vii
ABSTRACT
The purpose of this study was to determine the effect of personal selling costs to sales volume. The research was conducted in PT.Langenharjo Jaya who engaged in the textile industry. In implementing the marketing strategy personal selling is often the main constraints such as the salesman had been offering, but consumers do not necessarily make a purchase, so far the scope of the marketing of consumer direct should visit salesman although very distant regions, the costs must be incurred by the company. Given this research, the authors wanted to show how big the influence of personal selling costs to sales volume so PT.Langenharjo Jaya can know that personal selling is very important to the company's progress.
Using description analysis was detected that determination coefficient in personal selling influenced by sales volume in this company was 90,8%, and another 9,2% influenced by others factors. Furthermore identified that regression equation was Y = 418.526 + 403.568 X.
From this observing, researcher has some suggestions for the company to raise personal selling. The company should add more salesman to the unreached areas which have high potential on increasing sales volume. In addition they also need to make good relationship with the consumers.
viii
ABSTRAK
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya personal selling terhadap volume penjualan. Penelitian ini dilakukan di PT.Langenharjo Jaya yang bergerak dalam industri tekstil. Dalam melaksanakan strategi pemasaran personal selling seringkali terdapat kendala-kendala seperti salesman telah melakukan penawaran namun konsumen belum tentu melakukan pembelian, jauhnya ruang lingkup pemasaran sehingga salesman harus mengunjungi langsung konsumen walaupun daerahnya sangat jauh, besarnya biaya yang harus dikeluarkan perusahaan. Dengan adanya penelitian ini, penulis ingin menunjukkan berapa besar pengaruh biaya personal selling terhadap volume penjualan sehingga PT.Langenharjo Jaya dapat mengetahui bahwa personal selling sangat penting bagi kemajuan perusahaan. Dari hasil penelitian yang dilakukan maka didapatkan koefisien determinasi sebesar 90,8% dimana personal selling mempengaruhi volume penjualan, sisanya sebesar 9,2% dipengaruhi oleh faktor lainnya. Didapatkan hasil persamaan regresi Y = 418.526 + 403.568 X.
Saran penulis dalam meningkatkan personal selling adalah menambah salesman ke daerah-daerah yang belum terjangkau yang berpotensi tinggi, dan selalu menjalin hubungan dengan para konsumen.
ix
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS SKRIPSI ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian ...5
1.4 Kegunaan Penelitian ...6
BAB II ...7
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS ...7
x
3.3 Metode Penelitian ... 33
3.4 Jenis dan Sumber Data... 34
3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 35
3.6 Operasional Variabel ... 35
3.7 Teknik Pengolahan Data ... 36
BAB IV ... 40
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 40
4.1 Pelaksanaan Personal selling ... 40
4.2 Pengaruh biaya personal selling terhadap volume penjualan ... 42
BAB V ... 47 Gambar 1 Kerangka Pemikiran ... 26
Gambar 2 Struktur Organisasi ... 30
Gambar 3 P-P Plot of Regression Standardized Residual ... 44
DAFTAR TABEL
Tabel I Operasional Variabel... 35Tabel II Interval Koefisien Korelasi ... 38
BAB I PENDAHULUAN
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dunia industri tekstil sejak dulu sampai saat ini merupakan salah satu industri
yang paling ramai diminati oleh para pelaku bisnis. Istilah tekstil berasal dari kata
dalam bahasa latin “texere” yang berarti menenun. Keadaan dunia saat ini yang
dipenuhi bencana alam dan peperangan politik mengakibatkan ekspor industri tekstil
Indonesia ke beberapa Negara terhambat. Antara lain aksi demonstrasi rakyat Mesir
untuk menggulingkan kekuasaan Husni Mubarak di Kairo mengakibatkan Mesir
menghentikan pemesanan tekstil dari Indonesia. Walaupun nilai ekspor tekstil
Indonesia ke Mesir tahun lalu tidak begitu banyak yaitu di bawah US$ 200 juta,
namun hal ini juga mempengaruhi penurunan penjualan tekstil di Indonesia. Selain
itu bencana gempa dan tsunami di Jepang juga ikut mempengaruhi dunia industri
tekstil. Akibat gempa dan tsunami tersebut, ekspor dari berbagai Negara ke Jepang
mulai terhambat termasuk Indonesia. (Sumber : www.arsipberita.com February 10,
2011)
Saat ini industri tekstil di Indonesia sedang mulai mengalami penurunan akibat
pemberlakuan ASEAN-China Free Trade Agreement (ACFTA), kenaikan biaya listrik
dan kenaikan bahan bakar minyak (BBM). Beberapa hal tersebut menjadi kendala
utama penurunan penjualan tekstil, merosotnya keuntungan serta semakin menambah
BAB I PENDAHULUAN
2
Indonesia bangkrut karena tidak dapat menghadapi keadaan tersebut. Menurut survei
yang dibahas pada konferensi pers tentang perkembangan pelaksanaan ACFTA pada
23 Maret 2011, hasil survei yang meliputi 2.738 penjual, 3.521 pembeli, dan 724
perusahaan di 11 kota besar yaitu Medan, Padang, Palembang, Jakarta, Bandung,
Semarang, Surabaya, Denpasar, Pontianak, Makassar dan Manado mengatakan
bahwa masuknya produk impor dari China telah terbukti menghantam industri dalam
negeri. Hasil survei tersebut juga memotret perilaku pedagang yang lebih suka
menjual produk buatan China daripada menjual produk karya anak negeri. Namun,
dari sisi kualitas, survei tersebut menunjukkan, kualitas produk dalam negeri lebih
unggul dibandingkan produk China karena produk dalam negeri menerapkan Standar
Nasional Indonesia (SNI). Berdasarkan data Ditjen Bea Cukai, impor produk China
meningkat 45,9% di 2010. Sedangkan ekspor Indonesia ke China hanya naik 36,5%
di tahun yang sama. Impor terbanyak dari China adalah mainan yang menguasai 73%
total impor mainan. Setelah itu furniture dengan pangsa 54%, elektronika 34%,
logam 18%, permesinan 22%, dan produk tekstil (TPT) 34%. Angka 34% merupakan
angka yang cukup besar dan sangat mempengaruhi perkembangan industri tekstil
dalam negeri. Dengan mengetahui kenyataan keadaan dunia industri tekstil Indonesia
saat ini, perusahaan – perusahaan yang bergerak di bidang tekstil harus dapat
menghadapi tantangan tersebut. (Sumber : www.arsipberita.com March 23, 2011)
Menurut Ketua Umum Asosiasi Pertekstilan Indonesia (API) Ade Sudrajat
Usman, ekspor tekstil Indonesia pada tahun 2010 mencapai US$ 10,9 miliar, naik
10,7% dibandingkan ekspor tekstil tahun 2009 sebesar US$ 9,3 miliar. Oleh karena
BAB I PENDAHULUAN
3
dan penurunan penjualan, namun Ade Sudrajat Usman menargetkan pada tahun 2011
ekspor tekstil mencapai US$ 12 miliar. Untuk mencapai target tersebut, perusahaan
tekstil di Indonesia harus menerapkan strategi yang tepat agar dapat bersaing dengan
pesaing lain. (Sumber : www.arsipberita.com January 14, 2011)
Keadaan dunia industri tekstil yang saat ini sedang menurun harus dijadikan
semangat oleh perusahaan untuk kembali meningkatkan keuntungannya walaupun
persaingan industri tekstil dari produk menengah ke bawah sampai menengah ke atas
sangat ketat. Ketatnya persaingan tersebut dapat dilihat dari banyaknya merek yang
beredar di masyarakat. Merek yang beredar sudah sangat banyak bahkan tidak
terhitung lagi. Hal ini membuat perusahaan harus memikirkan strategi yang
pemasaran yang tepat untuk diterapkan di perusahaannya masing – masing. Salah
satu tujuan perusahaan adalah mendapatkan keuntungan dalam setiap penjualan
produk. Untuk mencapai tujuan tersebut dan mempertahakan tingkat keuntungan
yang berhasil dicapai serta berusaha meningkatkan keuntungan yang akan dicapai
dalam jangka panjang, perusahaan harus meningkatkan volume penjualan dengan
strategi yang tepat. Dengan adanya strategi pemasaran yang tepat maka konsumen
akan mengetahui dan tertarik terhadap produk yang dihasilkan perusahaan. Namun
banyaknya strategi promosi membuat perusahaan harus memutuskan memilih
strategi apa yang tepat bagi perusahaan nya karena tidak semua strategi promosi
yang ada dapat digunakan oleh perusahaan. Perusahaan harus menentukan strategi
promosi yang seperti apa yang paling efektif untuk diterapkan.
BAB I PENDAHULUAN
4
“ Promosi bertujuan untuk mempengaruhi masyarakat untuk berpartisipasi dalam pembelian. Promosi juga bertujuan untuk memotivasi masyarakat untuk membeli produk atau jasa sebuah perusahaan, serta menjadi sarana untuk membangun hubungan dengan pelanggan ”.
PT.Langenharjo Jaya adalah perusahaan yang bergerak di bidang industri tekstil yang berlokasi di Sukoharjo Jawa Tengah. PT.Langenharjo Jaya menyadari
dengan adanya persaingan yang semakin ketat saat ini salah satu alternatif yang
dapat dilakukan oleh perusahaan adalah dengan memanfaatkan sedikit peluang yang
ada dan menentukan strategi apa yang tepat untuk diterapkan di dalam perusahaan.
PT.Langenharjo Jaya fokus terhadap strategi promosi karena PT.Langenharjo Jaya
percaya bahwa promosi sangat mempengaruhi volume penjualan produknya.
PT.Langenharjo Jaya memfokuskan diri pada strategi pesonal selling untuk
mempromosikan produknya sehingga setiap bulannya PT.Langenharjo Jaya memiliki
salesman yang bertugas khusus mempromosikan produk ke konsumen. Dengan
adanya salesman khusus maka PT.Langenharjo Jaya akan dapat mengetahui secara
detail apa yang sebenarnya diinginkan oleh konsumen karena konsumen dapat
berdiskusi langsung dengan salesman. Personal selling memudahkan interaksi
antara penjual dan pembeli.Namun personal selling membutuhkan biaya yang lebih
karena salesman harus langsung datang ke konsumen maka PT.Langenharjo Jaya
memiliki biaya tambahan untuk personal selling . Apalagi PT.Langenharjo Jaya
memasarkan produknya sampai ke luar kota bahkan luar pulau. Hal tersebut tidak
menjadi penghalang namun dijadikan sebagai alat promosi utama bagi
PT.Langenharjo Jaya karena Ibu Petra Agustiani selaku direktur PT.Langenharjo
Jaya percaya bahwa konsumen merupakan hal terpenting yang mempengaruhi
BAB I PENDAHULUAN
5
konsumen maka produsen akan dapat memproduksi produk yang sesuai dengan
keinginan konsumen. Selain itu personal selling juga bermanfaat untuk meninjau
keadaan atau persaingan tekstil di luar kota dan luar pulau. Jadi salesman selain
mempromosikan produknya juga terjun langsung ke pasar tekstil di luar kota dan luar
pulau sehingga PT.Langenharjo Jaya mengetahui bagaimana keadaan persaingan di
tempat lain.
Dengan uraian di atas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian pada PT.Langenharjo Jaya dengan judul :
“PENGARUH BIAYA PERSONAL SELLING TERHADAP PENINGKATAN
VOLUME PENJUALAN PADA PT.LANGENHARJO JAYA, SUKOHARJO”
1.2 Identifikasi Masalah
Berdasarkan uraian yang terdapat dalam latar belakang penelitian, maka dapat
diidentifikasikan masalah sebagai berikut :
1. Bagaimana pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh
PT.Langenharjo Jaya ?
2. Bagaimana pengaruh biaya personal selling terhadap peningkatan volume
penjualan di PT.Langenharjo Jaya?
1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian
Adapun maksud dari penelitian ini adalah untuk mendapatkan data – data yang
kemudian akan diolah, dianalisis, dan diteliti untuk dilanjutkan sebagai bahan
BAB I PENDAHULUAN
6
1. Mengetahui pelaksanaan personal selling yang dilakukan oleh
PT.Langenharjo Jaya.
2. Mengetahui pengaruh biaya personal selling terharap peningkatan volume
penjualan di PT.Langenharjo Jaya.
1.4 Kegunaan Penelitian
Dari data yang telah diperoleh, penulis berharap penelitian ini dapat
berguna bagi :
1. Penulis, menambah pengetahuan penulis tentang pengaruh biaya personal
selling terhadap volume penjualan di perusahaan.
2. Perusahaan, sebagai bahan referensi bagi perusahaan dan diharapkan dapat
digunakan sebagai masukan agar perusahaan mengetahui pengaruh biaya
personal selling terhadap volume penjualan sehingga perusahaan dapat tetap
mempertahankan personal selling dalam berkomunikasi dengan konsumen.
3. Pihak lain, memberi masukan bagi mahasiswa lain yang ingin membuat
BAB V
SIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Dari hasil penelitian yang telah dilakukan terhadap PT.Langenharjo Jaya,
dapat disimpulkan bahwa :
1. PT.Langenharjo Jaya melakukan pemasaran atas produknya dengan
menggunakan strategi personal selling . Dalam melaksanakan strategi
tersebut, PT.Langenharjo Jaya membagi salesman dalam dua tim yaitu untuk
yang di dalam dan luar kota serta untuk di luar pulau. Salesman tersebut akan
mendatangi konsumen dan langsung menawarkan produk serta bernegosiasi
dengan konsumen sehingga saat kembali salesman membawa pesanan dari
konsumen. Namun dalam melaksanakan strategi personal selling ini
PT.Langenharjo Jaya seringkali mendapat kesulitan mahalnya biaya
transportasi terutama untuk keluar pulau sehingga PT.Langenharjo Jaya tidak
melakukan pemasaran rutin setiap bulan untuk keluar pulau. Pemasaran di
dalam dan di luar kota dilakukan rutin setiap satu bulan sekali, namun untuk
pemasaran keluar pulau dilakukan dalam tiga bulan sekali. Biaya yang
dikeluarkan oleh PT Langenharjo dalam melaksanakan personal selling
antara lain komisi tetap yang diberikan setiap satu kali perjalanan sebesar Rp.
BAB V SIMPULAN DAN SARAN
48
dalam dan di luar kota serta tiket pesawat untuk operasi di luar pulau, biaya
komunikasi salesman, dan biaya tetap konsumsi yang diberikan sebesar Rp.
40.000,00 per hari.
2. Dari hasil penelitian SPSS juga dapat diketahui bahwa terdapat persamaan
regresi yaitu
Y = 418.526 + 403.568 X.
3. Dari hasil penelitian yang telah dilakukan dengan menggunakan SPSS maka
dapat disimpulkan juga bahwa terdapat hubungan yang sangat erat antara
biaya personal selling terhadap volume penjualan yaitu sebesar 90,8%,
sedangkan sisanya sebesar 9,2% dipengaruhi oleh faktor – faktor lainnya.
4. Berdasarkan kriteria Sig < 0.05 maka Ho ditolak, sedangkan dari hasil
penelitian SPSS menunjukkan bahwa Sig. sebesar 0.00 sehingga dapat
disimpulkan bahwa Ho ditolak yaitu bahwa terdapat hubungan antara biaya
personal selling terhadap volume penjualan.
5.2 Saran
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan di PT.Langenharjo Jaya, maka
penulis mencoba memberikan beberapa saran untuk kemajuan PT.Langenharjo Jaya
yaitu sebagai berikut :
1. PT.Langenharjo Jaya perlu menambah jadwal rutin untuk keluar pulau. Saat
ini perusahaan hanya mengunjungi konsumen di luar pulau sekitar 3 bulan
sekali. Seharusnya salesman rutin mengunjungi konsumen setiap bulannya
BAB V SIMPULAN DAN SARAN
49
2. PT.Langenharjo Jaya perlu menambah biaya dan waktu untuk pemasaran.
Saat ini PT.Langenharjo Jaya hanya melakukan pemasaran di dalam dan di
luar kota sekitar satu sampai empat hari, sedangkan pemasaran di luar pulau
sekitar satu minggu. Namun dilihat dari hasil yang menyatakan bahwa
personal selling sangat berpengaruh positif terhadap volume penjualan,
PT.Langenharjo Jaya sebaiknya mengembangkan strategi personal selling
DAFTAR PUSTAKA
Cummins, Julian dan Roddy Muller, 2004. Sales Promotion. Jakarta : Penerbit PPM.
Fandy Tjiptono. 2002. Strategi Pemasaran. CV. Andi Offset, Yogyakarta. Fandy Tjiptono. 2008. Strategi Pemasaran. CV. Andi Offset, Yogyakarta.
Griffin, R. W., Ebert Ronald J. (2003). Bisnis jilid 1 (6th ed). Jakarta: Prehallindo.
Jogiyanto. (2004). Metodologi Penelitian Bisnis : Salah Kaprah danPengalaman-pengalaman. Edisi pertama. BPFE-Yogyakarta. Yogyakarta.
Kotler, Philip. Dan Gary Armstrong, 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta : Penerbit Erlangga.
Kotler, Philip. And Armstrong, Garry. 2004. Dasar-dasar Pemasaran (edisi
kesembilan). PT. Indeks, Jakarta.
Kotler, Philip. And Kevin, L. Keller. 2007. Manajemen Pemasaran (edisi duabelas).
PT. Indeks, Jakarta.
Nazir, M. (2003). Metode penelitian. Bogor : Ghalia Indonesia.
www.arsipberita.com, February 10, 2011
www.arsipberita.com, March 23, 2011
