5. Kekuatan Tawar Menawar dari Konsumen
4.4 Analisis Lingkungan Internal 1. Fungsi Pemasaran
Dari hasil wawancara yang dilakukan dengan direktur utama, manajer pemasaran, dan juga supervisor, analisis pemasaran dari PT. Pulau Emas Cemerlang meliputi:
a. Analisis Pelanggan
Pelanggan dari PT. Pulau Emas Cemerlang bukanlah konsumen end-usher melainkan toko-toko retail maupun warung-warung kecil. Dalam menjaga loyalitas pelanggannya, PT. Pulau Emas Cemerlang selalu menjaga hubungannya dengan pelanggan. Salah satu cara yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan loyalitas pelanggan adalah dengan manajer pemasaran, supervisor, dan sales melakukan joint visit atau turun langsung ke toko-toko untuk menanyakan keluhan pelanggan. Terkadang direktur utama juga langsung akan memantau pelanggan dengan menelephone langsung ke pelanggan tersebut untuk mengetahui keluhan pelanggan sehingga bisa menjadi masukan bagi perusahaan untuk memperbaiki kinerjanya lagi. Dengan demikian pelanggan akan menjadi loyal terhadap perusahaan karena pelayanan yang diberikan memuaskan.
Selain itu, perusahaan juga berusaha untuk memenuhi kebutuhan pelanggan dengan menerjunkan langsung salesman ke toko-toko pelanggan untuk menanyakan kebutuhan mereka serta memberikan informasi mengenai produk yang akan ditawarkan kepada pelanggan tersebut. PT. Pulau Emas Cemerlang tidak melakukan survei konsumen untuk mengetahui kebutuhan pelanggan karena perusahaan ini merupakan perusahaan distributor yang bergerak dalam bidang makanan dan minuman bukan perusahaan manufaktur.
b. Penetapan Harga
Dalam aspek penetapan harga ini, PT. Pulau Emas Cemerlang menetapkan harga berdasarkan harga yang diberikan oleh pemasok. Penetapan harga juga di dasarkan pada harga yang ada di pasaran. Dengan menyesuaikan kondisi di pasaran maka produk dapat bersaing dengan produk jenis lainnya. Selain itu, penetapan harga juga bergantung dari bahan-bahan baku yang digunakan. Bila nilai kurs mata uang asing meningkat maka produk yang masih menggunakan
bahan-bahan baku impor maka pemasok akan menetapkan harga jual menjadi lebih mahal. Jadi, penetapan harga produk dikendalikan oleh pemasok. Hal ini didukung oleh pernyataan dari direktur utama yang mengatakan bahwa harga ditentukan oleh pemasok dan dalam penetapan harga ini tidak ada pengaruh dari kebijakan pemerintah. Hal serupa diperkuat oleh manajer pemasaran dan manajer administrasi dan gudang yang mengatakan bahwa harga produk dikendalikan oleh pemasok.
Tabel 4.1. Harga Produk PT. Pulau Emas Cemerlang
Jenis Produk Harga/karton
Senna Krupukku Udang 200 gr Rp 159.720,00
Zoda 250 ml (24 botol) Rp 83.409,00
Kopi Good Day Cappucinno renteng Rp 157.300,00
Kopi ABC Mocca renteng Rp 104.500,00
Corned Beef Pronas 198 Gr Rp 702.183,00
Sumber: Data PT. Pulau Emas Cemerlang
c. Promosi Produk
Dalam aspek promosi, perusahaan melakukan promosi dengan mendatangkan salesman ke toko-toko pelanggan untuk menawarkan produk.
Salesman juga bertugas untuk menjelaskan mengenai produk yang ditawarkan, kualitas produk, harga, program khusus yang sedang diadakan saat ini, dan semua yang berkaitan dengan produk. Program-program khusus baru ada jika pihak principle yang memberikan program khusus tersebut.
Program-program khusus yang diberikan seperti potongan harga atau bonus barang. Salah satu contoh potongan harga yang diberikan misalnya jika pelanggan membeli produk secara cash dengan total transaksi sebesar Rp 5.000.000,00 hingga Rp 10.000.000,00 maka pelanggan tersebut akan mendapatkan diskon sebesar 5%. Sedangkan untuk bonus barang misalnya pelanggan membeli sebuah produk sebanyak 20 dus maka pelanggan tersebut akan mendapatkan tambahan 1 dus secara gratis. Program khusus ini bisa berubah-ubah, berbeda-beda dari semua jenis produk, dan berlaku untuk periode
tertentu. Program-program khusus ini akan ada bila principle yang mengadakannya untuk pelanggan, misalnya saat ini principle dari kopi ABC memberikan program khusus yaitu bila membeli 1 dus kopi ABC renteng maka akan diberikan potongan sebesar 2% dan berlaku kelipatan. Promo ini hanya dalam periode tertentu serta kuota yang ditetapkan oleh principle.
Selain mendatangkan salesman dan memberikan program khusus, promosi lain yang digunakan PT. Pulau Emas Cemerlang adalah dengan memberikan jaminan kepada pelanggannya. PT. Pulau Emas Cemerlang akan memberikan jaminan berupa retur barang jika barang tersebut rusak ataupun telah kadaluarsa.
Produk-produk tersebut nantinya akan di klaim ke pihak principle.
Semua kondisi ini diperkuat oleh pernyataan yang diungkapkan oleh direktur utama, manajer pemasaran, dan supervisor yang mengatakan bahwa tim marketing akan langsung turun lapangan untuk menawarkan produk, memberikan program-program khusus dari pemasok untuk pelanggan, serta memberikan jaminan pada kondisi produk yang rusak maupun yang telah kadaluarsa.
d. Layanan Konsumen
Pada saat ini perusahaan belum menyediakan layanan konsumen. Namun perusahaan tetap melakukan follow up ke toko-toko dengan mendatangkan salesaman. Selain melakukan follow up, salesman juga harus mendengar keluhan pelanggan agar perusahaan bisa memperbaiki kinerjanya. Tidak hanya salesman saja, tetapi supervisor juga ikut turun lapangan untuk memantau toko-toko.
Terkadang manajer pemasaran sendiri juga akan ikut turun lapangan untuk mengetahui kondisi konsumen serta memantau kinerja dari salesman. Direktur utama pun juga mengatakan bahwa terkadang beliau ikut andil dalam peran ini dengan sekali-kali menelephone ke pelanggan untuk menanyakan keluhan maupun kinerja perusahaannya sebagai masukan untuk meminimalkan kekurangan dari perusahaan. Manajer pemasaran juga mengatakan hal yang serupa bahwa perusahaan tidak memiliki layanan konsumen. Hal ini juga diperkuat dari pernyataan supervisor yang mengatakan bahwa beliau akan mengajukan kepada pihak manajemen untuk menambah fasilitas layanan konsumen ini nantinya.
e. Distribusi
Sistem Pendistribusian barang PT. Pulau Emas Cemerlang di dasarkan pada wilayah. Wilayah Samarinda di bagi menjadi 3 bagian yaitu Samarinda Hulu, Samarinda Hilir dan luar kota. Luar kota mencakup Tenggarong, Sanga-sanga, Palaran dan sekitarnya. Setiap wilayah akan di garap oleh satu orang salesman eksklusif. PT. Pulau Emas Cemerlang menggunakan dua sistem pendistribusian, yaitu menggunakan sistem TO (Taking Order) dan sistem Kanvas. Sistem TO (Taking Order) merupakan sistem dimana salesman akan mencari orderan dengan mengunjungi toko-toko pelanggan yang ada di dalam kota dan sekitarnya. Sedangkan sistem kanvas adalah sistem di mana salesman akan langsung membawa produk untuk di jual ke toko-toko yang berada di daerah terpencil di luar kota Samarinda, contohnya Sanga-Sanga.
Pesanan pelanggan melalui sistem TO (Taking Order) baru akan diantar oleh pihak perusahaan setelah adanya pembukaan faktur oleh administrasi bagian pembukaan faktur. Oleh karena itu, salesman harus melapor kepada pihak pembuka faktur mengenai pesanan pelanggan. Setiap siang bagian pembuka faktur akan menelepone ke salesman untuk menanyakan orderan pelanggan yang saat itu sedang dikunjungi. Pembukaan faktur akan dilakukan setiap sore. Setelah salesman pulang dari kunjungannya ke toko-toko pelanggan, sales tersebut harus menuliskan orderan pelanggan di buku yang telah di sediakan untuk diberikan kepada pembuka faktur untuk memastikan pesanan produk sehingga meminimalkan kesalahan penginputan produk. Setelah faktur dibuka, maka faktur tersebut telah siap untuk diberikan kepada pihak gudang agar bisa di lakukan pengantaran produk ke pelanggan tersebut. Buku yang tertera pesanan pelanggan tersebut akan dikembalikan ke salesman untuk mengecek apakah orderan pelanggan tersebut telah di buat fakturnya atau belum. Jika orderan tersebut tidak dibuatkan faktur maka salesman tersebut harus merundingkan masalah tersebut kepada manajer pemasaran dan supervisor mengenai alasan orderan tersebut di tolak.
Pendistribusian PT. Pulau Emas Cemerlang ini telah berjalan dengan baik.
Pendistribusian perusahaan ini bisa dikatakan cukup luas di wilayah Samarinda dan sekitarnya. Namun pendistribusian PT. Pulau Emas Cemerlang belum sampai
luar kota yang jauh dari kota Samarinda, seperti Balikpapan, Sanggata. Meskipun demikian, jumlah langganan PT. Pulau Emas Cemerlang saat ini yang berada di kota Samarinda dan sekitarnya yang telah terdaftar adalah sebagai berikut:
1. Grosir berjumlah 48 toko 2. Semi Grosir berjumlah 85 toko 3. Retailer berjumlah 1300 toko 4. Modern Trade 50 Toko.
f. Pembagian Tugas Divisi Pemasaran
Dalam divisi pemasaran ini hanya ada 1 manajer pemasaran saja. Manajer ini membawahi 3 supervisor. Tiga supervisor akan membawahi sales-sales, dimana sales ini dibagi menjadi 2 divisi yaitu sales GT dan sales MT. Tiga supervisor akan bertanggung jawab kepada manajer pemasaran, sedangkan sales GT dan sales MT harus mempertanggung jawabkan pekerjaannya kepada supervisor. Sales GT adalah sales yang bertugas untuk menawarkan produk ke supermarket atau mini market. Sedangkan sales MT yaitu sales yang bertugas menawarkan produk ke daerah pasar dan toko-toko grosir besar serta juga ada sales luar kota dan dalam kota. Masing-masing posisi memiliki tugas dan tanggung jawab yang berbeda. Manajer pemasaran bertugas untuk mengkontrol kinerja dari supervisor dan salesman, memantau laporan penjualan, dan memikirkan cara pemasaran agar perusahaan semakin berkembang. Manajer pemasaran akan mempertanggung jawabkan tugasnya kepada direktur utama.
Sedangkan supervisor sendiri ditugaskan untuk mengkoordinasi sales-salesmannya sesuai dengan divisi produk masing-masing, memberikan briefing dan memberikan laporan penjualan kepada manajer pemasaran serta memantau omset sales atas orderan pelanggan dengan sales tersebut. Sales sendiri ditugaskan untuk mendatangkan toko-toko untuk menawarkan produk, memberikan informasi mengenai produk, harga produk, kualitas produk, dan program-program khusus yang sedang diadakan dalam periode tertentu. Selain itu, sales juga bertugas untuk melakukan penagihan pada toko-toko pelanggan yang nota tagihannya telah jatuh tempo.
g. Koordinasi dalam Divisi Pemasaran
Koordinasi dalam divisi pemasaran bisa dikatakan terjalin sangat baik. Hal ini dinyatakan oleh supervisor yang mengatakan bahwa koodinasi diantara supervisor dan salesman berjalan dengan baik karena telah disiapkan dengan matang sehingga sales dapat memahami apa yang harus dikerjakan. Jika sales masih bingung dengan pekerjaanya maka sales dapat menanyakan langsung kepada supervisor maupun manajer pemasaran. Menurut manajer pemasaran sendiri koordinasi dalam tim pemasaran sudah cukup maksimal mesikpun terkadang masih ada sedikit kendala. Koordinasi ini bisa berjalan baik karena semua karyawan, baik manajer pemasaran, supervisor, dan sales memiliki hubungan yang baik. Tim pemasaran ini belajar untuk saling memahami karakter masing-masing dan saling terbuka. Oleh karena itu koordinasi di dalam divisi ini terjalin dengan baik dan lancar.
h. Pengontrolan Divisi Pemasaran
Dalam mengontrol strategi yang digunakan dalam memasarkan produk, PT. Pulau Emas Cemerlang melihat dari laporan penjualan. Pengontrolan ini dilihat dari laporan penjualan dari tiap-tiap salesman. Dari laporan tersebut, perusahaan akan mereview tiap akhir bulan. Dari laporan penjualan tersebut maka perusahaan dapat mengetahui jumlah penjualan dari salesman tersebut, berapa target yang dicapai oleh salesman tersebut, produk apa saja yang sudah di jual, berapa tingkat keberhasilan salesman, dan berapa banyak toko yang dicapai.
Tidak hanya melalui laporan penjualan saja, tim pemasaran juga akan mengadakan rapat pada akhir bulan untuk mengevalusi cara yang digunakan dalam memasarkan produk ke pasaran. Sedangkan pada setiap Sore supervisor dan salesman akan berkumpul untuk membahas apa yang telah dilakukan dan mengumpulkan keluhan pelanggan yang nantinya akan dibahas bersama manajer pemasaran dan direktur utama untuk mencari solusinya.