BAB I PENDAHULUAN
F. Kerangka Teoritik
3. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberikan arahan kepada usaha-usaha
pemasaran dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan pesaing yang selalu berubah. Pada prinsipnya, strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya pemasaran. Dimana Strategi Pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah bagi semua fungsi manajemen suatu organisasi.
Ada 2 variabel besar dalam strategi pemasaran, yaitu:
1) Variabel yang tidak dapat di control ialah:
Keadaan persaingan: suatu kesulitan bagi seorang pengusaha untuk menduga kapan saingan baru akan muncul.
Perkembangan teknologi: kapan akan muncul teknologi baru yang memperbaiki proses produksi baik dari segi efisiensi maupun dari segi model sulit diduga.
Perubahan demografik
Kebijakan politik dan ekonomi: perubahan- peraturan pemerintah dalam bidang ekonomi dimana perubahan ini tidak dapat di duga sebelumnya.
Sumber daya alam: sulit diramal kapan berkurang atau ditemukan sumber-sumber baru.
2) Variabel yang dapat di control ialah:
Market segmentation: memilih segmen tertentu yang akan
dilayani oleh produknya
Market Budget: penetapan jumlah dana untuk kegiatan marketing sangat mempengaruhi keberhasilan pemasaran.
Timing: menjaga waktu, kapan ia harus mulai melancarkan pemasarannya
Marketing Mix
Untuk mencapai kondisi yang demikian maka suatu perusahaan perlu memperhatikan bauran pemasaran (marketing mix) sebagai langkah untuk mencapai tujuan yang diinginkan. Marketing mix berarti bauran pemasaran yaitu kegiatan mengkombinasikan berbagai kegiatan marketing agar dicapai kombinasi maksimal dan hasil yang paling memuaskan.24Ada 4 komponen yang tercakup dalam kegiatan marketing mix ini yang terkenal dengan sebutan 4 P, yang dianalisa satu persatu, meliputi:
1. Product (Produk)
Product adalah merupakan titik sentral dari kegiatan marketing.
Produk ini dapat berupa barang dan dapat pula berupa jasa.beberapa strategi yang perlu dikembangkan dalam produk ini ialah:
a. Strategi Memberi Merk
Merk atau cap ialah suatu tanda atau symbol yang memberikan identitas suatu barang/jasa tertentu yang dapat berupa kata-kata, gambar atau kombinasi keduanya.25 Adapun syarat-syarat memilih merk yakni mudah diingat, menimbulkan kesan positif, tepat untuk
24 Buchari Alma, Kewirausahaan, (Bandung: Alfabeta, 2005), hal.180
25Buchari Alma, Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa, ( Bandung: Alfabeta, 2016), hal.147
promosi. Seperti telah diketahui, merk sangat menentukan ciri suuatu barang. Dalam strateginya kemungkinan produsen tidak memberi merk barangnya, akan tetapi menyerahkan merknya kepada penyalur.
b. Strategi Pembungkusan
Strategi pembungkus ini, perlu diperhatikan kemungkinan perubahan pembungkus, kapan harus dirubah, dan kemungkinan pengaruhnya terhadap penjualan. Juga strategi pembuatan pembungkus yang dapat dipergunakan kembali setelah isinya habis (reuse packaging), dan multiple packaging yaitu memasukkan berbagai jenis barang kedalam satu pembungkus. Untuk pembungkus berlaku rumus AIDA + S berarti A = Atttention (menarik perhatian), I = Interes (menimbulkan minat lebih dalam), D
= Desire (keinginan untuk membeli), A = Action (melakukan pembelian), S = Satisfation (menimbulkan kepuasan).26
c. Strategi trading up dan trading down
Strategi Trading Up artinya perusahaan membuat produk baru yang yang harganya tinggi dan akan meningkatkan prestise bagi para pembelinya, di samping produk yang sudah ada yang harganya murah, dan kurang mementingkan prestise. Strategi Tranding Down artinya membuat produk baru yang harganya rendah, disamping produk lama yang hargaanya tinggi.
26 Ibid., hal. 164
Jenis sub kombinasi komponen produk ini dapat dipecahkan lagi menjadi empat macam komponen pokok yakni macam barang, segala pelayanan khusus, cap beserta reputasinya, dan tampang barang.
2. Price (Harga)
Kebijaksanaan harga atau price police = politik harga = kebijaksanaan harga, ialah keputusan mengenai harga-harga yang akan diikuti untuk suatu jangka waktu tertentu atau sesuai perkembangan harga pasar. Masalah kebijaksanaan harga adalah turut menentukann keberhasilan pemasaran produk dan dapat dilakukan pada setiap tingkatan distribusi, seperti oleh produsen, oleh grosir, dan retailer ( pedagangan eceran).
Banyak strategi yang dapat dilakukan oleh ketiga lembaga distribusi tersebut, antara lain: Strategi inverted pricing, disini produsen mencoba menetapkan harga eceran tertinggi (HET). Setelah HET ditetapkan produsen mencoba mengkakulasi harga untuk retailer, harga untuk grosir, dan akhirnya harga untuk pabrik. Dengan demikian produsen menetapkan value added atau nilai tambah untuk masing- masing lembaga penyalur, dan mengawasi harga jual produknya.
Pada umumnya ada tiga strategi harga yang dapat diiikuti oleh produsen, tergantung pada keadaan produknya.27 Strateginya ialah:
a. Skiming Price, yaitu menetapkan harga setinggi-tinggginya. Strategi ini hanya mungkin apabila produknya diarahkan kepada konsumen
27 Ibid.,hal.209
yang berpenghasilan tinggi, dan ini merupakan produk baru yang sangat istimewa. Untuk memperoleh produk tersebut, telah dikeluarkan biaya eksperimen, laboratorium yang cukup tinggi.
Kemudian, harga barang-barang tersebut berangsur-angsur diturunkan.
b. Penetration Price, yang betujuan untuk meneroboskan produk ke pasar, karena banyak barang sejenis yang sudah ada di pasar. Oleh sebab itu produsen mencoba merebut pasar dengan harga rendah.
c. Initial Pricing, yang terdiri dari premium price dan umbrella price.
Premium price yakni harga relatif tetap mahal/tinggi terutama dilakukan oleh produsen untuk menciptakan citra prestisius, eksklusif, dan superpisor. Oleh sebab itu, produsen tidak mau ambil risiko memudarkan citra prestisius tersebut dengan menurunkan harga dan menawarkan produk kepada semua orang. Sedangkan umbrella price yakni harga tinggi dipertahankan untuk melindungi para pesaing kecil berbiaya tinggi. Kebijakan ini biasanya didukung dengan peraturan pemerintahan yang menentukan harga minimum bagi suatu produk.28
Strategi yang mencoba mengikuti harga pasar (live and let live policy). Walupun misalnya produsen dapat menghasilkan barang dengan harga pokok rendah, dan mampu menjualnya dengaan harga yang lebih murah, namun produsen tidak mau menurunkan hargaya.
28 Ali Hasan, Marketing, ( Jakarta: Media Pressindo, 2008), hal. 336
Akan lebih baik baginya mengikuti harga pasar, karena ada kekhawatiran, jika harga diturunkan, akan timbul perang harga dan ini akan sangat berbahaya..
Produsen juga dapat melaksanakan strategi push dan pull. Push strategy berarti mendorong jalur distribusi untuk menjual lebih banyak produk ke konsumen, karena distributor akan memperoleh hadiah dari penjualan tiap unit. Sedangkan pull strategy ialah usaha menarik barang dari ddalam took ke tangan konsumen dengan mengandalkan promosi di media masa.29Disamping strategi diatas,masih banyak lagi strategi harga yang dapat dilakukan oleh lembaga marketing seperti cash discount, function discount, discount house, quantity discount, dan lain sebagainya.
3. Place atau Distribution
Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada perencanaan tentang pola distribusi yang akan dilakukan. Saluran pemasaran adalah lembaga yang saling terkait untuk menjadikan produk jasa siap digunakan/dikonsumsi. Tanpa saluran distribusi yang efektif, maka sulit bagi masyarakat untuk memperoleh barang yang mereka konsumsi. Ada tiga strategi distribusi yakni:
a. Saluran ekslusif, ini digunakan oleh barang-barang yang khusus, untuk konsumen terrtentu. Hanya konsumen tertentu yang datang berbelanja ke penyalur ekslusif, dan jumlahnya sangat terbatas pada
29Buchari Alma, Kewirausahaan, (Bandung: Alfabeta, 2005), hal.184
suatu daerah, misalnya penyalur mobil Mercy dan BMW.
b. Saluran selektif, yaitu penyalur yang telah dipih berdasarkan kriteria tertentu, seperti besarnya modal, bangunan, gudang, kendaraan dan sebagainya.
c. Saluran intensif, ini digunakan untuk barang-barang yang banyak dikonsumsi seperti odol, sikat gigi, alat tulis dan sebagainya.
Ada beberapa cara untuk memotivasi penyalur, agar bekerja lebih giat, antara lain:
a) Memberi margin lebih tinggi, dengan tambahan lebih diskon b) Mengadakan transaksi khusus dengan keuntungan ekstra
c) Bonus pajangan, karena penyalur mencoba mendisplay rak barang lebih baik
d) Kont es pajangan atau penjualan
Sedangkan untuk menyalurkan barang-barang dari produsen ke konsumen ada beberapa cara:
1) Penyaluran langsung dari produsen ke konsumen 2) Penyaluran semi langsung
3) Penyaluran tak langsung, melalui lebih dari satu perantara.
4. Promotion (Promosi)
Promosi itu adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan promosi ialah memperoleh perhatian, mendidik, mengingatkan, dan meyakinkan calon konsumen. Ada 4 elemen promosi yakni:
a. Advertising
Adversiting yaitu menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara-cara yang persuasive yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide. Adapun media adversiting seperti surat kabar, TV, car card, dan sebagainya.
Sedangkan tipe adversiting salah satunya adalah price adversiting yaitu yang menonjolkan harga menarik, quality adversiting dan lain sebagainya.30
b. Sales Promotion
Sales Promotion yakni tugasnya mengajak mereka agar membeli sekarang dan salah satu tujuannya adalah untuk menarik pembeli baru dan meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas “ market share “ jangka panjang. Beberapa cara Sales Promotion yang di tawarkan yaitu: memberi sampel gratis, kkupon, rabat, diskon, premi dan lail-lain.
c. Personal Selling
Personal Selling yakni cara penjualannya yang unik, tidak mudah untuk di ulang , dapat menciptakan two ways communication antara ide yang berlaainan antara penjual dan pembeli. Adapun prinsip- prinsip dasar personal selling yakni persiapan yang matang, mendapatkaan atau menentukan tempat pembeli, merealisasikan penjualan, dan menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi.
30 Buchari Alma, Manajemen Pemasaran Dan Pemasaran Jasa, ( Bandung: Alfabeta, 2016), hal.182
Bentuk-bentuk personal selling yang kita kenal antara lain:
1) Di toko
2) Penjual datang kerumah
3) Penjual yang di tugaskan oleh pedagang besar untuk mendatangi pedagang eceran,
4) Penjual yang ditugaskan oleh produsen untuk menghubungi pedagang besar/pedagang eceran.
5) Penjual yang terlatih secara teknis mengunjungi para konsumen industry untuk memberikan nasihat dan bantuan
6) Pimpinan perusahaan berkunjung ke langganan-langgananya yang penting.
d. Public Relation
Public relation yang artinya menciptakan “good relation” dengan public, agar masyarakat memiliki image yang baik terhadap perusahaan. Melalui public relation dapat membentuk pandangan baik (corporate image), mencegah berita-berita tak baik (unfavorable rumors) dari masyarakat. Sedangkan publikasi adalaah pemuatan berita di media masa tentang perusahaan, produk, pegawai, dan berbagai kegiatannya.
Perumusan strategi pemasaran didasarkan pada analisis yang menyeluruh terhadap pengaruh faktor-faktor lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Lingkungan eksternal perusahaan setiap saat berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman baik
yang datang dari iklim bisnis yang senantiasa berubah. Konsekuensi perubahan faktor eksternal tersebut juga mengakibatkan perubahan faktor internal perusahaan, seperti perubahan kekuatan maupun kelemahan yang dimiliki perusahann tersebut.31
4. Etika Pemasaran dalam Islam
Dewasa ini sering kita jumpai cara pemasaran yang tidak etis, curang dan tidak profesional. Kiranya perlu dikaji bagaimana akhlak kita dalam kegiatan ekonomi secara keseluruhan. Atau lebih khusus lagi akhlak dalam pemasaran kepada masyarakat dari sudut pandang islam.
Kegiatan pemasaran seharusnya dikembalikan pada karakteristik yang sebenarnya.Yakni religius, beretika, realistis dan menjunjung tinggi nilai-nilai kemanusiaan. Inilah yang dinamakan marketingsyariah, dan inilah konsep terbaik marketing untuk hari ini dan masa depan.
Rasulullah Saw. telah mengajarkan pada umatnya untuk berdagang dengan menjunjung tinggi etika keislaman. Dalam beraktivitas ekonomi, ummat islam dilarang melakukan tindakan bathil. Namun harus melakukan kegiatan ekonomi yang dilakukan saling ridho.
Dalam Islam terdapat sembilan macam etika (akhlak) yang harus dimiliki seorang tenaga pemasaran. Yaitu:
1. Memiliki kepribadian spiritual (taqwa), 2. Berkepribadian baik dan simpatik (shiddiq), 3. Berlaku adil dalam berbisnis (al-adl),
31 Freddy Rangkuti, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, (Jakarta:PT Gramedia Pustaka Utama,1997), hal.101
4. Melayani konsumen dengan rendah hati (khitmah), 5. Selalu menepati janji dan tidak curang (tahfif), 6. Jujur dan terpercaya (amanah),
7. Tidak suka berburuk sangka (su’uzh-zhann) 8. Tidak suka menjelek-jelekkan,
9. Tidak melakukan sogok/suap (risywah).32
Seorang pengusaha dalam pandangan etika Islam bukan sekedar mencari keuntungan, melainkan juga keberkahan, yaitu kemantapan dari usaha itu dengan memperoleh keuntungan yang wajar dan diridloi oleh Allah swt. Ini berarti yang harus diraih oleh seorang pedagang dalam melakukan bisnis tidak sebatas keuntungan materiil (bendawi), tetapi yang penting lagi adalah keuntungan immaterial (spiritual).