위와 같이 형성된 협상행태는 그 성격을 다음과 같이 특징화 할 수 있다. 그리고 이에 따라 각각 선호하는 협상전략도 구분지 울 수 있다.
가. 협상 성격
첫째, 협상목적과 협상의제의 일치여부에 따라 진의(眞意)협상 과 의사(擬似)협상으로 구분된다. 진의협상은 협상대상이 되는 협상의제를 협상목적과 일치시켜 논의한다. 그 결과, 진의협상에 서는 문제가 해결되거나 갈등이 완화된다. 그러나 의사협상은 다 른 숨은 목적을 달성하기 위해서 협상을 위한 협상을 진행시키는 즉 위장협상이다. 의사협상의 경우, 협상목적과 협상의제가 일치 하지 않는다.56
둘째, 협상자 지위(상호간 역학관계)에 따라 균형협상과 불균 형협상으로 구분된다. 균형협상은 합의도출에 있어 상호 거부권
55 새터민 인터뷰, 2005년 6월 8일.
56접촉유지, 폭력적 행동의 대체, 정보수집, 속임수, 선전, 제3자에 대한 효과를 위한 협상 등 협상외적 부수효과(side-effect) 또는 숨은 협상목적을 추구하 는 협상을 의미한다. Fred Charles Ikle, 협상의 전략 , pp. 55～70.
을 갖는 경우이다. 불균형협상은 어느 일방만이 거부권을 독점 하는 경우이다. 그러므로 강대국과 약소국 사이에서는 불균형협 상이 진행된다. 그런데 하비브(William M. Habeeb)는 불균형협 상이론(asymmetrical negotiation theory)을 통해 약소국이라 할 지라도 유리한 협상결과를 도출할 수 있다고 주장한다.57그는 협 상이 ‘총체적 힘’(aggregate structural power: 일반적 국력)과 쟁 점적 힘’(issue-specific structural power: 대안⋅통제력⋅집중 력) 그리고 ‘전술적 힘’(behavioral power)에 의해 진행되는 것으 로 본다. 따라서 약소국이 강대국에 비해 ‘총체적 힘’은 비록 열세 이나, ‘전술적 힘’의 구사와 대안 개발⋅통제력 및 집중력 제고를
통해 ‘쟁점적 힘’을 신장할 경우, 총체적 힘의 열세를 극복하고,
협상에서 이길 수 있다는 것이다.
셋째, 협상 중요도에 따라 중요협상과 일반협상으로 나눌 수 있 다. 중요협상이란 협상의 결과가 체제안보에 영향을 미칠 수 있 는 경우이다. 일반협상은 안보에 위협을 주지 않는 경우를 의미 한다.58 중요협상에서는 사안의 중요성으로 인해 합의도출이 쉽 지 않다. 또한 같은 사안이라도 존망의 이익(survival interest)이 나 사활적 이익(vital interest)의 문제로 접근하는 당사자와 중요 한 이익(major interest) 또는 지엽적 이익(peripheral interest)의 문제로 접근하는 당사자와의 사이에는 협상태도와 협상력에 있 어서 차이가 있을 수 있다.59
57 William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation:
How Weak Nation Bargain with Strong Nations (Baltimore: The Johns Hopkins University press, 1988), pp. 10～26.
58협상의제와 연결해 볼 때, 정치⋅군사 문제에 관한 협상은 중요협상이 되고, 경제⋅사회문제는 일반협상이 될 가능성이 높다.
59구영록, 한국의 국가이익: 외교정치의 현실과 이상 (서울: 법문사, 1995),
넷째, 협상결과의 수혜 범위에 따라 분배 협상(distribute negotiation)과 통합 협상(integrative negotiation)으로 구분할 수 있다.60 전자는 제로섬 게임(zero sum game)적 성격을 띤다.
일방승리, 일방패배식 협상(win-lose)으로서 몫의 크기가 고정되 어 있어 어느 일방이 이익을 보는 만큼 상대방이 손해를 보는 상 황을 전제로 하기 때문이다. 후자는 포지티브섬 게임(positive
sum game)적 성격을 갖는다. 협상참여자 모두가 승리하는 협상
(win-win)으로서 몫의 크기가 유동적인바, 양자의 협조에 의해
가치가 창출될 수 있다고 보기 때문이다. 그 결과, 자신의 이익을
1차적으로 중시하지만, 상대방의 이익까지 포함한 공통이익에 도
관심을 갖는다.
다섯째, 협상당사자들이 일방적 입장에 집착하는 여부에 따라 입장협상(positional negotiation)과 원칙협상(principled negotiation) 으로 구분할 수 있다.61 전자는 협상의 진행과정에서 자신의 주장이 정의로운 해결이라고 믿고 자신의 입장에만 집착하여, 자신의 처지 를 상대방에게 강요하는 협상을 의미한다. 후자는 주관적⋅인간적 인 입장으로부터 탈피하여 객관적이고 이슈 중심적인 이해관계에 초점을 맞추어 협상을 진행시키는 협상을 뜻한다. 이는 입장협상의 반대라기보다는 한 차원 높은 협상이라 할 수 있다.62따라서 원칙협 상은 갈등문제로부터 사람을 분리시켜 생각하며, 입장이 아닌 이해 관계에 초점을 맞춘다. 그리고 합의를 성급히 이루려 하기 전에 상호이득을 가져오는 대안들을 개발하며, 협상결과를 객관적인 기 준에 입각하여 판단한다.
pp. 19～36.
60 이달곤, 협상론 , pp. 135～136.
61 Roger Fisher & William Ury, Yes를 이끌어내는 협상법 , pp. 33～47.
62 이달곤, 협상론 , pp. 135～148.
구분기준 협상 성격 협상 목적과 의제
일치 여부 진의 협상 의사 협상
협상자 지위 균형 협상 불균형 협상
협상 중요도 중요 협상 일반 협상
협상결과 수혜범위 분배 협상 통합 협상
협상당사자 태도 입장 협상 원칙 협상
<표 Ⅱ-2> 협상성격의 분류
나. 협상 성격과 협상 전략⋅전술의 관계
협상성격에 따라 활용되는 협상전략이 다르다(<표 Ⅱ-3> 참 조).63 의사협상의 경우 협상자들이 문제해결을 위한 양보의 대 상을 명확하게 설정하지 못하고 합의도출에 관심이 없기 때문에, 경쟁전략이나 합의에 무관심한 무행동전략이 채택될 가능성 높 다. 진의협상의 경우 협상 목적이 합의도출을 통한 협상이익 추 구에 있기 때문에 협상자들은 문제해결전략이나 양보전략을 선 택할 가능성이 높다. 균형협상의 경우, 협상자들은 일방적 양보전 략을 제외한 여타 전략을 추진할 가능성 높다. 불균형협상의 경 우, 강자의 일방적 문제해결자세에 따라 약자의 양보전략, 강자의 경쟁전략, 쌍방의 문제해결전략 중 하나가 선택될 것이다. 중요협 상의 경우, 협상의제의 중요성이 높아질수록 양보의 범위가 좁은 경쟁전략이나 무행동전략이 선택될 가능성 높다. 일반협상의 경
63 김도태, 남북한 협상행태 비교연구 , p. 8, pp. 26～27.
우, 협상의제의 중요성이 낮아질수록 양보의 범위가 커지므로 문 제해결전략이나 양보전략이 채택될 가능성이 많아진다.
또한 협상전략에 따라 협상전술도 다르게 선택될 가능성이 높 다. 경쟁전략의 경우 논쟁⋅요구사항 천명⋅위협⋅역위협 등의 협상전술이 구사된다. 문제해결전략의 경우 협동⋅정보 제공⋅현 안 구체화⋅대안 제의⋅현안 공동평가 등이 있다. 양보전략의 경 우, 양보⋅요구사항 철회 등이 있고, 혼합전략의 경우, 화해⋅대 립의 교대⋅융통성⋅실무관계 개발 등이 있다. 그러나 이 같은 기계적 분류는 반드시 정확한 것이 아니며, 구체적 관찰을 통해 진단되어야 한다.64
<표 Ⅱ-3> 협상성격과 협상전략
협상 성격 협상 전략
의사협상 경쟁전략, 무행동전략 진의협상 문제해결전략, 양보전략
균형협상 문제해결전략, 경쟁전략, 무행동전략
불균형협상 양보전략(약자), 경쟁전략(강자) 문제해결전략(쌍방) 중요협상 경쟁전략, 무행동전략
일반협상 문제해결전략, 양보전략
이상의 논의를 정리해 볼 때, 북한의 대남협상행태는 협상목표
⋅협상전략(기본/응용/위기관리 전략)⋅협상전술로 구성된다. 그 리고 이에 영향을 미치는 요인은 북한지도부의 협상관⋅북한의
64 홍양호, “탈냉전시대 북한의 협상행태에 관한 연구,” pp. 22～23.
국내외 정세 및 남한의 상황과 연계된 협상상황⋅북한 협상단의 협상능력으로 상정할 수 있다. 또한 북한의 대남협상행태는 문제 해결 여부⋅협상자 지위⋅협상 중요도⋅협상결과 수혜범위⋅협 상당사자 태도 등에 의해 여러 가지 성격(진의/의사 협상, 균형/
불균형 협상, 일반/중요 협상, 분배/통합 협상, 입장/원칙 협상 등)으로 특징화될 수 있으며, 이에 따라 협상전략⋅전술도 선택 되는 것으로 예상되었다.
한편 이 글에서는 북한의 대남협상행태 변화 여부를 협상목표
⋅전략⋅전술 등 모든 차원에서 변화가 있을 때 이를 근본적 변 화(fundamental change)로 규정하고, 협상전략⋅전술 차원에서 변화가 있을 때는 부분적 변화(partial change)로, 협상전술 차원 에서만 변화가 있을 때는 피상적 변화(superficial change)로 규 정⋅제시한다.
따라서 북한의 대남협상행태 변화여부를 살펴보기 위해 김일 성 시대 대남협상행태와 2000년 6⋅15 남북공동선언이후에 추진 된 김정일 시대의 대남협상행태를 목표⋅전략⋅전술적 차원에서 비교할 것이다. 그리고 이 같은 변화와 지속을 초래한 요인을 협 상관⋅협상상황⋅협상능력 3차원에서 규명할 것이다.
III
6⋅ 15 공동선언 이전 대남협상행태 :
공세적 의사( 擬似 )협상
“남조선 당국과는 이러저러한 협상을 하면서 조국통일문제를 해 결할 수 없습니다. 그것은 폭력혁명을 통해서만 해결될 수 있습 니다”
- 김일성주석 시리아 대통령 환영연설문( 로동신문 , 1975. 10. 1) -