The Impact of Networking on Sales Performance

(1)

*Corresponding author

2228- 7744/ © The author(s) Publisher:University of Isfahan

https://doi.org/10.22108/nmrj.2023.134795.2745 https://nmrj.ui.ac.ir/?lang=en

New Marketing Reserch Journal E-ISSN: 2228- 7744 Vol. 13, Issue 1, No.48, Spring 2023 Document Type: Research Paper

Received: 18/08/2022 Accepted: 25/02/2023

The Impact of Networking on Sales Performance: A Study of the Mediating Role of Creativity and Job Satisfaction (Case Study: Kosar Insurance Agency, Mashhad)

Mohammad Ali Shirdel Sharghi

Master of Business Management, Department of Management, Imam Reza International University, Mashhad, Iran

[email protected]

Morteza Rojuee *

Assistant Professor, Department of Management, Imam Reza International University, Mashhad, Iran [email protected]

Abstract

Today, networking in the organization can increase a person's credibility in a way that leads to a higher position and a sense of career success. Increasing the seller's network behaviors effectively helps to promote practical insight and overall creativity in the work and improve sales performance. Therefore, the purpose of the present study is to investigate the effects of sales networking through creativity and job satisfaction on sales performance. The statistical population of this research is the sales staff of Kosar insurance agencies in Mashhad, numbering about 400 people, 250 of them were selected by simple random method. The data collection tool was a questionnaire with 28 questions whose face validity was confirmed by experts and its construct validity was confirmed by confirmatory factor analysis, and its reliability was confirmed by composite reliability. Data analysis was performed using structural equation modeling using SPSS22 and Smart PLS3 software. The results showed that sales networking behavior has a positive and significant effect on sales performance mediated by creativity and job satisfaction.

Also, the positive and significant effect of professional and customer networking behavior on creativity was confirmed. In addition, the effect of networking behavior with peers and customers on job satisfaction was confirmed. Finally, the positive and significant effect of creativity and job satisfaction on sales performance was confirmed. However, the effect of networking behavior with peers on creativity and professional networking behavior on job satisfaction was not confirmed.

Introduction

Although people's effort to develop and maintain relationships with people who are likely to help them in their profession or job is an important job skill set and a proactive approach to individual

(2)

2 New Marketing Reserch Journal, Vol 13, No. 1, Ser No. (48), Spring 2023

growth and development, networking behavior has also been less addressed in the insurance industry.

Therefore, since the research literature mentions possible differences in the way women and men network, as well as how they benefit from network behaviors, research on possible differences in sales could also be beneficial. Therefore, according to the mentioned cases, the model in this research relates the three common forms of networking behavior to job satisfaction, creativity, and sales performance of the salesperson.

Methodology

This research is applied in terms of purpose and descriptive and survey in terms of the data collection method. The statistical population of this research consists of the sales staff of Kosar Insurance agencies in Mashhad, numbering about 400 people. The sampling method in this random study is simple and the sample size is 196 people using Morgan's table. After identifying the full-time and part-time sellers of 10 existing agencies of Kosar Insurance in Mashhad and preparing a list of them, and considering the fact that some of the questionnaires were not returned, 250 questionnaires were distributed in person, of which 215 questionnaires were collected. And 204 questionnaires were usable. The questionnaire used in this research included 4 general questions about gender, age, and education, and 28 questions related to research variables. The rating scale of each question was prepared from completely agree to completely disagree based on a score of 1 to 5. The data collection tool was a questionnaire with 28 questions whose face validity was confirmed by experts, its construct validity was confirmed by confirmatory factor analysis, and its reliability was confirmed by Cronbach's alpha coefficient. Data analysis was performed using structural equation modeling using SPSS22 and Smart PLS3 software.

Findings

Before evaluating the presented structural model, it is necessary to check the significance of the factor load of different constructs of the questionnaire in predicting the relevant items in order to ensure the suitability of the measurement models and the acceptability of their indicators in the measurement of the constructs. This was done using the confirmatory factor analysis (CFA) technique and Smart PLS3 software. Considering that in the fitted model, the factor load of all variables in predicting questionnaire items was significant (above 0.4) and at the confidence level of 0.95, none of the items were excluded from the analysis process. The coefficient of determination (R2) is the most important measure that can be used to explain the relationship between one or more independent variables and the dependent variable. This coefficient expresses the percentage changes of the dependent variable by the independent variables. According to the presented results, the coefficients of determining the dependent variables can be seen in the fitted research model, which are all acceptable numbers. In order to fit the final model of the research in the PLS software, another index called the goodness of fit index (Gof) is used. According to the obtained results, the structural model of the research has a suitable fit.

Conclusion

In this research, the effect of sales networking through creativity and job satisfaction on sales performance was investigated. The effect of networking with customers and professional networking on a salesperson's creativity was confirmed, but the effect of networking with peers on creativity was rejected. In the fourth and sixth hypotheses of the research, the positive and significant effect of networking with employees and customers on a salesperson’s job satisfaction was confirmed. But in the fifth hypothesis, the effect of professional networking on a salesperson's job satisfaction was not confirmed. In the seventh and eighth hypotheses, the positive and significant effect of creativity and satisfaction of the seller on sales performance was confirmed. In the ninth and tenth hypotheses, the mediating role of creativity and job satisfaction in the relationship between sales networking and sales performance was confirmed.

Keywords: Networking, Job Satisfaction, Creativity, Sales Performance, Kosar Insurance.

(3)

تام٥محت ٣تا٤ضاظات

ٗ٤ٛ٘

َاس

ٓٞزع٥س

، ٜضإض

َٚا

،

ٜضإض ٣پا٥پ ( 48 ) ضاٟت 1402

د٤ضات تفا٤ضز : 27 / 5 / 1401 د٤ضات

شط٤صپ : 6 / 12 / 1401

ظ : 16 - 1

یطٍّصپ ِلاقه

*

ٚؤسٔ ٜسٙس٤ٛ٘

َ

2228-7744 © The Author(s). Pulished by University of Isfahan

https://doi.org/10.22108/nmrj.2023.134795.2745

ثأت ری

ِکبض زاس ی سررب :شٍرف درکلوػ رب ی

ه صقً

یجًای قلاخ تی اضر ٍ تی لغض ی

اوً :ِؼلاطه درَه(

یگذٌی ب ۀوی )ذْطه رثَک

ه لػذوح ی ض ی لدر قرض

1ی ضتره، ی ػَجر

2ی *

1 - ساٙضضاو سضضا سٔ

٤ ط ٤ ت

٘اٌضظات ٣

،

ٜاٍط٘از ت ٥

ٗ

ِّّٕا ٣

ْأا اضض ،)ؿ(

،سٟطٔ

ا ٤

ٖاط

2 - زاتسا ٤ ضا سٔ ٜٚطٌ

٤ ط ٤

،ت ت ٜاٍط٘از ٥

ٗ

ِّّٕا ٣

ْأا اضض ،)ؿ(

،سٟطٔ

ا ٤

ٖاط

[email protected]

کچ ی

ُذ

ٝىثض ٜظٚطٔا ظاس

٢

ٔ ٖأظاس ضز ٣

س٘اٛت

ٝت اض زطف ضاثتفا

ٌٝ٘ٛ

ا ٢ اعفا ٤ ص ٝرت طرجٙٔ ٝو سٞز

اج ٤ ٜارٍ

طرتلااٚ

مفٛٔ سارسحا ٚ ر٥

ت ّلرض ٣

ٚ ٢ زٛرض .

اعفا ٤ ص اٞضاتفض ٢

ٝىثض ا ٢

ٝت ،ٜسٙضٚطف طثؤٔ ضٛع

٢ ت امتضا ضز ٥ صٙ

ّٕف ٣

ٝت ٚ

ّو ضٛع ٣ ٘ ٥ ع هٕو ل ذ ٝرت ٜسرٙٙو ر٥

ت زطرىّٕف زٛرثٟت ٚ ضارو ضز

تسا شٚطف

؛ اطتاٙت ٤

ٗ فسٞ

ظا صٞٚژپ

،طضاح سضطت ٣ ثأت ٥ ط

ٝىثض ظاس ٢ شٚطف ات ل ذ ٥ ت اضض ٚ ٤ ت ّلرض ٣ شٚطرف زطرىّٕف طرت ترسا

رقٔاج . ١

ضأآ ٢ ا ٤

ٗ

،صٞٚژپ إ٘ شٚطف ٖاٙوضاو ٤

ٌسٙ

٣ اٞ

٢ ت ٥

ٕ ١ زٚسح زاسقت ٝت سٟطٔ طثٛو 400

تسا طف٘

ٝو

ٝت شٚض فزاػت ٣ ،ٜزاس 250

ٔ ظا طف٘

ر٥

ٖا

ـٕج ضاعتا .سض بارت٘ا ٖا٘آ ضٚآ

٢

ٜزاز

ٝٔاٙطسطپ ،اٞ

ا ٢ ات 28 اٚض ٝو زٛت َاؤس ٣ر٤

ضٛرغ ٢

ٖآ ٖارٌطثذ طرؾ٘ ظا ٜزافترسا ارت

، اٚض ٣ر٤ ظارس ٠

ٖآ ارت

ّحت ظا ٜزافتسا ٥

ُ

ّٔاف ٣ أت ٥٤ س ٢ ٚ ضز اٟ٘

٤

،ت اٚض ٣٤ اپ ر٤ ا ٣٤ ظا ٜزافترسا ارت ٖآ اپ

ر٤ ا ٣٤ وطت ٥ رث ٣ أت ر٥٤ س سرض

ّحت . ر٥

ُ

ٜزاز َسرٔ هرٕو ٝرت ارٞ

ظارس ٢

ِزاقٔ

ٝ اٞ

٢ ضاتذاس ٢

ْط٘ ظا ٜزافتسا ات ٚ ضاعفا

SPSS22 SmartPLS3ٚ

ات٘ .سض ْاج٘ا ٤

ج واح ٣ ا ظا ٤

ٗ ٝىثرض ضاتفض ٝو زٛت ظارس

٢ زطرىّٕف طرت

ات شٚطف

ٔ٥ ج٘ا ٥ طٍ

٢ ل ذ ر٥ ت ارضض ٚ ٤ ت ّلرض ٣ ثأرت ٥ ط رٙقٔ ٚ ترثثٔ

ا ضاز رٙچٕٞ .زضاز ٥

،ٗ

ثأرت ٥ ط رٙقٔ ٚ ترثثٔ

ا ضاز ٝىثرض ضارتفض ظارس

٢ ٝرفطح ا ٢

ٚ

ٝىثض ٢ظاس طتطٔ ات

ٖا٤ ل ذ طت ٥ ت

ٜسٙضٚطف أت ٥٤ س سض ا طت ٜٚ ف . ٤

،ٗ

ثأت ٥ ط

ٝىثض ضاتفض ظاس

٢ اتٕٞ ات ر٤

ٖا طترطٔ ٚ ٢ ارضض طرت ٤ ت ّلرض ٣ أت ر٥٤ س سرض .

اٟ٘ضز ٤

،ت ثأت ٥ ط

ٙقٔ ٚ تثثٔ

ا ضاز ل ذ ٥ ت اضض ٚ ٤ ت

ّلض ٣ شٚطف زطىّٕف طت أت

٥٤ س

؛سض ثأت أا ٥ ط

ٝىثض ضاتفض ظاس

٢ اتٕٞ ات ٤

ٖا ل ذ طرت ر٥ ت ضارتفض ٚ

ٝىثض ظاس ٢

ٝفطح ا ٢ اضض طت ٤ ت

ّلض ٣ أت ٥٤ س .سط٘

لک ی

ُشاٍذ اّ

:

ٝىثض ظاس ٢

، اضض ٤ ت

ّلض ٣

، ل ذ ٥

،ت شٚطف زطىّٕف

، ت٥

ٕ ١ طثٛو .

(4)

2 / تام٥محت ٣تا٤ضاظات

،ٗ٤ٛ٘

َاس

ٓٞزع٥س

،

ٜضإض

َٚا

،

1 .

ِهذقه ت ٜظٚطررٔا ٥

ٝررٕ

عررج ء اسررج ٣٘سررط٘

ِاررٔ ْاررؾ٘

٣ طررٞ ضز

ضٛطو ٢ توطرض .ترسا ارٞ

٢ ت ٥ ٝرٕ

ارٞزاٟ٘ ظا ٢

ضز ٓرٟٔ

أطس ضاظات ٤

ٝ ز ضاٙو ضز ٝو سٙتسٞ

٤ طٍ

ارٞزاٟ٘

٢ ِارٔ

٣ ضز

ٟت طٔا ٥

ٝ رػرت ٚ ٥ ع أطرس ٤

ٝ ٝرت ٔأرت ٥

ٗ ِارٔ

٣ اٞسرحاٚ

٢

زاػتلا ٢

ٔ هٕو ٣ سٙٙو .

،طعاذ ٗ٥ٕٞ ٝت

ٕ٘

٣

ٖاٛت صم٘

ٕٞا ٚ ٥ ت

٘آ

ٟ

٘ز ضز اض ا ٥ا

٢ زا٘ زاػتلا ٤

ٜس تفطٌ

ٗ٤اطتاٙت ؛

توطررض

،ٝررٕ٥ت ٢اررٞ

پ ٥ چ رر٥

ٌس ٣ ررحٔ

٥ ظ ررغطف ١ تتاررلض ٣

ةررسو ضارروٚ

، اعررفا ٤ ص طتررطٔ تاضاررؾت٘ا ٤

،ٖا تضٚطررض

ٞاٌآ ٣ طٕترسٔ زٛرثٟت ٚ ٖأظارس قرض ٚ تٛل طام٘ ظا

ٜطٟت ضٚ

٢ ت اض ٥ ص پظا ٥ ص ضاىرضآ ٜزطرو ظا .ترسا رفطع

٣

،

پ ظا شٚطررف ٥

چ رر٥

ٜس طررت ٤

ٗ صِاررچ ٚ

ٍ٘اطت ٥ طررتع ٤

ٗ ررحاثٔ

ةسو

ٕٞ ظا ٚ تسا ضاوٚ

٥

ٗ

ٝت ٚض تسز

ٗتفطٌ

سرٔ

٤ ط ٤ ت

ا ٚ ٤ اف ٢ ظٛح ضز صم٘

٠

ٖآ ٘ ٥ ع ضاو ٢ صِاچ طفآ ٤

ٗ ترسا

ترفاطؽ ٝرو ارٞ

٢ اض زٛرذ ظارذ زضاز

(

Abouraia &

‚ 2017 Othman

) سٔ

٤

ٖاط

ٜسٟف شٚطف ٖاساٙضضاو ٚ ضاز

ّلررض ٣ پ ٚ ضاٛررضز ٥

چ رر٥

ٜس

٘ ٝررو سٙتررسٞ

٥ سررٙٔظا شظٛررٔآ

ٝررفطح ا ٢

، ررست سررٟقت ٥

ضا هررچٛو نضز ٚ لااررت طررت

٤

ٗ

قلٛٔ

٥ ت

٘ ٚ اٞ

٥ اٞظا ٢ ا طت ٖٚعفا .تسا ضاظات ٤

،ٗ

رٔ

٣ ٖاٛرت

ررست فسرٞ

٥ ضا ٢

ٖأظاررس ظا ضز اض اررٞ

ٚ شظضا كررّذ ةررِال

اعفا ٤ ص ضٚآزٛس شٚطف ات

ـفتطٔ

ٖزطو ٘ ٥ ظا ا ٚ ضاظات ٤ زارج

طتطٔ ات تسٔسّٙت ظتاٚض ٤

ٖا سرٔ ٝرو زطرو ٝغ ذ ٤

ٖاط ٚ

سض ضز شٚطف ٖاساٙضضاو ٥

ٖس ا ٝت ٤

ٗ رست صرم٘ ،فسٞ

٥ ضا

٢ط٥ٍٕطچ ضاز

٘ زاٛٙضض( س ٢

،ٖاضارىٕٞ ٚ 1399

.) ٤ رى ٣

ظا شٚض اٞ

٣٤

ٝو ٔ ٣ س٘اٛت

ٝت طتطٔ ات تسٔسّٙت طاثتضا ٤

ٖا

،سٙو هٕو

ٝىثض ظاس ٢ ات طترطٔ

٤

ٖا ٝرو ٜظٚطرٔا .ترسا

طتط٥ت زاطفا تلٚ

٘ز ضز اض زٛذ ٥ا

٢ ظارجٔ

٢ ٚ ٝىثرض ارٞ

٢

فإتجا ٣ طپس ٢ ٔ ٣

،سٙٙو

ٝىثض ظاس ٢ ات طتطٔ

٤

ٖا ٟرست ٥

ُ

ٜسض تسا .

ٝىثض ظاس ٢ ات طترطٔ

٤

ٖا ٝر٘

٣رٔ ارٟٙت سر٘اٛت

طرت

شٚطف زطىّٕف طثا

ضاصٌ

،سضات ٔ ٣ سر٘اٛت زٛرثٟت ٝرت طرجٙٔ

طؾ٘ ات ةساٙتٔ تأسذ ٚ تلاٛػحٔ

٢اٞ

طتطٔ

٤

ٖا زٛرض .

ٝىثض ظاس ٢ ات

ٖاضاىٕٞ

٘ ٥ ع ٔ ٣ س٘اٛت

ٝت َامت٘ا ٝرتطجت ارٞ

٢

تثثٔ

ٚ فٙٔ

٣ ضز شٚطف

ٚ اطف ٤ سٙ

٤

ٌزا ٥ ط ٢ هٕو سٙو .

ررفطع ظا ٣ ز ٤

،طررٍ

ل ذ رر٥ ت

ُررٔاف

ٓررٟٔ

مفٛٔ

رر٥ ت اطررت ٢

ٖأظاررس صٞٚژررپ ضز .تررساٞ

اررٞ

٢ پ ٥ ررط ٥

،ٗ

ٜٚ ررف ا طررت ٤

ٝررىٙ

ٖاطٍطٞٚژپ

ٝت ل ذ ٥ ت

ٝت ٖاٛٙف ٤ ه لتٔ

٥ ط ٖٚطرت

ٖٚضز ٚ اظ اظ

طٍ٘

٤

ٝتررس سرر٘ا

، اض ٖآ ٤ ررى ٣ ا ضز ٓررٟٔ ُررٔاٛف ظا ٤

زاررج شظضا

اطت ٜزٚعفا ٢

ٜزطٕضطت ٖأظاس ذطت .س٘ا

٣ صٞٚژپ ظا ٘ ارٞ

ر٥ ع ٝرت

ُٔاٛف ػرض ٣

ٚ ضطٍ٘

٣ ضاصٌطثا طرت ل ذ ر٥ ت ٖاٌسٙرضٚطف

ٝتذازطپ ( س٘ا

& Krush‚ 2014 Macintosh

.)

ٖإٞ

ضٛع ارضض ،سرض طوش ٝو ٤

ت ّلرض ٣ ر٤ ه شطرٍ٘

ٟٓٔ

ٜسٙضٚطف تسا ٝرو صرم٘

ّو ر٥ س ٢ ضز مفٛٔ

ر٥ ت شٚطرف

زضاز

ٚ ٔ ٣ فارٕتجا شٛف٘ ٖاىٔا س٘اٛت ٣

سٙرضٚطف ٠ ٝرفطح ا ٢ اض

زضٚآ ٓٞاطف

؛ ات أا

ٕٞا زٛجٚ

٥ ت

ٖاٚاطف ارضض ٤ ت ّلرض ٣

، ٝرت

ا٤

ٗ

ِٝٛمٔ

ضز تقٙغ ت ٥

ٕٝ

طتٕو

ٝجٛت

ٜسض تسا .

ررٙچٕٞ

٥

ٗ

، ت تقٙررغ ٥

ٝررٕ

صِاررچ اررت اررٞ

٢ ررست ٥ ضا ٢

ٝتٚض

ٚض تس

ٔ ّٕٝج ٖآ ظا ٝو ٣

ٖاٛت ٘ارٟج ٝرت ٣ ظارس ٢

،

ٜظات توطض ٚ ٖازضاٚ

ارٞ

٢ رحٔ ،ارپٛ٘

٥ ظ ارٞ

٢ زارػتلا ٢

تٔ

ل ٥ ط

ٕو ٚ ٥

،با تاضطمٔ

ازظ ٣٤

ٕحت ٚ ٥

ُ

٘اٛل ٥

ٗ سج ٤

،س

لت ٥٥ تاط

ٚ ضز ٤ رٌژ ٣ ارٞ

٢ قٕج ر٥ ت تذاٙرض ٣ ترِٟٛو ٚ

ٙس ٣

، لت ٥٥ تاط فارٕتجا ٣ رٍٙٞطف

،٣ لت ر٥٥ تاط ضز ٜسرٕف

ضٚاٙف ٢ اٞ

،

ٛح٘

٠

ْاج٘ا

ٖزاز

ّٔاقٔ

ٝ ارٞ

ضز ٚ ٖ رو غرس

لت رر٥٥ تاط توطررض ضاتذاررس طررت ٓواررح ٜضاررضا اررٞ

زطررو

فضاف ٚ سٟ٘ٛپس(

،زاژ٘

1399 .)

ت٥ ررٕ

١ طثٛررو

ٝررت

ٖاٛررٙف رر٤ ه توطررض ررغٛػذ

٣ ظا

ثأت ٥ صررپط ٤ ط ٢ ظا ا رر٤

ٗ تلاٛررحت اٙثتررسا

ٜزٛررث٘

تررسا ضز ٚ

اس ات ًٙتاٙت تتالض ٤

ط توطض اٞ

ات ر٤ س ضز ارمتضا زطرىّٕف

شٚطف إ٘

٤

ٌسٙ

٣ اٞ

٢ زٛذ ا .زظضٚ ْإتٞا ٤

ٗ ٝو توطض

سأت ٖٛ٘ال زاٙتسا ٝت ٥

س ت تاسسؤٔ

٥

ٕ ١ غ ٥ تِٚزط ٣ ٖٛ٘ارل ٚ

سأت ٥ س ت ٥

ٕ ١ عوطٔ

٢ ضٛرٟٕج ٢ ٔ رسا ٣ ا ر٤

ٖاط ْارٕت ضز

ت ضٛررٔا ٥

ٝررٕ

اررٞ

٢

٘اررٌضظات ٣ ،ظارررضا ،َاٛررٔا ظا ٓررفا

ِٛلررسٔ

٥ ت ررسسٟٙٔ ٚ ٣

ِاقف ٝررت َٛلررطٔ

رر٥ ت تررسا

، اررت

(5)

ثأت ط٥

ٝىثض ظاس ٢ سضطت :شٚطف زطىّٕف طت ٣

ٔ صم٘

٣ج٘ا٥ ل ذ ت٥ اضض ٚ ت٤

ّلض /٣

ٔ

ّفسٕح ٣ ض ٥

َزط لطض ٣ ضاىٕٞ ٚ / 3

ٜطررٟت سررٙٔ

٢ ضزاررو ظا ٢ سررٟقتٔ ٚ عررػرتٔ

ٜزافتررسا ، ظا

ىثض ١ ٤ چضاپى ١ ضٛطو طساطس ضز شٚطف

، افض ر٤ ت َٛرغا

ٝرفطح ق ذا ا

٢

ٚض ٚ ٤ زطرى ٢ طترطٔ

٢ ٘ ،ٝر٘اضاسٔ

٥ ارٞظا ٢

طتطٔ

٤

ٖا

ِٛٚا ضز اض زٛذ ٤

ت ضاطل زاز ٜ زسغضز ٚ

ٖآ تسا

ٝو

ٝت اض صٔاضآ اٙقٔ

٢ قلاٚ

٣ ت ٝت ّٕٝو ٥

ٕٝ

ٖاضاصرٌ

زٛرذ

سٞ

٤

ٝ ا ات ٝ٘افسأتٔ .سٞز ٤

ٝىٙ

ضاتفض

ٝىثض ظاس ٝرت ،٢ ٖاٛرٙف

ررر٤ ه رررفٕٛجٔ

ٝ ضارررٟٔ

ّلرررض ت ٣

ٚض ٚ ٓرررٟٔ

٤ زطرررى ٢

ررپ ٥ ص پ ٚ سررضض ٝررت طٍررطٙو ٥

تفطررط زطررف ٢ ٖاٌسٙررضٚطف

زاسّٕل

ٔ ٣ زٛض ٝرت ، ا ر٤

ٗ تضارٟٔ

ضز ت تقٙرغ ٥ ٝرٕ

طرتٕو

ٝتذازطپ ترسا ٜسرض ٗ٤اطتارٙت ؛

ارج٘آ ظا ٣٤ ٝرو ضز ١ٙ٥رط٥پ

تٚافت ٝت صٞٚژپ

ٛح٘ ضز اٞ

٠

ٝىثض ظاس ٢ ٖازطرٔ ٚ ٖار٘ظ

ررٙچٕٞ ٚ ٥

ٗ

ٝررت ،

ٛررح٘

٠

ٜطررٟت آ ٖزطررت ررٟ٘

اررٞضاتفض ظا ا ٢

ٝىثض ظاس ٢ تسا ٜسض ٜضاضا

، طؾ٘ ٝت

ٔ ٣ سسض صٞٚژپ ارٞ

ضاررتضز ٠ تٚاررفت اررٞ

٢

ِاررٕتحا ٣

٘ شٚطررف ضز رر٥

ع سٙٔزٛررس

اطتاٙت ؛زٛت سٞاٛذ ٤

ٗ ات ت ٝرجٛ

طروش زضاٛرٔ ٝرت َسرٔ ،ٜسرض

صٞٚژررپ ضز زٛررجٛٔ

طررضاح اض ُىررض ٝررس رر٤

ج ضاررتفض

ٝىثض ظاس ٢ ارضض ٝرت اض ٤

ت ّلرض ٣

، ل ذ ر٥ ت زطرىّٕف ٚ

ٜسٙضٚطف شٚطف ا

ض تث ا رٔ ط ٣ سرٞز ؛ ٗ٤اطتارٙت رس ؤ ّرغا َا ٣

طضاح صٞٚژپ ا

٤

ٗ آ ٝو تسا ٤ا

ٝىثرض ظارس ٢ ارت شٚطرف

ضز طؾ٘

ٔ صم٘ ٗتفطٌ

٥ ج٘ا ٣ ل ذ ٥ ت اضض ٚ ٤ ت ّلرض ٣ طرت

ضٚطف زطىّٕف

ٖاٌسٙ

ت ٥

ٕ ١ سٟطٔ طثٛو طثا

؟تسا ضاصٌ

2 .

ًابه ی رظً

ی

1 - 2 .

ِکبض زاس ی شٍرف

طؾ٘ ضز ١٤

ٝىثض ظاس ٢

، سضطت ْاٍٙٞ

٣

ٞأ

ر٥ ت ظرتاٚض

فاررٕتجا ٣

، ٚز ظا

ٚض ٤ زطررى اررٕتٔ

٤ ع

ٝررغتاض ا ٢ ضاتذاررس ٚ ٢

ررٔ ٜزافتررسا ٣

زٛررض

ٚض ضز . ٤ زطررى

ٝررغتاض ا ٢

، اٛررتحٔ طررت ٢

ِٝزاثٔ ـتاٙٔ ٚ تاف عا ٝىثض ضز ٜسض

وأت ر٥ س رٔ

٣ زٛرض ٚ

ٚض ضز ٤ زطررى ضاتذاررس عرر٥٘ ٢

، ٕررسض ضاتذاررس ٣

٣ررسضطت

٣ٔ

.زٛض تاقِاغٔ ضز ٠ضارتضز

ٝرت ،شٚطرف ارج

٢

ٚض ٤ زطرى

ضاتذاس ٢ ا ظتاٚض طت ٤

زارج ٜسرض ٢ٛرسظا ٝىثرض ضارتفض ا

٢

ٔ عوطٕت َاقف ٣

؛زٛض اطتاٙت ٤

ٗ وأت ٥ س ٝىثرض ضارتفض طت ا

٢ ٚ

ْاج٘ا تأاسلا ا طت ٜسض

٤ زاج تاعاثتضا ؼفح ٚ ٣

ٝرو ترسا

ٝت طجٙٔ

ِزاثٔ زٛثٟت

ٝ ٢اٞ

فإتجا ٣ ٔ ٣ زٛرض عٔ . ر٤ ت ا ر٤

ٗ

ٚض ٤

،زطى طٕت عو ارٞضاتفض طت ٢

ٚ تاضارىتتا ،ٖاٌسٙرضٚطف

ِاقف ٥ ت اٞ

٣٤ رٔ ٝرو تسا ٣

سرٙ٘اٛت شٚطرف اض ارمتضا سرٙٞز

Bowen et al.‚ 2021( .)

Lussier et al.

2021 (

ضاتفض)

ٝىثض ا ٢

ٝت اض اطرت زاطرفا ش رت ٖاٛرٙف ٢

ؼرفح ٚ ٝقرسٛت

ز ات ظتاٚض ٤

ٖاطٍ

٣ٔ ٤طقت سٙٙو

اط٤ظ ؛ ا٘اٛت ٣٤ ٝت هٕو

اٟ٘آ اض ضاو ضز ٤ا فطح ١ ٝىثرض ارٟ٘آ .زضاز زٛرذ ظارس

٢ اض

فٛ٘

٣ پ ضاتفض ٥

ٍط ٥

ٝ٘اط ٔ ٣ سرٙ٘از . ٝرت ارج ظٛرػذ ٣٤

ٝرو

اطت ظتاٚض ٢

سطتسز ٣ طٔ ـتاٙٔ ٝت ت

اؽٚ ٝت طٛ

٤

، ُغارطٔ

ٚ

ّتامٔ

١ ساسحا ٣ تسا ٝتفطٌ ُىض .

1 - 1 - 2 . عاًَا اّراتفر ی

ِکبض زاس ی شٍرف

اض ضاتفض ؿٛ٘ ٝس ٤

ج

ٔ اض ٝىثض ضز ٣

ٖاٛت .زطو ٣سضطت

ىثض ١ اتٕٞ

٤

ٖا ىثض ، ١

ٝفطح ا ٢ ىثض ٚ ١ طتطٔ

٢ ٖلاارسٕٞ .

ٝت ةّغا سٕٙضظضا ـثٙٔ ٖاٛٙف ٢

اطت ٢ ناطترضا ٝت ضاصرٌ

٢

ژتاطتسا ،تاف عا ٢

ّلض ٣ ُلرض ٝرت طٛرتطٔ زضٛذظارت ٚ

رٔ ُٕف ٣ سرٙٙو اطر٤ظ ؛ رٔ

٣ ٖاضارىٕٞ شظٛرٔآ ٝرت سرٙ٘اٛت

رٔ ضزال اض ٖاٌسٙضٚطف ،ٖلااسٕٞ .سٙٙو هٕو ٣

سرٙٙو ارت

ٝررت اض زٛررذ ضاررو طتطثؤررٔ ضٛررع

٢ ظ ؛سررٙٞز ْاررج٘ا رر٤

اط اررت

فإتجا ٣ ٖار٘آ تاضارؾت٘ا ٚ تاواضزا ،ٖاٌسٙضٚطف ٖزطو

ٗررضٚض ٖاررططم٘ ظا ررٔ طررت

٣ زٛررض ررٙچٕٞ . ٥

ٗ

، اررت ٖلااررسٕٞ

إح ٤ ت فإتجا ٣ ظاطرف ات ّٝتامٔ ضز اٟ٘آ ٝت ٖاٌسٙضٚطف ظا

ٚ ط٘

٥ ة اٞ

٢

ٔ هٕو شٚطف ٣

.سٙٙو

Steward et al.

2010(

ضز)

٤ سررٙتفا زطررىّٕف ٝررو

ررّذاز ظررتاٚض تطٟررض اررت شٚطررف ٣

عٔ( ٜسٙررضٚطف رر٤

ت

قررضٚ

٥ ت ررثعارٔ ؿٛررٙت ،)

ٖا ررسطتسز( ٜسٙررضٚطف ٣

ٝررت

سج تارررف عا ررر٤

س تضسرررل ٚ ) اعرررفا( ظرررتاٚض

٤ ص ٝرررت

ناطتضا ضاصٌ

٢ طرت .تسا ظثتطٔ )تاف عا ا سارسا

ر٤

ٗ

ٔ ، حت ٣

ٖاٛت ت ٝو تضاز ضاؾت٘ا ٥

ٗ ىثرض ١ ٚ ٖاضارىٕٞ

(6)

،ٗ٤ٛ٘

َاس

ٓٞزع٥س

،

ٜضإض

َٚا

،

شٚطررف زطررىّٕف طاررثتضا

ررتثثٔ

٣ .سررضات ٝتررضاز زٛررجٚ

ٛضف ٤ ت

ٝىثض ضز ارٞ

٢ ٝرفطح ا ٢ ٘ ر٥ ع ترسا ٗرىٕٔ

ٝرت

ٜاض ٢اررٞ

شٚطررف زطررىّٕف طررت ررّترٔ

طررثا .زضاصررٍت

ٝىثض اٞ

٢

ٝفطح ا ٢ ـثٙٔ

تٛذ ٣ فٔ تاف عا ظا ٥

ِس فاضا ٣

٠ضاررتضز طررتٟت ٚ اٞسرر٘ٚض ٤

ٗ ررض ٥

ٜٛ

اررٞ

٢ سٙتررسٞ تقٙررغ

Epler & Leach‚ 2021( .)

Wolff & Moser 2009(

رّحاطٔ ٝفٕٛجٔ )

٣ ٝرو اض

ضز تسا ٗىٕٔ

٤ ه فإتجا ُٔاقت ٣

،سرٞز خض عرطٔ

ضز طررؾ٘

تفطٌ

سررٙ

ٚ سپررس زاررقتا

« ضاسررٍٟ٘ ،تذاررس ٢

ٚ

ٜزافتررسا » اطررت اض ٢

ٝىثررض ظاررس ٢ طقت رر٤ ا .سرر٘زطو رر٤

ٗ

ٝترررسز سرررٙت ٢ ارررٞ

ظا

ٜاٌسررر٤ز طرررؾ٘ نضز

٢ زطرررىّٕف

تسج

ٛجٚ

٢

ٙتثٔ

٣ زٚسرحٔ زطتضارو ،ٝىثض طت ٢

سر٘ضاز

؛

ظ ٤ اط لاف س پ ٥ اٞس٘ٛ

٢

ٟٔٛفٔ

٣ رسطتسز زارقتا ات ضاٚ

٣ ٝرت

تطپ ٚ تاف عا ٥

٘اث ٣ توضاطٔ

٣ أطس ١٤ فارٕتجا ٣ سٙترسٞ

؛

اطت ٢ تأاسلا ،َاثٔ

« ٝىثرض ظارس ٢

» ُٔارض ترسا ٗرىٕٔ

ضز زاطفا ات تال ٔ ر٤

ه رمّح ١ فارٕتجا ٣ ٝرت ُرٔاو ضٛرع

سج ٤

،س اعفا ٤ ص سطتسز ٣ تاف عا ٝت ا٤

ا ٤ زاج ضز ظرتاٚض

٤ ه مّح ١ فارٕتجا ٣ ٛمت ،زٛرجٛٔ

ر٤ ت ٚ ُرتامتٔ طارثتضا

إح رر٤ ت توضاررطٔ

٣ سررضات

؛ اطتاررٙت ٤

ٗ اطررت ٢ اررٞضاتفض ٢

ٝىثض ا ٢

ُت ٝس اٞضاتفض تقسٚ سق ٢

اٞضاتفض كٕف ،ٝىثض ٢

ضاعتا ٚ ٝىثض ٢

اٞضاتفض ٖزٛت ٢

طقت ٝىثض ٤

ترسا ٜسرض

Wolff & Moser‚ 2009( .)

تقسٚ

اٞضاتفض ٢

ٝىثض ا ٢

ٔ ٝت ٥

٘اع ٣ ٝرو ترسا ر٤

ه

اطت زطف ٢ ا ٤ زاج ع ضز ظرتاٚض ؼرفح ٚ ر٥

ٜزطترسٌ

ا ٢ ظا

ٔظ ٥

ٝٙ

ارٞ

٢ فارٕتجا ٣ تأاسرلا توطرض ظا ضارذ ٣

ْارج٘ا

ٔ ٣ سٞز فإتجا تفات .

،٣ ٤ ه إتٔ طتالت ٤

ع اطت ٢ ت ٔاقت

فإتجا ٣ ا .تسا ٤

ٗ

ٔظ ٥ ٝرٙ

ارٞ

رسّج ُٔارض

ٝ ٢ارٞ

ٗرٕج٘ا

ٝررفطح ا ٢

، س٘اطررفٙو

ٞزطٌ ،اررٞ

اررٕ

٣٤ اررٞ

٢ فاررٕتجا ٣ اررت

ٜٚطررٌ ،كتاررس ٖاضاررىٕٞ

اررٞ

٢

ٝىثررض ا ٢

، ضز توضاررطٔ

ٜٚطررٌ

اررٞ

٢ ررضظضٚ ،ٝ٘اتررسٚزططت ررّترٔ

٣

، ضزاطررت ٢ رر٤ ا

ثٞصررٔ

ٚ ٣ اررٕٞزطٌ

٣٤ اررٞ

٢

ٌزاٛ٘اررذ ٣

ٜزطتررسٌ

.تررسا

ٝت ضٛع

ّو ٣

، ٝىثرض ارٞ

٢ ٜزطترسٌ

ٔٛرٟفٔ طرؾ٘ظا طرت ٣

ارت

ع ُٔاقت ٚ تال ٔ ٥

سٚ

٥ ق ٣ ا .ترسا ظثتطٔ زاطفا ظا ر٤

ٗ

ُت ثٙج ات سق ١ سطتسز ٣ تاف عا ٝت ٤ ،

رٙق ٣ أطرس تقرسٚ

١٤

فإتجا ٣ .تسا ظثتطٔ

ٝت

،٣ق٥ثع ضٛع اعفا

٤ ص

ٌزطتسٌ

٣

اٞضاتفض ٢

ٝىثض ا ٢ ت ٥ طتط

ٔ َالضا اض ٜسٙضٚطف تلٚ

٣ سٙو

Crecelius‚ 2016( .)

كٕف اٞضاتفض ٢

ٝىثض ا ٢

ٖاط٘

سٙٞز ٠ ٔ ر٥

ٖاع تأاسرلا ٣

ٝو تسا ٤

ه اطت زطف ٢ ا ٤ زاج

ٛل ظتاٚض ؼفح ٚ ٢

طٞ ضز

ٔظ ٥ٙ

١ فإتجا ٣

ٔ ْاج٘ا ٣ سٞز

؛ ٢اطت ،َاثٔ

٤ ه ٜسٙرضٚطف

تسا ٗىٕٔ

ٝرت توطرض ٢ارج ضز

ر٤ ه ٖأظارس شٚطرف

ت٥ طتط سّج ضز

ٝ ٢اٞ

٤ ه ٝرفطح ٕٗج٘ا ا

٢ سرٙو توطرض .

ٝت ضٛرع رّو ٣

، رض

ٝىث ظارس ٢

ٕف ر٥ ك طرت ا ٝرت طٛرتطٔ

٤ زارج

پ٥ اٞس٘ٛ

٢ زع٘

٤ ه طت زاطفا ات ٢ طج ضز زطرف ٝرو تسا ر٤

ٖا

ِاقف ٥ ت اٞ

٢ فإتجا ٣

٘آ ات

ٟ

ٔ تال ٔ ا ٣

سٙو ا . ٤

ٗ ُت ارت سرق

أطس ١٤ فإتجا ٣

ٙتثٔ

٣ إح طت ٤ ت

٘ٚاقت ٣ ( كرٕف أطرس ١٤

فإتجا ٣ .ترسا ) ٝىثرض ضز ٖاٌسٙرضٚطف ظارس

٢

ٕف ر٥ ك

ٚ

ٜزطتسٌ

زٚسحٔ

٤ ت

٘أظ س٘ضاس٘ ٣ ا ات ؛

٤

ٗ

َاح رست ٥ ضا ٢ ظا

ِاقف ٥ ت اٞ

٢

ٝىثض ا ٢

،

ٚض ٤ اٞزاس ٣٤ غ ٥

ٕسضط ٣ سٙترسٞ

ٝرو

ضاذ ظا تافاس ضاو ٢ قافتا ٔ ٣ .سٙتفا

ذطت ٣ زاطرفا ضز ٖاطرٍ٤ز ارت ٝرس٤امٔ

ت ٖارٔظ ٥ طترط ٢ اض

ٔ ٝىثض فطغ ٣

سٙٙو ا طت ٜٚ ف . ر٤

،ٗ

زاطرفا ٢ ٖارٔظ ٝرو

ت٥ طتط ٢

ْاج٘ا فطغ اض

ٖزاز ٤ ه رٔ ٝىثرض ؿٛر٘

٣ ،سرٙٙو

إت ٤

ُ ت ٖأظ س٘ضاز ٥

طتط ٢ اطرجا فطغ اض ٢

ز ؿاٛر٘ا ٤ طرٍ

ٝىثض .سٙٙو ٝىثض ٤

ه ضارتفض ٖاٍ٘اط٘

٢ ( ترسا

Wolff

& Moser‚ 2009 Frenzen & Nakamoto .)

1993( )

ضز ٤ سرٙتفا ٝرو زاطرفا أ

ر٤

ُ سٙترسٞ

ٕٙرضظضا تارف عا اض س

ٝت ات ٣ِٕٛقٔ ٖا٤اٙضآ ات ناطتضا ٢اج زع٘ زاطفا

٤ ه زٛرذ

سرر٘ضاصٍت ناطتررضا ٝررت

؛ اطتاررٙت ٤

ٗ

ٝىثررض ظاررس ٢ ضاعررتا ٢

اطت سٕٙتضسل ٢

ضاطلطت ٢

ٛل تاعاثتضا ٢

ارت .تسا ٝرت ٝرجٛت

ٝ٘اسض شطتسٌ

اٞ

٢ فارٕتجا ٣

، ٖاٌسٙرضٚطف ات

ر٤ س ظا ا ر٤

ٗ

ٝ٘اسض اٞ

٢اطت ٝىثرض ظارس ٜزافترسا ٢ سرٙٙو

زارقتا ٝرچطٌا .

(7)

ثأت ط٥

ٔ صم٘

ّلض /٣

ٔ

ّفسٕح ٣ ض ٥

غٛت ٥

ٝىثض ٝت ٜسض ارٞ

٢ تٙرس ٣ ضٛرضح(

٢ ر٤ ا رٙفّت ٣ )

طٛتطٔ

ٔ ٣ زٛض

،

ٔ ٣

ٝ٘اسض ٖاٛت اٞ

٢ فإتجا ٣

ٝت اض ٖاٛرٙف

٤ ه لتٔ

٥ ط

ِطتٙو ٣ ضز تفطٌ طؾ٘

Crecelius‚ 2016 ( .)

2 - 2 . درکلوػ شٍرف

Anderson & Oliver 1987 (

زطررىّٕف )

شٚطررف اض

ٝت

ٖاٛٙف ظضا ٤ تا ٣

ٖاٌسٙضٚطف طت

ساسا

ٝچ٘آ

ِٛت ر٥ س رٔ

٣ سرٙٙو

( ات٘

٤ ج شٚطف )

ٚ

ٝچ٘آ

ْاج٘ا ٔ ٣ سرٙٞز

، ( ارٞضاتفض ٢ شٚطرف )

ْٟٛفٔ

ظاس ٢ سر٘زطو . ٝرٕ٘ٛ٘

ارٞ

٢ شٚطرف ج٤ارت٘ ٝرت طٛرتطٔ

ُٔاررض

ُررس٘

اررٞ

٢ سررحاٚ

،شٚطررف

،سررٔآضز

ٟٓررس

،ضاظاررت

باسح اٞ

٢ سج ٤

،س ضٚآزٛس ٢

ٚ غ ٥

ٜط ترسا

؛ ِارحضز ٣ ٝرو

اٞضاتفض ٢ شٚطف

ُٔاض تضأٟ

ارٞ

٢ شٚطرف ( سرٙ٘أ

شٚطرف

ثغت ٥ م ٣

، ضاو

ٞٚطٌ

٣

، طاثتضا طثؤرٔ

ٚ غ ر٥

ٜط )

ٚ

ِاقف ر٥ ت ارٞ

٢

شٚطف ( سٙ٘أ

ضاطلطت ٢ سإت اٞ

٢ شٚطرف ) ترسا . طرت سارسا

ا٤

ٗ ز ٤

،ٜاٌس زطىّٕف

ٜسٙضٚطف تثرس٘

ٝرت ارت٘

٤ ج

ٚ زطرىّٕف

ضاتفض ٢

ٜسٙضٚطف

ٜسض ٝقِاغٔ

ترسا

Liu‚ 2021 ( .)

٤ رى ٣ ظا

ٖٛررتٔ ضز ٝررو ٜسٙررضٚطف زطررىّٕف اررت ظثتطررٔ زضاٛررٔ

ٖآ ٝررت

ٝررجٛت

ٜسررض ا رر٤

ٗ كررفٛٔ ٖاٌسٙررضٚطف ٝررٍ٘ٛچ ٝررو تررسا طررت

ٔ ٣ سٙ٘اٛت

ٖٚضز ـتاٙٔ

٘أظاس ٣ اطت اض زٛذ توطض ٢

ترسز ٥ تا ٣

سٔ طتٟت زطىّٕف ٝت ٤

ط ٤ ت سٙٙو

؟ ٜسٙرضٚطف ا ٢ رٔ ٝرو ٣ سر٘اٛت

طست ٤ ـ

ُٕح ٟرست اض ُم٘ٚ

٥

ُ حتضٛغ ضٚسرغ ،سرٙو بارس

اض

طست ٤ ـ سٙو

، طس ةػ٘ ٝت سٟقتٔ

٤ ـ

ْاج٘ا ٚ

ٖزاز ارس ٤ ط زضاٛرٔ

ٛحت ُتال ٤

ُ ػرض ةّغا ،سضات ٣

طترطٔ زارٕتفا ٝو تسا ٤

ٖا

ٔ ةّج اض ٣

سرٙو ٚ ٟٓرس ٝرت طرض ٝرت زٛرذ ٤

ه ٣رٙلٕغٔ

ضز

آ تلازاثٔ

٤

ٜسٙ

سرثت ٤

ُ رٔ

٣ زٛرض

Sugiono et al.‚ 2021 ( .)

فطررغ ا ظا طررؾ٘

٤

ٝررىٙ

طقت ٝررٍ٘ٛچ زطررىّٕف رر٤

ررٔ

٣

،زٛررض

ررٔ

س ٤

ٖاط

ّو صررم٘ شٚطررف رر٥

س اض ٢

ٕعا َٛررػح ضز ٥

ٖاررٙ

ظا

ٜزضٚآطت ٖسض فسٞ

٢اٞ

ٜسٙرضٚطف زطىّٕف .سر٘ضاز

ُىرطٔ

ٜسٕف ا ٢ سٔ ٝو ٤

ٖاط ْارج٘ا ضز شٚطرف

ٖزاز ا ر٤

ٗ ٖآ ارت ضارو

٘اٛتا٘ ،سٙتسٞ ٝجاٛٔ

٣

ٜظاس٘ا ضز

ٌ ٥ ط ٢ لز ٥ ك ترسا زطرىّٕف

(

Chung et al.‚ 2021

.) 3

- 2 . قلاخ ی ت

ُذٌضٍرف

ش ت اٞ

٢ مفٛٔ

٥ ت

ٔآ ٥ ع اطرت ٢ تذاٙرض ترغطف

ارٞ

٢

طتطٔ

٢

ٚ توضاطٔ

ضز شٚطف

ٜاض

،ُح اٟٙت

ٝت

ِز ٥

ُ ا ٤ زارج

پ رر٥

ْا اررٞ

٢ شٚطررف

ٝرر٘ال ذ ٘ ٥

،تررس

ٝررىّت ت ٥ طتررط

ٝررت

ِز رر٥

ُ

ارر٘اٛت ٣٤ اررٞ

٢ تذاٙررض ٣

ٖاٌسٙررضٚطف اطررت

٢ اررساٙض ٣٤

ت ىررطٔ

ٚ ظضا رر٤ تا ٣ عٌ

٤

ٝررٙ

اررٞ

٢ ژتاطتررسا ٤ ه اطررت ٢

ٜاض

ُح اٞ

٢ ٛمِارت ٠ كرفٛٔ

ارت ل ذ ر٥ ت ترسا .

Wang &

Netemeyer 2004 (

ل ذ )

رررر٥ ت

ٜسٙررررضٚطف اض

٘اررررٔظ ٣

٣ٔ ٜسٞاطٔ

سٙٙو ٝرو ٜسٙرضٚطف

ٜاض ُرح ارٞ

٢ سج ر٤ س اض ٢

اطررت ٢ ت ىررطٔ

سررل ٤

ٕ ٣

ِٛت رر٥ س

ٚ ظضا رر٤ تا ٣ ررٔ

٣

،سررٙو

ت ىطٔ

سرل ٤

ٕ ٣ اض ظا طرؾٙٔ

٢ تٚارفتٔ

رٔ

٣ ت ٥ ،سرٙ

ر٤ ه

ُىطٔ

سج ٤ س اض طقت ٤

ٚ

ُح ٔ ٣ سرٙو ر٤ ا ر٤ ه ُىرطٔ

زا٘

ر٤

ٜس ٝرتفطٌ

ٜسرض اض ررطت ٥ ع رٔ

٣ سرٞز

Wang & .

Netemeyer 2004 (

ل ذ)

رر٥ ت

ٜسٙررضٚطف اض

ٝررت

ٖاٛررٙف

«

ٔ٥

ٖاع ا ٤

ٜس اٞ

٢ سج ٤ س

ِٛت ٥ س

ٜسض

ٚ اٞضاتفض ٢ ست ٤ ـ ٖارط٘

ٜزاز

ٜسض ٢ٛرسظا ٜسٙرضٚطف ضز

ْارج٘ا

ٖزاز

ِاقف ر٥ ت ارٞ

٢

ّلض ٣ زٛذ

» طقت ٤ رٔ

٣ سرٙٙو . ا ر٤

ٗ طقت ر٤ ارت طقت ر٤

Amabile

( )1983

ضز ٤ ه اتساض زٛت ترسا ٜ

ٚ ٝرت ضٛرع

ٜزطترسٌ

ضز ظٛررح ٠

ٖاٚض رساٙض ٣ فاررٕتجا ٣ ُرتال

ٜزافتررسا

تسا .

Amabile

ٖاط٘طعاذ ٔ

٣ سرٙو ٝرو ل ذ ر٥ ت طرتٟت

تسا

ٝت

ٖاٛٙف ٤ ه

ٚ ٤

ٌژ ٣ ٤ ا ار٘اٛت ٣٤ ٔٛرٕف ٣ ارساٙض ٣٤

زٛط٘

اط٤ظ ؛ ضاتفض ٢ تسا ٝرو ظا ار٘اٛت ٣٤ ارٞ

٢ زطرف رضا٘

٣

ٔ ٣ زٛض

Schiemer et al.‚ 2021 ( .)

4 - 2 . اضر ی ت لغض ی

ُذٌضٍرف

ضز صٞٚژپ ٢ارٞ

،شٚطرف ٖأظارس

ٝرت ارٞ

ارضض ٤ ت

ّلض ٣

ٜزطو ٝجٛت سر٘ا

؛ ظ ر٤ اط ارضض ٤ ت ّلرض ٣ سرٟقت ارت

٘أظاس ٣

، إت ٤

ُ ُلرض نطرت ٝرت

، ؼضارقت ٚ زطرىّٕف

ضز .ترسا ظثتطٔ صم٘

رف ٥

ٗ ،َارح ِٛلرسٔ

٥ ت َٛرػح

ٕعا ٥

ٖاررٙ

اررضض ظا ٤ ت

ّلررض ٣

ٝررت ٜسٙررضٚطف

ٚ رر٤

ٜژ اطررت ٢

سررٔ

٤

ٖاط صِاررچ شٚطررف

ٍ٘اطت رر٥ ع ظ ؛تررسا رر٤

اط ناضزا

(8)

،ٗ٤ٛ٘

َاس

ٓٞزع٥س

،

ٜضإض

َٚا

،

ضاتفض اررٞ

٢ سررٔ

٤ ط ٤ت ٣ اررضض تررسا ٗررىٕٔ ةررساٙٔا٘

٤ ت

ّلررض ٣ قررضت اض ٖاٌسٙررضٚطف زطررىّٕف ٚ ٥

.سررٙو

Churchill et al.

1976(

ضز )

٤ سٙتفا سغضز ٝو ٣٘اٚاطف

اضض ضز ؿٛٙت ظا ٤

ت

ّلض ٣ ضز

ٔ ٥

ٖا ٖاٌسٙضٚطف ٢ٛسظا

س ٥ تسا اٞ

رض ٚ ٥

ٜٛ

ارٞ

٢ رٙچٕٞ ٚ توطرض ٥

ٗ ظا ، ٢ٛرس

اررٞضاتفض ٢ تضاررؾ٘

٣ ررضٛت ٥ ررٔ ٜزاز ٣ زٛررض . ٖاط٤سررٔ

٣ٔ

ات سٙ٘اٛت نطرحٔ طتٟت نضز

ارٞ

٢ ارضض ٤ ت ّلرض ٣

سٙررضٚطف

ٖاٌ

ررػرت ٝررت ٥

ع ٓررٟٔ ـتاررٙٔ

سررٙٙو هررٕو .

ضز اٟ٘

٤ ت

،

ٔ ٣

ٖاٛت اضض ٤ ت

ّلض ٣

ٝت اض ٜسٙضٚطف ٖاٛٙف

٤ ه شطٍ٘

ٍٝ٘ٛٙ٤ا طقت ٤ زطو « ٖاٌسٙضٚطف ٍٝ٘ٛچ

ضز ُلض زضٛٔ

٤ا

ٝثٙج اٞ

٢ ف ُلض

ّق ٣ سارسحا زٛرذ

ٚ

ٔ طىف ٣ سٙٙو

»

.‚ 2021(

Rodríguez et al

.)

Bigazzi 1980 (

ارررضض)

٤ ت اض ٜسٙرررضٚطف رررساسحا

٣

تصِ

ت رٔ صر ٣ ظضا ظا ٖاٌسٙرضٚطف ٝرو سر٘از ر٤

تا ٣ ترثثٔ

ت ٔاقت

ٚ

ٝتطجت اٞ

٢

ٔ تسز ٝت ضاو ضز زٛذ ٣

.س٘ضٚآ

اضض ٤ ت

ّلض ٣ تحت ثأت ٥ ط

ِٚا .تسا ٜظاس ٚز ٥

ٗ ٕٝ٘ٛ٘

تررحت ٝررو تررسا تررذازطپ غررس ثأررت

٥ ط ضاطررل زطررىّٕف

ٔ ٣

ٌ ٥ زط

؛

ِاحضز ٣

ٝو ضز ذطت ٣

ٔ ظا

َس اٞ

ثأت ٥ ط سٛرىقٔ

٣ررٔ ٜس٥جٙررس

؛زٛررض ٤ ررٙق ٣ اررضض ٤

،ت قت اض زطررىّٕف ٥رر٥

ٗ

ٔ ٣ سٙو ذطت . ٣ ممحٔ

ٖا ضز ٤

ٝتفا سر٘ا زطرىّٕف ٝرو ٝرت

ضٛرع

ٓ٥متسٔ

ٚ اضض طت تثثٔ

٤ ت طثا ٔ ٣ زضاصرٌ

ز فطرع ظا . ٤

،طرٍ

Brown & Peterson

(

ّحتاطف ضز )1994

رر٥

ُ ررٞ زٛررذ ٥ چ

تطپ ٥

٘اث اض ٣ پ ظا ٥ مترسٔ سر٘ٛ

٥

ٓ ارضض ٚ زطرىّٕف ٤

ت شضاعرٌ

( سر٘زطى٘

Boles et al.‚ 2007

ارضض ،ـرلاٚضز .) ٤

ت ّلرض ٣

ّررغا صررم٘ ٜسٙررضٚطف ٣

ٕررضت ضز اض ٥

ٗ

ٜطررٟت ضٚ

٢ ٘ رر٥

ٚط ٢

اعفا ٚ ٜسٙضٚطف زطىّٕف ،شٚطف ٤

ص اضض ٤ ت طترطٔ

٢ زضاز

؛

اطتاررٙت ٤

ٗ رر٤ ه طج رر٤

ٖا ررٙغ ٣ ظا صٞٚژررپ اررٞ

سررٔ ضز ٤ ط ٤

،ت

ٖاٚض ساٙض ٣ زطتضاو ٢

ّْٛف ٚ ظارس

٘أ

٣ ارساٙض طرت ٣٤

كتاٛرس

اضض ٤ ت

ّلض ٣ ا .ترسا ٜسرض عروطٕتٔ ٜسٙضٚطف ر٤

ٗ ٤ ٝرتفا ارٞ

ٞاٍرررط٘از ٥

ٖا ٚ

ٔ ضز اض شٚطرررف ٖارررػػرت ٠ضارررت

ٕٞا ررر٥ ت

لتٔ

٥ اٞط ٢ ح ٥ تا

؛تسا ٜزطو ٜاٌآ ٣ اط٤ظ

ٔ ٣ سرٙ٘اٛت ٝرت زٛرثٟت اضض

٤ ت

ّلض ٣ .سٙٙو هٕو ٜسٙضٚطف صٞٚژپ

٢اٞ

ٝترضصٌ

لتٔ صررم٘

٥ اررٞط ٢

٘أظاررس ٣ اررضض نضز ضز اض ٤

ت

ّلررض ٣

ٜسٙضٚطف رٔ ٖارط٘ ٚ ترسا ٜزطو ٝتسجطت ٣

سرٞز رذطت ٝرو ٣

لتٔ

٥ اٞط ٔ ٣ س٘اٛت ٤ ه پ ٥ ط ٥ٙ

١

ّو ر٥ س ٢ اطرت ٢ ارضض ٤ ت ّلرض ٣

( سضات ٜسٙضٚطف

Hall et al.‚ 2021

.)

5 - 2 . رثا

ِکبض راتفر زاس

ی قلاخ رب ی ت

ٍ اضر ی ت

لغض ی

ُذٌضٍرف ٜسٙضٚطف ات

ٝىثض ظاس ٢ اتٕٞ ات ٤

ٖا رسطتسز ٣ ت ٥ طترط ٢

تاف عا ـتاٙٔ ٝت ٣

ضز ٚ تضاز سٞاٛذ ٔ

٥

ٖا زٛذ ٖاضاىٕٞ

اطتارٙت ؛زطرو سرٞاٛذ ٝرتطجت اض زاحتا سح ٖأظاس ضز ٤

ٗ

ٝىثض ظاس ٢ ر٘ٚضز ٣ ٔ ٝرت ر٥

ٖاع ٣ر٘اٚاطف ٝىثرض(

ظارس ٢ ارت

اتٕٞ

٤

ٖا رٔ ضزال اض ٜسٙضٚطف ) ٣

سرٙو طرتٟت نضز ٝرو ٢

ظا

ٚ توطررض صررم٘

پ زٛررذ رر٥ اس ضز ٚ سررٙو ت٘

٥

ٝررج

،

ٛٞ

رر٤ ت ٚ

اررضض ٤ ت آ ررٟ٘

ا اض ررٔ زٛررثٟت ٖأظاررس ٝررت تثررس٘

٣ سررطرت

؛

اطتاٙت ٤

ٗ ٔ ٣ ت

ٖاٛ

ت ٥

ٖا زطو ت ٝو ٥

ٗ

ٝىثض ظاس ٢ اتٕٞ ات ر٤

ٖا

ل ذ ٚ ٥ ت متسٔ طثا ٥

ٕ ٣ .زضاز زٛجٚ

ٖاضاىٕٞ

٤ا اتٕٞ

٤

ٖا

إح ،ضاررو ُررحٔ ضز رر٤

ت فاررٕتجا ٣ ررٔ ٝررئاضا ٣ سررٙٞز ٝررو

ٔ ٣ س٘اٛت

ّلض سطتسا ٣

صٞاو اض سٞز

ٙٔا ٚ ٥ ت تلااح ٚ

ٝىثض .سطرت زٛثٟت اض تثثٔ

ظارس ٢ اتٕٞ ارت ر٤

ٖا رٔ

٣ سر٘اٛت

اطف ٤ سررٙ

فاررٕتجا ٣ ٖسررض ٟررست اض ٜسٙررضٚطف ٥

ُ ٝررو سررٙو

ضز ت٘

٥

ٝج

، فافض تاضاؾت٘ا ٚ نضز ٝت طجٙٔ

طرت ٢ صرم٘ ظا

ٔ ٣ زٛض

ٓٞاطف ات . قتاٙٔ ٖزطو

٣ ظا ثل ٥

ُ ٚ شظٛٔآ ،ٜضٚاطٔ

إٙٞاض ٣٤

،

ٔ ٖاضاىٕٞ

٣ سٙ٘اٛت ت ٚ ْارٟتا صٞاو ٝت ؼضارق

صم٘

ضاىٕٞ

ٔإت ٝو سٙٙو هٕو ٣

ا ٤

ٗ

ٔ طثا ُٔاٛف تثث

اضض طت ٤ ت

ّلض ٣ ( س٘ضاز

al.‚ 2008 Mulki et

ظا .) طرؾٙٔ

Macintosh & Krush

(

٘ )2014

رر٥ ع

ٝىثررض ظاررس ٢ ضز

ٔ زٛذ ٖأظاس ٣

سر٘اٛت اعرفا اض زطرف ضارثتفا ٤

ص ٝرو سرٞز

ٝت طجٙٔ

اج ٤

ٜاٍ

مفٛٔ ساسحا ٚ طتلاات ٥

ت

ّلض ٣ ٔ ٣ زٛض .

ضز ا ٤

ٗ ٤

ٝتفا اٞ

ا ظا ٤

ٗ ضٛػت ح إ

٤ ت ٔ ٣ زٛرض ش رت ٝرو

اطت ٢ اتٕٞ ارت طاثتضا ر٤

ٖا ٝرت ،َارٕتحا ارضض طرت

٤ ت ّلرض ٣

(9)

ثأت ط٥

ٔ صم٘

ّلض /٣

ٔ

ّفسٕح ٣ ض ٥

ات .تسا ضاصٌطثا ا ٝت ٝجٛت

٤

ٗ

ٔ زضاٛٔ

٣

ٖاٛت ت ٥

ٖا طو ٝو ز

طاثتضا تثثٔ

٣ ت ٥

ٗ

ٖا اضض ٚ ٤ ت ّلرض ٣

ٝت .زضاز زٛجٚ

ٚ ٤

ٜژ

ٖا ٔ ٣ س٘اٛت سح

إح ٤ ت اطت اض ٖأظاس ٖٚضز ٢

ٝترضاز ٜاطرٕٞ ٝت ٜسٙضٚطف

( سضات

Dugan et al.‚ 2019

ا .) ٤

ٗ إح سح ر٤

ت غرس

ٔ امتضا اض شٚطف زطىّٕف ٣

سٞز

؛ ظا ا ر٤

ٗ رضطف ٚض ٥

ٝ ارٞ

٢

ات َٚا

ٓطض صٞٚژپ

ٝت تضٛغ

ُ٤ش ت ٥

ٖا ٔ ٣ :زٛض

ضرف ۀی لٍا :

ٝىثررض ضاررتفض ظاررس

٢ اتٕٞ اررت رر٤

ٖا طررت

ل ذ ٥ ت ثأت ٜسٙضٚطف ٥

ط

ٙقٔ ٚ تثثٔ

ا ضاز ٢ .زضاز

ضرف ۀی مٍد : ضاتفض

ٝىثض ظاس ٢

ٝفطح ا ٢ ل ذ طت ٥ ت

ثأت ٜسٙضٚطف ٥

ط

ٙقٔ ٚ تثثٔ

ضرف ۀی مَ س : ضارتفض ٝىثرض ظارس ٢ طترطٔ ارت ٤

ٖا طرت

ل ذ ٥ ت ثأت ٜسٙضٚطف ٥

ط

ٙقٔ ٚ تثثٔ

ضرف ۀی مراْچ : ٝىثرض ضارتفض ظارس

٢ اتٕٞ ارت ر٤

ٖا طرت

اضض ٤ ت

ّلض ٣ ثأت ٜسٙضٚطف ٥

ط

ٙقٔ ٚ تثثٔ

ضرف ۀی نجٌ پ : ضاررتفض

ٝىثررض ظاررس ٢

ٝررفطح ا ٢ طررت

اضض ٤ ت

ط

ٙقٔ ٚ تثثٔ

ضرف ۀی ن طض : ضارتفض ٝىثرض ظارس ٢ طترطٔ ارت ٤

ٖا طرت

اضض ٤ ت

ط

ٙقٔ ٚ تثثٔ

6 - 2 . رثا ه ی جًا ی قلاخ ی ت اضر ٍ ی ت لغض ی

Fu et al.

( ٝىثرض ضاتفض )2009

ظارس ٢ ٝرت اض تضٛرغ

اطررت ٖاررٙوضاو ش ررت ٢

ا ٤ زاررج

ٚ ؼررفح ظررتاٚض اررت ز ٤ طررٍ

زاطفا ٢

ٜزطو ٤طقت ٝو س٘ا

ٝت

َإتحا ٔ ٣ ح ضز سٙ٘اٛت ٥

غ ١

ا .سرٙٙو هٕو اٟ٘آ ٝت ُلض ٚ ضاو ر٤

ٗ رسطتسز ،ظرتاٚض ٣

ضارو ـتارٙٔ ٝت ٖاٙوضاو ٢

ّلرض ٚ ٣ اعرفا اض ٤ ص ٣رٔ

؛سرٞز

اطت ٢ صٞٚژپ ،َاثٔ

اٞ

٢ رٔ ٖاط٘ شٚطف ٝت طٛتطٔ

٣ سرٞز

ٝىثض ٝو ظاس ٢

ّذاز ٣ ٔ ٣ س٘اٛت سطتسز ٣ اض عرػرت ٝرت

اعررفا ٤ ص ؽٚ ضز زطررىّٕف ،سررٞز ٥

ٝررف ٚ سررطرت زٛررثٟت اض

ضز اٟ٘

رر٤ ت

، ررّو زطررىّٕف ٣

ض ا ( سررٞز اررمتضا

Fu et al.‚

طؾ٘ .)2009

٤

ٝ تطجت سٞاٛض ٚ ٣

ٜزطتسٌ

ا ٢ واح ٣ ا ظا ٤

ٗ اررضض ٝررو سٙتررسٞ

٤ ت

ّلررض ٣ ثأررت ٜسٙررضٚطف ٥

ط ررتثثٔ

٣ طررت

طرت .زضاز شٚطرف زطىّٕف ارٙثٔ

٢

ٞأ

ر٥ ت تتارلض ٣ ٚ صرم٘

سٙج ٥ ت

ٔ ضاؾت٘ا ، ٣ زٚض اضض ٝو ٤ ت

ّلض ٣ ثأرت ٥ ط ت ٥ طترط ٢

از ٖا٘ظ ٝت تثس٘ ٖازطٔ شٚطف زطىّٕف طت

ٝتض سضات اطر٤ظ ؛

ٌسٙررضٚطف ُلررض ٣

ت ٥ طتررط ضز طاررثتضا اررت صررم٘

فاررٕتجا ٣

ٖازطٔ

ضاطل رٔ

٣

ٌ ر٥ زط

Macintosh & Krush‚ 2014 ( .)

طت ٜٚ ف ا ٤

،ٗ

صٞٚژپ اٞ

رٔ ٖاط٘

٣ سرٞز ٝرو ر٤ ه ُرٔاف

ّغا ٣ اطت ٢ ل ذ ر٥

،ت ضاطرل ضز ٗتفطرٌ

تارف عا ؼطرقٔ

سج ٚ ؿٛٙتٔ

٤ س ترسا ؛ ٗ٤اطتارٙت پ ٥ زاٟٙرط رٔ

٣ زٛرض ٝرچطٞ

ٝت ٜسٙضٚطف اعف ضٛع

٤

ٜسٙ

ا ٢ طتطٔ ات ٢ قت

ُٔا ،سرضات ٝترضاز

ضز تاررف عا ؿٛررٙت ؼطررقٔ

٣ ت ٥ طتررط ٢ ررٔ ضاطررل ٣

ٌ رر٥ ط .ز

صٞٚژررپ اررٞ

ررٔ ٖاررط٘

٣ سررٞز صرر٘از ررّترٔ ؿاٛرر٘ا ٝررو

ررٔ

٣ سرر٘اٛت طتررطٔ ظا ٢ ا ٤ زاررج َزاررثت ٖاررىٔا ٝررو زٛررض

ٞاٌآ ،تاف عا ٣

ٓٞاطرف اض نضز ٚ سرٙو

ٝىثرض . ظارس ٢

طتررطٔ اررت ٤

ٖا ررٙغ تاررف عا َاررمت٘ا ٖاررىٔا ٣

ارر٘اٛت ٚ ٣٤

تاف عا اض

اطت ٢ لت ر٥٥ ط رٔ ٓٞاطرف نضز ٣

سرٙو ٝرت . ضٛرع

ٝىثض ،ظاذ ٢ظاس

طتطٔ

٢ سطتسز ٣ طٛتطٔ تاف عا ٝت

حٔ ،تقٙغ س٘ٚض ٝت ٥

ظ اٞ

٢

ّحٔ

٣ ثأت ٚ ٥ تاط ِارٕتحا ٣ اض

طتطٔ طت ٢

ٔ ٓٞاطف ٣ سٙو . ف ػرض تال ٔ ات ٖاٌسٙضٚط ٣

طتطٔ ات ُٔاقت ٚ ٤

ٖا ٔ ٣ سٙ٘اٛت ت نضز ٥ طتط ٢ تارف عا ظا

ظات ٚ

٘ ،اٍِٞٛا ٖزطو ٥

اٞظا ظات س٘ٚض ٚ ضا

ا اض ٤ زاج ارت .سرٙٙو

اعرفا ٤ ص اررٞضاتفض ٢ ٝىثرض ا

،٢

ٜسٙررضٚطف ٝرت

طثؤررٔ ضٛررع ٢

ضز ا َاررح ٤ زاررج رر٤ ه ررسٔ

٥ ط ررف عا تا

ٕٙررض ٣ .تررسا

تاررف عا ٣ٕٙررض

ٝررت رر٤ ه

ّو صرر٘از ـررثٙٔ

رر٥ س ٢ اطررت ٢

سثت ٖاٌسٙضٚطف ٤

ُ ٔ ٣ زٛض

ٝو ٔ ٣ سر٘اٛت ٖاٌسٙرضٚطف ٝرت

ت امتضا ضز ٥ صٙ

ّٕف ٣ سٙو هٕو ضز ٚ

،تر٤اٟ٘

ا ر٤

ٜس ارٞ

٢

سج ٤ س ٢ ضز اض ٠ضات طتطٔ ٝت تٔسذ ٤

ٖا ا ٤ زاج ظا .سٙو اج٘آ

ضاطل ٝو ضز ٗتفطٌ

رٙچ ؼطرقٔ

٥

ٗ سج تارف عا ر٤

س ٢ ُرٔاف

ّغا ٣ ل ذ ٥ ت ،ترسا ٝىثرض ظارس ٢ طترطٔ ارت ٤

ٖا ات ر٤ س ثأرت ٥ ط

تثثٔ

٣ ل ذ طرت ر٥ ت .سرضات ٝترضاز ظا

ز فطرع ٤ ،طرٍ

ٖارممحٔ

طتررطٔ تاررف عا شظضا ٢

ررت ُررٔاقت ٚ ٥

ٗ زطررف ٢ ٝتررسجطت اض

(10)

،ٗ٤ٛ٘

َاس

ٓٞزع٥س

،

ٜضإض

َٚا

،

ررٔ

٣ سررٙٙو

؛ ظ رر٤ اط ت نضز ٥ طتررط ٢

٘ ظا ٥ اررٞظا

ٖاررىٔا اض صررپ

٤ ط

ررٔ

٣

ٙو ررٙ

س ٙو ضازاٚ اض ٜسٙررضٚطف تررسا ٗررىٕٔ ٚ ررٙ