BAB VII. ANALISIS FAKTOR-FAKTOR PENYUSUN STRATEGI PROMOSI INSTITUT PERTANIAN ORGANIK (IPO) AIE ANGEKPROMOSI INSTITUT PERTANIAN ORGANIK (IPO) AIE ANGEK
7.2 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi
7.2.2 Analisis Hasil Pengolahan Horisontal
Analisis pengolahan horisontal terbagi menjadi tiga bagian yaitu pada tingkat 2, 3 dan 4. Pada tingkat 2 dilakukan pengolahan horisontal terhadap elemen tujuan yang ingin dicapai IPO Aie Angek dari kegiatan promosinya, tingkat 3 merupakan elemen faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi, dan pada tingkat 4 merupakan elemen subfaktor yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi. Pengolahan horisontal ini bertujuan untuk melihat prioritas suatu elemen pada suatu tingkat terhadap satu tingkat yang persis berada di atasnya.
Pengolahan tingkat 2 pada model struktur hierarki dilakukan untuk mengetahui prioritas tujuan promosi yang ingin dicapai oleh IPO Aie Angek.
Berdasarkan hasil pengolahan dapat diketahui bahwa tujuan utama yang ingin dicapai IPO Aie Angek dalam melakukan kegiatan promosinya adalah menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk sayuran organik di pasaran dengan bobot paling besar yaitu (0,508). Tujuan promosi selanjutnya yang ingin dicapai IPO Aie Angek secara berturut-turut yaitu menghadapi pesaing dengan bobot (0,265), meningkatkan penjualan dengan bobot (0,151), dan tujuan terakhir yang ingin dicapai adalah meningkatkan pangsa pasar dengan bobot (0,075).
Tabel 8. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2
Elemen Tujuan Bobot Prioritas
Menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk 0,508 1
Meningkatkan penjualan 0,151 3
Meningkatkan pangsa pasar 0,075 4
Menghadapi pesaing 0,265 2
Rasio Inkonsistensi 0,07
Berdasarkan Tabel 8 dapat diketahui bahwa prioritas utama dari tujuan promosi yang ingin dicapai IPO Aie Angek adalah menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk sayuran organik di pasaran. Hal tersebut menjadi prioritas utama karena IPO Aie Angek merupakan produsen baru dalam sayuran organik, dan masih banyaknya masyarakat yang belum mengetahui dan memiliki informasi mengenai keunggulan dan manfaat mengkonsumsi sayuran organik. Untuk itu IPO Aie Angek ingin memberitahu dan mengingatkan masyarakat bahwa IPO Aie Angek merupakan produsen yang memproduksi sayuran organik yang sehat dan aman dikonsumsi jika dibandingkan dengan sayuran konvensional.
Prioritas kedua yang ingin dicapai adalah menghadapi pesaing. Pesaing IPO Aie Angek yaitu Kelompok Tani “Usahatani Bersama” yang juga memproduksi sayuran organik dan berada dalam satu Kawasan Agribisnis Sayuran Organik (KASO). Dengan adanya pesaing dari Kelompok Tani
“Usahatani Bersama” tersebut dapat mengancam pangsa pasar IPO Aie Angek.
Oleh karena itu, IPO harus menetapkan strategi promosi yang tepat agar volume penjualannya tidak menurun dan pasarnya tidak direbut oleh pesaing sehingga laba terus meningkat.
Prioritas ketiga yang ingin dicapai adalah meningkatkan penjualan. Hal ini berkaitan dengan tujuan IPO untuk menjalankan kegiatan operasionalnya, yaitu
mengoptimalkan penjualan agar laba yang diperoleh optimal dan semakin meningkat sejalan dengan peningkatan penjualan.
Prioritas terakhir yang ingin dicapai adalah meningkatkan pangsa pasar.
Pangsa pasar ini menjadi tujuan terakhir karena IPO Aie Angek masih produsen baru dalam sayuran organik, sehingga bagi IPO yang menjadi tujuan lebih utama yaitu memberikan informasi tentang keberadaan sayuran organik, menghadapi pesaing yang terlebih dahulu menjadi produsen sayuran organik serta meningkatkan penjualan. Sedangkan pangsa pasar dapat ditingkatkan setelah tujuan-tujuan tersebut tercapai terlebih dahulu.
Hasil pengolahan pada tingkat ketiga menunjukkan bahwa faktor yang dianggap paling berperan bagi IPO Aie Angek untuk menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk adalah karakteristik produk dengan bobot (0,369). IPO Aie Angek menganggap bahwa sebelum konsumen memutuskan untuk membeli produk sayuran organik tersebut, maka konsumen perlu mengetahui terlebih dahulu manfaat yang diperoleh dari mengkonsumsi sayuran organik dengan memberikan informasi tentang mutu dan sifat produk yang diproduksi. Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam informasi dan meningkatkan keberadaan produk secara berturut-turut adalah daur hidup produk (0,285), anggaran (0,143), karakteristik pasar (0,080), konsumen (0,074) dan pesaing (0,049).
Tabel 9. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3
Faktor yang Mempengaruhi Tujuan
Angg KrProd KrPsr DHP Pes Kons
RI Info 0,143 0,369 0,080 0,285 0,049 0,074 0,07 TkPenj 0,083 0,235 0,204 0,057 0,122 0,298 0,08 PgsPsr 0,175 0,054 0,253 0,062 0,108 0,349 0,10 HdpPsg 0,083 0,298 0,235 0,057 0,122 0,204 0,08
Keterangan:
Tujuan
Info = Menginformasikan produk TkPenj = Meningkatkan penjualan PgsPsr = Meningkatkan pangsa pasar HdpPsg = Menghadapi pesaing Faktor yang mempengaruhi Angg = Anggaran
KrProd = Karakteristik produk KrPsr = Karakteristik pasar DHP = Daur hidup produk Pes = Pesaing
Kons = Konsumen
Faktor berikutnya yang memiliki prioritas dalam meningkatkan penjualan adalah konsumen dengan bobot (0,298). Faktor ini diprioritaskan karena bagi IPO Aie Angek untuk meningkatkan penjualan objek yang berpengaruh adalah konsumen yang akan membeli produk sayuran organik. IPO Aie Angek harus dapat membentuk dan mempertahankan loyalitas konsumen, sehingga konsumen akan terus menjadi pelanggan tetap dari IPO atau melakukan pembelian berulang. Hal ini tentu akan berpengaruh dalam peningkatan penjualan. Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam meningkatkan penjualan secara berturut-turut adalah karakteristik produk (0,235), karakteristik pasar (0,204), pesaing (0,122), anggaran (0,083) dan daur hidup produk (0,057).
Prioritas utama untuk meningkatkan pangsa pasar adalah konsumen dengan bobot (0,349). Faktor ini diprioritaskan karena pihak IPO Aie Angek menganggap bahwa hubungan baik dengan konsumen perlu dijaga agar dapat menciptakan loyalitas konsumen. IPO Aie Angek akan melakukan pendekatan dengan konsumen sebagai potensi untuk dijadikan pelanggan tetap dan berusaha meningkatkan jumlah konsumen, agar pangsa pasar yang dimiliki oleh IPO Aie Angek semakin luas. Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam meningkatkan pangsa pasar secara berturut-turut adalah karakteristik pasar
(0,253), anggaran (0,175), pesaing (0,108), daur hidup produk (0,062) dan karakteristik produk (0,054).
Tujuan terakhir dari kegiatan promosi yang dilakukan IPO Aie Angek adalah menghadapi pesaing dan faktor yang paling berpengaruh adalah karakteristik produk dengan bobot (0,298). Sifat dan mutu produk dari IPO Aie Angek perlu diperhatikan dalam menghadapi pesaing, karena dengan menjelaskan sifat dan mutu produk maka konsumen akan mengetahui keunggulan produk dan menarik konsumen untuk mengkonsumsinya. Faktor berikutnya yang juga berpengaruh dalam menghadapi pesaing secara berturut-turut adalah karakteristik pasar (0,235), konsumen (0,204), pesaing (0,122), anggaran (0,083) dan daur hidup produk (0,057).
Analisis selanjutnya yang dilakukan pada tingkat empat, yaitu analisis elemen subfaktor yang mempengaruhi faktor penyusun strategi promosi IPO Aie Angek. Hasil pengolahan tingkat empet tersebut dapat dilihat pada Tabel 10.
Hasil pengolahan horisontal pada Tabel 10 menunjukkan bahwa IPO Aie Angek dalam menetapkan anggaran promosi memprioritaskan subfaktor perputaran kas dengan bobot (0,750). IPO Aie Angek memberikan biaya promosi berdasarkan persentase dari perkiraan total penjualan tahun berjalan, jadi jika perputaran kas antara pemasukan dan pengeluaran kas dalam keadaan baik maka kondisi keuangan IPO Aie Angek juga ikut membaik sehingga anggaran untuk promosi bisa ditingkatkan. Subfaktor selanjutnya yang diprioritaskan dalam faktor anggaran yaitu penjualan sebelumnya dengan bobot (0,250). Anggaran kegiatan promosi IPO Aie Angek juga sangat tergantung pada penjualan sebelumnya, jika persentase penjualan sebelumnya meningkat berarti menandakan permintaan yang meningkat. Sehingga IPO Aie Angek bisa menentukan anggaran promosi dengan melihat prospek ke depan.
Tabel 10. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Antar Elemen Pada Tingkat 4
Elemen Faktor Elemen Subfaktor Bobot Prioritas RI Penjualan sebelumnya 0,250 2
Anggaran
Perputaran kas 0,750 1
0,00
Sifat produk 0,250 2
Karakteristik Produk
Mutu produk 0,750 1
0,00
Jenis konsumen 0,114 3
Konsentrasi pasar 0,405 2
Karakteristik Pasar
Segmen pasar 0,481 1
0,03
Penjualan produk 0,637 1
Laba 0,258 2
Daur Hidup Produk
Jumlah pesaing 0,105 3
0,04
Kegiatan promosi pesaing 0,481 1 Tingkat persaingan 0,405 2 Pesaing
Keberadaan di pasar 0,114 3
0,03
Loyalitas konsumen 0,659 1 Tahap kesiapan pembeli 0,156 3 Konsumen
Karakteristik konsumen 0,185 2
0,03
Mutu produk merupakan subfaktor yang utama dalam karakteristik produk dengan bobot (0,750). Bagi IPO Aie Angek penting untuk memberitahukan kepada konsumen mengenai mutu produk sayuran organik agar konsumen tertarik untuk mengkonsumsi. Saat ini IPO Aie Angek sedang mengurus sertifikasi organik terhadap produk sayurannya, diharapkan dengan adanya sertifikasi organik maka konsumen akan lebih yakin bahwa produk IPO Aie Angek bermutu baik. Subfaktor selanjutnya yang diprioritaskan dalam karakteristik produk yaitu sifat produk dengan bobot (0,250).
Subfaktor dari karakteristik pasar yang menjadi prioritas utama bagi IPO Aie Angek adalah segmen pasar dengan bobot (0,481). IPO Aie Angek menetapkan segmen pasar sebagai subfaktor yang utama karena segmen pasar yang ingin dituju oleh IPO Aie Angek adalah konsumen yang memiliki kesadaran tinggi akan arti penting kesehatan dan rela membayar lebih mahal, mengingat harga sayuran organik yang mencapai dua sampai tiga kali lipat dari sayuran konvensional. Subfaktor selanjutnya yang menjadi prioritas dalam karakteristik pasar secara berturut-turut adalah konsentrasi pasar dengan bobot (0,405) dan jenis konsumen dengan bobot (0,114).
Subfaktor yang paling diprioritaskan pada faktor daur hidup produk adalah penjualan produk dengan bobot (0,637). Hal ini dikarenakan produk sayuran organik IPO Aie Angek yang masih masuk ke dalam tahap perkenalan sehingga penjualan mulai meningkat. Oleh sebab itu IPO Aie Angek harus menyusun strategi promosi yang tepat untuk lebih menginformasikan manfaat sayuran organik kepada konsumen agar dapat menambah jumlah konsumen sehingga dapat meningkatkan penjualan. Subfaktor selanjutnya yang menjadi prioritas dalam daur hidup produk secara berturut-turut adalah laba dengan bobot (0,258) dan jumlah pesaing dengan bobot (0,105).
Subfaktor yang paling diprioritaskan untuk faktor pesaing adalah kegiatan promosi pesaing dengan bobot (0,481). Bagi IPO Aie Angek, untuk mengetahui kegiatan promosi yang dapat mengancam yang dilakukan oleh Kelompok Tani
“Usahatani Bersama” sebagai pesaing dalam produksi sayuran organik diperlukan, agar IPO Aie Angek dapat mengatur strategi promosi yang lebih tepat untuk lebih bisa menghadapai tingkat persaingan dengan Kelompok Tani
“Usahatani Bersama”. Sedangkan subfaktor selanjutnya yang diprioritaskan
dalam faktor persaingan secara berturut-turut yaiu tingkat persaingan dengan bobot (0,405) dan keberadaan di pasar dengan bobot (0,114).
Loyalitas konsumen menjadi subfaktor utama dalam faktor konsumen dengan bobot (0,659). Bagi IPO Aie Angek untuk menjaga loyalitas konsumen pada suatu produk merupakan kegiatan yang tidak mudah, karena selain berhadapan dengan konsumen yang mengkonsumsi produk sayuran organiknya, IPO Angek juga berhadapan dengan konsumen yang telah loyal terhadap produk sayuran lain. Oleh karena itu, kegiatan promosi yang dilakukan oleh IPO Aie Angek harus dapat membentuk dan mempertahankan loyalitas konsumen, sehingga konsumen akan terus menjadi pelanggan tetap dari IPO Aie Angek dan tidak beralih ke sayuran merek lain. Subfaktor selanjutnya yang juga diprioritaskan dalam faktor konsumen secara berturut-turut yaitu karakter konsumen dengan bobot (0,185) dan tahap kesiapan pembeli dengan bobot (0,156).