan saingan 2.2.6. Entrepreneur‟s Business Model
Morris, Schindehutte dan Allen (2005), menciptakan framework Business Model dari perspektif entrepreneurship dan berfokus pada wilayah strategi, arsitektur, dan ekonomi usaha. Terdapat tiga tingkatan penggunaan framework berdasarkan tujuan manajerial:
1. Foundation Level: Pada tingkatan ini, tujuan manajerial dari framework adalah membuat keputusan umum yang bersangkutan dengan bisnis serta memastikan setiap keputusan yang dibuat akan konsisten.
2. Proprietary Level: Pada tingkatan ini, tujuan manajerial dari framework adalah untuk menciptakan keuntungan market dari kombinasi beberapa variabel keputusan.
3. Rules Level: Pada tingkatan ini, framework berisikan menyediakan arahan dan tata cara menjalankan keputusan yang telah akan dilaksanakan dari tingkatan sebelumnya.
Pada tingkat foundation, Mereka menjelaskan sebuah Business Model harus mampu menjawab enam pertanyaan kunci yaitu:
Bagaimana cara perusahaan menciptakan Value?
Untuk siapa Value diciptakan?
Apa sumber kompetensi perusahaan?
Bagaimana perusahaan memposisikan dirinya secara kompetitif?
Bagaimana menghasilkan pendapatan?
Model apa yang mempengaruhi waktu, ruang lingkup, dan ukuran ambisi bisnis?
2.2.7. e3-Value
Gordjin (2002), mendefinisikan e3-Value sebagai pendekatan e-business yang mengkombinasikan perspektif nilai ekonomi dari sisi ilmu bisnis dengan pendekatan system analysis dari sisi ilmu komputer. Elemen-elemen yang terdapat pada e3-value modelling antara lain (Gordjin, Yu, & Van der Raadt, 2006):
Actor: adalah sebuah entitas yang dianggap independen secara ekonomi oleh lingkungannya
Value Object: Actor saling menukar Value Objects. Value object didefinisikan sebagai jasa, barang, pengalaman, atau uang yang dimiliki oleh Actor.
Value Port: Actor menggunakan Value Port untuk menyediakan atau meminta Value Object dari atau untuk Actor lainnya.
Value Interface: Actor memiliki satu atau lebih Value Interface, dimana Value Interface merupakan pengelompokkan dari Value Port untuk menunjukkan timbal balik ekonomi.
Value Exchange: Value Exchange menghubungkan dua Value Ports yang merupakan representasi dari satu atau lebih potensi pertukaran Value Objects.
Market Segment: Market Segment memecah Actor menjadi beberapa segmen Actor yang menetapkan nilai ekonomi ke Value Object secara sama rata.
Value Activity: Actor melakukan satu atau lebih Value Activity, yang diasumsikan memberi nilai tambah.
Dependency Path: Merupakan gambaran yang merepresentasikan jumlah Value Exchange di Business Model. Dependency Path terdiri dari kebutuhan consumer, hubungan, elemen dependensi, dan batasan dependensi.
Ketujuh framework Business Model tersebut memiliki karakteristik dan tujuan yang berbeda. Perbedaan tersebut disimpulkan dalam pada lampiran 1.
Berdasarkan judul penelitian, penulis akan menjelaskan lebih dalam tentang framework Business Model Canvas dan elemen yang terdapat di dalamnya yaitu Nine Building Blocks.
2.3. Nine Building Blocks Business Model Canvas
Terdapat sembilan konsep dalam Business Model canvas yang saling berhubungan sehingga dapat menggambarkan bagaimana perusahaan mampu menciptakan value added bagi stakeholder. Sembilan konsep tersebut antara lain: (1) Customer Segments, (2) Value Propositions, (3) Channels, (4) Customer Relationships, (5) Revenue Streams, (6) Key Resources, (7) Key Activities, (8) Key Partnerships, dan (9) Cost Structures. Pada sub-subbab berikutnya akan dijelaskan lebih detil tentang sembilan building block pada framework Business Model generation.
2.3.1. Customer Segments (CS)
Customer merupakan alasan mengapa sebuah perusahaan beroperasi. Perusahaan tidak akan bertahan lama apabila tidak ada customer yang membayar produk/jasa
dari mereka. Namun ada beberapa perusahaan yang tidak hanya melayani customer yang membayar ada juga perusahaan yang menyediakan layanan gratis sehingga customer tidak perlu membayar untuk menggunakan layanan tersebut.
Contohnya adalah Facebook yang membebaskan siapapun untuk mendaftar ke layanan tersebut tanpa memungut biaya sepeserpun dari customer. Sehingga tidak hanya customer yang membayar saja yang dimasukkan ke dalam segmentasi customer, customer yang tidak membayar pun perlu dipertimbangkan dalam pengembangan sebuah bisnis model.
Menurut Osterwalder (2010), Customer segments didefinisikan sebagai kelompok orang atau organisasi yang menjadi tujuan perusahaan untuk dijangkau dan dilayani. Dalam Business Model, customer merupakan target utama dalam penyampaian value. Karena tiap customer memiliki atribut dan latar belakang yang berbeda, maka perlu adanya upaya segmentasi untuk dapat memuaskan customer agar lebih efektif.
Langkah segmentasi yang dapat dilakukan oleh perusahaan adalah dengan mengelompokkan customer dengan kebutuhan yang sama, perilaku yang sama, atau dengan atribut lain yang memiliki kesamaan. Sebuah Business Model dapat mendefinisikan satu atau lebih customer segment dalam skala kecil maupun besar.
Perusahaan perlu untuk memilih segmen customer mana yang perlu difokuskan dan segmen customer mana yang tidak perlu. Setelah keputusan tentang customer segment telah ditentukan, maka tujuan pembuatan Business Model dapat mulai dimengerti lebih jelas.
Menurut Osterwalder (2010), customer dapat dikelompokkan menjadi beberapa segmen jika:
Kebutuhan mereka memerlukan perlakuan yang beda seperti yang terdapat pada penumpang kelas eksekutif dan ekonomi. Walaupun tujuannya sama, namun kedua kelas penumpang tersebut membutuhkan perlakuan yang berbeda.
Mereka membutuhkan channel distribusi yang berbeda. Seperti contoh untuk customer yang memiliki waktu banyak untuk melihat-lihat produk,
customer yang tidak memiliki waktu banyak, mereka membutuhkan channel distribusi lainnya seperti toko online.
Mereka membutuhkan berbagai jenis customer relationships. Sebagian perusahaan membuat komunitas produk untuk mempertahankan Customer Retention. Selain itu banyak juga perusahaan IT memiliki tim IT Helpdesk yang membantu customer mereka dalam memasang, mengkonfigurasi, atau memecahkan masalah yang terdapat pada produk/jasa yang digunakan.
Mereka memiliki tingkat keuntungan yang berbeda secara substansial.
Contohnya adalah penumpang kereta api yang dibedakan berdasarkan jenis tiket yang dibeli. Bagi PT KAI, setiap tiket yang dibeli memiliki tingkat keuntungan yang berbeda berdasarkan kelas. Kelas eksekutif memiliki margin lebih besar ketimbang kelas bisnis maupun ekonomi.
Mereka bersedia membayar lebih untuk mendapatkan penawaran yang berbeda. Sebagian besar software yang beredar di Internet yang
menggunakan Business Model freemium memberikan penawaran berbeda dari akun trial. Customer yang ingin mendapatkan fitur-fitur lebih dapat akan bersedia membayar lebih agar dapat memaksimalkan penggunaan software tersebut.
Beberapa contoh tipe Customer Segments antara lain:
Mass Market
Business Model yang berfokus pada mass market tidak membedakan antara customer segments yang berbeda. Selain itu Value propositions, Distribution Channels, dan Customer Relationships semua berfokus pada kelompok customer dalam jumlah yang besar dan memiliki masalah dan
kebutuhan secara luas. Salah satu contoh segmen customer ini dapat ditemukan pada sektor barang elektronik dimana semua orang membutuhkan barang tersebut untuk melakukan kegiatan sehari-hari dari hal yang personal maupun hal yang bersifat bisnis. Segmen tersebut dapat digambarkan seperti pada gambar 6.
Niche Market
Berbeda dengan Mass Market, Niche Market khusus menargetkan customer yang sangat spesifik. Value proposition, Distribution Channel, dan Customer Relationships semuanya secara spesifik dicocokkan dengan persyaratan dan kebutuhan dari Niche Market. Hal ini sering ditemukan pada hubungan supplier-buyer. Contohnya pada perusahaan manufaktur sparepart mobil yang sangat bergantung pada perusahaan manufaktur dan
perakitan mobil.
Segmented Market
Beberapa perusahaan melakukan segmentasi market dengan sedikit perbedaan pada masalah dan kebutuhan. Salah satu contoh adalah bank komersil yang membedakan customer mereka berdasarkan pada jumlah uang yang didepositokan. Kedua segmen memiliki kebutuhan dan masalah
Gambar 7. Ilustrasi Market dan Target Market pada Segmen Niche Market
Dampak dari segmented market tersebut menghasilkan Value proposition, Distribution Channels, Customer Relationship dan Revenue Stream dari setiap segmen.
Diversified Market
Sebuah organisasi dengan Business Model yang terdiversifikasi melayani dua customer segments yang tidak berhubungan satu dengan lainnya dengan masalah dan kebutuhan yang berbeda. Seperti contoh pada tahun 2006, Amazon.com memutuskan untuk mendiversifikasi bisnis mereka dengan menjual jasa “cloud computing”; beberapa diantaranya adalah jasa online storage dan jasa penggunaan server on-demand. Sehingga hal tersebut membentuk segmentasi customer baru dengan value proposition berbeda.
Gambar 8. Ilustrasi Market dan Target Market pada Segmen Segmented Market
Multi-sided Markets
Beberapa organisasi melayani dua atau lebih Customer Segment yang saling bergantungan. Seperti contoh, sebuah perusahaan kartu kredit membutuhkan pengguna kartu kredit dalam jumlah besar. selain itu mereka juga membutuhkan merchant yang menerima pembayaran menggunakan kartu kredit tersebut. Dengan kata lain, kedua segmen tersebut dibutuhkan untuk bisa membuat Business Model bekerja.
Dari pembahasan pada poin 2.3.1. dapat disimpulkan bahwa untuk melakukan segmentasi customer, hal-hal yang perlu dipertimbangkan adalah:
setiap segmen customer yang berbeda membutuhkan Value, Channel, dan Relationship yang berbeda juga
tidak semua customer membayar, ada juga customer yang tidak membayar sehingga kedua jenis customer tersebut perlu dimasukkan ke dalam Business Model
perusahaan terkadang mendapatkan keuntungan lebih besar dari suatu customer group dibandingkan dengan customer group lainnya
2.3.2. Value Proposition (VP)
Value proposition adalah sekelompok produk dan jasa yang memberikan nilai tertentu bagi segmen konsumen tertentu. Value proposition adalah alasan
Gambar 10. Ilustrasi Market dan Target Market pada Segmen Multi-sided Market
mengapa konsumen lebih memilih satu produsen produk / jasa ketimbang produsen lain dalam menyelesaikan masalah atau memenuhi kebutuhan mereka.
Setiap value proposition terdiri dari sekelompok produk dan / atau jasa yang memenuhi persyaratan bagi segmen konsumen tertentu. Dalam hal ini, value preposition adalah total keuntungan yang ditawarkan produsen kepada konsumennya.
Value proposition dapat bersifat inovatif dan memberikan penawaran yang baru atau sebaliknya, hanya menawarkan sesuatu yang telah ada dengan penambahan fitur dan atribut. Value proposition menciptakan nilai bagi suatu segmen konsumen melalui bauran elemen yang berbeda yang dibutuhkan oleh segmen tersebut. Nilai dapat berupa nilai kuantitatif (contoh: harga, kecepatan pelayanan) atau kualitatif (contoh: desain, pengalaman pelanggan).
Beberapa contoh berikut dapat berperan dalam penciptaan nilai bagi konsumen:
Hal baru
Beberapa value proposition memenuhi kebutuhan yang sepenuhnya baru yang tadinya tidak disadari oleh konsumen karena tidak ada penawaran serupa. Hal ini sering terjadi, namun tidak selalu, terkait dengan teknologi.
Telepon genggam misalnya, berhasil menciptakan sebuah industri baru terkait telekomunikasi seluler. Di sisi lain, produk seperti dana investasi yang etis tidak terlalu terkait dengan teknologi baru.
Kinerja
Meningkatkan kinerja produk / jasa telah menjadi suatu cara yang jamak untuk menciptakan nilai. Industri PC telah lama mengandalkan hal ini dengan jalan menawarkan PC yang lebih bertenaga kepada konsumennya.
Namun demikian, peningkatan kinerja memiliki batas tertentu. Sebagai contoh, baru - baru ini, PC yang menawarkan kinerja yang lebih cepat, penyimpanan data yang lebih besar, dan grafis yang lebih baik tidak berhasil meningkatkan permintaan konsumen.
Kesesuaian
Menciptakan produk yang sangat sesuai dengan kebutuhan spesifik suatu segmen konsumen dapat menjadi satu cara untuk menciptakan nilai. Baru - baru ini, konsep kesesuaian massal dan penciptaan bersama konsumen dirasa penting. Pendekatan ini memungkinkan produsen untuk melakukan penyesuaian pada produk dan jasanya dengan tetap mempertahankan skala ekonomi.
Kemampuan menyelesaikan pekerjaan
Nilai dapat diciptakan dengan cara membantu konsumen menyelesaikan suatu pekerjaan tertentu. Rolls-Royce sangat mengerti hal ini. Maskapai penerbangan yang menjadi konsumennya bergantung sepenuhnya pada Rolls-Royce untuk memproduksi dan merawat mesin jet mereka. Skema seperti ini memungkinkan konsumen untuk fokus menjalankan bisnis penerbangan. Mereka hanya perlu membayar Rolls-Royce per jam mesin bekerja.
Design
Desain adalah elemen yang penting namun sulit diukur. Sebuah produk dapat terlihat menonjol karena desainnya yang superior. Dalam industri fashion dan produk elektronik rumah tangga, desain dapat menjadi suatu bagian penting dari value proposition.
Merk / Status
Konsumen dapat merasakan nilai suatu produk / jasa dengan cara menggunakan dan memperlihatkan merknya, contoh: menggunakan jam tangan Rolex menandakan status ekonomi tinggi.
Harga
Menawarkan produk / jasa yang memiliki nilai yang sama dengan harga yang lebih rendah adalah salah satu cara yang jamak digunakan untuk memenuhi kebutuhan pada segmen yang memiliki sensitivitas harga yang tinggi. Namun, value proposition yang menekankan pada harga yang rendah memiliki implikasi yang penting pada model bisnis yang dijalankan.
Maskapai berbiaya rendah seperti Southwest, Easy Jet, dan Ryanair telah mendesain seluruh model bisnisnya dengan tujuan utama menyediakan penerbangan murah. Contoh lain dari value proposition yang berdasar pada harga adalah Nano, sebuah mobil yang didesain dan diproduksi oleh perusahaan India, Tata. Harganya yang luar biasa murah membuat mobil menjadi produk yang dapat dijangkau oleh seluruh segmen konsumen di negara tersebut. Saat ini, penawaran gratis mulai dikenal di berbagai industri, mulai dari surat kabar gratis, e-mail gratis, jasa telepon seluler gratis, dan masih banyak lagi.
Pengurangan Biaya
Membantu konsumen mengurangi biaya - biaya yang sebenarnya tidak diperlukan adalah salah satu cara yang penting dalam penciptaan nilai.
Salesforce.com contohnya, menyediakan aplikasi CRM (Customer Relationship Management) dipasang pada server mereka. Hal ini mengurangi biaya yang harus dikeluarkan konsumen untuk membeli, menginstal, dan mengelola perangkat lunak CRM.
Mengurangi risiko
Pelanggan berusaha untuk mengurangi risiko yang berpotensi terjadi ketika membeli produk / jasa. Bagi pembeli mobil bekas, garansi perawatan satu tahun dapat mengurangi risiko kerusakan yang mungkin terjadi setelah pembelian. Contoh lainnya adalah garansi service level tertentu yang diberikan oleh penyedia jasa IT dapat mengurangi sebagian risiko yang ditanggung pengguna jasa.
Kemudahan akses
Menyediakan produk / jasa bagi konsumen yang sebelumnya tidak / kurang memiliki akses terhadapnya adalah salah satu cara menciptakan nilai.
Inovasi model bisnis, teknologi baru, atau perpaduan keduanya bisa mewujudkan kemudahan akses bagi konsumen. NetJets contohnya, mempopulerkan konsep kepemilikan sebagian atas jet pribadi. Dengan menggunakan model bisnis yang inovatif, NetJets menawarkan calon
konsumen, baik individu maupun korporasi, untuk dapat memiliki akses terhadap jet pribadi. Ini adalah salah satu inovasi menghadirkan jasa yang sebelumnya tidak terjangkau bagi sebagian besar konsumen. Contoh lainnya adalah reksadana yang memungkinkan sebagian orang memiliki akses terhadap pasar keuangan dan membangun portofolio investasi yang beragam.
Kenyamanan / kemudahan
Memberikan kenyamanan lebih atau kemudahan bagi konsumen dapat menciptakan nilai yang substansial. Apple dengan berbagai produknya seperti: iPod dan iTunes, menawarkan kemudahan untuk mencari, membeli, mengunduh, dan mendengarkan musik digital hingga berhasil mendominasi pasar.
2.3.3. Channels (CH)
Channels dideskripsikan sebagai cara sebuah perusahaan berkomunikasi dan menjangkau segmen konsumennya untuk menyampaikan nilai produk / jasanya.
Komunikasi, distribusi, dan channel penjualan adalah beberapa bentuk perjumpaan produsen dengan konsumen. Channels adalah titik temu yang memiliki peran penting dalam memberikan pengalaman pada konsumen.
Beberapa fungsi channels adalah:
Meningkatkan kesadaran konsumen tentang produk / jasa dari suatu produsen
Membantu konsumen mengevaluasi nilai yang ditawarkan produsen
Memungkinkan konsumen untuk membeli produk / jasa tertentu
Menyampaikan nilai produk / jasa kepada konsumen
Menyediakan layanan purna jual kepada konsumen.
Channel distribusi memiliki lima fase yang berbeda. Setiap channel dapat mencakup beberapa atau semua fase ini. Channel distribusi dibedakan menjadi channel distribusi langsung dan tak langsung serta channel distribusi milik sendiri dan milik aliansi.
Menemukan bauran channel distribusi yang tepat untuk memenuhi cara penyampaian yang diinginkan konsumen adalah suatu hal yang penting untuk dapat menyampaikan nilai produk / jasa kepada konsumen. Produsen dapat memilih untuk menjangkau konsumennya melalui channel distribusi milik sendiri, milik aliansi, atau campuran keduanya. Channel distribusi yang dimiliki sendiri dapat berupa channel langsung seperti: tenaga penjualan internal dan website, atau dapat juga berupa channel tidak langsung seperti: toko ritel yang dimiliki atau dioperasikan oleh produsen. Channel distribusi milik aliansi bersifat channel tidak langsung dan memiliki berbagai macam bentuk seperti: wholesale distributor, toko - toko ritel, atau website milik aliansi.
Channel distribusi milik aliansi dapat berimbas pada margin yang lebih rendah, tetapi memungkinkan produsen untuk menambah jangkauannya dan mengambil keuntungan dari kekuatan aliansi. Channel distribusi milik sendiri, khususnya yang berupa channel langsung, memungkinkan produsen untuk memperoleh margin yang lebih tinggi namun juga membutuhkan biaya tinggi untuk mendirikan dan mengoperasikannya. Hal yang dapat dilakukan adalah memformulasikan bauran channel distribusi yang tepat dan mengintegrasikannya untuk mencapai tingkat pengalaman konsumen yang luar biasa sehingga memaksimalkan pendapatan. Tabel 1 menjelaskan hubungan tipe channel dan fase channel yang terdapat pada kegiatan operasional perusahaan khususnya di bagian penjualan.
2.3.4. Customer Relationships (CR)
Customer relationships mendeskripsikan tipe - tipe hubungan yang dibuat oleh produsen dengan segmen konsumen tertentu. Produsen harus memberikan kejelasan tentang tipe hubungan yang akan dijalin dengan setiap segmen konsumennya. Hubungan tersebut dapat berupa hubungan yang bersifat personal ataupun hubungan yang bersifat otomatis.
Customer relationships dapat dilakukan berdasarkan motivasi - motivasi berikut:
Strategi mendapatkan konsumen
Strategi mempertahankan konsumen
Strategi menaikkan penjualan
Di masa lalu, operator telepon seluler menciptakan hubungan konsumen yang didasarkan pada strategi agresif dalam memperoleh konsumen hingga memberikan telepon seluler secara cuma - cuma. Ketika pasaran sudah mulai jenuh, operator berpindah strategi untuk lebih fokus pada mempertahankan konsumen yang telah ada dan meningkatkan rata - rata pendapatan per konsumen.
Customer relationships berdasarkan model bisnis sangat mempengaruhi pengalaman konsumen secara keseluruhan.
Kita dapat membedakan hubungan konsumen menjadi beberapa kategori yang mungkin diterapkan perusahaan kepada segmen konsumen tertentu::
Bantuan personal
Tabel 1. Hubungan Tipe Channel dan Fase Channel
Channel Types Channel Phases
Own Direct Salesforce Awareness Bagaimana cara me- ningkatkan kesadaran tentang produk dan jasa perusa- haan?
Evaluation Bagaimana cara mem- bantu pe- langgan mengeva- luasi Value Proposition organisasi?
Purchase Bagaimana cara meng- ijinkan pelanggan untuk mem- beli produk dan layanan tertentu?
Delivery Bagaimana cara me- nyampaikan Value Pro- position ke- pada pe- langgan?
After Sales Bagaimana cara men- dukung pe- langgan se- telah pem- belian?
Web sales
Indirect Own stores
Partner Partner
stores Wholeseller
Sumber: (Osterwalder & Pigneur, 2010)
Hubungan ini didasarkan pada interaksi manusia. Konsumen dapat berkomunikasi dengan wakil perusahaan saat / setelah terjadinya penjualan.
Hal ini dapat terjadi secara langsung di tempat penjualan, melalui pusat bantuan, email, dan cara lainnya.
Bantuan personal khusus
Hubungan ini melibatkan wakil perusahaan yang didedikasikan khusus untuk konsumen tertentu. Kondisi ini mewakili tipe hubungan yang paling dalam dan akrab yang terjalin dalam kurun waktu yang cukup lama. Dalam industri jasa perbankan privat, bank menugaskan karyawannya yang didedikasikan khusus untuk mengelola nasabah dengan dana besar.
Hubungan serupa dapat ditemukan juga pada bisnis lain yang menugaskan manajer pelanggan kunci yang menjalin hubungan personal dengan pelanggan - pelanggan penting.
Self-service
Dalam tipe ini, produsen tidak menjalin hubungan langsung dengan konsumennya, melainkan hanya menyediakan media yang dibutuhkan oleh konsumen untuk bisa bertindak sendiri.
Layanan Otomatis
Tipe hubungan ini menggabungkan antara bentuk yang lebih canggih dari swalayan dan proses yang diotomatisasi. Sebagai contoh, profil personal online memberikan akses bagi konsumen untuk mendapatkan jasa yang sesuai. Layanan otomatis dapat mengetahui konsumen dan karakteristiknya serta memberikan informasi terkait dengan transaksi. Selebihnya, layanan otomatis dapat menyerupai hubungan personal (misal: menawarkan rekomendasi buku / film).
Komunitas
Pemanfaatan komunitas pengguna produk / jasa untuk mendekatkan diri pada konsumen / calon konsumen menjadi sangat populer akhir - akhir ini.
Beberapa perusahaan memiliki komunitas online yang memungkinkan
pertukaran informasi antar pengguna dan membuat mereka saling membantu dalam menyelesaikan masalah / hambatan terkait produk / jasa tersebut.
Adanya komunitas juga dapat membantu produsen untuk memahami konsumen mereka dengan lebih baik. Perusahaan farmasi raksasa, GlaxoSmithKline meluncurkan komunitas online bersaman dengan peluncuran produk barunya, „alli‟. „Alli‟ adalah produk penurun berat badan yang dijual bebas.
GlaxoSmithKline ingin meningkatkan pemahamannya tentang tantangan - tantangan yang dihadapi oleh orang - orang usia dewasa yang mengalami kelebihan berat badan. Dengan demikian, ia akan lebih baik dalam mengelola harapan konsumen.
Penciptaan Bersama
Saat ini, para produsen berlomba - lomba untuk keluar dari cara tradisional dalam hubungan produsen - konsumen dengan cara menciptakan nilai produk / jasa bersama konsumen. Amazon.com mengundang konsumen untuk menulis ulasan sehingga menciptakan nilai lebih bagi pecinta buku lainnya. Beberapa produsen melibatkan konsumen dalam mendesain produk baru dan inovatif. Contoh lainnya, YouTube.com, mengajak konsumennya untuk membuat konten yang dapat dikonsumsi publik.
2.3.5. Revenue Streams (R$)
Revenue stream dideskripsikan sebagai pendapatan yang dapat diperoleh dari tiap - tiap segmen konsumen.
Apabila konsumen adalah jantung dari model bisnis, maka revenue stream adalah arterinya. Produsen harus dapat menjawab pertanyaan,‟ Nilai apa yang akan diperoleh setiap segmen konsumen untuk harga yang mereka bayar?‟ Apabila produsen berhasil menjawab pertanyaan tersebut, ia akan lebih mudah untuk mendapatkan satu / lebih revenue stream dari setiap segmen konsumen. Setiap revenue stream dapat memiliki mekanisme harga yang berbeda seperti: harga tetap, harga boleh ditawar, lelang, harga pasar, harga berdasarkan volume, atau manajemen laba.
Suatu model bisnis dapat memiliki dua tipe revenue stream yang berbeda:
Pendapatan dari transaksi satu kali pembayaran
Pendapatan rutin dari pembayaran rutin dengan tujuan memberikan nilai untuk konsumen atau memberikan layanan purna jual.
Ada beberapa cara untuk memperoleh revenue stream:
Penjualan aset
Revenue stream yang paling jamak dimengerti adalah penjualan kepemilikan terhadap produk fisik. Amazon.com menjual buku, musik, alat elektronik, dan banyak lagi secara online. Fiat menjual produk otomotif kepada konsumen. Kesemuanya adalah perpindahan kepemilikan produk dari produsen kepada konsumen sehingga konsumen berhak untuk menggunakan, menjual kembali, atau bahkan menghancurkan produk tersebut.
Biaya Penggunaan
Revenue stream juga bisa dihasilkan dari biaya untuk penggunaan jasa tertentu. Semakin banyak jasa tersebut digunakan, semakin banyak konsumen harus membayar. Operator telepon menetapkan biaya berdasarkan lama waktu telepon. Hotel membebankan biaya berdasarkan lama waktu pemakaian kamar / ruangan. Jasa kurir membebankan biaya pengiriman berdasarkan jarak lokasi pengiriman.
Biaya Langganan
Revenue stream ini dihasilkan dengan menjual jasa tertentu secara berkesinambungan. Pusat kebugaran menjual paket langganan bulanan atau tahunan kepada anggotanya agar mereka dapat menggunakan fasilitas latihannya. World of Warcraft Online, permainan berbasis online, dapat dimainkan setelah pengguna membayar biasa langganan bulanan. Comes, sebuah layanan dari Nokia, memberikan akses terhadap berbagai jenis musik bagi pengguna yang berlangganan.
Peminjaman / Penyewaan Murni / Sewa Guna Usaha
Arus pendapatan ini didapatkan dengan cara memberikan sementara hak kepada orang lain untuk menggunakan suatu aset tertentu untuk periode yang telah ditentukan dengan membayar biaya. Bagi pemberi sewa, sistem ini memberikan keuntungan dengan adanya pendapatan berulang. Penyewa, di sisi lain, hanya menanggung biaya untuk periode waktu tertentu, bukan menanggung biaya penuh untuk kepemilikan. Zipcar.com dapat menjadi contoh untuk skema sewa menyewa. Dengan menyediakan sewa mobil berbasis jam penggunaan di kota - kota di Amerika Utara, Zipcar.com telah mengubah keputusan banyak orang untuk menyewa mobil daripada membelinya.
Lisensi
Revenue stream ini didapatkan dengan memberikan izin kepada konsumen untuk menggunakan hak atas kekayaan intelektual yang dilindungi dengan membayar biaya lisensi tertentu. Lisensi memungkinkan pemegang hak untuk mendapatkan pendapatan dari kekayaan intelektualnya tanpa adanya keharusan untuk memproduksi produk atau menyediakan jasa. Lisensi adalah hal yang jamak di industri media, dimana pemilik konten tetap memegang haknya dan menjual lisensi penggunaan kepada pihak ketiga.
Hal yang sama juga terjadi di sektor energi dimana pemegang paten menjual lisensi kepada perusahaan lain untuk menggunakan teknologinya.
Biaya Pemakelaran
Revenue stream ini diperoleh dari jasa intermediasi untuk dua pihak atau lebih. Penyedia kartu kredit misalnya, memperoleh pendapatan dengan cara mengambil persentase tertentu dari setiap nilai transaksi yang dilakukan.
Makelar dan agen perumahan mendapatkan komisi setiap kali mereka berhasil mempertemukan pembeli dan penjual yang cocok.
Periklanan
Biaya mengiklankan produk / jasa / merk tertentu dapat menghasilkan revenue stream tertentu. Cara tradisional yang ditempuh industri media dan
pendapatan iklan. Baru - baru ini, cara ini mulai dilirik sektor perangkat lunak dan jasa dengan menyediakan ruang untuk beriklan di produk mereka.
Setiap revenue stream dapat memiliki mekanisme harga yang berbeda. Tipe mekanisme harga yang dipilih dapat menimbulkan perbedaan yang berarti dalam hal besarnya pendapatan yang diperoleh. Terdapat dua tipe yang umum digunakan dalam mekanisme harga: harga tetap dan harga dinamis.
Tabel 2. Mekanisme Pricing
Fixed Menu Pricing
Harga standar berdasarkan variabel statis
Dynamic Pricing
Harga berubah berdasarkan kondisi pasar
List Price Harga tetap untuk setiap produk, layanan, dan Value Proposition lain
Negotiation (bargaining)
Harga dinegosi- asikan antara dua atau lebih pihak tergantung pada kekuatan atau kemampuan negosiasi Product feature
dependent
Harga tergantung pada jumlah atau kualitas fitur Value Proposition
Yield management
Harga tergantung pada persediaan dan waktu pembelian.
Customer segment dependent
Harga tergantung pada jenis dan karakteristik dari segmen
pelanggan
Real-time market Harga dibentuk secara dinamis berdasarkan penawaran dan permintaan
Volume dependent
Harga sebagai fungsi dari kuantitas yang dibeli
Auctions Harga ditentukan oleh hasil dari penawaran kompetitif
