PENGARUH PERSONAL SELLING DAN SALES PROMOTION TERHADAP PURCHASE INTENTION PADA PRODUK PERALATAN
ALAT KANTOR
(Studi Pada Perusahaan CV. Tunas Abadi Malang) Oleh:
Pramana Andi Akbar Dosen Pembimbing:
Dr. Fatchur Rohman., SE., M.Si., CSM Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Brawijaya
Abstrak
Penelitian ini bertujuan: 1) Menganalisis pengaruh personal selling terhadap purchase intention pada produk peralatan kantor di CV. Tunas Abadi Malang, 2) Untuk Menganalisis pengaruh sales promotion terhadap purchase intention pada produk peralatan kantor di CV. Tunas Abadi Malang.
Berdasarkan dari jenis data dan analisisnya penelitian ini menggunakan jenis penilitian kuantitatif, dan jenis penelitian yang digunakan adalah explanatory reseach, yang menjelaskan hubungan kausal diantara variable – variable melalui pengujian hipotesa yang telah dirumuskan sebelumnya. Lokasi penelitian ini dilakukan pada CV.
TUNAS ABADI MALANG pada bulan Mei 2018. Teknik pengambilan data pada penelitian ini menggunakan teknik non probability sampling dengan jenis purposive sampling. Pengambilan data penelitian ini menggunakan koesioner, dengan 100 responden. Metode pengumpulan data menggunakan data primer adalah data yang secara langsung diberikan kepada pengumpul data, dan data sekunder: adalah data yang tidak didapat secara langsung oleh pengumpul data dan telah diolah lebih lanjut menjadi bentuk – bentuk seperti table, grafik diagram, gambar, dan sebagainya.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa Variabel Personal Selling dan sales promotion memiliki pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap purchase intention. Berdasarkan pada hasil uji t secara partial didapatkan bahwa personal selling mendorong terjadinya purchase intention. berdasarkan pada hasil uji t secara partial didapatkan bahwa sales promotion mendorong terjadinya purchse intention.
Berdasarkan hasil uji t didapatkan bahwa variable sales promotion mempunyai nilai t hitung dan koefisien beta yang paling besar. Sehinnga variabel sales promotion mempunyai pengaruh yang paling kuat dibandingkan dengan variable personal selling, maka variable sales promotion mempunyai pengaruh yang dominan terhadap purchase intention.
Kata Kunci: Personal selling, Sales Promotion, dan purchase Intention
PENDAHULUAN Latar Belakang
Ada beberapa elemen penting dalam komunikasi pemasaran menurut Kotler dan Keller (2012:500), diantaranya adalah Advertising (periklanan), Personal Selling (personal selling), Sales Promotion (promosi penjualan), Publishitas (kehumasan), Direct Marketing (pemasaran langsung), Acara dan pengalaman, WOM (worth of Mouth), Pemasaran interaktif Online Komunikasi pemasaran ini juga disebut sebagai bauran pemasaran. Namun pada skripsi ini penulis hanya mengemukakan dua elemen saja, yaitu Personal Selling dan Sales Promotion, hal ini dikarenakan CV. Tunas Abadi Malang memfokuskan kepada kedua strategi pemasaran tersebut untuk melakukan penjualan.
Strategi pemasaran melalui promosi dilakukan dengan berbagai bentuk oleh CV. Tunas Abadi seperti mengikuti pameran, memberikan diskon dan kebanyakan dilakukan dalam jangka waktu pendek. Dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen perorangan atau klien.
Tujuan dari promosi penjualan sangat beragam. Penjualan mungkin menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau membantu menciptakan pangsa pasar untuk jangka panjang.
Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan hubungan konsumen, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau penggantian
merek secara kontemporer, akan tetapi harus dapat memperkuat posisi produk dan menciptakan keterkaitan jangka panjang dengan konsumen.
Bertambahnya perusahaan sejenis yang menjual peralatan kantor seperti yang dilakukan oleh CV. Tunas Abadi Malang baik dalam skala besar, sedang, maupun kecil, menambah semarak persaingan di dalam dunia bisnis sejalan dengan pertumbuhan kondisi perekonomian, sosial, budaya dan teknologi. Setiap perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda, karena suatu perusahaan tidak akan bisa bersaing bila perusahaan tersebut menggunakan strategi pemasaran yang sama. Salah satu kegiatan pemasaran yang digunakan perusahaan untuk minat pembelian adalah promosi.
Promosi sering disebut sebagai proses lanjut, karena dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya. Promosi merupakan kegiatan yang penting untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Sales Promotion terdiri dari berbagai alat insentif, kebanyakan berjangka pendek, yang digunakan untuk merangsang konsumen untuk mempercepat proses pembelian atau untuk meningkatkan jumlah penjualan (Kolter & Armstrong, 2010). Sales Promotion tentu menjadi salah satu elemen penting dalam bauran pemasaran bagi pemasar. Statistik penjualan secara global untuk perusahaan peralaatan kantor dan elektronik menunjukkan bahwa promosi penjualan dilakukan oleh 75%
perusahaan dan menempati pos anggaran yang paling besar dibandingkan dengan jenis pemasaran
lainnya (Neslin, 2002). Sales Promotion memiliki tujuan, karakteristik dan kegiatan yang khusus dibandingkan dengan jenis pemasaran lainnya. Sales Promotion merupakan kegiatan kegiatan, menggunakan segala macam teknik dan bujukan, untuk merangsang minat konsumen dan mempercepat perilaku pembelian atas produk/layanan tertentu (Pathak, et al., 2010). Penelitian pemasaran sebelumnya, baik teoritis maupun empiris, berfokus pada bagaimana pengaruh promosi penjualan terhadap perilaku konsumen, terutama minat dan keputusan pembelian menunjukkan pengaruh yang positif (Zhang et al, 2000). Studi menyimpulkan bahwa promosi penjualan dapat secara signifikan mempengaruhi perilaku konsumen khususnya minat dan keputusan pembelian karena menawarkan keuntungan bagi konsumen (Neslin, 2002). Keuntungan dan nilai tambah yang didapatkan konsumen dari kegiatan sales promotion (Gallagher et al., 2001;
Thota, et al., 2010).
Selain sales promotion, salah satu kegiatan promosi lain yang dilakukan oleh perusahaan CV. Tunas Abadi.
Personal selling merupakan suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Menurut Swastha (2002:260), Personal Selling berbentuk interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling mentungkan dengan pihak lain.
Karakteristik personal selling yang mengedepankan empati dapat memiliki pengaruh yang menguntungkan minat, dan keputusan serta kinerja penjualan.
Personal selling menuntut adanya keterampilan dalam melakukan pelayanan sehingga berdampak pada emosi pelanggan (Beatty, 1996) dan selanjutnya mengarah pada loyalitas pelanggan. Pelanggan melihat seorang wiraniaga bertindak dengan cepat dan dapat dipercaya, mereka cenderung menganggap perilaku tersebut dapat menarik dan menciptakan minat mereka pada produk, sehingga menciptakan hubungan positif bagi terciptanya keputusan pembelian.
Banyak orang telah melakukan penelitian untuk mengetahui apakah personal selling berpengaruh terhadap penjualan. Misalnya, Akinyi (2011) melakukan penelitian dan menemukan bahwa personal selling ternyata berpengaruh pada minat pembelian yang ternyata berbeda dengan temuan Musyoki (2009) yang menemukan bahwa tidak ada perbedaan yang signifikan terhadap minat pembelian.
Namun, perbedaannya mungkin disebabkan oleh perbedaan geografis karena Akinyi melakukan penelitiannya di lingkungan pedesaan sementara Musyoki melakukan penelitian di kota. Temuan Akinyi juga sama dengan Kivuva, (2003) bahwa, produk yang dijual pribadi cenderung lebih banyak permintaan daripada yang tidak. Karena berbagai temuan yang mungkin disebabkan oleh penggunaan berbagai organisasi dan perbedaan geografis, peneliti perlu mengetahui apakah personal selling dapat mempengaruhi minat pembelian.
Berdasarkan penjabaran latar belakang yang telah dipaparkan di atas, maka diyakini perlu diadakan suatu penelitian yang berkaitan dengan purchase intention di CV. Tunas Abadi Malang. CV. Tunas Abadi Malang merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang peralatan alat kantor, dan computer termasuk furniture dan multimedia yang telah lebih dari lima belas tahun melayani kebutuhan instansi/kantor/sekolah diwilayah malang dan sekitarnya. Pada saat menarik minat calon konsumen, CV.
Tunas Abadi Malang dalam proses pemasaran operasionalnya melaksanakan strategi penerapan personal selling dan sales promotion.
Sales yang ramah, kreatif, sangat mengerti produk value dari perusahaan dan tanggap dalam menangani apa yang diharap oleh calon pelanggan serta pemberian hadiah dan merchandise kepada pelanggan, pemberian diskon bagi para member dan pembeli tetap, melakukan kegiatan pemantauan dan krgiatan after salles yang sangat baik dilakukan oleh tenaga pemasar adalah hal yang sangat positif dan menonjol yang di terapkan di CV. Tunas Abadi Malang, sehingga para konsumen sangat loyal kepada perusahaan dan melakukan pembelian berulang ulang.
Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui dan mengukur sejauh mana pengaruh faktor personal selling dan sales promotion yang dijalankan CV.
Tunas Abadi Malang dalam mempertahankan pelanggan. Kriteria responden untuk penelitian ini adalah kepada konsumen yang belum membeli dan konsumen yang telah menerima promosi sales promotion dan personal selling Oleh sebab itu, peneliti merasa tertarik dan tertantang untuk
mengadakan sebuah penelitian dan menuangkannya dalam bentuk karya ilmiah berbentuk skripsi dengan judul
“Pengaruh Personal Selling Dan Sales Promotion Terhadap Purchase Intention Pada Produk Peralatan Alat Kantor (Studi Kasus Pada CV.
Tunas Abadi Di Malang)”.
.
Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas didapatkan rumusan masalah seperti berikut:
1. Apakah terdapat pengaruh personal selling terhadap purchase intention pada produk peralatan kantor di CV Tunas Abadi Malang?
2. Apakah terdapat pengaruh sales promotion terhadap purchase intention pada produk peralatan kantor di CV Tunas Abadi Malang?
Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas maka didapatkan tujuan penelitian ini sebagai berikut:
1. Untuk mempengaruhi apakah ada pengaruh personal selling terhadap purchase intention pada produk peralatan kantor di CV Tunas Abadi Malang.
2. Untuk mempengaruhi apakah ada pengaruh sales promotion terhadap purchase intention pada produk peralatan kantor di CV Tunas Abadi Malang.
LANDASAN TEORI Pemasaran
Pemasaran merupakan inti dari aktivitas yang dilakukan oleh pelaku
usaha dalam upayanya
mempertahankan keberadaan usaha yang dijalaninya serta berkembang secara berkelanjutan dan terus stabil mendapatkan laba. Suatu perusahaan dapat dikategorikan berhasil menjalankan fungsinya jika mampu menjual produk yang dihasilkannya kepada pelanggan dan memperoleh profit dengan maksimal. Pemasaran berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan masyarakat.
Pada dasarnya pemasaran bertujuan untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen sesungguhnya sehingga perusahaan sebagai produsen dapat menentukan cara untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Ketika masyarakat merasa bahwa keinginan dan kebutuhannya tersebut dipenuhi sesuai harapannya, maka mereka masuk dalam kategori pelangan dari produk yang dihasilkan perusahaan.
Pelanggan merupakan elemen yang memegang peranan penting yang dimana akan menjadi semakin kritis menyikapi suatu produk. Maka dari itu akan dibutuhkan upaya untuk menjalankan strategi pemasaran yang baik oleh perusahaan demi menjaga kepercayaan pelanggannya secara jangka panjang untuk kembali membeli dan tidak beralih ke produk kompetitor.
Kotler & Keller (2012) menjelaskan bahwa pemasaran adalah suatu proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain.
Sedangkan (Swastha dan Handoko, 2000:4) mendefinisikan pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan usaha yang ditunjukkan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Dari beberapa penjelasan mengenai pemasaran tersebut, dapat disimpulkan pemasaran merupakan semua kegiatan yang berkaitan dengan merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dilakukan oleh individu maupun kelompok untuk mencapai tujuannya melalui berbagai kegiatan untuk menarik minat pasar dan memenuhi keinginan pelanggan atau pembeli potensial dengan mempertukarkan produk dan nilai.
Personal Selling
Personal selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Menurut Swastha (2002:260), Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling mentungkan dengan pihak lain.
Menurut Tjiptono (2000:224), Personal Selling adalah komunikasi
langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membetnuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
Dari pendapat diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa personal selling merupakan komunikasi dua arah secara tatap muka antara penjual dan calon pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, sehingga dapat menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Sales Promotion
Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, promosi penjualan pada dasarnya merupakan pemberian atau penggunaan insentif-insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang-barang ataupun jasa yang dihasilkan, sehingga calon pembeli atau konsumen dapat mengetahui keberadaan produk atau jasa dan tertarik untuk membelinya.
Berikut ini penulis akan menguraikan pendapat lain tentang promosi penjualan dari beberapa pendapat para ahli.
Menurut pendapat Djaslim Saladin (2003:195), menyatakan bahwa:
”Sales promotion consist of a diverse collection of incentive tols, mostly short term, designed to stimulate quicker and or greater purchase of particular products or
service by consumers or the trade”
.“Promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang”.
Sedangkan menurut pendapat Philip kotler dan Gary Armstrong (2004:660), menyatakan bahwa: “Sales Promotion adalah insentif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa”.
Jadi, dari beberapa pendapat para ahli diatas dapat ditarik sebuah kesimpulan bahwa sales promotion adalah alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang. Sales promotion terhadap alat promosi yang beraneka ragam.
Alat-alat tersebut dirancang untuk merancang respon pasar secara lebih cepat dan atau lebih kuat.
Tujuan dari sales prootion sangat beragam. Penjualan mungkin menggunakan promosi konsumen untuk meningkatkan penjualan jangka pendek atau membantu menciptakan pangsa pasar untuk jangka panjang.
Secara umum, promosi penjualan harus menciptakan hubungan konsumen, bukan hanya menciptakan penjualan jangka pendek saja, atau penggantian merek secara kontemporer saja. Tetapi harus dapat memperkuat posisi produk dan menciptakan keterkaitan jangka panjang dengan konsumen.
Purchase Intention
Merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek.
Purchase Intention juga merupakan minat pembelian ulang yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian ulang (Assael, 1998) dalam Tony Wijaya.
Banyak sekali factor yang dapat mempengaruhi konsumen untuk pembelian ulang suatu produk yang telah dikonsumsinya. Faktor yang paling menonjol adalah faktor kepuasan yang bukan hanya berasal dari baiknya kualitas produk tetapi juga dipengaruhi oleh faktor lain seperti pelayanan pada saat dan sesudah pembelian, cara pembayaran dan lain- lain.Tahapan terakhir dari pengambiian keputusan secara kompleks termasuk membeli merek ysng diinginkan, mengevaluasi merek tersebut pada saat dikonsumsi dan menyimpan informasi ini untuk digunakan dimasa yang akan datang.
METODE PENELITIAN Jenis Penelitian
Berdasarkan dari jenis data dan analisisnya, penelitian ini termasuk dalam jenis penelitian dengan metode kuantitatif. Sugiyono (2014:8) mengartikan penelitian kuantitatif sebagai metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, pengumpulan data mengunakan instrumen penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan.
Jenis penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi ini adalah penelitian penjelasan (explanatory research). Menurut Sugiyono (2012), penelitian penjelasan (explanatory research) adalah penelitian yang menjelaskan hubungan kausal diantara variabel-variabel melalui pengujian hipotesa yang telah dirumuskan sebelumnya, sehingga dapat mengetahui berapa besar kontribusi variabel-variabel bebas terhadap variabel terikatnya serta besarnya arah hubungan yang terjadi. Alasan utama menggunakan penelitian penjelasan diharapkan melalui pengujian hipotesis yang diajukan dapat menjelaskan hubungan dan pengaruh variabel bebas, dalam hal ini personal Selling dan Sales Promotion dengan variabel terikat yaitu Purchase Intentio pada CV. Tunas Abadi Malang..
Objek Penelitian
Penelitian ini dilakukan pada CV.
TUNAS ABADI Malang. Dasar pertimbangan dalam pemilihan lokasi penelitian ini karena CV. TUNAS ABADI Malang merupakan salah satu perusahaan yang memiliki tenaga pemasar yang dituntut untuk menghasilkan kinerja yang tinggi. Oleh karena itu peneliti menggunakan CV.
TUNAS ABADI Malang sebagai objek penelitian. Penelitian ini dilakukan pada bulan Mei 2018.
Populasi
Menurut (Sugiyono, 2012) menyatakan bahwa populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek/subjek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang
ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya.
Populasi dalam penelitian ini adalah calon pembeli yang mengetahui dan yang telah mendapatkan kegiatan pemasaran berupa sales promotion dan personal selling oleh tenaga penjual di CV. Tunas Abadi dengan jumlah populasi yang tidak di ketahui.
Teknik sampling
Teknik pengambilan data pada penelitian ini menggunakan teknik non probability sampling dengan jenis purposive sampling. Artinya peneliti memilih sendiri objek yang akan diteliti secara sengaja, bukan secara acak, karena peneliti benar-benar mengetahui katakteritik individu yang akan dijadikan sampel benar-benar relevan dan sesuai dengan tujuan penelitian.
Dalam Penggunaan non Probability Sampling, pengetahuan, kepercayaan, dan pengalaman seorang sering kali dijadikan pertimbangan untuk menentukan anggota populasi yang akan di pilih sebagai sampel.
Metode Pengumpulan Data
Data primer : Data primer adalah data yang secara langsung diberikan kepada pengumpul data. (Sugiyono, 2014). Data ini diperoleh dan dikumpulkan langsung di lapangan dalam proses penelitian. Data ini berupa hasil dari pengisian kuesioner mengenai personal selling dan sales promotion oleh customer yang telah menerima promosi berupa personal selling dan sales promotion oleh CV.
TUNAS ABADI Malang.
Data sekunder : Data sekunder adalah data yang tidak didapat secara langsung oleh pengumpul data dan telah diolah lebih lanjut menjadi bentuk-bentuk seperti tabel, grafik, diagram, gambar, dan sebagainya (Sugiyono, 2014). Data sekunder digunakan untuk melengkapi data yang dibutuhkan. Sumber data sekunder tersebut dapat berupa buku, jurnal, artikel yang diunduh dari internet dan tesis terdahulu serta berupa struktur organisasi karyawan Perusahaan CV. TUNAS ABADI Malang.
Definisi Operasional Variabel
Definisi operasional variabel adalah unsur penelitian yang memberikan bagaimana caranya mengukur suatu variabel dengan kata lain operasional variabel adalah semacam petunjuk ke atas bagaimana mengukur variabel (Singarimbun dan Effendi, 2008: 56).
1. Personal Selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Menurut (Swastha 2002:260), Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki,
menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
2. Sales Promotion merupakan pemberian atau penggunaan
insentif-insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang-barang ataupun jasa yang dihasilkan, sehingga calon pembeli atau konsumen dapat mengetahui keberadaan produk atau jasa dan tertarik untuk membelinya (Philip kotler dan Gary Armstrong 2004:660) 3. Purchase intention adalah
kecenderungan untuk membeli sebuah merek dan secara umum berdasarkan kesesuaian antara motif pembelian dengan atribut atau karakteristik dari merek yang dapat dipertimbangkan (Belch, 2004). Menurut Busler (2000), purchase intention dapat diukur melalui dimensi likely yakni rencana pembelian konsumen terhadap suatu produk, definitely would mengacu kepada kepastian konsumen dalam suatu produk, dan probable mengacu pada kemungkinan konsumen dalam membeli suatu produk.
Skala Pengukuran
Skala pengukuran yag digunakan dalam penelitian ini yaitu skala likert.
Sugiyono (2014:93) menyatakan bahwa skala likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial. Dalam penelitian, fenomena sosial ini telah ditetapkan secara spesifik oleh peneliti, yang selanjutnya disebut sebagai variabel penelitian.
Pengujian Instrumen Penelitian
1. Uji Validitas
Imam Ghozali (2006:45) menyatakan bahwa uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tidaknya suatu kuisioner. Suatu kuisioner dikatakan valid jika pernyataan pada kuisioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuisioner tersebut.
Menurut Arikunto (2013:211), validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat kevalidan atau kesahihan sesuatu instrumen. Suatu instrumen yang valid atau sahih mempunyai validitas tinggi.
Sebaliknya, instrumen yang kurang valid berarti memiliki validitas rendah.
2. Uji Reabilitas
Imam Ghozali (2006:41) mengemukakan bahwa reliabilitas sebenarnaya adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu koesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari waktu ke waktu. Sedangkan Reliabilitas menurut Arikunto (2013:221) menunjuk pada satu pengertian bahwa sesuatu instrumen cukup dapat dipercaya untuk digunakan sebagai alat pengumpul data karena instrumen tersebut sudah baik.
Uji Asumsi Klasik 1. Uji Normalitas
Tujuan uji asumsi regresi normalitas adalah untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi, variabel dependen, variabel independen atau keduanya mempunyai distribusi normal ataukah tidak. Model regresi
yang baik adalah yang mempunyai distribusi data normal atau mendekati normal (Ghozali, 2011:110). Dengan alat bantu aplikasi SPSS for Windows Version 20, Prosedur uji normalitas ini dilakukan dengan menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov. Dasar pengambilan keputusan dalam uji normalitas yaitu jika nilai signifikansi lebih besar dari 0,05 maka data tersebut berdistribusi normal. Sebaliknya, jika nilai signifikansi lebih kecil dari 0,05 maka data tersebut tidak berdistribusi normal.
2. Uji Multikonieritas
Iman Ghozali (2006:91 )
menyatakan bahwa Uji
Multikolinieritas bertujuan untuk menguji apakah pada model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model regresi yang baik selayaknya tidak terjadi Multikolinieritas.
3. Uji Heteroskedatisitas
Uji Heteroskedatisitas dilakukan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians dari residual dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain.
Jika varians berbeda, disebut Heteroskedatisitas dan model yang baik adalah tidak terjadi Heteroskedatisitas.
4. Uji Linieritas
Uji linieritas digunakan sebagai prasyarat statistik parametrik khususnya dalam analisis korelasi atau regresi linear yang termasuk dalam hipotesis assosiatif. Uji ini biasanya digunakan sebagai prasyarat dalam analisis korelasi atau regresi linear.
Teknik analisis Data dan Pengujian Hipotesis
1. Analisis Regresi Linear Berganda Analisis linear berganda bertujuan untuk mengetahui pengaruh personal selling dan sales promotion terhadap purchase intention.
Y = b1X1 + b2X2 + . .. . + b3X3 + e Keterangan:
Y = variabel terikat X = variabel bebas b = koefisien regresi e = standar error
2. Uji T
Uji T pada dasarnya menunjukkan seberapa jauh pengaruh satu variabel independen secara individual dalam menerangkan variasi variabel dependen. Menurut Sugiyono (2012) uji t dapat dicari dengan rumus sebagai berikut :
Keterangan:
T = thitung yang selanjutnya dibandingkan dengan ttabel
r = korelasi parsial yang ditemukan n = jumlah sampel
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 1. Gambaran Umum Perusahaan
CV. TUNAS ABADI adalah sebuah perusahaan yang bergerak di bidang penjualan peralatan kantor, computer, furniture, dan IT yang telah berdiri lebih dari lima belas tahun untuk
memenuhi kebutuhan
instansi/kantor/sekolah di wilayah malang dan sekitarnya.
CV. TUNAS ABADI telah memasuki era baru dengan menerapkan konsep serta inovasi yang baru, yang terus berupaya meningkatkan kualitas pelayanan penjualan serta jasa servis sehingga di harapkan pelanggan akan lebih nyaman dalam melakukan transaksi dengan CV. TUNAS ABADI.
Struktur Organisasi
Lokasi
CV. TUNAS ABADI cabang malang terletak di 2 tempat yang berbeda. Masing-masing lokasi tersebut dianataranya:
1. 1. Jl. Jakarta No.45B/52 Malang
2. Jl. Simpang Balapan 1 Malang
2. Karakteristik Responden Usia Responden
Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui bahwa responden berusia <
30 tahun sebanyak 16 responden atau 16%, responden berusia 30 – 40 tahun sebanyak 37 responden atau 37%, dan responden berusia > 40 tahun sebanyak 47 responden atau 47%.
Jenis Kelamin Responden
Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui bahwa responden yang memiliki jenis kelamin laki-laki sebanyak 78 responden dan responden yang memiliki jenis kelamin perempuan sebanyak 22 orang.
Responden berdasarkan jenis kelamin terbanyak yaitu laki- laki karena laki laki dominan sebagai pengambil keputusan.
Pendidikan Responden
Berdasarkan tabel diatas responden yang pendidikan SMA sebanyak 3 orang (3%), yang berpendidikan Diploma sebanyak 14 orang (14%), yang pendidikan sarjana sebanyak 72 orang (72%), dan yang berpendidikan magister sebanyak 11 orang (11%).
Responden terbanyak berdasarkan pendidikan yaitu S1 karena pengambilan data dilakukan kebanyakan pada perkantoran dan institusi lembaga
Pendapatan Responden
Berdasarkan tabel di atas, dapat diketahui bahwa pendapatan < Rp.
2.500.000 sebanyak 8 responden atau 8%, pendapatan Rp. 2.500.000 – Rp.
5.000.000 sebanyak 55 responden atau 55%, dan pendaptan > Rp. 5.000.000 sebanyak 37 responden atau 37%.
Responden berdasarkan pendapatan terbanyak yaitu antara Rp. 2.500.000 – Rp. 5.000.000, karena terkait dengan tabel
4.3 responden terbanyak jatuh pada gelar S1. Pendapatan rata – rata gaji karyawan bergelar s1 yang diberikan pada lembaga / perusahaan yang bersangkutan antara Rp.
2.500.000 – Rp. 5.000.000.
3. Gambaran Variabel yang Diteliti Distribusi Variabel Personal Selling
Pada Tabel dapat diketahui bahwa dari 100 responden, didapatkan penilaian tentang variabel Personal Selling. Berdasarkan nilai rata – rata item pertanyaan didapatkan item pertama memiliki nilai rata – rata tertinggi yaitu Tenaga penjual CV.
Tunas Abadi bersikap ramah ketika menyapa dan berkomunikasi dengan calon konsumen sebesar 4,43. Hal ini menunjukkan bahwa CV. Tunas Abadi mampu melatih karyawan untuk bersikap ramah terhadap semua pelanggan.
Distribusi Variabel Sales Promotion
Pada Tabel 4.6 dapat diketahui bahwa dari 100 responden, didapatkan penilaian tentang variabel Sales Promotion. Berdasarkan nilai rata – rata item pertanyaan didapatkan item pertama memiliki nilai rata – rata tertinggi yaitu Besarnya diskon yang diberikan oleh Tunas Abadi menarik perhatian saya sebesar 4,36. Hal ini menunjukkan bahwa CV Tunas Abadi saat memberikan Diskon selalun mendapat perhatatian dari para pelanggan.
Distribusi Variabel Purchase Intention
Pada Tabel dapat diketahui bahwa dari 50 responden, didapatkan penilaian tentang variabel Purchase Intention.
Berdasarkan nilai rata – rata item pertanyaan didapatkan item pertama memiliki nilai rata – rata tertinggi yaitu Setelah medapatkan informasi mengenai produk peralatan kantor yang ada di Tunas Abadi, membuat saya berkeinginan membeli sebesar 4,18.
Hal ini menunjukkan bahwa setiap informasi yang diberikan oleh CV Tunas Abadi dapat menarik pelanggan untuk membeli produk yang ditawarkan.
4. Uji Instrumen Penelitian Uji Validitas
Dari Tabel di atas dapat dilihat bahwa nilai sig. r item pertanyaan lebih kecil dari 0.05 (α = 0.05) atau nilai r hitung lebih besar dari r tabel (0,3) yang berarti tiap-tiap item variabel adalah valid, sehingga dapat disimpulkan bahwa item-item tersebut dapat digunakan untuk mengukur variabel penelitian.
Uji Reabilitas
Dari Tabel diketahui bahwa nilai dari alpha cronbach untuk semua variabel lebih besar dari 0,6. Dari ketentuan yang telah disebutkan sebelumnya maka semua variabel yang
digunakan untuk penelitian sudah reliabel.
5. Asumsi Klasik Regresi Uji Normalitas
Dari hasil perhitungan didapat nilai sig. sebesar 0.567 (dapat dilihat pada Tabel 4.10) atau lebih besar dari 0.05;
maka ketentuan H0 diterima yaitu bahwa asumsi normalitas terpenuhi.
Uji Multikolinieritas
Pada hasil pengujian didapat bahwa keseluruhan nilai tolerance > 0,1 sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi multikolinearitas antar variabel bebas.
Uji Heterokedastisitas
Dari hasil pengujian tersebut didapat bahwa diagram tampilan scatterplot menyebar dan tidak membentuk pola tertentu maka tidak terjadi heteroskedastisitas, sehingga dapat disimpulkan bahwa sisaan mempunyai ragam homogen (konstan) atau dengan kata lain tidak terdapat gejala heterokedastisitas.
Uji Linieritas
Berdasarkan paparan di atas dapat disimpulkan bahwa asumsi linearitas data penelitian ini telah memenuhi syarat karena semua memiliki nilai p >
0,05.
6. Analisis Regresi Linier Berganda Persamaan regresi
Y = 0,359 X1 + 0,468 X2
Koefisien regresi b1 sebesar 0,359, artinya semakin lancar personal selling (X1) dilakukan maka akan semakin meningkatkan minat pembelian (Y).
Koefisien regresi b2 sebesar 0,468, artinya artinya semakin lancar sales promotion (X2) dilakukan maka akan semakin meningkatkan minat pembelian (Y).
Berdasarkan interpretasi di atas, dapat diketahui bahwa Personal Selling dan Sales Promotion meningkat maka akan diikuti peningkatan Purchase Intention
Koefisien Determinasi (R2)
Nilai R2 digunakan untuk mengetahui besar kontribusi variabel bebas (Personal Selling (X1) dan Sales Promotion (X2)) terhadap variabel terikat (Purchase Intention). Koefisien determinasi digunakan untuk menghitung besarnya pengaruh atau kontribusi variabel bebas terhadap variabel terikat. Dari analisis pada Tabel 4.13 diperoleh hasil adjusted R2 (koefisien determinasi) sebesar 0,526.
Artinya bahwa 58,5% variabel Purchase Intention akan dipengaruhi oleh variabel bebasnya, yaitu Personal Selling(X1) dan Sales Promotion (X2).
Sedangkan sisanya 41,5% variabel Purchase Intention akan dipengaruhi oleh variabel-variabel yang lain yang tidak dibahas dalam penelitian ini.
Selain koefisien determinasi juga didapat koefisien korelasi yang menunjukkan besarnya hubungan antara variabel bebas yaitu Personal Selling dan Sales Promotion dengan variabel Purchase Intention, nilai R (koefisien korelasi) sebesar 0.770, nilai korelasi ini menunjukkan bahwa hubungan antara variabel bebas yaitu Personal Selling (X1) dan Sales Promotion (X2) dengan Purchase Intention termasuk dalam kategori kuat karena berada pada selang 0,6 – 0,8.
Uji T
Hipotesis Pertama
H1 : β ≠ 0 : Personal Selling memiliki pengaruh signifikan terhadap Purchase Intention.
Hasil t test antara X1 (Personal Selling) dengan Y (Purchase Intention) menunjukkan t hitung = 3,793.
Sedangkan t tabel (α = 0.05 ; db residual = 97) adalah sebesar 1,985.
Karena t hitung > t tabel yaitu 3,793 >
1,985 atau nilai sig t (0,000) < α = 0.05 maka pengaruh X1 (Personal Selling) terhadap Purchase Intention adalah signifikan. Hal ini berarti H0 ditolak dan H1 diterima sehingga dapat disimpulkan bahwa Purchase Intention dapat dipengaruhi secara signifikan oleh Personal Selling atau dengan meningkatkan Personal Selling maka Purchase Intention akan mengalami peningkatan secara nyata.
Hipotesis Kedua
H2 : β ≠ 0 : Sales Promotion memiliki pengaruh signifikan terhadap Purchase Intention.
Hasil t test antara X2 (Sales Promotion) dengan Y (Purchase Intention) menunjukkan t hitung = 4,941. Sedangkan t tabel (α = 0.05 ; db residual = 97) adalah sebesar 1,985.
Karena t hitung > t tabel yaitu 4,941 >
1,985 atau nilai sig t (0,000) < α = 0.05 maka pengaruh X2 (Sales Promotion) terhadap Purchase Intention adalah signifikan pada alpha 5%. Hal ini berarti H0 ditolak dan H1 diterima sehingga dapat disimpulkan bahwa Purchase Intention dapat dipengaruhi secara signifikan oleh Sales Promotion atau dengan meningkatkan Sales Promotion maka Purchase Intention akan mengalami peningkatan secara nyata.
Dari hasil keseluruhan dapat disimpulkan bahwa variabel bebas mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Purchase Intention secara simultan dan parsial. Dan dari sini dapat diketahui bahwa kedua variabel bebas tersebut yang paling dominan pengaruhnya terhadap Purchase Intention adalah Sales Promotion karena memiliki nilai koefisien beta dan t hitung paling besar.
7. Pembahasan
Pengaruh Personal Selling (X1) terhadap Purchase Intention (Y)
Pada hasil diatas maka dapat dinyatakan bahwa personal selling dari CV. Tunas abadi berpengaruh terhadap minat beli .Dapat diartikan bahwa unsur – unsur dari personal selling seperti keramahan dalam menggapi
pelanggan, kemampuan
berkomunikasi, memiliki sikap yang sopan, mampu mengendalikan emosi, mampu menjelaskan mengenai pengetahuan produk manfaat produk, serta menjawab berbagai pertanyaan yang diajukan oleh calon pembeli mengenai produk yang ditawarkan, kreativitas (menggunakan berbagai macam metode dalam presentasi produk) dan empati yang merujuk pada kemampuan sales untuk memberikan perhatian invidual kepada konsumen yang di lakukan oleh tenaga penjual sudah baik dan dapat mempengaruhi minat beli di CV. Tunas Abadi Malang.
Pengaruh Sales Promotion (X2) terhadap Purchase Intention (Y)
Pada hasil diatas maka dapat dinyatakan bahwa Sales promotion yang dilakukan oleh CV. Tunas Abadi berpengaruh terhadap minat beli. Dapat diartikan bahwa unsur – unsur dari sales promotion seperti memberikan potongan harga, mendapatkan cashback, paket bundling (penawaran paket harga hemat, calon pembeli mendapatkan 2 produk bundling atau dengan hanya membayar seharga 1produk), pemajangan banner spanduk dan lat promosi di tempat yang strategis, serta pemberian hadiah atau marcendhise seperti kalender, kaos, pulpen, mug dll sudah dalam kategori sangat baik dan dapat mempengaruhi minat beli calon konsumen CV. Tunas Abadi Malang.
Implikasi Penelitian
Implikasi dari penelitian ini adalah CV. Tunas Abadi Malang harus lebih dapat menigkatkan minat pembeli salah satunya dengan cara
meningkatkan kualitas para tenaga penjual (sales), melakukan evaluasi secara berkala berkaitan dengan kegiatan personal selling dan sales promotion yang dilakukan oleh tenaga penjual, memberikan pelatihan terhadap para sales agar lebih profesional di bidangnya untuk dapat merangsang dan menarik minat beli pelanggan CV. Tunas Abadi Malang.
Dari hasil pengolahan data perhitungan skor dominan, indikator dengan skor tertinggi yaitu besarnya diskon yang diberikan oleh CV. Tunas Abadi Malang merarik perhatian saya.
Berdasarkan hasil tersebut maka CV.
Tunas Abadi Malang harus dapat mempertahankan dan terus memberi potongan harga atau diskon secara efektif dan efisien agar laba atau pendapatan tetap berjalan dengan baik.
Sedangkan indikator terendah yaitu pemajangan spanduk / banner dan alat promosi di tempat strategis maka CV.
Tunas Abadi harus dapat meningkatkan promosi yang berupa spanduk / banner di tempat tempat yang strategis seperti di tengah kota, di tempat keramaian kota, di kawasan padat penduduk agar calon pembeli mengerti dan mengetahui semua yang berkaitan dengan produk maupun alamat perusahaan.
Selain itu CV. Tunas Abadi juga harus memperhatikan unsur – unsur lain seperti memberikan informasi lengkap mengenai produk terbaru dan produk yang mendapat potongan harga di situs halaman internet CV. Tunas Abadi. Hal ini diwujudkan dengan memberikan informasi yang sangat terkini mengenai produk - produk terbaru maupun produk yang mendapat
potongan harga. Dengan adanya informasi – infomasi yang jelas dan menarik, maka akan membangkitkan minat pembelian di CV. Tunas Abadi Malang.
KESIMPULAN DAN SARAN 1. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakukan maka dapat ditarik kesimpulan bahwa:
1. Berdasarkan hasil didapatkan bahwa variabel Personal Selling (X1) dan Sales Promotion (X2) memiliki pengaruh yang signifikan secara simultan terhadap Purchase Intention (Y).
2. Berdasarkan pada hasil uji t secara partial didapatkan bahwa Personal Selling (X1) mendorong terjadinya Purchase Intention.
3. Berdasarkan pada hasil uji t secara partial didapatkan bahwa Sales Promotion (X2) mendorong terjadinya Purchase Intention.
4. Berdasarkan pada hasil uji t didapatkan bahwa variabel Sales Promotion mempunyai nilai t hitung dan koefisien beta yang paling besar. Sehingga variabel Sales Promotion mempunyai pengaruh yang paling kuat dibandingkan dengan variabel yang lainnya, maka variabel Sales Promotion mempunyai pengaruh yang dominan terhadap Purchase Intention.
Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, dapat dikemukakan beberapa saran yang diharapkan dapat bermanfaat bagi
perusahaan maupun bagi pihak-pihak lain. Adapun saran yang diberikan, antara lain:
1. Diharapkan pihak perusahaan dapat mempertahankan serta meningkatkan pelayanan terhdap Sales Promotion, karena variabel Sales Promotion mempunyai pengaruh yang dominan dalam mempengaruhi Purchase Intention, diantaranya yaitu dengan memberikan diskon pada pembelian produk dengan jumlah tertentu, atau membuat suatu kartu dengan berbagai fungsi (kartu member) sehingga Purchase Intention akan meningkat.
2. Mengingat variabel bebas dalam penelitian ini merupakan hal yang sangat penting dalam mempengaruhi Purchase Intention diharapkan hasil penelitian ini dapat dipakai sebagai acuan bagi peneliti selanjutnya untuk mengembangkan penelitian ini dengan mempertimbangkan variabel-variabel lain yang merupakan variabel lain diluar variabel yang sudah masuk dalam penelitian ini.
DAFTAR PUSTAKA
Adji, J., & Samuel, H. (2014).
Pengaruh Satisfaction dan Trust Terhadap Minat Beli Konsumen (Purchase Intention) di Starbucks The Square Surabaya. Jurnal Manajemen Pemasaran Petra, 2014, 1-10.
Ailawadi, K., S.A. Neslin, dan K.
Gedenk. 2001. “Pursuing the value-conscious consumer: store
brands versus national brand promotions”. Journal of Marketing 65: 71-89.
Akinyi, W. (2011). A survey into Application of promotion elements by organizations in rural areas. Unpublished MBA project Maseno University.
Alatas, Said Adam. 2011. Pengaruh Iklan, Pameran, dan Personal Selling Terhadap Volume Penjualan Pada Pekanbaru Komputer Center. Skripsi Sarjana (Tidak diterbitkan). Riau:
Fakultas Ekonomi Universitas Riau.
Anton A. Setyawan dan Ihwan Susila.
2004. “Pengaruh Service Quality Perception Terhadap Purcase Intention”. Usahawan NO. 07 TH XXXI11 JULI 2004.
Arikunto, Suharsimi. 2013. Prosedur Penelitian: Suatu Pendekatan Praktik. PT Rineka Cipta:
Jakarta.
Arikunto, Suharsimi.2014.”Penelitian Tindakan Kelas”. Jakarta:PT Bumi Aksara.
Assael, Henry. (1998). Consumer Behavior and Marketing Action, 6th Edition, New York : International Thompson Publishing.
Augusty, Ferdinand. 2006. Metode Penelitian Manajemen: Pedoman Penelitian untuk skripsi, Tesis dan Disertai Ilmu Manajemen.
Semarang: Universitas Diponegoro.
Basu Swastha Dharmmesta, T. Hani Handoko, 2000, Manajemen Pemasaran “ Analisa perilaku konsumen “. Edisi pertama cetakan ketiga. Yogyakarta : BPFE Yogyakarta.
Basu Swastha.2002.Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan Kedelapan. Jakarta: Penerbit Liberty.
Basu, Swastha DH., Irawan. 2008.
Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua, Cetakan Ke- tigabelas, Yogyakarta: Liberty Offset.
Belch, George E, Michael A. Blech.
2004. Advertising and promotion : an Integrated Marketing communication Perspective.
Sixth Edition. New York : McGraw Hill.
Bearman, B. (2001). Retail Management: A Strategic Approach. Prentice Hall. New Jersey.
Beattie, B.R., dan C.R. Taylor. 1996.
Ekonomi Produksi. UGM Press.
Yogyakarta.
Buchari Alma. 2002. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa.
Bandung : CV. Alfabeta.
Caroline Muthoni Muchina and Barrack Okello (2016). Influence of Personal Selling on Brand Performance of Retail Shoe Companies in Nairobi Central Bussines.
Chen Z., Dubinsky A.J. A (2003):
Conceptual Model of Perceived
Customer Value in E-Commerce:
A Preliminary Investigation.
Psychology & Marketing, Vol.
20, No. 4, pp. 323-347.
Dharmmesta dan Irawan, 2005.
Manajemen Pemasaran Modern, Edisi II, Liberty, Yogyakarta.
Djaslim, Saladin, 2003, Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, Pelaksanaan dan Pengendalian), Bandung : Penerbit Linda Karya.
Engel dkk. 2002. Perilaku konsumen.Alih bahasa Drs. F.X.
Budiyanto. Jakarta: Binarupa Aksara.
Etzel, M. J., Walker, B. J. and Stanton, W. J. (2001). Marketing.
McGraw Hill, New York.
G. Leon, Schiffman dan Lazar L Kanuk. 2008. Perilaku Konsumen. Edisi Ketujuh.
Ghozali, Imam. 2006. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program SPSS, Cetakan IV. Badan Penerbit Universitas Diponegoro:
Semarang.
Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Program IBM SPSS 19, edisi 5. Badan Penerbit Universitas Diponegoro:
Semarang.
GunasekharanT., Basha S. Shaik., &
Lakshmanna B.C. (2015). A Study on Impact of Promotion Mix Elements: Advertising, Personal Selling & Public Relation of DTH Manufacturers
on Customer Behaviour.
IJAHMS, Juni 2015, 20- 30.
Kivuva P.T. (2003): A case study on effect of promotional element on sales in service industries.
Unpublished MBA project Kenyatta University.
Kotler, Philip. 1997. Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian (terjemahan Jaka Wasana).
Jakarta : Salemba Empat.
Kotler, Amstrong. 2001. Prinsip- prinsip pemasaran, Edisi keduabelas, Jilid 1. Jakarta:
Erlangga.
Kotler, Philip dan Amstrong, Gary.
2004. Prinip-Prinsip Pemasaran.
Jilid 1, Edisi Kedelapan, Terjemahan Damos Sihombing.
Jakarta : Erlangga.
Kotler, Philip., dan Gary Armstrong., 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi kesembilan, Jilid 1, dialihbahasakan oleh Alexander Sindoro, Jakarta: Indeks.
Kotler, Philip., dan Gary Armstrong., 2004, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi kesembilan, Jilid 2, dialihbahasakan oleh Alexander Sindoro, Jakarta: Indeks.
Kotler dan Kevin L. Keller. 2006.
Manajemen Pemasaran edisi ke 12 Jilid ke 1. New Jersey, Indeks.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller., 2007, Manajemen Pemasaran, Edisi Kedua Belas, Jilid 1, dialihbahasakan oleh Benjamin Molan, Jakarta: PT Indeks.
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, 2008. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Jakarta : Erlangga.
Kotler, Phillip and Kevin Lane Keller.
2012. Marketing Management 13. New Jersey : Pearson Pretice Hall, Inc
Kotler, Philip. And Garry Amstrong.
2012. Prinsip-prinsip Pemasaran.
Edisi ke 13. Jilid 1. Jakarta : Airlangga
L, Richard Ye (2014). Sales Promotion and Purchasing Intention:
Applying the Technology Acceptance Model in Consumer- toconsumer Marketiplaces.
Musyoki, R. (2009). Factors influencing choice of promotional elements in an organization: A case of supermarkets in Nairobi CBD. . Unpublished MBA project Kenyatta University.
Murianki Morris Murithi. 2015. Effects of Personal Selling on Sales: A Case of Women Groubs in Imenti North District, Meru County, Kenya.
Neslin, Scott A. (2002): Sales Promotion, MSI Monograph.
Neslin, Scott A., (2002) Sales Promotion, Cambridge MA:
Marketing Science Institute.
Pathak, B., Garfinkel, R., Gopal, R.D., Venkatesan, R., & Yin, F.
“Empirical Analysis of the Impact of Recommender Systems on Sales, Journal of Management
Information Systems, (27:2), 2010, pp. 159- 188.
Peter J.P. and J.H. Donnelly, Jr. 2003.
A Preface to Marketing Management, Nineth Edition, Boston: McGraw-Hill.
Sangadji, E.M., & Sopiah. 2013.
Perilaku Konsumen: Pendekatan Praktis Disertai: Himpunan Jurnal Penelitian. Yogyakarta:
Penerbit Andi.
Saladin, Djaslim, 2003, Intisari Pemasaran dan Unsur-unsur Pemasaran, Cetakan Ketiga, Bandung : Linda Karya.
Semuel, Hatane & Wijaya, Ellanto.
(2008). Corporate Social Responsibility, Purchase Intention dan Corporate Image pada Restoran di Surabaya dari Perspektif Pelanggan. Jurnal Manajemen Pemasaran, Vol. 3, No. 1, 35-54.
Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Bisnis. CV Alfabeta: Bandung.
Sugiyono. 2014. Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D.
CV Alfabeta: Bandung.
Singarimbun, Masri, dan Sofian Effendi, Metode Penelitian Survei, Pustaka LP3ES Indonesia, Jakarta, 2008.
Till, Brian D. and Busler, Michael, 2000, “The Match-Up Hypothesis: Physical Attractiveness, Expertise and Role of Fit on Brand Attitude, Purchase Intent and Brand
Beliefs”, Journal of Advertising, Vol. XXIX, No. 3, Fall.
Tjiptono, Fandy, 2008, Strategi Pemasaran, Edisi 3. Yogyakarta : Penerbit Andi.
Thota, S.C., Song, J.H., & Larsen, V.
“Do Animated Banner Ads Hurt Websites? The Moderating Roles of Website LoyaltyandNeed for Cognition,” Academy of Marketing Studies Journal, (14:1), 2010, pp. 91- 116.
