BAB II TINJAUAN PUSTAKA
C. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen.
Bauran pemasaran adalah serangkaian variabel pemasaran terkendali yang dipakai oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan terkendali perusahaan dari pasar sasarannya.” (Kotler : 2001)
Bauran pemasaran didefinisikan sebagai tool atau alat bagi ma rketer
yang terdiri dari berbagai elemen suatu progam pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi pemasaran & positioning dapat
berjalan sukses (Lupiyoadi dalam Swatha, 2001 )
Bauran pemasaran sebagai perangkat alat pemasaran taktis dan terkontrol yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan pasar sasaran.(Kotler dan Keller, 2009)
Bauran pemasaran didalamnya terdapat kombinasi unsur yang saling berhubungan. Manajemen harus memiliki kombinasi yang terbaik antara unsur-unsur tersebut yang dapat menyesuaikan dengan lingkungan. Serangkaian variabel dimaksudkan dalam definisi tersebut adalah termasuk keputusan-keputusan dalam 4 variabel yang dikenal sebagai ‘4P” yaitu :
commit to user
9
1. Product (produk)
a. Pengertian Produk
Produk merupakan keseluruhan konsep obyek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen. Hal terpenting dalam produk adalah konsumen tidak hanya membeli fisik dari produk itu juga membeli benefit dan va lue dari produk tersebut disebut ‘the
offer’ atau penawaran, terutama pada produk yang dikenal tidak
menimbulkan beralihnya kepemilikan dari peneyedia produk kepada konsumen (Lupiyoadi : 2001 )
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar agar dapat perhatian, dibeli, digunakan, atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan ( Kotler & Amstrong, 2008 ).
Didalam strategi bauran pemasaran, strategi produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi yang dibutuhkan, serta penentuan harga dan cara penyalurannya.
b. Tahapan Dalam Pembuatan Produk 1) Perencanaan Produk
Mencakup semua kegiatan produsen dan penyalur untuk menentukan susunan produk linenya.
commit to user
10
2) Pengembangan Produk
Mencakup kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan, dan pendesainan produk.
3) Perdagangan
Mencakup semua kegiatan perencanaan dari produsen ke penyalur untuk menyesuaikan produknya dengan permintaan pasar. ( Swastha dan Irawan, 2001)
c. Unsur – unsur yang terdapat pada produk 1) Atribut Produk
Pengemasan suatu produk melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan (Kotler & Amstrong, 2008). Manfaat ini dikomunikasikan dan diserahkan dari atribut seperti :
a) Kualitas Produk (Product Qua lity)
Kualitas produk yaitu kemampuan produk suatu untuk melaksanakan fungsinya, meliputi daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan operasi dan perbaikan, serta atribut bernilai lainnya.
b) Fitur (Fea tures) Produk
Fitur produk yaitu alat bersaing untuk membedakan produk dari perusahaan pesaing.
c) Rancangan Produk
Rancangan produk yaitu konsep yang lebih luas dibandingkan gaya (Kotler & Amstrong, 2008).
commit to user
11
2) Pemberian merek (bra nding)
Pemberian merek sangat membantu pembeli dalam menentukan sebuah pilihan. Merek yang mudah diingat oleh konsumen adalah merek yang akan dikenal oleh masyarakat luas, baik dari jenis hurufnya ataupun penggunaan kata – kata dalam merek tersebut.
3) Pengemasan (Pa cka ging)
Pengemasan yaitu suatu kegiatan merancang dan membuat wadah atau pembungkus suatu produk (Kotler & Amstrong, 2008). Pengemasan yang unik dan berkesan ketika konsumen membawanya merupakan suatu keunggulan dari produk tersebut. Semakin unik pengemasannya maka semakin besar pula konsumen memilih produk tersebut.
4) Pemberian Lebel (La beling)
Label mempunyai fungsi mengidentifikasi, menggambarkan dan mempromosikan suatu produk (Kotler & Amstrong, 2008). Label bisa bermacam – macam bentuknya mulai dari potongan kertas, gambar, grafik dll. Label digunakan untuk mengetahui keunikan suatu produk terletak disuatu label tertentu. 5) Jasa Pendukung Produk
Jasa pendukung produk adalah elemen dari strategi produk, perusahaan menggunakan jasa pendukung produk sebagai alat
commit to user
12
utama untuk memperoleh keunggulan kompetitif yang semakin banyak (Kotler & Amstrong, 2008).
d. Lupiyoadi dalam Swastha (2001) menyebutkan tentang konsep total produk yang terdiri dari :
1) Core product (produk inti atau generic), terdiri dari produk itu
sendiri.
2) Expected product (product yang diharapkan), terdiri dari produk
inti bersama pertimbamgan keputusan pembelian minimal yang harus dipenuhi.
3) Augment product (produk tambahan), area yang memungkinkan
suatu produk dideferensiasi terhadap yang lain.
4) Potensia l product (produk potensial), tampilan (fea ture) dan
manfaat tambahan yang berguna bagi konsumen atau mungkin menambah kepuasan konsumen.
e. Aspek-aspek Produk
1) Produk Inti ( Core Product )
Produk inti merupakan manfaat inti yang ditampilkan suatu produk kepada konsumen dalam memenuhi kebutuhan serta keinginannya.
2) Produk yang Diperluas ( Augmented Product )
Produk yang diperluas merupakan produk yang diperluas mencakup berbagai tambahan manfaat yang diminati oleh konsumen dari produk yang inti yang dibelinya.
commit to user
13
3) Produk Formal
Produk Formal merupakan produk penampilan atau
perwujudan dari produk inti maupun perluasan produknya. ( Gitosudarmo: 1999 ).
2. Price ( Harga )
a. Pengertian Harga
Harga sebagai sesuatu yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan suatu barang atau produk.(Lamb dan Mc. Daniel, 2001)
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan produk. (Kotler : 2001)
Dari definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa harga adalah sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen untuk mendapatkan sejumlah barang beserta pelayannya.
b. Faktor – faktor yang Mempengaruhi Harga 1) Keadaan perekonomian
2) Penawaran dan permintaan 3) Elastisitas permintaan 4) Persaingan
5) Biaya
6) Tujuan perusahaan
commit to user
14
c. Beberapa tujuan yang hendak dicapai dari penetapan harga produk suatu perusahaan. ( Lupiyoadi : 2001 )
1) Surviva l, merupakan usaha suatu perusahaan untuk meningkatkan
profit ketika perusahaan sedang dalam kondisi pasar yang tidak menguntungkan, dimana usaha tersebut cenderung dilakukan untuk bertahan.
2) Profit Ma ximization, adalah penetapan harga yang bertujuan
memaksimumkan profit dalam suatu periode waktu tertentu.
3) Sa les Ma xima zation, merupakan penetapan harga yang
dimaksudkan untuk membangun market saham dengan melakukan penjualan pada harga awal yang merugikan.
4) Prestige, tujuan dari penetapan harga prestige adalah untuk
memposisikan produk perusahaan tersebut sebagai produk yang eksklusif.
5) ROI (Return on investment), yaitu penetapan harga didasarkan atas
pencapaian return oninvestment yang dinginkan perusahaan.
d. Metode Penetapan Harga 1) Cost Plus Pricing Methode
Menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan suatu jumlah untuk menutup laba yang diinginkan.
commit to user
15
2) Ma rk Up Pricing Methode
Menetapkan harga jual setelah menambah harga beli dengan jumlah Ma rk Up (kelebihan harga jual diatas harga
belinya).
3. Promotion (Promosi)
a. Pengertian Promosi
Menurut Mc Daniel (2001) promosi adalah komunikasi dari para pemasar yang menginformasikan, membujuk, dan meningkatkan para calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
b. Bauran Promosi
Bauran promosi merupakan kombinasi dari alat promosi yang digunakan untuk mencapai pasar sasaran keseluruhan. Adapun yang temasuk bauran promosi adalah :
1) Advertising (periklanan)
a) Pengertian periklanan
Periklanan adalah salah satu sarana bagi seseorang atau perusahaan yang ingin menawarkan barang dagangan atau produk kepada khalayak. Dalam konsep iklan dikatakan bahwa iklan adalah komunikasi searah dengan reduda nce yang
commit to user
16
menggunakan media untuk membangun aware atau mengingatkan konsumen (Jewler dalam Swastha, 2001). b) Periklanan mempunyai sifat-sifat sebagai berikut :
(1) Memasyarakatkan (public presentation)
Dengan iklan yang baik dan tepat akan dapat menjangkau masyarakat luas dengan cepat. Dapat memberikan pengaruh terhadap barang yang ditawarkan oleh penjual. Karena pesan yang dirancang dalam iklan adalah sama untuk semua target audiens atau konsumen sehingga pembelian konsumen akan dapat dikenali.
(2) Kemampuan membujuk
Periklanan mempunyai daya bujuk yang tinggi (sangat persua sive), hal ini disebabkan periklanan dapat
dimuat berkali-kali. Dengan demikian para calon pembeli dapat membanding-bandingkan dengan iklan yang dibuat pesaing. Format iklan memberikan pesan yang positif akan citra perusahaannya.
(3) Ekspresif (exspressiveness)
Periklanan mempunyai kemampuan untuk mendramatisir produk sekaligus juag perusahaannya. Hal itu disebabkan periklanan menggunakan seni cetak, warna, suara dan formatnya yang menarik.
commit to user
17
(4) Impersional (tidak terhadap orang tertentu saja)
Periklanan merupakan bentuk komunikasi yang hanya monolog. Oleh karena itu konsekuensinya tidak dapat menaggapi respon atau tanggapan secara langsung dari pembaca iklan.
(5) Efisien
Periklanan dikatakan efisien karena, periklanan dapat menjangkau masyarakat luas, terutama secara geografis. Sehingga biaya persatuan untuk promosi menjadi rendah atau murah.(Gitosudarmo: 1999)
c) Peranan periklanan dalam pemasaran produk diantaranya : (1) Untuk membangun kesadaran terhadap keberadaan produk
yang ditawarkan
(2) Menambah pengetahuan konsumen tentang produk yang ditawarkan.
(3) Membujuk calon customer untuk membeli atau
menggunakan produk tersebut
(4) Untuk membedakan diri dari perusahaan satu dengan perusahaan lain yang mendukung positioning produk
commit to user
18 2) Persona l Selling
a) Pengertian Persona l Selling
Persona l selling adalah presentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih yang ditujukan untuk menciptakan penjualan. Sifat persona l selling
dapat dikatakan lebih luas karena tenaga penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain itu tenaga penjual dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan penyesuaian-penyesuaian ditempat itu juga. (Lupiyoadi : 2001)
b) Fungsi Persona l selling :
(1) Mengadakan analisis pasar
Dalam analisis pasar, termasuk juga mengadakan peramalan penjualan yang akan dating, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan mempertahankan lingkungan, terutama lingkungan social, perekonomian. Seorang penjual yang baik harus memahami dan menyadari tentang apa yang terjadi di beberapa daerah selain disekitar perusahaan.
commit to user
19
(2) Menetukan calon konsumen
Mencari pembeli potensial, menciptakan pesanan baru dari lengganan yang ada, dan mengetahui keinginan pasar.
(3) Mengadakan komunikasi
Fungsi ini tidak menitikberatkan untuk membujuk atau mempengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon pembeli.
(4) Memberikan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan dapat diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah – masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan produk teknis, memberikan bantuan keuangan ( misalnya berupa kredit ), melakukan penghantaran barang ke rumah, dan sebagainya.
(5) Memajukan pelayanan
Dalam memajukan langganan, tenaga penjualan bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan langganan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarahkan tugas – tugasnyaagar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga pemberian saran secara pribadi seperti saran tentang
commit to user
20
masalah pengawasan pribadi, promosi, pengembangan barang, dan kebijaksanaan harga. Dengan memajukan penjualan langganan, penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka.
(6) Mempertahankan pelanggan
Bertujuan untuk menciptakan goodwill serta
mempertahankan hubungan baik dengan langganan. (7) Mendefinisi masalah
Penjual harus mengadakan analisa tentang usaha – usaha konsumen sebagai sumber masalah. Selain itu, juga harus menemukan masalah – masalah yang berkaitan dengan barang, harga dan sistem penyampaianya.
(8) Mengatasi masalah
Mengatasi atau menyelesaikan masalah secara menyeluruh pada dasarnya menyangkut fleksibiltas, penemuan, dan tanggapan. Jika suatu masalah memerlukan sumber – sumber dari beberapa perusahaan, tenaga penjualan dapat membantu untuk memperolah.
(9) Mengatur waktu
Pengaturan waktu merupakan satu masalah paling penting yang dihadapi penjual. Sering terjadinya adanya banyak waktu yang terbuang dalam perjalanan, atau untuk pekerjaan – pekerjaan yang tidak produktif, atau terbuang
commit to user
21
untuk menunggu saja. Untuk menghemat waktu , mereka harus banyak latihan dan mengambil pengalaman dari orang lain.
(10) Mengalokasikan sumber – sumber
Dilakukan dengan memberikan bahan bagi keputusan manajemen untuk membuka transaksi baru, menutup transaksi yang tidak menguntungkan,dan mengalokasikan usaha – usaha ke berbagai transaksi. (11) Meningkatkan kemampuan diri
Ini meliputi latihan – latihan dan usaha – usaha pribadi untuk mencapai kemampuan fisik dan mental yang tinggi dan tidak terlepas dari masalah motivasi dan kondisi atau kesehatan dari tenaga penjual itu sendiri. Latihan yang lain dapat dilakukan dengan mempelajari konsumen beserta keinginannya, para pesaing beserta kegiatannya, produk yang dijual, kebijaksanaan dan progam dari perusahaannya. c) Persona l selling mempunyai sifat-sifat sebagai berikut :
(1) Persona l (Perorangan)
Persona l merupakan alat promosi yang terlibat
langsung, menanggapi dan berinteraksi secar langsung dengan pribadi atau beberapa pribadi yang dihadapinya.
commit to user
22
(2) Direct Respons (Tanggapan Langsung)
Karena mampu memberikan tangapan atau reaksi kepada konsumen secara langsung, sehingga dapat memberikan kesan baik perusahaan kepada konsumennya.
(3) Mempererat hubungan perusahaan dan konsumen
Jika persona l selling yang dilakukan perusahaan
dapat berjalan secara efektif maka dapat mempererat hubungan perusahaan dengan konsumen. Dikatakan efektif jika sa les representatives mampu meningkatkan minat dan
membina hubungan baik secara jangka panjang. (4) Biaya tinggi
Karena harus berkomunikasi secara langsung dengan tatap muka dengan konsumen, maka perlu kesempatan yang lebih banyak. Sehingga biaya persatuan yang ditanggung pembeli menjadi lebih tinggi atau mahal. (Gitosudarmo: 1999)
d) Proses Persona l Selling
Adapun tahap–tahap yang terdapat dalam proses personal selling antara lain :
(1) Persiapan sebelum penjualan
Kegiatan yang dilakukan untuk mempersiapkan tenaga penjual dengan memberikan pengertian tentang
commit to user
23
produk yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik– teknik penjualan yang harus dilakukan.
(2) Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya.
(3) Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan dari pembelinya. Selain itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya. (4) Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka. Dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
(5) Pelayanan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan dari pembeli telah terpenuhi, tetapi masih dilanjutkan dengan memberikan pelayanan kepada mereka. Dalam tahap ini penjual berusaha mengatasi permasalahan,
commit to user
24
keluhan, dan tanggapan yang kurang baik dari pembeli. Pelayanan yang lain adalah memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambil pembeli adalah tepat.
3) Sa les Promotion (promosi penjualan)
a) Pengertian Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau produk dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. (Lupiyoadi : 2001). b) Promosi penjualan dapat diberikan kepada :
(1) Customer, berupa free offers, sa mple, demonstration,
coupuns, ca sh refunds, prized, contest a nd wa rranties.
(2) Intermediarries, berupa free goods, discounts, a dvertising,
a llowa nces, cooperative a dvertising, distribution contest,
a wa rd.
(3) Sa les forces, berupa bonus, penghargaan, contest dan
hadiah untuk tenaga penjual terbaik (prized for best
perfomer).
c) Promosi Penjualan mempunyai beberapa sifat, yaitu : (1) Komunikasi
Promosi penjualan mampu menarik informasi dan sikap konsumen terhadap perusahaan.
commit to user
25
(2) Insentif
Promosi penjualan dapat dengan jalan memberikan
insentif. Insentif yang diberikan dapat berupa potongan
harga, premi, dan sebagainya, sehingga dapat menimbulkan motivasi yang kuat serta kesan yang positif bagi konsumen. (3) Mengundang
Mampu mengundang konsumen dengan selera karena daya tariknya tinggi, tetapi efeknya tidak dapat dalam jangka panjang.(Gitosudarmo: 1999)
d) Sarana-sarana yang dapat dipakai dalam promosi penjualan adalah sebagai berikut :
(1) Sampel
Sampel yaitu pemberian secara cuma-cuma untuk dicoba oleh calon pembeli
(2) Kupon
Kupon yaitu suatu kupon atau sertifikat yang memberikan potongan harga, jika membeli sebuah produk tertentu.
(3) Paket Harga
Paket harga ini mencoba menawarkan kepada pembeli suatu penghematan harga apabila pembeli membeli suatu paket barang tertentu.
commit to user
26
(4) Penghargaan Pelanggan
Penghargaan pelanggan yaitu memberikan penghargaan kepada pelanggan dalam bentuk uang atau suatu yang diberikan karena secara tetap menggunakan produk perusahaan.
(5) Promosi Point Of Purcha se
Promosi point of purcha se yaitu suatu display
ditempat umum.
(6) Barang Khusus Periklanan
Barang khusus periklanan yaitu menyertakan nama perusahaan pada barang-barang bermanfaat, misalnya : gelas, asbak, plastik pembungkus, dan lain-lain.
(7) Kontes, Undian dan Permainan
Kontes yaitu perlombaan yang mengharuskan konsumen melakukan sesuatu. Undian dilakukan dengan cara mengundi nama-nama atau nomor konsumen. Sedangkan permainan adalah memerlukan sedikit usaha dalam memenangkannya.
4) PR (public rela tions)
a) Pengertian public rela tions
Public rela tions merupakan kiat pemasaran penting
lainnya, dimana perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan, pemasok , dan penyalur, tetapi ia harus
commit to user
27
berhubungan dengan kumpulan kepentingan publik yang lebih besar (Lupiyoadi : 2001).
b) Beberapa tugas public rela tions diantaranya :
(1) Membangun citra (ima ge).
(2) Mendukung aktivitas komunitas yang lainnya. (3) Mengatasi permasalahan dan isu yang ada. (4) Memperkuat positioning perusahaan.
(5) Mempengaruhi publik yang spesifik.
(6) Mengadakan la unching untuk produk atau produk baru.
5) Direct Ma rketing (pemasaran langsung)
Pemasaran langsung merupakan elemen terakhir dalam bauran promosi.
Terdapat 6 area dari direct ma rketing :
a) Direct mail ( pos langsung ), merupakan jenis pemasaran langsung
yang dijalankan melalui kegiatan surat menyurat.
b)Mail order ( pesanan langsung ), yaitu pemasaran langsung dengan
cara memasarkan produknya bedasarkan pesanan langsung yang diterima oleh perusahaan.
c) Direct respon (respon langsung), adalah pemasaran yang
didasarkan pada respon perusahaan secara langsung atas kegiatan pemasarannya.
d)Direct selling (penjualan langsung), dilakukan dengan memasarkan
commit to user
28
e) Telema rketing, sistem pemasaran yang menitikberatkan pada
media komunikasi seperti telepon sebagai sarana pemasarannya. f) Digita l ma rketing (pemasaran digital), yaitu pemasaran melalui
media digital seperti penjualan online pada internet.
4. Place (Distribusi)
a. Pengertian Distribusi
Distribusi adalah kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkan itu kepada konsumen .(Gitosudarmo: 1999)
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan produk dari produsen sampai ke konsumen.
b. Menurut Gitosudarmo (1999), bentuk saluran distribusi dapat dibedakan menjadi 2 yaitu :
1) Saluran distribusi langsung
Dalam saluran ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan barang-barang yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen tinggal.
2) Saluran distribusi tidak langsung
Dalam saluran ini perusahaan menggunakan pihak luar untuk membantu menyalurkan barang-barangnya pada konsumen.
commit to user
29
Pihak luar tersebut merupakan penyalur atau pedagang perantara
(middle ma n).
3) Jenis-Jenis / Macam-Macam Saluran Distribusi Barang dan Jasa : 1) Produsen ke konsumen (umumnya jasa)
Saluran ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana untuk barang-barang konsumsi. Sering juga disebut saluran langsung karena tidak melibatkan pedagang besar.
2) Produsen ke Retailer ke konsumen
Dalam saluran ini, beberapa pengecer besar membeli secara langsung dari produsen. Ada juga beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer untuk melayani penjualan langsung pada konsumennya, tetapi kondisi saluran semacam ini tidak umum di pakai.
3) Produsen ke Wholesa ler ke Retailer ke Konsumen
Saluran ini di sebut juga saluran tradisional, dan banyak digunakan oleh produsen. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar.
4) Produsen ke Agen ke Wholesa ler ke Retailer ke Konsumen
Selain menggunakan pedagang besar produsen dapat pula menggunakan agen pabrik,makelar, atau perantara agen lainnya untuk mencapai pengecer, terutama pengecer besar.
commit to user
30
5) Produsen ke Industri (Produsen)
Saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar, yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. 6) Produsen ke Wholesa ler ke Industri (Produsen)
Saluran distribusi ini menditribusikan produknya bukan ke konsumen langsung, melainkan di distribusikan ke perusahaan lainnya.Contoh : Suatu distributor membeli mesin berat dari luar negeri untuk dijual ke pabrik-pabrik di dalam negeri.
4) Saluran distribusi berdasarkan intensitas
Alternatif pilihan saluran distribusi berdasarkan intensitas distribusi menurut Drs. H. Indriyo Gitusudarmo (1999) yaitu :
1) Distribusi Intensif
Distribusi Intensif merupakan cara distribusi dimana barang yang dipasarkan itu di usahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi dimana calon konsumen itu berada. Dalam hal barang konsumsi maka lokasi konsumen tentu saja menyebar disegenap penjuru akan ada calon pembelinya. Oleh karena itu, maka dalam distribusi intensif harus mempergunakan banyak sekali penyalur baik besar ataupun kecil sehingga dapat menyebarkan barang-barang tersebut.
commit to user
31
2) Distribusi Selektif
Distribusi selektif merupakan cara distribusi dimana barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif. Distribusi ini jumlah penyalur sangat terbatas. Jenis distribusi ini pada umumnya dapat berjalan efektif untuk menyalurkan barang industry atau barang konsumsi jensi perlengkapan atau barang mewah. Distribusi jenis ini tidak akan efektif apabila diterapkan untuk menyalurkan barang konvenien atau kebutuhan hidup sehari-hari, karena tidak akan mampu menjangkau tempat tinggal konsumen yang dalam hal ini tentu saja sangat menyebar.
3) Distribusi Ekslusif
Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyaluran yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu. Bentuk distribusi ini pada umumnya berjalan efektif untuk menyalurkan barang-barang mewah ataupun barang industri yang bersifat khusus.
5) Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran distribusi antara lain :
commit to user
32
Beberapa hal yang perlu diperhatikan adalah konsumen atau pasar industri, jumlah pembeli potensial, konsentrasi pasar secara geografis, jumlah pesanan dan kebiasaan dalam pembelian. 2) Pertimbangan Barang
Beberapa hal yang harus diperhatikan antara lain : nilai unit, besar atau berat barang, sifat teknis, barang standard dan pesanan serta luasnya product line.
3) Pertimbangan Perusahaan
Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan antara lain : sumber pembelanjaan, pengalaman, dan kemampuan pengawasan, pengawasan saluran dan pelayanan yang diberikan oleh penjual. 4) Pertimbangan Perantara
Beberapa yang perlu dipertimbangkan antara lain pelayanan