STRATEGI PROMOSI SAYURAN ORGANIK
PADA INSTITUT PERTANIAN ORGANIK (IPO) “AIE ANGEK”
DI KAWASAN AGROPOLITAN KOTO BARU SUMATERA BARAT
OLEH : RILIAN SARI
A14105598
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR 2008
RINGKASAN
RILIAN SARI. Strategi Promosi Sayuran Organik Pada Institut Pertanian Organik (IPO) “Aie Angek” Di Kawasan Agropolitan Koto Baru Sumatera Barat. (Di Bawah Bimbingan HARIANTO)
Komoditi hortikultura merupakan salah satu alternatif yang dapat diandalkan dalam pengembangan agribisnis di Indonesia. Salah satu komoditi hortikultura yang memiliki potensi besar untuk dikembangkan adalah sayur- sayuran. Sayuran merupakan sumber pangan yang penting untuk dikonsumsi masyarakat setiap hari karena kandungan protein, vitamin, mineral dan serat yang dimiliki sayuran berguna bagi tubuh manusia. Idealnya seseorang harus mengkonsumsi sayuran sekitar 200 gram per hari agar metabolisme di dalam tubuh tidak terganggu akibat kekurangan serat. Seiring dengan semakin cepatnya perkembangan ilmu pengetahuan menyebabkan masyarakat mulai sadar tentang pentingnya mutu makanan, termasuk sayuran serta bahaya yang ditimbulkan oleh pemakaian bahan kimia sintesis dalam produk pertanian.
Masyarakat sebagai konsumen semakin arif dalam memilih bahan pangan yang aman bagi kesehatan dan ramah lingkungan. Gaya hidup sehat telah melembaga secara internasional yang mensyaratkan jaminan bahwa produk pertanian harus beratribut aman dikonsumsi (food safety attributes), kandungan nutrisi tinggi (nutritional attributes), dan ramah lingkungan (eco-labelling attributes). Preferensi konsumen seperti ini menyebabkan permintaan produk pertanian organik dunia meningkat pesat (Bapepam, 2002). Dalam rangka optimalisasi dan sinergi pemanfaatan potensi sumberdaya dan pasar, Kabupaten Tanah Datar sesuai dengan program nasional telah ditetapkan sebagai salah satu Kawasan Agribisnis Sayuran Sumatera (KASS). Keputusan Bupati Tanah Datar Nomor 265/BTD-2004, tanggal 17 Juli 2004 tentang penunjukkan Nagari Koto Baru dan hinterlandnya sebagai kawasan agropolitan dan daerah penyangga dalam Kabupaten Tanah Datar.
Kawasan Agropolitan Koto Baru Kabupaten Tanah Datar ini merupakan sentra produksi sayuran organik dan anorganik yang ada di daerah Sumatera Barat, karena merupakan daerah dataran tinggi dan daerah agraris. Usaha produksi sayuran organik di Koto Baru ini baru berjalan tiga tahun dan Institut Pertanian Organik Aie Angek (IPO Aie Angek) merupakan salah satu produsen sayuran organik yang ada di KASO (Kawasan Agribisnis Sayuran Organik) ini.
Berubahnya pola konsumsi masyarakat menuju pola hidup sehat dan bebas pestisida menimbulkan peluang bagi petani sayuran untuk menghasilkan pangan yang aman dan sehat dikonsumsi. Petani organik di Kawasan Agropolitan Koto Baru merupakan produsen baru dalam usaha sayuran organik.
Sebagai produsen baru dalam usaha sayuran organik, maka IPO Aie Angek harus dapat mempromosikan produknya dengan menjalankan komunikasi pemasaran total yang disebut bauran promosi.
Situasi yang terjadi saat ini yaitu sayuran organik yang berada di pasaran cenderung dikonsumsi oleh kalangan menengah ke atas, karena pengetahuan dan informasi akan lebih mudah diterima oleh masyarakat golongan menengah ke atas yang lebih menyadari akan kesehatan dan kesejahteraannya. Selain itu, harga sayuran organik di pasaran memiliki harga yang jauh lebih tinggi yaitu bisa mencapai dua sampai tiga kali lipat dari harga sayuran biasa. Hal ini menyebabkan segmen pasar menjadi sasaran strategis yaitu kalangan menengah ke atas dan didukung dengan adanya program “Go Organic 2010”, menjadi daya tarik menjalankan usaha pertanian organik ini.
Tujuan penelitian ini adalah (1) Mengevaluasi kegiatan promosi yang dilakukan IPO Aie Angek dalam mempromosikan produknya. (2) Menganalisis faktor-faktor yang menjadi unsur penyusun strategi promosi. (3) Merumuskan alternatif strategi yang paling tepat untuk dilaksanakan oleh IPO Aie Angek.
Penelitian dilaksanakan di Kawasan Agropolitan Koto baru, Kenagarian Aie Angek, Kabupaten Tanah datar pada Institut Pertanian Organik Aie Angek Koto Baru Kecamatan X Koto. Pemilihan lokasi penelitian dilakukan dengan sengaja (purposive), dengan mempertimbangkan bahwa IPO Aie Angek merupakan salah satu usahatani sayuran organik yang baru memasuki pasar sayuran organik sejak tahun 2005, sedangkan pemilihan kawasan agropolitan itu sendiri karena kawasan tersebut merupakan salah satu kawasan pengembangan sayuran organik yang pertama di Sumatera Barat. Pengumpulan data dilaksanakan pada bulan April sampai dengan bulan Juni 2008. Data yang digunakan dalam penelitian ini berupa data primer dan data sekunder yang bersifat kualitatif maupun kuantitatif. Data primer diperoleh melalui hasil pengamatan langsung di lapangan, wawancara langsung dan pemberian kuesioner kepada manajer lapang dan pengelola lapang yang banyak berhubungan dengan masalah pemasaran dan promosi. Data sekunder diperoleh dari instansi-instansi terkait pada tingkat Kabupaten serta tingkat pusat, seperti Badan Pusat Statistik, Departemen Pertanian, dan Direktorat Jenderal Bina Produksi Hortikultura. Selain itu data-data tambahan lainnya diambil dari literatur- literatur, artikel-artikel yang berkaitan, dan penelitian terdahulu.
Pengolahan data dilakukan dengan metode PHA (Proses Hierarki Analitik). PHA merupakan suatu metode pengambilan keputusan berdasarkan penilaian dan pertimbangan yang logis dan sistematis. Berdasarkan kerangka kerja PHA, maka penelitian ini diawali dengan pengumpulan data dan informasi dari pihak IPO Aie Angek untuk membuat struktur hierarki. Struktur hierarki yang telah disusun kemudian menjadi dasar dalam pembuatan kuesioner bagi responden. Kuesioner diberikan untuk mengetahui pembobotan setiap elemen pada seluruh tingkat struktur hierarki. Sebuah hierarki yang telah disusun dengan elemen-elemennya menjadi tidak akan berarti apabila tanpa nilai atau bobot yang menyertainya.
Kegiatan promosi yang dijalankan oleh IPO Aie Angek selama ini meliputi hubungan masyarakat dan publisitas serta penjualan pribadi (personal selling).
Evaluasi dari kegiatan promosi hubungan masyarakat dan publisitas yang dilakukan oleh IPO Aie Angek ini telah mancapai beberapa tujuan dari HUMAS dan publisitas itu sendiri antara lain : membangun minat terhadap suatu jenis produk, mempengaruhi kelompok sasaran tertentu dan membangun citra perusahaan sehingga mandukung produknya.
Berdasarkan hasil pengolahan Analisis Hierarki Proses (AHP) diketahui bahwa tujuan utama IPO Aie Angek melakukan kegiatan promosi yaitu untuk menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk sayuran organik di pasar. Hal ini karena di Indonesia masih banyak masyarakat yang belum mengetahui dan memiliki informasi mengenai manfaat mengkonsumsi sayuran organik, terutama masyarakat disekitar wilayah Sumatera Barat yang baru mengenal sayuran organik. Faktor yang dianggap paling mempengaruhi penyusunan strategi promosi yaitu faktor karakteristik produk dengan bobot (0,307). Sedangkan subfaktor yang menjadi prioritas utama yang mempengaruhi penyusunan strategi promosi yaitu mutu produk dengan bobot (0,230).
Berdasarkan kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek diketahui bahwa alternatif strategi promosi yang menjadi prioritas utama
yang dijalankan adalah alternatif 3 yaitu hubungan masyarakat dan publisitas dengan bobot (0,465). IPO Aie Angek marupakan produsen baru dalam sayuran organik dan merupakan sarana pelatihan budidaya sayuran organik di Sumatera Barat. IPO baru berdiri tahun 2005, oleh karena itu perlu bagi IPO Aie Angek untuk mempublikasikan IPO sebagai produsen sayuran organik dan memberikan informasi manfaat sayuran organik yang baik untuk kesehatan sehingga menarik konsumen untuk mengkonsumsinya. Rasio Inkonsistensi (RI) secara keseluruhan memiliki nilai sebesar 0,09. Hal ini menunjukkan bahwa mutu dan informasi yang dihasilkan cukup baik, dapat diterima dan menunjukkan tingkat kepercayaan yang cukup tinggi. Syarat Rasio Inkonsistensi yang dapat ditolerir adalah sebesar 0,10 (Saaty, 1993).
Tujuan utama yang ingin dicapai IPO Aie Angek dalam melakukan kegiatan promosinya adalah menginformasikan dan meningkatkan keberadaan produk, maka IPO Aie Angek sebaiknya memilih strategi promosi yang tepat sesuai dengan faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatn promosi. Dengan mempertimbangkan faktor-faktor tersebut dan berpedoman pada tujuan-tujuan yang ingin dicapai, diharapkan dapat meningkatkan image IPO Aie Angek sebagai produsen baru sayuran organik dan meningkatkan keberadaan produk dengan adanya informasi tentang manfaat sayuran organik. IPO Aie Angek dapat meningkatkan kegiatan hubungan masyarakat dan publisitas melalui media massa serta tidak melupakan bentuk-bentuk kegiatan promosi yang lainnya karena situasi pasar yang terus berubah.
STRATEGI PROMOSI SAYURAN ORGANIK PADA INSTITUT PERTANIAN ORGANIK (IPO) “AIE ANGEK”
DI KAWASAN AGROPOLITAN KOTO BARU SUMATERA BARAT
Oleh : RILIAN SARI
A14105598
SKRIPSI
Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Memperoleh Gelar Sarjana Pertanian
Pada
Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor
PROGRAM SARJANA EKSTENSI MANAJEMEN AGRIBISNIS FAKULTAS PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
2008
Judul : Strategi Promosi Sayuran Organik Pada Institut Pertanian Organik (IPO) “Aie Angek” Di Kawasan Agropolitan Koto Baru Sumatera Barat
Nama : Rilian Sari NRP : A14105598
Menyetujui, Dosen Pembimbing
Dr. Ir. Harianto, MS NIP. 131 430 801
Mengetahui, Dekan Fakultas Pertanian
Prof. Dr. Ir. Didy Sopandie, M. Agr NIP. 131 124 019
Tanggal Lulus Ujian :
PERNYATAAN
DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI YANG BERJUDUL “STRATEGI PROMOSI SAYURAN ORGANIK PADA INSTITUT PERTANIAN ORGANIK (IPO) ”AIE ANGEK” DI KAWASAN AGROPOLITAN KOTOBARU SUMATERA BARAT”
BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI KARYA TULIS ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN UNTUK TUJUAN MEMPEROLEH GELAR AKADEMIK TERTENTU. SAYA JUGA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI DAN TIDAK MENGANDUNG BAHAN-BAHAN YANG PERNAH DITULIS ATAU DITERBITKAN OLEH PIHAK LAIN KECUALI SEBAGAI RUJUKAN YANG DINYATAKAN DALAM NASKAH.
Bogor, Oktober 2008
Rilian Sari A14105598
RIWAYAT HIDUP
Penulis dilahirkan di Padang pada tanggal 12 Maret 1985. Penulis merupakan anak ketiga dari tiga bersaudara pasangan Bapak Drs. H. Syafri Nurdin dan Ibu Hj. Zasnelly Rosman.
Penulis menyelesaikan pendidikan Sekolah Dasar tahun 1996 di SDN 32 Bungo Pasang, kemudian melanjutkan ke SLTP Negeri 34 Padang dan lulus pada tahun 1999. Pada tahun 1999 penulis melanjutkan pendidikan di SMU Negeri 7 Padang dan lulus tahun 2002. Pada tahun yang sama penulis diterima di Program Diploma III Program Studi Teknologi Benih, Departemen Budidaya Pertanian, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor melalui jalur USMI. Pada tahun 2005 penulis mendapat kesempatan melanjutkan pendidikan pada pendidikan strata satu (S1) Program Sarjana Ekstensi Manajemen Agribisnis, Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.
KATA PENGANTAR
Syukur alhamdulillah penulis ucapkan kepada Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan ridho-Nya sehingga skripsi dengan judul “Strategi Promosi Sayuran Organik Pada Institut Pertanian Organik (IPO) “Aie Angek” Di Kawasan Agropolitan Koto Baru Sumatera Barat” dapat diselesaikan. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Pertanian pada Fakultas Pertanian, Institut Pertanian Bogor.
Tujuan dari penelitian ini adalah mengevaluasi kegiatan promosi yang dilakukan IPO Aie Angek dalam mempromosikan produknya, menganalisis faktor-faktor yang menjadi unsur penyusun strategi promosi dan merumuskan alternatif strategi yang paling tepat untuk dilaksanakan oleh IPO Aie Angek.
Penulis menyadari sepenuhnya bahwa skripsi ini masih belum sempurna.
Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritikan dan masukan yang sifatnya membangun untuk perbaikan di masa yang akan datang. Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang memerlukan.
Bogor, Oktober 2008
Penulis
UCAPAN TERIMA KASIH
Proses penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari bantuan dan dukungan berbagai pihak. Oleh karena itu, diawali dengan ucapan syukur kepada Allah SWT penulis menyampaikan terima kasih dan penghargaan yang setinggi- tingginya kepada:
1. Kedua orang tua, Papa dan Mama tercinta yang senantiasa mendoakan dan mendukung penulis dengan penuh kasih sayang, jerih payah dan doanya hingga penulis bisa mencapai tahap sekarang ini.
2. Kakak-kakakku tersayang, Da Beben dan Ni Tya, Da Memed dan Kak Iva yang selalu memberikan doa dan dukungannya baik moril maupun materil selama penulis menempuh pendidikan di IPB ini, serta ponakanku yang lucu Rama, Afi dan Nazla terima kasih telah menghadirkan kebahagiaan bagi penulis.
3. Dr.Ir. Harianto, MS . Selaku dosen pembimbing yang selalu meluangkan waktunya dan dengan sabar memberikan bimbingan, dorongan, saran dan perhatiannya yang sangat berarti bagi penulis hingga penyusunan skripsi ini selesai.
4. Ibu Tanti Novianti, SP, MSi terima kasih atas kesediannya menjadi dosen evaluator dalam seminar proposal penelitian dan dosen komisi pendidikan dalam sidang skripsi yang telah memberikan koreksi, masukan dan saran bagi penulis.
5. Ibu Dr. Ir. Heny K. Daryanto, MEc terima kasih atas kesediaannya menjadi dosen penguji utama dalam sidang yang telah banyak memberikan koreksi, saran dan masukannya kepada penulis demi kesempurnaan skripsi ini nantinya.
6. Amatu As Saheda terima kasih untuk partisipasi menjadi pembahas pada seminar hasil yang memberikan banyak masukan bagi penulis.
7. Keluarga besar Institut Pertanian Organik (IPO) “Aie Angek” terutama Pak Menan, Pak Sutan, Da Pi’i dan Da Aan yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian di IPO Aie Angek dan terima kasih atas bantuannya selama pengumpulan data dan mengajarkan banyak hal tentang petani dan pertanian organik kepada penulis.
8. Yudi Sucipto, SP terima kasih telah memberikan semangat, dukungan, kesabaran serta perhatiannya kepada penulis.
9. Sahabatku tercinta: Heda, Sevil, Renne, Rurie, Chie2, Ambar, Umie, Uut, Uka, Timbul, Eko, Akbar, Igor, Capunk dan Bapak Zacky terima kasih kalian telah banyak membantu dan memberikan nuansa baru dalam persahabatan selama ini.
10. Temen-temen Tekben bersatu: Ncep, Timbul, Heda, Uda QQ, Maria, Restu, Kak Mini, Ubay, Nci, Ali si “Ole”, Riki dan Kak Baim.
11. Temen-temen satu pembimbing Maria, Zacky, Cahyadi dan Kak Okta.
12. Temen-temen Ekstensi khususnya Nanang yang banyak memberikan masukan di dalam penulisan skripsi ini serta temen-temen lainnya yang tidak dapat disebutkan satu persatu.
Kalian semua merupakan motivasi terbesar bagi penulis dalam penyelesaian skripsi ini, semoga silaturrahim kita selalu terjaga dan segala amal kebaikan yang telah dilakukan menjadi hitungan ibadah dan hanya Allah SWT yang dapat menilai dan membalas semuanya, Amin.
DAFTAR ISI
Hal
DAFTAR ISI ... ii
DAFTAR TABEL ... iii
DAFTAR GAMBAR... iv
BAB I. PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar Belakang... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 5
1.3 Tujuan Penelitian ... 7
1.4 Kegunaan Penelitian dan Batasan Penelitian... 8
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA... 9
2.1 Kawasan Agropolitan ... 9
2.2 Komoditi Sayuran... 9
2.2.1 Jenis Sayuran... 10
2.3 Pertanian Organik ... 11
2.3.1 Definisi Pertanian Organik ... 12
2.3.2 Prinsip-prinsip Pertanian Organik ... 13
2.3.3 Tujuan Pertanian Organik... 13
2.3.4 Keunggulan Sayuran Organik... 14
2.4 Hasil Penelitian Terdahulu ... 15
2.4.1 Penelitian Mengenai Strategi Promosi dan AHP ... 15
2.4.2 Perbedaan Dan Persamaan Dengan Penelitian Terdahulu... 18
BAB III. KERANGKA PEMIKIRAN... 19
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis ... 19
3.1.1 Strategi... 19
3.1.2 Promosi... 19
3.1.3 Strategi Bauran Promosi ... 20
a. Periklanan ... 21
b. Promosi Penjualan ... 23
c. Penjualan Pribadi (Personal Selling)... 23
d. Hubungan Masyarakat dan Publisitas ... 24
e. Pemasaran Langsung ... 25
3.1.4 Faktor-Faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi... 26
a. Anggaran... 26
b. Karakteristik Pasar ... 26
c. Karakteristik Produk... 27
d. Pelanggan ... 27
e. Pesaing ... 28
f. Tahap Daur Hidup Produk... 29
g. Bauran Pemasaran... 30
3.1.5 Metode Proses Hierarki Analitik (PHA) ... 30
3.2 Kerangka Pemikiran Operasional ... 32
BAB IV. METODE PENELITIAN ... 35
4.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 35
4.2 Jenis dan Sumber Data... 35
4.3 Metode Pengumpulan Data... 36
4.4 Metode Pengolahan Data... 36
4.4.1 Analisis Deskriptif ... 36
4.4.2 Evaluasi Kegiatan Promosi... 37
4.4.3 Alternatif Strategi Promosi... 37
BAB V. GAMBARAN UMUM INSTITUT PERTANIAN ORGANIK (IPO) AIE ANGEK... 47
5.1 Sejarah dan Perkembangan Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek ... 47
5.2 Visi, Misi dan Tujuan Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek ... 49
5.3 Lokasi dan Tata Letak ... 50
5.4 Struktur Organisasi ... 52
BAB VI. EVALUASI KEGIATAN PROMOSI SAYURAN ORGANIK INSTITUT PERTANIAN ORGANIK (IPO) AIE ANGEK... 54
6.1 Kegiatan Strategi Promosi Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek Saat Ini ... 54
6.1.1 Hubungan Masyarakat dan Publisitas ... 55
6.1.2 Penjualan Pribadi (Personal Selling) ... 56
6.2 Evaluasi Kegiatan Promosi Sayuran Organik Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek ... 57
6.2.1 Hubungan Masyarakat dan Publisitas ... 57
6.2.2 Penjualan Pribadi (Personal Selling) ... 59
BAB VII. ANALISIS FAKTOR-FAKTOR PENYUSUN STRATEGI PROMOSI IPO AIE ANGEK... 62
7.1 Identifikasi Tujuan IPO Aie Angek Melakukan Kegiatan Promosi... 62
7.2 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Promosi ... 63
7.2.1 Model Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Sayuran Organik Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek... 68
7.2.2 Analisis Hasil Pengolahan Horisontal ... 70
7.2.3 Analisis Hasil Pengolahan Vertikal ... 77
7.3 Pemilihan Strategi yang Tepat ... 81
7.3.1 Identifikasi Kendala yang Dihadapi dan Pendukung Pendukung yang Dimiliki IPO Aie Angek Dalam Menyusun Strategi Promosi... 81
7.3.2 Model Pemilihan Alternatif Strategi Promosi yang Tepat ... 84
7.3.3 Analisis Hasil Pengolahan Horisontal ... 86
7.3.4 Analisis Hasil Pengolahan Vertikal ... 93
BAB VIII. KESIMPULAN DAN SARAN... 97
8.1 Kesimpulan ... 97
8.2 Saran ... 98
DAFTAR PUSTAKA...100
LAMPIRAN...102
DAFTAR TABEL
Nomor Hal 1. Konsumsi Sayur dan Buah (kg/gr/kap/tahun)
Tahun 1993, 1996, dan 2002 ... 2
2. Produksi Sayuran Indonesia Tahun 2001-2005... 3
3. Kandungan Nutrisi Beberapa Sayuran Organik dan Konvensional (Setiap 100 gram, berat kering)... 4
4. Penelitian Terdahulu Mengenai Strategi Promosi dan Analytic Hierarky Process (AHP) ...17
5. Cara Komunikasi Umum ...21
6. Nilai Skala Banding Berpasangan...41
7. Nilai Indeks Acak (RI) Matriks Berorde 2 Sampai 8...44
8. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2...71
9. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3...73
10. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 4...75
11. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 2...86
12. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 3...87
13. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 4...89
14. Susunan Bobot dan Prioritas Hasil Pengolahan Horisontal Antar Elemen Pada Tingkat 5...92
DAFTAR GAMBAR
Nomor Hal
1. Kerangka Pemikiran Operasional...34
2. Model Struktur Proses Hierarki Analitik (PHA)...39
3. Matriks Pendapat Individu ...42
4. Matriks Pendapat Gabungan...42
5. Lokasi Penelitian...51
6. Struktur Organisasi Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek...53
7. Model Hierarki Keputusan Bagi Penentuan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Sayuran Organik IPO Aie Angek ...69
8. Hasil Pengolahan Vertikal Model Hierarki Keputusan Bagi Penentuan Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penyusunan Strategi Promosi Sayuran Organik IPO Aie Angek...78
9. Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat Untuk Sayuran Organik IPO Aie Angek ...85
10. Hasil Pengolahan Vertikal Model Hierarki Keputusan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat Untuk Sayuran Organik IPO Aie Angek ...95
DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Hal 1. Kuesioner Proses Hierarki Analitik (PHA)102
2. Treeview Hasil Pengolahan Faktor-faktor Penyusun Strategi Promosi117
3. Treeview Hasil Pengolahan Pemilihan Strategi Promosi yang Tepat120
4. Gambar Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek dan Lahan Produksinya121
5. Beberapa Contoh Produk Sayuran Organik IPO Aie Angek122
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Indonesia sebagai negara agraris dengan jumlah penduduk 212 juta jiwa yang umumnya bermata pencaharian sebagai bertani merupakan potensi yang besar untuk mengembangkan bidang pertanian (BPS, 2002). Hal ini perlu menjadi perhatian karena sektor pertanian di Indonesia memberikan peran yang cukup besar dalam perekonomian secara keseluruhan. Peran tersebut diantaranya adalah sebagai penyedia bahan baku industri, penyedia bahan pangan masyarakat, sumber devisa negara, dan penyedia lapangan kerja yang ekstensif. Namun seiring dengan semakin bertambahnya jumlah penduduk menyebabkan terjadinya ketidakseimbangan antara tingkat produksi pertanian dan tingkat konsumsi pangan masyarakat. Selain itu pola pikir masyarakat pun semakin memperhatikan pola pangan yang aman dikonsumsi dan tetap menjaga kelestarian lingkungan. Perubahan strategis ini menuntut adanya perubahan pengembangan kebijakan agribisnis yang berdaya saing.
Komoditi hortikultura dapat menjadi salah satu alternatif yang dapat diandalkan dalam pengembangan agribisnis di Indonesia. Salah satu komoditi hortikultura yang memiliki potensi besar untuk dikembangkan adalah sayur- sayuran. Potensi tersebut meliputi nilai ekonomi, kandungan nutrisi yang relatif tinggi dan kemampuan menyerap tenaga kerja yang relatif banyak. Sayuran merupakan sumber pangan yang penting untuk dikonsumsi masyarakat setiap hari karena kandungan protein, vitamin, mineral dan serat yang dimiliki sayuran berguna bagi tubuh manusia. Selain sebagai sumber pangan dan gizi, produk hortikultura pun memiliki manfaat lain bagi manusia diantaranya adalah sebagai pendapatan keluarga dan pendapatan nasional, sedangkan manfaat bagi
lingkungan adalah rasa estetika, konservasi genetik dan sebagai penyangga kelestarian alam.
Potensi dan banyaknya manfaat yang dimiliki sayuran menyebabkan permintaan terhadap sayuran semakin meningkat, hal ini terjadi karena peningkatan konsumsi terhadap sayuran. Pada Tabel 1 dapat dilihat terjadinya peningkatan konsumsi sayur dan buah dari tahun 1993 sampai tahun 1996 sebesar 70,0 kg/kapita/tahun menjadi 92.0 kg/kapita/tahun atau meningkat sebesar 31.4 persen. Kemudian pada tahun 1999 terjadi penurunan konsumsi sayur dan buah dari 92.0 kg/kapita/tahun menjadi 59.2 kg/kapita/tahun atau sebesar 32.8 kg/kapita/tahun, hal ini disebabkan oleh krisis ekonomi sehingga daya beli masyarakat pun mengalami penurunan. Sedangkan pada tahun 2002 konsumsi sayur dan buah mengalami peningkatan lagi sebesar 15.5 kg/kapita/tahun.
Tabel 1. Konsumsi Sayur dan Buah (kg/gr/kap/tahun) Tahun 1993, 1996, dan 2002
Tahun No Konsum
si 1993 1996 1999 2002
1 Sayur 120.4 43.95 184.9 67.49 111.6 40.7 130.1 47.5 2 Buah 71.4 26.06 67.3 24.56 50.7 18.5 74.4 27.2 Jumlah 191.8 70.0 252.2 92.0 162.3 59.2 204.5 74.7 Sumber : Direktorat Jenderal Bina Produksi Hortikultura, 2005
Berdasarkan Tabel 1 dapat diketahui bahwa konsumsi terbesar berasal dari sayuran. Salah satu faktor yang mempengaruhi tingginya konsumsi sayur adalah karena pentingnya fungsi sayuran dalam memenuhi asupan vitamin dan mineral bagi tubuh manusia. Idealnya seseorang harus mengkonsumsi sayuran sekitar 200 gram per hari agar metabolisme di dalam tubuh tidak terganggu akibat kekurangan serat (Rahardi, 2001). Berdasarkan hal tersebut maka produksi sayuran harus ditingkatkan untuk pemenuhan konsumsi masyarakat.
Fakta ini mengindikasikan bahwa pasar untuk komoditi sayuran masih terbuka.
Produksi sayuran di Indonesia dari tahun 2001 sampai dengan tahun 2005 mengalami peningkatan dari tahun ke tahun (Tabel 2) dengan persen peningkatan sebesar 31,54 persen dan rata-rata produksi pertahun sebesar 8.160.180,2 ton.
Tabel 2. Produksi Sayuran di Indonesia Tahun 2001 - 2005
Tahun Produksi Sayuran (ton)
2001 6.919.624
2002 7.144.745
2003 8.574.870
2004 9.059.676
2005 9.101.987
Rata-rata 8.160.180,2
Sumber : Departemen Pertanian, 2006
Seiring dengan semakin cepatnya perkembangan ilmu pengetahuan menyebabkan masyarakat mulai sadar tentang pentingnya mutu makanan, termasuk sayuran serta bahaya yang ditimbulkan oleh pemakaian bahan kimia sintesis dalam produk pertanian. Masyarakat sebagai konsumen semakin arif dalam memilih bahan pangan yang aman bagi kesehatan dan ramah lingkungan.
Gaya hidup sehat dengan slogan “back to nature” telah menjadi kecenderungan baru meninggalkan pola hidup lama yang menggunakan bahan kimia non alami, seperti pupuk, pestisida kimia sintesis, dan hormon tumbuh dalam produksi pertanian. Pangan sehat dan bergizi tinggi dapat diproduksi dengan metode baru yang dikenal dengan pertanian organik.
Gaya hidup sehat telah melembaga secara internasional yang mensyaratkan jaminan bahwa produk pertanian harus beratribut aman dikonsumsi (food safety attributes), kandungan nutrisi tinggi (nutritional attributes), dan ramah lingkungan (eco-labelling attributes). Preferensi konsumen
seperti ini menyebabkan permintaan produk pertanian organik dunia meningkat pesat (Bapepam, 2002). Seiring dengan peningkatan kesejahteraan masyarakat, pendidikan yang semakin maju dan kesadaran untuk hidup sehat, maka masyarakat pun beralih dengan mengkonsumsi sayuran organik yang dinilai sehat dan alami. Untuk melihat perbandingan tingkat kandungan nutrisi beberapa sayuran organik dengan sayuran konvensional dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Kandungan Nutrisi Beberapa Sayuran Organik dan Konvensional (Setiap 100 gram, berat kering)
Jenis Kalsium Magnesium Potassium Sodium Thiamin Zat besi
Tembaga
Buncis Organik Buncis
40.5 15.5
60 14.8
99.7 29.1
8.6
<1
60 2
227 10
69 3
Kol Organik Kol
60 17.5
43.6 15.6
148.3 53.7
20.4
<1
13 2
94 20
48
<1 Tomat
Organik Tomat
23 4.5
59.2 4.5
148 28.6
6.5
<1
68 1
1938 1
53
<1
Bayam Organik Bayam
96 47.5
203.9 46.9
257 84
69.5
<1
117 1
1584 19
32
<1
Sumber : Majalah FIT, Agustus 2003, hal: 95 (dalam Siahaan, 2005)1
Dalam rangka optimalisasi dan sinergi pemanfaatan potensi sumberdaya dan pasar, Kabupaten Tanah Datar sesuai dengan program nasional telah ditetapkan sebagai salah satu Kawasan Agribisnis Sayuran Sumatera (KASS).
Selanjutnya di Kabupaten Tanah Datar juga sudah dikembangkan Kawasan Agribisnis Sayuran Organik (KASO). Hal tersebut sesuai dengan Surat Menteri Pertanian RI Nomor 155/TU.210/A/VI/2002, tanggal 23 Juni 2003, perihal pengembangan kawasan agropolitan, yang ditujukan kepada: 1) Gubernur seluruh Indonesia, dan 2) Bupati/Walikota yang bersangkutan. Keputusan Bupati
1 Majalah FIT. Sayuran Organik vs Sayuran Konvensional. Edisi Pertama. Agustus 2003.
Hal: 95
Tanah Datar Nomor 265/BTD-2004, tanggal 17 Juli 2004 tentang penunjukkan Nagari Koto Baru dan hinterlandnya sebagai kawasan agropolitan dan daerah penyangga dalam Kabupaten Tanah Datar.
Kawasan Agropolitan Koto Baru Kabupaten Tanah Datar saat ini merupakan sentra produksi sayuran organik dan anorganik yang ada di daerah Sumatera Barat, karena merupakan daerah dataran tinggi dan daerah agraris.
Usaha produksi sayuran organik di Koto Baru ini baru berjalan tiga tahun dan Institut Pertanian Organik Aie Angek (IPO Aie Angek) selain sebagai tempat pelatihan para petani organik juga merupakan salah satu produsen sayuran organik yang ada di KASO ini. Sebagai produsen baru dalam usaha sayuran organik, maka IPO Aie Angek harus dapat mempromosikan produknya dengan menjalankan komunikasi pemasaran total yang disebut bauran promosi. Kegiatan promosi yang dilakukan lebih ditujukan untuk memperkenalkan produk sayuran organik tersebut kepada masyarakat luas serta mempertimbangkan faktor-faktor penyusunnya agar dapat bersaing dalam mempersiapkan gerakan “Go Organic 2010”.
1.2 Perumusan Masalah
Berubahnya pola konsumsi masyarakat menuju pola hidup sehat dan bebas pestisida menunjukkan prospek usaha bagi para produsen sayuran organik untuk menghasilkan pangan yang aman dan sehat dikonsumsi. Petani organik di Kawasan Agropolitan Koto Baru merupakan produsen baru dalam usaha sayuran organik. Dalam pemasarannya, produk pertanian organik yang dihasilkan oleh IPO Aie Angek tersebut dijembatani oleh Toko Broccoli yang dikelola oleh yayasan AFTA (Alumni Fakultas Pertanian Universitas Andalas).
Produk yang dipasarkan harus melewati proses sertifikasi yang dilakukan oleh
Lembaga Sertifikasi Organik (LSO), sehingga konsumen memperoleh produk yang sudah teruji dan terjamin kualitasnya.
Fenomena yang terjadi saat ini yaitu sayuran organik yang berada di pasaran cenderung dikonsumsi oleh kalangan menengah ke atas, karena pengetahuan dan informasi akan lebih mudah diterima oleh masyarakat golongan menengah ke atas yang lebih menyadari akan arti penting kesehatan dan kesejahteraannya. Selain itu, harga sayuran organik di pasaran memiliki harga yang jauh lebih tinggi yaitu bisa mencapai dua sampai tiga kali lipat dari harga sayuran biasa, sehingga masyarakat sekitar terutama di Kawasan Agropolitan Koto Baru tersebut tetap memilih untuk mengkonsumsi sayuran anorganik, karena tingkat perekonomian masyarakat sekitar yang rata-rata golongan menengah ke bawah. Hal ini menyebabkan segmen pasar menjadi sasaran strategis yaitu kalangan menengah ke atas dan didukung dengan adanya program “Go Organic 2010”, menjadi daya tarik menjalankan usaha pertanian organik ini.
IPO Aie Angek merupakan salah satu organisasi di tingkat petani yang dibentuk oleh yayasan AFTA dan merupakan program pemerintah daerah setempat yang ingin mengembangkan Kawasan Agribisnis Sayuran Organik (KASO). Sebagai produsen dan sebagai wadah pelatihan yang baru bergerak dalam sayuran organik, IPO Aie Angek masih lebih fokus pada kegiatan produksi sayuran organik dari pada kegiatan pemasaran, karena kegiatan produksi sayuran organik jauh lebih sulit daripada budidaya sayuran konvensional.
Sebagai perusahaan yang baru bergerak dalam bisnis sayuran organik dan pertanian organik, maka penting bagi perusahaan untuk mengkomunikasikan produknya melalui kegiatan promosi tetapi anggaran promosi yang dimiliki oleh IPO Aie Angek masih terbatas sehingga kegiatan promosi yang dilakukan pun
belum terlalu gencar untuk lebih memperkenalkan produknya agar diketahui keunggulannya, manfaat dan karakteristik produk. Dengan demikian, pihak IPO Aie Angek perlu untuk mengetahui bauran promosi mana yang paling berperan agar strategi promosi yang dijalankan dapat dirancang sedemikian rupa sehingga dapat fleksibel, efisien dan efektif.
Strategi yang diterapkan oleh IPO Aie Angek dapat ditentukan dengan menganalisis bauran promosi yang terdiri atas lima alat promosi yaitu periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan publisitas, penjualan pribadi (personal selling), serta pemasaran langsung. Agar dapat menentukan strategi promosi yang tepat maka IPO Aie Angek perlu mempertimbangkan faktor-faktor yang berpengaruh dalam kegiatan promosinya.
Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana kinerja kegiatan promosi yang dilakukan oleh Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek sebagai sarana pelatihan dan produsen pertanian organik dalam mempromosikan produknya?
2. Faktor-faktor apa saja yang menjadi penyusun strategi promosi pada IPO Aie Angek?
3. Alternatif strategi promosi apakah yang paling tepat untuk dilaksanakan sesuai dengan kendala yang dihadapi dan pendukung yang dimiliki oleh IPO Aie Angek?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian terhadap permasalahan di atas adalah:
1. Mengevaluasi kegiatan promosi yang dilakukan IPO Aie Angek dalam mempromosikan produknya melalui fungsinya sebagai sarana pelatihan.
2. Menganalisis faktor-faktor yang menjadi unsur penyusun strategi promosi.
3. Merumuskan alternatif strategi yang paling tepat untuk dilaksanakan oleh IPO Aie Angek.
1.4 Kegunaan Penelitian dan Batasan Penelitian
Kegunaan dari penelitian ini adalah:
1. Sebagai masukan bagi IPO Aie Angek dalam menentukan pedoman pengambilan keputusan strategi yang tepat.
2. Memberikan wawasan, pengetahuan dan informasi bagi peneliti dan pembaca dalam mengetahui kegiatan strategi promosi.
3. Sebagai bahan rujukan bagi peneliti selanjutnya yang ingin meneliti strategi promosi.
Batasan Penelitian ini adalah:
Pembatasan masalah diperlukan untuk lebih mengarahkan penelitian agar berjalan sesuai dengan tujuan. Penelitian ini terbatas pada bidang pemasaran yang spesifik di bagian promosinya saja dan tidak menganalisis secara detail bauran pemasaran lainnya seperti harga, produk dan distribusi.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Kawasan Agropolitan
Konsep agropolitan merupakan konsep yang ditawarkan oleh Friedman dan Douglas (1975) atas pengalaman kegagalan pengembangan sektor industri di beberapa Negara berkembang di Asia. Agropolitan merupakan kota pertanian yang tumbuh dan berkembang karena berjalannya sistem dan usaha agribisnis serta mampu melayani, mendorong, dan menarik kegiatan pembangunan pertanian atau agrbisnis di wilayah sekitarnya.
Kawasan agropolitan pada dasarnya tidak ditentukan oleh batas administrasi pemerintahan (desa/kelurahan, kecamatan dalam suatu kabupaten), akan tetapi lebih ditentukan oleh skala ekonomi agribisnis yang berkembang atau yang dapat berkembang di kawasan tersebut. Pada kawasan agropolitan ditetapkan dan dirancang sistem dan usaha agrbisnis yang sedang berkembang dan kemungkinan untuk diperluas. Pembangunan agropolitan merupakan pendekatan wilayah/tata ruang yang memadukan pembangunan pedesaan dan perkotaan yang saling menguntungkan, berbasis pada potensi pertanian secara optimal dengan tetap memelihara kelestarian lingkungan hidup.
2.2 Komoditi Sayuran
Sayuran sebagai bahan pangan merupakan pelengkap dari kebutuhan manusia yang tidak dapat diabaikan begitu saja. Sayuran sebagai makanan pelengkap memiliki ciri-ciri yaitu 1) dipanen dan dimanfaatkan dalam keadaan segar sehingga bersifat mudah rusak; 2) komponen utama mutu ditentukan oleh kandungan air bukan kandungan bahan kering seperti halnya tanaman agronomi (jagung) dan tanaman perkebunan; 3) produk bersifat meruah (voluminous)
sehingga susah dan mahal untuk diangkut; dan 4) harga sayuran ditentukan oleh mutu (kualitas), bukan jumlahnya (Setyati, 1989).
Pentingnya konsumsi sayuran untuk kesehatan manusia sudah lama diketahui, salah satunya untuk membantu metabolisme tubuh. Kandungan vitamin, karbohidrat, dan mineral pada sayur tidak dapat disubstitusi dengan makanan pokok. Vitamin E dan K yang terdapat pada sayur sangat berperan dalam penyelenggaraan sistem reproduksi dan mekanisme penggumpalan darah antara lain bayam, kubis, selada dan asparagus. Dan karbohidrat di dalam sayuran berbentuk selulosa, gula, dan zat tepung. Selulosa atau yang lebih dikenal dengan serat yang terdapat pada sayuran memberi manfaat lebih banyak bagi tubuh manusia karena membantu proses kerja usus manusia sehingga menyehatkan pencernaan. Sedangkan mineral yang terdapat pada sayuran termasuk besi, kalsium, fosfor bersama vitamin D memegang peranan penting dalam perkembangan kerangka tubuh dan pembentukan tulang serta gigi yang kuat2.
2.2.1 Jenis Sayuran
Jenis sayuran yang diusahakan dan ditemukan di pasar jauh sebagian besar terdapat di daerah tropika daripada di Negara-negara beriklim sedang.
Lebih dari 100 jenis tanaman dibudidayakan sebagai sayuran di berbagai bagian daerah tropik. Sayuran yang terdiri dari berbagai jenis dapat dibedakan berdasarkan tempat tumbuhnya, kebiasaan tumbuh, dan bentuk yang dikonsumsi.
Setiap jenis sayur ada yang tumbuh di dataran rendah, tinggi, dan ada yang tumbuh pada kedua tempat tersebut. Sayuran yang tumbuh di dataran
2 Ika Maya Susanti. 2007. Sayuran Organik: Waspadai Pestisida Pada Sayuran.
http://www.google.com/pertanian/organik. Diakses 1 Maret 2008.
rendah antara lain bawang merah; jagung; dan timun, sedangkan di dataran tinggi yaitu kentang; kubis; lobak; dan seledri Sementara itu, bayam, cabai, kangkung dan tomat tergolong sayuran yang dapat hidup di dataran rendah dan dataran tinggi.
Berdasarkan kebiasaan tumbuh, sayuran dapat dibedakan menjadi sayuran semusim dan tahunan. Sayuran semusim antara lain wortel, kubis, kentang, bayam, sawi, bawang daun dan tomat. Sedangkan yang termasuk sayuran tahunan yaitu kangkung air, melinjo dan petai.
Berdasarkan bentuk yang dikonsumsi, sayuran dibedakan menjadi sayuran daun, buah, bunga, umbi dan rebung. Sayuran daun biasanya tidak dapat bertahan lama dan mudah busuk, misalnya kangkung dan bayam. Daya tahan sayuran buah tergantung tebal tipisnya kulit, misalnya tomat yang memiliki daya tahan lebih rendah daripada terong dan kapri karena kulit buah tomat yang lebih tipis. Sedangkan sayuran umbi mempunyai daya tahan yang tinggi, misalnya kentang dapat disimpan dalam jangka waktu yang lama.
2.3 Pertanian Organik
Pertanian organik yang semakin banyak berkembang pada saat ini termasuk di Indonesia menunjukkan adanya kesadaran dari petani dan berbagai pihak yang bergerak dalam sektor pertanian akan pentingnya kesehatan dan keberlanjutan lingkungan. Revolusi hijau yang telah intensif pemberian bahan kimia dalam kegiatan pertanian menimbulkan masalah terhadap lingkungan, terutama lingkungan pertanian yang semakin hancur dan tidak lestari, hal ini terlihat dari semakin banyaknya lahan pertanian yang awalnya subur menjadi lahan kritis. Pertanian organik merupakan salah satu solusi alternatif dalam penanggulangan permasalahan yang telah ditimbulkan selama ini.
2.3.1 Definisi Pertanian Organik
Pertanian organik didefinisikan sebagai sistem produksi pertanian yang holostik dan terpadu, dengan cara mengoptimalkan kesehatan dan produktivitas agro-ekosistem secara alami sehingga menghasilkan pangan dan serat yang cukup, berkualitas, dan berkelanjutan. Menurut Dirjen Bina Produksi Tanaman Pangan (2001), pertanian organik adalah suatu teknologi yang dalam penerapannya harus menyesuaikan dan memperhatikan lingkungan sekitarnya, agar ekosistem tetap berjalan apa adanya secara alami. Dan menurut (Sugito, dkk, 1995) sistem pertanian organik merupakan suatu sistem produksi pertanian dimana bahan organik, baik makhluk hidup maupun sudah mati, merupakan faktor penting dalam proses produksi.
Pertanian organik modern membutuhkan teknologi bercocok tanam, penyediaan pupuk organik, pengendalian hama dan penyakit menggunakan gen hayati atau mikroba serta manajemen yang baik untuk kesuksesan pertanian organik. Namun penggunaan GMOs (Genetically Modified Organism) tidak diperbolehkan dalam setiap tahapan pertanian organik mulai dari produksi sampai pasca panen3.
Pertanian organik didasarkan pada penggunaan input off-farm yang minimal dan praktek pengelolaan yang menjaga dan memperkaya keharmonisan ekologis. Sistem pertanian organik ini sering disebut sebagai sistem pertanian daur ulang dengan menggunakan cara-cara tertentu dalam upaya mengurangi polusi udara, air, dan tanah.
3 Husnain dan Haris Syahbudin. 2005. Mungkinkah Pertanian Organik di Indonesia:
Peluang dan Tantangan.http://www.ifoam.org. Edisi Vol 4/XVII/2005. Diakses 1 Maret 2008.
2.3.2 Prinsip-Prinsip Pertanian Organik
Menurut (IFOAM, 2008) prinsip-prinsip pertanian organik berikut merupakan dasar bagi pertumbuhan dan perkembangan pertanian organik.
Prinsip-prinsip ini berisi tentang sumbangan yang dapat diberikan pertanian organik bagi dunia, dan merupakan sebuah visi untuk meningkatkan keseluruhann aspek pertanian secara global.
1. Prinsip kesehatan, yakni pertanian organik harus melestarikan dan meningkatkan kesehatan tanah, manusia dan bumi sebagai satu kesatuan dan tak terpisahkan.
2. Prinsip ekologi, yakni pertanian organik harus didasarkan pada sistem dan siklus ekologi kehidupan.
3. Prinsip keadilan, yakni pertanian organik harus membangun hubungan yang mampu menjamin keadilan terkait dengan lingkungan dan kesempatan hidup bersama.
4. Prinsip perlindungan, yakni pertanian organik harus dikelola secara hati- hati dan bertanggung jawab untuk melindungi kesehatan dan kesejahteraan generasi sekarang dan mendatang serta lingkungan hidup.
2.3.3 Tujuan Pertanian Organik
Tujuan utama dilaksanakan pertanian organik adalah untuk menjaga lingkungan alam di sekitar pertanian agar tetap lestari sehingga menciptakan kehidupan yang berkelanjutan dengan mengurangi kerusakan dan polusi di udara, air, dan tanah.
Adapun tujuan dari pertanian organik menurut International Federation of Agriculture Movements (IFOAM), dalam Pemilia (2004) adalah:
1. Meningkatkan pendapatan petani karena adanya efisiensi pemanfaatan sumberdaya dan impressive premium produk.
2. Menghasilkan pangan dengan nutrisi tinggi yang cukup aman dan berkualitas sehingga meningkatkan kesehatan masyarakat sekaligus daya saing produk agribisnis.
3. Meningkatkan dan menjaga produktivitas lahan pertanian dalam jangka panjang, serta memelihara kelestarian sumberdaya alam dan lingkungan.
4. Meminimalkan semua bentuk polusi yang dihasilkan dari kegiatan pertanian.
5. Menciptakan lingkungan kerja yang aman dan sehat bagi petani.
6. Memelihara serta meningkatkan kesuburan tanah secara berkelanjutan.
7. Memanfaatkan bahan-bahan yang mudah daur ulang baik di dalam maupun di luar usahatani.
8. Mempertahankan keanekaragaman hayati termasuk pelestarian habitat tanaman dan hewan.
9. Mempertimbangkan dampak yang lebih luas dari kegiatan usahatani terhadap kondisi fisik dan sosial.
2.3.4 Keunggulan Sayuran Organik
Sayuran organik mengandung zat antioksidan 10-50 persen di atas sayuran anorganik. Zat antioksidan biasa dikenal sebagai zat berbahaya yang mampu menyebabkan beragam gangguan kesehatan termasuk kanker. Selain itu, sayuran dan buah organik juga diketahui mengandung vitamin C dan mineral esensial, seperti kalsium, fosfor, magnesium, zat besi, dan krom yang lebih tinggi dibanding dengan anorganik. Kandungan nitrat dalam sayuran dan buah organik diketahui 25 persen lebih rendah daripada yang anorganik. Kandungan nitrat yang berlebihan dalam sayuran anorganik ini dapat menyebabkan kanker4.
4Majalah Nirmala. Edisi Desember 2004. Hal: 24
2.4 Hasil Penelitian Terdahulu
2.4.1 Penelitian Mengenai Strategi Promosi dan AHP
Penelitian yang dilakukan oleh Nugroho (2004) mengenai ”Analisis Pengambilan Keputusan Startegi Promosi Pada Perusahaan Pestisida PT XYZ”
menggunakan alat analisis Proses Hierarki Analitik (PHA). Hasil penelitian menunjukkan bahwa dengan menggunakan metode PHA dapat diketahui tujuan yang paling diprioritaskan adalah meningkatkan penjualan, dan faktor yang paling mempengaruhi dalam penyusunan strategi promosi untuk meningkatkan penjualan adalah bauran pemasaran lainnya. Hal ini menunjukkan bahwa dalam melakukan kegiatan promosi, perusahaan sebaiknya mengintegrasikan strategi promosi yang dilakukan melalui bauran pemasaran lainnya, seperti strategi produk dengan peningkatan kualitas; kemasan; dan merk produk, strategi harga yaitu dengan menetapkan harga di atas pesaing, serta strategi tempat yaitu dengan melakukan distribusi langsung melalui dealer-dealer resmi yang ditunjuk oleh perusahaan. Alternatif strategi promosi yang tepat bagi PT XYZ adalah melakukan promosi penjualan kepada konsumen akhir.
Penelitian yang dilakukan Siahaan (2005) mengenai ”Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Promosi Sayuran Organik PT Amani Mastra”, diperoleh hasil bahwa tujuan utama perusahaan melakukan promosi yaitu untuk menginformasikan dna meningkatkan keberadaan produk sayuran organik di pasar. Hal ini karena masih banyaknya masyarakat yang belum mengetahui dan memiliki informasi mengenai manfaat mengkonsumsi sayuran organik.
Berdasarkan kendala yang dimiliki oleh PT Amani Mastra sebagai produsen baru dalam sayur organik, diketahui untuk alternatif strategi yang menjadi prioritas utama yang dijalankan oleh perusahaan adalah melaksanakan hubungan masyarakat dan publisitas, karena perusahaan perlu untuk mempublikasikan
perusahaannya dan memberikan informasi bahwa sayuran organik itu baik untuk kesehatan.
Penelitian yang dilakukan oleh Yani (2005) mengenai ”Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Bauran Promosi Pada Taman Anggrek Indonesia Indah” menunjukkan bahwa alternatif kebijakan strategi promosi yang tepat dilakukan adalah promosi penjualan. Strategi ini dipilih karena tidak memerlukan ketersediaan dana yang terlalu besar, dan dapat dilakukan dengan mengoptimalkan sumberdaya yang dimiliki oleh perusahaan.
Zulhiyardi (2007) menganalisis tentang ”Analisis Strategi Promosi Suplemen Kesehatan Curfos Pada PT Interbat” menggunakan alat analisis PHA.
Dari hasil identifikasi faktor-faktor penyusun strategi promosi dengan menggunakan PHA, maka didapat strategi alternatif promosi PT Interbat untuk meningkatkan aktivitas promosi yaitu dengan menitikberatkan pada periklanan, humas dan publisitas, personal selling dan pemasaran langsung.
Eko (2008) menganalisis tentang ”Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morigana Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa” menggunakan alat analisis deskriptif dan PHA. Hasil penelitian menunjukkan bahwa faktor anggaran merupakan faktor yang paling berpengaruh dalam menentukan strategi promosi susu formula lanjutan Morinaga Chilmil.
Faktor anggaran merupakan faktor penting dalam pengambilan keputusan untuk melakukan suatu promosi dengan memperhitungkan biaya yang dikeluarkan pada setiap kegiatan promosi yang dilakukan. Alternatif strategi yang utama dititikberatkan pada kegiatan promosi penjualan dimana promosi penjualan menjadi strategi yang paling efektif dan efisien sesuai dengan keputusan perusahaan.
Tabel 4. Penelitian Terdahulu Mengenai Strategi Promosi dan PHA
Nam a Tahun Judul Alat Analisis Hasil
Nugroho 2004 Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Promosi Pada Perusahaan Pestisida PT XYZ
Proses Hirarki Analitik (PHA)
Alternatif strategi promosi yang tepat bagi PT XYZ adalah melakukan promosi penjualan
Siahaan 2005 Analisis Pengambilan Keputusan Strategi Promosi Sayuran Organik PT Amani Mastra
Analisis Hierarki Proses (AHP)
Alternatif strategi promosi terpilih yang tepat bagi PT Amani Mastra yaitu hubungan masyarakat dan publisitas
Yani 2005 Analisis Pengambilan
Keputusan Strategi Bauran Promosi Pada Taman Anggrek Indonesia Permai Taman Mini Indonesia Indah
AHP Alternatif strategi terpilih yang tepat untuk dilakukan oleh Taman Anggrek Indonesia Indah adalah promosi penjualan.
Zulhiyardi 2007 Analisis Strategi Promosi Suplem en Kesehatan Curfos Pada PT Interbat
Proses Hirarki Analitik (PHA)
Alternatif strategi promosi yang tepat bagi PT Interbat adalah menitikberatkan pada periklanan, humas dan publisitas, personal selling, dan pemasaran langsung
Eko 2008 Analisis Strategi Promosi Susu Formula Lanjutan (Follow Up Infant) Morinaga Chilmil Pada PT Sanghiang Perkasa
Analisis Deskriptif dan PHA
Alternatif strategi promosi yang utama dititikberatkan pada kegiatan promosi penjualan
Penelitian yang dilakukan oleh Nugroho, Yani dan Eko memiliki kesamaan yaitu menyimpulkan bahwa alternatif strategi promosi yang tepat bagi
perusahaan adalah melakukan strategi promosi penjualan. Tetapi Nugroho lebih menitikberatkan promosi penjualan kepada konsumen akhir. Sementara itu, Siahaan menyimpulkan bahwa strategi promosi yang tepat dilakukan oleh PT Amani Mastra yaitu hubungan masyarakat dan publisitas, karena PT Amani Mastra yang baru memasuki pasar sayuran organik. Sedangkan penelitian Zulhiyardi menitik beratkan alternatif strategi promosinya kepada periklanan, hubungan masyarakat dan publisitas, penjualan pribadi dan pemasaran langsung.
2.4.2 Perbedaan dan Persamaan Dengan Penelitian Terdahulu
Penelitian yang berjudul ”Strategi Promosi Sayuran Organik Pada Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek di Kawasan Agropolitan Koto Baru” ini memiliki perbedaan dan persamaan dengan penelitian terdahulu. Persamaan dari penelitian ini yakni alat analisis yang digunakan dalam memilih alternatif strategi yang paling tepat dengan Proses Hierarki Analitik (PHA). Perbedaan dengan penelitian terdahulu yaitu studi kasus penelitian yang dilakukan, pada umumnya startegi promosi yang diteliti pada perusahaan-perusahaan, sedangkan penelitian ini mengambil studi kasus pada kelompok tani yang berbentuk yayasan Institut Pertanian Organik (IPO) Aie Angek.
Lokasi penelitian yang dipilih adalah pada Institut Pertanian Organik Aie Angek (IPO Aie Angek) di Kawasan Agropolitan Koto Baru. Berdasarkan penelitian ini dapat diketahui apa saja strategi promosi yang dapat dilakukan oleh IPO Aie Angek agar produk sayuran organik yang dihasilkan dapat diterima dan dikonsumsi oleh seluruh lapisan masyarakat khususnya di Wilayah Sumatera Barat.
III. KERANGKA PEMIKIRAN
3.1 Kerangka Pemikiran Teoritis
3.1.1 Strategi
Strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu ”strategos”. Kata ”strategos” ini berasal dari kata ”stratos” yang berarti militer dan ”ag” yang artinya memimpin.
Kata strategi dalam bidang manajemen didefinisikan sebagai semua keputusan pada sasaran bisnis dan pada cara untuk mencapai sasaran tersebut. Secara umum strategi dapat didefinisikan sebagai sekumpulan pilihan kritis untuk perencanaan dan penerapan serangkaian rencana tindakan dan alokasi sumber daya yang penting dalam mencapai tujuan dasar dan sasaran, dengan memperhatikan keunggulan kompetitif, komparatif, dan sinergis yang ideal berkelanjutan, sebagai arah, cakupan, dan perspektif jangka panjang keseluruhan yang ideal dari individu atau organisasi (Triton, 2007).
3.1.2 Promosi
Promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut, karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan lainnya.
Menurut Swastha (1984), promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Variabel promosi berkaitan dengan upaya perusahaan untuk menyampaikan informasi tentang organisasi dan produk-produknya, meningkatkan kesadaran tentang
keberadaan organisasi beserta produk yang telah lama dijual. Promosi juga merupakan kegiatan-kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan membujuk konsumen sasaran untuk membeli produk tersebut (Kotler, 2002).
3.1.3 Strategi Bauran Promosi
Strategi bauran promosi berguna untuk memperkenalkan produk, memberikan daya ingat kepada konsumen dan membujuk konsumen untuk membeli barang yang ditawarkan. Bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari kegiatan-kegiatan yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat dan publisitas, dan pemasaran langsung, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan (Swastha, 1984).
Hal yang perlu diperhatikan dan ditetapkan dalam melakukan kegiatan bauran promosi adalah sasaran yang ingin dicapai melalui promosi, anggaran yang akan dikeluarkan, pesan yang disampaikan dan metode promosi yang akan digunakan. Selain itu, ada faktor-faktor yang harus dipertimbangkan perusahaan dalam mengembangkan bauran promosi yaitu jenis pasar produk, strategi dorong lawan atau strategi tarik, tahap kesiapan pembeli, tahap siklus daur hidup produk, dan peringkat pasar perusahaan (Kotler, 2002). Dalam mengkomunikasikan produknya, perusahaan perlu menyusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi bauran promosi yang terdiri dari lima komponen utama, yaitu periklanan, promosi penjualan, penjualan pribadi (personal selling), hubungan masyarakat dan publisitas, dan pemasaran langsung.
Saluran komunikasi pada bauran promosi merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak-pihak atau lembaga-lembaga yang terlibat dalam promosi. Saluran komunikasi pada promosi dapat membantu mempertemukan
pembeli dan penjual bersama-sama dalam suatu hubungan pertukaran;
menciptakan arus informasi antara pembeli dan penjual yang membuat kegiatan pertukaran lebih efisien; dan memungkinkan semua pihak untuk mencapai persetujuan pertukaran yang memuaskan. Sarana komunikasi bauran promosi yang biasa digunakan oleh perusahaan dapat dilihat pada Tabel 5.
Tabel 5. Cara Komunikasi Umum
Periklanan Promosi Penjualan
Penjualan Pribadi Hubungan Masyarakat
Pemasaran Langsung
• Iklan cetak dan penyiaran
• Pengemasan luar
• Pengemasan dalam
• Brosur dan buku kecil
• Poster dan selebaran
• Cetak ulang iklan
• Billboard
• Pameran
• Materi
• Audio visual
• Pita video
• Simbol dan logo
• Kontes, Lotere, undian, permainan premium, dan hadiah
• Pemberian contoh produk
• Pameran dagang
• Peragaan
• Kupon
• Potongan harga
• Bunga rendah
• Hiburan
• Fasilitas tukar tambah
• Pita video
• Program berkelanjutan
• Presentasi penjualan
• Rapat penjualan
• Program insentif
• Pemberian sample
• Pameran dagang
• Siaran pers
• Ceramah
• Seminar
• Laporan tahunan
• Sumbangan amal
• Sponsor
• Publikasi
• Hubungan masyarakat
• Melobi
• Media intensitas
• Majalah perusahaan
• Kegiatan- kegiatan
• Katalog
• Surat
• Pemasaran lewat telepon
• Belanja secara elektronik
• Belanja lewat TV shopping
• Belanja lewat Fax-mail
Sumber : Kotler (2005)
A. Periklanan
Periklanan merupakan salah satu kegiatan promosi yang banyak dilakukan oleh perusahaan maupun perseorangan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasaran dan masyarakat. Periklanan disampaikan ke konsumen baik lisan maupun tulisan melalui berbagai macam
media baik media cetak (koran, majalah, film, pengumuman, surat, lambang, dan simbol) maupun media elektronik (televise, radio, dan internet).
Periklanan memiliki beberapa ciri khusus, yaitu (Kotler, 2002):
1. Presentasi di muka umum
Periklanan yang bersifat umum itu memberikan semacam keabsahan pada poduk yang terstandarisasi. Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli mengetahui bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut akan dimaklumi oleh umum.
2. Penyebaran luas
Periklanan merupakan medium yang berdaya sebar luas yang memungkinkan penjual mengulang pesan berkali-kali. Iklan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai pesaing. Periklanan berskala besar menyiratkan hal yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan keberhasilan penjualan.
3. Ekspresi yang lebih kuat
Periklanan memberikan peluang untuk mendramatisasi perusahaan dan produknya melaui penggunaan cetakan, suara, dan warna yang penuh seni.
4. Tidak bersifat pribadi
Iklan hanya mampu melakukan komunikasi satu arah bukan dialog dengan audiens, sehingga audiens tidak merasa wajib untuk memperhatikan atau menanggapi.
Istilah periklanan berbeda dengan iklan. Iklan adalah berita yang ingin disampaikan sedangkan periklanan adalah proses penyampaian berita, yaitu suatu program kegiatan untuk mempersiapkan berita tersebut dan menyebarluaskan kepada pasar, dimana masyarakat perlu diberitahu tentang siapa yang mensponsori iklan tersebut. Tujuan iklan itu sendiri merupakan
kelanjutan atau turunan dari keputusan perusahaan sebelumnya tentang pasar sasaran, positioning, dan bauran pemasaran.
B. Promosi Penjualan
Tjiptono (1997) mendefinisikan promosi penjualan sebagai bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.
Tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui promosi penjualan yaitu, meningkatkan volume, meningkatkan pembelian coba-coba (trial), meningkatkan pembelian ulang (repeat purchase), menigkatkan loyalitas, memperluas kegunaan, menciptakan ketertarikan, menciptakan kesadaran (awareness), mengalihkan perhatian dari harga, mendapatkan dukungan dari perantara (intermediary), dan melakukan diskriminasi para pengguna (Cummins dan Mulin dalam Nugroho, 2004).
C. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Penjualan pribadi merupakan kegiatan promosi yang berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang (individu) di dalam pelaksanaannya.
Penjualan pribadi adalah alat yang paling efektif dari segi biaya, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. Penjualan pribadi berfungsi sebagai orang yang menjadi penghubung antara perusahaan dan pelanggan. Penjualan pribadi memiliki tiga ciri khusus (Kotler, 2002):
1. Konfrontasi Pribadi
Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat mengobservasi reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
2. Mempererat Hubungan
Penjualan pribadi memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan mulai dari hubungan penjualan sampai hubungan persahabatan.
3. Tanggapan (respon)
Penjualan pribadi membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
D. Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sifat masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat. Hubungan masyarakat dalam pemasaran sering disebut dengan Marketing Public Relation (MPR) dan memainkan peranan penting untuk tugas-
tugas berikut:
1. Membantu peluncuran produk baru.
2. Membantu memposisikan kembali produk mapan.
3. Membangun minat terhadap suatu jenis produk.
4. Mempengaruhi kelompok sasaran tertentu.
5. Membangun citra perusahaan sehingga mendukung produknya.
Hubungan masyarakat (MPR) ini juga memiliki beberapa kelebihan, seperti (Kotler, 2002):
1. Membangun kesadaran
Hubungan masyarakat (MPR) dapat menempatkan cerita di media untuk menarik perhatian orang terhadap suatu produk, jasa, orang, organisasi, atau ide.
2. Membangun kredibilitas
Hubungan masyarakat (MPR) dapat menambahkan kredibilitas dalam mengkomunikasikan peran.
3. Mendorong wiraniaga
Hubungan masyarakat (MPR) dapat mendorong antusiasme wiraniaga.
Cerita mengenai suatu produk baru sebelum peluncurannya akan membantu wiraniaga untuk menjual produk tersebut.
4. Mengurangi biaya promosi
Hubungan masyarakat (MPR) membutuhkan lebih sedikit biaya daripada promosi langsung atau media iklan. Semakin kecil anggaran promosi perusahaan, semakin kuat alasan menggunakan hubungan masyarakat untuk memperoleh perhatian.
E. Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung merupakan sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur. Dalam pemasaran langsung, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan.
Pemasaran langsung memberikan manfaat baik kepada pembeli maupun penjual. Manfaat yang diperoleh pembeli adalah penghematan waktu dalam berbelanja, memberikan pilihan barang yang lebih baik hingga dapat berbelanja secara rahasia untuk diberikan kepada orang lain, sedangkan manfaat yang diperoleh penjual adalah dapat memilih calon pelanggan secara selektif, dapat menjalin hubungan berkesinambungan dengan setiap pelanggan dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.
3.1.4 Faktor-Faktor Penyusun Strategi Bauran Promosi
Penentuan unsur bauran promosi yang paling efektif, merupakan salah satu tugas yang sangat sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam menyusun strategi promosi, ada faktor-faktor yang mempengaruhi perusahaan dalam penyusunan strategi, yaitu:
A. Dana yang tersedia (Anggaran)
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor pesaing yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.
B. Karakteristik Pasar
Keputusan mengenai susunan bauran promosi akan sangat dipengaruhi oleh sifat pasar tersebut adalah:
a. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan penjualan tatap muka saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.
b. Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar berhubungan dengan jumlah pembeli potensial yang akan membeli produk perusahaan. Perusahaan yang memusatkan pada sekelompok pembeli akan menjalankan strategi promosi yang berbeda dengan perusahaan yang menghadapi semua kelompok pembeli.
c. Jumlah pembeli potensial
Jumlah pembeli potensial merupakan jumlah pelanggan yang ingin dituju oleh perusahaan sebagai konsumen sasarannya.
d. Segmen pasar
Segmen pasar dapat dilihat antara lain berdasarkan jenis produk, tingkat kebutuhan, dan harga yang ditawarkan kepada calon pembeli. Seberapa segmen pasar yang dilayani oleh perusahaan kepada calon pembeli merupakan faktor penting dalam penentuan strategi bauran promosi.
C. Karakteristik Produk
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan bergantung pada sifat produk. Berdasarkan tujuannya, produk dibagi menjadi dua kategori, yaitu barang konsumsi (consume goods) dan barang industri (industrial goods). Untuk barang konsumsi biasanya perusahaan menggunakan periklanan. Hal ini disebabkan karena barang konsumsi didistribusikan secara luas, tidak begitu memerlukan demonstrasi atau penerangan khusus. Untuk barang industri biasanya menggunakan penjualan pribadi, hal ini dilakukan karena barang industri biasanya memiliki harga yang lebih mahal dan diperlukan suatu keterampilan khusus dalam penggunaannya. Subfaktor karakteristik produk yang berpengaruh dalam penyusunan promosi terdiri dari:
a. Sifat produk, yaitu siifat produk sebagai barang konsumsi atau barang industri.
b. Mutu produk, yaitu mutu yang terdapat dalam produk, perlu diinformasikan kepada konsumen melalui promosi.
D. Pelanggan
Ada dua hal yang harus diperhatikan dalam menentukan strategi promosi berkaitan dengan faktor pelanggan, yaitu:
a. Strategi dorong dan strategi tarik
Strategi dorong (push strategy) mencakup produsen yang menggunakan tenaga penjualan dan promosi dagang untuk membujuk perantara supaya mengambil, mempromosikan dan menjual kepada konsumen akhir.
Strategi tarik (pull strategy) mencakup produsen yang menggunakan iklan dan promosi konsumen guna mendorong pemakai akhir untuk meminta produk tersebut kepada perantara dan dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari produsen.
b. Tahap kesiapan pembelian
Tahap kesiapan pembelian merupakan tahap pembelian yang ada pada diri konsumen, apakah berada pada tahap kesadaran produk, tahap memutuskan, atau tahap yakin pada produk tersebut.
Alat-alat promosi memiliki efektifitas biaya yang berbeda pada berbagai tahap kesiapan pembeli, sedangkan penjualan pribadi dan promosi penjualan paling efektif pada tahap pemesanan atau pembelian.
E. Pesaing
Perusahaan dapat mempertimbangkan strategi promosi yang akan dijalankan berdasarkan aktifitas promosi yang dijalankan pesaing atau dapat pula menyesuaikannya dengan tingkat persaingan yang ada dalam industri tersebut.
Mengidentifikasi pesaing merupakan tugas perusahaan yang cukup sederhana. Hal ini dapat dilihat seberapa banyak produk sejenis yang ada di pasaran maupun produk substitusinya. Perusahaan dapat melihat perilaku konsumen dalam memilih dan menggunakan produk yang ada di pasaran.
F. Tahap Daur Hidup Produk
Strategi yang akan diambil untuk mempromosikan suatu produk dipengaruhi oleh tahap-tahap siklus kehidupan produk tersebut. Hubungan antara strategi promosi dan tahap daur hidup produk adalah sebagai berikut:
a. Tahap Perkenalan
Situasi pasar yang terjadi pada tahap ini adalah pelanggan tidak menyadari bahwa mereka menghendaki produk dan dapat memetik manfaat dari produk. Strategi promosi yang dapat dilakukan yaitu dengan memberikan informasi dan pendidikan kepada pelanggan potensial, menerangkan bahwa produk itu ada, bagaimana itu dapat digunakan dan manfaat apa yang berguna untuk pemenuhan kebutuhan. Biasanya perhatian besar diberikan kepada penjualan pribadi, pameran dagang juga banyak digunakan dalam bauran promosi.
b. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap ini pelanggan mulai menyadari manfaat produk sehingga permintaannya meningkat. Produk cukup laku dan penyalur pun mulai tertarik dengan potensi produk yang baru. Promosi yang tepat pada tahap ini adalah menstimulasi permintaan selektif (merek), lebih menekankan pentingnya periklanan dan penyalur ikut ambil bagian dalam memikul beban promosi.
c. Tahap Kedewasaan
Pada tahap ini, persaingan semakin intensif. Penjualan perusahaan mencapai titik tertinggi dan perhatian perusahaan akan terpusat pada segmen pasar tertentu. Periklanan digunakan sebagai alat bujukan atau imbauan, bukan sekedar informasi saja. Persaingan tajam mengharuskan penjual menyediakan dana lebih besar untuk periklanan dan
