BAB VI KESIMPULAN, SARAN, dan KETERBATASAN
B. Saran
1. Bagi Perusahaan
Untuk memberikan masukan berupa saran yang baik untuk
keberlangsungan usaha tersebut agar yang kurang, bisa diperbaiki dan
yang sudah baik dapat dipertahankan atau ditingkatkan agar konsumen
2. Bagi penulis
Untuk menerapkan materi yang sudah didapat di program studi
manajemen Sanata Dharma serta melihat kenyataan di lapangan antara
teori dan praktik kerjanya.
3. Bagi pihak lain
Untuk menambah pengetahuan dan bisa mempraktikkan di dunia kerja
dan bisa menjadi bahan acuan untuk peneliti selanjutnya yang bergerak
8
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan hal yang terpenting dalam perusahaan di era
persaingan yang begitu ketat. Banyaknya persaingan mengharuskan
perusahaan menentukan produk yang berbeda yang di gemari oleh
konsumen. Suatu hubungan timbal balik antara konsumen dengan
perusahaan akan menentukan keberlangsungan perusahaan tersebut.
Pemasaran termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan
membantu dalam penciptaan nilai ekonomi. Sedangkan nilai ekonomi itu
sendiri akan menentukan harga barang dan jasa bagi individu-individu.
Adapun faktor-faktor penting yang dapat menciptakan nilai ekonomi
adalah :
a. Produksi yang membuat barang-barang,
b. Pemasaran yang mendistribusikanya, dan
c. Konsumsi yang mengunakan barang-barang tersebut.
(Swastha, 1979 : 4)
Ada banyak pengertian dan versi yang berbeda dari para ahli yang
mengungkapkan pengertian pemasaran. Pemasaran adalah sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditunjukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan
pembeli potensial (Swastha). Menurut (Fajar Laksana) pemasaran yaitu
pertukaran produk yang dilakukan melalui aktivitas dari bauran pemasaran
yaitu produk, price, place dan promotion. Pemasran adalah aktivitas,
serangkaian institusi, dan proses menciptakan, mengkomonikasikan,
menyampaikan, dan mempertukarkan tawaran (offering) yang bernilai bagi
pelanggan, klien, mitra dan masyarakat umum (American Marketing
Association AMA 2007). Pemasaran atau marketing adalah “is a societal
process by which individuals and groups obtain what thay need and want
through creating, offering, and frelly exchanging products and services of
value with other”. Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler 2000:9).
B. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah sebuah filsafah bisnis yang menyatakan
bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan
sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha 2002:17). Definisi
tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan
termasuk produksi, teknik, keuangan, dan pemasaran harus diarahkan pada
usaha mengetahui kebutuhan pembeli, kemudian memuaskan kebutuhan
tersebut dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang.
faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya, akan
mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat didalamnya. Ada
tiga faktor penting yang dipakai sebagai dasar dalam konsep pemasaran
yaitu orientasi konsumen, koordinasi dan integrasi dalam perusahaan, dan
mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen. Dalam bukunya (Tjiptono
dan Chandra, 2012) berpendapat bahwa terdapat lima konsep yaitu konsep
produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, dan
konsep pemasaran sosial.
1. Konsep Produksi (production concept)
Konsep produksi berkenyakinan bahwa konsumen akan
menyukai produk-produk yang tersedia dimana-mana dan harganya
murah. Penganut pada konsep ini akan berkonsentrasi pada upaya
menciptakan efisiensi produksi, biaya rendah, dan distribusi masal.
Dengan demikian, fokus utama konsep ini adalah distribusi dan
harga.
2. Konsep Produk (product concept)
Konsep produk ini berpandangan bahwa konsumen akan
menyukai produk-produk yang memberikan kualitas, kinerja atau
fitur inovatif terbaik. Penganut konsep ini akan berkonsentrasi
pada upaya penciptaan produk superior dan penyempurnaan
kualitasnya. Jadi, fokus utamanya adalah pada aspek produk.
Konsep ini sering dijumpai dalam pemasaran produk elektronik,
3. Konsep penjualan (selling concept)
Konsep penjualan ini berkeyakinan bahwa konsumen tidak
akan tertarik untuk membeli produk dalam jumlah banyak, jika
mereka tidak diyakinkan dan bahkan bila perlu dibujuk. Penganut
konsep ini akan berkonsentrasi pada usaha-usaha promosi dan
penjualan yang agresif. Konsep ini akan banyak dijumpai pada
penjualan asuransi dan eksiklopedia, pemasaran nirlaba.
4. Konsep Pemasaran (marketing concept)
Konsep pemasaran ini berpandangan bahwa kunci untuk
mewujudkan tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi
dalam menciptakan, memberikan, dan mengkomonikasikan nilai
pelanggan (customer value) kepada pasar sasaranya secara lebih
efektif dibandingkan pada pesaing. Nilai pelanggan adalah rasio
antara apa yang diperoleh pelanggan dan apa yang ia berikan.
Konsep pemasaran bertumpu pada empat pilar utama yaitu: pasar
sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terintegrasi dan
profitabilitas. Pasar sasaran adalah pelanggan yang dipilih untuk
dilayani dengan program pemasaran khusus bagi mereka.
Keberhasilan pemasaran sangat ditentukan oleh kemampuan
a. Stated needs (contohnya, konsumen membutuhkan produk
yang tidak mahal).
b. Real needs (contohnya, konsumen membutuhkan produk
yang biaya pengoperasiannya murah).
c. Unstated needs (misalnya, konsumen mengharapkan
layanan prima dari perusahaan).
d. Delight needs (misalnya, konsumen berharap bahwa
perusahaan memberikan bonus, paket pembelian produk
tersebut).
e. Secret needs (contohnya, konsumen ingin dipandang
teman-temannya sebagai konsumen yang cerdas dalam
memilih produk).
Kemampuan membedakan kelima jenis kebutuhan tersebut
berdampak pada tiga tipe pemasaran yaitu :
1) Responsive marketing, yaitu mengidentifikasi dan
memenuhi stated needs.
2) Anticipative marketing, yakni berusaha memperkirakan apa
yang dibutuhkan pelanggan dalam waktu dekat.
3) Creative marketing, yaitu menemukan dan menghasilkan
solusi yang tidak diduga (bahkan belum terbayangkan oleh)
pelanggan namun berpotensi ditanggapi secara antusias.
Tujuan akhir konsep pemasaran adalah membantu organisasi
utamanya adalah laba, sedangkan untuk organisasi nirlaba dan
organisasi publik, tujuanya adalah mendapatkan dana yang
memadai untuk melakukan aktivitas-aktivitas sosial dan pelayanan
publik.
5. Konsep Pemasaran Sosial (social marketing concept)
Konsep pemasaran sosial berkeyakinan bahwa tugas organisasi
adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran
dan memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif
dan lebih efisien dibandingkan para pesaing sedemikian rupa
sehingga bisa mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan
konsumen dan masyarakat. Konsep ini menekankan pentingnya
aspek sosial dan etika dalam praktik pemasaran. Oleh sebab itu,
diperlukan keseimbangan antara laba perusahaan, kepuasan
pelanggan, dan kepentingan publik (kelestarian lingkungan).
Dalam bukunya marketing management Kotler dan Keller (2006,
2012) mengajukan konsep holistic marketing sebagai konsep
pemasaran termuktakhir. Holistic marketing adalah perancangan
dan pengimplementasian aktivitas, proses, dan program pemasaran
yang merekfleksikan kompleksitas dan saling tergantungan antar
C. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang
dilakukan oleh perusahaan untuk keberlangsungan perusahaan,
berkembang dan mendapatkan laba yang diinginkan serta untuk menguasai
pasar sasaran yang sudah direncanakan oleh perusahaan dan untuk
mencapai tujuan perusahaan. Ada banyak versi tentang definisi
manajemen pemasaran tersebut seperti American Marketing Association
(AMA). Manajemen Pemasaran adalah perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian operasi pemasaran total, termasuk tujuan perumusan tujuan
pemasaran, kebijakan pemasaran, program pemasaran dan strategi
pemasaran, yang ditunjukan untuk menciptakan pertukaran yang dapat
memenuhi tujuan individu maupun organisasi. Dalam bukunya Fajar
Laksana manajemen pemasaran (2008, 5) berpendapat bahwa manajemen
pemasaran adalah pertukaran produk yang dilakukan melalui aktifitas dari
bauran pemasaran yaitu product, price, place, dan promotion. Divinisi ini
mengacu pada pendapatnya (Kotler 2000: 9) yang menyebutkan
manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan
jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran
D. Pasar
1. Definisi Pasar
Pengertian pasar sering membingungkan banyak kalangan
karena istilah pasar memiliki berbagai macam arti. Masyarakat dapat
mengatakan pasar modal, pasar sepeda motor, pasar burung dan
masih banyak lainya. Sebenarnya apa yang di maksud dengan pasar
itu sendiri. Definisi yang pertama mengungkapkan bahwa pasar
adalah tempat dimana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi,
barang atau jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak
milik. Difinisi yang kedua menyatakan bahwa pasar adalah jumlah
seluruh permintaan barang atau jasa oleh pembeli-pembeli potensial.
Dari kedua definisi tersebut masih dianggap agak sempit dan kurang
memadai. Oleh karena itu berikut ini akan menggunakan difinisi
pasar yang lebih luas yang di kemukakan oleh (William J. Stanton)
yang berpendapat bahwa pasar adalah orang-orang yang
memepunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, dan
kemauan untuk membelanjakanya. Sesuai dengan definisi yang
ketiga tentang pasar, maka orang yang dapat dimasukkan sebagai
pasar adalah pihak kedua (orang yang menggunakan hasil dari usaha
orang lain). Namun perlu diingat pula bahwa pihak pertama (orang
yang mempunyai kreasi atau sesuatu untuk digunakan oleh orang
mereka dapat bertindak sebagai pihak kedua dalam kesempatan lain.
Jadi, selain menawarkan sesuatu, mereka juga menginginkan sesuatu.
2. Target Market
Untuk memilih pasar yang dituju perusahaan dapat menempuh
tiga macam strategi, yakni Undifferentiated marketing, differentiated
marketing, dan concentrated marketing.
a. Undifferentiated Marketing
Dalam strategi ini, perusahaan mencoba untuk
mengembangkan produk tunggal yang dapat memenuhi
keinginan semua atau banyak orang. Jadi satu macam produk
dipasarkan kepada semua orang, tidak hanya satu atau
beberapa kelompok saja. Karena pasar yang dituju bersifat
massal, maka teknik pemasaranya pun bersifat massal,
misalnya menggunakan periklanan massal.
b. Differentiated Marketing
Disini perusahaan mencoba untuk mengidentifikasikan
kelompok-kelompok pembeli tertentu (segmen pasar) dalam
membagi pasar kedalam dua kelompok atau lebih. Pada
kelompok pembeli dapat ditawarkan jenis produk yang
berbeda dengan kelompok lain, sehingga satu perusahaan
dapat menjual beberapa macam produk. Dalam strategi ini
kelompok-kelompok yang dilayani dan merencanakan produk yang
dapat memberikan kepuasan kepada kelompok-kelompok
tersebut.
c. Concentrated Marketing
Disini perusahaan hanya memusatkan usaha
pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli
saja. Biasanya strategi ini ditempuh oleh perusahaan yang
tidak berhasil melayani banyak kelompok pembeli, sehingga
usaha pemasarannya hanya dipusatkan pada kelompok
pembeli yang paling menguntungkan. Sehingga perusahaan
dapat mengembangkan produk yang lebih ideal bagi
kelompok tersebut.
3. Jenis-jenis Pasar
Berdasarkan motif pembelian dari pembeli untuk membeli suatu
produk, pasar dapat digolongkan kedalam lima golongan, yakni
pasar konsumen, pasar produsen atau pasar industri, pasar penjual
atau pasar pedagang, pasar pemerintah, dan pasar internasional.
E. Perilaku Konsumen
James F. Engel et al (1992 : 3) yang dalam bukunya perilaku
konsumen Amirullah mengungkapkan bahwa perilaku konsumen sebagai
memperoleh dan menggunakan barang – barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan
–tindakan tersebut. Definisi perilaku konsumen memang saling berbeda antara para ahli menurut American Marketing Association (AMA) yang
dalam bukunya Amirullah bahwa perilaku konsumen sebagai interaksi
dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita
dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Ada
tiga ide pokok dalam definisi diatas dalam buku Peter dan Olson (1996 : 6)
yaitu :
1. Perilaku konsumen adalah dinamis
Pertama, definisi diatas menekankan bahwa perilaku
konsumen itu dinamis. Ini berarti bahwa seorang konsumen,
grup konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan
bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap
studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan
strategi pemasaran. Dalam hal studi perilaku konsumen salah
satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku
konsumen biasanya terbatas untuk satu jangka waktu tertentu,
produk, dan individu atau grup tertentu. Dalam hal
pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku
konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap
bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan
Disamping itu, strategi yang berhasil pada titik tertentu dapat
saja gagal total dititik yang lain. Dengan demikian, sifat
dinamis perilaku konsumen adalah hal yang membuat
pengembangan strategi pemasaran menjadi tugas yang menarik
maupun menentang.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi
Hal kedua yang ditekankan dalam difinisi perilaku
konsumen adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan
kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar. Ini berarti bahwa
untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi
pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka
pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang
mereka lakukan (perilaku) dan apa serta dimana (kejadian
sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang
dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran
Hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku
konsumen adalah pertukaran diantara individu. Hal ini
membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan
definisi pemasaran yang sejauh ini menekankan pertukaran.
pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan
strategi pemasaran.
F. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Salah satu strategi yang sudah dikenal dibanyak kalangan untuk
menjalankan suatu usaha adalah strategi bauran pemasaran atau marketing
mix yang dikenal dengan sebutan 4P yaitu produk (product), harga (price),
tempat/distribusi (place) dan promosi (promotion). Bauran pemasaran
(marketing mix) adalah perpaduan antara produk, harga, distribusi dan
promosi yang digunakan oleh pengusaha untuk memasarkan produknya
atau melayani konsumennya, juga digunakan untuk mempengaruhi
konsumennya (Indriyo Gitosudarmo 1995).
1. Produk (Product)
Dalam memulai usaha pastinya ingin memiliki atau
menciptakan produk dan jasa yang berbeda dari pesaing dengan
harapan dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang sedang
diinginkan. Produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat
diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna,
harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan
pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan
atau kebutuhanya (Swatha 2002: 94). Dalam buku prinsip – prinsip pemasaran (Kotler dan Armstrong 2001 : 346) berpendapat produk
segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan
perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.
a. Klasifikasi produk
Menurut (Kotler dan Armstrong 2001) produk
dibedakan dalam dua kelas besar yaitu produk konsumen dan
produk industri.
1) Produk konsumen
Produk konsumen adalah produk yang dibeli
konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Pemasar
biasanya mengklasifikasikan barang–barang ini menurut cara pembelian yaitu :
a) Produk sehari–hari adalah produk dan jasa konsumen yang biasanya sering dan cepat
dibeli oleh pelanggan dan disertai dengan usaha
yang sedikit dalam membandingkan dan
membeli. Misalnya sabun, permen, koran, dan
fast food.
b) Produk shopping adalah produk dan jasa
konsumen yang jarang dibeli sehingga
pelanggan membandingkan kecocokan,
Misalnya dalam pembelian mebel, pakaian,
mobil bekas, peralatan rumah tangga, serta jasa
hotel dan motel.
c) Produk spesial adalah produk konsumen
dengan karakteristik unik atau identifikasi
merek yang dicari oleh kelompok pembeli
tertentu, sehingga mereka mau mengeluarkan
usaha khusus untuk memperolehnya. Misalnya
perlatan fotografi yang mahal, merek serta jenis
mobil tertentu (Lamborghini), dan pakaian
yang dirancang oleh desainer terkenal.
d) Produk yang tidak dicari adalah produk
konsumen dimana keberadaanya tidak
diketahui atau jika diketahui oleh konsumen
pun, tidak terfikir oleh mereka untuk
membelinya. Misalnya asuransi jiwa dan donor
darah.
2) Produk Industri
Produk industri adalah produk yang dibeli untuk
pemrosesan lebih lanjut atau penggunaan yang terkait
dengan bisnis. Perbedaan produk konsumen dengan
produk industri terletak pada tujuan dibelinya produk
untuk digunakan disekitar rumahnya, maka produk ini
disebut produk konsumen. Jika konsumen yang sama
membeli mesin pemotong rumput untuk digunakan
dalam bisnis pertamanan, maka mesin ini merupakan
produk industri.
2. Harga (Price)
a. Definisi
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang
kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya
(Basu 2000 : 147). Faktor–faktor yang mempengaruhi keputusan penetapan harga meliputi tujuan pemasaran
perusahaan, strategi bauran pemasaran dan organisasi
perusahaan.
Gambar II.1 Faktor Penetapan Harga
Faktor internal
Tujuan pemasaran
Strategi bauran pemasaran Biaya Pertimbangan organisasi Keputusan Penetapan harga Faktor Internal
Sifat pasar dan permintaan Persaingan Faktor lingkungan lainya (ekonomi, penjual)
b. Strategi Penyesuaian Harga
Perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar
mereka untuk memperhitungkan perbedaan pelanggan dan
perubahan situasi. Dalam bukunya (Kotler & Amstrong
2001 : 485) terdapat enam strategi penyesuaian harga yaitu:
1) Penetapan harga diskon dan pengurangan harga
Perusahaan menyesuaikan harga dasar mereka
untuk memberikan penghargaan pada pelanggan
atas reaksi tertentu seperti pembayaran tagihan lebih
awal, volume pembelian dan pembelian diluar
musim. Ada berbagai macam jenis diskon yaitu
diskon kas adalah pengurangan harga pada pembeli
yang membayar tagihan mereka tepat waktu.
Diskon kuantitas merupakan suatu pengurangan
harga bagi pembeli yang membeli dalam volume
besar. Diskon fungsional suatu pengurangan harga
yang ditawarkan penjual bagi anggota jalur
distribusi yang melakukan fungsi tertentu seperti
penjualan, pergudangan dan pencatatan.
2) Penetapan harga tersegmentasi
Dalam penetapan harga tersegmentasi
atau beberapa tingkat harga walaupun perbedaan
harga tidak didasarkan pada perbedaan biaya.
3) Penetapan harga psikologis
Harga mencerminkan sesuatu mengenai
produknya. Dalam menggunakan penetapan harga
secara psikologis penetapan harga yang
mempertimbangkan aspek psikologis harga dan
tidak hanya keadaan ekonomis, harga digunakan
untuk mengatakan sesuatu mengenai produk
tersebut.
4) Penetapan harga promosi
Dengan penetapan harga promosi perusahaan
sewaktu–waktu akan menetapkan harga produknya dibawah harga tertulis dan beberapa kali dibawah
biayanya.
5) Penetapan harga geografis
Sebuah perusahaan juga harus menetapkan
bagaimana menetapkan harga produknya pada
pelanggan yang berbeda–beda letaknya entah dalam satu negara atau dunia.
6) Penetapan harga internasional
Perusahaan yang memasarkan produknya secara
mesti di bebankan di negara–negara yang berbeda dimana mereka beroprasi.
3. Distribusi (place)
Saluran pemasaran atau saluran distribusi adalah
serangkaian organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang
digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikanya
dari produsen ke konsumen. Pengertian ini menunjukan bahwa
perusahaan dapat menggunakan lembaga atau perantara untuk
dapat menyalurkan produknya kepada konsumen akhir (Fajar
laksana 2008 : 123). Saluran distribusi ini merupakan suatu
struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan
menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai
macam perusahaan atau lembaga usaha (seperti produsen,
pedagang besar, dan pengecer). Hal ini dapat dipertimbangkan
sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan barang
secara efektif (Swastha 1979 : 190).
Dalam bukunya (Kotler dan Amstrong 2001) terdapat beberapa
sistem pemasaran yaitu:
a. Saluran Distribusi Konvensional
Suatu saluran distribusi yang berisikan satu atau lebih
independen. Masing–masing pihak tersebut adalah perusahaan yang terpisah yang berusaha memaksimalkan
keuntungan masing– masing, terlepas dari apakah itu menguntungkan atau merugikan sisten secara keseluruhan.
b. Sistem Pemasaran Vertikal (vertical marketing system
VMS)
Suatu struktur saluran distribusi dimana produsen,
perusahaan perkulakan dan pengecer yang bertindak
sebagai suatu sistem yang menyatu. Suatu anggota saluran
memiliki anggota lainya, memiliki kontrak dengan mereka,
atau memiliki kekuatan yang sangat besar sehingga mereka
semua harus bekerja sama.
c. VMS Korporasi
Sebuah sistem pemasaran vertikal yang
mengkombinasikan rentetan tahapan produksi dan
distribusi dibawah satu kepemilikan tunggal kepemimpinan
saluran distribusi dibangun melalui kepemilikan. Dalam
korporasi demikian, kerja sama dan manajemen konflik
d. VMS Kontraktual
Suatu sistem pemasaran vertikal dimana perusahaan
independen pada berbagai tingkatan produksi dan distribusi
yang berbeda bergabung bersama melalui kontrak untuk
mendapatkan dampak ekonomis dan penjualan lebih besar
dari pada memperolehnya sendirian. VMS kontraktual
berkembang dengan cepat tahun–tahun belakangan ini.
e. VMS Diadministrasi
Suatu sistem pemasaran vertikal yang
mengkoordinasikan rentetan tahapan produksi dan
distribusi tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan
kontraktual, tetapi melalui ukuran dan kekuatan dari salah
satu pihak.
f. Sistem Pemasaran Horizontal
Suatu pola saluran distribusi dimana dua atau lebih
perusahaan dalam satu tingkatan bergabung bersama untuk
mengikuti suatu peluang pemasaran baru.
4. Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli
merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak
mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap
mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari
informasi yang tepat (Fajar Laksana 2008 : 133).
Tujuan promosi untuk menarik konsumen agar mau
mencoba produk baru, memancing konsumen agar meninggalkan
produk pesaing, atau untuk membuat konsumen meninggalkan
produk yang sudah matang, atau menahan dan memberi
penghargaan pada konsumen yang loyal (Kotler dan Amstrong
2001). Berikut ada beberapa alat promosi penjualan yang diberikan
konsumen yaitu :
a. Sampel adalah sejumlah kecil produk yang ditawarkan
kepada konsumen untuk dicoba. Ada sampel yang diberikan
Cuma-cuma, namun ada juga yang dijual dengan harga
pengganti ongkos.
b. Kupon adalah sertifikat yang memberi pembeli potongan
harga untuk pembelian produk tertentu.
c. Tawaran pengembalian uang atau rabat adalah
menyerupai kupon kecuali bahwa pengurangan harga terjadi
setelah pembelian dan diurus ditempat lain bukannya ditoko
