VI. HASIL DAN PEMBAHASAN
6.1 Analisis Aspek Kelayakan Non Finansial
6.1.3 Aspek Pasar
Aspek pasar digunakan untuk mengkaji mengenai potensi pasar produk pupuk baik dari sisi permintaan, penawaran maupun harga yang berlaku, juga strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan menyangkut bauran pemasaran yaitu harga, tempat, promosi, dan distribusi.
1. Bentuk Pasar
Bentuk pasar yang dihadapi oleh Poktan Bhineka I jika dilihat dari sisi produsen adalah pasar oligopoli. Karakteistik pasar oligopoli yaitu ; (1)Terdapat beberapa perusahaan (penjual) yang menguasai pasar, baik secara independen (sendiri-sendiri) maupun secara bersama-sama, (2) Terdapat rintangan untuk memasuki pasar, dan (3) Setiap keputusan harga yang diambil oleh suatu perusahaan (penjual) harus dipertimbangkan oleh perusahaan lain atau melalui kesepakatan. Menurut Sudarsono (1995) masing-masing perusahaan dalam pasar oligopoli mempunyai hubungan interdependensi diantara yang satu dengan yang lainnya. Dalam industri pupuk organik di Kabupaten Subang terdapat 32 produsen pupuk organik yang tergabung dalam APPOS. APPOS berperan dalam pembentukan harga Rp 650 per kilogram untuk pupuk organik curah yang telah distandarisasi atas kesepakatan bersama.
2. Permintaan dan penawaran pupuk organik
Subang memiliki luas areal pertanian yang cukup besar yaitu 63 persen (129.975 Ha) dari total luas lahan (205.176 Ha). Berdasarkan anjuran pemakaian bahan organik (Balitan 2005) dimana setiap hektar lahan memerlukan minimal 2 ton pupuk organik per tahun, maka kebutuhan pupuk organik Subang sekitar 259.950 ton per tahun. Dari kebutuhan tersebut, hanya 1 persen atau 2200 ton per tahun yang dapat disediakan oleh APPOS. Hal itu menunjukkan prospek pasar dari usaha penyediaan pupuk organik kedepannya sangat prospektif.
Sejak berdiri dari tahun 2008 hingga Agustus 2009, Poktan Bhineka I menghadapi permintaan yang meningkat hingga 90 persen dari 120 ton pada tahun 2008 menjadi 230 ton hingga Agustus 2009 (Tabel 4). Bahkan menurut
152 pengelola, ada permintaan yang tidak dapat dipenuhi sekitar 20 ton pada bulan Juli 2009. Permintaan tersebut tidak dapat dipenuhi oleh Poktan Bhineka I karena kapasitas produksi. Poktan Bhineka I berencana meningkatkan kapasitas produksinya, dimasa yang akan datang agar dapat memenuhi semua permintaan yang datang.
Tabel 7. Penjualan Pupuk Organik Tahun 2008 hingga September 2009
Tahun Jumlah Penjualan (ton) Bulan ke- Total
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
2008 - - - 4 30 20 20 20 - 20 6 120 2009 6 4 4 5 11 20 50 90 40 - - - 230
3. Strategi Pemasaran
a. Segmentation, Targeting and Positioning (STP)
Segmentasi adalah penggolongan konsumen yang ada dan potensial bagi produk dan jasa atas dasar kebutuhan dan keinginan mereka secara umum. Segmen pasar dari pupuk organik Bhineka I adalah pelaku agribisnis budidaya tanaman perkebunan, pangan maupun hias yang berlokasi di sekitar Kabupaten Subang. Segmen pasar diklasifikasikan berdasarkan jenis usaha adalah:
1. Pelaku Bisnis Tanaman Perkebunaan
Aktivitas agribisnis perkebunan di Kabupaten Subang cukup tinggi sehingga diperkirakan permintaan pupuk cukup tinggi dari segmen ini. Permintaan pupuk organik Poktan Bhineka I datang dari perkebunan pepaya, rambutan, kacang koro, coklat dan kelengkeng yang berada di Desa Blendung dan desa sekitarnya.
2. Petani Tanaman Pangan
Petani yang mengusahakan tanaman pangan seperti padi, cabai dan berbagai jenis sayuran yang berada di sekitar Desa Blendung menjadi segmen pasar dari Poktan Bhineka I. Jumlah permintaan pupuk oleh segmen pasar ini cukup tinggi dan kontinu walaupun dalam jumlah yang relatif kecil. Rata–rata permintaan pupuk dari kelompok ini adalah 2 ton per bulannya.
153 3. Pelaku Bisnis Tanaman Hias
Pelaku bisnis tanaman hias merupakan segmen pasar dari upuk organik Bhineka I dengan ukuran pasar yang kecil. Permintaan dari segmen pasar ini relatif tidak kontinu dan dalam jumlah kecil.
Setelah dilakukan pengelompokan konsumen (segmentation), maka hal yang kemudian dilakukan adalah menetukan target pasar. Pelaku bisnis perkebunan menjadi terget pasar karena permintaan dari segmen ini paling besar yaitu sekitar 80 persen.
Penetapan posisi (positioning) yaitu tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (diantara para pesaing) di dalam benak pelanggannya. Positioning produk pupuk organik Bhineka I dipasar adalah produk yang berkualitas standar dengan harga standar. Produk yang dihasilkan oleh Bhineka I memiliki standar umum pupuk organik. Citra khusus dari pupuk organik UMKM termasuk Poktan Bhineka I adalah pupuk organik karya petani kecil. Citra tersebut mengartikan bahwa dalam pembelian pupuk organik dari anggota APPOS tidak hanya mendapatkan keuntungan ekonomi tetapi juga sosial karena telah meningkatkan kesejahteraan kelompok tani. Dengan citra tersebut, Poktan Bhineka I mendapat dukungan besar dari pemerintah terutama dalam hal promosi. Pemerintah Daerah Subang merekomendasikan kepada perkebunan besar untuk membeli pupuk organik dari anggotan APPOS.
Persaingan yang dihadapi oleh Poktan Bhineka I dalam usaha pupuk tidak berasal dari usaha-usaha lain yang tergabung dalam APPOS akan tetapi dari perusahaan pupuk BUMN yang berlokasi di Subang seperti Petrokimia dan Kujang. Perusahaan pupuk tersebut berencana akan memproduksi pupuk organik dan memasarkannya pada tahun 2010 atas kebijakan pemerintah dengan harga yang telah disubsidi yaitu Rp 500 per kilogram. Kebijakan tersebut dikhawatirkan akan menyebabkan industri pupuk oganik yang ada di Subang gulung tikar. Untuk menghadapi masalah tersebut, APPOS telah melakukan perundingan dengan pemerintah Subang dan pihak perusahaan pupuk Kujang. Hasil kesepakatan awal adalah bahwa industri kecil pupuk organik berperan sebagai pemasok bahan baku bagi pupuk Kujang dan Petrokimia. UKM penghasil pupuk memasok bahan mentah pupuk yang sudah dikomposkan. Menurut pihak APPOS, hasil
154 kesepakatan ini masih belum menjadi solusi yang tepat untuk dijalankan karena masih merugikan bagi pihak industri kecil.
b. Kebijakan produk
Produk yang dihasilkan oleh Poktan Bhineka I adalah pupuk organik padat. Pupuk dijual dalam bentuk curah dengan satuan pembelian yaitu karung isi 50 kilogram. Kualitas pupuk organik yang diproduksi oleh Kelompok Tani Bhineka I dikatakan cukup baik jika dilihat secara fisik. Kualitas pupuk organik secara kimia tidak diketahui karena belum pernah dilakukan uji laboratorium. Kualitas fisik dari pupuk organik Bhineka I baik dilihat dari sifat fisik organik antara lain; (1) Warna yang gelap menuju hitam, (2) Bau seperti tanah, (3) Ukuran partikel serbuk gergaji dan (4) Bila dikepal tidak mengumpal keras.
c. Kebijakan Harga
Kelompok tani Bhineka I menetapkan harga berdasarkan kesepakatan yang ditetapkan oleh APPOS yaitu 650 per kilogram. Harga tersebut dikenakan untuk pembelian dengan syarat FOB shipping point dimana pembeli yang menanggung biaya transportasi.
d. Kebijakan Promosi
Poktan Bhineka I tidak melakukan kegiatan promosi. Produsen pupuk yang tergabung dalam APPOS tidak melakukan promosi sendiri-sendiri tetapi atas nama APPOS. Promosi APPOS termasuk didalamnya Poktan Bhineka I didukung oleh Pemkab Subang melalui Dinas Pertanian, Dirjen Perkebunan Subang dan Dinas Perindustrian. Promosi yang dilakukan APPOS tersebut dilakukan dari mulut ke mulut, melalui pameran, dan internet.
e. Kebijakan Distribusi
Distribusi pemasaran pupuk organik kelompok tani Bhineka I dilakukan secara langsung dan tidak langsung. Pada pola distribusi langsung, penjualan dilakukan dengan syarat FOB shipping point dimana biaya angkut dalam proses penjualan ditanggung oleh produsen. Harga jual adalah Rp 650 per kilogram.
155
Gambar 6. Bagan Distribusi Langsung Pupuk Organik Poktan Bhineka I
Pada pola distribusi tidak langsung, pupuk dipasarkan melalui APPOS dengan harga Rp 650 per kilogram dengan pembelian ditempat produksi. Kemudian APPOS menyalurkan kepada konsumennya (pelaku bisnis perkebunan dan tanaman pangan) sebesar Rp 800 per kilogram. Konsumen dari penyaluran pupuk organik APPOS adalah petani sayur, petani buah dan pelaku bisnis perkebunan.
Gambar 7. Bagan Distribusi Tidak Langsung Pupuk Organik Bhineka I