KUALITAS PELAYANAN DAMPAKNYA TERHADAP FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN PEMBELI RUMAH
(Studi pada PT BAND Makassar)
Zainal Abidin
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi YPUP Makassar zainalabidin@stie.ypup.ac.id
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh faktor-faktor lokasi, harga, promosi, fasilitas yang tersedia, dan cara pembayaran terhadap prilaku konsumen dalam keputusan pembelian rumah pada komplek perumahan PT BAND di Makassar. Metode penelitian yaitu survei. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli rumah pada kompleks perumahan PT BAND di Makassar.
Penentuan jumlah sampel dilakukan dengan menggunakan pendekatan non-probability sampling.
Jumlah sampel ditentukan sebanyak 90 orang responden, yang ditentukan secara accidental atau convenience sampling Teknik pengumpulan data melalui kuesioner, wawancara, dan dokumentasi sebagai penunjang. Teknik analisis data adalah regresi linier berganda untuk mengetahui pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial dan simultan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor lokasi, harga, promosi, fasilitas yang tersedia, dan cara pembayaran berpengaruh signifikan secara parsial dan simultan terhadap perilaku konsumen dalam keputusan pembelian rumah pada kompleks perumahan PT BAND di Makassar dengan arah yang positif, di mana faktor lokasi merupakan faktor yang dominan pengaruhnya. Kemampuan prediksi (R2) dari model yang digunakan adalah sebesar 0,686 (68,6%).
Kata kunci: Prilaku konsumen, lokasi, harga, promosi, fasilitas, cara pembayaran.
History of article Received: 29-04-2022 Reviewed: 20-05-2022 Revised: 10-06-2022 Accepted: 10-07-2022 Published: 30-07-2022
PENDAHULUAN
Bagi pengembang dewasa ini. Salah satu upaya untuk meminimalisir ketergantungan terhadap kredit perbankan adalah dengan menjual proyek properti sebelum dibangun (pre-sale). Dengan pola penjualan seperti ini, pengembang bisa menghimpun dana terlebih dahulu dari masyarakat untuk kemudian baru membangun project-nya. Pengembang pun melakukan sinergi satu dengan lainnya untuk memperkuat permodalannya. Peran bank menjadi sangat kecil. Karena pola pre-sale berhasil banyak menjerat pembeli, pengembang pun berlomba-lomba menawarkan proyek- proyek baru propertinya sejak tahun 2001 dengan cara ini. Akibatnya pasar properti pun terlihat sangat hingar-bingar dengan banjirnya produk properti (Pakpahan, 2017).
Sejalan dengan itu, arah kebijaksanaan pembangunan perumahan dan permukiman di tanah air dewasa ini, diarahkan tidak lagi terbatas hanya pada aspek pengadaan dengan target kuantitas/jumlah tertentu, tetapi juga pada aspek kualitas, termasuk sarana dan
prasarana serta mutu hunian. Hal ini terkait dengan dua hal. Pertama, semakin meningkatnya taraf kesejahteraan serta makin menguatnya daya beli (purchasing power) masyarakat. Kedua, semakin banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang pembangunan perumahan dan permukiman yang mendorong makin ketatnya persaingan.
Persoalan yang muncul kemudian adalah di satu sisi, dengan membanjirnya proyek-
proyek pembangunan komplek
perumahan/properti, masyarakat atau konsumen semakin banyak pilihan. Pada sisi lainnya, daya beli masyarakat sudah mulai meningkat dan menyesuaikan pilihannya sesuai keinginan dan kebutuhannya, namun tidak semua pilihan tersebut mampu terwujud pada setiap properti atau perumahan yang dibangun oleh para pengembang. Di sini pengembang dituntut untuk lebih cerdik mencari celah dan faktor-faktor yang dapat membuat para konsumen tertarik dan mewujudkan pembelian rumah yang dibangun.
Dalam pembelian rumah oleh konsumen, banyak faktor yang harus dicermati oleh
perusahaan pengembang agar rumah yang mereka jual dapat dibeli oleh konsumen. Selain faktor-faktor lingkungan eksternal seperti daya beli masyarakat yang rendah, persaingan, kondisi ekonomi, faktor sosial budaya, dan sebagainya, juga melibatkan faktor internal prilaku konsumen dan strategi perusahaan itu sendiri. Secara internal pembelian rumah oleh konsumen dipengaruhi oleh sederet faktor seperti harga, desain rumah yang sesuai, lokasi yang aman dan bebas banjir, ketersdiaan fasilitas baik fasilitas umum maupun sosial, lingkungan perumahan, lokasi yang strategis, ketersediaan fasilitas kredit dan kemudahan transaksi, bonafiditas pengembang, dan sebagainya.
Berdasarkan latar belakang tersebut, penelitian ini akan mengkaji beberapa faktor yang mempengaruhi prilaku konsumen rumah, yakni lokasi, harga, promosi, fasilitas yang tersedia, dan cara pembayaran.
Permasalahan yang hendak dikaji dalam penelitian ini adalah: Apakah faktor lokasi, harga, promosi, fasilitas yang tersedia, dan cara pembayaran berpengaruh terhadap keputusan pembelian rumah konsumen pada komplek perumahan PT BAND di Makassar?
TINJAUAN LITERATUR
Perilaku Konsumen
Produk yang dihasilkan dibidang jasa Perkembangan konsep pemasaran mutakhir, konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian. Para pemasar berusaha mengkaji aspek-aspek konsumen dalam rangka mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia. Setidaknya ada 2 alasan mengapa perilaku konsumen perlu diketahui :
1. Konsumen sebagai titik sentral perhatian pemasaran. Mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen merupakan hal yang sangat penting.
Memahami konsumen akan menuntun pemasar pada kebijakan pemasaran yang tepat dan efisien.
2. Perkembangan bisnis pada saat ini menunjukkan bahwa lebih banyak produk yang ditawarkan daripada permintaan.
Kelebihan penawaran bisa disebabkan oleh factor seperti konsumen tidak mengetahui keberadaan produk tersebut,
tidak memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen (consumer behavior) sebagai interaksi dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Ada 3 ide penting dari defenisi di atas yaitu:
1. Perilaku konsumen yang dinamis berarti bahwa konsumen selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis konsumen tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama di sepanjang waktu dan pasar.
2. Perilaku konsumen adalah interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar, berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku), dan apa serta dimana (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
3. Perilaku konsumen adalah pertukaran diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga menekankan.
Dari sudut pandang organisasi pemasaran, strategi pemasaran adalah suatu rencana yang didesain untuk mempengaruhi pertukaran dalam mencapai tujuan organisasi. Biasanya strategi pemasaran diarahkan untuk meningkatkan kemungkinan atau frekuensi perilaku konsumen, seperti peningkatan pembelian rumah, atau penggunaan produk tertentu. Hal ini dapat dicapai dengan mengembangkan dan menyajikan bauran pemasaran yang diarahkan pada pasar sasaran yang dipilih.
Perilaku konsumen, biasanya, penuh arti dan berorientasi tujuan. Jasa diterima atau di tolak berdasarkan sejauh mana keduanya dipandang relevan dengan kebutuhan dan gaya hidup. Individu sanggup sepenuhnya mengabaikan semua yang dikatakan pemasar.
Mengerti dan mengadaptasi motivasi dan perilaku konsumen bukanlah pilihan, keduanya
adalah kebutuhan mutlak untuk kelangsungan hidup kompetitif. Dalam analisa akhir, konsumen memegang kendali dan pemasar berhasil bila produk atau jasanya digunakan karena dipandang mempunyai manfaat yang riil. (Engel, et al., 2020). Untuk keputusan pembelian konsumen, terlebih dahulu harus dipahami sifat-sifat keterlibatan dengan produk.
Langkah yang paling tepat untuk menjelaskan perilaku konsumen dalam proses pembelian adalah segmentasi manfaat (benefit segmentation) yaitu manfaat yang dicari konsumen ketika mereka menggunakan suatu produk misalnya, sebagian pelanggan membeli produk karena fungsinya (produk).
karena perhitungan ekonomi (tarif), untuk kenyamanan dan ketersediaan (distribusi), karena faktor emosi (promosi) atau untuk kombinasi alasan-alasan di atas. Memahami manfaat yang dicari oleh konsumen membantu mengorganisasikan bauran pemasaran dengan cara yang paling menarik pasar sasaran.
Konsumen tidak membeli produk, mereka mendapatkan manfaat. Dibalik kenyataan ini terdapat suatu prinsip dasar pemasaran yang berhasil ketika seseorang menggunakan produk, mereka tidak termotivasi semata-mata karena objektivitas produk tetapi oleh manfaat yang melekat pada produk (Mc.
Donald, M.H dan Keegan, W.J, 2017 ) Terdapat tiga faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen. Faktor pertama adalah konsumen individual, artinya pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen.
Kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merk, sikap, kondisi geografis, gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu itu terhadap berbagai alternati f merek yang berbeda.
Pengaruh individual oleh Mangkunegara (2017) dikategorikan sebagai kekuatan faktor psikologis dimana faktor pengetahuan sangat dipengaruhi oleh pengalaman belajar konsumen. Pengalaman belajar konsumen akan menentukan tindakan dan pengambilan keputusan untuk membeli. Faktor pengalaman belajar dapat dipelajari pada teori belajar yang dikemukakan oleh Pavlov, Skinner dan Hell sebagai teori stimulus respons. Berdasarkan penelitian mereka disimpulkan bahwa belajar merupakan respons atau rea ksi terhadap beberapa stimulus. Jika respons menyenangkan,
akan terjadi' kepuasan dan sebaliknya jika tidak menyenangkan akan menjadi hukuman. Respon yang sama jika diulang-ulang akan membentuk kebiasaan. Begitu pula jika stimulus diulang- ulang akan menjadi respons yang kuat.
Berdasarkan teori stimulus respon dapat disimpulkan bahwa konsumen akan merasa puas jika mendapatkan produk dan pelayanan yang menyenangkan dan sebaliknya jika produk dan pelayanan yang diperolehnya tidak menyenangkan, menjadikan konsumen tidak puas. Begitu pula jika produk ditampilkan secara terus menerus dalam iklan atau media masa lainnya, akan memperkuat pengenalan konsumen terhadap barang tersebut.
Faktor yang kedua yaitu lingkungan yang mempengaruhi konsumen. Pilihan- pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh yang mengitarinya yaitu budaya kelas sosial, budaya, keluarga, situasi. Ketika seorang konsumen melakukan pembelian suatu merek produk, mungkin didasari oleh banyak pertimbangan. Mungkin saja seseorang membeli suatu merek produk karena meniru teman atau juga mungkin karena tetangganya telah membeli terlebih dahulu. Jadi interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek produk yang dibeli.
Faktor ketiga yaitu stimuli pemasaran atau disebut strategi pemasaran. Strategi pemasaran yang banyak dibahas adalah satu-satunya variabel dalam model ini yang dikendalikan oleh pemasar. Dalam hal ini pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan jenisnya agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim di kembangkan oleh pemasar yaitu yang berhubungan dengan produk apa yang ditawarkan, penentuan harga jual produknya, strategi promosinya dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada konsumen. (Tjiptono, F, 2020, Sutisna, 2017).
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi konsumen agar bersedia membeli barang atau jasa yang merupakan hasil produksi dari perusahaan. Sebelum kegiatan pemasaran dilakukan, pemasar harus memahami perilaku konsumen terlebih dahulu,
karena dengan mengetahui dan memahami perilaku konsumen, pemasar akan tahu kegiatan yang tepat untuk dilakukan.
Mangkunegara (2017) menyatakan bahwa faktor yang ada dua kekuatan utama mempengaruhi perilaku konsumen yaitu: (1) kekuatan sosial budaya yang terdiri dari: faktor budaya, kelas sosial, kelompok panutan dan keluarga, (2) kekuatan faktor psikologis yang terdiri dari: faktor pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan, serta konsep diri.
Kotler (2019) mengemukakan bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri dari: (1) faktor budaya yang di dalamnya mencakup kebudayaan, sub- budaya, dan kelas sosial, (2) faktor sosial yang terdiri dari kelompok-kelompok referensi, keluarga, serta peran dan status, (3) perorangan yang terdiri dari usia, dan tahap siklus hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri, (4) psikologi yang terdiri dari motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap.
Menurut Engel et. al. (2020) bahwa faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terdiri dari: (1) pengaruh lingkungan yang di dalamnya mencakup budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi, (2) perbedaan individu yang di dalamnya mencakup sumber daya konsumen, motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi, (3) proses psikologis yang terdiri dari: pengolahan informasi, pembelanjaan, perubahan dan sikap/perilaku.
Dari beberapa pendapat di atas, meskipun terjadi pengelompokan, namun faktor- faktor yang mempengaruhi tampaknya mempunyai kesamaan, di antaranya meliputi faktor yang berasal dari diri konsumen (faktor internal) serta faktor yang berasal dari luar diri konsumen (faktor eksternal).
1. Faktor Internal
a. Motivasi. Faktor motivasi mempunyai pengaruh yang sangat kuat bagi konsumen,untuk melakukan tindakan yang diwujudkan dalam tingkah laku yang diarahkan untuk mencapai sasaran kepuasan. Motivasi ini berasal dari diri seseorang dan merupakan faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen untuk mengambil keputusan tentang produk mana yang akan dibeli dan
sekaligus diyakini dapat memenuhi kebutuhan. Oleh karena itu, dapat dikatakan bahwa perilaku konsumen dimulai oleh adanya suatu motif atau motivasi. Swasta dan Handoko (2020) mengatakan bahwa motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan untuk mencapai tujuan kepuasan.
b. Persepsi. Kotler (2019) mengatakan bahwa bagi seseorang yang telah termotivasi, berarti telah siap untuk bertindak, karena seseorang yang memiliki motivasi, dalam bertindak dipengaruhi oleh persepsi pada suatu kondisi yang dihadapinya. Persepsi diartikan sebagai suatu proses di mana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.
c. Proses belajar. Perilaku konsumen dapat dipelajari karena sangat dipengaruhi oleh proses belajarnya. Perilaku yang dipelajari tersebut tidak hanya menyangkut perilaku yang tampak, tetapi juga harus menyangkut sikap, emosi, kepribadian, kriteria penilaian, dan lain-lain. Proses belajar terjadi karena adanya interaksi manusia yang dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu. Sebagai hasil dari interaksi ini, maka terbentuklah hubungan antara kebutuhan dan tanggapan, sehingga pengalaman belajar konsumen akan menentukan tindakan dan pengambilan keputusan pembelian.
d. Sikap dan keyakinan diri. Kotler (2019) mendefinisikan keyakinan atau kepercayaan diri sebagai suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Selain itu, dikemukakan bahwa sikap adalah sebagai kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah-masalah yang baik maupun yang kurang baik secara konsekuen. Dalam hubungannya dengan perilaku konsumen, sikap dan keyakinan diri sangat berpengaruh dalam menentukan pembelian suatu produk, merek dan kegiatan pelayanan.
Pada kegiatan pemasaran, pemasar
berharap agar produk yang ditawarkan mendapat tanggapan yang positif dari konsumen.
e. Kepribadian dan konsep diri.
Kepribadian mencakup kebiasaan, sikap, ciri-ciri sifat atau watak yang khas yang membedakan perilaku dan tiap-tiap individu dan yang berkembang apabila terdapat hubungan antara individu.
Swasta dan Handoko (2020) mendefinisikan kepribadian sebagai pola sikap individu yang dapat menentukan tanggapan dan cara untuk bertingkah laku, terutama bagaimana tingkah lakunya dapat dijelaskan oleh orang lain dengan cara yang cukup konsisten (tetap). Mangkunegara (2017) menyatakan bahwa konsep diri adalah sebagai cara kita melihat diri sendiri dan dalam waktu tertentu sebagai gambaran apa yang kita pikirkan. Pada dasarnya konsep diri dibagi menjadi dua, yakni konsep diri yang nyata atau bagaimana kita melihat diri dengan yang sebenarnya dan konsep diri ideal atau bagaimana diri kita yang kita inginkan.
2. Faktor Eksternal
a. Kebudayaan dan sub budaya.
Kebudayaan sifatnya sangat luas, ia menyangkut semua aspek budaya manusia. Perilaku manusia sangat dipengaruhi oleh budaya yang melingkupinya, yang tercermin dari cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam permintaan akan barang atau jasa di pasar. Budaya adalah merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan konsumen. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-sub budaya (budaya khusus) yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya dikelompokkan menjadi empat, yaitu: kelompok nasionalisme, keagamaan, ras, dan area geografis.
b. Kelas sosial. Kotler (2019) mendefinisikan kelas sosial sebagai kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat, dan perilaku yang serupa.
Karakteristik dari kelas sosial adalah:
pertama, orang dalam kelas sosial cenderung mempunyai perilaku yang serupa; kedua, orang dianggap mempunyai kedudukan superior atau inferior sesuai dengan kelas sosialnya;
ketiga, kelas sosial seseorang lebih banyak ditunjukkan oleh sejumlah variabel seperti pekerjaan, pendapatan, kekayaan, pendidikan, orientasi nilai;
keempat, setiap individu dapat berpindah dari satu kelas sosial ke kelas sosial lainnya selama hidup mereka.
Penggolongan masyarakat dalam kelas sosial tertentu dimaksudkan agar produsen tahu status dari konsumen yang akan pemakai produknya. Hal ini dimaksudkan supaya pemasar akan dapat memasarkan produknya sesuai dengan segmen yang dikehendaki serta meramalkan tanggapan konsumen terhadap kegiatan pemasaran perusahaan.
c. Kelompok sosial dan kelompok referensi. Swasta dan Handoko (2020) mendefinisikan kelompok sosial sebagai kesatuan sosial yang menjadi tempat individu berinteraksi satu dengan yang lain, karena ada hubungan di antara mereka. Kelompok referensi didefinisikan sebagai kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan anggota kelompok tersebut) untuk membentuk kepribadian dan tingkah laku mereka.
d. Keluarga. Keluarga memainkan peranan penting, terbesar dan terlama dalam membentuk sikap dan perilaku manusia (konsumen). Para anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembeli, seperti pengaruh dari orang tua, suami/isteri serta anak-anak mereka.
Orang tua sebagai sumber orientasi keluarga meskipun misalnya, pembeli sudah lama tidak berinteraksi dengan orang tua mereka, tetapi biasanya pengaruh dari orang tua itu masih kuat melekat dalam perilaku bawah- sadar si pembeli. Pengaruh itu semakin kuat dan menonjol bilamana orang tua selalu tinggal diam bersama anak-anaknya.
Demikian juga keluarga sebagai sumber keturunan, yakni pasangan suami
isteri beserta anak-anaknya. Menurut Kotler (2019) keluarga adalah organisasi konsumen pembeli yang terpenting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara luas. Para pemasar harusnya tertarik pada peranan dan pengaruh relatif dari suami, isteri, dan anak-anak mereka dalam pembelian sejumlah besar produk dan jasa.
Model Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap yaitu:
1. Pengenalan masalah. Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkannya.
Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal maupun eksternal.
Rangsangan dari dalam berarti kebutuhan normal seseorang, misalnya rasa lapar dan haus. Dari pengalaman yang lampau, orang tersebut telah belajar untuk bagaimana menangani dorongan ini dan menjadi motivasi terhadap suatu kelompok objek yang dapat memuaskan dorongan tersebut.
Rangsangan dari luar muncul setelah orang mendengar atau melihat produk tertentu.
2. Pencarian Informasi. Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak.
Pencarian informasi dibedakan dalam dua tingkat, yakni yang pertama apa yang disebut dengan pencarian informasi sedang- sedang saja dan kedua adalah mencari informasi secara aktif melalui teman atau kegiatan lainnya yang menyangkut pencarian informasi. Ada beberapa sumber informasi yang sering digunakan oleh konsumen yakni sumber pribadi (keluarga, teman) ; sumber komersial (iklan ) dan sumber pengalaman berupa pernah menguji dan menggunakan produk ( Kotler, 2019).
3. Evaluasi Alternatif. Berdasarkan informasi yang diperoleh konsumen tentang produk yang ada, mungkin terdapat beberapa alternatif yang dapat dipertimbangkan untuk memenuhi kebutuhannya. Rantai efek paling lazim dari informasi yang diproses pada evaluasi alternatif dimulai dengan pembentukan dan perubahan dalam
kepercayaan mengenai produk dan atributnya, diikuti oleh sikap terhadap tindakan pembelian.
4. Keputusan Membeli. Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi terhadap produk yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang palling disukai atau diyakini.
5. Perilaku sesudah membeli. Sesudah pembelian terhadap suatu produk dilakukan, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan dan ketidakpuasan. Kepuasan pembeli merupakan fungsi dari dekatnya antara harapan pembeli tentang produk dan kemampuan produk tersebut (Kotler, 2019).
Bila produk tersebut jauh dari harapan pembeli, pembeli kecewa; bila produk tersebut memenuhi harapannya, pembeli merasa senang. Perasaan-perasaan ini mengakibatkan perbedaan mengenai keinginan untuk membeli kembali produk tersebut atau tidak dan merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain atau tidak.
METODE PENELITIAN
Kompleks perumahan yang dibangun oleh PT BAND di Makassar. Sedangkan sampel penelitian meliputi sejumlah elemen (responden) yang lebih besar dari persyaratan minimal sebanyak 30 elemen/responden (Guilford, dalam Sugiyono 2019), di mana semakin besar sampel akan memberikan hasil yang lebih akurat. Teknik pengambilan sampel dilakukan dengan menggunakan pendekatan non-probability sampling. Jumlah sampel ditentukan sebanyak 90 orang responden, yang ditentukan secara accidental atau convenience sampling (Sugiyono, 2019).
Menyesuaikan dengan tujuan penelitian, maka teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini ialah analisis regresi linier berganda. Formula dari model regresi linear berganda yang dipakai adalah :
Y = b0 + b1X1+ b2X2 + b3 X3 + b4X4+
b5X5 + e Keterangan:
Y = Keputusan membeli rumah X1 = Lokasi
X2 = Harga X3 = Promosi X4 = Fasilitas
X5 = Cara pembayaran bo = Konstanta b1 – b5 = Koefisien regresi e = Error term
HASIL DAN PEMBAHASAN Melakukan perhitungan analisis regresi, karena pertimbangan praktis, semua data diolah dengan menggunakan komputer aplikasi software SPSS 25,0 for Windows. Dari perhitungan dengan menggunakan Model Full Regression, diperoleh hasil yang dianalisis sebagai berikut:
Tabel 1. Ringkasan Hasil Analisis Regresi Linier Berganda dengan Program SPSS 25.0 for Windows
Variable Koefisien Regresi
T-hitung Sig. Keterangan
Koefisien Korelasi
Ganda
Keterangan Lokasi (X1)
Harga ((X2) Promosi (X3) Fasilitas (X4)
Cara Pembayaran (X5)
0,208 0,184 0,128 0,171 0,204
2,118 2,435 1,992 2,266 3,176
0,037 0,017 0,005 0,026 0,002
Signifikan Signifikan Signifikan Signifikan Signifikan
0,890 0,748 0,875 0,854 0,624
Sangat Erat Erat Sangat erat Sangat Erat Erat
F- hitung/Sig 25,617 0,000 Signifikan
Mean
Std. Er. of Est.
Std. Deviation Konstanta R Square Adj. R Square
4,5778 0,22579 0,38690 -0,452 0,686 0.659 Sumber: Data diolah
Berdasarkan Tabel 1 di atas, terlihat angka standard error of the estimate sebesar 0,22579, di mana angka tersebut jauh lebih kecil dari standar deviasi 0,38690. Hal ini menunjukkan bahwa model regresi yang digunakan dalam bertindak sebagai prediktor keputusan pembelian rumah konsumen pada komplek Perumahan PT BAND di Makassar lebih baik dari pada nilai rata-rata (mean).
Dari output korelasi (correlation) pada Lampiran terlihat keeratan hubungan terjadi pada semua faktor yang dimasukkan sebagai variabel independen, yaitu lokasi (X1), harga (X2), promosi (X3), fasilitas (X4) dan cara pembayaran (X5); di mana variable lokasi (X1), promosi (X3), dan fasilitas (X4) mempunyai korelasi sangat erat, sementara variabel harga (X2), dan cara pembayaran (X5) mempunyai korelasi erat . Nilai signifikansi (Sig.1-tailed) untuk seluruh variabel berada di bawah 0,05 (5%).
Hal ini menunjukkan bahwa seluruh variabel independen (lokasi, harga, promosi, fasilitas, dan cara pembayaran) yang
dimasukkan sebagai predictor terhadap variabel dependen (keputusan pembelian) adalah signifikan.
Besarnya atau kuatnya pengaruh variable bebas secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel terikat dapat dilihat dari besarnya koefisien determinasi (R2) atau R square yaitu sebesar 0,686 (68,6%). Dalam hal ini nilai Adjusted R square (Adj. R square) yang digunakan, karena variabel independen dalam penelitian lebih dari dua. Berdasarkan nilai koefisien determinasi Adjusted R square (R2) sebesar 0,659, berarti 65,9 persen variasi keputusan pembelian rumah oleh konsumen pada komplek perumahan PT BAND Makassar dapat dijelaskan oleh variabel lokasi (X1), harga (X2), promosi (X3), fasilitas (X4), dan cara pembayaran (X5), sedangkan sisanya sebesar 34,10 persen (100 persen – 65,9 persen) merupakan pengaruh dari faktor lain di luar faktor yang diteliti.
Berdasarkan hal di atas, maka dikatakan bahwa seluruh variable bebas yang terdiri dari variabel lokasi (X1), harga (X2), promosi (X3),
fasilitas (X4), dan cara pembayaran (X5), secara bersama-sama (simultan) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian rumah pada komplek perumahan yang dibangun oleh PT BAND di Makassar.
Berdasarkan hasil olah data komputer tersebut, diperoleh hasil persamaan regresi linier berganda sebagai berikut:
Y = – 0,452 + 0,208 X1 + 0,184 X2 + 0,128 X3 + 0,171 X4 + 0,204 X5
Berdasarkan persamaan regresi linier di atas, maka dapat diinterpretasikan sebagai
berikut:
1. Jika persepsi konsumen terhadap atribut- atribut pada faktor lokasi (X1) semakin meningkat, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat, dengan anggapan bahwa faktor lainnya yaitu harga (X2), promosi (X3), fasilitas (X4), dan cara pembayaran (X5) tidak berubah.
2. Jika persepsi konsumen terhadap harga (X2) semakin baik, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat, dengan anggapan bahwa faktor lainnya yaitu lokasi (X1), promosi (X3), fasilitas (X4), dan cara pembayaran (X5) tidak berubah.
3. Jika persepsi konsumen terhadap atribut- atribut pada faktor promosi (X3) semakin meningkat, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat, dengan anggapan bahwa faktor lainnya yaitu lokasi (X1), harga (X2), fasilitas (X4), dan cara pembayaran (X5) tidak berubah.
4. Jika persepsi konsumen terhadap atribut- atribut pada faktor fasilitas (X4) semakin meningkat, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat, dengan anggapan bahwa faktor lainnya yaitu
lokasi (X1), harga (X2), promosi (X3), dan cara pembayaran (X5) tidak berubah.
5. Jika persepsi konsumen terhadap atribut- atribut pada faktor cara pembayaran (X5) semakin meningkat, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat, dengan anggapan bahwa faktor lainnya yaitu lokasi (X1), harga (X2), promosi (X3), dan fasilitas (X4) tidak berubah.
Dari persamaan regresi linier di atas, menggambarkan bahwa seluruh variabel bebas (X1, X2, X3, X4, X5) yang dimasukkan sebagai predictor terhadap keputusan pembelian rumah oleh konsumen (Y), mempunyai pengaruh positif atau searah. Hal ini menunjukkan bahwa kelima variabel bebas (lokasi, harga, promosi, fasilitas, dan cara pembayaran) berpengaruh secara positif atau searah dengan keputusan pembelian rumah oleh konsumen pada komplek perumahan PT BAND di Makassar, di mana variabel lokasi (X1) mempunyai pengaruh yang paling besar, disusul variabel cara pembayaran (X5).
Signifikan tidaknya pengaruh tersebut secara bersama-sama (simultan) dapat dilihat dari hasil Uji – F (FHITUNG) serta tingkat probabilitas dengan tingkat kepercayaan 95 persen atau α = 0,05. Jika FHITUNG >
FTABEL dan probabilitas < α 0,05 berarti ada pengaruh, sehingga hipotesis nol (HO) ditolak dan hipotesis alternatif (Ha) diterima, selanjutnya, jika FHITUNG < FTABEL dan probabilitas > α 0,05 berarti tidak ada pengaruh, maka hipotesis nol (Ho) diterima dan hipotesis alternatif (Ha) ditolak.
Uji signifikansi koefisien korelasi ganda tersebut diperjelas dalam Tabel 2 berikut:
Tabel 2. Ringkasan Hasil Uji Signifikansi Simultan (Uji – F) dan Koefisien Korelasi Ganda
Sumber: Data diolah
Berdasarkan hasil uji signifikansi koefisien korelasi ganda seperti yang dilihat dalam Tabel 2 di atas, dapat dikatakan bahwa Ho ditolak, karena Fhitung = 25,617 > Ftabel = 2,43 pada taraf kepercayaan 95 persen atau α = 0,05, atau dengan melihat nilai Signifikansi
(Sig.) = 0,000 (perhitungan komputer memperlihatkan angka 1013E-085). Oleh karena itu dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh signifikan antara variabel lokasi (X1), harga (X2), promosi (X3), fasilitas (X4), dan cara pembayaran (X5) terhadap keputusan Sampel
Observasi (N)
Koefisien Korelasi ®
Koefisien Determinasi
(R2)
Adjusted R
Square F hitung F table (5%) Sig.
90 0.828 0.686 0.659 25.617 2.43 0.000
pembelian rumah oleh konsumen pada komplek perumahan PT BAND di Makassar secara bersama-sama (simultan).
Untuk mengetahui pengaruh masing- masing variabel bebas secara parsial terhadap variabel tidak bebas dilakukan uji – t (t – student), dengan tingkat kepercayaan 95 persen atau α = 0,05. Jika T hitung > T tabel dan
probabilitas < α 0,05 maka ada pengaruh sehingga hipotesis nol (HO) ditolak dan hipotesis alternatif (Ha) diterima. Selanjutnya jika T hitung < T tabel probabilitas > α 0,05 maka tidak ada pengaruh, Sehingga hipotesis nol (Ho) diterima dan hipotesis (Ha) ditolak.
Tabel 3. Ringkasan Hasil Uji Signifikansi Parsial (Uji – t).
Variabel Beta
F hitung F tableLokasi (X1) 0.208 2.118 1,645
Harga (X2) 0.184 2.435 1,645
Promosi (X3) 0.128 1.992 1,645
Fasilitas (X4) 0.171 2.266 1,645
Cara Pembayaran (X5) 0.204 3.176 1,645
Sumber: Data diolahBerdasarkan analisis dengan uji – t di atas, diperoleh nilai t HITUNG untuk variabel lokasi (X1) sebesar 2,118 lebih besar dari nilai t TABEL pada taraf signifikansi 0,05 sebesar 1,645. Oleh karena t HITUNG > t TABEL, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Karena itu, dapat disimpulkan bahwa variabel lokasi (X1) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian rumah, dengan koefisien regresi sebesar 0,208. Hal ini berarti jika persepsi konsumen terhadap atribut-atribut pada faktor lokasi (X1) semakin meningkat, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat.
Berdasarkan analisis dengan uji – t di atas, diperoleh nilai t HITUNG untuk variabel harga (X2) sebesar 2,435 lebih besar dari nilai t TABEL pada taraf signifikansi 0,05 sebesar 1,645. Oleh karena t HITUNG > t TABEL, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Karena itu, dapat disimpulkan bahwa variabel harga (X2) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian rumah, dengan koefisien regresi sebesar 0,184. Hal ini berarti jika persepsi konsumen terhadap harga (X1) yang tinggi semakin meningkat, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat.
Nilai t HITUNG untuk variabel promosi (X3) sebesar 1,992 lebih besar dari nilai t TABEL pada taraf signifikansi 0,05 sebesar 1,645. Oleh karena t HITUNG > t TABEL, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Karena itu, dapat disimpulkan bahwa variabel promosi (X3) mempunyai pengaruh yang signifikan
terhadap keputusan pembelian rumah, dengan koefisien regresi sebesar 0,128. Hal ini berarti jika persepsi konsumen terhadap atribut - atribut pada faktor promosi (X3) semakin meningkat, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat.
Nilai t HITUNG untuk variabel fasilitas (X4) sebesar 2,266 lebih besar dari nilai t TABEL pada taraf signifikansi 0,05 sebesar 1,645. Oleh karena t HITUNG > t TABEL, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Karena itu, dapat disimpulkan bahwa variabel fasilitas (X4) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian rumah, dengan koefisien regresi sebesar 0,171. Hal ini berarti jika persepsi konsumen terhadap atribut- atribut pada faktor fasilitas (X4) semakin meningkat, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat.
Nilai t HITUNG untuk variabel cara pembayaran (X5) sebesar 3,176 lebih besar dari nilai t TABEL pada taraf signifikansi 0,05 sebesar 1,645. Oleh karena t HITUNG > t TABEL, maka Ho ditolak dan Ha diterima.
Karena itu, dapat disimpulkan bahwa variabel cara pembayaran (X5) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian rumah, dengan koefisien regresi sebesar 0,204. Hal ini berarti jika persepsi konsumen terhadap atribut-atribut pada faktor cara pembayaran (X5) semakin meningkat, maka keputusan konsumen dalam pembelian rumah akan meningkat.
Berdasarkan hasil uji-t di atas, terlihat bahwa kelima variabel independen, yaitu lokasi
(X1), harga (X2), promosi (X3), fasilitas (X4), dan cara pembayaran (X5) yang dimasukkan sebagai prediktor untuk menjelaskan hasil keputusan pembelian rumah oleh konsumen pada komplek perumahan PT BAND di Makassar menghasilkan nilai significance (Sig.) yang jauh lebih kecil dari level α = 0,05 atau 5 persen. Dengan demikian, dikatakan bahwa secara parsial faktor lokasi (X1), harga (X2), promosi (X3), fasilitas (X4), dan cara pembayaran (X5) berpengaruh secara signifikan terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian rumah oleh konsumen pada komplek perumahan PT BAND Makassar (Y).
PENUTUP Simpulan
1. Faktor lokasi, harga, promosi, fasilitas yang tersedia, dan cara pembayaran berpengaruh signifikan secara parsial dan simultan terhadap prilaku konsumen dalam keputusan pembelian rumah pada komplek perumahan PT BAND di Makassar.
2. Ada tiga variabel independen yang dimasukkan sebagai predictor, yakni variabel lokasi, promosi, dan fasilitas yang tersedia mempunyai hubungan (korelasi) yang sangat erat terhadap keputusan pembelian rumah konsumen, sedangkan variabel dependen lainnya, yaitu harga dan cara pembayaran mempunyai korelasi erat.
3. Di antara kelima faktor variabel independen yang dimasukkan sebagai predictor, ternyata ditemukan faktor lokasi disusul cara pembayaran merupakan faktor yang berpengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam pembelian rumah pada komplek perumahan PT BAND di Makassar.
4. Model yang digunakan memiliki kekuatan prediksi cukup tinggi (R2 = 0,686), yang berarti bahwa keseluruhan variabel bebas yang diteliti dapat menjadi prediktor yang baik terhadap variabel keputusan pembelian rumah.
DAFTAR PUSTAKA
Boyd Jr, Harper W. et.al., 2018, Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis, dengan Orientasi Global, Edisi Kedua,
Terjemahan : I. Nurmawan, Erlangga, Jakarta.
Engel, et al. 2020. Perilaku Konsumen. Edisi Keenam. Jilid I. Binarupa Aksara.
Jakarta. Gunawan, Jonathan, 2017. Bisnis Real Estate, Edisi Pertama, Sekolah Tinggi Manajemen PPM, Jakarta.
Kotler, Philip, 2019. Manajemen Pemasaran:
Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol, Edisi Kesembilan, Terjemahan : H. Teguh dan R.A. Rusli, Prenhallindo, Jakarta.
Mangkunegara, AA, 2017. Prilaku Konsumen, 2nd ed, PT Refika Aditama, Bandung.
McDonald, Malcolm H.B. dan Warren J.
Keegen, 2017 Marketing Plans That Work : Kiat Mencapai Pertumbuhan dan Profitabilitas Melalui Perencanaan Pemasaran yang Efektif, Terjemahan: D.
Sihombing, Erlangga, Jakarta.
Mowen, John C. and Michael Minor. 2021.
Perilaku Konsumen. Edisi Indonesia.
Erlangga. Jakarta.
Pakpahan, Deddy H. 2017. Potret Industri Property Nasional 2014–2020. Media Headline Publishing. Jakarta.
Peter, J. Paul and Jerry C. Olson, 2019.
Consumer Behavior: Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran. 4th ed, Erlangga.
Jakarta
Sugiyono, 2019, Metode Penelitian Bisnis, Alfabeta, Bandung.
Sutisna, ME, 2017, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, PT Rosda, Bandung. Swastha DH, dan Handoko, T. Hani. 2020. Manajemen Pemasaran:
Analisis Perilaku Konsumen.
Yogyakarta: BPFE.
Tjiptono, Fandy, 2020, Strategi Pemasran, Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta.
Tjiptono, Fandy 2019. Perspektif Manajemen dan Pemasaran Kontemporer, Edisi Petama, ANDI, Yogyakarta.
