STRATEGI PENETRASI PASAR

STRATEGI PENETRASI PASAR

Adalah suatu strategi untuk meningkatkan penjualan atas produknya, dan pasar yang telah tersedia melalui usaha-usaha pemasaran yang lebih agresif

Atau usaha untuk meningkatkan penguasaan pasar oleh perusahaan dan sekaligus

meningkatkan volume penjualan serta

segmen pasar

1. Perusahaan berusaha merangsang konsumen agar meningkatkan pembeliannya, yaitu

membeli lebih banyak dan lebih sering. Melalui Promosi harga, iklan, publisitas, perluasan

distribusi sangat membantu kegiatan ini.

2. Menarik atau mempengaruhi konsumen saingan.

3. Menarik yang bukan pemakai atau calon

konsumen yang berada dalam lingkungan pasar.

Strategi Penetrasi Pasar

a. Strategi Rapid Skimming

menetapkan tingkat harga penjualan yang tinggi untuk mendapatkan laba yang setinggi- tingginya sebelum pesaing memasuki pasar dengan produk yang sama

Promosi yang tinggi guna

a. menyakinkan konsumen bahwa produk yang dibeli sesuai dengan harga yang mereka

bayar.

b. menarik calon pembeli sebanyak-banyaknya c. mempercepat usaha penyusupan atau

penetrasi pasar.

Strategi Rapid Skimming hanya dapat

dilaksanakan dengan menggunakan assumsi

1. Sebagian besar potensi pasar yang belum mengenal produk

2. Calon konsumen yang telah mengenal

produk akan tertarik untuk memiliki produk tersebut dan memiliki kesanggupan untuk membayar harga yang diminta

3. Perusahaan menghadapi persaingan yang potensial dan bertujuan untuk membangun preferensi merek ( brand preference)

Menetapkan harga penjualan yang tinggi dan kegiatan promosi yang rendah.

Tujuan penetapan promosi yang rendah adalah

agar dapat dicapai efisiensi pemasaran sehingga diperoleh laba yang tinggi

Strategi Slow Skimming hanya dapat dilaksanakan dengan menggunakan assumsi

1. Luas pasar relatif terbatas

2. Sebagian besar pasar telah mengenal produk itu

3. Calon konsumen bersedia membayar harga yang diminta

4. Kemungkinan ancaman para pesaing kecil

Menetapkan harga produk yang rendah dan kegiatan promosi yang tinggi. agar dapat menyusup/ memasuki pasar secepat-cepatnya sehingga diperoleh share pasar sebesar- besarnya.

Strategi Rapid Penetrasi dapat dilaksanakan dengan menggunakan assumsi

1. Luas pasar relatif cukup besar

2. Umumnya pasar itu belum mengenal produk

3. Calon konsumen umumnya peka terhadap harga 4. Kemungkinan ancaman para pesaing cukup

besar

5. Biaya produksi per unit cendrung menurun

dengan bertambahnya jumlah produksi dan

pengalaman kerja

Menetapkan harga jual dan promosi yang rendah Harga yang rendah agar perusahaan dapat

merangsang pasar untuk menyerap produk dengan cepat, dan menjaga agar biaya promosinya tetap rendah sehingga laba bersih dapat diperoleh cukup besar

Strategi Slow Penetration dapat dilaksanakan dengan menggunakan assumsi

1. Luas pasar relatif cukup besar

2. Pasar umumnya sangat mengenal produk

3. Pasar umumnya sangat sensitif terhadap harga

4. Kemungkinan ada ancaman dari para pesaing

Diversifikasi Produk

Diversifikasi produk adalah penganeka ragaman produk (barang dan jasa) baik yang sejenis maupun tidak sejenis, produk baru atau produk lama

Diversifikasi Produk upaya yang dilakukan

pengusaha/produsen/perusahaan untuk

mengusahakan atau memasarkan beberapa

produk yang sejenis dengan produk yang

sudah dipasarkan sebelumnya.

Alasan Perusahaan Melakukan Diversifikasi Produk

- Meningkatkan daya saing

- Meningkatkan pendapatan /penjualan - Menguasai market share

Contoh perusahaan PT. WINGS

PRODUK DARI PT. WINGS : - Mie Sedap, Sabun

Colek Wings Biru, Detergen Daia, Wipol

pembersih lantai, ciptade

Modifikasi Produk

Pemasar harus memutuskan jika dan kapan memodifikasi produk yang ada. Modifikasi produk adalah mengubah satu atau lebih dari karakteristik produk

1. Modifikasi kualitas

Perubahan daya tahan produk.

2. Modifikasi Fungsi

Mengubah keanekagunaan produk, keefektifan, kenyamanan, atau keamanan

3. Modifikasi model

Perubahan estetika produk lebih dari

perubahan kualitas atau perubahan fungsi

Pengenalan/ Pengembangan Produk Baru

Produk baru adalah barang dan jasa yang pada pokoknya berbeda dengan produk yang telah dipasarkan

Produk baru penting untuk mampu mempertahankan

tingkat pertumbuhan dan keuntungan perusahaan serta untuk menggantikan produk-produk yang sudah lama Kriteria Produk baru

1. Produk yang betul-betul baru, tidak ada produk substitusinya

2. Produk yang sama jenisnya dengan model baru

3. Produk tiruan yang baru bagi perusahaan tetapi tidak

baru bagi pasar mis. Kamera otomatis Polaraid (sekali

jadi)

Ada 6 kategori produk baru

1. Baru bagi dunia produk (New to the world product)

Produk ini akan menciptakan suatu pasar yang baru secara keseluruhan

Mis TV, Telepon, Komputer

2. Lini produk baru (New product lini)

Produk ini belum pernah ditawarkan oleh perusahaan sebelumnya, disediakan untuk memasuki pasar yang sudah terbentuk

Mis : Indofoot memasuki segmen pasar

super mie dengan menawarkan berbagai

jenis rasa ( Kari ayam, mie goren dll )

3. Tambahan dari lini produk yang sudah ada (Additions to existing product lines) yaitu meliputi produk baru yang merupakan tambahan dari line produk yang sudah ada sebelumnya.

4. Peningkatan atau perbaikan produk yang telah ada (Improvements or revisions of existin product)

5. Memposisikan kembali produk-produk (Repositiond products) di pasaran

6. Produk dengan harga yang lebih murah (Lower priced products) produk yang serupa dengan merk bersaing dengan harga lebih rendah.

Mis : Hewlet Packard Company memperkenalkan kombinasi produk antara mesin scanner,

fotocopy, printer dan mesin fakmile. Harga yang

ditawarkan lebih murah dibandingkan dengan

mesin fotocopy berwarna yang konservensional

Faktor yang mempengaruhi keberhasilan pengenalan produk

a. Faktor Keberuntungan

b. Faktor Keahlian

c. Faktor penafsiran tehadap informasi yang

ada

1. Tahap Penyaringan

2. Tahap Analisa Bisnis

3. Tahap Pengembangan

4. Tahap Pengujian

5. Tahap Komersialisasi

1. Tahap Penyaringan

Pemilihan sejumlah ide dari berbagai

sumber informasi ( manajer perusahaan,

pesaing, para ahli, perantara ,konsumen dll)

2. Tahap Analisa Bisnis

Menganalisa secara bisnis terhadap ide untuk mengetahui sampai sejauh mana kemampuan ide dapat menghasilkan laba

Beberapa teknik untuk mengukur kemampuan laba dari pengembangan produk :

a. Break even dan payback

b. Return On Invesment

c. Discounted rate of return

d. Project Numbers (angka project)

3. Tahap Pengembangan dan Pengujian a. Pengujian tentang konsep produk

b. pengujian terhadap kesukaan konsumen c. Penilaian laboratoris

d. Tes penggunaannya

e. Operasi pabrik percontohan 4. Tahap Komersialisasi

Semua fasiltas sudah disiapkan baik fasilitas produksi maupun pemasarannya, semua

kegiatan harus dikoordinasikan dengan baik.

Faktor Pendorong Pengembangan Produk Baru

1. Memenuhi keinginan pasar yang selalu berubah, selera konsumen selalu berubah menurut situasi dan kondisi, apabila produsen tidak ingin

ditinggalkan oleh pelanggannya maka ia harus dapat mengikuti perubahan selera konsumen tersebut.

2. Kelebihan kapasitas, kapasitas produksi lebih besar dari pada permintaan produk, produsen berusaha untuk menciptakan produk baru untuk menciptakan permintaan baru

3. Ingin meningkatkan pangsa pasar, yaitu dengan

meraih pangsa pasar yang banyak dibandingkan

pangsa pasar pesaing.



Merger adalah penggabungan dua perusahaan menjadi satu, dimana perusahaan yang me-merger mengambil/

membeli semua assets perusahaan yang di-merger (Philip Kotler)



Merger yaitu sebagai penyerapan dari suatu perusahaan oleh perusahaan yang lain. Dalam hal ini perusahaan yang membeli akan melanjutkan nama dan identitasnya.

Perusahaan pembeli juga akan mengambil baik aset maupun kewajiban perusahaan yang dibeli. Setelah merger, perusahaan yang dibeli akan kehilangan/berhenti beroperasi



Merger adalah proses difusi dua perseroan dengan salah satu diantaranya tetap berdiri dengan nama perseroannya sementara yang lain lenyap dengan segala nama dan kekayaannya dimasukan dalam perseroan yang tetap

berdiri tersebut

Akuisisi adalah pengambil-alihan (takeover) sebuah perusahaan dengan membeli saham atau aset perusahaan tersebut,

perusahaan yang dibeli tetap ada.

Cara- cara melakukan akuisisi, a. Merger



Pada merger, para direktur kedua pihak setuju untuk bergabung dengan persetujuan para pemegang saham. Pada umumnya,

penggabungan ini disetujui oleh paling sedikit 50% shareholder dari target firm dan bidding firm. Pada akhirnya target firm akan menghilang (dengan atau tanpa proses likuidasi) dan menjadi bagian dari bidding firm.

b. Konsolidasi

Setelah proses merger selesai, terbentuknya perusahaan baru dan pemegang saham kedua belah pihak menerima saham baru di perusahaan ini.. Kedua perusahaan sama-sama

menghilangkan keberadaan perusahaan secara hukum dan

menjadi bagian dari perusahaan baru itu, dan antara perusahaan

yang di-merger atau yang me-merger tidak dibedakan.

c. Tender offer

Tender offer adalah penawaran kepada publik untuk membeli saham target firm, diajukan dari sebuah

perusahaan langsung kepada pemilik perusahaan lain.

Target firm akan tetap bertahan selama tetap ada penolakan terhadap penawaran. Banyak tender offer yang kemudian berubah menjadi merger karena

bidding firm berhasil mengambil alih kontrol target firm.

d. Acquisistion of assets

 Perusahaan dapat mengakuisisi perusahaan lain

dengan membeli semua aset perusahaan lain melalui persetujuan pemegang saham target firm.

 Akuisisi dapat juga dilakukan dengan cara membeli

dengan cara membeli sacara tunai, saham, atau surat

berharga lain.

Berdasarkan jenis perusahaan yang bergabung, merger atau akuisisi dapat dibedakan :

a. Merger vertikal, adalah merger yang terjadi antara perusahaan-perusahaan yang saling berhubungan, misalnya dalam alur produksi yang berurutan.

Contohnya: perusahaan pemintalan benang merger dengan perusahaan kain, perusahaan ban merger dengan perusahaan mobil.

b. Merger horizontal, adalah merger yang dilakukan oleh usaha sejenis (usahanya sama),

misalnya merger antara dua atau lebih perusahaan

roti, dua atau lebih perusahaan sepatu.

c. Congeneric merger

terjadi ketika perusahaan dalam industri yang sama tetapi tidak dalam garis bisnis yang sama dengan supplier atau customernya.

Keuntungannya adalah perusahaan dapat menggunakan penjualan dan distribusi yang sama.

d. Konglomerat

ialah merger antara berbagai perusahaan yang

menghasilkan berbagai produk yang berbeda-beda dan tidak ada kaitannya, misalnya perusahaan sepatu merger dengan perusahaan elektronik atau perusahaan mobil merger dengan perusahaan makanan.

Tujuan utama konglomerat ialah untuk mencapai pertumbuhan Badan Usaha dengan cepat dan mendapatkan hasil yang lebih baik.

Caranya ialah dengan saling bertukar saham antara kedua perusahaan yang disatukan. Keuntungannya adalah

dapat mengurangi resiko.

Alasan-alasan Melakukan Merger dan Akuisisi

Ada beberapa alasan perusahaan melakukan penggabungan baik melalui merger maupun akuisisi, yaitu :

a. Pertumbuhan atau diversifikasi

- Perusahaan yang menginginkan pertumbuhan yang cepat, baik ukuran, pasar saham, maupun diversifikasi usaha.

- Perusahaan tidak memiliki resiko adanya produk baru.

- perusahaan dapat mengurangi perusahaan pesaing atau mengurangi persaingan.

b. Sinergi

- Sinergi dapat tercapai ketika merger menghasilkan tingkat skala ekonomi (economies of scale).

- Tingkat skala ekonomi terjadi karena perpaduan biaya

produksi untuk meningkatkan pendapatan yang lebih besar daripada jumlah pendapatan perusahaan ketika tidak merger.

Sinergi tampak jelas ketika perusahaan yang melakukan

merger berada dalam bisnis yang sama karena fungsi dan tenaga

kerja yang berlebihan dapat dihilangkan.

c. Meningkatkan dana

Perusahaan tersebut menggabungkan diri dengan perusahaan yang memiliki likuiditas tinggi sehingga menyebabkan peningkatan daya pinjam perusahaan dan penurunan kewajiban keuangan. Hal ini memungkinkan meningkatnya dana dengan biaya rendah.

d. Menambah ketrampilan manajemen atau teknologi

Beberapa perusahaan tidak dapat berkembang dengan baik karena tidak adanya efisiensi pada manajemennya atau kurangnya teknologi.

Perusahaan yang tidak dapat mengefisiensikan

manajemennya dan tidak dapat membayar

untuk mengembangkan teknologinya, dapat

menggabungkan diri dengan perusahaan yang

memiliki manajemen atau teknologi yang ahli.

e. Meningkatkan likuiditas pemilik

Merger antar perusahaan memungkinkan perusahaan memiliki likuiditas yang lebih besar.

Jika perusahaan lebih besar, maka pasar saham akan lebih luas dan saham lebih mudah diperoleh sehingga lebih likuid dibandingkan dengan perusahaan yang lebih kecil.

f. Melindungi diri dari pengambil alihan

 Hal ini terjadi ketika sebuah perusahaan menjadi incaran pengambilalihan yang tidak bersahabat.

Target firm mengakuisisi perusahaan lain, dan

membiayai pengambilalihannya , kewajiban

perusahaan menjadi terlalu tinggi untuk

ditanggung oleh firm firm yang berminat

Kelebihan Merger

Pengambilalihan melalui merger lebih sederhana dan lebih murah dibanding pengambilalihan yang lain

Kekurangan Merger

Dibandingkan akuisisi, merger memiliki beberapa kekurangan, yaitu harus ada persetujuan dari para pemegang saham

masing-masing perusahaan,sedangkan untuk mendapatkan persetujuan tersebut

diperlukan waktu yang lama.

Kelebihan Akuisisi

a. Akuisisi Saham tidak memerlukan rapat pemegang saham dan suara pemegang saham sehingga jika pemegang saham tidak menyukai tawaran

perusahaan , mereka dapat menahan sahamnya dan tidak menjual kepada pihak lain.

b. Dalam Akusisi Saham, perusahaan yang membeli dapat berurusan langsung dengan pemegang

saham perusahaan yang dibeli dengan melakukan tender offer sehingga tidak diperlukan

persetujuan manajemen perusahaan.

c. Karena tidak memerlukan persetujuan manajemen dan komisaris perusahaan, akuisisi saham dapat digunakan untuk pengambilalihan perusahaan yang tidak bersahabat .

d. Akuisisi Aset memerlukan suara pemegang saham tetapi tidak memerlukan mayoritas suara pemegang saham seperti pada

akuisisi saham sehingga tidak ada

halangan bagi pemegang saham minoritas

jika mereka tidak menyetujui akuisisi

Kekurangan / Kerugian Akuisisi

a. Jika cukup banyak pemegang saham minoritas yang tidak menyetujui pengambilalihan

tersebut, maka akuisisi akan batal. Pada umumnya anggaran dasar perusahaan

menentukan paling sedikit dua per tiga (sekitar 67%) suara setuju pada akuisisi agar akuisisi

terjadi.

b. Apabila perusahaan mengambil alih seluruh saham yang dibeli maka terjadi merger.

c. Pada dasarnya pembelian setiap aset dalam

akuisisi aset harus secara hukum dibalik nama

sehingga menimbulkan biaya legal yang tinggi.

TERIMA

KASIH