ABSTRAK
PENGARUH STRATEGI MARKETING MIX TERHADAP LOYALITAS KONSUMEN PADA RUMAH MAKAN SAMBEL LAYAH
Studi Kasus pada Konsumen Sambel Layah Jl. Kaliurang 8.5 Sleman,
Yogyakarta
Novri Suhardi
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
Dalam penelitian ini, penulis membahas pengaruh strategi marketing mix terhadap loyalitas konsumen rumah makan sambel layah. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) Marketing Mix yang meliputi produk, harga, distribusi, dan promosi secara parsial berpengaruh terhadap loyalitas konsumen; (2) Marketing Mix secara simultan bersama-sama berpengaruh terhadap loyalitas konsumen. Pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan teknik non random
sampling. Pengumpulan data dengan menyebarkan kuesioner ke konsumen
sambel layah sebanyak 100 responden secara acak. Data yang telah diperoleh diolah menggunakan SPSS 16.0 untuk uji asumsi klasik, analisis regresi linier berganda, uji F dan uji t.
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF MARKETING MIX STRATEGY AGAINST CONSUMER LOYALTY AT SAMBAL LAYAH RESTAURANT
Case Study on Consumer Sambel layah Jl. 8.5 Kaliurang, Sleman, Yogyakarta
Novri Suhardi
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
In this research, the author discusses the influence of marketing mix strategy on the loyalty of consumers at Sambal Layah restaurant. This research aims to find: (1) the influence of Marketing Mix that includes product, price, distribution, and promotion partially on consumer loyalty; (2) the influence of Marketing Mix simultaneously on consumer loyalty. The sampling technique in this research is non- random sampling technique. The data is collected by distributing questionnaire to 100 consumers of Sambal Layah randomly. The data obtained are analyzed using SPSS 16.0 for classic assumption test, multiple linear regression analysis, F test and t test.
i
PENGARUH STRATEGI MARKETING MIX TERHADAP LOYALITAS
KONSUMEN PADA RUMAH MAKAN SAMBEL LAYAH
Studi Kasus pada Konsumen Sambel Layah Jl. Kaliurang 8.5 Sleman,
Yogyakarta
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Novri Suhardi
112214011
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
ii
iii
iv
HALAMAN MOTTO
Bersukacitalah dalam pengharapan, sabarlah dalam kesesakan dan bertekunlah
dalam doa.
(Roma 12:12)
Lakukanlah dengan sebaik mungkin apa yang bisa kamu lakukan saat ini, selama
kesempatan itu berada dipihak kita.
(Penulis)
Skripsi ini dipersembahkan untuk :
Bapak dan Ibu tercinta yang senantiasa memberikan dukungan,
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur dan terimakasih kepada Tuhan Yesus Kristus atas karunia dan
rahmat-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul
“Pengaruh Strategi Marketing Mix terhadap Loyalitas Konsumen Sambel Layah:
Studi Kasus pada Konsumen Rumah Makan Sambel Layah”. Skripsi ini ditulis sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Program
Studi Manajemen, Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata
Dharma Yogyakarta.
Penulisan skripsi ini dapat selesai dengan baik berkat bantuan berbagai
pihak. Untuk itu, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Dr. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, S.E., MBA, selaku Ketua Program Studi
Manajemen Universitas Sanata Dharma Yogyakarta
3. Ibu Dra. Diah Utari Bertha Rivieda, M.Si., selaku dosen pembimbing I
yang sudah meluangkan waktu dalam mengarahkan dan membimbing
penulis dari awal hingga akhir sehingga skripsi ini dapat terselesaikan
dengan baik.
4. Bapak Drs. Hyginus Suseno Triyanto Widodo .M.S., selaku dosen
pembimbing II yang telah bersedia meluangkan waktu untuk
mengarahkan dan membimbing penulis dari awal hingga akhir skripsi
viii
5. Bapak Drs. Th Sutadi, M.B.A selaku dosen penguji yang telah bersedia
menguji penelitian serta memberikan saran dalam penelitian ini.
6. Bapak Adrian selaku Supervisor Sambel Layah yang telah
memberikan izin kepada penulis untuk melakukan penelitian dan
memberikan informasi untuk kelengkapan penulisan skripsi.
7. Segenap dosen dan karyawan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata
Dharma yang telah memberikan segala bekal pengetahuan serta
pendidikan yang penulis peroleh.
8. Keluarga besar Bapak dan Ibu yang tercinta telah memberikan
dukungan dalam bentuk Doa, semangat ataupun materi untuk
kelancaran skripsi.
9. Siska Natalia yang telah memberikan masukan, dukungan dan
semangat dalam penulisan skripsi ini.
10.Yoga Andika dan Leonardo Dukung yang telah memberikan masukan
dalam proses penelitian ini.
11.Teman-teman perjuangan MPT yang telah memberikan saran dalam
pengerjaan Proposal.
12. Seluruh keluarga besar Manajemen 2011 yang telah memberikan
semangat dan motifasi dalam penulisan skripsi.
13.Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu per satu yang telah
memberikan bantuan serta motivasi selama proses penulisan skripsi
x
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
HALAMAN PENGESAHAN ... iii
HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ... v
HALAMAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH ... vi
HALAMAN KATA PENGANTAR ... vii
HALAMAN DAFTAR ISI ... x
HALAMAN DAFTAR GAMBAR ... xiv
HALAMAN DAFTAR TABEL ... xv
HALAMAN DAFTAR LAMPIRAN ... xvi
HALAMAN ABSTRAK ... xvii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang ... 1
B. Rumusan Masalah ... 4
xi
C. Manajemen Pemasaran... 14
D. Pasar ... 15
E. Perilaku Konsumen ... 17
F. Marketing Mix ... 20
G. Loyalitas Konsumen... 33
H. Penelitian Terdahulu ... 35
I. Kerangka Konseptual ... 37
J. Hipotesis ... 37
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ... 39
A. Jenis Penelitian ... 39
B. Subjek dan Objek Penelitian ... 39
C. Waktu dan Lokasi Penelitian ... 40
D. Variabel Penelitian ... 40
E. Definisi Oprasional ... 42
F. Populasi dan Sampel ... 43
G. Teknik Pengambilan Sampel... 44
H. Sumber Data ... 45
xii
J. Teknik Pengujian Instrumen ... 47
K. Teknik Analisis Data ... 50
BAB IV GAMBARAN UMUM SUBJEK PENELITIAN ... 54
A. Deskripsi Tempat Penelitian ... 54
1. Sejarah Sambel Layah ... 54
2. Produk dan Harga Sambel Layah ... 56
3. Distribusi/ tempat ... 59
4. Manajemen Sumberdaya Manusia ... 60
5. Struktur Organisasi ... 60
6. Pemasaran ... 63
7. Rencana kedepan ... 63
BAB V ANALISIS DATA ... 64
A. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 64
1. Validitas ... 64
2. Reliabilitas ... 65
B. Uji Asumsi Klasik ... 66
1. Uji Normalitas ... 66
2. Uji Heteroskedastisitas ... 67
3. Uji Multikolinearitas ... 69
C. Pembahasan Hasil Uji Persyaratan Regresi ... 70
D. Analisis Regresi ... 71
1. Persamaan Regresi ... 72
xiii
3. Uji Sumultan (Uji F) ... 79
E. Rerata ... 81
F. Pembahasan ... 81
BAB VI KESIMPULAN, SARAN, dan KETERBATASAN ... 84
A. Kesimpulan ... 84
B. Saran ... 85
1. Bagi Perusahaan ... 85
2. Bagi Penelitian Selanjutnya ... 85
C. Keterbatasan Penelitian ... 85
DAFTAR PUSTAKA ... 87
xiv
DAFTAR GAMBAR
No Judul Gambar Halaman
II.1 Faktor Penetapan Harga ... 23
II.2 Variabel-Variabel Marketing Mix ... 31
II.3 Kerangka Konseptual ... 37
IV.1 Struktur Organisasi ... 60
V.1 Uji Normalitas ... 67
xv
DAFTAR TABEL
No Judul Tabel Halaman
IV.1 Menu Sambel Layah ... 59
V.1 Rangkuman Validitas Kuesioner ... 64
V.2 Rangkuman Uji Reliabilitas ... 65
V.3 Nilai FIV (Varians Inflation Factor) ... 69
V4 Model Summary ... 71
V.5 Anova ... 71
V.6 Coefficients ... 72
V.7 Rangkuman Nilai t ... 75
xvi
DAFTAR LAMPIRAN
NO Judul Lampiran Halaman
Lampiran 1 Kuesioner Penelitian ... 90
Lampiran 2 Hasil Peneilaian Kuesioner ... 93
Lampiran 3 Hasil uji Validitas dan Reliabilitas ... 96
Lampiran 4 Hasil Uji Asumsi Klasik ... 102
xvii
ABSTRAK
PENGARUH STRATEGI MARKETING MIX TERHADAP LOYALITAS KONSUMEN PADA RUMAH MAKAN SAMBEL LAYAH
Studi Kasus pada Konsumen Sambel Layah Jl. Kaliurang 8.5 Sleman, Yogyakarta
Novri Suhardi
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
Dalam penelitian ini, penulis membahas pengaruh strategi marketing mix terhadap loyalitas konsumen rumah makan sambel layah. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) Marketing Mix yang meliputi produk, harga, distribusi, dan promosi secara parsial berpengaruh terhadap loyalitas konsumen; (2) Marketing Mix secara simultan bersama-sama berpengaruh terhadap loyalitas konsumen. Pengambilan sampel pada penelitian ini menggunakan teknik non random
sampling. Pengumpulan data dengan menyebarkan kuesioner ke konsumen
sambel layah sebanyak 100 responden secara acak. Data yang telah diperoleh diolah menggunakan SPSS 16.0 untuk uji asumsi klasik, analisis regresi linier berganda, uji F dan uji t.
xviii
ABSTRACT
THE INFLUENCE OF MARKETING MIX STRATEGY AGAINST CONSUMER LOYALTY AT SAMBAL LAYAH RESTAURANT
Case Study on Consumer Sambel layah Jl. 8.5 Kaliurang, Sleman, Yogyakarta
Novri Suhardi
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
In this research, the author discusses the influence of marketing mix strategy on the loyalty of consumers at Sambal Layah restaurant. This research aims to find: (1) the influence of Marketing Mix that includes product, price, distribution, and promotion partially on consumer loyalty; (2) the influence of Marketing Mix simultaneously on consumer loyalty. The sampling technique in this research is non- random sampling technique. The data is collected by distributing questionnaire to 100 consumers of Sambal Layah randomly. The data obtained are analyzed using SPSS 16.0 for classic assumption test, multiple linear regression analysis, F test and t test.
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Dalam era modern saat ini segala sesuatu menjadi instan sehingga
hal tersebut mempengaruhi konsumen untuk lebih mengkonsumsi segala
sesuatu yang dianggap praktis seperti makanan. Hal lain yang
mempengaruhi konsumen mengonsumsi makanan yang di anggap praktis
adalah kesibukan aktivitas duniawi, sehingga masyarakat dalam arti
konsumen ini tidak adanya waktu untuk mengelola atau memasak
makanan sendiri. Konsumen sekarang ini dengan kesibukanya lebih
memilih membeli makanan siap saji yang saat ini sudah menjamur
disegala kota. Kota Yogyakarta terkenal dengan pendidikan dan kuliner
makanan yang murah, sehingga pengusaha makanan berlomba–lomba menawarkan makanan murah dengan kualitas terjamin dan berbagai menu
sambal yang ditawarkan di rumah makan seperti rumah makan Spesial
Sambel (SS), Ayam Penyet Suroboyo, Sambel Layah dan masih banyak
lainya.
Sambel layah sebagai pendatang baru di Yogyakarta sudah cukup
banyak menarik konsumen untuk datang dan menikmati menu masakan
tradisional yang ditawarkan oleh Sambel Layah. Sambel merupakan
identitas masakan Indonesia, hal ini yang mengusung rumah makan
menawarkan 3 farian utama yaitu sambel Lombok ijo, sambel Lamongan
dan sambel Bledeg.
Dalam memulai suatu usaha atau perluasan usaha banyak hal yang
harus diperhatikan dan dipertimbangkan oleh perusahaan seperti bauran
pemasaran (marketing mix) yang lebih dikenal dengan 4P yang
mencangkup product (produk), price (harga), place (tempat), promotion
(promosi), dan cara mendatangkan konsumen yang loyalitas kepada
produk yang diproduksi. Bauran pemasaran (marketing mix) adalah
perpaduan antara produk, harga, distribusi dan promosi yang digunakan
oleh pengusaha untuk memasarkan produknya atau melayani
konsumennya, juga digunakan untuk mempengaruhi konsumennya
(Indriyo Gitosudarmo 1995). Produk (product) merupakan sajian yang
bisa ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen untuk dinikmati
sehingga dapat memenuhi permintaan konsumen. Dalam produk
mencangkup beberapa hal seperti kualitas, variasi produk, rasa, ukuran,
manfaat, serta kemasan yang bisa menarik konsumen untuk mendapatkan
produk itu. Harga (price) sebagai penentu harga pokok dalam suatu usaha
agar dalam hal ini bisa mempertimbangkan tentang keuntungan yang
dicapai, persaingan yang serupa, dan perubahan konsumen (Kotler dan
Keller 2009). Tempat (place) ini memperhitungkan berbagai aspek seperti
pemilihan tempat yang strategis, pendistribusian barang, penentuan tempat
atau area parkir untuk konsumen serta pemilihan alat transportasi dalam
berpengaruh karena dengan promosi ini yang mendatangkan konsumen
yang berkunjung. Promosi untuk menginformasikan secara langsung atau
tidak langsung kepada konsumen tentang produk yang dijual (Kotler dan
Keller 2009:510). Saat ini suatu usaha lebih banyak mempromosikan lewat
sosial media karena lebih efektif dan lebih cepat tersebar.
Perusahaan juga menginginkan bagaimana konsumen bersikap
loyal terhadap produk yang dijualnya, maka dari itu deperlukanlah strategi
Marketing mix untuk membuat produk yang bisa diandalkan oleh
konsumen dan mudah didapat ketika dibutuhkan oleh konsumen. Menurut
Tjiptono (2000 : 110) loyalitas konsumen adalah komitmen pelanggan
terhadap suatu merek, toko atau pemasok berdasarkan sifat yang sangat
positif dalam pembelian jangka panjang. Loyalitas konsumen sangat
penting bagi perusahaan karena memulai usaha yang baru dan
mendapatkan konsumen yang loyal sangat sulit dan harus bisa menerima
kritikan dari konsumen sebelum mendapatkan loyalitas. Dalam hal ini
konsumen yang setia adalah mereka yang puas terhadap produk atau
pelayanan tertentu yang membuat konsumen merasa begitu puas.
Konsumen yang merasa puas pastinya akan kembali keperusahaan dan
membeli produk yang sama kemudian secara tidak langgung konsumen
yang loyal tersebut akan memperkenalkan mengenai produk tersebut
kepada orang yang ditemuinya. Philip Kotler (2001) menyatakan bahwa
pembelian dengan prosentasi makin meningkat pada perusahaan tertentu
daripada perusahaan lain.
Usaha yang sukses tak lepas dari peranan menejemen pemasaran
yang telah menerapkan beberapa strategi yang dianggap jitu untuk
keberlangsungan usaha tersebut dengan salah satunya strategi Marketing
mix. Saat ini rumah makan Sambel Layah sudah membuka gerai lebih dari
22 gerai yang terdapat di beberapa kota, seperti Purwokerto, Tegal,
Pekalongan, Yogyakarta dan akan membuka lagi di Solo dan Klaten.
Penerapan strategi Marketing mix yang baik dan terstruktur
diharapkan akan mempengaruhi konsumen yang loyalitas terhadap suatu
pruduk. Maka berdasarkan uraian yang ada di atas penulis akan melakukan
penelitian dengan judul “Pengaruh Strategi Marketing Mix Terhadap
Loyalitas Konsumen Pada Rumah Makan Sambel Layah”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang diatas dapat ditarik suatu
rumusan masalah sebagai berikut :
1. Apakah ada pengaruh Produk terhadap Loyalitas?
2. Apakah ada pengaruh Harga terhadap Loyalitas?
3. Apakah ada pengaruh Distribusi terhadap Loyalitas?
4. Apakah ada pengaruh Promosi terhadap Loyalitas?
C. Batasan Masalah
Agar penelitian ini tidak terlalu luas dan lebih fokus pada tujuan
awal penelitian, maka peneliti membatasi masalah yang akan dibahas
sebagai berikut:
1. Konsumen yang akan menjadi responden dalam penelitian ini adalah
konsumen rumah makan Sambel Layah yang membeli produk Sambel
Layah di Jl. Kaliurang km 8.5 Sleman Yogyakarta.
2. Bauran pemasaran (marketing mix) mencakup produk, harga, distribusi
dan promosi.
a. Produk : variasi produk, kemasan atau tampilan produk, kualitas
dan rasa.
b. Harga : harga yang beragam, harga paket, dan harga yang
terjangkau.
c. Tempat distribusi : fasilitas tempat parkir, kebersihan lokasi dan
terjangkaunya lokasi atau gerai.
d. Promosi : pemasangan iklan lewat media sosial dan media cetak
spanduk dan brusur.
3. Loyalitas konsumen dimana konsumen memiliki minat beli yang
semakin tinggi walupun terdapat perubahan dalam segi harga dan yang
D. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penulis melakukan penelitian ini untuk
memecahkan masalah yang sudah di rumuskan yaitu :
1. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh produk terhadap loyalitas
konsumen
2. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh harga terhadap loyalitas
konsumen
3. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh distribusi terhadap loyalitas
konsumen
4. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh promosi terhadap loyalitas
konsumen
5. Untuk mengetahui secara bersama-sama apakah produk, harga,
distribusi, dan promosi mempengaruhi loyalitas konsumen.
E. Manfaat Penelitian
Berikut manfaat penelitian ini diadakan sebagai berikut:
1. Bagi perusahaan
Untuk memberikan masukan berupa saran yang baik untuk
keberlangsungan usaha tersebut agar yang kurang, bisa diperbaiki dan
yang sudah baik dapat dipertahankan atau ditingkatkan agar konsumen
2. Bagi penulis
Untuk menerapkan materi yang sudah didapat di program studi
manajemen Sanata Dharma serta melihat kenyataan di lapangan antara
teori dan praktik kerjanya.
3. Bagi pihak lain
Untuk menambah pengetahuan dan bisa mempraktikkan di dunia kerja
dan bisa menjadi bahan acuan untuk peneliti selanjutnya yang bergerak
8
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan hal yang terpenting dalam perusahaan di era
persaingan yang begitu ketat. Banyaknya persaingan mengharuskan
perusahaan menentukan produk yang berbeda yang di gemari oleh
konsumen. Suatu hubungan timbal balik antara konsumen dengan
perusahaan akan menentukan keberlangsungan perusahaan tersebut.
Pemasaran termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan
membantu dalam penciptaan nilai ekonomi. Sedangkan nilai ekonomi itu
sendiri akan menentukan harga barang dan jasa bagi individu-individu.
Adapun faktor-faktor penting yang dapat menciptakan nilai ekonomi
adalah :
a. Produksi yang membuat barang-barang,
b. Pemasaran yang mendistribusikanya, dan
c. Konsumsi yang mengunakan barang-barang tersebut.
(Swastha, 1979 : 4)
Ada banyak pengertian dan versi yang berbeda dari para ahli yang
mengungkapkan pengertian pemasaran. Pemasaran adalah sistem
keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditunjukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan
pembeli potensial (Swastha). Menurut (Fajar Laksana) pemasaran yaitu
pertukaran produk yang dilakukan melalui aktivitas dari bauran pemasaran
yaitu produk, price, place dan promotion. Pemasran adalah aktivitas,
serangkaian institusi, dan proses menciptakan, mengkomonikasikan,
menyampaikan, dan mempertukarkan tawaran (offering) yang bernilai bagi
pelanggan, klien, mitra dan masyarakat umum (American Marketing
Association AMA 2007). Pemasaran atau marketing adalah “is a societal process by which individuals and groups obtain what thay need and want
through creating, offering, and frelly exchanging products and services of
value with other”. Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain (Kotler 2000:9).
B. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah sebuah filsafah bisnis yang menyatakan
bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan
sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha 2002:17). Definisi
tersebut mempunyai konsekuensi bahwa semua kegiatan perusahaan
termasuk produksi, teknik, keuangan, dan pemasaran harus diarahkan pada
usaha mengetahui kebutuhan pembeli, kemudian memuaskan kebutuhan
tersebut dengan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang.
faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya, akan
mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat didalamnya. Ada
tiga faktor penting yang dipakai sebagai dasar dalam konsep pemasaran
yaitu orientasi konsumen, koordinasi dan integrasi dalam perusahaan, dan
mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen. Dalam bukunya (Tjiptono
dan Chandra, 2012) berpendapat bahwa terdapat lima konsep yaitu konsep
produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, dan
konsep pemasaran sosial.
1. Konsep Produksi (production concept)
Konsep produksi berkenyakinan bahwa konsumen akan
menyukai produk-produk yang tersedia dimana-mana dan harganya
murah. Penganut pada konsep ini akan berkonsentrasi pada upaya
menciptakan efisiensi produksi, biaya rendah, dan distribusi masal.
Dengan demikian, fokus utama konsep ini adalah distribusi dan
harga.
2. Konsep Produk (product concept)
Konsep produk ini berpandangan bahwa konsumen akan
menyukai produk-produk yang memberikan kualitas, kinerja atau
fitur inovatif terbaik. Penganut konsep ini akan berkonsentrasi
pada upaya penciptaan produk superior dan penyempurnaan
kualitasnya. Jadi, fokus utamanya adalah pada aspek produk.
Konsep ini sering dijumpai dalam pemasaran produk elektronik,
3. Konsep penjualan (selling concept)
Konsep penjualan ini berkeyakinan bahwa konsumen tidak
akan tertarik untuk membeli produk dalam jumlah banyak, jika
mereka tidak diyakinkan dan bahkan bila perlu dibujuk. Penganut
konsep ini akan berkonsentrasi pada usaha-usaha promosi dan
penjualan yang agresif. Konsep ini akan banyak dijumpai pada
penjualan asuransi dan eksiklopedia, pemasaran nirlaba.
4. Konsep Pemasaran (marketing concept)
Konsep pemasaran ini berpandangan bahwa kunci untuk
mewujudkan tujuan organisasi terletak pada kemampuan organisasi
dalam menciptakan, memberikan, dan mengkomonikasikan nilai
pelanggan (customer value) kepada pasar sasaranya secara lebih
efektif dibandingkan pada pesaing. Nilai pelanggan adalah rasio
antara apa yang diperoleh pelanggan dan apa yang ia berikan.
Konsep pemasaran bertumpu pada empat pilar utama yaitu: pasar
sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terintegrasi dan
profitabilitas. Pasar sasaran adalah pelanggan yang dipilih untuk
dilayani dengan program pemasaran khusus bagi mereka.
Keberhasilan pemasaran sangat ditentukan oleh kemampuan
a. Stated needs (contohnya, konsumen membutuhkan produk
yang tidak mahal).
b. Real needs (contohnya, konsumen membutuhkan produk
yang biaya pengoperasiannya murah).
c. Unstated needs (misalnya, konsumen mengharapkan
layanan prima dari perusahaan).
d. Delight needs (misalnya, konsumen berharap bahwa
perusahaan memberikan bonus, paket pembelian produk
tersebut).
e. Secret needs (contohnya, konsumen ingin dipandang
teman-temannya sebagai konsumen yang cerdas dalam
memilih produk).
Kemampuan membedakan kelima jenis kebutuhan tersebut
berdampak pada tiga tipe pemasaran yaitu :
1) Responsive marketing, yaitu mengidentifikasi dan
memenuhi stated needs.
2) Anticipative marketing, yakni berusaha memperkirakan apa
yang dibutuhkan pelanggan dalam waktu dekat.
3) Creative marketing, yaitu menemukan dan menghasilkan
solusi yang tidak diduga (bahkan belum terbayangkan oleh)
pelanggan namun berpotensi ditanggapi secara antusias.
Tujuan akhir konsep pemasaran adalah membantu organisasi
utamanya adalah laba, sedangkan untuk organisasi nirlaba dan
organisasi publik, tujuanya adalah mendapatkan dana yang
memadai untuk melakukan aktivitas-aktivitas sosial dan pelayanan
publik.
5. Konsep Pemasaran Sosial (social marketing concept)
Konsep pemasaran sosial berkeyakinan bahwa tugas organisasi
adalah menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran
dan memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif
dan lebih efisien dibandingkan para pesaing sedemikian rupa
sehingga bisa mempertahankan atau meningkatkan kesejahteraan
konsumen dan masyarakat. Konsep ini menekankan pentingnya
aspek sosial dan etika dalam praktik pemasaran. Oleh sebab itu,
diperlukan keseimbangan antara laba perusahaan, kepuasan
pelanggan, dan kepentingan publik (kelestarian lingkungan).
Dalam bukunya marketing management Kotler dan Keller (2006,
2012) mengajukan konsep holistic marketing sebagai konsep
pemasaran termuktakhir. Holistic marketing adalah perancangan
dan pengimplementasian aktivitas, proses, dan program pemasaran
yang merekfleksikan kompleksitas dan saling tergantungan antar
C. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang
dilakukan oleh perusahaan untuk keberlangsungan perusahaan,
berkembang dan mendapatkan laba yang diinginkan serta untuk menguasai
pasar sasaran yang sudah direncanakan oleh perusahaan dan untuk
mencapai tujuan perusahaan. Ada banyak versi tentang definisi
manajemen pemasaran tersebut seperti American Marketing Association
(AMA). Manajemen Pemasaran adalah perencanaan, pelaksanaan dan
pengendalian operasi pemasaran total, termasuk tujuan perumusan tujuan
pemasaran, kebijakan pemasaran, program pemasaran dan strategi
pemasaran, yang ditunjukan untuk menciptakan pertukaran yang dapat
memenuhi tujuan individu maupun organisasi. Dalam bukunya Fajar
Laksana manajemen pemasaran (2008, 5) berpendapat bahwa manajemen
pemasaran adalah pertukaran produk yang dilakukan melalui aktifitas dari
bauran pemasaran yaitu product, price, place, dan promotion. Divinisi ini
mengacu pada pendapatnya (Kotler 2000: 9) yang menyebutkan
manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan
jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran
D. Pasar
1. Definisi Pasar
Pengertian pasar sering membingungkan banyak kalangan
karena istilah pasar memiliki berbagai macam arti. Masyarakat dapat
mengatakan pasar modal, pasar sepeda motor, pasar burung dan
masih banyak lainya. Sebenarnya apa yang di maksud dengan pasar
itu sendiri. Definisi yang pertama mengungkapkan bahwa pasar
adalah tempat dimana pembeli dan penjual bertemu dan berfungsi,
barang atau jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak
milik. Difinisi yang kedua menyatakan bahwa pasar adalah jumlah
seluruh permintaan barang atau jasa oleh pembeli-pembeli potensial.
Dari kedua definisi tersebut masih dianggap agak sempit dan kurang
memadai. Oleh karena itu berikut ini akan menggunakan difinisi
pasar yang lebih luas yang di kemukakan oleh (William J. Stanton)
yang berpendapat bahwa pasar adalah orang-orang yang
memepunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, dan
kemauan untuk membelanjakanya. Sesuai dengan definisi yang
ketiga tentang pasar, maka orang yang dapat dimasukkan sebagai
pasar adalah pihak kedua (orang yang menggunakan hasil dari usaha
orang lain). Namun perlu diingat pula bahwa pihak pertama (orang
yang mempunyai kreasi atau sesuatu untuk digunakan oleh orang
mereka dapat bertindak sebagai pihak kedua dalam kesempatan lain.
Jadi, selain menawarkan sesuatu, mereka juga menginginkan sesuatu.
2. Target Market
Untuk memilih pasar yang dituju perusahaan dapat menempuh
tiga macam strategi, yakni Undifferentiated marketing, differentiated
marketing, dan concentrated marketing.
a. Undifferentiated Marketing
Dalam strategi ini, perusahaan mencoba untuk
mengembangkan produk tunggal yang dapat memenuhi
keinginan semua atau banyak orang. Jadi satu macam produk
dipasarkan kepada semua orang, tidak hanya satu atau
beberapa kelompok saja. Karena pasar yang dituju bersifat
massal, maka teknik pemasaranya pun bersifat massal,
misalnya menggunakan periklanan massal.
b. Differentiated Marketing
Disini perusahaan mencoba untuk mengidentifikasikan
kelompok-kelompok pembeli tertentu (segmen pasar) dalam
membagi pasar kedalam dua kelompok atau lebih. Pada
kelompok pembeli dapat ditawarkan jenis produk yang
berbeda dengan kelompok lain, sehingga satu perusahaan
dapat menjual beberapa macam produk. Dalam strategi ini
kelompok-kelompok yang dilayani dan merencanakan produk yang
dapat memberikan kepuasan kepada kelompok-kelompok
tersebut.
c. Concentrated Marketing
Disini perusahaan hanya memusatkan usaha
pemasarannya pada satu atau beberapa kelompok pembeli
saja. Biasanya strategi ini ditempuh oleh perusahaan yang
tidak berhasil melayani banyak kelompok pembeli, sehingga
usaha pemasarannya hanya dipusatkan pada kelompok
pembeli yang paling menguntungkan. Sehingga perusahaan
dapat mengembangkan produk yang lebih ideal bagi
kelompok tersebut.
3. Jenis-jenis Pasar
Berdasarkan motif pembelian dari pembeli untuk membeli suatu
produk, pasar dapat digolongkan kedalam lima golongan, yakni
pasar konsumen, pasar produsen atau pasar industri, pasar penjual
atau pasar pedagang, pasar pemerintah, dan pasar internasional.
E. Perilaku Konsumen
James F. Engel et al (1992 : 3) yang dalam bukunya perilaku
konsumen Amirullah mengungkapkan bahwa perilaku konsumen sebagai
memperoleh dan menggunakan barang – barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan
–tindakan tersebut. Definisi perilaku konsumen memang saling berbeda
antara para ahli menurut American Marketing Association (AMA) yang
dalam bukunya Amirullah bahwa perilaku konsumen sebagai interaksi
dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar kita
dimana manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka. Ada
tiga ide pokok dalam definisi diatas dalam buku Peter dan Olson (1996 : 6)
yaitu :
1. Perilaku konsumen adalah dinamis
Pertama, definisi diatas menekankan bahwa perilaku
konsumen itu dinamis. Ini berarti bahwa seorang konsumen,
grup konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan
bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap
studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan
strategi pemasaran. Dalam hal studi perilaku konsumen salah
satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku
konsumen biasanya terbatas untuk satu jangka waktu tertentu,
produk, dan individu atau grup tertentu. Dalam hal
pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku
konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap
bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan
Disamping itu, strategi yang berhasil pada titik tertentu dapat
saja gagal total dititik yang lain. Dengan demikian, sifat
dinamis perilaku konsumen adalah hal yang membuat
pengembangan strategi pemasaran menjadi tugas yang menarik
maupun menentang.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi
Hal kedua yang ditekankan dalam difinisi perilaku
konsumen adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan
kognisi, perilaku, dan kejadian disekitar. Ini berarti bahwa
untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi
pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka
pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang
mereka lakukan (perilaku) dan apa serta dimana (kejadian
sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang
dipikirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran
Hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku
konsumen adalah pertukaran diantara individu. Hal ini
membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan
definisi pemasaran yang sejauh ini menekankan pertukaran.
pertukaran dengan konsumen melalui formulasi dan penerapan
strategi pemasaran.
F. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Salah satu strategi yang sudah dikenal dibanyak kalangan untuk
menjalankan suatu usaha adalah strategi bauran pemasaran atau marketing
mix yang dikenal dengan sebutan 4P yaitu produk (product), harga (price),
tempat/distribusi (place) dan promosi (promotion). Bauran pemasaran
(marketing mix) adalah perpaduan antara produk, harga, distribusi dan
promosi yang digunakan oleh pengusaha untuk memasarkan produknya
atau melayani konsumennya, juga digunakan untuk mempengaruhi
konsumennya (Indriyo Gitosudarmo 1995).
1. Produk (Product)
Dalam memulai usaha pastinya ingin memiliki atau
menciptakan produk dan jasa yang berbeda dari pesaing dengan
harapan dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang sedang
diinginkan. Produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat
diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna,
harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan
pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan
segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk mendapatkan
perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.
a. Klasifikasi produk
Menurut (Kotler dan Armstrong 2001) produk
dibedakan dalam dua kelas besar yaitu produk konsumen dan
produk industri.
1) Produk konsumen
Produk konsumen adalah produk yang dibeli
konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Pemasar
biasanya mengklasifikasikan barang–barang ini menurut cara pembelian yaitu :
a) Produk sehari–hari adalah produk dan jasa konsumen yang biasanya sering dan cepat
dibeli oleh pelanggan dan disertai dengan usaha
yang sedikit dalam membandingkan dan
membeli. Misalnya sabun, permen, koran, dan
fast food.
b) Produk shopping adalah produk dan jasa
konsumen yang jarang dibeli sehingga
pelanggan membandingkan kecocokan,
Misalnya dalam pembelian mebel, pakaian,
mobil bekas, peralatan rumah tangga, serta jasa
hotel dan motel.
c) Produk spesial adalah produk konsumen
dengan karakteristik unik atau identifikasi
merek yang dicari oleh kelompok pembeli
tertentu, sehingga mereka mau mengeluarkan
usaha khusus untuk memperolehnya. Misalnya
perlatan fotografi yang mahal, merek serta jenis
mobil tertentu (Lamborghini), dan pakaian
yang dirancang oleh desainer terkenal.
d) Produk yang tidak dicari adalah produk
konsumen dimana keberadaanya tidak
diketahui atau jika diketahui oleh konsumen
pun, tidak terfikir oleh mereka untuk
membelinya. Misalnya asuransi jiwa dan donor
darah.
2) Produk Industri
Produk industri adalah produk yang dibeli untuk
pemrosesan lebih lanjut atau penggunaan yang terkait
dengan bisnis. Perbedaan produk konsumen dengan
produk industri terletak pada tujuan dibelinya produk
untuk digunakan disekitar rumahnya, maka produk ini
disebut produk konsumen. Jika konsumen yang sama
membeli mesin pemotong rumput untuk digunakan
dalam bisnis pertamanan, maka mesin ini merupakan
produk industri.
2. Harga (Price)
a. Definisi
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang
kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya
(Basu 2000 : 147). Faktor–faktor yang mempengaruhi keputusan penetapan harga meliputi tujuan pemasaran
perusahaan, strategi bauran pemasaran dan organisasi
perusahaan.
Gambar II.1 Faktor Penetapan Harga
b. Strategi Penyesuaian Harga
Perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar
mereka untuk memperhitungkan perbedaan pelanggan dan
perubahan situasi. Dalam bukunya (Kotler & Amstrong
2001 : 485) terdapat enam strategi penyesuaian harga yaitu:
1) Penetapan harga diskon dan pengurangan harga
Perusahaan menyesuaikan harga dasar mereka
untuk memberikan penghargaan pada pelanggan
atas reaksi tertentu seperti pembayaran tagihan lebih
awal, volume pembelian dan pembelian diluar
musim. Ada berbagai macam jenis diskon yaitu
diskon kas adalah pengurangan harga pada pembeli
yang membayar tagihan mereka tepat waktu.
Diskon kuantitas merupakan suatu pengurangan
harga bagi pembeli yang membeli dalam volume
besar. Diskon fungsional suatu pengurangan harga
yang ditawarkan penjual bagi anggota jalur
distribusi yang melakukan fungsi tertentu seperti
penjualan, pergudangan dan pencatatan.
2) Penetapan harga tersegmentasi
Dalam penetapan harga tersegmentasi
atau beberapa tingkat harga walaupun perbedaan
harga tidak didasarkan pada perbedaan biaya.
3) Penetapan harga psikologis
Harga mencerminkan sesuatu mengenai
produknya. Dalam menggunakan penetapan harga
secara psikologis penetapan harga yang
mempertimbangkan aspek psikologis harga dan
tidak hanya keadaan ekonomis, harga digunakan
untuk mengatakan sesuatu mengenai produk
tersebut.
4) Penetapan harga promosi
Dengan penetapan harga promosi perusahaan
sewaktu–waktu akan menetapkan harga produknya dibawah harga tertulis dan beberapa kali dibawah
biayanya.
5) Penetapan harga geografis
Sebuah perusahaan juga harus menetapkan
bagaimana menetapkan harga produknya pada
pelanggan yang berbeda–beda letaknya entah dalam satu negara atau dunia.
6) Penetapan harga internasional
Perusahaan yang memasarkan produknya secara
mesti di bebankan di negara–negara yang berbeda dimana mereka beroprasi.
3. Distribusi (place)
Saluran pemasaran atau saluran distribusi adalah
serangkaian organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang
digunakan untuk menyalurkan produk dan status kepemilikanya
dari produsen ke konsumen. Pengertian ini menunjukan bahwa
perusahaan dapat menggunakan lembaga atau perantara untuk
dapat menyalurkan produknya kepada konsumen akhir (Fajar
laksana 2008 : 123). Saluran distribusi ini merupakan suatu
struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan
menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai
macam perusahaan atau lembaga usaha (seperti produsen,
pedagang besar, dan pengecer). Hal ini dapat dipertimbangkan
sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan barang
secara efektif (Swastha 1979 : 190).
Dalam bukunya (Kotler dan Amstrong 2001) terdapat beberapa
sistem pemasaran yaitu:
a. Saluran Distribusi Konvensional
Suatu saluran distribusi yang berisikan satu atau lebih
independen. Masing–masing pihak tersebut adalah perusahaan yang terpisah yang berusaha memaksimalkan
keuntungan masing– masing, terlepas dari apakah itu menguntungkan atau merugikan sisten secara keseluruhan.
b. Sistem Pemasaran Vertikal (vertical marketing system
VMS)
Suatu struktur saluran distribusi dimana produsen,
perusahaan perkulakan dan pengecer yang bertindak
sebagai suatu sistem yang menyatu. Suatu anggota saluran
memiliki anggota lainya, memiliki kontrak dengan mereka,
atau memiliki kekuatan yang sangat besar sehingga mereka
semua harus bekerja sama.
c. VMS Korporasi
Sebuah sistem pemasaran vertikal yang
mengkombinasikan rentetan tahapan produksi dan
distribusi dibawah satu kepemilikan tunggal kepemimpinan
saluran distribusi dibangun melalui kepemilikan. Dalam
korporasi demikian, kerja sama dan manajemen konflik
d. VMS Kontraktual
Suatu sistem pemasaran vertikal dimana perusahaan
independen pada berbagai tingkatan produksi dan distribusi
yang berbeda bergabung bersama melalui kontrak untuk
mendapatkan dampak ekonomis dan penjualan lebih besar
dari pada memperolehnya sendirian. VMS kontraktual
berkembang dengan cepat tahun–tahun belakangan ini.
e. VMS Diadministrasi
Suatu sistem pemasaran vertikal yang
mengkoordinasikan rentetan tahapan produksi dan
distribusi tidak melalui kepemilikan bersama atau ikatan
kontraktual, tetapi melalui ukuran dan kekuatan dari salah
satu pihak.
f. Sistem Pemasaran Horizontal
Suatu pola saluran distribusi dimana dua atau lebih
perusahaan dalam satu tingkatan bergabung bersama untuk
mengikuti suatu peluang pemasaran baru.
4. Promosi (Promotion)
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli
merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak
mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap
mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari
informasi yang tepat (Fajar Laksana 2008 : 133).
Tujuan promosi untuk menarik konsumen agar mau
mencoba produk baru, memancing konsumen agar meninggalkan
produk pesaing, atau untuk membuat konsumen meninggalkan
produk yang sudah matang, atau menahan dan memberi
penghargaan pada konsumen yang loyal (Kotler dan Amstrong
2001). Berikut ada beberapa alat promosi penjualan yang diberikan
konsumen yaitu :
a. Sampel adalah sejumlah kecil produk yang ditawarkan
kepada konsumen untuk dicoba. Ada sampel yang diberikan
Cuma-cuma, namun ada juga yang dijual dengan harga
pengganti ongkos.
b. Kupon adalah sertifikat yang memberi pembeli potongan
harga untuk pembelian produk tertentu.
c. Tawaran pengembalian uang atau rabat adalah
menyerupai kupon kecuali bahwa pengurangan harga terjadi
setelah pembelian dan diurus ditempat lain bukannya ditoko
d. Paket harga merupakan pengurangan harga yang
dicantumkan oleh produsen langsung pada label atau
kemasan. Paket harga terbukti efektif bahkan lebih efektif
ketimbang kupon untuk merangsang penjualan jangka
pendek.
e. Hadiah merupakan barang yang ditawarkan gratis atau
dengan harga miring sebagai insentif untuk membeli suatu
produk. Hadiah terkadang juga dikirimkan untuk konsumen
yang memberikan bukti pembelian, seperti tutup kotak.
f. Barang promosi adalah pernak–pernik yang bermanfaat dengan cetakan nama pemasang iklan di situ, barang ini
diberikan kepada konsumen sebagai hadiah.
g. Penghargaan atau kesetiaan merupakan uang tunai atau
hadiah lain yang ditawarkan bagi penggunaan suatu produk
atau jasa perusahaan secara reguler.
1) Promotional Mix
J. Stanton dalam bukunya Swasta azas-azas
marketing (2002 : 238-239) berpendapat bahwa
Promotional mix adalah kombinasi strategi yang paling
baik dari variabel-variabel periklanan, personal saling dan
alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan
lengkap, variabel-variabel Promotional dapat dilihat pada
gambar berikut ini :
Gambar II. 2. Varibel-Varibel Promotional Mix
2) Definisi
Periklanan adalah komunikasi non-individu dengan
sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan
oleh perusahaan, lembaga non-lembaga, serta
individu-individu. Perlu diingat bahwa periklanan ini dilakukan
dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini berbeda dengan
publisitas yang disiarkan tanpa mengeluarkan biaya.
“Periklanan” berbeda dengan “iklan”. Iklan adalah
beritanya itu sendiri sedangkan periklanan adalah
prosesnya, yaitu suatu program kegiatan untuk
mempersiapkan berita tersebut dan menyebarluaskan
kepada konsumen. Periklanan memiliki beberapa fungsi
yaitu memberikan informasi, membujuk dan
mempengaruhi, menciptakan kesan, memuaskan
keinginan, dan sebagai alat komunikasi (Swastha 2002 :
245-246).
Personal selling adalah interaksi antar individu,
saling bertemu muka yang ditunjukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan
hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan
pihak lain. Dalam oprasinya, personal selling lebih
fleksibel dibandingkan dengan yang lain. Ini disebabkan
karena tenaga-tenaga penjualan tersebut dapat secara
langsung mengetahui keinginan, motif dan perilaku
konsumen dan sekaligus dapat melihat reaksi konsumen,
sehingga mereka langsung dapat mengadakan
penyesuaian seperlunya (Swastha 2002 : 260).
Hubungan masyarakat dan publisitas dapat
didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang
memeberikan penilaian tentang sikap masyarakat,
organisasi dengan kiinginan masyarakat, dan melakukan
program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta
pengakuan masyarakat. Dalam organisasi, humas ini
merupakan satu bagian atau satu dapertemen yang
bertanggung jawab mendengarkan dan menampung
segala kritik, keluhan ataupun saran dari masyarakat
(Swastha 2002 : 269).
Promosi penjualan adalah kegiatan-kegiatan
pemasaran selain personal selling, periklanan, dan
publisitas, yang mendorong efektivitas pembelian
konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat
seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya.
Contohnya memberikan barang secara cuma-cuma, kupon
berhadiah, pameran, dan rabat adalah beberapa contoh
yang popular dari kegiatan promosi penjualan akhir-akhir
ini (Swastha 2002 : 279).
G. Loyalitas Konsumen
Loyalitas konsumen merupakan tiket menuju sukses semua bisnis.
Strategi pemasaran yang sukses yang didukung oleh costumer oriented
drive seyogyanya menghasilkan konsumen–konsumen yang loyal. Bahwa konsumen yang loyal adalah konsumen yang puas itu merupakan
yang puas adalah konsumen yang loyal. Yang jelas bahwa kepuasan
merupakan syarat utama bagi loyalitas pelanggan (Amirullah 2002 : 1).
Menurut Tjiptono (2000: 110) loyalitas merupakan komitmen pelanggan
terhadap toko, merk ataupun pemasok yang didasarkan atas sikap positif
yang tercermin dalam bentuk pembelian berulang secara konsisten.
Menurut Schnaars (dalamTjiptono, 2000: 24) pada dasarnya tujuan
dari suatu usaha bisnis adalah menciptakan pelanggan yang merasa puas.
Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan manfaat diantaranya,
hubungan antara perusahaan dengan pelanggan menjadi harmonis,
memberikan dasar yang baik bagi pembelian ulang dan terciptanya
loyalitas pelanggan serta akan membuat suatu rekomendasi dari mulut ke
mulut yang menguntungkan perusahaan. Adapun faktor-faktor yang
menentukan adanya motif langganan adalah :
1.Harga.
2. Penggolongan dan keragaman barang.
3. Lokasi penjual yang strategis dan mudah dijangkau.
4. Desain fisik toko.
5. Service yang ditawarkan pada pelanggan.
6. Kemampuan tenaga penjual.
H. Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu dapat dijadikan sebagai pengembangan untuk
kedepannya. Adapun penelitian terdahulu yaitu :
1. Ricky Nurhayati (2009) dengan judul pengaruh kualitas produk
dan harga terhadap loyalitas pelanggan. Tujuan penelitian ini untuk
mengetahui pengaruh kualitas produk dan harga secara simultan
terhadap loyalitas konsumen dan untuk mengetahui pengaruh
kualitas produk dan harga secara parsial terhadap loyalitas
pelanggan. Populasai dalam penelitian ini adalah mahasiswa
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” jurusan adminitrasi
bisnis angkatan 2008 pengguna hanphone merek nokia. Mitode
pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah
probability sampling. Penelitian ini menggunakan sampel random.
Sumber data adalah data primer. Penelitian ini dilakukan dengan
penyebaran kuesioner kepada responden. Penulis menggunakan uji
validitas dan uji reabilitas. Untuk pembuktian hipotesis penulis
melakukan uji parsial (uji t) dan uji serentak (uji f). kesimpulan
dari penelitian ini bahwa berdasarkan hasil pengujian secara parsial
(uji t), juga dapat diketahui bahwa variable independen kualitas
produk dan harga ada pengaruh yang signifikan dengan loyalitas
pelanggan. Hal ini dapat dibuktikan dari nilai t hitung lebih besar
dari t tabel, t hitung (5,974) t tabel (0,974). Untuk variable harga t
2. Cholifah (2010) dengan judul pengaruh bauran pemasaran terhadap
loyalitas pelanggan pada butik busana muslim di kota Semarang.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui pengaruh bauran
pemasaran terhadap pelanggan busana muslim di kota Semarang
dan untuk mengetahui sejauh mana pengaruh bauran pemasaran
terhadap pembentukan loyalitas pelanggan dalam pemakaian ulang
dan penolakan terhadap produk lain di busana muslim di kota
Semarang. Penelitian ini menggunakan pendekatan kauntitatif
dengan mitode penelitian survey dan menggunakan kuesioner
sebagai alat pengumpul data yang utama. Penulis menggunakan
metode analisis data dengan menggunakan uji validitas dan uji
reabilitas. Kesimpulan penelitian ini adalah variabel bauran
pemasaran (X) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
loyalitas pelanggan pada butik busana muslim Kota Semarang.
Terlihat t hitung (2,454) > t tabel (1,661) yang berarti bauran
pemasaran mempunyai andil dalam mempengaruhi loyalitas
pelanggan pada butik busana muslim Kota Semarang. Variabel
bauran pemasaran (X) mempunyai pengaruh yang signifikan
terhadap loyalitas pelanggan pada butik busana muslim Kota
Semarang. Terlihat F hitung (6,023) > F tabel (3,938) yang bauran
pemasaran mempunyai andil dalam mempengaruhi loyalitas
produk, harga, lokasi, dan promosi yang paling berpengaruh
terhadap loyalitas pelanggan adalah bagian produk.
I. Kerangka Konseptual Penelitian
Simultan Parsial
Gambar II.3 Kerangka Konseptual J. Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara untuk menjawab rumusan
masalah yang ditulis oleh penulis bahwa :
1. Produk mempengaruhi loyalitas konsumen Rumah Makan
Sambel Layah.
2. Harga mempengaruhi loyalitas konsumen Rumah Makan
Sambel Layah. Bauran pemasaran X
Produk (X1)
Harga (X2)
Distribusi (X3)
Promosi (X4)
3. Distribusi mempengaruhi loyalitas konsumen Rumah Makan
Sambel Layah.
4. Promosi mempengaruhi loyalitas konsumen Rumah Makan
Sambel Layah.
5. Secara bersama-sama , , , (Produk, Harga, distribusi,
39
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Penulis akan menggunakan jenis penelitian studi kasus. Studi kasus
adalah penelitian mengenai status subjek penelitian yang berkenaan
dengan suatu fase spesifik atau khas dari keseluruhan personalitas (Hasan
Iqbal 2002 : 15). Kuesioner akan dibuat dan disebarkan ke konsumen
rumah makan Sambel Layah di Jl. Kaliurang km 8.5 Sleman Yogyakarta.
B. Subjek dan Objek Penelitian
Subjek penelitian pada dasarnya adalah yang akan dikenai
kesimpulan hasil dari penelitian tersebut. Subjek penelitian pada penulisan
ini adalah konsumen yang pernah membeli dan mengkonsumsi produk
dari rumah makan Sambel Layah Yogyakarta.
Objek penelitian adalah sifat keadaan dari suatu benda, orang atau
yang menjadi pusat perhatian dan sasaran penelitian tersebut. Objek
penelitian ini adalah loyalitas konsumen terhadap rumah makan Sambel
C. Waktu dan Lokasi Penelitian
1. Waktu Penelitian
Waktu penelitian akan dilaksanakan pada bulan Maret Tahun
2015.
2. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian yang akan dilakukan penulis di Jl. Kaliurang
Km 8.5 Sleman Yogyakarta.
D. Variabel Penelitian
Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yaitu variabel dependen
dan variabel independen.
1. Variabel Independen
Dalam penelitian ini variabel independennya adalah bauran
pemasaran atau strategi marketing mix. Variabel independen
atau variabel bebas adalah variabel yang memepengaruhi atau
menjadi sebab perubahanya atau timbulnya variabel dependen
atau variabel terikat (Sugiyono 2005). Variabel marketing mix
masih dibagi menjadi empat variabel yaitu :
a. Produk
Didalam penelitian ini yang termasuk dalam variabel
produk adalah :
2) Kualitas produk terjamin
3) Rasa produk terjamin
4) Tampilan produk menarik
b. Harga
Didalam penelitian ini yang termasuk dalam variabel harga
adalah :
1) Harga regular (harga menu yang lain selain harga paket)
2) Harga paket
3) Harga terjangkau
c. Tempat/distribusi
Didalam penelitian ini yang termasuk dalam variabel
tempat/ distribusi adalah :
1) Lokasi strategis
2) Area parkir luas
3) Kebersihan tempat makan
d. Promosi
Didalam penelitian ini yang termasuk dalam variabel
promosi adalah :
1) Penyebaran brosur
2) Pemasangan spanduk yang meriah
2. Variabel Dependen
Variabel dependen atau variabel terikat dalam penelitian ini
adalah loyalitas konsumen. Loyalitas yang dimaksudkan dalam
variabel ini adalah dimana konsumen akan tetap loyal kepada
perusahaan jika terjadi perubahan harga, variasi produk dan
jika terjadi perpindahan lokasi namun konsumen tetap akan
datang dan membeli produk dari rumah makan Sambel Layah.
E. Definisi Oprasional
Oprasional adalah suatu yang diberikan kepada suatu variabel
dengan cara memberikan arti atau menspesifikasikan kegiatan, ataupun
memberikan suatu oprasional yang diperlukan untuk mengukur variabel
tersebut (Muh. Nazir 2003).
1. Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepasar untuk
mendapatkan perhatian, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi yang
dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen.
2. Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau
mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
3. Saluran pemasaran atau saluran distribusi adalah serangkaian
organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang digunakan
untuk menyalurkan produk dan status kepemilikanya dari produsen
4. Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang
berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah
sikap dan tingkahlaku pembeli, yang tadinya tidak mengenal
menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat
produk tersebut.
5. Loyalitas merupakan komitmen pelanggan terhadap toko, merk
ataupun pemasok yang didasarkan atas sikap positif yang tercermin
dalam bentuk pembelian berulang secara konsisten.
F. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Populasi adalah totalitas semua nilai yang mungkin hasil
menghitung atau pengukuran kuantitatif maupun kualitatif
mengenai karakteristik tertentu dari semua anggota kumpulan yang
lengkap dan jelas yang ingin dipelajari sifat-sifatnya (Sudjana
2005). Populasi dalam penelitian ini adalah semua konsumen yang
membeli dan mengkonsumsi olahan masakan dari rumah makan
2. Sampel
Menurut Suharsimi Arkunto, sampel adalah bagian dari
populasi (sebagian atau wakil populasi yang diteliti). Sampel
penelitian adalah sebagian dari populasi yang diambil sebagai
sumber data dan dapat mewakili seluruh populasi. Pengambilan
sampel dilakukan pada konsumen sambel layah yang membeli
produk Sambel Layah. Pengambilan sampel ini menggunakan
rumus (Widiyanto 2008) sebagai berikut :
= 90,25.
Agar penelitian ini lebih fit maka akan dibulatkan menjadi 100.
Dimana :
N = Jumlah Sampel
Z = Tingkat keyakinan yang dibutuhkan dalam penentuan
sampel yaitu 95%.
Moe = Margin of error 5%
G. Teknik Pengambilan Sampel
Pada dasarnya ada dua macam teknik sampling yaitu teknik
random dan non-random, namun dalam penelitian ini menggunakan satu
teknik yaitu non-random. Karena pada penelitian ini jumlah sampel tidak
1. Teknik Non-Random Sampling
Teknik random sampling adalah cara pengambilan sampel
yang tidak semua anggota populasi diberi kesempatan untuk dipilih
menjadi sampel (Achmadi & Narbuko 2005: 114). Dalam
penelitian ini mitode pengambilan sampel menggunakan purposive
sampling yaitu teknik menentukan sampel dengan pertimbangan
tertentu sesuai dengan tujuan yang dikehendaki. Sampel ini lebih
cocok digunakan untuk penelitian kualitatif atau penelitian yang
tidak melakukan generalisasi.
H. Sumber Data
1. Data Primer
Data primer berasal dari sumber yang asli dan dikumpulkan
secara khusus untuk menjawab pertanyaan penelitian ini (Cooper
& Emory 1996: 256). Jadi, penelitian ini akan mengumpulkan data
primer ketika melakukan observasi terhadap operasi produksi
tertentu dan mengukur biayanya.
2. Data Sekunder
Data sekunder digunakan untuk tiga tujuan penelitian yaitu:
a. Untuk mengisi kebutuhan akan rujukan khusus pada
beberapa hal.
b. Sebagai bagian terpadu dari sebuah studi penelitian
c. Dapat digunakan sebagai dasar satu-satunya bagi
sebuah studi penelitian.
Data sekunder biasanya dapat diperoleh dengan lebih cepat dan
lebih murah dibandingkan dengan data primer. Keterbatasan utama
sumber sekunder adalah bahwa informasi yang ada mungkin tidak
dapat memenuhi kebutuhan tertentu seseorang. Sumber sekunder
sering kali sudah usang. Studi yang dibuat lima tahun lalu mungkin
tidak relevan untuk masa sekarang (Cooper & Emory 1996: 257).
I. Teknik Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini menggunakan beberapa teknik pengumpulan
data untuk mendapatkan hasil yang diinginkan diantaranya yaitu:
1. Metode Kuesioner (Angket)
Metode kuesioner adalah suatu daftar yang berisikan
rangkaian pertanyaan atau pernyataan mengenai suatu masalah atau
bidang yang akan diteliti (Narbuko & Achmadi 2005: 76). Untuk
memperoleh data, angket dalam penelitian ini akan disebarkan
kepada konsumen yang membeli dan menikmati produk dari
olahan rumah makan Sambel Layah. Skala pengukuran dalam
penelitian ini menggunakan skala likert. Skala likert digunakan
untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau
Pengukurang jenis ini menggunakan lima katagori dan
masing-masing diberi bobot yang berbeda. Penelitian ini akan menggunaka
bentuk katagori dan bobot seperti berikut :
SS = Sangat Setuju dengan bobot nilai 5
S = Setuju dengan bobot nilai 4
N = Netral dengan bobot nilai 3
TS = Tidak Setuju dengan bobot nilai 2
STS = Sangat Tidak Setuju dengan bobot nilai 1
2. Metode Interview (Wawancara)
Wawancara atau interview adalah proses tanya jawab dalam
penelitian yang berlangsung secara lisan dimana dua orang atau
lebih bertatap muka mendengarkan secara langsung
informasi-informasi atau keterangan-keterangan (Narbuko & Achmadi
2005:83). wawancara dalam penelitian ini bersama dengan owner
atau penanggung jawab atau supervisor dari rumah makan Sambel
Layah untuk memperoleh data profil perusahaan dan profil dari
owner rumah makan Sambel Layah.
J. Teknik Pengujian Instrumen
Sebelum kuisioner disebarkan maka diperlukanlah pengujian
1. Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid
tidaknya suatu kuisioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika
pertanyaan pada kuisioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu
yang akan diukur oleh kuisioner tersebut (Ghozali 2006: 45).
Penelitian ini menggunakan rumus validitas konstruk dengan
teknik korelasi product moment (Siregar 2013 : 48)yaitu:
∑ ∑ ∑
√[ ∑ ∑ ][ ∑ ∑ ]
Dimana :
n = Jumlah responden.
x = Skor variabel (jawaban responden).
y = skor total dari variabel (jawaban responden).
2. Uji Reliabilitas
Reliabilitas sebenarnnya adalah alat untuk mengukur suatu
kuisioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk.
Suatu kuisioner dikatakan reliable atau handal jika jawaban
seseorang terhadap pernyataan adalah konsisten atau stabil dari
waktu kewaktu (Ghozali 2006: 41). Penelitian ini menggunakan
pengujian realibilitas dengan teknik alfa cronbach (Sugiyono 2008
: 365) dengan rumus:
Dimana :
K = mean kuadrat antara subjek
∑ = mean kuadrat kesalahan
= variabel total
3. Uji Asumsi Klasik
Dalam uji asumsi klasik terdapat beberapa cara pengujian
antaranya uji multikolonieritas, uji normalitas, uji
heteroskedastisitas, uji autokorelasi, dan uji linearitas. Dalam
penelitian ini menggunakan tiga uji yaitu :
a. Uji Multikolonieritas
Menurut Ghozali (2006 : 91) uji Multikolonieritas
bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan
adanya korelasi antar variabel bebas (independen). Model
regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara
variabel independen. Jika variabel independen saling
berkorelasi, maka variabel-variabel ini tidak ortogonal.
b. Uji Normalitas
Uji normalitas bertujuan untuk menguji apakah
dalam model regresi, variabel pengganggu atau residual
memiliki distribusi normal. Seperti diketahui bahwa uji t
