KEPUTUSAN BELI MINUMAN BERKARBONASI BIG COLA

(1)

61

PENGARUH BAURAN PEMASARAN TERHADAP

KEPUTUSAN BELI MINUMAN BERKARBONASI BIG COLA

Singgih Santoso dan Hardo Caesar Mual Fakultas Bisnis Universitas Kristen Duta Wacana Jl. Dr. Wihidin Sudiro Husodo 5 - 25, Yogyakarta, 55224

E-mail: [email protected]

ABSTRACT

The purposes of this study is to test the effect of marketing mix variables (product, price, distribution, and promotion) to Big Cola purchase decision as the dependent variable. Using survey as a data collection method, a questionnaire was distributed to 125 respondents using purposive random sampling method. Data analysis tools are factor analysis and multiple regression analysis. From factor analysis, there is found five factors that influence Big Cola purchasing decisions, while from multiple linear regression analysis obtained result that from four marketing mix variables only distribution variable influence Big Cola purchasing decision.

Keywords: marketing mix, factor analysis

ABSTRAK

Tujuan penelitian ini untuk menguji pengaruh variabel independen bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, dan promosi) terhadap variabel dependen (keputusan pembelian) konsumen terhadap minuman berkarbonasi dengan merek Big Cola. Pengumpulan data menggunakan kuisioner yang disebar pada 125 responden dengan menggunakan metode purposive random sampling. Metode analisis data yang digunakan adalah analisis faktor dan analisis regresi berganda. Dari hasil analisis faktor didapatkan adanya lima faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian Big Cola; sedangkan dari analisis regresi linier berganda didapatkan hasil dari empat variabel independen hanya variabel distribusi yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen terhadap Big Cola.

Kata kunci: bauran pemasaran, analisis factor.

PENDAHULUAN

Industri minuman ringan Indonesia tumbuh dengan pesat dalam beberapa tahun terakhir ini. Konsumsi minuman berkarbonasi di Indonesia masih sekitar 33

liter perkapita pertahun, masih di bawah beberapa negara tetangga Indonesia, seperti Thailand (89 liter perkapita per tahun), Filipina (122 liter perkapita per tahun), atau Singapura yang mencapai 141 liter perkapita per ta

(2)

62

Berdasarkan data VDMA dan Euromoni- tor, konsumsi minuman bersoda di Indonesia saat ini mencapai sekitar 713 juta liter sepanjang tahun 2012, dengan perkiraan pertumbuhan sebesar 5% per ta kelas menengah di Indonesia dengan pendapata per kapita menembus US$ 3000 meningkatkan konsumsi banyak produk di Indonesia, termasuk minuman berkarbonasi (Taufik, 2012). Saat ini pasar minuman berkarbonasi di Indonesia masih didominasi oleh Coca-Cola dengan pangsa pasar sekitar 33%; namun masuknya Big Cola yang secara cepat meraih pangsa pasar sekitar 9,2% menjadi petunjuk bahwa Big Cola sudah melewati tahap perkenalan (intro) dan sekarang memasuki tahap pertumbuhan penjualan (growth).

Walaupun persaingan di Indonesia masih belum dipayungi proteksi terhadap industri kecil, namun keberadaan Big Cola akan mendorong pasar minuman ringan semakin kompetitif (Wolburg, 2003).

Dengan melihat kesamaan pasar sasaran antara Coca-Cola, Big Cola dan beberapa merek minuman berkarbonasi lainnya, yakni konsumen berusia muda, ada di strata sosial (SES) B+ sampai C, tinggal di kota besar, dan mempunyai aktifitas tinggi dalam kegiatan sehari-hari, diperkirakan persaingan sejumlah merek untuk menguasai pasar minuman berkarbonasi akan semakin ketat di masa mendatang. Sebagai pendatang baru, upaya memposisikan merek Big Cola sama dengan minuman cola lainnya namun berukuran besar (big) adalah bagian dari upaya pencitraan merek sebagai bagian penting dari kegiatan pemasaran (Keller, 2002; Kotler dan Keller, 2008).

Penelitian bertujuan untuk menguji faktor apa saja yang mendorong seorang membeli minuman berkarbonasi dengan merek Big Cola, dan akan menguji apakah kegiatan bauran pemasaran yang selama ini dilakukan Big Cola mempunyai

pengaruh yang signifikan pada keputusan beli Big Cola.

KAJIAN LITERATUR DAN HIPOTESIS

Kegiatan pemasaran pada dasarnya tidak sekedar menjual produk yang berupa barang atau jasa, namun menawarkan nilai total yang ada pada sebuah merek kepada seorang konsumen. Merek yang dapat berupa simbol, logo, kemasan atau bentuk- bentuk lain dari sebuah produk menjadi perwakilan dari psebuah produk dan kualitas total yang dipersepsi tertentu oleh konsumen. Kepuasan konsumen akan termanifestasi pada pendapat mereka pada merek tersebut. Keller (2002) mengemuka- kan pentingnya upaya membangun sebuah ekuitas merek yang tinggi, dengan positioning yang kuat di benak pasar sasaran mereka. Salah satu upaya melakukan ekuitas merek adalah menyu- sun bauran pemasaran, yang terdiri dari product, price, place dan promotion, untuk membedakan merek dari para pesaingnya dan menawarkan nilai (value) tertentu untuk memuaskan kebutuhan tertentu dari konsumen. Kotler dan Keller (2008) menunjukkan kegiatan bauran pemasaran yang tepat akan mempengaruhi keputusan beli konsumen, seperti piano merek Steinway untuk produk yang bagus, merek Duet dari Whirpool untuk kebijakan harga, Amazon untuk strategi distribusi yang efisien, dan Mini Cooper dari BMW untuk strtegi promosi, dan pada tahap selanjutnya adalah loyalitas konsumen.

Hipotesis pada penelitian ini adalah sebagai berikut.

H1: Ada hubungan yang positif dan signifikan antara variabel Produk dengan Keputusan Pembelian.

H2: Ada hubungan yang positif dan signifikan antara variabel Harga dengan Keputusan Pembelian.

(3)

63 H3: Ada hubungan yang positif dan

signifikan antara variabel Saluran Distribusi dengan Keputusan Pem- belian.

H4: Ada hubungan yang positif dan signifikan antara variabel Promosi

dengan Keputusan Pembelian.

Model teoretis penelitian yang digunakan disajikan dalam gambar 1.

Gambar 1

Model Teoretis Penelitian METODA PENELITIAN

Dalam penelitian ini akan digunakan disain penelitian survei kepada sejumlah responden, dengan tujuan untuk menggambarkan data yang ada, pengujian hipotesis atau mencari hubungan di antara dua variabel (Churchill dan Iacobucci, 2005). Metode sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode Purposive Random Sampling, yakni metode pengambilan sampel yang dilakukan pada individu atau anggota polulasi yang telah ditentukan, yang dalam hal ini adalah mereka yagn pernah mengkonsumsi Big Cola. Kuesioner yang digunakan pada penelitian ini berisi tiga bagian; bagian pertama berisi tentang profil responden, bagian kedua berisi pendapat responden tentang variabel- variabel bauran pemasaran dan sub-sub variabel yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian minuman berkarbonasi merk Big Cola, dan bagian ketiga berkaitan dengan keputusan pembe-lian responden.

Jumlah responden adalah 125 orang, dengan pembagian variabel penelitian meliputi variabel terikat yaitu keputusan pembelian konsumen terhadap minuman ringan dalam kemasan merk Big Cola, dan variabel-variabel bebas yang meliputi variabel produk), variabel Harga, variabel Distribusi, dan Variabel Promosi.

Setiap variabel mempunyai indikator masing-masing, dengan penjabaran sebagai berikut. Keputusan pembelian, diukur melalui indikator Kemungkinan membeli produk, Adanya niat membeli produk, Kepastian membeli produk dan memberikan rekomendasi terhadap orang lain.

Variabel Produk, diukur melalui indikator Rasa yang di tawarkan, Volume produk dalam kemasan, dan Desain kemasan produk Big Cola. Variabel Harga diukur melalui indikator Keterjangkauan harga, Perbandingan harga dengan pesaing, dan Kualitas terbaik namun dengan harga yang tetap terjangkau. Variabel Distribusi diukur melalui indikator Kemudahan mendapatkan produk Big Cola, dan Saluran distribusi yang mudah dijangkau

(4)

64

konsumen. Variabel Promosi diukur melalui indikator Pemahaman konsumen terhadap bahasa kalimat yang disampaikan, Ketertarikan konsumen terhadap iklan di televisi, Rekomendasi dari orang lain, dan Kelengkapan dan kejelasan informasi yang disampaikan kepada para konsumen.

Pada penelitian ini, secara bertahap digunakan dua alat analisis; pertama dilakukan analisis faktor untuk mengetahui pengelompokan variabel-variabel bauran pemasaran yang berpengaruh pada keputusan beli konsumen; pada tahap ini, ada kemungkinan sejumlah indikator sebenar- nya tidak berpengaruh pada keputusan

pembelian konsumen. Pada tahap kedua, digunakan analisis regresi untuk menguji variabel independen yang berpengaruh secara signifikan pada keputusan beli konsumen.

HASIL PENELITIAN

Proses pengolahan data dan hasilnya terbagi menjadi dua bagian, yakni analisis profil konsumen dan analisis regresi untuk menguji keeratan dan arah hubungan variabel-variabel. Profil konsumen Big Cola berdasarkan gender mereka:

Tabel 1

Pengelompokan Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis kelamin Jumlah Persentase

Laki – laki 92 74 %

Perempuan 33 26 %

Total 125 100 %

Profil konsumen berdasarkan pengeluaran konsumen disajikan dalam tabel 2.

Tabel 2

Pengelompokan Responden Berdasarkan Pengeluaran Perbulan

Pengeluaran Jumlah Persentase

Rp 500.000 – Rp 1.000.000 85 68 %

> Rp 1.000.000 – Rp 2.000.000 36 29 %

> Rp 2.000.000 4 3 %

Total 125 100 %

Profil konsumen berdasarkan pengeluaran kelompok usia disajikan dalam tabel 3.

Tabel 3

Pengelompokan Responden Berdasarkan Usia

Usia Jumlah Persentase

18 – 25 112 90 %

26 – 33 13 10 %

34 – 41 0 0 %

42 – 49 0 0 %

Total 125 100 %

Profil konsumen berdasarkan frekuensi pembelian mereka disajikan dalam tabel 4.

(5)

65 Tabel 4

Pengelompokan Responden Berdasarkan Frekuensi Beli

Frekuensi Jumlah Persentase

Jarang ( belum tentu 1 minggu 1 kali) 95 76 %

1 minggu 1 – 3 kali 30 24 %

1 bulan 6 – 10 kali 0 0 %

1 bulan lebih dari 10 kali 0 0 %

Total 125 100 %

Tahapan penelitian kedua adalah melakukan analisis faktor. Analisis faktor digunakan untuk mengetahui faktor yang mendorong konsumsi Big Cola, yang dimulai dengan pengujian kecukupan sampel. Hasil KMO sebesar 0,758 (lebih besar dari 0,5) menunjukan bahwa sampel yang diambil sudah cukup memadai;

sedangkan angka signifikansi sebesar 0,000 (lebih kecil dari 0,05) menunjukan

bahwa semua variabel penelitian dapat diprediksi dan layak untuk dianalisis lebih lanjut. Dengan melakukan proses factoring dan dilanjutkan dengan proses rotasi terhadap faktor-faktor yang didapat untuk mempertajam hasil analisis (Hair et al., 1998; Ghozali, 2006), dan dengan persyaratan bahwa nilai minimal factor loading adalah 0,5, didapatkan hasil:

Tabel 5

Hasil Rotasi Analisis Faktor

Faktor

1 2 3 4 5

Product1 0,460

Product2 0,670

Product3 0,579

Product4 0,405

Product5 0,751

Product6 0,639

Product7 0,651

Price1 0,850

Price2 0,816

Price3 0,556

Place1 0,705

Place2 0,562

Promotion1 0,591

Promotion2 0,407 -0,523

Promotion3

Promotion4 0,597

Keputusan_Pembelian1 0,826

(6)

66

Dari tabel di atas, item - item pertanyaan yang terpisah dari kumpulan faktor awal, item-item yang mempunyai nilai negatif, dan item-item yang mempunyai nilai ganda akan di hilangkan, seperti item produk1, produk3, price3,

promotion2, promotion3, dan keputusan pembelian 4, keputusan pembelian 5, keputusan pembelian 6, dan keputusan pembelian 7. Selanjutnya proses factoring diulang kembali, dengan hasil rotasi faktor tahap akhir adalah:

Tabel 6

Hasil Rotasi Analisis Faktor (2)

Item Faktor

1 2 3 4 5

Product5 0,781

Product7 0,893

Price1 0,911

Price2 0,916

Place1 0,753

Place2 0,887

Promotion1 0,683

Promotion4 0,873

Keputusan_Pembelian1 0,863 Keputusan_Pembelian2 0,890 Keputusan_Pembelian3 0,838

Setelah menemukan faktor-faktor yang berpengaruh, penelitian dilanjutkan dengan analisis variabel yang berpengaruh pada keputusan beli konsumen. Dengan variabel dependen adalah keputusan pem-

belian dan variabel independen adalah sejumlah variabel promosi, dan dengan menggunakan alat analisis regresi berganda, didapatkan hasil:

Tabel 7

Hasil Uji Regresi Linear Berganda Variabel Koefi-

sien beta Nilai t signifikan (Constant) 4,753 3,733 0,000 mod_product 0,132 1,079 0,283 mod_price 0,103 0,827 0,410 mod_place 0,315 2,297 0,023 mod_promotion 0,182 1,159 0,249 Dengan melihat pada angka signi-

fikansi pada tabel, terlihat bahwa dari keempat variabel independen, hanya variabel place yang berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen (keputusan pembelian). Dari hasil tesebut

dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen pada Big Cola secara nyata dipengaruhi oleh faktor saluran distribusi produk tersebut yang relatif ada disetiap saluran distribusi dan dapat dijumpai setiap saat.

(7)

67 Dari hasil analisis data di atas,

terlihat bahwa variabel distribusi adalah variabel yang paling dominan berpengaruh terdapat keputusan konsumen dalam melakukan tindakan pembelian minuman berkarbonasi Big Cola. Hal ini sejalan dengan kebanyakan pendapat para responden bahwa alasan mereka membeli Big Cola karena produk tersebut mudah didapat di berbagai toko dan warung – warung. Bagi mereka produk Big Cola sendiri merupakan minuman ekslusif namun merakyat. Kesan eksklusif sendiri tercipta melalui iklan media televisi yang menjelaskan bahwa Big Cola adalah

sponsorship dari liga sepak bola inggris dan juga sponsorship film amazing spiderman. Namun selain itu produk ini tersedia bahkan sampai ke warung-warung dan toko-toko kecil.

Tidak signifikannya variabel promosi menunjukkan bahwa kegiatan promosi Big Cola masih belum efektif. Hal ini terbukti dari beberapa responden yang bahkan tidak tahu sama sekali mengenai Big Cola.

Promosi Big Cola kebanyakan menggunakan media televisi, yang mungkin kurang efektif bagi segmen lelaki muda.

Tabel 8

Nilai Adjusted R Square

Model R R

Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate 1 0,368^a 0,135 0,107 2,08868

Untuk mengetahui besar pengaruh yang diberikan variabel idependent terhadap variabel dependent, dapat dilihat dari nilai yang muncul pada adjusted R square. Nilai adjusted R square yang dihasilkan sebesar 0,107. Maka dapat dikatakan bahwa 10,7% variasi perubahan variabel keputusan pembelian dipengaruhi oleh variabel independen bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi, sedangkan 89,3% variasi tersebut dipengaruhi oleh variabel lain di luar model yang diteliti.

PEMBAHASAN

Dari analisis profil seperti terlihat pada tabel 1 sampai tabel 4, terlihat bahwa mayoritas konsumen Big Cola adalah laki- laki (74%), dengan tingkat pengeluaran sebesar Rp 500.000 – Rp 1.000.000,- per bulan (68%), berusia antara 18 tahun

sampai 25 tahun (90%), dan mempunyai frekuensi membeli Big Cola yang tergolong jarang (belum tentu membeli dalam seminggu) yakni sebesar 76%. Dari hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa mayoritas konsumen Big Cola adalah mereka yang masih dalam tahap perkenalan (introduction) sehingga membeli dalam jumlah yang relatif terbatas, sebagian besar lelaki muda dengan tingkat pengeluaran per bulan tergolong menengah. Hal ini menunjukkan bahwa penerimaan konsumen akan Big Cola masih belum menunjukkan titik optimal; banyak konsumen masih tergolong early adopter dan tingkat adopsi merek Big Cola pada mayoritas konsumen masih membutuhkan waktu cukup lama.

Selanjutnya, pada tahapan penelitian kedua, yakni analisis faktor yang dilakukan dengan proses uji kecukupan sampel, rotasi sejumlah faktor yang terbentuk, serta penghilangan sejumlah

(8)

68

variabel pengganggu, didapatkan tabel pengelompokan sejumlah variabel ke dalam sebuah faktor tertentu. Dari tabel 6 terlihat terjadinya lima faktor, yang mempunyai anggota berupa variabel- variabel sebagai berikut:

Pertama, faktor 1 merupakan variabel keputusan pembelian, yang berisi variabel keputusan_pembelian1 (kemungkinan membeli), keputusan pembelian2 (niat membeli), dan keputusan pembelian3 (kepastian membeli). Kedua, faktor 2 merupakan variabel harga yang berisi variabel price1(harga terjangkau), dan price2 (harga lebih murah dibanding softdrink lain). Ketiga, faktor 3 merupakan variabel produk yang berisi variabel product5 (disain kemasan), dan product7 (Desain grafik kemasan versi tokoh spiderman). Keempat, faktor 4 merupakan variabel distribusi yang berisi variabel place1(mudah di dapat di berbagai toko dan warung) dan place2 (mudah didapat setiap saat). Kelima, faktor 5 merupakan variabel promosi yang berisi variabel promotion1 (Bahasa serta kalimat iklan produk Big Cola mudah dipahami) dan promotion4 (Informasi yang disampaikan iklan lengkap dan mendetail).

Setelah terbentuk sejumlah faktor, analisis dilanjutkan dengan menguji hubungan variabel independen dan variabel dependen. Dari hasil analisis regresi berganda yang terdapat pada tabel 7, dengan melihat pada angka signifikansi pada tabel, terlihat bahwa dari keempat variabel independen, hanya variabel place yang berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen (keputusan pembelian). Dari hasil tesebut dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian konsumen pada Big Cola secara nyata dipengaruhi oleh faktor saluran distribusi produk tersebut yang relatif ada disetiap saluran distribusi dan dapat dijumpai setiap saat. Hasil tersebut juga menunjukkan bahwa variabel distribusi adalah variabel yang paling dominan berpengaruh terdapat

keputusan konsumen dalam melakukan tindakan pembelian minuman berkarbonasi Big Cola. Hal ini sejalan dengan kebanyakan pendapat para responden bahwa alasan mereka membeli Big Cola karena produk tersebut mudah didapat di berbagai toko dan warung – warung; karena itu, membina hubungan yang baik dengan para distributor adalah salah satu kunci utama keberhasilan strategi promosi Big Cola (Hanna et al., 2008). Selain itu, bagi konsumen produk Big Cola sendiri merupakan minuman ekslusif namun merakyat. Kesan eksklusif sendiri tercipta melalui iklan media televisi yang menjelaskan bahwa Big Cola adalah sponsorship dari liga sepak bola inggris dan juga sponsorship film amazing spiderman.

Namun selain itu produk ini tersedia bahkan sampai ke warung-warung dan toko-toko kecil.

Tidak signifikannya variabel promosi dalam mempengaruhi pembelian Big Cola menunjukkan bahwa kegiatan promosi Big Cola masih belum efektif, yang selain disebabkan tingkat adopsi yang masih membutuhkan waktu lama, juga dapat disebabkan kuatnya persepsi konsumen pada merek yang sudah menjadi leader, yakni Coca-Cola. Hal ini terbukti dari beberapa responden yang bahkan tidak tahu sama sekali mengenai Big Cola;

promosi Big Cola kebanyakan menggunakan media televisi, yang mungkin kurang efektif bagi segmen lelaki muda.

Dari tabel 8 yang menguji pengaruh yang diberikan variabel idependent terhadap variabel dependent, dapat dilihat nilai adjusted R square sebesar 0,107.

Maka dapat dikatakan bahwa 10,7%

variasi perubahan variabel keputusan pembelian dipengaruhi oleh variabel independen bauran pemasaran (produk, harga, distribusi, promosi), sedangkan 89,3% variasi tersebut dipengaruhi oleh variabel lain di luar model yang diteliti.

Kecilnya angka adjusted R square menunjukkan peran kegiatan bauran

(9)

69 pemasaran relatif sedikit pada pembelian

Big Cola; justru faktor-faktor lain, seperti masih kuatnya ekuitas merek Coca-Cola sebagai pemimpin pasar minuman berkarbonasi, atau masih rendahnya kesadaran konsumen akan keberadaan merek Big Cola, berperan dalam memperkecil dampak bauran pemasaran dari Big Cola.

SIMPULAN, KETERBATASAN, DAN SARAN

Simpulan

Hasil penelitian menunjukkan adanya lima faktor, yakni faktor yang terkait dengan keputusan pembelian Big Cola, faktor produk Big Cola, faktor harga, faktor saluran distribusi dan faktor promosi Big Cola. Sedangkan dari analisis regresi berganda terlihat bahwa hanya faktor saluran distribusi yang berpengaruh pada keputusan beli konsumen terhadap Big Cola.

Hasil penelitian menunjukkan peran penting komunitas; karena itu, diperlukan upaya mengadakan kegiatan (event) ke kampus atau komunitas lainnya sebagai pasar sasaran yang tepat dan potensial (Emmanuel, 2004; Tjiptono, 2000). Selain itu, upaya melakukan penetrasi pasar dengan memperkuat saluran distribusi juga tepat dilakukan, karena variabel distribusi mempunyai peranan paling dominan dalam mendorong konsumen mahasiswa dalam melakukan keputusan pembelian. Maka menjaga hubungan dengan para pengecer adalah strategi yang tepat karena para pengecer juga merupakan bagian dari strategi bersaing Big Cola yang efektif di pasar minuman berkarbonasi (Sahadev, 2008; Kim dan Oh, 2002).

Keterbatasan dan Saran Penelitian Ke Depan

Beberapa keterbatasan ada dalam penelitian ini. Sampel yang seluruhnya mahasiswa mempunyai keterbatasan dalam upaya generalisasi hasil. Untuk itu, ke depan dapat dilakukan peneilitan serupa dengan profil yang diperluas, seperti pada para profesional muda, pengusaha, dan kelompok masyarakat lainnya.

Keterbatasan lain ada pada daerah penelitian, yang dalam penelitian ini dibatasi pada Daerah Istimewa Yogyakarta; pada masa mendatang, untuk dapat melakukan generalisasi hasil, pengambilan sampel dapat diperluas pada kota lain, khususnya kota besar dengan potensi pasar minuman ringan yang besar.

Saran lainnya adalah pengukuran pada variabel perilaku konsumen Big Cola, yang dapat diperluas pada penelitian pada pola frekuensi konsumsi Big Cola atau minuman ringan lainnya, waktu mengkonsumsi (setelah makan, saat beristirahat, dan lainnya), atau alasan mengkonsumsi (alternatif minuman lainnya, menghilangkan stress, dan lainnya). Semua variabel tersebut dapat memberikan gambaran lebih detil tetnang perilaku konsumsi minuman ringan pada umumnya, dan Big Cola pada khususnya.

DAFTAR REFERENSI

Churchill, G. A. dan Iacobucci, D. 2005.

Marketing Research:

Methodologicasl Foundations, 9^th ed.

Ohio: Thomson Corp.

Emmanuel, R. 2004. Kiat Pemasaran dari Mulut ke Mulut. Jakarta: Elex Media Komputindo.

Ghozali, I. 2006. Aplikasi Analisis

Multivariate dengan Program SPSS.

Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

(10)

70

Hanna Schramm-Klein, D. Morschett, dan B. Swoboda. 2008. Verticalization:

The Impact of Channel Strategy on Product Brand Loyalty and the Role of Involvement in the Fashion Industry, Advances in Consumer Research 35, 289-297.

Hair, J.F, Black, B., Babin, B., Anderson, R.E., Tatham, R.L.1998.

Multivariate Data Analysis 5^th ed., Upper Saddle River: Prentice Hall.

Keller, K.L. 2002. Strategic Brand Management, 2 th ed. England:

Prentice-Hasll.

Kim Keysuk dan Oh Changho. 2002. On Distributor Commitment in Marketing Channels for Industrial Products: Contrast Between the United States and Japan. Journal of Intemational Marketing 10, 72-97.

Kotler, P. dan Keller, K.L. 2008.

Marketing Management, 13^th ed.

England: Prentice-Hall

Sahadev, S. 2008. Economic satisfaction and relationship commitment in channels:

The moderating role of environmental

uncertainty, collaborative communication and coordination

strategy.

Taufik. 2012. Rising Middle Class in Indonesia: Peluang Bagi Marketer dan Implikasi Bagi Policy Maker.

Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Tjiptono, F. 2000. Manajemen Jasa.

Yogyakarta: Penerbit Andi Offset Wolburg, J. M. 2003. Misplaced Marketing

Colas Big and Little: anti-trust laws, non-regulation and the disabled marketing of small brands,