PENGARUH PROMOSI PENJUALAN
TERHADAP PROSES KEPUTUSAN
PEMBELIAN KONSUMEN DI RESTORAN
WARUNG LIBERSA GREENVILLE
Hanna
Binus University, Jakarta, Indonesia, 11480
Dani Rahadian M, SE., MM
Binus University, Jakarta, Indonesia, 11480
ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan di restoran Warung Libersa Greenville yang dilakukan dari periode bulan Maret 2013 hingga Mei 2013. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui bagaimana dan seberapa besar promosi penjualan dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian konsumen. Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian deskriptif kuantitatif. Pengumpulan data yang dilakukan adalah dengan menggunakan data primer dan sekunder. Teknik analisa data yang digunakan di dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan teknik regresi linier sederhana. Dari hasil analisis data yang didapatkan, terlihat bahwa promosi penjualan di restoran Warung Libersa Greenville mempengaruhi proses keputusan pembelian yaitu sebesar 23%, sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan berpengaruh secara signifikan terhadap proses keputusan pembelian konsumen.
Kata kunci: Promosi penjualan, proses keputusan pembelian, diskon, program frekuensi, point-of-sale
display
The research was conducted at Warung Libersa Greenville restaurant from the period March 2013 to May 2013. The purpose of this study was to determine how and how much sales promotion could affect consumer buying decision process. The research method used is quantitative descriptive research method. Data collection was performed using primary and secondary data. Data analysis techniques used in this research is the simple linear regression. The result of the analysis on the data collection shows that the sales promotion at Warung Libersa Greenville restaurant influence the buying decision process by 23%, therefore it could be concluded that the sales promotion significantly influence consumer buying decision process.
Keywords: Sales promotion, buying decision process, discount, frequency program, point-of-sale display
PENDAHULUAN
Perkembangan industri pada masa sekarang ini berkembang sangat pesat. Dengan begitu banyaknya jenis industri yang ada ini, maka muncullah persaingan yang ketat di antara para pelaku bisnis tersebut, tidak terkecuali hal ini juga terjadi pada industri jasa makanan.
Restoran sebagai salah satu industri jasa makanan juga semakin berkembang yang disebabkan oleh tingginya mobilitas masyarakat dimana masyarakat sekarang ini selalu sibuk melakukan aktivitas di luar rumah baik itu pria maupun wanita. Akibatnya mereka menjadi mencari sesuatu yang bersifat praktis dalam memenuhi kebutuhan sehari-hari. Salah satu cara yang dilakukan adalah dengan memenuhi kebutuhan akan makanan dan minuman di luar rumah dengan alasan mereka tidak mempunyai waktu luang untuk menyajikan sendiri di rumah.
Kebiasaan mencari makanan dan minuman di luar rumah akhirnya menciptakan suatu perubahan yaitu terjadinya pergeseran fungsi yang melahirkan suatu fenomena sosial dan budaya baru. Restoran
selain sebagai tempat untuk memenuhi kebutuhan biologis, juga digunakan sebagai tempat untuk hangout yaitu berkumpul, bersosialisasi, bertukar pikiran dan memperluas jaringan.
Dengan tingkat persaingan yang begitu tinggi, maka masing-masing pelaku bisnis tersebut harus berusaha untuk melancarkan strategi promosi untuk menarik minat konsumen. Salah satu sarana promosi yang sering dipakai oleh para pelaku bisnis yaitu promosi penjualan.
Menurut Kotler & Armstrong (2008: 204), “Promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.” Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer (Hermawan, 2012: 128).
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2012: 230), “Keputusan pembelian didefinisikan sebagai tindakan pemilihan dari dua atau lebih pilihan alternatif”, sedangkan menurut Kotler & Armstrong (2013: 178), pengertian keputusan pembelian adalah: “Purchase decision is the buyer’s decision about which brand to purchase.” Yang artinya keputusan pembelian adalah keputusan pembeli mengenai merek apa yang dibeli. Seorang konsumen yang hendak membeli tentunya ditawarkan beberapa pilihan alternatif oleh para pemasar dimana konsumen akan melakukan tindakan pemilihan untuk menetapkan merek apa yang akan dibeli.
Salah satu restoran yang melakukan strategi promosi penjualan adalah restoran Warung Libersa yang berlokasi di Greenville Jakarta Barat. Sejak awal dibuka sampai beberapa bulan ke depan, restoran ini terlihat selalu ramai pengunjung, sampai-sampai banyak konsumen yang rela untuk mengantri agar dapat mencicipi makanan di restoran ini. Hal tersebut juga dikarenakan adanya promosi penjualan untuk awal pembukaan yaitu pemberian discount 20% hingga 30% bagi pemegang kartu kredit Bank Mega, UOB, ANZ hingga Permata. Namun setelah periode pemberian discount tersebut berhenti, sempat terjadi penurunan jumlah konsumen yang berkunjung ke restoran ini. Promosi penjualan yang dilakukan diteruskan pada bulan Oktober 2012 dengan penerapan voucher yang bekerjasama dengan Groupon Disdus yang memberikan voucher dengan diskon sebesar 50% yang berlaku hingga bulan Januari 2013. Namun penerapan voucher tersebut tidak memberikan efek yang besar pada kenaikan jumlah konsumen.
Berdasarkan latar belakang di atas, peneliti tertarik untuk melakukan penelitian terhadap promosi penjualan yang diberlakukan oleh Manajemen restoran Warung Libersa apakah dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian konsumen, karena dari awal penerapan promosi penjualan terjadi kenaikan jumlah tamu tetapi pada akhir tahun 2012 meskipun sudah diterapkan kembali promosi penjualan namun tidak terjadi kenaikan jumlah konsumen yang signifikan.
Di dalam penelitian ini peneliti akan meneliti periode penerapan promosi penjualan yang baru yaitu diskon kartu kredit yang bekerjasama dengan bank BCA yang memberikan potongan 20% bagi konsumen yang memiliki kartu kredit BCA, memberlakukan Cubit Promo yaitu program memberikan
free product (pork ribs) setelah 5 kali pembelian dalam sebulan, dan penerapan Point-of-sale (POS) displays yaitu table tents yang ditempatkan di atas meja yang menawarkan weekdays promo dengan harga
terjangkau (harga paket).
Oleh karena itu, peneliti mengajukan penelitian dengan judul “Pengaruh Promosi Penjualan terhadap Proses Keputusan Pembelian Konsumen di Restoran Warung Libersa Greenville”.
Identifikasi Masalah
Beberapa rumusan permasalahan yang akan dibahas dalam penelitian ini adalah:
1. Bagaimanakah strategi promosi penjualan yang diterapkan oleh restoran Warung Libersa
Greenville?
2. Bagaimanakah proses keputusan pembelian konsumen di restoran Warung Libersa Greenville?
3. Seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian konsumen di
restoran Warung Libersa Greenville?
Ruang Lingkup
Ruang lingkup penelitian ini dikhususkan di Warung Libersa yang berlokasi di jalan Greenville Blok BK No.8 Jakarta Barat. Di dalam penelitian ini, peneliti akan menganalisa pengaruh promosi penjualan yang diterapkan oleh restoran Warung Libersa Greenville terhadap proses keputusan pembelian konsumen di restoran tersebut. Program promosi penjualan yang akan diteliti yaitu penerapan discount (Diskon Kartu Kredit), program frekuensi (Cubit promo) dan Point-of-sale (POS) displays yang
diterapkan oleh restoran tersebut. Penelitian akan dilakukan terhadap konsumen yang berkunjung di restoran Warung Libersa Greenville periode bulan Maret – Mei 2013.
Tujuan Penelitian
Tuj ua n
1. Untuk mengetahui bagaimana strategi promosi penjualan yang diterapkan oleh restoran Warung
Libersa Grennville
2. Untuk mengetahui bagaimana proses keputusan pembelian konsumen di restoran Warung
Libersa Greenville
3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap proses keputusan
pembelian konsumen di restoran Warung Libersa Greenville Manf aat Penelit ian
1. Sebagai salah satu syarat kelulusan Diploma IV Jurusan Hotel Management Universitas Bina Nusantara.
2. Dapat memberikan kontribusi bagi perkembangan ilmu pengetahuan tentang pengaruh promosi
penjualan terhadap proses keputusan pembelian konsumen.
3. Memperkaya penelitian mengenai Strategi Pemasaran yang mengarah pada proses penerapan
promosi penjualan dan proses keputusan pembelian oleh konsumen.
4. Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan referensi untuk penelitian
selanjutnya.
Lokasi Penelitian
Restoran Warung Libersa: Jalan Greenville Raya Blok BK No. 8, Jakarta Barat, Indonesia.
Hipotesis
Adapun hipotesis dalam penelitian ini adalah:
Ha: Promosi penjualan signifikan berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian konsumen di restoran Warung Libersa Greenville.
Ho: Promosi penjualan tidak signifikan berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian konsumen di restoran Warung Libersa Greenville.
Promosi Penjualan di Warung Libersa
Promosi Penjualan yang dilakukan di Kopitiam Central Park Mall pada periode Maret 2013 – Juni 2013 adalah : N o Alat Promosi Penjualan Gambar
1 Diskon Kartu Kredit
BCA yang
memberikan potongan sebesar 20% kepada konsumen yang memiliki kartu kredit BCA yang
diberlakukan pada makanan saja.
2 Program Frekuensi berupa Cubit Promo yang memberikan free
pork ribs apabila telah
melakukan 5 kali pembelian pork ribs dalam periode 30 hari.
3 Point-of-sale display
yaitu table tent yang ditempatkan di atas meja dalam restoran yang menawarkan
weekdays promo
berupa harga paket Rp. 18.000,- nett
METODE PENELITIAN
Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode penelitian Deskriptif dengan pendekatan Kuantitatif dan rumusan masalahnya adalah rumusan masalah Asosiatif Kausal. Di dalam metode deskriptif, prosedur pemecahan masalahnya adalah dengan cara menggambarkan objek penelitian pada saat keadaan sekarang berdasarkan fakta-fakta sebagaimana adanya, kemudian dianalisis dan diinterpretasikan, bentuknya berupa survey dan studi pengembangan (Siregar, 2013: 16). Pendekatan kuantitatif mementingkan adanya variabel-variabel sebagai objek penelitian, dan variabel-variabel tersebut harus didefinisikan dalam bentuk operasionalisasi dari masing-masing variabel. Reliabilitas dan validitas merupakan syarat mutlak yang harus dipenuhi dalam menggunakan pendekatan ini, karena kedua elemen tersebut akan menentukan kualitas hasil penelitian dan kemampuan replikasi serta generalisasi penggunaan model penelitian sejenis. Pendekatan ini juga lebih memberikan makna dalam hubungannya dengan penafsiran angka statistik, bukan makna secara kebahasan dan kulturalnya. Dan tujuan yang ingin dicapai dalam menggunakan pendekatan ini adalah menguji teori, membangun fakta, menunjukkan hubungan dan pengaruh serta perbandingan antarvariabel, memberikan deskripsi statistik, menafsir, dan meramalkan hasilnya (Siregar, 2013: 30).
Rumusan masalah asosiatif merupakan suatu rumusan masalah penelitian yang bersifat menanyakan hubungan dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2010: 55). Dan hubungan kausal itu diartikan sebagai hubungan yang bersifat sebab akibat (Sugiyono, 2010: 56). Dalam penelitian ini, peneliti ingin meneliti besarnya hubungan dan seberapa besar pengaruh variabel promosi penjualan terhadap variabel proses keputusan pembelian konsumen.
Sampel
Teknik sampling yang digunakan adalah sampling insidental. Sampling insidental adalah teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa saja yang secara kebetulan/insidental bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok sebagai sumber data (Sugiyono, 2010: 122). Karena teknik pengambilan sampel adalah random, maka setiap anggota populasi mempunyai peluang sama untuk dipilih menjadi anggota sampel.
Di dalam penelitian ini, peneliti menggunakan Teknik Slovin di dalam menentukan ukuran sampel. Rumus Teknik Solvin yaitu sebagai berikut:
Keterangan: n = sampel N = populasi
e = perkiraan tingkat kesalahan (Siregar, 2013: 61)
Populasi yang diambil yaitu total jumlah konsumen bulan Maret hingga bulan Juni 2013 yaitu 2536 pengunjung. Berdasarkan rumus tersebut, dengan tingkat kesalahan 10%, maka dapat diperoleh jumlah sampel dalam penelitian ini adalah:
n = 2536 1 + (2536 (0,10)2) n = 2536 1 + 25,36 n = 2536 26,36 n = 96,2 = 97 sampel
Dengan menggunakan rumus Slovin maka didapat sample yang akan diteliti oleh penulis adalah sebanyak 97 orang.
HASIL DAN BAHASAN
Uji Validitas
Uji Validitas dilakukan dengan tujuan untuk menguji kevalidan pernyataan-pernyataan yang digunakan di dalam kuesioner. Peneliti menggunakan SPSS 20 di dalam menguji validitas pernyataan-pernyataan setiap variabel dengan tingkat kepercayaan 90% dan jumlah n (jumlah responden) = 97 responden. Rumus untuk df = n-2 sehingga didapat nilai df = 95.
Masing-masing variabel penelitian dinyatakan valid apabila > . Berikut ini adalah
hasil perhitungan Validitas untuk variabel X dengan bantuan SPSS 20. Nilai rtabel yang di dapat = 0,13.
Tabel 1 Hasil Uji Validitas Variabel Promosi Penjualan Butir Pernyataan rhitung (Corrected Item-Total Correlation) rtabel Keterangan X1 0,450 0,13 Valid X2 0,337 0,13 Valid X3 0,258 0,13 Valid X4 0,201 0,13 Valid X5 0,512 0,13 Valid X6 0,405 0,13 Valid X7 0,502 0,13 Valid X8 0,184 0,13 Valid X9 0,336 0,13 Valid X10 0,507 0,13 Valid X11 0,163 0,13 Valid X12 0,449 0,13 Valid
X13 0,479 0,13 Valid
X14 0,482 0,13 Valid
X15 0,300 0,13 Valid
Berdasarkan hasil uji validitas tiap butir pernyataan pada Tabel 1 di atas, dapat dilihat bahwa butir 1 hingga butir 15 dalam pernyataan untuk variabel X (promosi penjualan) memiliki nilai rhitung yang
lebih tinggi dari rtabel (0.13). Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa semua butir pernyataan dari
variabel X (butir 1-15) adalah valid.
Berikut ini adalah hasil perhitungan Validitas untuk variabel Y dengan bantuan SPSS 20. Nilai rtabel yang di dapat = 0,13.
Tabel 2 Hasil Uji Validitas Variabel Proses Keputusan Pembelian Butir Pernyataan rhitung (Corrected Item-Total Correlation) rtabel Keterangan Y1 0,623 0,13 Valid Y2 0,623 0,13 Valid Y3 0,365 0,13 Valid Y4 0,675 0,13 Valid Y5 0,572 0,13 Valid Y6 0,627 0,13 Valid
Sumber: Hasil Pengolahan Data dengan SPSS 20
Berdasarkan hasil uji validitas tiap butir pernyataan pada tabel di atas, dapat dilihat bahwa butir 1 hingga butir 6 dalam pernyataan untuk variabel Y (proses keputusan pembelian) memiliki nilai rhitung
yang lebih tinggi dari rtabel (0.13). Dengan demikian dapat dinyatakan bahwa semua butir pernyataan dari
variabel Y (butir 1-6) adalah valid.
Uji Reliabilitas
Peneliti menggunakan SPSS 20 di dalam menguji reabilitas pernyataan- pernyataan setiap variabel dalam penelitian ini. Kriteria suatu instrumen penelitian dikatakan reliabel dengan menggunakan teknik ini, bila koefisien reliabilitas (r11) > 0,6 (Siregar, 2013:90).
Tabel 3 Uji Reabilitas Variabel Promosi Penjualan (X) Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.763 15
Berdasarkan hasil perhitungan dari SPSS 20 pada Tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai Cronbach’s Alpha variabel X yaitu 0,763 lebih besar dari 0,6. Maka dapat dinyatakan bahwa butir pernyataan 1 hingga 15 untuk variabel X (promosi penjualan) adalah reliabel.
Tabel 4 Uji Reabilitas Variabel Proses Keputusan Pembelian (Y) Reliability Statistics
Cronbach's Alpha N of Items
.813 6
Berdasarkan hasil perhitungan dari SPSS 20 pada Tabel di atas, dapat dilihat bahwa nilai Cronbach’s Alpha variabel Y yaitu 0,813 lebih besar dari 0,6. Maka dapat dinyatakan bahwa butir pernyataan 1 hingga 6 untuk variabel Y (proses keputusan pembelian) adalah reliabel.
Uji Normalitas
Tujuan dilakukannya uji normalitas terhadap serangkaian data adalah untuk mengetahui apakah populasi data berdistribusi normal atau tidak (Siregar, 2013: 153). Data yang berdistribusi normal adalah syarat untuk melakukan uji regresi selanjutnya. Persyaratan data berdistribusi normal adalah jika Sig > 0.05. (Siregar, 2013: 167)
Tabel 5 Uji Normalitas Variabel Promosi Penjualan (X) One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
X
N 97
Normal Parametersa,b Mean 55.08
Std. Deviation 6.574
Most Extreme Differences
Absolute .084
Positive .049
Negative -.084
Kolmogorov-Smirnov Z .828
Asymp. Sig. (2-tailed) .499
a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.
Berdasarkan hasil perhitungan dari SPSS 20 pada Tabel di atas, dapat dilihat bahwa hasil Sig adalah 0,499 dimana hasil tersebut lebih besar dari 0,05. Maka dapat dinyatakan bahwa variabel X berdistribusi normal.
Tabel 6 Uji Normalitas Variabel Proses Keputusan Pembelian (Y) One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Y
N 97
Normal Parametersa,b
Mean 23.32 Std. Deviation 4.124 Most Extreme Differences Absolute .133 Positive .118 Negative -.133 Kolmogorov-Smirnov Z 1.305
Asymp. Sig. (2-tailed) .066
a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.
Berdasarkan hasil perhitungan dari SPSS 20 pada Tabel di atas, dapat dilihat bahwa hasil Sig adalah 0,066 dimana hasil tersebut lebih besar dari 0,05. Maka dapat dinyatakan bahwa variabel Y berdistribusi normal.
Uji Regresi Linear
Regresi linier sederhana digunakan dengan tujuan untuk memprediksi besaran nilai variabel tak bebas (dependent) yang dipengaruhi oleh variabel bebas (independent) (Syofian Siregar, 2013: 379).
Dalam penelitian ini, analisis regresi linier sederhana digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh variabel promosi penjualan (X) terhadap variabel proses keputusan pembelian (Y).
Tabel 7 Uji Pengaruh Variabel X terhadap Y Model Summaryb Mo del R R Square 1 .481a .231 a. Predictors: (Constant), X b. Dependent Variable: Y
Sumber : Hasil Pengolahan Data Penelitian, 2013
Untuk mengetahui besarnya pengaruh antara variabel X (promosi penjualan) dengan variabel Y (proses keputusan pembelian) dapat digunakan koefisien determinasi dengan rumus:
KD = R2 x 100%
Dimana:
KD = Koefisien determinasi
R = korelasi ganda
(Sugiyono, 2006: 210)
Maka, besarnya pengaruh antara variabel X dengan variabel Y adalah:
KD = (0.481)2 x 100%
= 0.23 x 100% = 23%
Dari data di atas, dapat disimpulkan bahwa besarnya pengaruh variabel X (promosi penjualan) terhadap variabel Y (proses keputusan pembelian) adalah 23% dan sisanya 77% (100%-23%) dipengaruhi oleh faktor-faktor lain yang tidak ada dalam penelitian ini.
Implikasi Penelitian
Dalam penelitian ini, didapatkan hasil bahwa mayoritas responden memiliki jawaban setuju untuk pernyataan Variabel Promosi Penjualan dan dinilai cukup efektif. Namun, masih ada beberapa hal yang masih perlu diperhatikan oleh Warung Libersa dimana ada beberapa responden yang masih ragu-ragu untuk beberapa alat promosi penjualan yang dapat menarik perhatian dan memberi informasi yang jelas. Untuk variabel proses keputusan pembelian konsumen didapatkan hasil bahwa mayoritas konsumen melakukan beberapa proses keputusan pembelian dimana sebelumnya mereka memahami akan kebutuhannya, melakukan pencarian informasi atas produk dan jasa yang ditawarkan, mempertimbangkan informasi mengenai restoran Warung Libersa dan alternatif restoran lain, kemudian lebih memilih membeli produk di Warung Libersa yang diikuti oleh kepuasan mereka dalam pembelian produk dan mereka akan mengunjungi restoran Warung Libersa kembali.
SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
Berdasarkan hasil penelitian ini, maka peneliti mengambil simpulan sebagai berikut:
1. Warung Libersa menerapkan program promosi penjualan dengan menggunakan alat-alat promosi
penjualan yaitu diskon kartu kredit BCA sebesar 20% yang diberlakukan pada makanan saja, program frekuensi yaitu cubit promo yang memberikan free product (Pork Ribs) setelah mendapat 5 chop (1 chop didapat dalam sekali transaksi) dalam periode 30 hari, dan
point-of-sales display yang menempatkan table tent di meja yang berisikan informasi mengenai Weekdays promo atas 5 menu makanan dengan harga paket Rp 18.000,- nett.
Dari ketiga bentuk alat promosi penjualan tersebut dapat diambil simpulan seperti berikut ini: a. Alat promosi penjualan yang paling diminati oleh para konsumen dan paling efektif yaitu
Diskon Kartu Kredit BCA
b. Diskon kartu kredit BCA sudah menarik perhatian karena standing banner yang
ditempatkan di depan gerbang, begitu juga dengan point-of-sales display yang ditempatkan di atas meja dalam restoran, sedangkan program frekuensi berupa Cubit Promo kurang menarik perhatian karena penempatan standing banner yang kurang strategis.
c. Diskon kartu kredit BCA masih belum memberikan informasi yang jelas karena tulisan
“Terms and condition apply” tidak dijelaskan persyaratan untuk mendapatkan diskon 20% tersebut, sedangkan untuk program Cubit Promo dan Point-of-sales display sudah memberikan informasi yang jelas.
d. Diskon kartu kredit BCA dan Point-of-sales display mendorong konsumen untuk
mengetahui lebih dalam tentang produk yang ditawarkan, sedangkan dari program Cubit Promo, konsumen tidak terdorong untuk mengetahui lebih dalam tentang produk yang ditawarkan.
e. Mayoritas konsumen merasa mendapat nilai lebih dari diskon kartu kredit BCA dan
Point-of-sales display yang diterapkan sedangkan untuk program Cubit Promo, konsumen merasa
tidak mendapat nilai lebih.
f. Mayoritas konsumen merasa terpengaruh untuk mencoba produk yang ditawarkan Warung
Libersa dari program diskon kartu kredit BCA dan Point-of-sales display yang diterapkan sedangkan untuk program Cubit Promo, mayoritas konsumen tidak terpengaruh untuk mencoba produk yang ditawarkan.
g. Dari 15 butir pernyataan variable X, frekuensi jawaban setuju yang paling banyak berada di
X12 dimana responden merasa mendapat nilai lebih dari produk yang ditawarkan dalam
Point-of-sales display. Sedangkan untuk frekuensi jawaban setuju yang paling sedikit
berada di X14 dimana mayoritas responden tidak terpengaruh untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan dari program Cubit Promo yang diterapkan.
2. Mayoritas konsumen melakukan proses keputusan pembelian yaitu dengan memahami
kebutuhan mereka sebelum membeli, melakukan pencarian informasi sebelum membeli, mempertimbangkan pilihan alternatif restoran lain, dan setelahnya memilih restoran Warung Libersa untuk melakukan proses pembelian, dan mayoritas dari mereka merasa puas dengan proses pembelian di restoran Warung Libersa dan akan mengunjungi restoran ini kembali. Dari 6 butir pernyataan variable Y, frekuensi jawaban setuju yang paling banyak berada di butir pernyataan Y4 dimana dapat disimpulkan bahwa konsumen di restoran Warung Libersa lebih memilih membeli produk dan jasa di restoran tersebut, kemudian untuk frekuensi jawaban setuju yang paling sedikit terletak di butir pernyataan Y6 dimana dapat disimpulkan bahwa konsumen belum tentu mengunjungi kembali restoran Warung Libersa.
3. Pengaruh promosi penjualan berpengaruh terhadap proses keputusan pembelian konsumen di
restoran Warung Libersa adalah sebesar 23%, dimana peneliti telah melakukan Uji Regresi Linier Sederhana yang memperlihatkan besarnya pengaruh antara variabel promosi penjualan (X) dengan variabel proses keputusan pembelian (Y) adalah sebesar 23%.
Saran
Berdasarkan hasil penelitian ini, peneliti ingin memberikan saran-saran untuk meningkatkan efektivitas dari program promosi yang diterapkan di Warung Libersa. Saran-saran tersebut yaitu sebagai berikut:
1. Melakukan beberapa perbaikan untuk promosi penjualan yang diterapkan seperti:
a. Penempatan banner yang lebih strategis misalnya di dekat pintu masuk dimana akan lebih
terlihat pada saat tamu masuk ke dalam restoran. Hal tersebut dikarenakan penempatan
ditempatkan di pojok ruangan yang dengan desain ruangan yang bersekat menyebabkan tidak semua konsumen yang dapat melihat standing banner tersebut.
b. Pemberian informasi yang lebih jelas untuk diskon Kartu Kredit BCA dimana mayoritas
responden menyatakan ragu-ragu dan sebagaian lainnya menyatakan tidak setuju bahwa diskon kartu kredit memberikan informasi yang jelas. Hal tersebut disebabkan oleh standing
banner Diskon Kartu Kredit BCA tidak menjelaskan secara rinci tentang pernyataan “Term and conditions apply”. Oleh karena itu, manajemen Warung Libersa sebaiknya dapat
melakukan perbaikan untuk memberikan informasi yang lebih jelas lagi dalam penerapan promosi penjualan.
2. Melakukan inovasi akan penerapan promosi penjualan agar konsumen tidak bosan, misalnya
dengan:
a. Memberlakukan program promosi penjualan dengan memberikan diskon (misalnya diskon
sebesar 25%) kepada pengunjung yang memiliki kartu pelajar atau kartu mahasiswa untuk menarik konsumen dengan kisaran usia di bawah usia 21 tahun. Hal ini didasari karena dari hasil penelitian, dapat dilihat bahwa mayoritas konsumen yang berkunjung adalah dari usia 21-30 (38,1%) dan usia 31-40 (23,7%). Dapat dilihat bahwa persentase usia di bawah 21 tahun (<21) memiliki persentase yang paling kecil dimana usia di bawah 21 tahun mayoritas adalah para pelajar/ mahasiswa.
b. Memberlakukan lady’s gossip day yang memberikan diskon 30% hanya untuk para wanita
setiap hari Kamis. Hal ini didasari karena dari hasil penelitian, dapat dilihat bahwa persentase responden yang paling kecil adalah persentase responden yang berprofesi sebagai ibu rumah tangga. Oleh karena itu, manajemen Warung Libersa disarankan untuk dapat membuat program promosi penjualan lainnya yang memang menargetkan para ibu rumah tangga. Dengan program itu, diharapkan jumlah pengunjung yang berprofesi sebagai ibu rumah tangga juga akan ikut meningkat.
REFERENSI
Alma, B. (2011). Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
Chaharsoughi, S. A., & Hamdard, J. (2011). The Affect Of Sales Promotion On Consumer Interest To
Purchase In IKCO Automotive Company. Diakses Mei Rabu, 2013, dari
http://www.scientificpapers.org/wp-content/files/1140_Shahriar_Ansari_Chaharsoughi_-The_affect_of_sales__promotion_on_consumer_interest_to_purchase_In__IKCO_automutive__ company.pdf
Chaharsoughi, S. A., & Yasory, T. H. (2012). Effect of sales promotion as a tool on consumer attention to
purchase: A case study of auto maker company. Diakses Mei Rabu, 2013, dari
http://www.academicjournals.org/ajbm/PDF/pdf2012/8Feb/Chaharsoughi%20and%20Yasory.pd f
Elliot, G., Thiele, S. R., & Waller, D. (2012). Marketing (2 ed.). Australia: John Wiley & Sons . Hermawan, A. (2012). Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga.
Kiran, V., Majumdar, M., & Kishore, K. (2012). Innovation in In-Store Promotions: Effects on Consumer
Purchase Decision. Diakses Mei Rabu, 2013, dari
http://www.iiste.org/Journals/index.php/EJBM/article/download/2201/2214
Kotler, P., & Armstrong, G. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran (12 ed., Vol. 2). Jakarta: Erlangga. Kotler, P., & Armstrong, G. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran (12 ed., Vol. 1). Jakarta: Erlangga. Kotler, P., & Armstrong, G. (2013). Principles of Marketing (14 ed.). England: Pearson.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2009). Manajemen Pemasaran (13 ed., Vol. 2). Jakarta: Erlangga.
Kotler, P., Bowen, J. T., & Makens, J. C. (2010). Marketing for Hospitality and Tourism (5 ed.). USA: Pearson.
Nochai, R., & Nochai, T. (2011). The Influence of Sale Promotion Factors on Purchase Decisions: A
Case STudy of Portable PCs in Thailand. Diakses Mei Rabu, 2013, dari
http://www.ipedr.com/vol11/25-R10037.pdf
Osman, S., Yin Fah, B. C., & Foon, Y. S. (2011, August). Simulation of Sales Promotions towards
Buying Behavior among University Students. Diakses Mei Rabu, 2013, dari
http://www.ccsenet.org/journal/index.php/ijms/article/download/10521/8128
Reid, R. D., & Bojanic, D. C. (2010). Hospitality Marketing Management (5 ed.). New Jersey: John Wiley & Sons.
Siregar, S. (2013). Statistik Parametrik untuk Penelitian Kuantitatif. Jakarta: PT. Bumi Aksara. Statistik, B. P. (2012). Diakses Maret 2013, dari www.bps.go.id/booklet/Booklet_Feb_2012.pdf Sugiyono. (2009). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D. Bandung: Alfabeta. Sugiyono. (2010). Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Sumarwan, U. (2012). Riset Pemasaran dan Konsumen. Bogor: IPB Press.
Zeithaml, V. A., & Bitner, M. J. (2006). Service Marketing (2 ed.). California: McGraw-Hill.
RIWAYAT PENULIS
Full Name : Hanna
Place/Date of Birth : Pematangsiantar, 16th November 1984
Address : Apartment Royal Mediterania Garden 26AL
Handphone : 085739116030
E-mail : Hanna_lie@ymail.com
Religion : Christian
Nationality : Indonesian
Formal Education
School Year Program
Bina Nusantara University 2009 - Now Hotel Management
Informal Education/Training
Name of Institution Year Program/Subject
Ayana Resort and Spa Bali 2011-2012 Trainee
