2.1. Kerangka Dasar Teori 2.1.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan suatu fungsi bisnis yang mengindentifikasikan keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi sekarang dan menentukan pasar pasar target utama yang paling baik dilayani oleh organisasi dan menentukan berbagai produk, jasa, dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut.
Pada kondisi ekonomi sekarang ini, tanpa pemasaran perusahaan pasti tidak akan bisa bertahan. Karena itu banyak perusahaan yang bermunculan, maka konsumen akan lebih leluasa memilih produk yang diinginkannya, sehingga untuk masa sekarang perusahaannlah yang harus mencari dan menarik konsumen supaya mereka mau membeli produk perusahaan. Oleh karena itu harus menggunakan pemasaran yang benar benar tepat untuk memasarkan produk mereka.
Dibawah ini akan diketengahkan beberapa definisi pemasaran dari beberapa orang ahli pemasaran:
1. Philip Kotler
Pemasaran adalah sebuah proses sosial dan manajerial dimana individu individu dan kelompok kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran produk produk atau value dengan pihak lainnya. Definisi ini berdasarkan pada beberapa konsep konsep inti, seperti : kebutuhan, keinginan, dan permintaan, produk produk (barang barang, servis, dan ide), value, biaya, dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan dan networks, pasar dan para pemasar, serta prospek. (Kotler , 2001).
2. William J. Stanton
“pemasaran adalah suatu system yang keseluruhan dari kegiatan usaha yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang sudah ada maupun pembeli yang potensial. (Stanton , 2001).
Dari kedua definisi tersebut diatas maka secara garis besar dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran bukan hanya merupakan kegiatan menjual saja, melainkan suatu proses atau rangkaian kegiatan yang terus-menerus dan terpadu, yaitu mulai dari kegiatan untuk mengindentifikasi produk atau jasa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, menentukan harga yang sesuai, menentukan cara promosi yang efektif, sampai dengan kegiatan menyatukan barang atau jasa tersebut pada konsumen.
2.1.2. Sistem Penjualan
Dengan semakin majunya dunia perdagangan, maka semakin banyak pula masalah yang dialami oleh suatu perusahaan dagang. Perusahaan dagang membeli barang dagangan dalam keadaan siap untuk dijual untuk memperoleh laba. Jadi dalam suatu perusahaan dagang sistem penjualan sangat membantu keberhasilan suatu perusahaan sebab ekonomi suatu perusahaan tergantung dari kegiatan penjualannya.
2.1.3. Pengertian Sistem
“Sistem adalah sekelompok elemen-elemen yang terintegrasi dengan maksud yang sama untuk mencapai suatu tujuan” ( McLeod, 1996:13)
Suatu sistem terdiri dari sekumpulan sub sistem, dimana sub sistem tersebut tergabung menjadi satu dan mempunyai tujuan yang sama, dalam arti perusahaan merupakan sistem, sedangkan sub sistemnya adalah bagian-bagian yang ada dalam perusahaan merupakan sistem, sedangkan sub sistemnya adalah bagian-bagian yang ada dalam perusahaan tersebut. Sistem yang baik mencakup pengaturan struktur organisasi dan prosedur, dimana tiap-tiap bagian yang ada di perusahaan melakukan tugas dan tanggung jawab sesuai dengan kedudukannya masing-masing dan juga setiap kegiatan yang dilaksanakan harus sesuai dengan prosedur.
2.1.3.1. Pengertian Menjual (Selling)
Penjualan merupakan suatu kegiatan di dalam pemasaran. Beberapa ahli menyebutkan penjualan sebagai ilmu dan beberapa ahli yang lain menyebutkan
penjualan sebagai seni. Pada intinya, istilah menjual dapat diartikan sebagai ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan (Basu Swastha, 2001:8). Menurut Dr. Billy kueek DBA mengatakan bahwa menjual adalah karier dengan gaji besar dan sangat memuaskan, yang membutuhkan komitmen tinggi dan kecepatan kerja. Namun yang paling ditakuti dari keseluruhan siklus penjualan adalah mencari prospek / prospecting. (2003:2) Menurut Singgih Santoso dalam bukunya yang berjudul “Marketing Data Analysis dengan Microsoft Excel”, ia menjabarkan konsep tentang pemasaran (2003:2-3). Konsep ini beranggapan bahwa masalah suatu produk bukan hanya menyangkut produk tersebut murah atau mahal, namun pada kemampuan perusahaan untuk secara agresif melakukan promosi dan menjual produknya ke konsumen. Jadi konsep ini tidak menekankan pada apa yang akan dijual, namun pada bagaimana cara menjual. Oleh sebab itu pemilihan cara dalam menjual sangat perlu diperhatikan. Di dalam praktek, kegiatan penjualan itu dipengaruhi oleh beberapa faktor. Faktor-faktor tersebut adalah : 1) kondisi dan kemampuan penjual; 2) kondisi
pasar; 3) modal; 4) kondisi organisasi perusahaan dan 5) faktor-faktor lain. (Basu Swastha 2001:129)
Berikut penjelasan tentang faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan:
1. Kondisi dan kemampuan penjual
Penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu:
a. Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan.
b. Harga produk.
c. Syarat penjualan, seperti : pembayaran, pengantaran, pelayanan purna jual, garansi dan sebagainya.
2. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor- faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah atau pasar internasional.
b. Kelompok pembeli atau segmen pasarnya.
c. Daya belinya.
d. Frekuensi pembelian.
e. Keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
Modal ini digunakan untuk biaya alat transportasi, tempat peragaan baik di dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya.
Untuk barang yang belum dikenal masyarakat luas tentu memerlukan modal yang lebih besar.
4. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri yang ahli di bidang penjualan. Sedangkan perusahaan kecil, masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain.
5. Faktor lain
Faktor-faktor lain yang mempengaruhi penjualan adalah periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini jarang.
2.1.4. Perbedaan antara Sales dengan Selling
Sales dan Selling adalah tidak sama. Sales menyangkut sebuah subyek serangkaian perilaku, dampak, akibat, mata rantai dari sebuah atau beberapa aktivitas/kegiatan/proses/pekerjaan. Contoh : Sales Force = Jajaran Penjual, Sales Target = Sasaran Penjualan, Sales Promotion = Promosi Penjualan, Sales Fleet = Armada Penjualan, Sales By Brand = Penjualan/Merek. Sedangkan Selling mengacu pada obyek dari dari sebuah aktivitas/kegiatan/proses/pekerjaan yang aktif. Contoh : Selling Skill = Ketrampilan Menjual, Selling Process = Proses Menjual, Selling Techniques = Teknik Menjual, Unique Selling Point = Titik Unik Menjual. Sales adalah kata sifat. Selling adalah kata kerja.
2.1.5. Pengertian Penjualan
“Manajemen penjualan adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pelatihan, dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan” (Basu, 1993:28). Penjualan merupakan suatu proses pertukaran barang atau jasa antara penjual dengan pembeli, dimana banyak perusahaan- perusahaan yang menjual barang daganganya secara kredit. “Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang di tawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak” (Moekijat, 1980, p.488).
Penjualan-penjualan secara kredit ini pembayarannya diterima beberapa waktu kemudian setelah konsumen menerima barang-barang yang dibelinya.
Berbeda dengan penjualan secara tunai, dimana pada saat konsumen menyerahkan uang, maka barang yang dinginkan langsung dapat diterima. Pembelian suatu barang atau jasa oleh seorang pembeli dari seorang penjual sesuai dengan harga (price) yang telah ditetapkan atau dalam beberapa kasus melalui perjanjian pertukaran barang (barter) atau imbal beli”. (Pass & Lowes , 2000, 518).
1. Keterampilan Menjual
Menjual adalah bagian dari aktivitas perusahaan yang membutuhkan suatu keterampilan. Menjual lebih mengacu pada obyek dari sebuah aktifitas atau kegiatan. Disini yang biasanya melakukan penjualan adalah para wiraniaga yang telah cukup memiliki keterampilan dalam menjual.
2. Produk perusahaan.
Ada lima tahap dalam menjual :
Yang lebih tinggi
Gambar 2.1.5 Tahapan Dalam Menjual
Di dalam prakteknya, tenaga penjual seringkali melakukan empat langkah dalam melakukan penjualan, yaitu :
1. Pernyataan Pembuka (Opening Statement)
Merupakan langkah yang sangat penting untuk menuntun anda ke langkah berikutnya, yaitu menggali kebutuhan. Pernyataan pembuka memberi indikasi atas tingkah ketertarikan prospek, serta dapat membuat atau mematahkan proses penjualan.
2. Menggali Kebutuhan (Probing for Needs) Ada dua tipe dalam menggali kebutuhan, yaitu : a. Terbuka (Open Probe)
1) Dijawab lebih dari sekedar “ Ya “ atau “ Tidak “
2) Sangat berguna untuk mengetahui apa yang dirasakan oleh pelanggan 3) Menggairahkan percakapan
4) Tidak membatasi respon 1
Perencanaan Penjualan
2 Menggali Kebutuhan
3 Pemasaran
Penjualan
4 Mengatasi Keberatan
5 Menutup Penjualan
Lebih mudah, dibutuhkan kemahiran administrasi dan kecermatan yang tinggi
Lebih sulit, dibutuhkan kedisiplinan yang tinggi
b. Tertutup (Closed Probe)
1) Biasanya dijawab dengan “Ya” atau “Tidak” atau meminta informasi yang spesifik
2) Membatasi responden prospek
3) Dapat menghambat prospek mungkin akan dimanipulasi atau diinterogasi
3. Presentasi Penjualan
Ada empat langkah dalam presentasi penjualan, yaitu : a. Memperkenalkan nama produk
b. Menggali pengetahuan pelanggan atas produk yang ditawarkan
c. Mempresentasikan fitur serta keuntungan yang sesuai dengan kebutuhan prospek yang terungkap
d. Menggali atas penerimaannya
4. Penutupan Penjualan (Asking For The Order)
Ada dua metode dalam melakukan penutupan penjualan, yaitu : a. Metode Langsung
1) Cara yang lebih disukai 2) Langsung pada sasaran
3) Menyebabkan prospek membuat komitmen 4) Membuat pilihan pembelian
Contoh :
Apakah anda bersedia mengambil program Pelayanan Total ?
Dapatkah kita membicarakan proses selanjutnya ? b. Metode Tidak Langsung
1) Metode pilihan terpaksa
2) Mengasumsikan pembelian-menanyakan apa, kapan, atau bagaimana pembelian akan dilakukan.
2.2. Strategi Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan salah satu bagian dari strategi pemasaran.
Yang dimaksud dengan bauran pemasaran adalah variable-variable terkontrol yang dapat digunakan perusahaan untuk menjangkau konsumen yang merupakan
target pasar pemasaran. “Bauran pemasaran adalah suatu kumpulan dan alat alat pemasaran yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mencapai sasaran pemasarannya pada target pasar. Bauran pemasaran terdiri dari empat fak tor utama yaitu Produk, Price, Place dan Promotion (Philip Kotler, 2002:71).
Secara popular bauran pemasaran sering disebut dengan 4P:
2.2.1 Produk
Produk merupakan elemen yang paling mendasar dalam perusahaan karena dengan produk inilah perusahaan pertama-tama berusaha untuk memenuhi needs (kebutuhan) dan wants (keinginan) konsumen. Produk merupakan hasil dari suatu aktivitas proses produksi yang hasilnya dapat berupa barang atau jasa yang dapat dinikmati dan dirasakan oleh konsumen serta membantu para konsumen untuk memenuhi kebutuhannya. Dalam kenyataannya walaupun perusahaan menawarkan harga yang miring, promosi yang gencar dan distribusi yang luas namun apabila produknya tidak dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen maka dapat dikatakan perusahaan itu gagal. Karena tingkat kepuasan dan keinginan konsumen berbeda beda, maka seorang pengusaha dituntut untuk lebih kreatif, dinamis, dan berpandangan luas dalam menetapkan kebijakan produknya, sehingga produk perusahaan mempunyai keistimewaan bila dibandingkan banyak produk pesaing. Menurut Philip Kotler manfaat suatu produk selalu mempunyai atribut produk seperti mutu, ciri, dan model.
1. Penggolongan Produk
Walaupun banyak cara untuk menggolongkan produk, namun yang umum adalah penggolongan barang menurut tujuan pemakaian barang oleh pemakai:
Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya dapat dibedakan menjadi 2 golongan yaitu :
a. Barang konsumsi
Barang konsumsi adalah barang yang dibeli untuk dikonsumsikan.
Pembeliannya didasarkan atas kebiasaan membeli dari konsumen. Jadi pembelinya adalah konsumen akhir.
Barang konsumsi ini dibedakan menjadi 3 golongan : 1) Barang Konvinien
Adalah barang yang mudah dipakai dan membelinya dapat disembarang tempat dan pada setiap waktu. Missal : sabun ,pasta gigi, rook dan lain lainnya
2) Barang Shopping
Adalah barang yang harus dibeli dengan cara mencari dulu dan didalam pembeliannya harus diperhatikan masak masak dengan cara membandingkan berdasarkan mutu, harga dan modelnya. Misalnya:
pakaian, perabot, rumah tangga, sepatu dan lain lain
3) Barang special adalah barang mempunyai cirri khas dan hanya ada di tempat tertentu saja. Di dalam hal ini, pembeli yang memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan istimewa misalnya:
Furniture barang antik Barang industri
Barang industri adalah barang yang dibeli untuk diproses kembali untuk kepentingan di dalam industri. Jadi pembeli barang ini adalah : perusahaan lembaga, organisasi
Berdasarkan daya tahan atau berwujud tidaknya, produk dapat dilasifikasikan ke dalam tiga kelompok yaitu :
Barang tidak tahan lama a. Barang tidak tahan lama
Adalah barang berwujud dan biasanya dikonsumsikan 1 atau beberapa kali Missal : sabun, garam, minuman ringan
b. Barang tahan lama
Adalah barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak sekali pemakaian.
Missal : pakaian, mobil, sepatu, furniture 2. Jasa
Jasa adalah kegiatan, manfaat atau kepuasan yang ditaksir untuk dijual Misal : bengkel, kursus
2.2.2 Price
Harga merupakan elemeyang penting jika disamping produk itu sendiri, karena harga merupakan satu satunya elemen marketing mix yang menghasilkan pendapatan penjualan bagi perusahaan. Pengambilan keputusan dalam menentukan harga dari suatu produk perusahaan adalah sangat rumit, karena apabila salah di dalam penentuan harga jual akan berakibat fatal bagi keuangan perusahaan maupun mempengaruhi kontinuitas perusahaan. Di dalam menetapkan harga, persuahaan harus memperhitungkan beberapa factor serta tujuan perusahaan, target pasar, pesaing, keadaan produk lain
Menurut Philip Kotler ada beberapa macam tujuan penetapan harga, yaitu perusahaan dapat menetapkan metode penetapan harga dengan :
1. Bertahan hidup.
2. Maksimalisasi janka pendek 3. Unggul dalam bagian pasar 4. Unggul dalam kualitas produk
Setelah menentukan tujuan penetapan harga, perusahaan dapat menetapkan kebijaksanaan harga dengan memilih beberapa alternative di bawah ini :
1. Cost Plus Pricing
yaitu dengan cara menambah tingkat keuntungan standar pada biaya biaya yang telah dibebankan barang
Dalam penentuan harga berdasarkan biaya, manajer pemasaran menambahkan sebuah marjin laba (dolar atau persentasi) pada biaya sebuah produk untuk mencapai harga jual. Bentuk dasar penentuan harga ini mudah untuk dipahami, dikalkulasikan, dan diimplementasikan. Penentuan harga penggelembungan dan ditambah biaya adalah metode-metode penentuan harga berdasarkan biaya yang paling lazim digunakan.
Dalam penentuan harga ditambah biaya, manajer pemasaran a. Memastikan total biaya produk,
b. Menentukan sebuah angka laba persentasi atau dolar yang tepat, dan c. Mengkalkulasikan harga jual dengan menggabungkan angka-angka biaya
dan laba.
Metode ini seringkali digunakan oleh pemerintah ketika struktur-struktur biaya (seperti beberapa kontrak pertahanan) sulit untuk ditentukan.
Pengecer-pengecer menggunakan sebuah bentuk penentuan harga berdasarkan biaya yang dikenal dengan penentuan harga penggelembungan/ penambahan.
Penggelembungan persentasi digunakan untuk menetapkan harga-harga untuk sebagian besar lini barang dagangan karena ini memfasilitasi perbandingan- perbandingan harga diantara lini-lini produk berbeda.
2. Going Rate Pricing
yaitu penetapan harga jual berdasarkan pada barang barang yang ditetapkan oleh pesaing
Dalam menggunakan sebuah skema penentuan harga berdasarkan persaingan, pemasar menetapkan harga-harga terkait dengan harga-harga pesaing.
Penentuan harga pada pasar, di atas pasar, dan di bawah pasar adalah tiga alternatif dasar ketika menggunakan sebuah metode penentuan harga berdasarkan persaingan.
3. Perceived Value Pricing
yaitu penetapan harga berdasarkan nilai atau citra dirasakan oleh konsumen terhadap suatu produk
Penentuan harga ke belakang permintaan dan nilai yang dirasakan adalah dua metode penentuan harga berdasarkan pelanggan yang lazim digunakan.
Penentuan harga nilai yang dirasakan melibatkan penentuan harga-harga berdasarkan nilai produk yang dirasakan oleh pelanggan.
Dalam penentuan harga ke belakang permintaan, manajer pemasaran memulai dengan sebuah estimasi yang dapat diandalkan tentang berapa konsumen bersedia membayar untuk sebuah produk dan mengacu kembali dari harga jual untuk menentukan apakah terdapat sebuah marjin laba yang memadai untuk mengurangkan estimasi-estimasi biaya-biaya per unit dari harga jual per unit yang diestimasikan.
4. Penentuan Harga Diferensial
Penentuan harga diferensial adalah praktek menjual produk yang sama pada pasar-pasar yang sama untuk harga-harga yang berbeda.
Penentuan harga fleksibel memungkinkan dan mendorong konsumen- konsumen eceran untuk merundingkan harga jual akhir.
Pendiskontoan berkala, juga disebut sebagai price skimming, adalah praktek menetapkan sebuah harga memasuki pasar yang tinggi pada sebuah produk atau khusus agar dapat memanfaatkan ketidakpekaan harga relatif pada segmen pasar yang dikenal sebagai pengguna-pengguna awal.
5. Penentuan Harga Kompetitif
Penentuan harga kompetitif memasukkan beberapa strategi penentuan harga yang berusaha untuk menempatkan harga-harga sebuah organisasi dibandingkan dengan pesaing-pesaingnya.
Dalam mengimplementasikan sebuah strategi penentuan harga penetrasi, organisasi berusaha untuk memperoleh pangsa pasar atau memaksimalkan pertumbuhan penjualan dengan memasuki pasar dengan sebuah produk yang ditentukan harganya di bawah pesaing.
Pensinyalan harga adalah sebuah usaha yang sengaja oleh penjual untuk menggunakan harga sebagai sebuah indikator kualitas produk.
Penentuan harga kualitas referensi adalah praktek menilai produk-produk dengan harga penjual bersama dengan harga lebih tinggi satu pesaing.
6. Penentuan Harga Geografis
Untuk mengakomodasi jarak-jarak fisik berbeda antara penjual-penjual dan pembeli-pembeli, pemasar-pemasar kadang-kadang menjalankan penentuan harga geografis – praktek memasukkan pengiriman dan biaya-biaya terkait lain dalam harga produk. Penentuan harga awal FOB (Free on Board) adalah sebuah harga jual yang tidak memasukkan biaya-biaya pengapalan (pengiriman) dan penanganan. Dalam penentuan harga pengiriman sama, penjual mengenakan harga yang sama kepada pembeli-pembeli dengan tidak terpengaruhi oleh lokasi-lokasi mereka.
Sebuah variasi dari penentuan harga pengiriman sama/seragam adalah penentuan harga zona – sebuah skema penentuan harga regional dimana semua pembeli dalam sebuah daerah geografis yang ditentukan membayar harga yang sama.
Dalam penentuan harga penyerapan pengangkutan, penjual membayar semua atau sebagian dari biaya-biaya pengangkutan dan tidak meneruskannya ke penjual-penjual dalam bentuk harga-harga yang lebih tinggi.
7. Penentuan Harga Lini Produk
Pengelompokkan harga adalah pemasaran dua atau lebih barang atau jasa dalam sebuah paket tunggal dengan sebuah harga khusus.
Penentuan harga tawanan adalah sebuah variasi pada pengelompokkan harga dimana penjual mengunci pembeli dengan menjual item produk dasar pada sebuah harga yang dikurangi, kemudian menjual barang-barang konsumsi pokok pada harga-harga yang sangat menguntungkan.
Penjualan konsep adalah strategi penentuan harga mengenakan sebuah harga yang lebih tinggi untuk sebuah barang atau jasa dan memberikan alasan yang membenarkan harga itu dengan meyakinkan pelanggan bahwa total paket manfaat (konsep) layak sesuai dengan biaya ekstra tersebut.
Pelapisan harga adalah praktek mengelompokkan beberapa item produk ke dalam satu “zona harga” (sebuah kisaran harga-harga yang menarik bagi satu segmen pasar tertentu seperti rendah/ekonomi, menengah/keluarga, atau prestise/mewah) dan menawarkan beberapa “titik harga” (tinggi, menengah, rendah) dalam tiap zona harga.
Dalam mengimplementasikan sebuah strategi penentuan harga jembatan, manajer pemasaran menetapkan sebuah harga yang merentang atau menghubungkan dua garis atau titik harga yang secara khas berbeda.
8. Penentuan harga promosi
Penentuan harga promosi membutuhkan beberapa strategi penentuan harga berbeda dimana penjual menggunakan harga-harga yang lebih rendah untuk menarik pelanggan, membangun penjualan, dan menciptakan nilai. Penentuan harga promosi dapat digunakan sebagai sebuah taktik sementara atau sebuah strategi jangka panjang.
Penentuan harga pemimpin menawarkan produk-produk permintaan tinggi dengan harga-harga yang menarik. Pemimpin-pemimpin rendah adalah sebuah strategi penentuan harga pemimpin dimana harga-harga banyak dikirimkan tetapi masih cukup tinggi untuk menutup biaya-biaya aktual barang kepada
penjual. Pemimpin-pemimpin rugi adalah harga-harga yang dikurangi di bawah harga pokok penjualannya penjual. Pemimpin-pemimpin umpan adalah harga-harga yang diiklankan secara teramat sangat menarik untuk produk- produk yang penjual tidak bermaksud untuk menjualnya.
Penentuan harga rendah setiap hari adalah strategi penentuan harga memelihara titik-titik harga pada tingkat rendah yang sama di sepanjang tahun.
di dalam memilih 7 diantara ke-8 alternatif di atas perusahaan harus mempertimbangkan beberapa factor factor yaitu tujuan perusahaan, biaya produksi, daya beli konsumen yang menjadi target market, keadaan peesaingan, mutu produknya, keadaan perekonomian dan peaturan pemerintah
2.2.3 Place
Suatu kegiatan memasarkan suatu produk tidak lepas dengan masalah saluran distribusi yang mebawa produk tersebut ke tangan konsumen. Kegiatan tersebut dapat dilaksanakan baik secara langsung maupun tidak langsung, yaitu dengan menggunaka jasa perantara, agar konsumen dengan mudah dapat memperoleh dan membeli produk perusahaan. saluran distribusi adalah merupakan struktur unit organisasi di dalam perusahaan dan di luar perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar, dan pengecer. Bentuk saluran distribusi yang digunakan perusahaan dalam memasarkan produk yang berbeda beda tergantung pada jenis produk dan kelompok konsumen yang menjadi pusat sasarannya
Pengertian distribusi adalah Proses penyimpanan dan pengiriman produk pada konsumen, biasanya dilakukan melalui perantara seperti grosir (wholesaler) dan pengecer (retailers). Tugas manajemen distribusi fisik meliputi pengiriman sejumlah produk ke tempat tempat konsumen biasa melakukan pembelian, pada waktu yang tepat dan untuk menambah persediaan dalam kondisi yang baik. Sasarannya adalah memaksimalkan tersedianya produk dan meminimumkan biaya distribusi.
Distribusi sering digambarkan sebagai satu dari bauran pemasaran (4P) yaitu place, dengan menempatkan produk pada tempat yang sesuai untuk pembelian (Pass & Lowes , 1999)
Distributor adalah badan perseorangan yang mempunyai kemampuan membeli produk kita dalam jumlah besar dan menyalurkannya kepada sub distributor atau pengecer langsung. Dan untuk itu distributor tersebut diberi komisi atau diperkenankan menaikan harga jual untuk mengambil keuntungan (Sameto , 2004). Dalam segala peristiwa kewajiban utama pihak distributor ialah menghubungi pelanggan lama dan calon pelanggan dan menjamin tersedianya produk disertai aneka jasa jasa penujang seperti penyerahan, kredit, nasehat teknik, dalam waktu sesingkatnya yang mungkin dilaksanakan secara ekonomis.
2.2.4 Promotion
Pemasaran yang modern tidak hanya sekedar membuat produk yang bagus, menetapkan harga yang dijangkau oleh konsumen tetapi juga berkomunikasi dengan konsumen. Promosi ini dimaksudkan sebagai kativitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan kebaikan produknya dan mebujuk konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut:
Adapun alat-alat /variable variable promosi ada empat yaitu:
1. Iklan
Iklan adalah bentuk penyajian non personal, promosi ide ide, promosi barang produk atau jasa yang dilakukan dan dibayar oleh sponsor tertentu.
2. Penjualan Tatap Muka
Penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan melakukan penjualan.
Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak bersifat individual dan dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan kesukaan pembeli.
3. Publisitas
Publisitas adalah pendorong permintaan secara non pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersila di dalam media massa dan sponsor tidak dibebani sejumlah bayaran secara langsung
publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, yang disebut hubungan masyarakat dan meliputi usah usaha untuk menciptakan dan
mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dan masyarakat. Alat publisitas yang mungkin digunakan seperti pers dan televisi.
4. Sales promosi
promosi penjualan adalah kegiata pemasaran untuk merangsang pembelian atau penjualan produk.
Kegiatan kegiatan tersebut antara lain:
a. Peragaan
b. Pertunjukkan dan pameran atau promosi dagang c. Undian
d. Demonstrasi dan sebagainya
Dalam melakukan promosi penjualan perusahaan harus berhati hati dan tidak boleh terlalu sering akan membawa dampak yang negatifbagi perusahaan seperti :
a. menghasilkan konsumen yang tidak setia
b. memancing perang promosi serta pengeluaran biaya yang besar c. menurunkan brand image konsumen terhadap produk tersebut
2.3. Cuplikan / Kliping Berita
Apa Betul Obat Generic Tidak Sehebat Oabt Bermerek?
Oleh Handrawan Nadesul, Dokter Umum.
Mendengar obat Generic, awam umumya berasosiasi obat kelas dua. Obat Generic dianggap obat bagi kaum tak mampu. Bukan salah kaum awam bila pamor obat Generic selalu tidak sehebat obat bermerek. Apa betul beditu?
Mestinya tidak begitu. Kurangnya informasi ihwal obat Generic, salah satu penyebab kenapa obat ini tidak dilirik orang. Sikap skeptis begini, selain merugikan pemerintah, pihak pasien sendiri selalu menjadi tidak efisien dalam membeli obat.
Orang lupa kalau kualitas obat tidak selalu ditentukan oleh tingginya harga. Semua obat baru, tentu harus dibayar tinggi untuk jasa penemuanny, yang menjadi hak monopolinya. Namun tentu tidak semua penyakit yang diderita pasien memerlukan jenis obat baru.
Kita tahu setiap Negara wajib menyusun daftar obat essensial (DOE), sejumlah jenis obat yang paling dibutuhkan di suatu Negara, dan yang tergolong sering dipakai. Daftar ini dapat ditambah atau dikurangi oleh pemerintah sesuai kebutuhan Negara.
Semakin bijak keputusan menyusun DOE, semakin diuntungkan pihak konsumen. Lebih bijak kalau jumlah jenis obat yang dinilai layak tidak semakin banyak. Semakin sedikit jenis obat DOE, semakin rasional obat yang bakal digunakan dalam praktik keseharian.Namun, yang terjadi sekarang, dan itu sudah lama berlangsung, DOE kita cenderung tambun. Dan faktanya bukan cuma itu.
Merek obat dan jenis yang sama pun terus bertambah, bikin bingung dokter saat menulis resep. Kalau ada seratus jenis obat esensial, dan masing-masing jenis obat diproduksi oleh sepuluh merek obat, berapa ribu merek obat yang harus dokter ingat.
Bayangkan kalau untuk obat batuk yang sama tersedia puluhan merek.
Duplikasi oabt begini yang membuat persaingan harga obat semakin kurang sehat.
Siapa merek obat yang berani lebih centil mempengaruhi dokter dan menulis resep, merek itu yang berpotensi menguasai pasar. Saking menjamurnya merek obat dan jenis obat yang sama, bukan kejadian jarang pasien lebih mengenal merek obat ketimbang dokter.
