Ngân hàng câu hỏi
Câu 1: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức doanh nghiệp có thể đối mặt trong hoạt động bán hàng và nêu ra hướng giải quyết như thế nào sẽ phù hợp với đạo đức kinh doanh?
Ý 1: Cácvấn đề đạo đức doanh nghiệp có thể đối mặt:
- Doanh nghiệp chỉ quan tâm đến lợi nhuận của mình mà có thể lờ đi lợi ích của khách hàng và đội ngũ nhân viên, nhà quản lý.
- Doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm kém chất lượng rồi tuyển đội ngũ bán hàng
đi bán cho mình, sau đó đẩy trách nhiệm cho nhân viên xử lý bức xúc của khách hàng.
- Doanh nghiệp chỉ quan tâm đến kết quả bán hàng mà không quan tâm đến việc thực
hiện nghĩa vụ hay sự cam kết với khách hàng dẫn đến nhân viên bán hàng đứng trước nhiều tình huống khó khăn khi khách hàng khiếu nại, phản đối hay phản ứng mạnh.
- Doanh nghiệp đưa chỉ tiêu bán hàng quá cao vượt quá năng suất bán hàng của nhân viên trung bình và giỏi khiến họ không thể đạt được mức thu nhập trung bình.
- Doanh nghiệp không thực hiện cam kết với nhân viên bán hàng khi họ đạt chỉ tiêu được đề ra
- Doanh nghiệp tìm cách chuyển hết phí giao dịch hay di chuyển cho nhân viên bán hàng, các nhân viên này chỉ nhận được thù lao bán hàng nhưng phải gánh chịu những khoản phí thay vì là của doanh nghiệp.
Ý 2: Hướng giải quyết:
- DN cần quan tâm cả lợi ích của khách hàng và đội ngũ nhân viên, nhà quản lý - Doanh nghiệp cần sản xuất sản phẩm chất lượng tốt để bán ra thị trường, giảm rủi ro cho nhân viên
- Doanh nghiệp cần quan tâm đến việc thực hiện nghĩa vụ hay sự cam kết với khách hàng dẫn sau khi bán hàng.
- Doanh nghiệp đưa chỉ tiêu bán hàng quá phù hợp năng lực tiêu thụ của thị trường và năng suất bán hàng của nhân viên.
- Doanh nghiệp cần thực hiện cam kết với nhân viên bán hàng khi họ đạt chỉ tiêu được đề ra
- Doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm tất cả các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bán hàng, không được chuyển giao cho nhân viên.
Câu 2: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức mà nhà quản lý bán hàng có thể đối mặt trong hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng và nêu ra hướng giải quyết như thế nào sẽ phù hợp với đạo đức kinh doanh?
Ý 1: Các vấn đề đạo đức mà nhà quản lý bán hàng có thể đối mặt:
-Nhà quản trị bán hàng tạo áp lực bằng cách đưa ra chỉ tiêu cao vì lời ích cá nhân hơn là lợi ích của doanh nghiệp => đội ngũ bán hàng rơi vào tình trạng căng thẳng.
- Thiếu công bằng trong đánh giá, tuyển dụng, phân công công việc gây ra những bức xúc, giảm tinh thần làm việc của cấp dưới v.v…
- Đưa ra các mức dự báo doanh số không phù hợp nên cấp dưới khó hoàn thành chỉ tiêu.
- Đề nghị các mức công tác phí không phù hợp khiến các nhân viên bán hàng gặp
nhiều khó khăn khi đi công tác xa do không quan tâm đến quyền lợi của nhân viên.
- Chiếm dụng thành quả bán hàng của nhân viên bằng cách báo cáo không trung thực.
- Lợi dụng quyền lực để giao hết công việc xuống cho nhân viên dưới quyền, kể cả những công việc thuộc nhiệm vụ của mình.
- Sử dụng sai mục đích các khoản ngân sách bán hàng như phí tiếp khách, phí giao
dịch, v.v… vào mục đích riêng chứ không sử dụng vào hoạt động bán hàng.
-Tận dụng những chuyến công tác xa như là cơ hội để vui chơi, nghỉ dưỡng, không tập trung vào công việc công ty.
-Tiết lộ thông tin của công ty cho đối thủ cạnh tranh khi bị mua chuộc hay khi bỏ sang làm việc cho đối thủ cạnh tranh.
Ý 2: Hướng giải quyết: Nhà quản trị bán hàng cần phải
- động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng thay vì tạo áp lực cho họ.
- Đảm bảo nguyên tắc công bằng trong các hoạt động đánh giá, tuyển dụng, phân công công việc…
- Đưa ra các mức dự báo doanh số và chỉ tiêu phù hợp năng lực tiêu thụ của thị trường và khả năng hoạt động của nhân viên.Tính toán và đưa ra các mức công tác phí không phù hợp với thực tế để nhân viên bán hàng yên tâm khi đi công tác xa.
- Trung thực trong báo cáo, tuyệt đối không chiếm dụng thành quả bán hàng của nhân viên.
- Không lợi dụng quyền lực để giao hết công việc xuống cho nhân viên
Câu 3: Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức mà một nhân viên bán hàng có thể đối mặt trong hoạt động bán hàng và nêu ra hướng giải quyết như thế nào sẽ phù hợp với đạo đức kinh doanh?
Ý 1: Các vấn đề đạo đức mà nhà quản lý bán hàng có thể đối mặt:
- Nhân viên bán hàng thiếu nhiệt tình, thiếu lịch sự khi giao tiếp với khách hàng
=>khách hàng rời bỏ doanh nghiệp.
- Cung cấp thông tin sai lệch làm ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp.
- Lờ đi việc thực hiện lời hứa với khách hàng gây ra những bức xúc dù doanh nghiệp có chính sách chăm sóc khách hàng chu đáo.
- Bỏ qua những quyền lợi của khách hàng trong lúc bán hay vì lợi ích của bản thân mà bỏ qua lợi ích của doanh nghiệp.
- Thiếu trung thực trong báo cáo hoặc làm việc với tinh thần đối phó, thiếu nhiệt tình, thiếu trách nhiệm
-Tận dụng các chuyến công tác xa để nghỉ dưỡng, vui chơi chứ không tập trung vào công việc.
- Đối với bán hàng qua điện thoại, nhiều nhân viên bán hàng tận dụng điện thoại
doanh nghiệp cho việc riêng làm tăng chi phí kinh doanh.
Ý 2: Hướng giải quyết:
- Nhân viên bán hàng cần tỏ ra nhiệt tình, lịch sự khi giao tiếp với khách hàng - Cung cấp thông tin chính xác cho khách hàng.
Tuân thủ tốt các chính sách chăm sóc khách hàng và phải thực hiện nghiêm túc, chu
đáo.
- Quan tâm và cung cấp đủ các quyền lợi danh cho khách hàng trong.
- Phải trung thực trong báo cáo, ý thức rõ trách nhiệm của bản thân với những hoạt
động này.
-Không tận dụng các chuyến công tác xa để nghỉ dưỡng, vui chơi, nên chỉ tập trung
vào công việc.
- Đối với bán hàng qua điện thoại, không nên sử dụng điện thoại doanh nghiệp cho
việc riêng.
Câu 4: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ.
Theo anh (chị), khi nào doanh nghiệp cần áp dụng cơ cấu loại này? Những ưu và nhược điểm của cơ cấu này là gì? Anh chị hãy cho biết, nếu muốn thiết kế cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng cần phải làm gì?
Ý 1: vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ Ý 2:Áp dụng
Doanh nghiệp bán một loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác ở nhiều địa điểm thì nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cơ cấu lãnh thổ.
Theo cơ cấu này, mỗi nhân viên bán hàng được phân công phụ trách một địa bàn riêng và giới thiệu cho khách hàng toàn bộ chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp
Ý 3: Ưu và nhược điểm
+Ưu điểm:
-Doanh nghiệp giảm được chi phí di chuyển của nhân viên bán hàng do họ chỉ hoạt động trong một địa bàn nhỏ.
-Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm trên khu vực của mình nên sẽ cố gắng chăm lo vun đắp các mối quan hệ với khách hàng và địa phương, và tăng hiệu quả công việc.
-Trách nhiệm được xác định rõ ràng thì thành tích của nhân viên bán hàng cũng được phản ánh rõ qua kết quả hoạt động, sẽ dễ đánh giá thành quả của đội ngũ bán hàng.
Nhược điểm:
- Nhân viên bán hàng phải bán tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp =>kiến thức về sản phẩm, về khách hàng, về thị trường không sâu, vì nên gặp nhiều khó khăn trong lúc thuyết phục khách hàng.
- Vì phải tiếp xúc với tất cả các loại khách hàng nên họ khá kém trong việc giải thích các tập quán, hành vi của người mua hàng vào trong các báo cáo về tình hình thay đổi hoạt động khách hàng.
Câu 5: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẫm.
Theo anh (chị), khi nào doanh nghiệp cần áp dụng cơ cấu loại này? Anh chị hãy cho biết những ưu và nhược điểm của cơ cấu này là gì?
Gợi ý đáp án: (chương 4-trang139)
Ý 1: vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Ý 2:Áp dụng
-Cấu trúc kiểu này phù hợp cho những doanh nghiệp lớn, có nhiều dòng sản phẩm đa dạng và phức tạp.
Vì thế, mỗi nhân viên bán hàng không thể hiểu tất cả các đặc điểm của các loại sản phẩm. Do vậy doanh nghiệp cần thiết tổ chức cơ cấu theo sản phẩm mới có thể đẩy mạnh tính chuyên môn hóa của đội ngũ bán hàng.
Cơ cấu tổ chức kiểu này phù hợp với những sản phẩm có trình độ kỹ thuật cao, tính năng sản phẩm phức tạp, người bán hàng chỉ có thể am hiểu sâu một số ít sản phẩm của doanh nghiệp.
Ý 3: Ưu và nhược điểm +Ưu điểm:
-Nhân viên bán hàng sẽ chỉ bán một loại sản phẩm của doanh nghiệp có tính chuyên
môn hóa cao, họ có thể hiểu sâu sắc về sản phẩm mình bán và khách hàng mục tiêu nên
khả năng thành công trong bán hàng rất cao và
-Nhân viên trong cùng bộ phận cũng có tinh thần hợp tác cao.
-Doanh nghiệp thuận tiện trong việc thiết kế mục tiêu, phân bổ chỉ tiêu, xác định mức
thưởng, đồng thời dễ dàng kiểm soát được hiệu quả bán hàng và nguồn lực.
-Doanh nghiệp cũng có nhiều thuận lợi khi chỉ đào tạo đội ngũ bán hàng một loại sản
phẩm duy nhất.
+Nhược điểm:
-Mức độ bao phủ của khu vực địa lý quá rộng nên sẽ làm tăng chi phí di chuyển -Nhân viên bán hàng có xu hướng giao dịch qua điện thoại hay thư điện tử với khách
hàng để giảm thời gian và chi phí di chuyển, như vậy sẽ làm giảm năng suất của đội
ngũ bán hàng.
Câu 6: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khàch hàng. Theo anh (chị), khi nào doanh nghiệp cần áp dụng cơ cấu loại này? Anh chị hãy cho biết những ưu và nhược điểm của cơ cấu này là gì?
Gợi ý đáp án: (chương 4-trang139)
Ý 1: vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Ý 2:Áp dụng
-Cấu trúc kiểu này phù hợp cho những doanh nghiệp lớn, có nhiều dòng sản phẩm
đa dạng và phức tạp.
Vì thế, mỗi nhân viên bán hàng không thể hiểu tất cả các đặc điểm của các loại sản phẩm. Do vậy doanh nghiệp cần thiết tổ chức cơ cấu theo sản phẩm mới có thể đẩy mạnh tính chuyên môn hóa của đội ngũ bán hàng.
Cơ cấu tổ chức kiểu này phù hợp với những sản phẩm có trình độ kỹ thuật cao, tính năng sản phẩm phức tạp, người bán hàng chỉ có thể am hiểu sâu một số ít sản phẩm của doanh nghiệp.
Ý 3: Ưu và nhược điểm +Ưu điểm:
-Nhân viên bán hàng sẽ chỉ bán một loại sản phẩm của doanh nghiệp có tính chuyên
môn hóa cao, họ có thể hiểu sâu sắc về sản phẩm mình bán và khách hàng mục tiêu nên khả năng thành công trong bán hàng rất cao và
-Nhân viên trong cùng bộ phận cũng có tinh thần hợp tác cao.
-Doanh nghiệp thuận tiện trong việc thiết kế mục tiêu, phân bổ chỉ tiêu, xác định mức thưởng, đồng thời dễ dàng kiểm soát được hiệu quả bán hàng và nguồn lực.
-Doanh nghiệp cũng có nhiều thuận lợi khi chỉ đào tạo đội ngũ bán hàng một loại sản phẩm duy nhất.
+Nhược điểm:
-Mức độ bao phủ của khu vực địa lý quá rộng nên sẽ làm tăng chi phí di chuyển -Nhân viên bán hàng có xu hướng giao dịch qua điện thoại hay thư điện tử với khách hàng để giảm thời gian và chi phí di chuyển, như vậy sẽ làm giảm năng suất của đội ngũ bán hàng.
Câu 7: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng, sau đó trình bày tóm tắt các bước của quy trình này.
Ý 1: vẽ sơ đồ quy trình tuyển chọn
Ý 2: Trình bày tóm tắtcác bước:
Để biết được số lượng nhân viên bán hàng cần tuyển, nhà tuyển dụng cần phải xác định nhu cầu tuyển dụng của mình. Tiếp theo họ tiến hành phân tích công việc để xác định đặc tính phù hợp cho công việc bán hàng thì mới có thể đưa ra tiêu chí để tuyển, lựa chọn nguồn để tuyển, quyết định phương tiện phù hợp ra thông báo tuyển. Đó chính là phần tiến trình tuyển dụng. Sau đó nhà tuyển dụng tiến hành chọn lọc ứng viên.
Bước đầu trong tiến trình chọn lọc ứng viên là chọn lọc hồ sơ, sơ bộ lọc ra những ứng viên phù hợp rồi mời họ phỏng vấn sơ bộ để chọn ra một số ứng viên phù hợp hơn. Tiếp đến tiến hành kiểm tra tính xác thực của các bộ hồ sơ đó. Sát hạch, phỏng vấn chọn ứng viên đạt yêu cầu. Có thể doanh nghiệp tiến hành thảo luận với những ứng viên đạt yêu cầu, nếu họ đồng ý thì tiến hành thử việc nhằm thử thách ứng viên. Tìm ra những ứng viên xuất sắc nhất và nhiệt huyết trong công việc để ký hợp đồng làm việc chính thức.
Từng cách làm cụ thể của việc tuyển chọn sẽ được trình bày rõ ở các mục tiếp theo
Câu 8: Anh (chị) hãy nêu những tố chất cần thiết để tuyển chọn nhân viên bán hàng?
Gồm:
Tự tin, Nhiệt tình Kiên Nhẫn Sáng kiến
Độc lập Chân
thực Trung thực Vui vẻ
Thích thử
thách
Nhạy cảm Linh hoạt
Câu 9: Anh (chị) hãy vẽ sơ đồ quy trình đào tạo nhân viên bán hàng, sau đó trình bày tóm tắt các bước của quy trình này.
Ý 1: vẽ sơ đồ quy trình đào tạo Ý 2: Trình bày tóm tắtcác bước:
B1: Xác định nhu cầu đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng
Có rất nhiều nhân viên bán hàng không biết phải làm gì, làm như thế nào và tại sao phải làm nhự vậy. Điều này dẫn đến nhiều trở ngại cho công việc và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hông hiệu quả. Do đó, doanh nghiệp cần phải đào tạo lại đội ngũ bán hàng của mình.
B2: Xác định mục tiêu chương trình đào tạo huấn luyện
Xác định mục tiêu chương trình đào tạo là việc quan trọng vì đó là nền tảng để nhà đào tạo lập kế hoạch, thiết kế chương trình đào tạo.
B3 : Xác định đối tượng đào tạo
Chúng ta cần xác định hai đối tượng, đó là đối tượng đào tạo đội ngũ bán hàng và đối tượng được đào tạo
B4 : Thiết kế chương trình đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng
Khi thiết kế chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần tính toán thời gian đào tạo, địa điểm tổ chức các chương trình, các hình thức và phương pháp sử dụng để đào tạo, nội dung chương trình đào tạo, các phương tiện phục vụ cho chương trình và các tài liệu cần sử dụng
B5 : Hạch toán ngân sách đào tạo
Tùy theo phương pháp đào tạo mà chi phí đào tạo sẽ khác nhau.
B6 : Thực hiện chương trình đào tạo
Từ chương trình tổng quát và chi tiết, chúng ta triển khai chương trình đào tạo theo
kế hoạch để bảo đảm chương trình được thực hiện đúng tiến độ.
Câu 10: Anh (chị) hãy ghi rõ các nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng được cho trong bảng sau theo đúng các chức năng quản trị:
STT Nhiệm vụ Chức năng
1 Xây dựng các công cụ kiểm tra để giám sát tình hình thực thi công
việc. Chức năng hoạch định
2 Ra quyết định tăng lương, cấp chi phí công tác, tiền thưởng cho
cấp dưới Chức năng lãnh đạo
3 Tuyển dụng và sa thải nhân sự Chức năng lãnh đạo
4 Cập nhật, cải tiến quy trình và thủ tục làm việc sao cho hiệu quả, Chức năng kiểm tra 5 Thiết kế cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng sao cho cơ cấu ấy
có thể thực hiện được mục tiêu tổng thể và cá thể của bộ phận bán hàng.
Chức năng tổ chức
6 Xây dựng mục tiêu, ngân sách, chuẩn bị ngân quỹ, chi phí cho bộ phận bán hàng
Chức năng hoạch định
7 Định hướng, huấn luyện đội ngũ bán hàng Chức năng lãnh đạo
8 Kiểm tra qui trình, tình hình thực hiện công việc của cấp dưới
cũng như các qui trình liên phòng ban Chức năng hoạch định
Câu 11 : Anh (chị) hãy liệt kê đầy đủ các hoạt động chăm sóc khách hàng Câu 12: Anh (chị) hãy nêu các hoạt động chăm sóc khách hàng . Từ mỗi hoạt động chính, hãy nêu và cho ví dụ về hoạt động chăm sóc khách hàng mà doanh nghiệp áp dụng trong thực tế
Ý 1: Nêu tên các hoạt động chăm sóc khách hàng:
Hoạt động 1: Cung cấp những dịch vụ hậu mãi
Hoạt động 2: Theo dõi thái độ khách hàng và giữ gìn mối quan hệ khách hàng Hoạt động 3: Sáng tạo những dịch vụ chăm sóc để lôi kéo khách hàng
- Ý 2: Từ mỗi hoạt độngchính, hãy nêu và cho ví dụ về hoạt động chăm sóc khách hàng mà doanh nghiệp áp dụng trong thực tế
Hoạt động 1: Cung cấp những dịch vụ hậu mãi
-Giao hàng và lắp đặt (cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp)
-Dịch vụ bảo hành, sửa chữa(cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp)
-Thực hiện các phương thức thanh toán khác nhau, (cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp)
-Cung cấp sản phẩm phụ hỗ trợ sản phẩm chính(cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp) -Thực hiện thăm hỏi xác nhận giao hàng(cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp)
Hoạt động 2: Theo dõi thái độ khách hàng và giữ gìn mối quan hệ khách hàng -Giao tiếp, ứng xử với các loại khách hàng khác nhau (cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp)
Điện thoại hỏi thăm khách hàng (cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp) Theo dõi vả đảm bảo các lới hứa (cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp)
-Xử lý các tình huống khách hàng khiếu nại, bức xúc (cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp)
Hoạt động 3: Sáng tạo những dịch vụ chăm sóc để lôi kéo khách hàng
-Cung cấp dịch vụ vượt quá sự mong đợi của khách hàng (cho ví dụ chính sách từ doanh
nghiệp)
-Tạo ra sự thuận lợi nhất cho khách hàng (cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp) -Liên tục hoàn thiện để cải tiến chất lượng, dịch vụ(cho ví dụ chính sách từ doanh nghiệp)
Cây 13: Anh (chị) hãy nêu những thái độ cần thiết để tuyển chọn nhân viên bán hàng?
Gồm:
Chu đáo Tận tụy
Ân cần Đam mê
Chăm chỉ Kiên trì
Nghiêm túc Tích cực
Lạc Quan Có định hướng
Có động cơ
Câu 14 : Anh (chị) hãy nêu những tố chất cần thiết để tuyển chọn nhân viên bán hàng?
Câu 15: Anh (chị) hãy liệt kê các khoản chi phí đào tạo bán hàng phổ biến trong các doanh nghiệp?
Tùy theo phương pháp đào tạo mà chi phí đào tạo sẽ khác nhau. Thông thường, khi tính toán chi phí đào tạo, nhà quản trị cần phải tính các khoản chi sau:
Chi phí thuê địa điểm đào tạo (nếu có). Nếu doanh nghiệp tổ chức đào tạo tại văn phòng hội sở thì sẽ không tính đến chi phí này.
Chi phí thuê thiết bị hỗ trợ như hệ thống âm thanh, ánh sáng, đèn chiếu, bảng biểu… Chi phí in ấn tài liệu. Chi phí ăn uống, đi lại. Chi phí thuê các chuyên gia đào tạo bên ngoài, có thể tính thêm chi phí phiên dịch nếu chuyên gia đào tạo là người nước ngoài . Chi phí trả lương cho nhân viên trong suốt thời gian đào tạo dù họ không đi làm việc.
Chi phí tổ chức kiểm tra, đánh giá kết quả học tập của nhân Bài tập tham khảo:
Dưới đây là bảng thống kê doanh số bán ô tô của công ty X từ năm 2013 đến năm 2016
Quý Năm 2013 (chiếc)
Năm 2014 (chiếc)
Năm 2015 (chiếc)
Năm 2016 (chiếc)
Năm 2017 (chiếc)
1 500 450 550 600 ?
2 600 650 750 850 ?
3 700 800 900 1050 ?
4 800 850 950 1100 ?
Anh/chị hãy dự báo doanh số bán hàng năm 2017 cho công ty X theo các phương pháp hoặc kỹ thuật gợi ý như sau:
1. Kỹ thuật giản đơn.
2. Kỹ thuật giản đơn có tính sai số (sử dụng số liệu 3 năm gần nhất).
3. Phương pháp dịch chuyển trung bình, tính cho hai năm gần nhất.
4. Phương pháp san bằng số mũ.
5 Phân tích khuynh hướng để lựa chọn kết quả cuối cùng trong các phương pháp được tính từ câu (1) đến câu (5); giả định rằng thị trường sản phẩm này đang phát triển mạnh.
6. Sử dụng phương pháp điều chỉnh theo mùa để dự báo doanh số bán hàng chi tiết trong các quý của năm 2017?
Bài tập: Dưới đây là bảng thống kê doanh số sản phẩm bột mì của công ty An Phú từ năm 2014 đến năm 2017
Quý Năm 2014 (tấn)
Năm 2015 (tấn)
Năm 2016 (tấn)
Năm 2017 (tấn)
Năm 2018 (tấn)
1 202 210 222 234 ?
2 214 216 218 226 ?
3 246 269 270 276 ?
4 298 325 330 364 ?
Anh (chị) hãy dự báo doanh số bán hàng năm 2018 cho công ty An Phú theo các phương pháp hoặc kỹ thuật gợi ý như sau:
1.. Kỹ thuật giản đơn.
2. Kỹ thuật giản đơn có tính sai số (sử dụng số liệu 2 năm gần nhất).
3. Phương pháp dịch chuyển trung bình.
4. Phương pháp san bằng số mũ.Biết rằng doanh số dự báo của năm 2017 là 1050 tấn bột mì
5. Phân tích khuynh hướng để lựa chọn kết quả cuối cùng trong các phương pháp được tính từ câu (1) đến câu (4); giả định rằng thị trường sản phẩm này đang bão hòa.
6. Sử dụng phương pháp điều chỉnh theo mùa để dự báo doanh số bán hàng chi tiết trong các quý của năm 2018?
