52 BAB IV
SAJIAN DAN ANALISIS DATA
Dalam bab ini dijelaskan hasil penelitian yang telah dilaksanakan menggunakan metode wawancara mendalam dan observasi non partisipan terhadap beberapa informan yang terlibat langsung dalam perencanaan strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan PT Telkom Witel Solo dalam memasarkan produk IndiHome. Wawancara dilakukan di kantor PT Telkom Witel Solo.
Teknik pengambilan sampel dilakukan dengan cara purposive sampling, yaitu cara pengumpulan data yang dipilih dengan pertimbangan dan tujuan tertentu. Adapun informan yang dipilih peneliti berdasarkan kriteria-kriteria yang dapat digunakan untuk mengambil datanya dengan pertimbangan peneliti.
A. Hasil Penelitian
A.1. Deskripsi Lokasi
1. Sejarah Singkat PT Telkom Witel Solo
Pada tahun 1995 PT Telkom mengalami rekonstruksi internal yaitu Penerapan Kerjasama Operasi (PKO) dimana tanggal 1 Juli 1995 PT Telkom menghapus struktur Organisasi Wilayah Usaha Telekomunikasi (WITEL) yang berjumlah 12 Witel menjadi 7 Divisi Regional (DIVRE) dan satu Divisi Network.
Adapun 7 Divisi Regional tersebut meliputi : 1. Divisi Regional I : meliputi wilayah Sumatra 2. Divisi Regional II : meliputi wilayah DKI Jakarta
53
3. Divisi Regional III : meliputi wilayah Jawa Barat
4. Divisi Regional IV : meliputi wilayah Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta
5. Divisi Regional V : meliputi wilayah Jawa Timur 6. Divisi Regional VI : meliputi wilayah Kalimantan
7. Divisi Regional II: meliputi wilayah Bali dan Kawasan Indonesia Timur
Dari ketujuh Divre tersebut, Divre IV (Jawa Tengah dan DIY) membawahi lima Kantor Wilayah Telkom (WITEL), yaitu :
1. Witel Pekalongan 2. Witel Purwokerto 3. Witel Semarang 4. Witel Solo 5. Witel Kudus 6. Witel Salatiga
PT Telkom Witel Solo membawahi wilayah pemerintahan kota dan kabupaten Solo, Sukoharjo, Sragen, Karanganyar, Salatiga, Kendal, Boyolali, Klaten da Wonogiri.
Telkom Group adalah satu-satunya BUMN telekomunikasi serta penyelenggara layanan telekomunikasi dan jaringan terbesar di Indonesia. Telkom Group melayani jutaan pelanggan di seluruh Indonesia dengan rangkaian lengkap layanan telekomunikasi yang mencakup sambungan telepon kabel tidak bergerak dan telepon
54
nirkabel tidak bergerak, komunikasi seluler, layanan jaringan dan interkoneksi serta layanan internet dan komunikasi data. Telkom juga menyediakan berbagai layanan di bidang informasi, media dan edutaiment, termasuk cloud- based and server –based managed services, layanan e-Payment dan IT enabler, e-commerce dan layanan portal lainnya. Tujuannya menjadi posisi terdepan dengan memperkokoh bisnis legacy dan meningkatkan bisnis new wave untuk memperoleh 60% dari pendapatan industri.
2. Logo PT Telkom Witel Solo
Gambar 4.1 Logo PT Telkom Indonesia
Penampilan logo baru tersebut mencakup perubahan logo secara menyeluruh dan terintegrasi dengan empat aspek dasar perusahaan, yaitu transformasi bisnis, infrastruktur, sistem dan model operasi serta sumber daya manusia.
Logo Merah Putih merupakan logo terbaru Perseroan yang baru diperkenalkan pada saat HUT RI yang ke-68 Tahun 2013. Logo baru ini mencerminkan komitmen PT Telekomunikasi Indonesia Tbk untuk memberikan yang terbaik bagi bangsa Indonesia. Penampilan logo baru tersebut mencakup perubahan logo secara menyeluruh dan terintegrasi dengan empat aspek dasar perusahaan, yaitu transformasi
55
bisnis, infrastruktur, sistem dan model operasi serta sumber daya manusia.
Logo ini merupakan cerminan dari “brand value” baru yang selajutnya disebut dengan “Life in Touch” dan diperkuat dengan tagline baru pengganti “committed 2U” yakni “the world in your hand”.
Tagline: The World In Your Hand Bermakna “Dunia dalam Genggaman Anda” menyampaikan pesan bahwa PT. Telekomunikasi Indonesia Tbk akan membuat segalanya menjadi lebih mudah dan lebih menyenangkan dalam mengakses dunia. Berikut adalah filosofi dari warna logo baru PT Telekom Indonesia:
− Merah berarti berani, cinta, energi, dan ulet yaitu mencerminkan spirit perseroan untuk selalu optimis dan berani dalam menghadapi tantangan.
− Putih berarti suci, damai, cahaya, dan bersatu yaitu mencerminkan semangat Telkom untuk memberikan yang terbaik bagi bangsa.
− Hitam merupakan warna dasar yang melambangkan kemauan keras.
− Abu merupakan warna transisi yang melambangkan teknologi.
Dengan tetap mengacu kepada filosofi Telkom Corporate, yaitu Always The Best sebagai keyakinan dasar untuk selalu memberikan yang terbaik dalam setiap pekerjaan yang dilakukan dan senantiasa
56
memperbaiki hal-hal yang biasa menjadi sebuah kondisi yang lebih baik, dan pada akhirnya akan membawanya menjadi yang terbaik.
3. Visi Misi PT Telkom Witel Solo
− Visi
“To become a leading Telecomunication, Information, Media &
Edutainment (TIME) Player in the Region”
Penjelasan :
Telkom berupaya untuk menempatkan diri sebagai perusahaan Telecomunication, Information, Media & Edutainment (TIME) terkemuka di kawasan Asia Tenggara, Asia dan akan berlanjut ke kawasan Asia Pasifik.
− Misi
“TIME Service with Exellent Quality & Competitive Price” and
“To Be the Role Model as the Best Meneged Indonesian Corporation”
Penjelasan :
Telkom berkomitmen memberikan layanan dengan jaminan, bahwa pelanggan akan mendapatkan kualitas layanan terbaik, berupa kemudahan produk dan jaringan berkualitas dengan harga yang competitive, Telkom akan mengelola bisnis melalui praktek-praktek terbaik dengan mengoptimalisasikan sumber daya yang unggul, penggunaan teknologi yang kompetitif, serta membangun kemitraan yang saling menguntungkan dan saling mendukung secara sinergis
57
4. Produk dan Harga IndiHome PT Telkom Witel Solo
− Produk IndiHome PT Telkom Witel Solo
IndiHome merupakan layanan Triple Play dari Telkom yang terdiri dari Internet on Fiber atau High Speed Internet, Phone (Telepon Rumah), dan IPTV (UseeTV Cable). UseeTV Cable merupakan layanan IPTV pertama di Indonesia. Selain memberikan tayangan yang berkualitas, UseeTV Cable juga memberikan berbagai macam fitur yang tidak ada di penyedia layanan kabel lainnya, seperti Pause & Rewind TV, Video on Demand, Video Recorder dan lainnya. Saat ini, Channel yang ada sebanyak 200 Channel pilihan. Telepon rumah adalah layanan komunikasi telepon dengan keunggulan biaya yang lebih murah dan kualitas suara yang jernih. Paket Telepon Rumah IndiHome menawarkan gratis nelpon 1000 menit lokal atau Interlokal per bulan atau setara dengan 17 jam per-bulan.
− Harga Produk IndiHome PT Telkom Witel Solo
Produk IndiHome memiliki pilihan paket yang ditawarkan, antara lain sebagai berikut:
1. Paket Winning (Dual Play)
Internet Usee TV Harga
10 Mbps 35 channel Rp 250.000/bulan
58 2. Paket Netizen (Dual Play)
Internet Telepon Rumah Harga
10 Mbps Gratis 300 menit Rp 280.000/bulan 20 Mbps Gratis 300 menit Rp 380.000/bulan 30 Mbps Gratis 300 menit Rp 525.000/bulan
Keteragan: Paket Netizen mendapatkan fitur tambahan yaitu Movi’
Phone yang merupakan aplikasi mobile yang dapat dapat mengelola Internet Fiber, UseeTV, dan telepon rumah dengan mudah, baik ketika di dalam maupun luar rumah hanya menggunakan sebuah smartphone saja.
3. Paket Value (Triple Play)
Internet Telepon Rumah Usee TV Harga 10 Mbps Gratis 100 menit 80 channel Rp 330.000/bulan
4. Paket New Premium (Triple Play)
Internet Telepon Rumah Usee TV Harga 40 Mbps Gratis 1000 menit 169 channel Rp 930.000/bulan 50 Mbps Gratis 1000 menit 196 channel Rp 1.225.000/bulan 100 Mbps Gratis 1000 menit 200 channel Rp 1.890.000/bulan Keteragan: Paket New Premium mendapatkan fitur tambahan yaitu Movi’ Phone, Mendapatkan akses gratis Iflix, Catchplay, dan HOOQ.
59 5. Paket Gamer (Triple Play)
Internet Telepon Rumah Usee TV Harga 10 Mbps Gratis 1000 menit 90 channel Rp 380.000/bulan 20 Mbps Gratis 1000 menit 90 channel Rp 480.000/bulan 30 Mbps Gratis 1000 menit 90 channel Rp 680.000/bulan 40 Mbps Gratis 1000 menit 90 channel Rp 780.000/bulan
Tabel 4.1 Paket Harga IndiHome
Keteragan: Paket Gamer merupakan hasil kerjasama Telkom dengan beberapa game publisher antara lain yaitu : Ragnarok, Cross Fire, Point Blank, Dance On, Touch, Dawn Break, Crystal Saga, Crystal Epic, Setan Academy, Big Boss, dan Rules of Survival.
60
5. Struktur Organisasi PT Telkom Witel Solo
Gambar 4.2 Struktur Perusahaan PT Telkom Witel Solo A.2. Data Informan Penelitian
− Key Informan 1
Nama : Agus Faisal
Jabatan : General Manager PT Telkom Witel Solo Hari/Tanggal : 11 September 2019
Waktu : 10.00 WIB
61
− Key Informan 2
Nama : Yusuf Latif
Jabatan : Manager Consumer Service PT Telkom Witel Solo Hari/Tanggal : 12 September 2019
Waktu : 14.00 WIB
− Key Informan 3
Nama : Rohadiyanto
Jabatan : Manager Logistic & General Support membawahi Asman Communication and Secretariate
Hari/Tanggal : 16 September 2019 Waktu : 10.00 WIB
− Key Informan 4
Nama : Yulita Wijayanti
Jabatan : Manager Customer Service Hari/Tanggal : 16 September 2019
Waktu : 13.00 WIB
− Key Informan 5
Nama : Garizah Ganih
Jabatan : officer Consumer Service Hari/Tanggal : 17 September 2019 Waktu : 15.00 WIB
62
− Informan 6
Nama : Adi
Jabatan : Sales Force IndHome Hari/Tanggal : 20 September 2019 Waktu : 16.00 WIB
A.3. Proses Penyusunan Strategi Komunikasi Pemasaran Terpadu IndiHome yang Dilakukan PT Telkom Witel Solo
Strategi komunikasi pemasaran adalah pengambilan keputusan- keputusan tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat perlu mengkaji terlebih dahulu tujuan dari strategi komunikasi pemasaran.
Pada tahap awal menyusun strategi komunikasi pemasaran IndiHome, PT Telkom Witel Solo dengan menentukan segmentation, targetting dan positioning serta memilih media yang tepat untuk digunakan dalam pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran IndiHome.
Berikut wawancara peneliti dengan Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo yaitu Yusuf Latif mengenai tujuan strategi komunikasi pemasaran IndiHome yang dilakukan dengan menentukan segmentation, targeting, dan positioning.
“Segmentasi IndiHome itu dibagi jadi beberapa, yang pertama itu segmennya ke individu atau rumah tangga yang memang kan untuk memenuhi kebutuhan internet dan TV kabel di rumah. Terus segmen rumah itu masih dibagi lagi jadi tiga segmen yaitu
63
perumahan biasa, perumahan premium (menengah ke atas), dan high rice building. Tadi kan yang pertama itu, hla yang kedua, segmen industri mikro (UKM) dan makro (perusahaan), terakhir itu, kita juga merambah ke segmetasi pemerintahan dan segmentasi pemasangan di instasi sekolah-sekolah. (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Menetapkan target pasar dalam menyusun strategi komunikasi pemasaran menjadi hal yang penting untuk menentukan keberhasilan strategi yang telah diterapkan. Target pasar IndiHome yang ditetapkan oleh PT Telkom Witel Solo adalah sebagai berikut:
“Target IndiHome itu ya orang-orang yang butuh layanan digital baik itu Telepon, Internet dan TV Kabel karena harga kita ka masih price sensitive jadi untuk kalangan menengah ke atas, sebenermya kita menarget pelanggan yang memamg sudah berlangganan untuk tetap terus menggunkan dan pelanggan yang belum pernah berlangganan sama sekali.” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Menurut Yusuf Latif, target pasar IndiHome orang-orang kalangan menengah ke atas yang membutuhkan digital service baik yang sudah berlangganan IndiHome maupun orang yang belum berlangganan.
Dari wawancara mendalam, positioning IndiHome sebagai brand premium dan market leader digital service di Kota Solo. Data yang menunjukkan IndiHome memegang market share tertinggi dibanding penyedia digital service internet di Kota Solo. Menurut Yusuf Latif, IndiHome ingin menanamkan citra di masyarakat sebagai digital service terlengkap yaitu triple play yang menjadi produk unggulan IndiHome.
Penerapan Integrated Marketing Communication (IMC) yang dilakukan PT Telkom Witel Solo dalam memasarkan IndiHome disusun
64
oleh tiga penyusun pokok dalam pengambilan keputusan strategi komunikasi pemasaran, yaitu:
1. General Manager
Dalam pengambilan keputusan strategi komunikasi pemasaran IndiHome yang digunakan PT Telkom Witel Solo General Manager memiliki kewenangan tertinggi untuk menyetujui segala keputusan yang dibuat oleh Marketing Communication dan Public Relation.
Berikut wawancara dengan Agus Faisal selaku General Manager PT Telkom Witel Solo yang mengatakan bahwa:
“Sebagai GM dalam perusahaan bertugas sebagai penanggungjawab jadi segala keputusan yang diambil dalam perusahaan mengenai langkah apa yang diambil, lalu kerjasama dengan mitra, dan lain sebagainya harus dirapatkan bersama”
(Agus Faisal, Hasil Wawancara, 11 September 2019) 2. Marketing Communication
Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan Marketing Communication memegang peranan yang penting dalam menjalankan strategi komunikasi untuk memasarkan suatu produk dalam perusahaan. Seperti yang dijelaskan Yusuf Latif, Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo yaitu sebagai berikut:
“Di divisi saya ini consumer service itu layaknya bagian marketing communication, kita menyusun strategi pemasarannya, dari mulai menyusun iklan, personal selling, direct selling, promosi penjualan, bagian divisi ini yang mencreate itu” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
65
Marketing Communication memiliki peranan yang penting dalam berjalannya strategi komunikasi pemasaran dalam sebuah perusahaan.
Keberhasilan strategi komunikasi pemasaran ditentukan oleh kreativitas strategi yang dibuat oleh marketing communication.
Bentuk kegiatan yang dilakukan Marketing Communication PT Telkom Witel Solo seperti yang diungkapkan oleh Yusuf Latif Yusuf Latif, Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo yaitu sebagai berikut:
“Kita melaksanakan program pemasaran seperti hard selling nya open table, door to door lewat sales force yang instruksinya dari kami, soft selling nya melakukan talkshow, buat acara event IndiHome kerjasama sama event di Solo juga” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Contoh pelaksanaan strategi komunikasi pemasaran PT Telkom Witel Solo yang dilakukan Marketing Communication sebagai berikut:
a) Melakukan talkshow di media elektronik
Dalam strategi ini bagian marketing communication bekerjasama dengan public relation untuk menjalin kerjasama dengan media-media di Kota Solo. Dalam pelaksanaannya bagian marketing communication menggunakan media TV dan Radio untuk melakukan talkshow untuk memperkenalkan produk IndiHome. Untuk media TV PT Telkom Witel Solo bekerjasama dengan TATV dan MTA TV
66
Gambar 4.3 Talkshow Radio
Gambar 4.4 Talkshow TV
Penggunaan media elektronik ini sangat menunjang untuk kegiatan promosi dan iklan produk IndiHome. Dalam kegiata talkshow ini memperkenalkan produk IndiHome, keunggulan dari produk IndiHome, dan dalam acara talkshow ini pembawa acara akan membuka sesi pertanyaa interaktif bagi pemirsa atau pendengar yang sedang menyaksikan atau mendengarkan siaran ini.
Dalam sesi ini pihak PT Telkom Witel Solo akan menjawab pertanyaan yang diajukan terkait keluhan atau pun mengenai produk IndiHome. Hal ini, berguna bagi PT Telkom Witel Solo
67
dalam menjangkau konsumen dan lebih memperkenalkan produk IndiHome.
b) Menjalin kerjasama dengan mitra penjualan
Saat ini PT Telkom Witel Solo memiliki 6 Agency Sales yang membawahi sales force yang tersebar di seluruh Kota Solo. Sales force sangat dibutuhkan dalam berlangsungnya kegiatan penjualan IndiHome.
3. Public Relation
Public Relation dalam PT Telkom Witel Solo dinamakan dengan Asman Communication and Secretariate. Strategi yang dilakukan Public Relation PT Telkom Witel Solo adalah menjaga hubungan baik dengan pihak eksternal dan internal perusahaan. Oleh karena itu, peran dari Public Relation PT Telkom Witel Solo sangat penting bagi keberlangsungan strategi komunikasi pemasaran untuk membangun brand image perusahaan. Berikut tugas yang dilakukan Public Relation PT Telkom Witel Solo dalam strategi komunikasi pemasaran IndiHome:
“Asman Communication and Secretariate di PT Telkom Witel Solo ini tugasnya lebih masalah publisitas untuk eksternal seperti hubungan dengan media, buat press realese event, monitoring media, dan menjaga citra baik perusahaan dan untuk internal menjaga hubungan di internal perusahaan” (Rohadiyanto, Hasil Wawancara, 16 September 2019)
Keterlibatan PT Telkom Witel Solo dalam berbagai event adalah untuk melibatkan pelanggan dalam kegiatan komunikasi pemasaran.
Untuk event yang diselenggarakan membutuhkan publikasi di media
68
sebagai bentuk mengkomunikasi pesan dan menjaga reputasi perusahaan. Selain itu, dalam pemasaran terintegrasi untuk mempertahankan brand image pada pelanggan yaitu salah sastu strateginya adalah dalam mengkomunikasikan pesan kepada pelanggan sesuai dengan brand image yang telah dibangun IndiHome.
“Dalam mempertahankan brand image di benak masyarakat kita perlu melakukan strategi yang sesuai dengan brand image IndiHome sebagai produk premium kan. Jadi cara kita itu ya melakukan komunikasi dengan cara yang bagus. Misal kalo kita itu mentraining sales force berjualan dengan tidak norak terkesan memaksa lalu juga penggunaan atribut gambar yang juga mewakili brand” ((Rohadiyanto, Hasil Wawancara, 16 September 2019)
Dari pemaparan diatas diketahui strategi yang dilakukan PT Telkom Witel Solo dalam mempertahankan brand image adalah dengan mengkomunikasi pesan kepada pelanggan. aktor-aktor tersebut terlibat untuk membuat keputusan dan melaksanakan startegi komunikasi pemasaran IndiHome yang diterapkan pada PT Telkom Witel Solo.
Menurut Yusuf Latif selaku Manager Consumer Service PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“Buat nyusun strategi komunikasi pemasaran IndiHome yang terlibat, itu misal gunain sales force, sudah ada instruksi dari pusat ketetapan tiap wilayah memang gunain sales force. Tapi untuk jumlah sales force lalu penyebaran sales force yang nentuin dari tim Telkom Solo. Lalu untuk keputusan tentu dari kewenangan tertinggi ya GM lalu bagian marketing di divisi saya ini, lalu juga ada peran Asman Communication and secretariate yang ngurus media-media buat iklan ya memang collaborate, nggak bisa cuma satu pihak yang nentuin” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
69
Selain menetapkan strategi komunikasi pemasaran berdasarakan segmentation, targetting, dan positioning, PT Telkom Witel Solo menetapkan bauran promosi yang merupakan seperangkat alat pemasaran produk, price, place, dan promotion (4P) yang dipadukan oleh perusahaan PT Telkom Witel Solo.
Untuk mengetahui strategi komunnikasi pemasaran tersebut, penulis telah melakukan wawancara mendalam dengan Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo yaitu sebagai berikut:
“Produk utama dari PT Telkom Witel Solo itu kan IndiHome jadi memang fokus kami untuk memasarkan produk IndiHome. Produk IndiHome ini kan masuknya digital service yang menyediakan layanan terlengkapnya itu disebut triple play ada telepon, internet dan TV kabel” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Untuk menetapkan strategi bauran pemasaran yang kedua adalah penetapan harga pada suatu produk. Menurut Yusuf Latif selaku Manager Consumer Service PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“Kalo untuk price, sistemnya terpusat dari pusat sudah ditentukan harga ya, tapi, dari kebijakan PT Telkom Witel Solo juga dapat melakukan perubahan harga apabila terjadi penurunan pelanggan atau harga pasar rendah dan melihat kompetisi pasar, kami dapat mengambil tindakan untuk memberikan harga yang sesuai dengan pasar saat ini karena tentu berbeda apabila dibandingkan dengan harga di daerah Jakarta dengan Solo. Kita di Solo tetap mempertahakan harga yang terjangkau agar dapat bersaing di pasaran” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019).
70
Promosi adalah bagian yang menjadi daya tarik pelanggan terhadap suatu produk. Sehingga suatu perusahaan harus menggunakan strategi promosi ini untuk menarik pelanggan.
“Untuk promotion IndiHome menggunakan iklan, personal selling, direct selling, promosi penjualan, melibatkan Hubungan Masyarakat juga, untuk tempat ka kita ada physical evidence juga yaitu Plasa Telkom dan IndiHome corner yang di buka untuk umum menikmati akses internet IndiHome, ada customer service dan customer care. Untuk target orang-orang sudah berlangganan itu kita kasih promo-promo yang berbeda-beda dan kualitas pelayanan ditingkatkan agar mereka tetap loyal sama produk indiHome. Untuk orang yang belum berlangganan kita strateginya itu pakai harga-harga yang dibawah pasaran, biar mereka mencoba dulu” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Dari wawancara diatas mengenai 4P dapat ditarik kesimpulan bahwa produk dari PT Telkom Witel Solo yaitu IndiHome yanng merupakan penyedia digital service mulai dari telepon rumah, internet, hingga TV kabel. Harga produk IndiHome mulai dari Rp 250.000,- per bulan September 2019 untuk pemasangan triple play. Namun, untuk harga selalu berubah menyesuaikan dengan kondisi pasar dan kebijakan pihak marketing PT Telkom Witel Solo dan kebijakan kantor pusat.
Bentuk promosi yang dilakukan IndiHome ada beberapa antara lain menggunakan iklan, personal selling, direct selling, promosi penjualan, melibatkan Hubungan Masyarakat, menggunakan physical evidence, layanan customer service dan customer care. Promosi tersebut dilakukan PT Telkom Witel Solo dengan tujuan meningkatkan pelanggan IndiHome di Kota Solo.
71
A.4. Bentuk-bentuk Strategi Komunikasi Pemasaran Terpadu IndiHome yang Digunakan PT Telkom Witel Solo
Dapat diketahui alat-alat strategi komunikasi pemasaran yang digunakan oleh PT Telkom Witel Solo dalam memasarkan produk IndiHome dengan menerapkan Integrated Marketing Communication (IMC) yaitu sebagai berikut:
A.4.1. Periklanan (Advertising)
Iklan bisa menjadi cara yang efektif dari segi biaya untuk mendistribusikan pesan, baik dengan tujuan membangun preferensi merek atau membidik orang. Berikut wawancara dengan Yusuf Latif, Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo mengenai tujuan strategi periklanan IndiHome yang dilakukan PT Telkom Witel Solo:
“Tujuannya ya tentu menarik pelanggan buat membeli produk IndiHome karena di Telkom Solo ada target penjualan per bulan 3000 pelanggan IndiHome, makanya iklan mengenai IndiHome terus-menerus dilakukan Telkom Solo” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
PT Telkom Witel Solo dalam memasarkan IndiHome bekerjasama dengan media cetak dan media elektronik untuk memasang iklan produk InndiHome. Berikut wawancara dengan Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo yaitu Yusuf Latif mengenai iklan yang dilakukan untuk memasarkan IndiHome.
“Untuk iklan IndiHome sendiri kita menggunakan media cetak dan media elektronik. Media cetak surat kabar, bekerjasama dengan Solopos dan Radar Solo. Selain itu, juga melakukan pemasangan
72
billboard, spaduk, dan spanduk yang dipasang di seluruh kantor PT Telkom, mencetak brosur untuk disebarkan oleh sales force kepada pelanggan ataupun brosur yang diletakkan di Plasa Telkom. Untuk media elektronik kami bekerjasama dengan radio, televisi dan menggunakan media sosial. Untuk radio bekerjasama dengan Metta FM, PTPN Radio, Ria FM, MH FM,Radio Persada.
Kerjasama dengan TV di Solo dengan MTA TV dan TA TV. Di radio dan TV kami melakukan talkshow secara rutin. Selain itu, IndiHome memanfaatkan Usee TV untuk beriklan. Dengan media- media eletronik itu kita menjalin media partner untuk memutar adlips dan jingle iklan” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Berikut beberapa contoh publikasi iklan IndiHome di media cetak koran:
Gambar 4.1 Iklan IndiHome di Koran Solopos
Selain itu, PT Telkom Witel Solo memasang spanduk iklan di beberapa spot mengenai produk IndiHome. Berikut spanduk IndiHome yang dipasang didepan kantor PT Telkom Witel Solo:
73
Gambar 4.2 Spanduk Iklan IndiHome Solo
Berdasarkan uraian diatas, dalam strategi iklan IndiHome yang dilakukan PT Telkom Witel Solo menggunakan media cetak dan media elektronik untuk upaya meningkatkan pelanggan di Kota Solo.
Selain menggunakan media konvensional, PT Telkom Witel Solo menggunakan iklan dan promosi online untuk memasarkan IndiHome di Kota Solo. Iklan dan promosi online yang digunakan dengan melihat kondisi dan situasi pasar. Iklan dan promosi online yang dilakukan PT Telkom untuk upaya menarik pelanggan yang lebih luas. Menurut Garizah selaku Officer Consumer Service yang menangani media sosial dan website IndiHome Solo mengatakan bahwa :
“IndiHome Solo itu baru setahunan ini bikin website untuk iklan jadi memudahkan pelanggan dapet informasi produk- produk IndiHome. Selain itu, IndiHome Solo juga gunain iklan secara online dengan instagram dan facebook ads dengan anggaran satu juta per bulan. Pilihan iklan di
74
facebook ads itu pay per tampil, pay per click dan pay per lead. Dari facebook ads trafficnya bagus makanya kami tetep mempertahakan untuk beriklan dengan facebook ads”
(Garizah, Hasil Wawancara, 17 September 2019)
Dari uraian diatas diketahui bahwa penggunaan strategi komunikasi pemasaran online IndiHome dilakukan menggunakan beberapa media online untuk melakukan iklan dan promosi secara online diantaranya menggunakan media sosial Instagram
@indihomesolo, facebook ads, dan website indihomesolo.com.
Penggunaan Online social network atau jaringan sosial online juga dimanfaatkan oleh PT Telkom Witel Solo dalam beriklan secara online. Secara umum jaringan sosial online adalah media tukar informasi secara mudah dan cepat menggunakan jaringan internet tanpa ada batasan. Dalam hal ini, jaringan sosial yang digunakan IndiHome untuk dapat berkomunikasi dengan pelanggan secara luas dan memudahkan pemasaran tanpa batas. Menurut Garizah selaku Officer Consumer Service yang menangani media sosial dan website IndiHome Solo mengatakan bahwa:
“Kita pihak marketing IndiHome Solo itu mengelola 2 jejaring sosial yaitu facebook ads dan Instagram official IndiHome Solo. Instagram official IndiHome Solo dioperasikan tahun 2018 untuk memudahkan tim marketing untuk melakukan iklan dan promosi” (Garizah, Hasil Wawancara, 17 September 2019)
Pada awal tahun 2019, IndiHome solo mengadakan kontes foto yang diunggah di Instagram melalui kerjasama event IBL yang
75
diadakan di GOR Sritex Arena. Pelanggan diharuskan berfoto pada booth IndiHome dan mengunggah dengan menandai akun
@indihomesolo dan @indihomejtd. Setiap pelanggan yang mengunggah foto di Instagram dengan kententuan tersebut akan mendapatkan hadiah berupa tiket gratis menonton pertandingan IBL dan souvenir. Selain itu, kontes foto juga diadakan saat memperingati 17 Agustus 2019 yang berjudul “Selfie With Usee TV”. Pelanggan harus harus mengunggah di Instagram yaitu selfie dengan Usee TV pada tayangan nuansa 17 Agustus dan memberikan caption tentang harapan Indonesia. Pemenang akan mendapatkan hadiah berupa uang tunai dan souvenir.
Menurut Garizah selaku Officer Consumer Service IndiHome tujuan dilakukan kontes foto tersebut adalah untuk mempromosikan IndiHome di kalangan anak-anak muda.
“Kontes foto dibuat untuk meramaikan event sekaligus memperkenalkan IndiHome dengan media sosial yang juga digemari anak muda kan, Instagram.” (Garizah, Hasil Wawancara, 17 September 2019)
Berinteraksi dengan pelanggan melalui konten-konten yang diunggah di media sosial merupakan hal yang sering dilakukan.
Berikut konten Instagram IndiHome Solo menggunakan kalimat pertanyaan untuk menarik interaksi dengan pelanggan.
76
Gambar 4.10 Konten Instagram IndiHome Solo
Dari konten tersebut untuk menarik perhatian pelanggan yang memfollow Instagram @indihomesolo
A.4.2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
PT Telkom Witel Solo dalam memasarkan IndiHome melakukan beberapa promosi penjualan diantaranya memberikan promosi penjualan berupa promo paket, diskon (potongan harga), cashback, hadiah dan lain sebagainya. Berikut promosi penjualan yang dilakukan oleh PT Telkom Witel Solo dalam memasarkan IndiHome:
77
Gambar 4.3 Promo Paket IndiHome Solo
Gambar 4.4 Promo Diskon IndiHome Solo
78
Gambar 4.5 Desain Promo Instagram IndiHome Solo
Gambar 4.6 Promo Undian Hadiah Paket Umroh Pengguna IndiHome
Gambar 4.11 Desain Promo Paket Pada Website IndiHome
79
Menurut Yusuf Latif selaku Manager Consumer Service PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“Promosi penjualan IndiHome dilakukan ada hadiah, promo paket, cashback Dari promosi ini memang sistemnya terpusat dengan skala nasional. Tujuan ada strategi promosi ini sama untuk menarik pelanggan karena ya tujuanya kan memang menjual IndiHome”
(Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Dari uraian diatas diketahui bahwa dalam menunjang promosi penjualan produk IndiHome, PT Telkom Witel Solo menggunakan alat- alat sales promotion untuk menarik pelanggan untuk menggunakan produk IndiHome. Alat-alat sales promotion yag digunakan PT Telkom Witel Solo antara lain promo paket, diskon (potongan harga), cashback, hadiah dan lain sebagainya.
A.4.3. Penjualan Personal (Personal Selling)
PT Telkom Witel Solo dalam penjualan personal menggunakan sales force yang berada dibawah naungan sales agency PT Telkom Witel Solo. Dalam upaya melakukan penjualan personal produk IndiHome tatap muka dan mendapatkan timbal-balik dari pelanggan melalui sales-sales yang menyebar ke berbagai daerah di Kota Solo.
Penjualan personal (personal selling) yang dilakukan PT Telkom Witel Solo adalah sesuai dengan segmen-segmen sasaran produk IndiHome yaitu (1) pelanggan individu/rumah yang dibagi menjadi tiga kategori perumahan biasa, perumahan premium (menengah ke atas), dan high
80
rice building, (2) pelanggan industri baik mikro (UKM) maupun makro (perusahaan), (3) pelanggan pemerintahan dan (4) instansi sekolah.
Dalam menggunakan sistem segmentasi akan memudahkan sales force dalam menargetkan pelanggan untuk menjual produk IndiHome.
Dalam penjualan personal (personal selling), sales meggunakan pendekatan ritel dan semi ritel seperti open table, door to door dan word of mouth. Berikut adalah keterangan dari Yusuf Latif, Manajer Consumer Service selaku Marketing Communication mengenai kegiatan open table bahwa:
“Kegiatan komunikasi pemasaran kita dengan open table itu sales force memilih daerah-daerah potensial untuk melakukan OT, dengan menggunakan mobil keliling IndiHome lalu kita buka booth, meja, dan pasang x-banner, kita lakuin di tempat-tempat strategis”
Selain itu, Yusuf Latif Manajer Consumer Service selaku Marketing Communication menjelaskan mengenai kegiatan komunikasi pemasaran dengan door to door yang dilakukan PT Telkom menggunakan beberapa kategori sebagai berikut:
“Personal selling dengan door to door itu kita mendatangi rumah ke rumah dengan membawa material promo ya brosur, banner,dan lain-lain. Untuk door to door ini kita bagi beberapa kategori seperti semi ritel, biasanya dilakukan pada kategori high rice building, instansi pemeritahan dan sekolah dengan melakukan pendekatan tidak langsung melalui developer perumahan, lalu biasanya kalo di pemerintahan atau sekolah melalui bagian yang menangani equitment atau semacam itu lah untuk menawarkan produk IndiHome” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
81
Penerapan word of mouth sebagai bagian dalam personal selling juga dilakukan PT telkom Witel Solo untuk memasarkan produk IndiHome. Seperti penjelasan Yusuf Latif Manajer Consumer Service selaku Marketing Communication berikut ini:
“Kita juga melakukan word of mouth dan sistemnya itu dari sales force melalui pelanggan IndiHome untuk menyebarkan informasi mengenai pemasangan dan produk IndiHome ke tetangga-tetangga mereka dan tentunya apabila mereka mendapatkan pelanggan akan kami beri hadiah.” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Berikut kegiatan saat sales force IndiHome melakukan penjualan personal ke calon pelanggan IndiHome:
Gambar 4.8 Sales Force IndiHome Melakukan Kegaiatan Door to Door dan Open Table
Berdasarkan wawancara diatas diketahui bahwa PT Telkom Witel Solo dalam melakukan penjualan personal adalah menggunakan sales force dengan melakukan open table, door to door da word of mouth.
Saat melakukan open table, sales force IndiHome mengunjungi daerah-daerah potensial yang dikunjungi oleh calon pelanggan di Kota Solo. Menurut Adi selaku sales force IndiHome kepada calon
82
pelanggan yang mendatangi saat mereka melakukan open table mengatakan bahwa:
“Saat ada calon pelanggan ya kita jelasin produk IndiHome paket- paketnya apa aja, trus kan banyak calon pelanggan yang nggak paham kecepatan internet trus kita kasih sample disitu kalo kecepatan misal 10 mbps tuh kayak gini, jadi calon pelanggan jadi lebih yakin gitu” (Adi, Hasil Wawancara, 18 September 2019) Selain itu, personal selling yang dilakukan IndiHome adalah dengan melakukan door to door untuk mendatangi calon pelanggan dari rumah ke rumah dengan beberapa klasifikasi segmen. Berikut wawancara peneliti dengan sales force IndiHome terkait langkah- langkah yang dilakukan ketika open table dan door to door:
“Sebenernya hampir sama seperti sales force saat melakukan door to door ataupun open table ya, pertama-tama kita prospect, kita datengin ke rumah-rumah atau daerah yang telah ditentukan, jadi bisa interaksi langsung kepada calon pelanggan dan mengetahui kebutuhan apa yang mereka butuhkan, trus kedua kita jelasin ya presentasi lah tentang produk-produk IndiHome, ketiga, pasti setalah presentasi ada pertannyaan-pertanyaan kita mmenjawab sekaligus meyakinkan ke calon pelanggan, kita perlu juga melakukan follow up untuk hasil akhir untuk mengetahui keputusan untuk berlangganan atau tidak” (Adi, Hasil Wawancara, 18 September 2019)
Website IndiHome Solo merupakan gabungan dari kedua fungsi website yaitu sebagai sales website dan website informasi.
Menurut Garizah selaku Officer Consumer Service IndiHome Solo dan pengelola media sosial IndiHome Solo mengatakan bahwa:
“Website IndiHome Solo ada pilihan kanal promo paket, pada foto paket tersebut bila di klik pelanggan akan terhubung langsung dengan nomer Whatsapps sales force IndiHome
83
yang akan mengarahkan pelanggan.” (Garizah, Hasil Wawancara, 17 September 2019)
Pelanggan akan diarahkan kepada nomer Whatsapp sales force IndiHome Solo saat mengklik gambar tersebut. Interaksi akan terjadi secara online melalui WA, namun, sales force akan tetap mendatangi daerah pelanggan untuk melakukan pengecekan jaringan. Namun, transaksi pembayaran dapat dilakukan via online ataupun mobile banking.
Perusahaan atau individu yang ingin membuat sebuah website akan memberikan kesempatan kepada konsumen untuk membeli produknya. Konsumen akan mengunjungi website, melakukan pemesanan, pembayaran secara online atau transfer via bank, dan barang akan dikirimkan ke konsumen. Semua transaksi ini akan dilakukan secara elektronik dan otomatis juga aman sehingga bisa memberikan rasa kepuasan tersendiri bagi konsumen. Proses pembelian ini dilakukan oleh konsumen tanpa harus meninggalkan rumah, cukup dilakukan dari depan komputer yang terhubung Internet.
Selain itu, website IndiHome merupakan website yang memberikan informasi mengenai produk IndiHome secara lengkap.
Pengoptimalan penggunaan website IndiHome ini juga dilakukan untuk memudahkan sales force dalam mencari pelanggan yang potensial karena melalui website indihomesolo.com pelanggan akan diarahkan langsung kepada sales force untuk proses
84
pembelian produk IndiHome. Sehingga pelanggan akan merasa dimudahkan dalam mendapatkan informasi dan pembelian produk IndiHome. Menurut Garizah selaku Officer Consumer Service IndiHome Solo dan pengelola media sosial IndiHome Solo mengatakan bahwa:
“Website IndiHome solo dibuat memang tujuan awalnya ya untuk memudahkan sales force mempromosikan produk IndiHome dengan mengupdate informasi produk IndiHome.”
(Garizah, Hasil Wawancara, 17 September 2019) A.4.4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
PT Telkom Witel Solo dalam kegiatan ini melakukan beberapa tahapan untuk melayani penjualan tatap muka atau secara langsung dengan pelanggan yang datang ke Plasa Telkom Solo. Selain itu, dapat melalui directcall 147 yang melayani 24 jam. Berikut keterangan dari Yulita selaku Manager Customer Care bahwa:
“Pemasaran langsung IndiHome lewat sales force, tapi PT Telkom juga menyediakan tempat buat pelanggan bisa datang langsung ke Plasa Telkom dan bertransaksi langsung, datang langsung ke Plasa Telkom, lalu kami juga melakukan sms blash dan WA ke pelanggan, email, surat, directcall 147 dan menghubungi ke telepon rumah pelanggan” (Yulita, Hasil Wawancara, 16 September 2019)
Email marketing adalah cara yang paling mudah, murah dan efektif untuk mendistribusikan sales letter. Lebih ramah lingkungan dibandingkan mengirimkan kertas brosur ke alamat prospek. Akan tetapi, email marketing akan menjadi tidak efektif
85
dan memberikan efek negatif jika pebisnis online melakukan spam (Wahyudi,2008).
IndiHome melakukan direct e-marketing dengan menggunakan email IndiHome untuk memberikan informasi produk, waktu pembayaran, dan mengirimkan pesan saat hari besar di Indonesia. Menurut Yusuf Latif selaku Manajer Consumer Service PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“IndiHome ada email perusahaan untuk macem-macem promosi produk, mengingatkan pembayaran jatuh tempo dan yang berhubugan dengan IndiHome. Selain itu, apabila ada pelanggan baru maupun pelanggan lama kami berkirim pesan melalui email. Saat ada keluhan yang dilaporkan pelanggan melalui 147 kami akan meminta email pelanggan untuk memberikan informasi sejauh mana pihak IndiHome menangani keluhan pelanggan.” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Berikut email yang dikirim oleh IndiHome kepada pelanggan:
Gambar 4.12 Email Marketing IndiHome Kepada Pelanggan
86
Saluran pemasaran yang digunakan PT Telkom Witel Solo antara lain dengan melakukan penjualan tatap muka dilakukan melalui sales force yang dapat dilakukan tanpa terbatas tempat dan waktu. Selain itu, pelanggan dapat melakukan transaksi langsung melalui Plasa Telkom Solo, direct mail yang dilakukan untuk dikirimkan untuk memberikan informasi produk IndiHome, telemarketing dilakukan PT Telkom Witel Solo melalui sms blash dan direct call (telepon) untuk medapatkan respon langsung dari pelanggan serta PT Telkom Witel Solo menggunakan saluran online yaitu antara lain memanfaatkan fitur WA, Website, dan media sosial untuk berinteraksi dengan pelanggan.
A.4.5. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Hubungan Masyarakat (Public Relation) dalam perusahaan PT Telkom Witel Solo diberi nama Asman Communnication and Secretariate.
Dalam implementasinya, Asman Communnication and Secretariate dirancang untuk mempromosikan dan memberikan informasi kepada publik terkait event-event yang berhubungan dengan PT Telkom Witel Solo untuk mengintegrasikan dengan awak media radio, surat kabar, televisi, alurnya seperti itu. Keberhasilan komunikasi pemasaraan IndiHome di Kota Solo membutuhkan peran Asman Communnication and Secretariate yang menjalin hubungan baik antara produk IndiHome dengan masyarakat. Berikut wawancara mengenai tugas Hubungan Masyarakat dalam lingkup perusahaan PT Telkom
87
Witel Solo Rohadiyanto selaku Manager Logistic dan General Support yang membawahi Asman Communnication and Secretariate mengatakan bahwa:
“Strategi yang dilakukan di Humas ini itu yang pertama, terkait melaksanakan komunikasi terpadu dengan memahami kondisi PT Telkom Witel Solo agar terjalin hubungan baik dengan pelanggan dan media. Selalu melakukan media monitoring terkait surat pembaca,surat kabar dan keluhan di sosial media secara rutin dilakukan. Yang kedua, mengacu hubungan dengan antar karyawan atau internal perusahaan. Mengadakan workshop internal dan memberikan info-info yang perlu disampaikan ke internal”
(Rohadiyanto, Hasil Wawancara, 16 September 2019)
Selain itu, dalam menjaga hubungan baik dengan pelanggan Asman Communnication and Secretariate memberikan layanan terkait customer care yang dapat dihubungi 24 jam terkait gangguan jaringan IndiHome melalui directcall 147 serta program customer visit untuk menjaga hubungan baik dengan pelanggan. Asman Communnication and Secretariate akan menagani keluhan-keluhan dari pelanggan untuk menjaga citra perusahaan Telkom sebagai penyedia digital service.
Berikut adalah keteranagan dari Rohadiyanto selaku Manager Logistic dan General Support yang membawahi Asman Communnication and Secretariate PT Telkom Witel Solo bahwa:
“Di Telkom ada customer care tugasnya memang untuk melayani pelanggan terkait gangguan jaringan lalu mengatasi dengan tanggap jadi kita selalu menjaga kualitas produk IndiHome dengan baik itu kan berpengaruh banget ke citra IndiHome di masyarakat kan dari pelaggan yang udah pernah menggunakan IndiHome, jadi kita jaga itu” (Rohadiyanto, Hasil Wawancara, 16 September 2019)
88
Dari wawancara tersebut dapat simpulkan bahwa tugas Asman Communnication and Secretariate adalah menjaga hubungan baik dengan pihak ekternal dan internal dari PT Telkom Witel Solo untuk mengintegrasikan seluruh pihak yang berkaitan dengan keberlangsungan kegiatan komunikasi pemasaran.
PT Telkom Witel Solo juga menjalin kerjasama dengan media cetak dan media elektronik di Kota Solo untuk senantiasa memberikan informasi edukasi mengenai produk IndiHome sehingga masyarakat luas lebih mengenal produk-produk IndiHome. Menurut manager Asman Communnication and Secretariate, Rohadiyanto mengatakan bahwa:
“Media relations kita bekerjasama dengan media cetak dan media elektronik di Solo. Untuk media cetak bekerjasama dengan Solopos dan Radar Solo. Lalu untuk media elektronik televisi, kami bekerjasama dengan MTA TV dan TA TV dan kerjasama radio dengan Metta FM, PTPN Radio, Ria FM, MH FM, Radio Persada.
Kami rutin melakukan talkshow untuk promosi produk IndiHome.
Dan media itu berubah-rubah tergantung deal-deal an harga dan benefit lainnya juga” (Rohadiyanto, Hasil Wawancara, 16 September 2019)
Dalam hal ini, Asman Communication and seceretariate PT Telkom Witel Solo melakukan publisitas melalui kerjasama dengan media-media di Kota Solo baik media cetak maupun elektronik dengan tujuan untuk mempromosikan produk IndiHome kepada masyarakat luas dan menjaga reputasi positif PT Telkom Witel Solo.
89
Asman Communication and seceretariate juga menangani publisitas event-event sponsor yang melibatkan PT Telkom Witel Solo maupun IndiHome. Tujuan melakukan kerjasama sponsor event adalah untuk menjalin interaksi dan memperkenalkan IndiHome kepada masyarakat. Berikut wawancara mengenai publisitas event yang dilakukan PT Telkom Witel Solo, menurut manager Asman Communnication and Secretariate, Rohadiyanto mengatakan bahwa:
“Bagian Asman Communication itu tugasnya mengintegrasikan media-media yang ada di Solo untuk melakukan liputan event-event yang diadakan PT Telkom Witel Solo agar di publish di media- media” (Rohadiyanto, Hasil Wawancara, 16 September 2019) Event-event yang diadakan oleh PT Telkom Witel Solo event tergantung calender of event dari perusahaan seperti special event Hari Pelanggan Nasional, event HUT PT Telkom dan lain-lain. Kegiatan yang dilakukan misalnya pada tanggal 4 September 2019 lalu, PT Telkom Witel Solo menjalin kerjasama dengan instasi sekolah untuk mengadakan acara Charity Cycling bike to care PT Telkom Witel Solo mengajak tujuh belas SD di Kota Solo untuk melaksanakan kegiatan.
PT Telkom Witel Solo sekaligus mempromosikan produk IndiHome melalui kegiatan kunjungan yang dilakukan managemen PT Telkom Witel Solo ke pelanggan korporasi dan pelanggan loyal yang berkunjung ke Plaza Telkom wilayah Telkom Solo.
Contoh lain adalah IndiHome mensponsori acara IBL yang diadakan di Solo. PT Telkom Witel Solo berpartisipasi dengan open
90
booth atau tenant sebagai media promosi. Selain itu, event untuk menggaet anak muda di era perkembagan teknologi ini juga dilakukan IndiHome dengan mensponsori event e-sport terbesar yaitu IndiHome Esport League yang berskala nasional dengan total hadiah satu miliar rupiah. Event ini hanya dapat dilakukan oleh pelanggan internet IndiHome sehingga event ini dilakukan untuk kegiatan promosi IndiHome.
Gambar 4.7 Pamflet Event IndiHome
A.5. Faktor Pendukung
Keberhasilan PT Telkom Witel Solo dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran terpadu untuk meningkatkan jumlah pelanggan IndiHome di Kota Solo, tentu karena adanya faktor yang mendukung baik dari dalam maupun luar PT Telkom Witel Solo. Kedua faktor tersebut merupakan faktor pendukung internal dan ekternal, yang mendukung strategi komunikasi pemasaran terpadu yang telah diterapkan PT Telkom Witel Solo.
91 A.6.1. Faktor Pendukung Internal
Faktor pendukung internal merupakan faktor yang muncul dari dalam PT Telkom Witel Solo sendiri. Faktor ini yang menunjang keberhasilan strategi komunikasi pemasaran terpadu untuk meningkatkan jumlah pelanggan IndiHome di Kota Solo.
Adapun faktor pendukung internal, yakni:
1) Brand
Brand IndiHome yang merupakan produk PT Telkom Indonesia memudahkan dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran terpadu kepada calon pelanggan. Adanya brand yang sudah dikeal oleh masyarakat membuat brand IndiHome menjadi market leader atau pangsa pasar terbesar dalam skala area tertentu dan mengalahkan pesaing dalam hal mendapatkan pelanggan.
Indihome Solo menjadi market leader dalam segmen digital service internet/telekomunikasi. Menurut Yusuf Latif, Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“Untuk pemasangan digital service internet (WiFi) IndiHome menguasai pasar di Kota Solo dengan presentase 40% dibanding penyedia internet kabel lainnya, itu tidak dipungkiri karena keuntungan dari brand IndiHome yang sudah dikenal” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Berdasarkan penjelasan mengenai data presentase pengguna IndiHome di Kota Solo yaitu 40% sehingga dapat dikatakan bahwa pelanggan IndiHome ketika diajukan pertanyaan mengenai
92
penyedia digital service seperti telepon rumah dan internet kabel (WiFi) akan menjawab IndiHome. Oleh karena itu, IndiHome memiliki potensi besar untuk menjadi market leader digital service telepon rumah dan internet.
Selain itu, Brand IndiHome sudah melekat dengan perusahaan PT Telkom Indonesia sehingga pelanggan mengetahui bahwa IndiHome adalah hasil produk dari PT Telkom Indonesia.
Seperti penjelasan Yusuf Latif Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“IndiHome punya brand yang emang sudah melekat ya di benak masyarakat, dari situ makanya dapet keuntungan bisa menjadi market leader dan jadi gampang dapet pelanggan ya karena udah pada tau brand IndiHome itu” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
2) Hubungan Sinergi dalam Karyawan PT Telkom Witel Solo
Rasa kepemilikan karyawan IndiHome akan PT Telkom Witel Solo membuat strategi komunikasi pemasaran produk IndiHome dapat dilakukan dengan lancar. Menurut Yusuf Latif Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“Di PT Telkom Witel Solo kami bagai keluarga yang memang bersama-sama melakukan upaya untuk menjual produk IndiHome. Jadi kita butuh sinergi yang baik antar karyawan. Di PT Telkom Witel Solo ada program untuk karyawan yaitu Employee Get Customer. Jadi, setiap karyawan harus menyebarkan informasi terkait produk
93
IndiHome ke kerabat atau keluarga semacam mulut ke mulut tapi melalui karyawan” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
Berdasarkan wawancara diatas dapat dikatakan bahwa Adanya sinergi yang kuat antara karyawan dengan PT Telkom Witel Solo. Karyawan memberikan kontribusi positif dalam berlangsungnya strategi komunikasi pemasaran IndiHome untuk meningkatkan pelanggan IndiHome di Kota Solo.
Menurut Rohadiyanto selaku Manager Logistic & General Support yang membawahi Asman Communication and Secretariate mengatakan bahwa:
“Lead sinergi ini bisa terjadi karena ya ada hubungan dan komunikasi internal yang baik diantara para karyawan maupun karyawan dengan PT Telkom Witel Solo”
(Rohadiyanto, Hasil Wawancara, 16 September 2019) A.6.2. Faktor Pendukung Eksternal
Faktor pendukung eksternal merupakan faktor yang muncul dari luar PT Telkom Witel Solo. Dukungan dari pihak lain keberhasilan strategi komunikasi pemasaran terpadu untuk meningkatkan jumlah pelanggan IndiHome di Kota Solo. Adapun faktor pendukung eksternal, yakni:
1) Kerjasama dengan Mitra Agency Sales IndiHome
Sales Force IndiHome Solo dinaungi oleh Agency Sales sehingga yang bertanggung jawab atas recruitment sales force adalah sales agency yang berada dibawah PT Telkom Witel Solo. Adanya sales agency, PT Telkom Witel Solo
94
dimudahkan dalam mengkoordinasi arahan dan proses recruitment sales force dalam jumlah yang banyak.
Selain itu, Agency Sales juga mengkoordinasi sales force dalam melakukan penjualan ke daerah-daerah di Kota Solo.
Menurut Garizah officer Consumer Service mengatakan bahwa:
“Sales agency mudahin kegiatan pemasaran IndiHome dalam mengkoordinasi sales force yang tersebar di daerah- daerah Kota Solo yang jumlahnya banyak” (Garizah, Hasil Wawancara, 17 September 2019)
A.6. Faktor Penghambat
Dalam proses melakukan strategi komunikasi pemasaran IndiHome yang dilakukan PT Telkom Witel Solo, tidak selalu berjalan dengan lancar. Namun, terdapat beberapa hambatan baik dari internal maupun eksternal PT Telkom Witel Solo. Berikut adalah faktor penghambat internal dan eksternal
A.7.1. Faktor Penghambat Internal 1) Budget
PT Telkom Witel Solo merupakan perusahaan dengan lingkup daerah sehingga untuk aktifitas pembiayaan dalam melakukan strategi komunikasi pemasaran terbatas. Sehingga PT Telkom Witel Solo berusaha untuk menyasar kegiatan strategi komunikasi pemasaran dengan tepat. Seperti penjelasan Yusuf Latif Menurut Yusuf Latif Manager Consumer Service selaku
95
Marketing Communication PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“kan kita itu perusahaan lingkup daerah ya jadi tentu untuk budget tidak sebanyak perusaahan regional ataupun pusat, jadi untuk melakukan event atau promosi sponsorship kita sangat memilih sekali mana yang tepat dan paling menguntungkan” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
2) Sering Terjadi Perubahan Marketing Fee
Dalam melakukan penjualan sales force membutuhkan panduan fee marketing produk IndiHome, namun, melihat kondisi pasar terjadi perubahan fee marketing yang terlalu sering sehingga menyebabkan keterlambatan informasi kepada sales force IndiHome. Perubahan harga tersebut terjadi secara tiba-tiba dan cepat sehingga seringkali sales force juga mengalami kebingungan.
Menurut Yusuf Latif Manager Consumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“Hambatan terjadi biasaya karena miss komunikasi antara sales agency dengan sales force masalah skema marketing fee yang berbeda-beda satu daerah dengan yang lain. Kami sebisa mungkin mengupdate secara cepat kepada agency.
Tapi memang karena banyaknya sales force dan selalu terjadi perubahan marketing fee, disitu sering terjadi miss komunikasi. Sales force lebih banyak mendapat arahan dari agency tapi bisa saja dari kami atau supervisor.” (Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
96 A.7.2. Faktor Penghambat Eksternal
1) Pesaing Digital Service di Kota Solo yang Semakin Banyak Meskipun dalam data pangsa pasar di Kota Solo IndiHome menjadi market leader, namun tak dipungkiri pesaing industri yang memiliki produk yang sama menjadi penghambat dalam pemasaran produk IndiHome. Terlebih pesaing penyedia Digital Service yang lainnya memiliki tawaran-tawaran promo yang hampir sama dengan IndiHome sehingga adanya persaingan yang ketat antar perusahaan.
Menurut Yusuf Latif Manager Cosumer Service selaku Marketing Communication PT Telkom Witel Solo mengatakan bahwa:
“Mulai banyak memang penyedia digital service di Kota Solo ya itu juga jadi penghambat karena sales force kita harus lebih kerja keras kan biar bersaing untuk dapetin pelanggan, rata-rata tawaran promo juga mirip-mirip”
(Yusuf Latif, Hasil Wawancara, 12 September 2019)
B. Analisis Data
B.1. Kolaborasi Marketing Communication dan Public Relations
Perkembangan usaha bisnis dalam suatu perusahaan yang bergerak dengan bidang yang sama saling bersaing ketat untuk dapat menguasai pasar. Maka dalam hal ini sangat diperlukan penyusunan strategi komunikasi pemasaran yang tepat dalam suatu perusahaan untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Oleh karena itu, dalam mencapai
97
tujuan tersebut, PT Telkom Witel Solo menyusun strategi komunikasi pemasaran untuk memasarkan produk IndiHome.
Untuk itu, hal yang perlu dilakukan PT Telkom Witel Solo dalam melakukan proses penyusunan strategi komunikasi pemasaran untuk memasarkan produk IndiHome adalah menentukan segmentation, targetting dan positioning. Hal tersebut yang menjadi tujuan dalam menentukan strategi komunikasi pemasaran IndiHome.
1. Segmentation
Dari menentukan segmentasi dalam perusahaan akan memudahkan untuk menentukan karakteristik pelanggan yang akan disasar oleh perusahaan. Dapat diketahui segmentasi IndiHome individu atau rumah tangga, industri baik Mikro (UKM) atau Makro (perusahaan), pemerintahan, dan instansi sekolah.
2. Targetting
Setelah PT Telkom Witel Solo menentukan segmentasi, langkah selanjutnya adalah menentukan target pasar. Menurut Kotler & Keller (2012:292), targeting diartikan sebagai kegiatan menentukan pasar sasaran, yaitu tindakan memilih satu atau lebih segmen untuk dilayanin. Dengan menentukan target pasar akan mendapatkan pelanggan yang jelas. Selaras dengan kutipan Zainal Abidin (2018) target pasar merupakan targetting yang berdasarkan segmen yaitu segmen konsumennya jelas, sehingga dapat dipilih satu atau beberapa segmen, sebagian segmen atau semua segmen pasar yang ada.
98
Adapun target pasar IndiHome adalah orang-orang kalangan menengah ke atas yang membutuhkan digital service seperti telepon rumah, internet, dan TV kabel.
3. Positioning
Dalam melakukan positioning, PT Telkom Witel Solo melihat data survey mengenai pengguna IndiHome dengan pesaing digital service yang ada di Kota Solo. Oleh karena itu, PT Telkom Witel Solo menentukan positioning IndiHome sebagai brand premium dan market leader penyedia digital service dengan perolehan 40%
pengguna di Kota Solo.
Penyusunan strategi komunikasi pemasaran terpadu yang dilakukan Marketing Communications PT Telkom Witel Solo adalah dari menyusun strategi periklanan, melakukan personal selling, direct selling, promosi penjualan. Kolaborasi dengan Hubungan Masyarakat PT Telkom Witel Solo dengan adanya strategi yang dilakukan yaitu menjaga citra produk IndiHome dengan melakukan kerjasama dengan media-media untuk publisitas IndiHome.
Dalam proses penyusunan strategi komunikasi komunikasi pemasaran IndiHome yang dilakukan PT Telkom Witel Solo menunjukan adanya keterkaitan yang penting dalam perecanaan komunikasi antara Marketing Communication dan Hubungan Masyarakat. Hal ini sesuai dengan teori Daymon &Holloway (2008) bahwa keterkaitan antara Hubungan Masyarakat dan Komunikasi Pemasaran sebagai praktik-
99
praktik tumpang tindih, tapi saling melengkapi. Hubungan Masyarakat berkonsentrasi pada pengembangan relasi yang menguntungkan secara internal dan dalam konteks yang lebih luas sehingga meningkatkan kesediaan pasar, khalayak dan masyarakat untuk mendukung perusahaan tersebut. Hal ini melapangkan jalan bagi Komunikasi Pemasaran guna menjalankan promosi mengenai produk-produk dan jasa perusahaan.
Pada giliranya, Aktivitas-aktivitas Komunikasi Pemasaran memberi kontribusi bagi reputasi dan citra perusahaan, yang merupakan kunci dari agenda Hubungan Masyarakat.
Hubungan Masyarakat PT Telkom Witel Solo berupaya untuk mengintegrasikan hubungan yang baik dengan pihak internal maupun eksternal (pelanggan). Segala bentuk hubungan yang diintegrasikan oleh Hubungan Masyarakat PT Telkom Witel Solo bertujuan untuk membangun citra merek IndiHome agar dikenal masyarakat luas melalui kerjasama media dan event yang telah dilakukan.
Sebagaimana yang telah dilakukan oleh Hubungan Masyarakat PT Telkom Witel Solo akan memudahkan tugas Marketing Communication PT Telkom Witel Solo dalam melakukan promosi produk IndiHome kepada pelanggan. Begitupun aktivitas Marketing Communication dalam melakukan kegiatan promosi untuk menarik pelanggan akan membawa citra positif yang berdampak bagi keberhasilan Hubungan Masyarakat PT Telkom Witel Solo.
100
Sehingga dapat disimpulkan bahwa adanya keterkaitan dalam strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan Marketing Communication dan Hubungan Mayarakat PT Telkom Witel Solo dalam memasarkan produk IndiHome di Kota Solo. Berdasarkan hasil wawancara dan pengamatan peneliti, seluruh penyusunan strategi komuikasi pemasaran dilaksanakan oleh PT Telkom Witel Solo sesuai dengan apa yang direncanakan dan diharapkan.
B.2. Memadukan Marketing Communication Mix
Dari hasil wawancara dan observasi pada pembahasan diatas, diketahui strategi komunikasi pemasaran IndiHome yang digunakan PT Telkom Witel Solo sesuai dengan teori Kotler mengenai Integrated Marketing Communication. Penggunaan teori ini memang dibutuhkan dan dilakukan semua oleh PT Telkom Witel Solo.
Dalam strategi komunikasi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan memiliki inti yang menjadi perhatian setiap pemasar yaitu bauran pemasaran, dimana bauran pemasaran merupakan variabel- variabel yang dapat dikontrol perusahaan dan dapat digunakan untuk mempengaruhi pasar. Bauran pemasaran juga sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk membeli sebuah produk dari perusahaan.
Menurut Kotler dan Amstrong (dalam Tjiptono, 2015: 399) Total bauran promosi (promotion mix) sebuah perusahaan juga disebut bauran komunikasi pemasaran (Marketing Communication mix) terdiri dari campuran spesifik periklanan, Public Relations, personal selling,
101
promosi penjualan, dan alat-alat direct marketing yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Sedangkan menurut Smith (1996: 19) marketing commuication mix terdiri dari penjualan (selling), iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), pemasaran langsung (direct marketing), pemberian sponsor (sponsorship), Identitas korporasi (corporate identity), kemasan (packaging), point of sale and merchandising, dan Word of Mouth (WOM).
Dari penjabaran elemen-elemen Marketing Communication mix diatas, dapat diketahui alat-alat strategi komunikasi pemasaran yang digunakan oleh PT Telkom Witel Solo dalam memasarkan produk IndiHome dengan menerapkan Integrated Marketing Communication (IMC) yaitu sebagai berikut:
1. Periklanan (advertising)
Dalam memasarkan IndiHome dilihat dari segmentasi dan target pasar yaitu orang-orang yang membutuhkan layanan digital service seperti Internet, Telepon Rumah, dan TV Kabel, PT Telkom menggunakan semua media baik dari media cetak, media elektronik, hingga media online untuk mengiklankan produk IndiHome.
PT Telkom Witel Solo telah melakukan kerjasama dengan beberapa media cetak dan elektronik di Kota Solo dengan berbayar maupun sistem barter produk IndiHome dengan iklan media tersebut.
102
Strategi periklanan menggunakan media cetak dan elektronik ini terus dilakukan oleh PT Telkom Witel Solo berhasil menaikkan angka penjualan IndiHome, sehingga PT Telkom Witel Solo tetap mempertahankan menggunakan media cetak dan eletronik untuk beriklan produk IndiHome.
Menurut klasifikasi Kotler & Keller (2012:203) mengenai tujuan iklan yaitu menginformasikan, meyakinkan, mengingatkan, atau memperkuat. Berdasarkan tujuan iklan yang dijelaskan Kotler &
Keller, iklan yang dilakukan PT Telkom Witel Solo menginformasikan segala jenis produk dan fitur IndiHome, iklan yang dilakukan PT Telkom Witel Solo bersifat meyakinkan pelanggan dengan menawarkan produk secara persuasif bahwa produk IndiHome memiliki kualitas produk unggulan fiber optik yang baik, serta PT Telkom Witel Solo melalui iklan yang disebarkan juga menyakinkan pelanggan bahwa pilihan mereka menggunakan produk IndiHome sudah tepat.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan adalah berbagai kumpulan alat-alat insentif yang sebagian besar berjangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu dengan lebih cepat dan lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Kotler & Keller, 2012:266).
