ANALISIS PERIKLANAN DAN POTONGAN HARGA DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN PADA PT SERMANI STEEL
DI MAKASSAR
Ratnalia Arruan1, Helmy Syamsuri2, Muhammad Idris3
1,2,3Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi YPUP Makassar
1[email protected], 2[email protected], 3[email protected]
ABSTRACT
This study aims to determine how the influence of advertising and price discounts on increasing sales at PT Semani Steel in Makassar. The research method used by research is to use survey methods, data collection used is observation, interviews, and questionnaires using a questionnaire in the form of written questions given to respondents to be analyzed in multiple linear regression analysis. This research is about advertising and price cuts to increase sales at PT Sermani Steel in Makassar. Advertising and price discounts simultaneously affect sales at PT Sermani Steel in Makassar. The results showed that the relationship between independent variable and the dependent variable was 81,4 %, which means that the relationship between the independent variable and the dependent variable was closely related, and the effect of advertising and price discounts on sales simultaneously was 66,3 % and the remaining 33,7 % was influenced by other variable not included in this study.
Keywords: Advertising, Discounted Prices, and Increased Sales.
PENDAHULUAN
Semakin pesatnya pertumbuhan barang dan jasa yang dibutuhkan oleh konsumen, semakin bertumbuh pula baik dalam jumlah maupun jenisnya. Hal ini dapat mendorong perusahaan-perusahaan untuk saling berpacu agar dapat memuaskan kebutuhan konsumen.
Keadaan ini mengakibatkan terciptanya persaingan sesama perusahaan yang menghasilkan barang dan jasa yang sejenis.
Untuk menghadapi persaingan ini memaksa perusahaan untuk berorientasi pada kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran yang dilakukan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen. Sehingga dapat dikatakan bahwa pemasaran memegang peranan penting dalam menunjang kegiatan perusahaan di dalam meningkatkan penjualan.
Memasarkan suatu produk tentu tidak mudah, karena persaingan strategi pemasaran dilakukan oleh berbagai perusahaan dalam memenangkan harga dan volume penjualan yang ditargetkan sebelumnya. Perusahaan menempuh strategi penetapan harga dalam memasarkan produknya. Harga yang ditentukan oleh masing-masing perusahaan akan berpengaruh jangka panjang untuk kelangsungan suatu usaha.
Dalam memenangkan persaingan, harga adalah salah satu strategi yang dianggap penting, khususnya dalam usaha penjualan produk. Indikator kapasitas suatu perusahaan untuk mengelola operasional bisnisnya secara efisien, salah satunya akan muncul dalam bentuk menekan biaya, yang kemudian akan memungkinkan perusahaan tersebut untuk menentukan harga jual produk yang lebih rendah dari pesaingnya.
Pada umumnya perusahaan menggunakan strategi media untuk membangun ekuitas merek yang meliputi kesadaran merek, citra merek, tanggapan konsumen terhadap merek, dan hubungan merek. Strategi media ini meliputi kegiatan komunikasi pemasaran seperti periklanan, promosi penjualan, kegiatan, publisitas, pemasaran interaktif, pemasaran dari mulut ke mulut, penjualan secara personal dan penjualan langsung.
Dalam komunikasi pemasaran, iklan adalah media yang paling banyak digunakan, kerena berperan dalam memberikan informasi yang dibutuhkan oleh konsumen. Selain itu, iklan juga berperan dalam membangun citra secara jangka panjang dan mempercepat penjualan. Bahkan iklan yang efektif mampu mempengaruhi pembelian produk hingga 6-9
tahun. Aktivitas periklanan ini dapat dilakukan dalam berbagai bentuk seperti poster, katalog, reklame, spanduk, slide, folder, serta iklan lainnya di media cetak dan elektronik.
Iklan merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Dengan adanya iklan diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diperiklankan tersebut.
Oleh karena itu iklan haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian pembacanya. Dalam periklanan perlu juga diperhatikan agar media yang digunakan harus sesuai dengan kebiasaan dari para konsumen.
Selain iklan, strategi yang digunakan pengusaha untuk memperkenalkan dan menarik konsumen terhadap produk yang dijual adalah staretegi potongan harga. Dalam hal ini pembeli memperoleh harga yang lebih rendah dari harga yang seharusnya dibayar.
Potongan harga atau diskon merupakan elemen penting dalam memasarkan suatu produk. Meskipun terlihatnya memotong harga menjadi lebih murah, startegi ini sebenarnya berdampak berlangsung pada jumlah keuntungan yang didapat dari produk yang sedang dijual.
Potongan harga adalah bagian dari promosi. Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal dalam perode tertentu. Kebijakan potongan harga tersebut berdampak pada volume penjualan. Volume penjualan adalah jumlah unit yang terjual dari suatu produk dan ditetapkan pada suatu periode tertentu.
Belakangan ini program promosi melalui potongan harga atau diskon digelar secara besar - besaran untuk menarik konsumen untuk berbelanja. Biasanya kita jumpai dibeberapa toko memberikan potongan harga atau diskon digelar pada penghujung pekan yakni Sabtu dan Minggu. Promosi potongan harga dengan format setengah halaman penuh memuat berbagai program potongan harga.
Program potongan harga atau diskon dapat dikatakan sebagai tujuan perusahaan untuk meningkatkan penjualan, menarik konsumen untuk membagikan informasi pembeliannya ke merek yang kurang diminati pada kondisi normal, meningkatkan pangsa pasar, dan dalam rangka meningkatkan seluruh penjualan secara keseluruhan dari produsen tersebut.
Pada zaman modern ini, iklan dan potongan harga sama-sama diterapkan oleh berbagai perusahaan sebagai starategi menarik konsumen untuk membeli suatu produk. Salah satu perusahaan yang menerapkan iklan dan potongan harga sebagai strategi meningkatkan penjualan produk adalah PT. Sermani Steel Makassar. PT. Sermani Steel Makassar merupakan produsen atap baja dan plat.
Observasi pendahuluan yang dilakukan penulis, diperoleh informasi bahwa PT.
Sermani Steel Makassar dalam meningkatkan penjualannya adalah dengan menerapkan strategi periklanan dan potongan harga.
Strategi periklanan dilakukan di media cetak maupun media elektronik secara online.
Adapun potongan harga diberikan kepada konsumen lama ataupun calon konsumen dengan persyaratan tertentu. Salah satu persyaratan memberikan potongan harga kepada konsumen ialah pembelian dalam jumlah tertentu dan juga kepada pelanggan yang melakukan pembayaran sebelum jatuh tempo. Potongan harga diberikan baik terhadap penjualan atap maupun plat.
Strategi periklanan dan potongan harga ternyata dapat meningkatkan volume penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar.
Tetapi yang perlu diperhatikan oleh pihak perusahaan adalah mengenai keuntungan yang diperoleh. Oleh karena itu pihak perusahaan masih perlu untuk mengkaji ulang mengenai biaya iklan dan juga jumlah potongan harga yang diterapkan. Berikut adalah data penjualan atap seng lapis baja pada tahun 2016, 2017 dan 2018.
Tabel 1. Potongan Harga, Volumen Penjualan dan Laba Seng Lapis Baja PT.
Sermani Steel Tahun 2016-2018 Tahun Potonga
n Harga
Volume Penjualan
Laba 2016 5% 73.996.359.320 994.062.898 2017 10% 87.033.778.689 1.276.684.931 2018 15% 109.689.595.250 1.606.167.751
Sumber Data: PT Sermani Steel Makassar Dari data tersebut di atas, dapat dilihat bahwa ketika potongan harga ditingkatkan, laba juga ikut meningkat. Pada tahun 2018 laba yang diperoleh perusahaan sudah meningkat dari tahun sebelumnya. Selain potongan harga yang dinaikkan promosi juga ditingkatkan perusahan disbanding tahun sebelumnya.
Berdasarkan uraian latar belakang dan obeservasi pendahuluan, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul
“Analisis Periklanan Dan Potongan Harga Dalam Meningkatkan Penjualan Pada Pt Sermani Steel Di Makassar “.
Rumusan masalah dalam penelitian ini adalah: 1) Apakah periklanan berpengaruh terhadap peningkatan penjualan pada PT.
Sermani Steel Di Makassar? 2) Apakah potongan harga berpengaruh terhadap peningkatan penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar? 3) Apakah periklanan dan potongan harga berpengaruh secara simultan terhadap peningkatan penjualan pada PT. Sermani Steel Di Makassar?
Tujuan penelitian adalah: 1) Untuk mengetahui pengaruh periklanan terhadap peningkatan penjualan pada PT. Sermani Steel Di Makassar. 2) Untuk mengetahui pengaruh potongan harga terhadap peningkatan penjualan pada PT. Sermani Steel Di Makassar. 3) Untuk mengetahui pengaruh periklanan dan potongan harga secara simultan terhadap peningkatan penjualan pada PT.
Sermani Steel Di Makassar.
TINJAUAN LITERATUR
Menurut Suhartanto et al, (2017) iklan dapat diartikan sebagai semua bentuk presentasi yang bersifat umum dan dibayar oleh pihak tertentu. Adapun tujuan perusahaan untuk mengiklankan produknya diantaranya adalah: 1) Menginformasikan, yakni mengumumkan adanya produk baru, layanan baru, program promosi, serta membangun citra perusahaan dan memperbaiki kesalahpahaman dengan konsumen. 2) Membujuk, yakni membangun perasaan positif konsumen terhadap perusahaan, membujuk konsumen untuk datang, membeli dan mengkomsumsi produk yang ada diperusahaan. Dengan adanya iklan diharapkan lalu lintas pelanggan yang berkunjung ke perusahaan semakin tinggi serta dapat meningkatkan penjualan jangka panjang.
Menurut Gitosudarmo (2017) iklan atau advertensi merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Sedangkan menurut Alma (2018), berita tentang barang dan jasa yang menyampaikan pesan-pesan penjualan yang diarahkan kepada masyarakat melalui cara- cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide. Menurut Abdurrahman
(2015) periklanan adalah semua bentuk presentasi nonpribadi dan promosi, ide, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
Menurut Alma (2018) media iklan atau advertising adalah surat kabar, majalah,surat (direct email), televisi, radio, bioskop, papan reklame, car cards, lampu-lampu, katalog buku, telpon, dan sebagainya. Pemilihan media iklan yang akan digunakan, akan tergantung kepada: 1) Daerah yang akan dituju. 2) Konsumen yang diharapkan. 3) Appeal (daya tarik) yang akan digunakan oleh media-media tersebut. 4) Fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebut dalam hal biaya.
Menurut Setyaningrum et al (2016) iklan dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi, ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat-tempat yang strategis.
Menurut Ratnasari dan Aksa (2016) pilihan media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan adalah sebagai berikut: 1) Surat kabar (Kompas, Jawa Pos, Suara Merdeka, Surya). 2) Majalah (Tempo, Gatra, Trubus, Hidup). 3) Televisi (RCTI, Trans TV, Indosiar, TV7, JTV). 4) Radio (Wijaya Kusuma FM, Moderato FM, DCS FM). 5) Papan reklame (spanduk, baliho, bando jalan). 6) Direct mail (e-mail, surat). 7) Interactive marketing (Facebook, Twiter, Kaskus).
Menurut Saputra (2018) keputusan mengenai periklanan utama dapat dilakukan melalui empat tahap, yaitu: 1) Pertama, menetapkan tujuan. Tujuan periklanan adalah tugas komunikasi spesifik yang dicapai dengan pemirsa sasaran tertentu selama periode waktu tertentu. 2) Kedua, menetapkan anggaran periklanan. Anggaran periklanan adalah uang dan sumber daya beli yang dialokasikan untuk program pendanaan suatu produk atau perusahaan. Anggaran periklanan suatu merek bergantung pada daur hidup produk, pangsa pasar, dan kondisi persaingan iklan. 3) Ketiga, mengembangkan strategi periklanan. Strategi periklanan adalah strategi yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklannya.
Strategi iklan terdiri atas menciptakan iklan dan dan menyeleksi media iklan. 4) Mengevaluasi efektivitas iklan dan tingkat pengembalian investasi iklan. Tingkat ivestasi adalah tingkat pengembalian bersih investasi
periklanan dibagi oleh biaya investasi periklanan.
Menurut Ratnasari dan Aksa (2016) terdapat beberapa tujuan periklanan sebagai berikut: 1) Iklan yang bersifat memberikan informasi (informative advertising) adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap perkenalan untuk menciptakan permintaan atas produk tersebut.
Contoh, iklan bank syariah yang baru berdiri dan menjelaskan tentang sistem operasi produk jasa yang ditawarkan. 2) Iklan membujuk (persuasive advertising), adalah iklan yang digunakan dalam situasi persaingan untuk menciptakan permintaan produknya melawan merek yang lain. Contoh, perusahaan asuransi Tafakul mengiklankan kelebihan- kelebihan dibanding dengan perusahaan asuransi konvensional. 3) Iklan pengingat (reminder advertising), adalah iklan yang diluncurkan saat produk mencapai tahap kedewasaan, tujuannya agar pelanggan selalu ingat akan produk tersebut. Contoh, perusahaan penerbangan Garuda Indonesia mengingatkan bahwa sekarang lebih baik, meskipun usianya sudah mapan. 4) Iklan pemantapan (reinforcement advertising), adalah iklan yang berusaha meyakinkan pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. Contoh, lembaga pendidikan Primagama mempublikasikan bahwa 80% siswanya diterima di PTN.
Menurut Kotler dan Amstrong (2015) tujuan periklanan sebagai berikut: 1) Periklanan informatif sering digunakan untuk memperkenalkan kategori produk baru. 2) Periklanan persuasif bertujuan membangun permintaan selektif dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat. Periklanan persuasif berubah menjadi periklanan komparatif, yaitu perusahaan secara langsung membandingkan mereknya dengan satu atau lebih merek lain. 3) Periklanan pengingat yaitu periklanan untuk membantu memelihara hubungan pelanggan dan membuat konsumen terus mengingat produk tersebut.
Adapun tipe periklanan menurut Alma (2018) adalah: 1) Price advertising, yaitu yang menonjolkan harga menarik. 2) Brand advertising, memberikan impresi tentang nama brand kepada pembaca atau pendengarnya. 3) Quality advertising, yang mencoba menciptakan impresi bahwa produk yang direklamekan mempunyai mutu yang tinggi. 4) Product advertising, yaitu berusaha
mempengaruhi konsumen dengan faedah- faedah dari pemakaian suatu produk. 5) Institutional advertising, yaitu menonjolkan nama perusahaan dengan harapan agar konsumen mempunyai kesan mendalam tentang nama perusahaan tersebut, sehingga ini merupakan jaminan mutu. 7) Prestige advertising, yang berusaha memberikan fashion pada suatu produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan atau kedudukan.
Menurut Utama (2016) harga merupakan elemen ketiga dari bauran pemasaran dan satu-satunya elemen dalam bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan, sedangkan elemen lainnya melambangkan biaya. Harga adalah sejumlah uang yang berfungsi sebagai alat tukar untuk memperoleh produk atau jasa.
Menurut Tjiptono (2019) faktor-faktor pertimbangan utama dalam penetapan harga adalah: 1) Penetapan pelanggan terhadap nilai- nilai produk menjadi batas atau harga. Apabila pelanggan menganggap bahwa harga lebih besar daripada nilai produk, mereka tidak akan membeli produk. 2) Dalam penetapan harga di antara dua keadan ekstrim ini, perusahaan harus mempertimbangkan, sejumlah faktor internal dan eksternal lainnya, termasuk strategi bauran pemasaran secara keseluruhan, kondisi pasar, dan pesaing. 3) Pelanggan menentukan apakah harga suatu produk sudah tepat. Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa keputusan penetapan harga harus dimulai dari pelanggan. Penetapan harga hendaklah berorientasi kepada pelanggan.
Menurut Ratnasari dan Aksa (2016) salah satu strategi penyesuaian harga adalah penetapan harga diskon atau potongan harga.
Diskon atau potongan harga adalah pengurangan harga langsung terhadap pembelian selama periode waktu tertentu.
Sedangkan menurut Abdurrahman (2015) potongan harga adalah uang promosi yang dibayar produsen kepada pengecer, sebagai imbalan atau kesepakatan untuk menampilkan produk produsen dalam beberapa cara.
Menurut Sunyoto (2015) Ada beberapa jenis potongn harga yaitu: 1) Diskon tunai (cash discount), yaitu pengurangan harga bagi yang membeli produk atau jasa dengan membayar tagihan segera. Contoh 2/10 net 30, yang berarti bahwa meskipun pembayaran jatuh tempo dalam 30 hari, pembeli mendapat pengurangan 2 persen jika tagihan dibayar
dalam 10 hari. 2) Diskon kuantitas (quality discount), yaitu pengurangan harga bagi pembeli yang membeli dalam volume besar. 3) Diskon fungsional/diskon dagang (functional discount/trade discount), yaitu pengurangan bagi pembeli yang member barang atau jasa di luar musim.
Sedangkan manurut Nurhasanah &
Sujana (2018) jenis potongan harga meliputi:
1) Diskon tunai, yaitu potongan harga kepada pembeli yang langsung atau segera membayar tagihannya. 2) Diskon kuantitas, adalah potongan harga kepada pembeli yang membeli dalam jumlah besar. 3) Diskon fungsional, adalah adalah diskon yang ditawarkan kepada produsen kepada anggota saluran perdagangan jika mereka melakukan dungsi-fungsi tertentu seperti menjual, menyimpan dan mencatat. 4) Diskon musiman, adalah pengurangan harga untuk pembeli yang membeli barang atau jasa di luar musimnya. 5) Potongan, adalah pengurangan dari daftar harga.
Menurut Alma (2018) potongan harga diberikan kepada konsumen disebabkan oleh beberapa hal sebagai berikut: 1) Konsumen membayar lebih cepat dari waktu yang telah ditentukan. 2) Pembelian dalam partai besar.
3) Adanya perbedaan timbangan. 4) Dari pihak produsen sendiri kemungkinan merupakan suatu program.
Menurut Kertajaya & Setiawan (2016) jenis potongan harga adalah: 1) Rabat, yaitu potongan harga non eceran yang diberikan langsung oleh produsen atas pembelian dalam jumlah besar. Biasanya pembelian ini dilakukan oleh pedagang besar atau distributor. 2) Potongan tunai yaitu potongan harga yang diberikan apabila pembayaran dilakukan lebih cepat dari jangka waktu kredit.
Menurut Gitosudarmo (2017) potongan harga adalah pembeli memperoleh harga yang lebih rendah dari harga yang seharusnya dibayar. Penyesuaian harga ini dapat didasarkan pada beberapa hal: 1) Waktu pembayaran yang lebih awal. 2) Tingkat atau jumlah pembelian. 3) Pembelian pada musim- musim tertentu.
Dasar penyesuaian harga inilah yang dikenal dengan potongan harga yang berupa:
1) Potongan tunai. 2) Potongan jumlah. 3) Potongan musiman
Potongan fungsional yaitu potongan yang diberikan kepada orang atau lembaga yang mengadakan atau menjalankan fungsi
pemasaran terutama fungsi distribusi, dalam hal ini biasanya disebut rabat.
Gitosudarmo (2017) salah satu aspek yang berpengaruh signiifikan terhadap kesuksesan sekaligus citra pemasaran adalah aktivitas penjualan. Menurut Abdurrahman (2015) Penjualan adalah presentasi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Menurut Sujarweni (2019) penjualan adalah suatu sistem kegiatan pokok perusahaan untuk memperjualbelikan barang dan jasa yang perusahaan hasilkan. Dalam sistem penjualan terdapat dua macam, yaitu sistem penjualan tunai dan sistem penjualan kredit. Sedangkan menurut Prasetyo (2016) penjualan adalah suatu seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang lain agar berusaha membeli barang dan jasa yang ditawarkan.
Diana dan Setiawati (2015) sistem penjualan tunai merupakan sistem perusahaan dalam menjual barang dengan cara mewajibkan pembeli untuk melakukan pembayaran terlebih dahulu sebelum barang diserahkan kepada pembeli. Sedangkan sistem penjualan kredit adalah sistem penjualan dimana pembayarannya dilakukan setelah barang diterima pembeli.
Menurut Mardi (2016) tujuan penjualan dalam perusahaan adalah: 1) Tujuan yang dirancang untuk meningkatkan penjualan total atau meningkatkan penjualan produk yang lebih menguntungkan. 2) Tujuan yang dirancang untuk mempertahankan posisi penjualan yang efektif melalui kunjungan penjualan yang regular dalam rangka menyediakan informasi mengenai produk baru. 3) Menunjang pertumbuhan perusahaan.
Menurut Mulyadi (2018) faktor yang mempengaruhi produktiivitas penjualan adalah: 1) Kondisi dan kemampuan penjual, penjual harus mampu meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan dengan jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan harga produk dan syarat penjualan. 2) Kondisi pasar. Adapun faktor-faktor kondisi pasar, kelompok pembeli, daya belinya, frekuensi pembeliannya, keinginan dan kebutuhannya. 3) Modal, untuk memperkenalkan barang kepada pembelinya
maka penjual memerlukan sarana serta usaha seperti alat transportasi, tempat peragaan baik didalam perusahaan maupun luar perusahaan, usaha promosi dan sebagainya. 4) Kondisi organisasi perusahaan, biasanya di dalam perusahaan besar, masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan yang dipegang orang- orang tetentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya perusahaan kecil, masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain, seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan.
Menurut Sunyoto (2016) faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan adalah: 1) Kualitas barang, turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan. Jika barang yang diperdagangkan turun mutunya maka dapat membuat pembeli atau pelanggan kecewa dan berpaling kepada barang lain yang memiliki kualitas lebih baik. 2) Selera konsumen, selera konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualbelikan berubah makan akan membuat penjualan menurun. 3) Servis terhadap pelanggan, merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam.
Dengan adanya servis yang baik terhadap para pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. 4) Persaingan menurunkan harga jual, potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan perusahaan dapat diitingkatkan dari sebelumnya.
Terdapat beberapa penelitian terdahulu yang sejalan dengan penelitian ini. Untuk mendukung penelitian ini, penulis mengacu pada dua penelitian terdahulu sebagai berikut:
Penelitian yang pertama dilakukan oleh Prasetyo (2016) dengan judul “Pengaruh Promosi Penjualan dan Periklanan Terhadap Volume Penjualan Jenang Pada Perusahaan Jenang Krasikan Kelapa Manis di Siduarjo.
Metode analisis data penelitian menggunakan analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menyimpulkan bahwa promosi penjualan dan periklanan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan.
Penelitian kedua dilakukan oleh Prabowo (2015) dengan judul “Pengaruh Periklanan dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan (Studi kasus pada Rumah Makan Manado Rasaroa. Metode penelitian
adalah metode penelitian deskriptif dengan teknik analisis data adalah analisis regresi linier berganda. Hasil penelitian menyimpulkan bahwa periklanan dan potongan harga mempunyai pengaruh yang sangat kuat terhadap volume penjualan.
Penelitian ketiga dilakukan Manurung (2017), dengan judul “Pengaruh Promosi, Harga dan kualitas pelayanan terhadap Kepuasan Konsumen dan Keputusan Pembelian Ulang di Alfamart dan Indomaret di Jalan Ratu Dibalau Tanjung Senang Bandar Lampung. Adapun teknik pengumpulan datan melalui kajian pustaka, studi lapangan, wawancara, kuesioner dan dokumentasi, sedangkan teknik analisis data menggunakan metode analisis smartPLS versi 2.0.m. Hasil penelitian menyimpulkan bahwa promosi, harga dan kualitas pelayanan berpengaruh secara signifikan terhadap kepuasan konsumen dan keputusan pembelian ulang
Berdasarkan kedua penelitian terdahulu dan sesuai dengan rumusan masalah dan tujuan penelitian, maka hipotesis penelitian ini adalah: Bahwa Periklanan dan potongan harga berpengaruh secara simultan terhadap penjualan pada PT. Sermani Steel Di Makassar”.
Adapun model penelitian sesuai dengan penelitian terdahulu dan rumusan hipotesis dapat digambarkan sebagai berikut:
Gambar 1. Model Penelitian
H1
H2
H3
Sumber: Prbowo, HS (2015) METODE PENELITIAN
Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif yang menggunakan pendekataan kuantitatif. Data yang diperoleh dalam bentuk angka-angka yang dapat dihitung, kemudian dianalisis secara deskriptif.
Penelitian ini dilakukan pada PT.
Sermani Steel yang terletak di Jl. Jen. Urip Sumohardjo Tello Baru, Kec. Panakkukang, Kota Makassar, Sulawesi Selatan. Waktu
Periklanan (X1)
Penjualan (Y) Potongan
Harga (X2)
penelitian dilakukan selama dua bulan mulai bulan Oktober sampai Desember 2019
.
Penelitian ini menggunakan jenis data kuantitatif dan kualitatif sedangkan sumber data penelitian ini adalah dari data primer dan data sekunder.
Teknik pengumpulan data yang digunakan yaitu: 1) Observasi, 2) Wawancara, 3) Kuesioner.
Adapun teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah Analisis regresi linier berganda, dengan rumus:
Y= a+b1X1+b2X2+e
HASIL DAN PEMBAHASAN Regresi linier berganda dalam penelitian digunakan untuk membuktikan pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen. Variabel independen dalam penelitian ini adalah periklanan (X1) dan potongan harga (X2), sedangkan variabel dependen adalah penjualan (Y).
Pembuktian dimaksudkan untuk menguji variasi dari model regresi berganda yang digunakan dalam menerangkan pengaruh variabel independen terhadap variabel dependen dengan cara menguji persamaan koefisien regresinya yang dapat dilihat pada tabel sebagai berikut:
Tabel 2. Persamaan Regresi Coefficientsa Model Unstandardiz
ed Coefficients
Standa rdized Coeffi
cients
t Sig.
B Std.
Error Beta
1 (Constant) 5.743 1.546 3.714 .001 Periklanan .256 .102 .298 2.508 .015
Potongan Harga
.545 .113 .572 4.806 .000 a. Dependent Variable: Penjualan
Sumber: Data diolah (2019)
Dari tabel di atas diperoleh persamaan regresi sebagai berikut:
Y= a+b1X1+b2X2+e
Y=5.743+0,256X1+0,545X2+e
Dari hasil persamaan regresi linier berganda di atas mengandung arti sebagai berikut: 1) Konstanta (a) =5.743. Hal Ini menunjukkan bahwa jika variabel periklanan (X1) dan potongan harga (X2) memiliki nilai
nol (0), maka penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar sebesar 5.743. 2) Koefisien regresi periklanan (X1) = 0,256. Hal Ini membuktikan bahwa jika variabel periklanan naik sebesar satu satuan, maka penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar meningkat sebesar 0,256. 3) Koefisien regresi potongan harga (X2) =0,545. Hal Ini membuktikan bahwa jika variabel potongan harga naik sebesar satu satuan, maka penjualan pada PT.
Sermani Steel Makassar meningkat sebesar 0,545.
T Hitung periklanan =2.508. Oleh karena itu T Hitung > T Tabel atau (2.508>1.67528) maka periklanan berpengaruh positif terhadap penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar dan hipotesis terima. T Hitung potongan harga = 4.806. Oleh karena itu T Hitung > T Tabel atau (4.806>1.67528) maka potongan harga berpengaruh positif terhadap penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar dan hipotesis terima.
Dalam penelitian ini, uji F digunakan untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh variabel periklanan dan potongan harga secara bersama-sama terhadap penjualan pada PT.
Sermani Steel Makassar. Uji F dlakukan dengan cara membandingkan F Hitung dengan F
Tabel 3. Uji F ANOVAb Model Sum of
Squares D f
Mean Square
F Sig.
1 Regressio n
284.177 2 142.08 8
49.216 .000a Residual 144.352 50 2.887
Total 428.528 52
a. Predictors: (Constant), Potongan Harga, Periklanan
b. Dependent Variable: Penjualan Sumber: Data diolah (2019)
Pada tabel tersebut di atas memberikan gambaran mengenai hasil perhitungan analisis full model regresion dengan bantuan program SPSS yang diperoleh nilai FHitung sebesar 49.216 dan tingkat probabilitas 0,000 (signifikansi) sedangkan FTabel sebesar 3.180.
Suatu pengaruh dikatakan signifikansi jika F
Hitung > F Tabel , karena F Hitung > F Tabel sehingga model regresi dapat digunakan untuk memprediksi bahwa variabel periklanan dan potongan harga secara bersama-sama
berpengaruh terhadap penjualan pada PT.
Sermani Steel Makassar.
Selanjutnya untuk mengetahui persentase korelasi atau hubungan yang diberikan variabel independen secara bersama- sama terhadap variabel dependent dapat dilihat pada tabel berikut:
Tabel 4. Model Summary Mod
el
R R
Square
Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate 1 .814a .663 .650 1.69913 a. Predictors: (Constant), Potongan Harga, Periklanan
Sumber: Data dioalah (2019)
Berdasarkan tabel.5. di atas diperoleh nilai koefiseien regresi dengan model summary yang menunjukkan bahwa semua variabel independen periklanan (X1) dan potongan harga (X2) berpengaruh sebesar 66,3% terhadap penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar sedangkan 33,7 di pengaruhi oleh variabel lain yang tidak diteliti. Hal tersebut dapat disimpulkan bahwa kemampuan variabel independen dapat menjelaskan perubahan atau variasi dari variabel yang diteliti.
Berdasarkan hasil penelitian mengenai lama berlangganan para pelanggan tetap sebagai distributor diketahui bahwa jumlah dari seluruh pelanggan tetap sekaligus sebagai distributor pada PT. Sermani Steel berjumlah 53 pelanggan tetap seng lapis baja. Dari hasil olahan SPSS diketahui bahwa jumlah pelanggan tetap yang paling lama berlangganan yakni selama 11 sampai 15 tahun sebanyak 9 pelanggan tetap, yang berlangganan 6-10 tahun sebanyak 24 pelanggan tetap dan yang berlangganan antara 1-5 tahun sebanyak 20 pelanggan tetap.
Berdasarkan lama berlangganan tersebut dapat disimpulkan bahwa para pelanggan pada PT. Sermani Steel menandakan bahwa ada kepuasan tertentu yang menarik bagi mereka sehingga mereka berlangganan sampai di atas puluhan tahun. Pelanggan yang melakukan pembelian berulang-ulang karena mereka puas terhadap pelayanan, fasilitas dan juga kualitas produk. Menurut Utomo (2017) bahwa salah satu faktor yang mempengaruhi pelanggan setia dan melakukan pembelian berulang-ulang adalah salah satunya karena mutu produk, strategi harga dan juga strategi pemasaran yaitu periklanan.
Dengan adanya kesetiaan pelanggan terhadap produk pada PT. Sermani Steel berarti dapat meningkatkan penjualan dan laba bagi perusahaan. Tidak menutup kemungkinan bahwa para pelanggan tetap juga akan mempromosikan kepada orang lain sehingga pada akhirnya dapat meningkatkan jumlah pelanggan tetap dan juga lebih meningkatkan penjualan kedepan.
Periklanan adalah merupakan strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Sermani Steel dalam menigkatkan penjuala produknya.
Berdasarkan hasil analisis uji t silihat bahwa pengaruh periklanan terhadap penjualan sebesar 2.508. Hal ini menadakan bahwa strategi periklanan berpengaruh positif dan signifikan terhadap penjualan pada PT.
Sermani Steel di Makassar.
Berpengaruhnya iklan terhadap penjualan pada PT. Sermani Steel karena pelanggan menilai bahwa iklan yang ditampilkan oleh perusahaan menarik dan juga sesuai dengan kualitas produk yang dijual.
Selain itu bahasa iklan yang disampaikan mudah dipahami dan pesan yang disampaikan melalui iklan tersebut mudah dipahami secara jelas dan benar.
Hasil analisis tersebut menandakan bahwa semakin sering PT. Sermani Steel mengiklankan produknya maka dapat pula menarik konsumen untuk membeli produknya, sehingga penjualan akan meningkat. Selain untuk meningkatkan pembelian, strategi periklanan yang diterapkan PT. Sermani Steel digunakan untuk menanamkan citra jangka panjang dari produk, juga penjualan cepat dan merupakan cara yang efisien untuk mencapai sejumlah pembelian terpencar dengan biaya yang rendah pada PT. Sermani Steel.
Harga memegang peranan penting dalam setiap keputusan bagi keputusan pembelian. Salah satu yang jadi pertimbangan para konsumen melakukan pembelian dan tidak bisa dikesampingkan perusahaan adalah harga. Dalam rangka menarik konsumen perusahaan harus melakukan penawaran yang menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian karena pada dasarnya konsumen menyukai hal-hal yang menarik. Potongan harga atau diskon adalah salah satu hal yang dianggap menarik konsumen.
Pada PT. Sermani Steel, potongan harga juga merupakan strategi untuk menarik konsumen. Berdasarkan hasil analisis pada data primer mengenai pengaruh periklanan
terhadap peningkatan penjualan sebesar 5.072 yang menandakan bahwa potongan harga berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan penjualan pada PT. Sermani Steel di Makassar.
Potongan harga yang diberikan oleh PT.
Sermani Steel pada pelanggan tetap sebagai distributor sebesar 10 % sampai 15 %.
Potongan harga adalah pengurangan harga produk dari harga normal. Dengan pemberian potongan harga para pelanggan biasanya lebih tertarik membeli dalam jumlah banyak dibandingkan dengan harga normal. Pembelian pelanggan dalam jumlah banyak berakibat pada peningkatan penjualan pada PT. Sermani Steel. Peningkatan penjualan pada akhinya meningkatkan laba bagi perusahaan.
Oleh karena potongan harga terbukti meningkatkan penjualan pada PT. Sermani Steel, maka pihak manajemen terkait senantiasa menerapkan potongan harga atau diskon agar para pelanggan semakin loyal dalam melakukan pembelian.
Berdasarkan hasil analisis uji F dengan nilai sebesar 49.216, hal tersebut menandakan bahwa baik periklanan maupun potongan harga berpengaruh secara bersama-sama terhadap peningkatan penjualan pada PT.
Sermani Steel di Makassar. Sementara dari hasil koefisien korelasi sebesar 0.663, yang menunjukkan bahwa periklanan dan potongan harga berpengaruh terhadap peningkatan penjualan 66, 3 %. Adapun nilai 33,6 % pengaruhi oleh hal lain yang tidak diteliti.Hal lain yang tidak diteliti misalnya fasilitas kredit, fasilitas pelayanan misalnya pengantaran dan lain-lain.
Hasil penelitian ini sejalan dengan penelitian yang dilakukan Prabarini et al (2018) yang menyatakan bahwa promosi penjualan dan potongan harga berpengaruh terhadap penjualan. Dengan adanya promosi penjualan dan harga yang diberikan kepada konsumen dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang sesuai dengan harapan konsumen. Hasil penelitian lain adalah dilakukan oleh Oktarina (2018) pentingnya periklanan dalam sebuah perusahaan sebagai media untuk memperkenalkan sebuah produk agar lebih dikenal dari pesaing
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan bahwa sistem pembayaran dilakukan oleh para pelanggan tetap dengan menggunakan faslitas kredit. Selain itu biaya pengantaran ditanggung oleh PT. Sermani
Steel ketikan pembelian dilakukan dalam jumlah tertentu. Selain hal tersebut pelayanan yang diberikan oleh para karyawan kepada para pelangganyang datang sangat baik seperti pelayanan yang ramah, sopan dan sabar dalam melayani pelanggan.
PENUTUP
Simpulan dari hasil penelitian dan pembahasan yang telah dikemukakan sebelumnya, maka dapat ditarik kesimpulan mengenai penelitian ini yaitu sebagai berikut:
1) Periklanan berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar.
2) Potongan harga berpengaruh signifikan terhadap penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar. 3) Periklanan dan potongan harga berpengaruh secara simultan terhadap penjualan pada PT. Sermani Steel Makassar.
Saran dari berbagai temuan yang diperoleh peneliti dalam penyusunan skripsi ini yang dapat diaplikasikan terhadap penerapan periklanan dan potongan harga dalam meningkatkan penjualan sebagai berikut: 1) Diharapkan agar strategi periklanan dan potongan harga dipertahankan atau bahkan ditingkatkan karena hal tersebut dapat meningkatkan penjualan seng lapis pada PT.
Sermani Steel di Makassar. 2) Diharapkan agar selain strategi pemasaran dengan iklan dan potongan harga, strategi pemasaran yang lain juga diberikan dan ditingkatkan agar dapat menambah jumlah pelanggan tetap yang lebih banyak lagi.
DAFTAR PUSTAKA
Abdurrahman, N.H. (2015). Manajemen Strategi Pemasaran. Bandung: CV.Pustaka Setia.
Alma, B. (2018). Manajemen Pemasaran &
Pemasaran Jasa. Bandung : Alfabeta.
Diana, A., & Setiawati, L. (2015). Sistem Informasi Akuntansi. Yogyakarta: CV.
ANDI OFFEST
Gitosudarmo, I. (2017). Manajemen
Pemasaran. Edisi Kedua.
Yogyakarta:BPFE.
Kartajaya, H., & Setiawan, I. (2016).
Marketing 3.0, Mulai Dari Produk ke Pelanggan Ke Human Spirit. Jakarta:
Erlangga.
Manurung, P. (2017). Pengaruh Promosi, Harga, Kualitas Pelayanan Terhadap
Kepuasan Konsumen Dan Keputusan Pembelian Pada Alfamart dan Indomaret.
Studi di Alfamart dan Indomaret Waralaba di Jalan Ratu Dibalau, Tanjung Senang, Bandar Lampung. Skripsi. Diakses Pada Tanggal 02 November 2019 Melalui Wbsite http://digilib.unila,ac.id
Mardi. (2016). Sistem Informasi Akuntansi:
Cetakan Ketiga. Bogor: Ghalia Indonesia.
Mulyadi. (2016). Sistem Akuntansi. Jakarta :Salemba Empat.
Nurhasanah., & Sujana. (2018). Pengaruh Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan. Jurnal. Diakses Pada Tanggal 21 Desember 2019 Melalui Website:
https://www.researchgate.net
Oktarina, W. (2018). Pengaruh Periklanan dan Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Membeli produk Wardah Pada Mahasiswa FEBI UIN Raden Fatah Palembang.
Skripsi. Diakses Pada Tanggal 26 Februari
2020 Melalui Website:
Https://eprints.radenfatah.ac.id
Prabarini, A., Heryanto,B., & Astuti,P. (2018).
Pengaruh Promosi Penjualan dan Potongan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Produk Kecantikan Wardah Di Toserba Borobudur Kediri. Jurnal. Diakses Pada Tanggal 26 Februari 2020 Melalui Website: https://ojs.unik-kediri.ac.id Prabowo, H.S. (2015). Pengaruh Periklanan
dan Potongan Harga Terhadap Volume Penjualan (Studi Kasus Pada Rumah Makan Manado Rasaroa). Skripsi. Diakses Pada Tanggal 01 Agustus 2019, melalui http://repository.widyatama.ac.id
Prasetiyo, H. (2016). Pengaruh Promosi Penjualan dan Periklanan Terhadap Volume Penjualan Jenang Pada Perusahaan Jenang Krasikan Kelapa Manis Di Sukoharjo. Skripsi. Diakses Pada Tanggal
01 Agustus 2019 melalui
https://eprints.ums.ac.id
Ratnasari, R.T., & Aksa, M.H. (2016). Teori Dan Kasus Manajemen Pemasaran Jasa.
Bogor: Ghalia Indonesia.
Riduwan. (2015). Metode & Teknik Menyusun Proposal Penelitian. Bandung: Alfabeta.
Saputra, S. (2018). Pengaruh Strategi Promosi dan Loyalitas Pelanggan Terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Manajemen Bisnis STIE IBBI. Diakses Pada tanggal 20 Desember 2019 Melaui Website:
https://osf.io
Setyaningrum, U.Y., & Effendi. (2015).
Prinsip-Prinsip Pemasaran, Plus Tren terkini. Yogyakarta: ANDI
Suhartanto, D., Tjatnika, T., Ruhadi., &
Triyuni, N. N. (2017). RITEL Pengelolaan Dan Pemasaran. Bandung: Alfabeta.
Sugiyono. (2018). Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatis, Dan R&D.
Bandung: Alfabeta.
Sujarweni, V.W. (2019). Sistem Akuntansi.
Yogyakarta: Pustaka Baru Press.
Sunyoto, D. (2015). Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: CAPS
Tjiptono. (2019). Pemasaran Jasa-Prinsip, Penerapan, dan Penelitian. Yogyakarta:
ANDI
Utama, I.G.B.R. (2016). Pemasaran Pariwisata. Yogyakarta: CV. ANDI OFFEST
Utomo, D.C. (2017). Pengaruh Potongan Harga, Pemberian Hadiah dan Iklan Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Alfamart Kota Purworejo. Jurnal.
Diakses Pada Tanggal 22 Desember 2019 Melalui Website: Https://id.scribd.com.
