MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN / NASABAH
Makalah Ini Disusun untuk Memenuhi Tugas pada Mata Kuliah Manajemen Pemasaran
KELOMPOK V
Nur Anni Haya (90500120026) A.Anggie Zabrina Arief (90500120030) Ismail Halim (90500120041) Nurul Annisa (90500120061) Faika Nur (90500120074) Nur Aprilia (90500120076)
JURUSAN PERBANKAN SYARIAH FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI ALAUDDIN MAKASSAR
2022
ii ABSTRAK
Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan melalui pencairan, pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan produk atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. Memahai perilaku konsumen penting sekali bagi pengusaha, pemasar, maupun biro iklan. Pemahamamn mengenai begaimana dan mengapa konsumen melakukan keputusan pembeliannya akan dapat membantu pasar untuk membuat keputusan–keputusan yang tepat dalam menentukan strategi pemasarannya.
Kata Kunci : Pemasaran, konsumen, perilaku konsumen
ABSTRACT
Consumer behavior is consumer behavior that is shown through the disbursement, purchase, use, evaluation, and determination of products or services that they expect to satisfy their needs. Understanding consumer behavior is very important for entrepreneurs, marketers, and advertising agencies. Understanding of how and why consumers make purchasing decisions will be able to help the market to make the right decisions in determining its marketing strategy.
Keywords : Marketing, consumer, consumer behavior
iii DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL ... i
ABTRAK ... ii
DAFTAR ISI ... iii
KATA PENGANTAR ... iv
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 2
C. Tujuan Penulisan ... 2
BAB II PEMBAHASAN ... 3
A. Landasan Teori ... 3
1. Pengertian Perilaku Konsumen ... 3
B. Pembahasan ... 3
1. Model Perilaku Konsumen... 3
2. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli ... 14
3. Proses Keputusan Pembeli ... 15
BAB III PENUTUP ... 18
A. Kesimpulan ... 18
DAFTAR PUSTAKA ... 19
iv
KATA PENGANTAR Assalamu’alaikum warohamtullahi wabarokatuh.
Syukur Alhamdulillah penulis panjatkan ke hadirat Allah Subhanahu Wata’ala, yang telah melimpahkan rahmat-Nya, sehingga penulis akhirnya dapat menyelesaikan makalah ini yang berjudul : MENGANALISIS PASAR DAN PERILAKU KONSUMEN / NASABAH.
Adapun tujuan utama makalah ini ialah untuk menyelesaikan tugas pada mata kuliah Manajemen Pemasaran, Semester IV ini.
Tak lupa saya mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua pihak yang telah membantu hingga terselesaikannya penulisan makalah ini. Semoga semua bantuan dicatat sebagai amal sholeh di hadapan Allah SWT
Terlepas dari itu saya menyadari bahwa makalah ini banyak kekurangan dan jauh dari kata sempurna. Oleh karena itu saya mengharapkan kritik dan saran dari ibu dosen maupun para pembaca demi perbaikan pembuatan makalah ini di masa yang akan datang.
Akhir kata semoga makalah ini dapat memberikan wawasan yang lebih luas dan menjadi sumbangan pemikiran kepada para pembaca.
Wassalam’ualaikum warohmatullahi wabarokatuh.
Makassar, 10 April 2022
Kelompok V
1 BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang
Dewasa ini persaingan diantara pengusaha untuk memperebutkan pangsa pasar yang tersedia semakin sulit. Semakin luasnya persaingan mengharuskan pengusaha lebih jeli dalam mengantisipasi keadaan pasar. Dalalam menghadapi situasi yang demikian, pengusaha dituntut untuk melakukan segmentasi pasar, pengusaha dituntut untuk melakukan segmentasi pasar sebagai upaya dalam mengkonsentrasikan penjualan produknya. Dalam melakukan segmentasi pasar, pengusaha dituntut bukan hanya melakukan perbedaan dalam golongan umur, pendidikan, jenis kelamin, tingkat pendapatan dan kelas sosial. Tetapi pelu diikutsertakan perbedaan dalam sikap, perilakku, dan tingkat keterbukaan untuk meneerima produk.
Memahai perilaku konsumen penting sekali bagi pengusaha, pemasar, maupun biro iklan. Pemahamamn mengenai begaimana dan mengapa konsumen melakukan keputusan pembeliannya akan dapat membantu pasar untuk membuat keputusan–keputusan yang tepat dalam memnentukan strategi pemasarannya.
Banyak pemasar berpendapat bahwa ternyata konsumen tidak selalu mengandalkan aksi atau reaksi sesuai ralaman ekonomi. Hal ini disebabkan karena pada umumnya konsumen bersikap selektif terhadap suatu produk yang dipasarkan, ini berati tidak semua produk yang dipasarkan produsen, akan diterima atau menimbulkan respon untuk membelinya. Perilaku konsumen tersebut disebabkan oleh beberapa faktor yang mempengaruhi seseorang dalam melakukan pembeliannya.
2
Menurut philip Kolter (2001) untuk menganalisa pembelian konsumen ada beberapa faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen. Faktor – faktor tersebut adalah :
- Faktor yang berkaitan dengan pembeli - Faktor yang berkaitan dengan peroduk
- Faktor yang berkaitan dengan situasi penjualan - Faktor yang berkaitan dengan situasi kultur
Masing – masing faktor tersebut memberi dampak yang berbeda pada tiap – tiap konsumen. Oleh karena itu kejelian pemasar disini dituntut untuk dapat mengidentifikasikan faktor pembelian atas produkyang dipasarkan. Kemampuan pemasar dalam hal ini akan sangst membantu perusahaan untuk dapat meningkatkan penjualan produknya.
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimanakah Model Perilaku Konsumen ?
2. Apa saja Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ? 3. Bagaimana Proses Keputusan Pembeli ?
C. Tujuan
1. Untuk Mengetahui Model Perilaku Konsumen.
2. Untuk Mengetahui Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.
3. Untuk Mengetahui Proses Keputusan Pembeli.
3 BAB II PEMBAHASAN A. Landasan Teori
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen adalah perilaku konsumen yang ditunjukan melalui pencairan, pembelian,penggunaan,pengevaluasian, dan penentuan produk atau jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhan mereka. (Schiffman & Kanuk, 1991).Perilaku konsumen seperti didefinisikan oleh Schiffman & Kanuk, (2000), adalah “proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi,dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya”.Pakar lainnya adalah Engel, Blackwell dan Miniard (1993), Perilaku Konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan itu.
B. Pembahasan
1. Model Perilaku Konsumen
Produsen perlu memahami bagaimana persepsi dan preferensi konsumen terhadap produk atau merk yang ada di pasar. Persaingan semakin ketat, selera konsumen yang berubah, perkembangan teknologi merupakan alasan mengapa produsen melihat sejauh mana produk ditawarkan kepada konsumen mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Dengan mengetahui perilaku konsumen, mengurangi sifat ketidakpastian dalam upaya pemasaran dan mengantisipasi pengaruh keputusan pemasarannya (Utami, 2017).
4
Menurut (Maski, 2010) model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai suatu skema atau kerangka kerja yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas konsumen. Model perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang mewakili apa yang diyakini oleh konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian. Model dirancang untuk bermacam-macam tujuan yang secara umum ada dua tujuan utama, yakni :
(i) Untuk mengembangkan teori dalam penelitian perilaku konsumen,
(ii) Untuk mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku konsumen.
Lebih lanjut, fungsi model perilaku konsumen adalah sebagai berikut:
(i) Deskriptif, yaitu fungsi yang berhubungan dengan pendalaman mengenai langkah-langkah yang diambil konsumen dalam memutuskan suatu penelitian membeli;
(ii) Prediksi, yaitu meramalkan kejadian-kejadian dari aktivitas konsumen pada waktu yang akan dating;
(iii) Explanation, yaitu mempelajari sebabsebab dari beberapa aktivitas pembelian, seperti mempelajari mengapa konsumen sering membeli barang dagangan dengan merek yang sama;
(iv) Pengendalian, yaitu mempengaruhi dan mengendalikan aktivitas-aktivitas konsumen pada masa yang akan datang
5
Model perilaku konsumen dari Howard dan Sheth
Salah satu model perilaku konsumen yang memusatkan pada proses keputusan yang melibatkan konsumen dalam mempertimbangkan mengenai produk dan jasa yang dipilih adalah model perilaku konsumen Howard dan Sheth. Tujuan model ini adalah untuk menjelaskan bagaimana konsumen membandingkan dan memilih satu produk yang sesuai dengan kebutuhannya. Melalui model ini konsumen bisa mendasarkan keputusannya untuk membeli barang dan atau jasa (Suhari, 2010)
Model perilaku konsumen Howard dan Sheth terdiri dari proses pengamatan dan proses belajar. Proses pengamatan itu sendiri terdiri dari perhatian, stimulus ambiguitas, dan bias persepsi. Sedangkan, proses belajar terdiri dari motif, kriteria memilih, pemahaman merek, sikap, niat, kepercayaan, dan kepuasan. Konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk diawali dengan adanya kesadaran atas pemenuhan kebutuhan dan keinginan. Setelah itu jika sudah disadari adanya kebutuhan dan keinginan, maka konsumen akan mencari informasi mengenai keberadaan produk yang diinginkannya. Dari berbagai informasi yang diperoleh, konsumen melakukan seleksi atas alternatif-alternatif yang tersedia. Sesudah melakukan proses seleksi, dengan berbagai kriteria yang ada dalam benak
6
konsumen, salah satu produk akan dibeli. Dengan dibelinya suatu produk tertentu, proses perilaku konsumen belum berakhir karena konsumen akan melakukan evaluasi pasca pembelian. Proses evaluasi ini akan menentukan apakah konsumen merasa puas atau tidak, jika puas maka ada kemungkinan untuk terus melakukan pemeblian di masa depan, tapi jika tidak puas kemungkinan di masa depan mereka akan mencari lagi berbagai informasi produk yang dibutuhkannya (Farahdiba, 2020).
Model Perilaku Konsumen dari Kotler
Model perilaku konsumen dari Kotler disajikan pada gambar menunjukkan bahwa stimuli pemasaran dan stimuli lain masuk pada kotak hitam konsumen.
Stimuli pemasaran terdiri dari: produk (product), harga (price), tempat (place), promosi (promotion). Stimuli yang lain yaitu kekuatan dan peristiwa yang berpengaruh signifikan yang berada di lingkungan konsumen, yaitu ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Semua stimuli ini masuk pada kotak hitam konsumen, dimana konsumen menyerap semua stimuli tersebut dan memberikan responnya berupa: pilihan produk, pilihan merek, pilihan dealer, waktu pembelian dan jumlah pembelian
7
Stimuli berubah menjadi respon melalui dua bagian. Pertama, karakteristik pembeli mempengaruhi bagaimana menerima dan bereaksi terhadap stimuli. Kedua, proses keputusan pembeli yang mempengaruhi perilaku pembeli. Pembelian oleh konsumen banyak dipengaruhi oleh karakteristik: (1) kebudayaan yang terdiri dari:
budaya, subbudaya dan kelas sosial, (2) sosial yang terdiri dari: kelompok acuan, keluarga, peran dan status, (3) personal yang terdiri dari: usia dan siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian serta konsep diri, (4) Psikologi yang terdiri dari: motivasi, persepsi, proses belajar, kepercayaan dan sikap. Dalam proses keputusan, tahap-tahap yang dilewati oleh pembeli adalah:
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli dan tingkah laku setelah pembelian.
Gambar di atas menyiratkan bahwa dalam setiap pembeliannya konsumen melewati lima tahap. Tetapi pada pembelian yang lebih rutin, konsumen seringkali melompati atau membalik beberapa tahap ini. Pengenalan kebutuhan pada tahap pertama proses keputusan membeli, adalah ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pencarian informasi pada tahap proses keputusan membeli, yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak; adalah konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi. Evaluasi alternatif pada tahap proses keputusan membeli, adalah ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi alternatif dalam perangkat pilihan. Keputusan membeli pada tahap proses keputusan membeli, adalah ketika
8
konsumen benar-benar membeli produk. Tingkah laku setelah pembelian pada tahap proses keputusan membeli, adalah ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas (Suhari, 2010).
Model Perilaku Konsumen dari Engel, Kollat dan Blackwell (EKB)
Menutu (Suhari, 2010) model EKB membedakan tipe-tipe perilaku konsumen atas dasar situasi yang dihadapinya, apakah pilihan membeli berlangsung secara rutin atau hanya pada saat tertentu saja. Model EKB merupakan pengembangan dari model Howard dan Sheth mengenai situasi pemecahan masalah.
Langkah-langkah utama didalam model EKB adalah sebagai berikut :
1) Pengenalan Kebutuhan
Terdapat tiga determinan pengenalan kebutuhan, yaitu informasi yang disimpan dalam ingatan, perbedaan individu dan pengaruh lingkungan. Pengaruh lingkungan terdiri dari: budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi. Perbedaan individu terdiri dari: sumber daya konsumen, motivasi, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup dan demografi.
2) Pencarian Informasi
Langkah berikutnya setelah pengenalan kebutuhan adalah pencarian informasi internal ke dalam ingatan untuk menentukan apakah cukup banyak yang diketahui mengenai pilihan yang tersedia untuk memungkinkan pilihan dibuat tanpa pencarian informasi lebih lanjut. Apabila informasi internal kurang, dilakukan pencarian informasi eksternal. Pencarian internal adalah pencarian berdasarkan yang ada pada diri konsumen, yaitu ingatan dan pengalaman masa lalu. Pencarian eksternal adalah pencarian yang bersumber di luar konsumen.
9
Pencarian eksternal dilakukan dengan cara: dari mulut ke mulut, mencoba-coba dan informasi dari pemasaran.
3) Evaluasi Alternatif Penilaian
alternatif dimulai dengan pembentukan dan perubahan kepercayaan terhadap produk atau merek dan atributnya, diikuti perubahan sikap terhadap tindakan pembelian, dan selanjutnya adalah niat untuk melakukan tindakan pembelian.
Dalam melakukan evaluasi alternatif memanfanfaatkan kriteria evaluasi , yaitu standar dan spesifikasi, untuk membandingkan produk dan merek yang berbeda.
Kriteria evaluasi dibentuk dan dipengaruhi oleh pebedaan individu dan pengaruh lingkungan. Ketika berbagai alternatif dibandingkan, penilaian dibentuk.
4) Pembelian dan Hasil
Pembelian merupakan langkah setelah evaluasi alternatif. Setelah membeli hasilnya adalah puas atau tidak tidak puas. Kepuasan merupakan evaluasi pasca konsumsi bahwa suatu alternatif yang dipilih setidaknya memenuhi atau melebihi harapan. Ketidakpuasan terjadi bila alternatif yang dipilih lebih rendah dari yang diharapkan
Model Perilaku Konsumen dari Schiffman dan Kanuk
Schiffman dan Kanuk membedakan model menjadi input, proses dan output.
Model Schiffman dan Kanuk dapat dihat pada Gambar 8.
10
Komponen input menggambarkan pengaruh eksternal yang memberikan sumber informasi tentang produk tertentu dan mempengaruhi nilai, sikap dan perilaku konsumen terhadap produk tersebut. Diantara faktor intput ini aktivitas bauran pemasaran mencoba mengkomunikasikan nilai dari produk dan jasa kepada konsumen potensial. Yang termasuk bauran pemasaran adalah: produk, promosi, harga dan distribusi. Jenis input kedua, yaitu sosial budaya, juga memberi pengaruh besar pada konsumen. Input sosial budaya terdiri dari pengaruh nonkomersial, yaitu:
keluarga, sumber informasi, sumber non komersial yang lain, kelas sosial, subbudaya dan budaya.
Pada bagian proses berkaitan dengan bagaimana konsumen membuat keputusan. Pada bagian psikologi menggambarkan bagaimana pengaruh internal (motivasi, persepsi, belajar, kepribadian dan sikap) berpengaruh terhadap proses pengambilan keputusan. Dalam proses pengambilan keputusan terdiri dari dari tiga tahap, yaitu: pengenalan kebutuhan, pencarian sebelum membeli dan evaluasi alternatif. Pengenalan kebutuhan biasanya terjadi ketika konsumen dihadapkan pada permasalahan. Pencarian sebelum membeli dimulai ketika konsumen merasa bahwa
11
kebutuhan dapat dipuaskan dengan membeli dan mengkonsumsi produk. Ketika melakukan evaluasi alternatif, konsumen cenderung menggunakan dua jenis informasi, yaitu: daftar merek dari yang mereka rencanakan untuk dipilih dan kriteria yang digunakan untuk mengevaluasi masing-masing merek.
Pada bagian output dari model keputusan konsumen berkaitan dengan dua jenis aktivitas setelah keputusan, yaitu perilaku pembelian dan evaluasi setelah pembelian. Pada perilaku pembelian, konsumen membuat tiga jenis pembelian:
pembelian percobaan, pembelian ulang dan pembelian yang sudah lama direncanakan. Terdapat tiga hasil dari evalusi setelah pembelian, yaitu: (1) kinerja aktual sesuai dengan harapan, (2) kinerja aktual melebihi harapan (yang mengarah pada kepuasan, dan (3) kinerja aktual lebih rendah dari harapan (yang mengarah pada ketidakpuasan).
Model Perilaku Konsumen Menurut Assael
Melalui gambar diatas, Assael (2001) mendefinisikan keputusan pengambilan keputusan konsumen adalah proses merasadan mengevaluasi informasi merek, mempertimbangkan bagaimana alternatif merek memenuhi
12
kebutuhan konsumen dan memutuskan pada suatu merek. Menurut Assael (2001) ada dua pengaruh luas yang menentukan pilihan konsumen:
1) Pengaruh pertama yaitu konsumen individu yang mana kebutuhan, persepsi merek persepsi adalah model proses informasi yang berguna yang mempunyai empat langkah yaitu exposure, perhatian, interpretasi, dan ingatan. Karakteristik Personality yaitu sebuah kecende-rungan respon karakter individu yang berlaku pada situasi yang similar dan, Sikap ke arah alternatif yang mempengaruhi pilihan merek sikap adalah suatu proses kognitif, emosi, perceptual dan motivasi organisasi yang berlangsung lama dengan menghormati beberapa aspek lingkungan kita..
2) Pengaruh kedua dari pengambilan keputusan konsumen adalah lingkungan.
Lingkungan pembelian konsumen digambarkan dengan budaya (norma dan nilai masyarakat), dengan sub-budaya (bagian dari masyarakat dengan norma- norma berbeda dan nilai dalam kehidupan tertentu) dan dengan kelompok bertatap muka (teman, anggota keluarga dan kelompok referensi). Kebudayaan bersifat sangat luas yang mencakup pengetahuan, kepercayaan, kesenian moral, hukum, adat istiadat dan lain-lain kemampuan serta kebiasaan yang didapatkan oleh manusia sebagai ang-gota masyarakat. Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada. Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat terhadap perilaku pembelian meskipun setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Definisi keluarga menurut Hawkins (1998) yaitu sebuah unit yang terdiri dari dua atau lebih orang yang saling berhubungan, satu
13
yang memi-liki atau menyewa tempat tinggal. Biasanya dalam melakukan pembelian, seringkali terjadi konflik di dalam keluarga yang diakibatkan oleh adanya perilaku yang berbeda oleh masing-masing anggota keluarga dalam melakukan pembelian. Untuk itu seorang pemasar perlu mengetahui anggota keluarga yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan, menge-tahui motyivasi dan ketertarikan konsumen. Faktor yang menyebabkan perilaku pembelian seseorang bisa juga dipengaruhi oleh referensi kelompok. Referensi kelompok adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang (bukan anggota kelompok tersebut) untuk membentuk kepribadian dan perilaku-nya.
Selanjutnya pemasar harus mengevaluasi strategi pemasaran yang dilakukan dengan melihat respon konsumen untuk memperbaiki strategi pemasaran di masa depan. Sementara itu konsumen individual akan melakukan evaluasi pembelian yang telah dilakukannya. Jika pembelian yang dilakukan mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya, atau dengan kata lain mampu memuaskan apa yang dibutuhkan dan diingin-kannya, maka di masa yang akan datang akan terjadi pembelian berulang. Bahkan lebih jauh dari itu konsu-men yang merasa puas akan menyampaikan kepuasannya itu kepada orang lain, dan inilah yang disebut sebagai pengaruh dari mulut ke mulut (word of mouth communication) (Adetama, 2020).
Ketika konsumen telah membuat suatu keputusan maka evaluasi pascapembelian, digambarkan sebagai umpan balik untuk konsumen individu, akan berlangsung. Selama dalam proses evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan mungkin akan merubah pola dalam memperoleh informasi, mengevalusi merek dan memilih suatu merek. Keputusan konsumen untuk
14
melakukan pembelian dengan merek yang sama akan dipengaruhi oleh pengalaman mengkonsumsi dari konsumen itu sendiri.
2. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembeli
Setiap individu memiliki perilaku yang berbeda-beda dlam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Hal ini disebabkan karna adanya faktor yang mempengaruhi individu yang bersangkutan dalam pembelian sebuah produk.
Menurut Simamora (2004) perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada di luar diri manusia (eksternal) dan faktor-faktor yang ada di dalam diri manusia (internal). Faktor eksternal yang utama adalah faktor kebudayaan dan sosial, sedangkan faktor internal yang utama adalah faktor pribadi dan psikologis. Faktor-faktor yang berpengaruh pada perilaku konsumen yaitu :
1) Faktor Kebudayaan
Faktor budaya mempunyai pengaruh paling luas dan paling dalam terhadap perilaku pembelian. Pemasar harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh Kultur, subkultur dan kelas sosial pembeli.
2) Faktor Sosial
Faktor sosial merupakan sekelompok orang yang sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaan di dalam status atau penghargaan komunitas yang secara terusmenerus bersosialisasi diantara mereka sendiri baik secara formal dan informal.
15 3) Faktor Pribadi
Definisi lain faktor pribadi adalah pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi diantaranya :
- Usia dan tahap daur hidup - Pekerjaan
- Keadaan ekonomi - Gaya hidup
- Kepribadiaan dan konsep diri 4) Faktor Psikologis
Kebutuhan yang bersifat psikologis adalah kebutuhan yang timbul dari keadaan fisiologis tertentu seperti kebutuhan untuk diakui, harga diri, atau kebutuhan untuk diterima oleh lingkungannya. Pemilihan pembelian seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan dan sikap.
3. Proses Keputusan Pembeli
Menurut (Lamb, et.al. 2001:201) ada lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian, yaitu:
1) Kebutuhan akan pengenalan
Tahap pertama dalam proses pengambilan keputusan konsumen adalah pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan terjadi ketika konsumen menghadapi ketidakseimbangan antara keadaan sebenarnya dan keinginan.
2) Pencarian informasi
16
Setelah mengenali kebutuhan dan keinginan, konsumen mencari informasi tentang beragam alternatif yang untuk memuaskan kebutuhannya. Pencarian informasi dapat terdiri dari:
a. Pencarian informasi internal adalah proses mengingat kembali informasi yang tersimpan di dalam ingatan. Informasi yang tersimpan ini ini sebagai besar berasal dari pengalaman sebelumnya.
b. Pencarian informasi eksternal adalah mencari informasi di lingkungan luar kita. Pencarian informasi ini terdiri dari 2 bagian yaitu meliputi: (a) sumber informasi non marketing controlled yaitu berkaitan dengan pengalaman pribadi (mencoba atau mengamati produk baru), sumber- sumber pribadi (keluarga, teman, dan rekan kerja), dan laporan konsumen, dan (b) sumber informasi marketing controlled yaitu sumber informasi yang berasal dari kegiatan para pemasar yang yang mempromosikan produk tersebut. Sumber informasi marketing controlled mencakup media massa periklanan (Radio, surat kabar, televisi dan iklan majalah), promosi penjualan (kontes-kontes, pameran, hadiah dan sebagainya)
3) Evaluasi Alternatif
Setelah mendapatkan informasi dan merancang sejumlah pertimbangan dari produk alternatif yang tersedia, konsumen siap untuk membuat suatu keputusan.
Konsumen akan menggunakan informasi yang tersimpan didalam ingatan, ditambah dengan informasi diperoleh dari luar untuk membangun suatu kriteria tertentu. Standar ini membantu konsumen untuk mengevaluasi dan membandingkan alternatif tersebut.
17
Beberapa cara untuk melakukan evaluasi alternatif adalah dengan:
5) Memilih atribut produk dan kemudian mengeluarkan semua produk yang tidak mempunyai atribut tersebut.
6) Menggunakan jalan pintas dari tingkat minimum atau maksimum dari sejumlah atribut dimana alternatif tersebut harus benar-benar dipertimbangkan.
7) Mengurutkan atribut-atributnya dengan pertimbangan untuk kepentingan dan evaluasi produk pertimbangkan untuk kepentingan dan evaluasi produk berdasarkan pada seberapa baik produk-produk ini tampil menjadi atribut-atribut yang paling penting.
4) Pembelian
Sejalan dengan evaluasi atas sejumlah alternatif±alternatif tersebut, maka konsumen dapat memutuskan apakah produk akan dibeli atau diputuskan untuk tidak dibeli sama sekali. Jika konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian, maka langkah berikutnya dalam proses adalah melakukan evaluasi terhadap produk tersebut setelah dibeli.
5) Perilaku setelah membeli
Ketika membeli suatu produk, konsumen mengharapkan bahwa dampak tertentu dari pembelian tersebut. Bagaimana harapan-harapan itu terpenuhi, menentukan apakah konsumen puas atau tidak puas dengan pembelian tersebut. Bagi perusahaan, perasaan, dan perilaku sesudah pembelian juga sangat penting.
Sebab perilaku konsumen dapat mempengaruhi penjualan ulang dan juga mempengaruhi ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain.
18 BAB III PENUTUP A. Kesimpulan
Model perilaku konsumen dapat didefinisikan sebagai suatu skema atau kerangka kerja yang disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas konsumen.
Model perilaku konsumen dapat pula diartikan sebagai kerangka kerja atau sesuatu yang mewakili apa yang diyakini oleh konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan pembelian.
Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor yang ada di luar diri manusia (eksternal) dan faktor-faktor yang ada di dalam diri manusia (internal).
Faktor eksternal yang utama adalah faktor kebudayaan dan sosial, sedangkan faktor internal yang utama adalah faktor pribadi dan psikologis
19
DAFTAR PUSTAKA
Adetama, A. (2020). Pengaruh Atmosfer Toko Dan Promosi Terhadap Loyalitas Pelanggan Pada Toko Ina Chipa Banda Aceh. Journal of Chemical Information and Modeling, 53(9), 1689–1699.
Alma, Buchari. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta.
Farahdiba, D. (2020). Konsep Dan Strategi Komunikasi Pemasaran: Perubahan Perilaku Konsumen Menuju Era Disrupsi. Jurnal Ilmiah Komunikasi Makna, 8(1), 22.
Khajar, Ibnu. 2005. Analisis Beberapa Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Pasar Klewer Di Kotamadya Surakarta. JRBI. Volume 1. No. 1. Januari. Hal 49 ± 62. Unissula. Semarang.
Kotler, Philip. 2009. Manajemen Pemasaran Jilid 1. Jakarta: PT Perhalindo. Jakarta.
Lupiyoadi, Rambat. 2009. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat.
Martoadmodjo, Soebari. 2002. Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen Pasar Rakyat di Surabaya. Ekuitas. 6 (2)
Maski, G. (2010). Analisis Keputusan Nasabah Menabung: Pendekatan Komponen Dan Model Logistik Studi Pada Bank Syariah Di Malang. Journal of Indonesian Applied Economics, 4(1), 43–57.
Raharjani, Jeni. 2005. Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pemilihan Pasar Swalayan Sebagai Tempat Berbelanja (Studi Kasus Pada Pasar Swalayan Di Kawasan Seputar Simpang Lima Semarang). Jurnal Studi Manajemen dan Organisasi. 2(1). 1 ± 15.
Saodah, D. S., & Malia, R. (2017). Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen dalam Pembelian Sayuran di Pasar Tradisional (Studi Kasus Pasar Muka Cianjur).
Journal Agroscience, 7(1), 178–193.
S, F. A. (2011). ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN BELI ( Studi pada Konsumen Kosmetik di Bangkalan ). Jurnal Investasi, 7(2), 119–136.
Suhari, Y. (2010). E-Commerce : Model Perilaku Konsumen.
Utami, I. W. (2017). Perilaku Konsumen : Analisis Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian. CV PUSTAKA BENGAWAN.
