SKRIPSI
ANALISIS STRATEGI PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(STUDI KASUS PT. AVIONE INDONESIA AREA MATARAM)
Oleh:
Nurul Hasanah Husnul Chotimah NIM 1502131719
JURUSAN EKONOMI SYARI’AH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM
MATARAM 2019
ANALISIS STRATEGI PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN
(STUDI KASUS PT. AVIONE INDONESIA AREA MATARAM)
Skripsi
diajukan kepada Universitas Agama Islam Negeri Mataram untuk melengkapi persyaratan mencapai gelar
Sarjana Ekonomi
Oleh:
Nurul Hasanah Husnul Chotimah NIM 1502131719
JURUSAN EKONOMI SYARI’AH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM UNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN) MATARAM
MATARAM 2019
MOTTO
اي َ ا ّيأ َ َ َ
آ هيذلا اى ىخت ل َ اىىَ َ َ َ
لىسّرلا الَ َ اى ىخت
أ َ
كَتا ام َ
نىم عت ت أ َ
Artinya, ”Hai orang-orang beriman, janganlah kamu mengkhianati Allah dan Rasul (Muhammad) dan (juga) janganlah kamu mengkhianati amanat-amanat yang dipercayakan kepadamu, sedang kamu mengetahui”1
1QS Al-Anfal [8]: 27. Departemen Agama, Al-Qur’an Terjemahan dan Tafsir Per Kata, (Jakarta:
Penerbit Jabal, 2010), hlm. 180
PERSEMBAHAN
“Kupersembahkan skripsi ini untuk almamaterku, semua guru-guru dan dosenku, Ibuku Jatimah, Alm. Bapak Rozikin Anadi, Kakak-kakakku (Hasni Patmawati Srikartini, Desy Emmy Armiarti, dan M. Ali Aziz Hasan Rizki, Hani Suryani Sari Dewi), keluarga besarku yang sangat saya cintai, terimakasih atas supportnya selama ini”
KATA PENGANTAR
Puji syukur peneliti panjatkan kepada Allah SWT karena berkat rahmat dan karunia-Nya lah peneliti dapat menyelesaikan penyusunan skripsi penelitian yang berjudul “Analisis Strategi Personal Selling dalam Meningkatkan Volume
Penjualan (Studi Kasus PT Avione Indonesia area Mataram)”. Untuk itu peneliti tak lupa mengucapkan terimakasih yang sebanyak- banyaknya kepada:
1. Bapak Prof. Dr. H. Mutawalli, M. Ag selaku Rektor UIN Mataram yang telah memberi tempat bagi penulis untuk menuntut ilmu dan memberi bimbingan dan peringatan untuk tidak berlama-lama dikampus tanpa pernah selesai.
2. Bapak Dr. H. Ahmad Amir Aziz, M. Ag selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam.
3. Bapak Drs. Agus Mahmud M.Ag, selaku pembimbing I dan Bapak Muh. Baihaqi, SHI, MSI. selaku pembimbing II yang telah banyak meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan kepada peneliti.
4. Para dosen penguji yang telah memberikan saran konstruktif bagi penyempurnaan skripsi ini.
5. H. Bahrur Rosyid, MM. Selaku Ketua Jurusan Ekonomi Syariah.
6. Ibu Siti Nurul Khaerani, MM selaku wali dosen yang slalu membimbing, memberi arahan dan memotivasi.
7. Bapak dan ibu dosen pengajar Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Islam yang telah memberikan ilmu yang bermanfaat dan berguna bagi penulis.
8. Kedua orang tuaku tercinta Alm. Rozikin Anadi dan Jatimah, penulis sampaikan terimakasih yang sebesar-besarnya atas do‟a, motivasi, semangat yang tak henti-hentinya sehingga saya mampu menyelesaikan skripsi ini tepat pada waktunya
9. Kepada Kakak yang setia dan selalu memberikan suport dan dukungannya baik berupa doa dan dana.
10.Sahabat-sahabat tercinta ku (Ika Nirmala Fulvia, Rosidayanti, dan Yuni Astuti) dan semua kelas G Ekonomi Syariah 2015 yang selalu memberikan saya dukungan dan semangat.
11.Untuk sahabat kecil ku (Baiq Tira, Baiq Devie dan Husnul Khotimah) yang selalu mensupport saya.
12.Sahabat ambyar ku (Mufassirul Furqon, Ulfa Tamara, dan Sudyati) yang membantu saya menyelesaikan skripsi ini.
13.Untuk teman KKP PRINGGASELA 2018 terutama (Baiq Siti Khadijah dan Khomsin Maulida) yang selalu memberikan semangat, motivasi, dalam menyelesaikan skripsi ini.
Dalam penyusunan skripsi ini penulis menyadari bahwa masih terdapat kekurangan atau kesalahan. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritikan dan saran yang bersifat membangun dari para pembaca untuk lebih sempurna dan lebih bermanfaat bagi para pembaca, terutama dilokasi penelitian.
Semoga segala amal dan jerih payahnya mereka dicatat sebagai amal ibadah dan mendapatkan ganjaran yang setimpal dari-Nya. Amin. Akhirnya kepada-Mu-Ilahi Robbi kami mohon Taufiq, Hidayah serta Inayah-Mu.
Mataram, 14 Oktober 2019 Penulis
Nurul Hasanah Husnul C
DAFTAR ISI
HALAMAN SAMPUL ... i
HALAMAN JUDUL ... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
NOTA DINAS PEMBIMBING ... iv
PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI ... v
PENGESAHAN DEWAN PENGUJI ... vi
HALAMAN MOTTO ... vii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... viii
KATA PENGANTAR ... ix
DAFTAR ISI ... xii
DAFTAR TABEL ... xiv
DAFTAR LAMPIRAN... xv
ABSTRAK ... xvi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 5
C. Tujan dan Manfaat Penelitian ... 6
D. Ruang Lingkup dan Setting Penelitian ... 6
E. Telaah Pustaka ... 7
F. Landasan Teori ... 9
G. Metode Penelitian ... 25
H. Sistematika Pembahasan ... 32
BAB II PAPARAN DATA DAN PEMBAHASAN ... 34
A. Gambaran Umum PT Avione Indonesia ... 34
1. Sejarah Umum PT Avione Indonesia ... 34
2. Letak Geografis PT Avione Indonesia area Mataram ... 35
3. Struktur Organisasi dan Job Description ... 36
4. Visi-Misi PT Avione Indonesia ... 40
5. Macam-macam Produk PT Avione Indonesia ... 40
B. Mekanisme Kerja Strategi Personal Selling dalam Meningkatkan Volume Penjualan Produk PT Avione Indonesia area Mataram ... 43
1.Menganalisis Kondisi Masyarakat Wilayah Sasaran Pemasaran . 44 2.Tahap Pengenalan Produk ... 46
3.Mengatasi Keluhan konsumen ... 47
4.Memberikan Keyakinan Kepada Konsumen ... 48
5.Mendengar Keputusan Konsumen ... 48
6.Tindak Lanjut ... 48
C. Faktor-faktor yang diperhatikan dalam Strategi Personal Seliing Untuk Meningkatkan Volume Penjualan PT Avione Indonesia .... 49
1. Mutu dan Kualitas Produk ... 49
2. Info Kompetitor ... 50
3. Program Promo yang Berkualitas ... 51
D. Data Penjualan Produk Kosmetik PT Avione Indonesia area Mataram ... 52
BAB III PEMBAHASAN ... 61
A. Analisis Mekanisme Kerja Strategi Personal Selling dalam Meningkatkan Volume Penjualan Produk PT Avione Indonesia area Mataram ... 61
B. Analisis Faktor-Faktor Yang Diperhatikan dalam Strategi Personal Selling Untuk Meningkatkan Volume Penjualan PT Avione Indonesia area Mataram ... 69
BAB IV PENUTUP ... 75
A. Kesimpulan ... 75
B. Saran ... 76
DAFTAR PUSTAKA ... 78 LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Data Penjualan Produk Bulan September 2018 ... 52
Tabel 1.2 Data Penjualan Produk Bulan Oktober 2018 ... 53
Tabel 1.3 Data Penjualan Produk Bulan November 2018 ... 54
Tabel 1.4 Data Penjualan Produk Bulan Desember 2018 ... 55
Tabel 1.5 Data Penjualan Produk Bulan Januari 2019 ... 56
Tabel 1.6 Data Penjualan Produk Bulan Februari 2019 ... 57
Tabel 1.7 Data Penjualan Produk Bulan Maret 2019 ... 58
Tabel 1.8 Data Penjualan Produk Bulan April 2019 ... 59
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Pedoman Wawancara Lampiran 2 Pedoman Observasi
ANALISIS STRATEGI PERSONAL SELLING DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN (STUDI KASUS PT AVIONE INDONESIA AREA MATARAM)
Oleh:
NURUL HASANAH HUSNUL CHOTIMAH NIM 1502131719
ABSTRAK
Strategi personal selling adalah salah satu strategi promosi dalam pemasaran dengan cara memperkenalkan produk secara langsung atau saling bertatap muka dengan calon konsumen. Mekanisme kerja strategi personal selling dalam meningkatkan volume penjualan PT Avione Indonesia area Mataram salah satunya yaitu menganalisis kondisi masyarakat di wilayah sasaran. Personal selling memberikan kesempatan kepada wiranaga untuk melakukan survey terlebih dahulu sebelum melakukan penjualan produk. Adapun yang diteliti dalam penelitian ini adalah Analisis Strategi Personal Selling dalam Meningkatkan Volume Penjualan PT Avione Indonesia area Mataram.
Tujuan dalam melakukan penelitian ini untuk menganalisis strategi personal selling dalam meningkatkan volume penjualan dan faktor apa yang diperlukan oleh PT Avione Indonesia area Mataram dalam meningkatkan volume penjualan.
Peneliti disini menggunakan metode kualitatif deskriptif, dimana disini subjeknya, manajer, wiraniaga (tenaga penjual) dan konsumen PT Avione Indonesia area Mataram. Dalam penelitian ini teknik pengumpulan data menggunakan metode observasi dan wawancara.
Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa personal selling yang dilakukan PT Avione Indonesia area Mataram dalam meningkatkan volume penjualan telah menjalankan strategi personal selling dengan benar dan tepat. Perusahaan telah melakukan pendekatan individual seperti menganalisis kondisi masyarakat terlebih dahulu, tahap pengenalan produk, mengatasi keluhan konsumen, memberi kepercayaan kepada konsumen, mendengar keputusan konsumen dan tindak lanjut.
Kata Kunci: Strategi, Personal selling, Mekanisme, Volume Penjualan.
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Setiap perusahaan, baik yang bergerak di bidang produk ataupun jasa, mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang. Kondisi pertumbuhan bisnis sekarang ini cukup tinggi, dimana dapat dilihat dari tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan produk yang sejenis sebagai pesaing, sehingga akan terjadi persaingan dalam memperebutkan pangsa pasar dan konsumen. Dalam hal ini perusahaan hendaknya mengetahui pasar, dimana produk atau jasa yang diproduksi akan ditawarkan atau dipasarkan.2
Tujuan tersebut dapat dicapai dengan usaha mempertahankan dan meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan. Usaha yang umum dilakukan untuk meningkatkan laba perusahaan yaitu dengan mencari dan membina pelanggan, serta usaha menguasai pasar. Usaha tersebut tidak lepas dari peranan bagian pemasaran perusahaan dalam melakukan strategi yang bagus untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi perusahaan di pasar dapat dipertahankan sekaligus ditingkatkan.3
Strategi merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan.
Menurut Swastha strategi adalah serangkaian rancangan besar yang
2 Husein Umar, Studi Kelayakan Bisnis (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama, 2005), hlm. 58.
3 Indriyo Gitosudarmo, Pengantar Bisnis Edisi 9. (Yogyakarta: BPFE, 2008), hlm. 66.
menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuan.4
Pemasaran menurut Kothler dan Amstrong adalah sebuah proses sosial manajerial, dimana individu-individu dan kelompok- kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan, melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.5 Adapun tujuan dari pemasaran adalah untuk memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar produk atau jasa sesuai bagi konsumen sehingga produk atau jasa tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Oleh karena itu pemasar di tuntut untuk dapat memahami permasalahan pokok dibidangnya. Dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang dilakukan perusahaan dan menyusun strategi agar dapat mencapai tujuan perusahaan.6 Dalam hal ini pada industri kosmetik.
Strategi pemasaran mempunyai peranan penting untuk mencapai keberhasilan usaha, Oleh karena itu bidang pemasaran berperan besar dalam merealisasikan rencana usaha. Hal ini dapat dilakukan, jika perusahaan ingin mempertahankan dan meningkatkan penjualan produk atau jasa yang mereka produksi. Dengan melakukan penerapan strategi pemasaran yang akurat melalui pemanfaatan peluang dalam meningkatkan penjualan, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat ditingkatkan atau dipertahankan.
4 Nurahmi Hayani, Manajemen Pemasaran Bagi Pendidikan Ekonomi, (Pekanbaru: Suska Press, 2012), hlm. 86.
5 Philip Kotler dan Gray Amstrong, Dasar-Dasar Pemasaran. Penerjemah Alexander Sindoro, (Jakarta: PT Indeks, 2004), Edisi ke-9, Jilid 1, hlm. 7.
6 Danang Sunyoto, Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran, (Yogyakarta: CAPS, 2012), Cet-1, hlm.18.
Sehubungan dengan hal tersebut pelaksanaan pemasaran modern dewasa ini mempunyai peranan yang besar sebagai penunjang langsung terhadap peningkatan laba perusahaan. Strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang kegiatan yang akan dilakukan perusahaan dalam memaksimalkan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.7
PT Avione merupakan perusahaan yang bergerak di bidang kencantikan khususnya kosmetik, dirintis sejak tahun 1989 dengan nama Avon dan berubah nama menjadi Avione sejak tanggal 1 september 2006, Avione merupakan distributor terbesar di Indonesia. Reinkarnasi dari produk Avon yang kini hadir kembali di Indonesia, Avione memiliki produk kosmetik Indonesia yang telah dijamin halal dan telah memliki sertifikat resmi dari LPPOM MUI.
Seiring berjalannya waktu dan dengan penggunaan nama yang baru, Avione tidak merubah kualitas dan formula produk, Avione menghadirkan berbagai produk kosmetik dan perawatan wajah yang dibuat dengan formula bertaraf Internasional. PT Avione sudah memiliki beberapa cabang di antaranya di Pulau Lombok, perusahaan ini membuka gerai-gerai di supermarket Kota Mataram, tentu ini membuka peluang kerja bagi warga Lombok dan mendorong pertumbuhan ekonomi daerah.
Untuk menarik minat konsumen, perusahaan harus memiliki strategi yang tepat untuk memasarkan produknya kepada konsumen. Salah satu strategi
7 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi, Edisi 1, cet. ke-7, (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2004), hlm.168.
pemasaran yang digunakan oleh PT Avione yaitu penjualan tatap muka (Personal Selling). Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) yang dilakukan oleh penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Ketetapan perusahaan dalam memilih personal selling sebagai salah satu promosi akan sangat berpengaruh terhadap perubahan tingkat penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan, karena dalam hal ini tugas dari personal selling adalah menawarkan, memperkenalkan dan memperagakan kegunaan dari produk yang akan dipasarkan.
Personal selling mempunyai peran penting dalam mempromosikan produk. Keberhasilan suatu perusahaan sering tergantung pada kegiatan personal selling tanpa mengabaikan promosi yang lainnya. PT Avione Indonesia Area Mataram sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang penjualan kosmetik, mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan-perusahaan yang lain, yaitu untuk memperoleh laba dengan memberikan kepuasan kepada konsumen, yang pada akhirnya diharapkan penjualan akan meningkatkan.
Perlu diketahui bahwa melakukan strategi personal selling pun ada tekniknya, bukan hanya sekedar menjual barang namun ada tahap lanjutan yang dilakukan agar apa yang dilakukan menjadi efektif. Mekanisme kerja merupakan sebuah proses pelaksanaan suatu kegiatan yang dilaksanakan oleh
seseorang atau beberapa orang dengan menggunakan tatanan aturan serta adanya alur komunikasi dan pembagian tugas sesuai dengan profesionalitas.
Ternyata pada PT Avione Indonesia Area Mataram terdapat beberapa masalah yaitu dalam melakukan strategi personal selling tingkat penjualan dalam PT Avione Indonesia Area Mataram yang kurang optimal karena adanya kendala, seperti cara menawarkan produk yang dilakukan oleh tenaga penjual kurang efektif dan efisien, dari hal tersebut konsumen banyak yang mengeluh karena terkadang pelaku personal selling menawarkan suatu produk tidak sesuai dengan kenyataanya. Adanya kendala tersebut mengakibatkan volume penjualan pada PT Avione Indonesia area Mataram kurang maksimal.
Melihat kondisi tersebut peneliti tertarik mengkaji lebih dalam mengenai
“Analisis Strategi Personal Selling dalam Meningkatkan Volume
Penjualan PT. Avione Indonesia area Mataram” B. Rumusan Masalah
Dari uraian latar belakang di atas, maka rumusan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimana mekanisme kerja Strategi Personal Selling dalam Meningkatkan Volume Penjualan produk di PT Avione Indonesia Area Mataram?
2. Faktor-faktor apa saja yang perlu diperhatikan dalam Strategi Personal Selling dalam Meningkatkan Volume Penjualan di PT Avione Indonesia Area Mataram?
C. Tujuan Penelitian dan Manfaat Penelitian Adapun tujuan dari penelitian ini sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui Mekanisme Kerja Strategi Personal Selling dalam Meningkatkan Volume Penjualan di PT Avione Indonesia Area Mataram 2. Untuk mengetahui Faktor-faktor apa saja yang perlu diperhatikan dalam
Strategi Personal Selling dalam Meningkatkan Volume Penjualan di PT Avione Indonesia Area Mataram.
Adapun manfaat dari penelitian ini sebagai berikut:
1. Dapat dijadikan sebagai bahan acuan pembelajaran untuk ilmu pengetahuan sosial terutama dalam hal strategi personal selling (tatap muka).
2. Dapat dijadikan referensi untuk menambah wawasan tentang bagaimana melakukan strategi personal selling agar mampu meningkatkan penjualan.
D. Ruang Lingkup dan Setting Penelitian 1. Ruang Lingkup
Untuk memperjelas masalah yang diteliti dan agar tidak terjadi pembahasan yang meluas atau menyimpang pada penelitian ini, peneliti memandang perlu memberikan batasan-batasan sesuai dengan fokus penelitian sehingga pembahasan yang dipaparkan lebih jelas.
Penelitian ini membahas tentang analisis strategi personal selling dalam meningkatkan volume penjualan PT Avione Indonesia Area Mataram.
2. Setting Penelitian
Lokasi penelitian ini dilakasanakan di PT. Avione Indonesia Area Mataram yang berlokasi di JL. KH Ahmad Dahlan, Karang Bongkot, Parampuan (depan musholla Assuhada BTN PEPABRI Parampuan).
Adapun alasan peneliti melakukan penelitian di lokasi ini adalah karena PT. Avione Indonesia Area Mataram merupakan salah satu perusahan kosmetik berikon syariah yang ada di Mataram yang sudah mapan dan telah menguntungkan banyak orang.
E. Telaah Pustaka
Telaah pustaka adalah penelusuran terhadap studi atau karya-karya terdahulu yang terkait untuk menghindari duplikat, plagiasi serta menjamin keabsahan dan keahlian serta keaslian penelitian yang dilakukan. Adapun telaah pustaka yang digunakan sebagai berikut:
1. Salah satu penelitian mengenai Personal Selling ditulis oleh Alfany Wahyudi, & Tri Indra Wijaksana,S.Sos.,M.Si (2016) dalam jurnal
“Pengaruh Proses Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Produk
IndiHome Pada PT Telkom Witel Semarang”8
Dalam penelitian tersebut, peneliti bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh proses personal selling terhadap volume penjualan produk IndiHome di PT. Telkom Witel Semarang. Metode yang digunakan dalam penelitian tersebut adalah metode kuantitatif.
8 Alfany Wahyudi, & Tri Indra Wijaksana,S.Sos.,M.Si, “Pengaruh Proses Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Produk Indihome Pada PT Telkom Witel Semarang”, e-Proceeding of Management, Vol. 3, Nomor 2, Agustus 2016, hlm. 2020.
Perbedaan antara penelitian tersebut dengan penelitian ini adalah lebih memfokuskan pada pengaruh proses personal selling terhadap volume penjualan, sedangkan penelitian ini menitikberatkan pada analisis strategi personal selling dalam meningkatkan volume penjualan.
2. Penelitian yang dilakukan oleh Heni Rohaeni dengan judul “Peranan Promosi Melalui Personal Selling Terhadap Volume Penjualan”9
Dalam penelitiannya, Heni Rohaeni mengkaji tentang peranan promosi melalui personal selling terhadap volume penjualan. Mengungkapkan bahwa peranan promosi melalui personal selling terhadap volume penjualan di hotel Ririn Bogor perlu memperluas target pasar. Perlu diadakan pelatihan bagi karyawan dibagian marketing. Hotel Ririn seharusnya tidak hanya terfokus melakukan promosi melalui personal selling tetapi juga mempromosikan produk berupa kamar hotel dengan menggunakan strategi yang lain seperti membuat website hotel Ririn guna memberikan informasi dan gambaran jelas mengenai hotel Ririn.
Perbedaan antara penelitian Heni Rohaeni dengan penelitian ini adalah Reni Rohaeni memfokuskan pada peranan promosi melalui personal selling di hotel Ririn Bogor, sedangkan penelitian ini menitikberatkan pada analisis strategi personal selling meningkatkan volume penjualan.
3. Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian di PT Millenium Pharmacon Internasional Tbk Cabang Bandung oleh Tika
9 Heni Rohaeni, “Peranan Promosi Melalui Personal Selling Terhadap Volume Penjualan”, Ecodemica, Vol. 4, Nomor 2, September 2016, hlm. 223.
Hapsahroni Panjaitan, Fakultas Ekonomi Universitas Telkom Bandung, 2016.10
Penelitian tersebut bertujuan untuk mengetahui kegiatan personal selling, proses keputusan pembelian PT Millenium pharmacon internasional Tbk cabang bandung. Personal selling diukur dengan memprospek dan memilih, pra-pendekatan pendekatan, presentasi, mengatasi keluhan, penutupan dan tindak lanjut. Sedangkan proses yang mempengaruhi keputusan pembelian yang diukur dengan pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan membeli, perilaku setelah membeli. Jenis penelitian ini merupakan penelitian deskriptif dengan pendekatan kausal.
Perbedaan antara penelitian Tika Hapsahroni Panjaitan dengan penelitian ini adalah Tika Hapsahroni Panjaitan memfokuskan pada pengaruh personal selling terhadap keputusan pembelian, sedangkan penelitian ini menitikberatkan pada strategi personal selling dalam meningkatkan volume penjualan.
F. Landasan Teori
Dalam sebuah penelitian, umumnya digunakan sebuah pendekatan- pendekatan penelitian untuk memudahkan penelitian tersebut. Pendekatan penelitian dapat menjadi sebuah arahan dalam pengembangan analisa dan sebagai acuan dalam kerangka berpikir untuk menganalisis dan menjelaskan objek penelitian. Oleh karena itu, diperlukan landasan teori berupa teori atau
10 Tika Hapsahroni Panjaitan, “Pengaruh Personal Selling Terhadap Keputusan Pembelian”, e-Proceeding of Applied Science, Vol. 2, Nomor 2, Agustus 2016, hlm. 448.
konsep untuk melihat dan membahas suatu fenomena maupun suatu permasalahan. Untuk memudahkan pembahasan dalam penulisan ini, maka penulis menggunakan pendekatan teori serta konsep yang berkaitan dengan penelitian ini, yaitu teori persuasi serta konsep personal selling. Penulis akan menggunakan paradigma persuasi dalam menganalisis PT Avione Indonesia Area Mataram sebagai perusahaan yang bergerak dibidang kosmetik. dalam meningkatkan volume penjualan di area Mataram. Selain itu, penulis menggunakan konsep personal selling untuk menganalisis sejauh mana PT Avione Indonesia Area Mataram dalam meningkatkan volume penjualan.
1. Teori Persuasi
Menurut Burgon dan Huffner persuasi adalah proses komunikasi yang mengajak atau membujuk orang lain dengan tujuan mengubah sikap, keyakinan dan pendapat sesuai keinginan komunikator. Pada definisi ini „ajakan‟ atau „bujukan‟ adalah tanpa unsur ancaman atau
paksaan. Persuasi dalam esensi komunikasi pemasaran adalah upaya yang dilakukan komunikator pemasaran untuk meyakinkan konsumen untuk membeli suatu produk atau jasa.11
Dalam perspektif komunikasi, kita mengenal adanya komunikasi persuasive, yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audience atau komunikannya, sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator. Menurut K. Anderson, komunikasi persuasive didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan
11 Primadhany Kartana Putri, “Aplikasi Pendekatan-Pendekatan Persuasif Pada Riset Komunikasi Pemasaran, Iklan Melibatkan Penciptaan dan Penerimaan Pesan Komunikasi Persuasif Mengubah Perilaku Pembelian, The Messenger, Vol. 8, Nomor 1, Januari 2016, hlm. 02.
mengubah keyakinan, sikap atau prilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. Komunikasi persuasive harus dilakukan dengan halus, luwes, yang mengandung sifat-sifat manusiawi agar komunikasi persuasive itu mencapai tujuan dan sasarannya, maka perlu dilakukan perencanaan yang matang. Perencanaan yang dilakukan berdasarkan komponen-komponen komunikasi yaitu komunikator, pesan, media, dan komunikan.12
Adapun pendekatan komunikasi persuasive yang efektif menurut Burgon dan Huffner:13
a. Pendekatan berdasarkan bukti, yaitu mengungkapkan data atau fakta yang terjadi sebagai bukti argumentative agar berkesan lebih kuat terhadap ajakan.
b. Pendekatan berdasarkan ketakutan, yaitu menggunakan fonomena yang menakutkan bagi audience atau komunikator dengan tujuan mengajak mereka menuruti pesan yang diberikan komunikator.
c. Pendekatan berdasarkan humor, yaitu menggunakan humor atau fantasi yang bersifat lucu dengan tujuan memudahkan masyarakat mengingat pesan karena mempunyai efek emosi yang positif.
d. Pendekatan berdasarkan diksi, yaitu menggunakan pilihan kata yang mudah diingat (memorable) oleh komunikan dengan tujuan membuat efek emosi positif atau negative.
12 Ibid., hlm. 05.
13 Ibid.
2. Konsep Strategi Personal Selling a. Definisi Strategi
Menurut Alferd Chandler Strategi adalah penetapan sasaran dan tujuan jangka panjang sebuah perusahaan dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan itu. Sedangkan menurut Kenneth Andrewa strategi adalah pola sasaran, maksud atau tujuan dan kebijakan, serta rencana-rencana penting untuk mencapai tujuan itu, yang dinyatakan dengan cara seperti menetapkan bisnis yang dianut atau yang akan dianut oleh perusahaan, dan jenis atau akan menjadi jenis apa perusahaan itu.14 b. Personal Selling
1) Definisi Personal Selling
Personal Selling merupakan penggunaan model face-to- face communication di antara penjual dan pembeli. Bagi perusahaan yang bergerak dalam pemasaran business-to-business products, bagian anggaran pemasaran yang terbesar adalah untuk kegiatan personal selling. Tenaga penjual dapat menetapkan target pesan yang disampaikan kepada para pelanggan, serta interaksi personal memungkinkan para tenaga penjual dapat segera tanggap terhadap pertanyaan para pelanggan dengan segera.15
14 Pandji Anoraga, Manajemen Bisnis (Jakarta: Rineka Cipta, 2004), hlm. 339.
15 Sofjan Assauri, Strategi Marketing (Jakarta: Rajawali Pers, 2013), hlm. 241.
Sedangkan Menurut William G. Nickels mendefinisikan penjualan personal (Personal Selling) adalah interaksi antarindividu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Personal Selling pada hakikatnya ditopang oleh bauran promosi (promotion mix) dan didasarkan pada bauran pemasaran (marketing mix)..16
Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Personal Selling merupakan alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun prefensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Personal Selling memiliki tiga ciri khusus:17
a) Konfrontasi Personal (Personal confrontation), personal selling mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
b) Mempererat (cultivation), personal selling memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan
16 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran (Jakarta: Erlangga, 2012), hlm. 107.
17 Ibid., hlm. 108-109.
penjualan sampai hubungan yang lebih erat lagi. Wiraniaga biasanya sudah benar-benar mengetahui pelanggan yang terbaik.
c) Respons (response), personal selling membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Karena sifat-sifat tersebut maka metode ini mempunyai kelebihan antara lain : operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya, usaha yang sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan jangka panjang dengan pelanggannya.
c. Strategi Personal Selling 1) Strategi Umum
Menurut Carlson, Strategi personal selling merupakan proses untuk membantu mengidentifikasikan klien (calon pelanggan) sehingga pemasar dipercaya, merasa dibutuhkan dan akhirnya sepakat dalam memberikan solusi menguntungkan yang dibutuhkan pelanggan, dengan meng hindari kesalahan seperti terlalu cepat berbicara dalam merespons reaksi negative calon pelanggan.18
18 Ibid., hlm. 113.
Menurut Sellars, dengan konsep dan strategi aplikatif personal selling dapat menjadi salah satu strategi andalan yang memberikan keunggulan bagi perusahaan dalam beberapa hal:19 a) Memudahkan perusahaan dalam analisis pasar secara akurat.
b) Memudahkan perusahaan dalam memetakan potensi pasar.
c) Memudahkan perusahaan mendapatkan informasi tentang reaksi pasar terhadap produk/layanan dari pesaing.
d) Mendefinisikan masalah di lapangan, sekaligus mencari solusinya secara langsung.
e) Mempertahankan pelanggan dengan melakukan komunikasi dua arah dengan tujuan awal meningkatkan penjualan.
2) Strategi Pendekatan Individual
Menurut Tyagi dan Kumar, fungsi pendekatan individual oleh wiraniaga adalah mendorong upaya mempromosikan produk serta membangun jaringan yang terhubung dengan perusahaan yang nantinya akan ditindaklanjuti oleh manajemen tingkat menengah. Dalam pelaksanaan program strategi personal selling guna meningkatkan volume penjualan, proses penjualan yang dilaksanakan tenaga penjualan meliputi beberapa tahap, yaitu:20 a) Perhatian (attention), pada tahap ini tujuan wiraniaga adalah
meyakinkan prospek bahwa wiraniaga memiliki sesuatu yang
19 Ibid.
20 Ibid., hlm. 114.
bermanfaat atau untuk menumbuhkan rasa tertarik pelanggan sehingga pelanggan bisa menerima wiraniaga dengan baik.
b) Minat (interest), tahap kedua dari proses penjualan adalah untuk menarik perhatian dari pelanggan sehingga pelanggan dapat memiliki minat yang kuat pada produk yang ditawarkan.
c) Hasrat (desire), pada tahap ini, keberatan-keberatan pelanggan akan diutarakan. Jadi tugas utama tenaga penjual adalah mampu menjawab setiap pertanyaan yang pada akhirnya menjadikan pelanggan merasa yakin dan merasa bahwa pilihan untuk membeli produk perusahaan adalah pilihan yang paling tepat.
d) Tindakan (action), jika proses presentasi telah berjalan dengan baik, maka pelanggan siap untuk memesan. Bagaimanapun juga tindakan ini biasanya tidak berlangsung secara otomatis.
Proses ini sering juga disebut sebagai proses menutup penjualan/pesanan (closing the sales/order).
e) Kepuasan (satisfaction), setelah pelanggan melakukan pemesanan maka tenaga penjual harus kembali meyakinkan pelanggan bahwa keputusan yang mereka buat adalah keputusan yang tepat. Pelanggan harus dapat melepaskan anggapan bahwa tenaga penjual hanya membantu dalam membuat keputusan yang hanya menguntungkan pihak penjual. Setiap perusahaan selalu menerima keluhan
pelanggan, perbedaannya terletak pada intensitas dan frekuensinya. Jadi walaupun penjualan sudah tejadi hubungan baik dengan pelanggan harus tetap dijaga.
3) Langkah-langkah dalam melakukan transaksi penjualan
Menurut Weitz dan Bradford, menyatakan walaupun pelatihan untuk memenuhi kriteria tersebut beragam, langkah pendekatan penjualan personal dapat bervariasi dari satu organisasi dengan yang lainnya, namun sebagian besar akan mencakup beberapa langakah-langkah berikut ini:21
a) Mencari prospek
Mencari prospek secara sederhana adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasikan calon pelanggan.
Salah satu sarana yang dapat digunakan wiraniaga adalah membuat daftar calon prospek berdasarkan dabase perusahaan.
Selain itu mencari prospek melibatkan pendekatan yang
“dingin”, mengingat calon pelanggan potensial biasanya tidak
mengaharapkan akan didatangi atau dihubungi tenaga penjual.
Seorang wiraniaga harus memiliki pengetahuan tentang kualifikasi calon pelanggan. Misalnya, apakah pelanggan secara finansial memiliki potensi untuk membeli? apakah pelanggan ini benar-benar membutuhkan produk atau jasa?
21 Ibid,. hlm. 117.
sudah lazim bahwa seirang tenaga penjual memang harus memiliki prospek sebelim melakukan penjualan.22
b) Prapendekatan
Pada tahap prapendekatan, tenaga penjual harus belajar sebanyak miungkin tentang calon nasabah atau perusahaan calon pelanggan. Mereka mungkin mencari informasi tentang perusahaan tersebut, berbicara dengan vendor lain, atau mencari tahu lebih banyak tentang industri. Penjual membutuhkan waktu untuk menetapkan tujuan penjualan dan mencoba untuk menentukan waktu terbaik untuk menelepon.23 c) Pendekatan
Pendekatan adalah bagian yang penting bagi seorang penjual untuk memulai dengan langkah yang tepat. Penjual harus memperkenalkan dirinya sendiri, perusahaan yang diwakilinya, dan produk atau jasa yang ditawarkan. Penting juga baginya untuk mendengarkan dengan cermat harapan calon konsumen dan merespon dengan tepat.
Menurut Marks, setelah pendekatan telah berhasil dilakukan, tenaga penjual harus siap untuk memulai demonstrasi. Tergantung pada perusahaan dan produk atau
22 Ibid,. hlm. 118.
23 Ibid,.
layanan yang ditawarkan, umumnya ada tiga jenis presentasi, yaitu:24
a. The canned approach adalah pembicaraan ketat yang dilakukan dengan scenario yang telah ditetapkan, baik dengan menghafal atau membaca.
b. The formula approach adalah pendekatan yang tidak terlalu kaku dan, bergantung pada respon pembeli dalam merespon pertanyaan dengan bertanya secara hati-hati, dan disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
c. The neen-satisfacation approach (pendekatan pemuasan- kebutuhan), dimana penjual mencoba untuk mencari tahu kebutuhan pelanggan kebanyakan dengan cara mendengarkan.
d) Presentasi dan Demonstrasi
Salah satu kunci sukses adalah presentasi menyangkut pengetahuan produk. Semakin banyak penjual tahu tentang produk atau layanan, semakin tenang ia dalam merespon pertanyaan dan lebih mampu menjawab pertanyaan, memenuhi kebutuhan pelanggan, dan menangani keberatan calon pelanggan.25
e) Penanganan keberatan
Penanganan keberatan atau handling objections adalah
24 Ibid,. hlm. 119.
25 Ibid,.
fase berikutnya dari penjualan. Hampir setiap pelanggan mungkin akan keberatan untuk melakukan pembelian, baik secara eksplisit atau tidak. Seorang penjual yang baik tidak akan panik oleh keberatan tersebut dan akan menangani mereka secara positif dan percaya diri. Salah satu pendekatan untuk menangani keberatan yang sering kali digunakan adalah dengan menghargai keberatan dan melanjutkan dengan presentasi. Dalam presentasi yang lebih disesuaikan dengan keberatan calon pembeli, penjual dapat menangani keberatan dengan mengubahnya menjadi dorongan untuk membeli.26 f) Menutup penjualan
Langkah berikut dari penjualan sering diidentifikasi oleh tenaga penjual pemula sebagai langkah paling sulit, yakni menutup penjualan, terjadinya transaksi atau meminta pembeli untuk membeli. Pelanggan harus diberikan kesempatan untuk membeli. Tenaga penjualan perlu belajar untuk mencari sinyal bahwa penutupan tersebut telah disepakati. Sinyal umum bahwa pelanggan memberikan persetujuannya termasuk di dalamnya adalah mengajukan pertanyaan, membuat komentar, dan bertanya tentang harga atau istilah-istilah terkait produk.27
26 Ibid,.
27 Ibid,.
g) Tindak lanjut
Langkah terakhir dari penjualan adalah tindak lanjut, tindak lanjut dapat dilakukan secara langsung atau melalui telepon. Hal ini memberikan sinyal kepada pelanggan kesempatan untuk mengajukan pertanyaan dan memperkuat keputusan pembeliannya. Penjual bisa meninjau ke lapangan dengan melihat cara produk tersebut digunakan, memberikan petunjuk dari buku manual dan pengaturan pembayaran, dan memastikan bahwa produk telah tiba dan bekerja dengan baik.
Langkah ini mendorong bisnis yang berulang, merupakan kesempatan yang baik untuk mendapatkan referensi positif dan meningkatkan kemungkinan bahwa pembayaran dan pesanan berikutnya akan berlanjut.28
d. Personal Selling Dalam Islam
Ekonomi Islam juga menerapkan promosi yang dilakukan untuk menawarkan, menginformasikan, menjual produk atau jasa di pasar.
Karena dengan promosi masyarakat akan mengetahui keberadaan produk atau jasa.
Ekonomi Islam Tentang personal selling. Prinsip ekonomi Islam yang dipakai dalam personal selling yaitu keikhlasan. Islam menetapkan keikhlasan sangat penting dalam setiap langkah kehidupan manusia. Berdasarkan hal itu, keikhlasan pelaku bisnis
28 Ibid,.
diharapkan tidak berlaku curang ataupun melanggar kepentingan orang lain dengan sengaja. Pada saat presentasi tenaga penjual menguraikan fitur-fitur produk bagi pelanggan. Menggunakan pendekatan kepuasan kebutuhan. Biasanya mereka menjelaskan fitur- fitur penting dari produknya, menonjolkan kelebihan-kelebihannya dan menyebutkan contoh-contoh kepuasan konsumen. Oleh karena itu pada saat presentasi, tenaga penjual harus dipersiapkan dengan baik, dilatih kembali apa yang mereka katakan, menggunakan kontak mata langsung, bertanya dengan pertanyaaan terbuka dan bersikap tenang.
Meskipun demikian, dalam mempresentasikan suatu produk diharapkan untuk berbicara jujur dan bisa memenuhi janji-janjinya.
Allah berfirman dalam surat QS Ali Imran [3] : 77
اَ ا ةارخ ْْ يف ْ ال اق اًاخ اَ اك ٰال أ ًي اق ا اث ْ ا ْياأا َ دْ اعب ا راتْشاي ا يذل إ يلاأ اذاع ْ الا ْ يكازي اَا ةا ايقْل ا ْ اي ْ ْيالإ رظْ اي اَا َ ا ي
Artinya: “Sesungguhnya orang-orang yang memperjualbelikan janji Allah dan sumpah-sumpah mereka dengan harga murah, mereka itu tidak memperoleh bagian di akhirat, Allah tidak akan menyapa mereka, tidak akan memperhatikan mereka pada hari Kiamat dan tidak akan menyucikan mereka. Bagi mereka azab yang pedih”.29
Dengan ayat al-Qur‟an di atas, jelas memerintahkan umat Islam untuk jujur termasuk dalam berbisnis. Dengan sikap kejujuran, pembeli akan bertambah karena Allah SWT akan memberikan kelebihan pada orang jujur itu. Sedangkan pembeli tentu juga akan
29 QS Ali-Imran [3]: 77. Departemen Agama, Al-Qur’an Terjemahan dan Tafsir Per Kata, (Jakarta: Penerbit Jabal, 2010), hlm. 59
memberikan informasi tentang kejujuran dan kebaikan pedagang itu kepada yang lain, sehingga pembelinya bertambah.
Jika meneladani Rasulullah SAW, saat melakukan kegiatan promosi, maka beliau sangat mengedepankan adab dan etika yang luar biasa. Etika dan adab inilah yang dapat disebut sebagai strategi.
Menurut Madjid Fakhri etika yang harus dilakukan dalam berpromosi sesuai dengan anjuran islam adalah:
1) Jangan pernah mengobral sumpah, dalam beriklan atau berpromosi.
2) Jujur, alqur‟an dengan tegas melarang ketidakjujuran sebagaimana firmannya dalam QS Al Anfal [8] : 27
ا ا ْعات ْ تْ اأا ْ ت ا ا اأ خاتا ا سرل ا اَ خات اَ ا آ ا يذل ا ياأ اي
Artinya: ”Hai orang-orang beriman, janganlah kamu mengkhianati Allah dan Rasul (Muhammad) dan (juga) janganlah kamu mengkhianati amanat-amanat yang dipercayakan kepadamu, sedang kamu mengetahui”.30
3) Menjaga agar selalu memenuhi akad dan janji serta kesepakatan- kesepakatan diantara kedua belah pihak (pembeli dan penjual).
4) Menghindari berpromosi palsu yang bertujuan menarik perhatian pembeli dan mendorongnya untuk membeli.
5) Rela dengan laba yang sedikit karena itu akan mengundang kepada kecintaan manusia dan menarik banyak pelanggan serta mendapat berkah dalam rezeki.
30 QS al-Anfal [8]: 27. Ibid., hlm. 180.
e. Volume Penjualan
1) Definisi Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan salah satu bentuk baku dari kinerja perusahaan. Berhasil tidaknya suatu perusahaan dapat dilihat dari kondisi volume penjualan secara keseluruhan. Volume penjualan disini juga sebagai salah satu bentuk kinerja perusahaan. Dalam menjalankan kegiatan usahanya, tujuan utama dari perusahaan adalah untuk memperoleh keuntungan. Salah satunya ialah dengan meningkatkan volume penjualan yang dihasilkan oleh perusahaan.
Menurut Basu Swasta, volume penjualan merupakan penjulan bersih dari laporan laba perusahaan. Penjualan bersih diperoleh melalui hasil penjualan seluruh produk (produk lini) selama jangka waktu tertentu, dan hasil penjualan yang dicapai dari market share (pangsa pasar) yang merupakan penjulan potensial, yang dapat terdiri dari kelompok teritorial dan kelompok pembeli selama jangka waktu tertentu.31
2) Tujuan Penjualan
Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu dan mempertahankan apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. dengan demikian
31 Basu Swasta dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2003), hlm. 141.
tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu akan menghasilkan laba.
Bagi perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan, yaitu:32
a) Mencapai volume penjualan tertentu b) mendapatkan laba tertentu
c) menunjang pertumbuhan perusahaan.
3) Anggaran Penjualan
Jika perusahaan sudah menentukan kegiatan personal selling yang akan dilakukan, maka tahap berikutnya adalah menyusun anggaran penjualan dan menentukan jumlah tenaga penjualan yang diperlukan untuk mencapai tujuan perusahaan.
Keputusan-keputusan yang berkaitan dengan kedua masalah tersebut adalah saling berhubungan.
G. Metode Penelitian
Metode penelitian yaitu suatu proses yang diperlukan dalam melakukan kajian, mulai dari proses penentuan sampai saat penelitian dilaksanakan.
Metode penelitian pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu. Cara ilmiah berarti kegiatan penelitian itu didasarkan pada ciri-ciri keilmuan, yaitu rasional, empiris dan sistematis.33
32 Basu Swastha dkk, Manajemen Pemasaran Modern (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2000), hlm. 404.
33 Sugiyono, Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D (Bandung: CV. Alfabeta, 2016), hlm. 2.
1. Pendekatan atau Jenis Penelitian
Berdasarkan dengan kontes masalah yang dikaji dalam penelitian ini, maka peneliti menggunakan pendekatan deskriptif-kualitatif.
Pendekatan kualitatif bertumpu pada pengumpulan dan dukungan data- data empirik dilapangan, serta diarahkan pada latar dan individu secara utuh. Oleh karena itu, pendekatan kualitatif sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan perilkau yang dapat diamati.
2. Kehadiran Penelitian
Kehadiran peneliti di lapangan merupakan keharusan dalam kegiatan peneliti agar informasi yang didapatkan benar-benar sesuai dengan keadaan yang terjadi atau keadan yang ada di lapangan, karena peneliti lebih banyak berhubungan atau berinteraksi dengan informasi sekaligus sebagai pengamat partisipasi. Kehadiran peneliti di lapangan atau di lokasi penelitian merupakan kegiatan mengumpulkan data sebanyak-banyaknya dengan menggunakan berbagai metode seperti metode observasi, wawancara dan dokumentasi.
3. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian berada di PT Avione Indonesia area Mataram yang berlokasi di JL. KH Ahmad Dahlan, Karang Bongkot, Parampuan (depan musholla Assuhada BTN PEPABRI Parampuan).
Adapun alasan peneliti melakukan penelitian di lokasi ini adalah karena PT. Avione Indonesia Area Mataram merupakan salah satu
perusahan kosmetik berikon syariah yang ada di Mataram yang sudah mapan dan telah menguntungkan banyak orang.
4. Jenis dan Sumber Data a. Jenis Data
Jenis data penelitian ini adalah kualitatif. Kualitatif adalah prosedur penelitian data deskriptif berupa kata-kata atau lisan tentang orang- orang, perilaku yang dapat diamati, sehingga menemukan kebenaran yang dapat diterima oleh akal sehat manusia.
b. Sumber Data
Sumber data yang dibutuhkan dalam penelitian ini meliputi data primer dan data sekunder.
1) Data Primer
Data Primer merupakan data langsung yang diperoleh dari data asli atau sumber pertama. Dalam hal ini, maka peroses pengumpulan data perlu dilakukan dengan memperhatikan siapa sumber utama yang akan dijadikan objek penelitian.34 Sumber data primer yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah dengan manajer, para karyawan dan konsumen PT Avione Indonesia area Mataram yang berada di gerai-gerai supermarket seperti Niaga Selaparang, Niaga Adi Sucipto, Carissa Cosmetic, Sari Buana, MGM dan Ruby departemen store. Dengan kata lain data primer diperoleh dari manajer dan para karyawan PT Avione
34 Muhammad, Metodologi Penelitian Ekonomi Islam (Jakarta: PT Raja Grapindo Persada, 2008), hlm. 183.
Indonesia area Mataram sebagai informan.
2) Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang didapatkan tidak langsung tetapi diperoleh melalui orang atau pihak lain, misalnya dokumen laporan-laporan, buku-buku, jurnal penelitian, artikel dan majalah ilmiah yang isinya masih berhubungan dengan penelitian yang dilakukan.35 Dalam penelitian ini juga menggunakan data sekunder yang diperoleh dari dokumentasi, website, buku, serta jurnal.
5. Teknik Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data yang relevan dengan masalah yang diteliti maka dalam hal ini peneliti menggunakan beberapa metode dalam pengumpulan data yaitu akan diuraikan sebagai berikut:36
a. Observasi
Menurut Larry Cristensen, observasi merupakan pengamatan terhadap pola perilaku manusia dalam situasi tertentu, untuk mendapatkan informasi tentang fenomena yang diinginkan. Observasi merupakan cara yang penting untuk mendapatkan informasi yang pasti tentang orang, karena apa yang dikatakan orang belum tentu sama dengan apa yang dikerjakan.37
35 Cholid Narbuko dan Abu Ahmadi, Metodologi Penelitian (Jakarta: PT Bumi Aksara, 2009), hlm. 70.
36 Muhammad Nasir, Metode Pnelitian, (Jakarta: Ghalia Indonesia, 1998), hlm. 25.
37 Sugiyono, Metode Penelitian Manajamen, (Yogyakarta: Alfabeta, 2013), hlm. 234.
Teknik observasi yang digunakan dalam peneltian ini adalah teknik observasi non partisipan, yang dimaksud dengan teknik observasi non partisipan adalah peneliti tidak terlibat dan hanya sebagai pengamat, teknik ini digunakan karena dalam proses penelitian ini peneliti tidak ikut serta dalam kegiatan, akan tetapi hanya berperan mengamati kegiatan.38 Dalam penelitian ini, yang menjadi objek observasi adalah perusahaan PT Avione Indonesia area Mataram.
b. Wawancara
Menurut Larry Cristensen, wawancara merupakan teknik pengumpulan data dimana pewawancara (peneliti atau yang diberi tugas melakukan pengumpulan data) dalam mengumpulkan data mengajukan suatu pertanyaan kepada yang diwawancarai.39 Wawancara digunakan sebagai teknik pengumpulan data apabila peneliti ingin melakukan studi pendahuluan untuk menemukan permasalahan yang harus diteliti, tetapi juga apabila peneliti ingin mengetahui hal-hal dari responden yang lebih mendalam.40
Adapun teknik wawancara yang digunakan oleh peneliti adalah teknik wawancara tidak terstruktur, wawancara tidak terstruktur adalah wawancara yang bebas di mana peneliti tidak menggunakan pedoman wawancara yang telah tersusun secara sistematis dan lengkap untuk pengumpulan datanya. Pedoman wawancara yang
38 Ibid, hlm. 236.
39 Ibid, hlm. 224.
40 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D (Bandung: CV. Alfabeta, 2016), hlm. 231.
digunakan hanya berupa garis-garis besar permasalahan yang akan ditanyakan.41
c. Dokumentasi
Dokumentasi adalah informasi yang berasal dari catatan penting baik dari lembaga atau organisasi maupun dari perorangan.
Dokumentasi penelitian merupakan pengambilan gambar oleh peneliti untuk memperkuat hasil penelitian. Dokumentasi bisa berbentuk tulisan, gambar atau karya-karya fundamental dari seseorang.
Dalam hal ini peneliti mengambil dari buku-buku, artikel, internet, umumnya berupa bukti catatan atau laporan historis yang tersusun dalam bentuk arsip dan dokumen yang berhubungan dengan analisis strategi personal selling dalam meningkatkan volume penjualan PT Avione Indonesia area Mataram, dan sumber-sumber lain yang dianggap perlu sebagai penunjang dan pendukung dalam peneliti ini.
6. Teknik Analisis Data
Analisis data merupakan peroses mencari dan menyusun secara sistematis data yang diperoleh dari hasil wawancara, catatan langsung, dan bahan-bahan lain, sehingga dapat dengan mudah dipahami semuanya diinfomasikan kepada orang lain.42
Data yang terkumpul tersebut dibahasakan, ditafsirkan dan dikumpulkan secara induktif sehingga memberikan gambaran mengenai hal-hal yang sebenarnya terjadi. Adpuan anlisis data yang peneliti
41 Sugiyono, Metode Penelitian Manajemen, (Yogyakarta: Alfabeta, 2013), hlm. 228.
42 Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif, Kualitatif dan R&D (Bandung: CV. Alfabeta, 2016), hlm. 244.
gunakan yaitu dengan metode Induktif.
Metode induktif adalah pikiran yang berangkat dari fakta atau data yang khusus, peristiwa yang kongkrit, kemudian ditarik generalisasi- generalisasi yang mempunyai sifat umum.43 Analisis ini peneliti gunakan untuk menyimpulkan hasil observasi, wawancara dan hasil penelitian lainya. Jadi, jelas bahwa penggunaan metode induktif dimaksudkan untuk menilai faktor-faktor emperis yang ditemukan kemudian mencocokan dengan landasan teori yang ada.
7. Teknik Analisis Keabsahan Data
Uji kebasahan data dalam penelitian kualitatif menurut sugiyono, meliputi uji kredibilitas data, uji transferability, uji depanability dan uji konfirmability. Dalam penelitian ini digunakan uji kredibilitas untuk menguji keabsahan data, uji kredibilitas data dilakukan dengan:44
a. Triangulasi
Triangulasi dalam pengujian kredibilitas ini diartikan sebagai pengecekan data dari berbagai sumber dengan berbagai cara dan berbagai waktu. Dengan demikian terdapat triangulasi sumber, triangulasi teknik, dan triangulasi waktu. Dalam penelitian ini, peneliti menggunakan triangulasi sumber. Triangulasi sumber merupakan menguji kredibilitas data dilakukan dengan cara mengecek data yang telah diperoleh melalui beberapa sumber.
43 Lexy J Meloeng, Metodologi Peneitian Kualitatif, (Bandung: Rake Surasi, 2000), hlm. 103.
44 Ibid., hlm. 273-274.
b. Penilaian Teman Sejawat
Teknik ini dilakukan dengan cara mengekspos hasil sementara atau hasil akhir yang diperoleh dalam bentuk diskusi dengan rekan-rekan sejawat. Teknik ini dilakukan untuk: Pertama, membuat agar peneliti tetap mempertahankan sikap terbuka dan kejujuran. Dalam diskusi tersebut, kemelencengan peneliti diungkap dan pengertian mendalam ditelaah yang nantinya menjadi dasar bagi klarifikasi penafsiran.
Kedua, diskusi dengan teman sejawat memberikan suatu kesempatan awal yang baik untuk mulai menjajaki dan menguji hipotesis kerja yang muncul dari pemikiran peneliti.
Dengan demikian penilaian teman sejawat berarti penilaian yang dilakukan dengan cara mengumpulkan rekan-rekan sebaya, yang memiliki pengetahuan umum yang sama tentang apa yang sedang diteliti, sehingga mereka bersama dapat me-review persepsi, pandangan, dan analisis yang sedang dilakukan.45
H. Sistematika Pembahasan
Guna mendapatkan gambaran yang jelas dalam skripsi ini, maka hasil penelitian ini disusun berdasarkan sistematika penulisan sebagai berikut:
Bab I pendahuluan, memberikan gambaran umum tentang arah penelitian yang dilakukan. Dalam bab ini peneliti akan menguraikan tentang latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan manfaat, ruang lingkup dan setting penelitian, telaah pustaka, kerangka teori yang dijadikan sebagai
45 Helisman Saranani, “Makalah Uji Keabsahan Data dalam Penelitian Kualitatif” , dalam http//www.academia.edu/12174215/Makalah_Uji_Keabsahan_Data_dalam_Penelitian_Kualitatif, diakses tanggal 15 Maret 2019, pukul 10.25
acuan dari penelitian yang dilakukan, pada bab ini juga dipaparkan serangkaian tehnik/metode yang peneliti gunakan dalam penelitian ini, dan sistematika pembahasan.
Bab II paparan data dan temuan, pada bab ini berisi paparan data temuan baik data primer maupun data skunder dari penelitian yang dilakukan dilapangan. Pada bagian ini dipaparkan secara deskriptif tentang gambaran lokasi penelitian dan temuan-temuan yang berkaitan dengan tema penelitian.
Bab III pembahasan, yaitu membahas data-data yang ditemukan dilapangan apakah sesuai dengan teori yang ada, pada bab ini akan membahas analisis strategi personal selling dalam meningkatkan volume penjualan PT. Avione Indonesia area Mataram.
Bab IV penutup, bab ini terdiri dari kesimpulan dan saran. Kesimpulan merupakan ringkasan dari seluruh kajian, sedangkan saran merupakan kontribusi pikiran peneliti terkait dengan permasalahan yang dikaji.
BAB II
MEKANISME KERJA STRATEGI PERSONAL SELLING DAN FAKTOR YANG DIPERHATIKAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME
PENJUALAN PT. AVIONE INDONESIA AREA MATARAM A. Gambaran Umum PT Avione Indonesia
1. Sejarah umum PT Avione Indonesia
PT Avione Indonesia adalah perusahaan yang bergerak dibidang kosmetik yang dirintis sejak tahun 1989 dengan nama Avon dan berubah nama menjadi Avione cosmetic sejak tanggal 1 september 2006, PT Avione adalah anak perusahaan dari Tancorp Abadi Nusantara, yang resmi dibeli pada tahun 2017. Tancorp merupakan perusahaan yang bertumbuh secara eksponensial dan memiliki lebih dari 300 brand di Indonesia yang dikelola oleh 33 business unit. Perjalanan Tancorp dimulai sejak 40 tahun lalu, tepatnya 1979, Hermanto tanoko merupakan sosok dibalik berdirinya Tancorp, berkat pemikiran inovatifnya, Tancorp melahirkan beberapa perusahaan yang bergerak di berbagai bidang seperti, industry, distribusi, property, makanan dan minuman, kesehatan dan kecantikan. Salah satunya Avione cosmetic, Avione cosmetic masuk dalam sub holding tan life health and beauty. 46
PT Avione berpusat di Surabaya, Jawa Timur dan telah memiliki cabang diberbagai daerah Indonesia, termasuk Lombok, NTB. Lokasi kantor PT Avione Indonesia di Lombok yaitu di JL. KH Ahmad Dahlan, Karang Bongkot, Parampuan (Depan Musholla Assuhada BTN PEPABRI
46 Arnold (Supervisor PT Avione Indonesia area Mataram) Wawancara, Mataram 23 Mei 2019.
Parampuan). Adapun PT Avione Indonesia masuk ke Lombok pada tanggal 28 Juli 2018, dimana PT Avione Indonesia berkerjasama dengan distributor di Lombok dalam bentuk perjanjian bank garansi, agar produk avione kosmetik bisa masuk ke Lombok, PT Avione Indonesia tersebut bekerjasama dengan PT Lingkar Lombok Madani dan dalam memasukkan produk tentu melalui distributor dan dimasukkan ke gerai- gerai supermarket seperti, Niaga multi retail CV, Niaga multi retail CV Ampenan, Carissa kosmetik, Sari Buana UD 52, dan Ruby Departemen store yang ada di Mataram.47
2. Letak Geografis Kantor PT Avione Indonesia area Mataram
Adapun letak geografis dari kantor PT Avione Indonesia yang berada di Lombok adalah berada di JL. KH Ahmad Dahlan, Karang Bongkot, Parampuan (Depan Musholla Assuhada BTN PEPABRI Parampuan).48
Jika dilihat dari letak geografisnya, kantor PT Avione Indonesia area Mataram terletak pada:49
Sebelah Barat : Musholla
Sebelah Timur : Sawah yang masih ditanami padi Sebelah Utara : Gudang kayu
Sebelah Selatan : Rumah warga
47 Ibid.
48 Hasil Observasi, PT Avione Indonesia area Mataram, (Mataram: PT Avione Indonesia, 23 Mei 2019).
49 Ibid.,.
3. Struktur Organisasi dan Job Description a. Struktur organisasi
Struktur Organisasi Nasional PT Avione Indonesia50
50 Arnold (Supervisor PT Avione Indonesia area Mataram) Wawancara, Mataram 26 Juni 2019.
COO
Sales Director
Nasional Sales Manager (NSM)
Regional Sales Manager (RSM)
Supervisor (SPV) Leader
BA BC BA BC
Struktur Organisasi PT Avione Indonesia
(RSM Jatim timur area kerja wilayah Surabaya, Bali, Lombok, Kupang)51
Struktur Organisasi PT Avione Indonesia wilayah Lombok52
51 Ibid.
52 Ibid.
SPV Surabaya 1 SPV Surabaya 2
SPV Lombok SPV Kupang
SPV Jember
SPV Malang SPV Denpasar
Ledear MT (Modern Trade) Surabaya
BC BA
SPV Lombok Bpk. Arnold
BA 1. Nadia ardira
2. Desi emmy armiarti 3. Hardiana rosmi 4. Ni luh pupuh sinta 5. Endang rahayu 6. Sri fujiana 7. Siti habibah 8. Sri sulastri 9. Ririana putri
BC
1. Nunung handayani 2. Marlinda
b. Job Description
Job Description merupakan pembagian kerja sehingga setiap bagian mempunyai kewajiban dan tanggung jawab. yaitu:53
1) COO
Orang yang bertanggung jawab atas operasional perusahaan, seperti operasional kantor, karyawan, hingga bisnis.
2) Sales Director
Seseorang yang merencakan kegiatan bisnis, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan produk yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan para konsumen agar mencapai target penjualan dan mengembangkan pasar secara efisien dan efektif.
3) Nasional Sales Manager
Bertanggung jawab dalam merencanakan, mengarahkan, memonitor dan mengevaluasi sistem kerja sales di cabang serta strategi marketing yang akurat dan efektif untuk mencapai target sales perusahaan.
4) Regional Sales Manager
Memberikan pengarahan kerja serta memonitoring pencapaian target program dan memastikan penjualan dapat tercapai sesuai target perusahaan yang ada di cabang. Regional sales manager memberikan tanggung jawab kepada nasional sales manager.
53 Ibid.
