METODE PENGUMPULAN DATA
B. Deskriptif Variabel
Kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini diukur dengan menggunakan Skala Likert untuk menanyakan tanggapan responden mengenai mengenai personal selling, mass selling, salaes promotion, dan public relations terhadap keputusan konsumen dalam melakukan kredit sepeda motor pada Adira Finance RO Tebing Tinggi.
Variabel personal selling (X1) terdiri dari 2 butir pertanyaan, variable mass selling (X2) terdiri dari 4 butir pertanyaan, variable sales promotion (X3) terdiri dari 3 butir pertanyaan, public relations (X4) terdiri dari 2 butir pertanyaan, dan keputusan konsumen (Y) terdiri dari 2 pertanyaan. Kuesioner penelitian ini disebarkan kepada 98 orang responden.
lxxii Tabel 4.10
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Personal Selling No Item SS S KS TS STS Total (%) Total Responden F % F % F % F % F % 100 96 1 26 27,1% 65 67,7% 5 5,2% 0 0% 0 0% 100 96 2 26 27,1% 56 58,3% 12 12,5% 2 2,1% 0 0% 100 96
Sumber: Hasil pengolahan data primer (2011)
Berdasarkan Tabel 4.10 dapat disimpulkan bahwa:
a. Frekuensi jawaban pernyataan “ Penjelasan yang diberikan oleh staff Marketing Adira Finance Membuat saya berminat untuk melakukan Kredit” diketahui bahwa 26 orang menyatakan sangat setuju, 65 orang menyatakan setuju, 5 orang menyatakan kurang setuju, tidak ada yang menyatakan tidak setuju dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju.
b. Frekuensi jawaban pernyataan “ Informasi dari penjelasan yang diberikan menarik, jelas dan sesuai dengan kenyataan sehingga saya berminat.” diketahui bahwa 26 orang menyatakan sangat setuju, 56 orang menyatakan setuju, 12 orang menyatakan kurang setuju, 2 orang yang menyatakaan tidak setuju, dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju.
lxxiii
2. Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Mass selling Tabel 4.11
Distribusi Jawaban Responden terhadap Variabel Mass Selling No Item SS S KS TS STS Total (%) Total Responden F % F % F % F % F % 100 96 3 19 19,8% 58 60,4% 15 15,6% 4 4.2% 0 0% 100 96 4 26 27,1% 56 58,3% 8 8,3% 6 6,3% 0 0% 100 96 5 22 22,9% 70 72,9% 4 4,2% 0 0% 0 0% 100 96 6 25 26,0% 61 63,5% 8 8,3% 2 2,1% 0 0% 100 96 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2011)
Berdasarkan Tabel 4.11 dapat disimpulkan bahwa:
a.) Frekuensi jawaban pernyataan “Adira Finance telah menginformasikan iklannya dengan baik melalui media massa ” diketahui bahwa 19 orang menyatakan sangat setuju, 58 orang menyatakan setuju, 15 orang menyatakan kurang setuju,4 orang menyatakan tidak setuju dan tidak ada orang yang menyatakan sangat tidak setuju.
b.) Frekuensi jawaban pernyataan “Bahasa yang digunakan Adira Finance mudah dicerna” diketahui bahwa 26 orang menyatakan sangat setuju, 56 orang menyatakan setuju, 8 orang menyatakan kurang setuju, 6 orang menyatakan tidak setuju, dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju.
c.) Frekuensi jawaban responden tentang “Gambar Iklan yang ditawarkan menarik ” diketahui bahwa 22 orang menyatakan sangat setuju, 70 orang menyatakan setuju, 4 orang menyatakan kurang setuju, tidak ada yang
lxxiv
menyatakan tidak setuju dan tidak ada orang yang menyatakan sangat tidak setuju.
d.) Frekuensi jawaban responden tentang “penempatan iklan telah tepat ” diketahui bahwa 25 orang menyatakan sangat setuju, 61 orang menyatakan setuju, 8 orang menyatakan kurang setuju, 2 orang yang menyatakan tidak setuju dan tidak ada orang yang menyatakan sangat tidak setuju.
3. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Sales promotion Tabel 4.12
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Sales Promotion No Item SS S KS TS STS Total (%) Total Responden F % F % F % F % F % 100 96 7 25 26,0% 70 73,0% 1 1,0% 0 0% 0 0% 100 96 8 32 33,3% 59 61,5% 4 4,2% 1 1,0% 0 0% 100 96 9 19 19,8% 62 64,6% 12 12,5% 3 3,1% 0 0% 100 96 Sumber: Hasil pengolahan data primer (2011)
Berdasarkan Tabel 4.12 dapat disimpulkan bahwa:
a.) Frekuensi jawaban pernyataan “Adira Finance telah menjadi sponsor yangbaik dalam sebuah Event” diketahui bahwa 25 orang menyatakan sangat setuju, 70 orang menyatakan setuju, 1 orang menyatakan kurang setuju, tidak ada yang menyatakan tidak setuju dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju. b.) Frekuensi jawaban pernyataan “karyawan Adira Finance mampu menjawab
pertanyaan yang diajukan konsumen” diketahui bahwa 32 orang menyatakan sangat setuju, 59 orang menyatakan setuju, 4 orang menyatakan kurang setuju,
lxxv
1 orang yang menyatakaan tidak setuju, dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju.
c.) Frekuensi jawaban responden tentang pernyataan “souvenir yang disediakan Adira Finance menarik” diketahui bahwa 19 orang menyatakan sangat setuju, 62 orang menyatakan setuju, 12 orang menyatakan kurang setuju, 3 orang yang menyatakan tidak setuju dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju.
4.. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Public Relations Tabel 4.13
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Public Relations No Item SS S KS TS STS Total (%) Total Responden F % F % F % F % F % 100 96 10 18 18,8% 57 59,4% 13 13,5% 8 8,3% 0 0% 100 96 11 20 20,8% 60 62,5% 13 13,5% 3 3,1% 0 0% 100 96
Sumber: Hasil pengolahan data primer (2011) Berdasarkan Tabel 4.13 dapat disimpulkan bahwa:
a.) Frekuensi jawaban pernyataan “Adira Finance menjaga baik hubungan dengan konsumen” diketahui bahwa 18 orang menyatakan sangat setuju, 57 orang menyatakan setuju, 13 orang menyatakan kurang setuju, 8 orang yang menyatakan tidak setuju dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju. b.) Frekuensi jawaban pernyataan “Adira Finance selalu memberikan sumbangan
kepada kegiatan kemasyarakatan” diketahui bahwa 20 orang menyatakan sangat setuju, 60 orang menyatakan setuju, 13 orang menyatakan kurang
lxxvi
setuju, 3 orang yang menyatakaan tidak setuju, dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju.
4. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Konsumen Tabel 4.14
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Keputusan Konsumen No Item SS S KS TS STS Total (%) Total Responden F % F % F % F % F % 100 96 12 21 21,9% 75 78,1% 0 0% 0 0% 0 0% 100 96 13 29 30,2% 57 59,4% 7 7,3% 3 3,1% 0 0% 100 96
Sumber: Hasil pengolahan data primer (2011) Berdasarkan Tabel 4.14 dapat disimpulkan bahwa:
a.) Frekuensi jawaban pernyataan” Anda lebih memilih Adita Finance daripada perusahaan pembiayaan yang lain ” diketahui bahwa 21 orang menyatakan sangat setuju, 75 orang menyatakan setuju, tidak ada menyatakan kurang setuju, tidak ada yang menyatakan tidak setuju dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju.
b.) Frekuensi jawaban pernyataan “Menggunakan jasa Adira Finance adalah keputusan yang tepat” diketahui bahwa 29 orang menyatakan sangat setuju, 57 orang menyatakan setuju, 7 orang menyatakan kurang setuju, 3 orang yang menyatakaan tidak setuju, dan tidak ada yang menyatakan sangat tidak setuju.
lxxvii C. Analisis Regresi Berganda
Analisis regresi berganda dilakukan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas (X1, X2, X3, X4 ) terhadap variabel terikat (Y) pada
konsumen Adira Finance Ro Tebing Tinggi
Tabel 4.15 Uji Regresi Berganda
Coefficients(a) Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig.
B Std. Error Beta B Std. Error
1 (Constant) 3,555 1,489 2,388 ,019
personalselling ,428 ,090 ,458 4,768 ,000
massselling ,031 ,061 ,048 ,509 ,612
salespromotion ,013 ,067 ,018 ,190 ,850
publicrelations ,075 ,073 ,097 1,027 ,307
a Dependent Variable: keputusankonsumen
Berdasarkan hasil pengolahan regresi berganda yang ditunjukkan dalam Tabel 4. 15, maka diperoleh hasil regresi berganda sebagai berikut:
Y = 3,555+ 0.428 X1 + 0,031 X2 + 0,013 X3 +0,075 X4+e
a.) Uji F (Uji Secara Serempak/ Simultan)
Uji F dilaksanakan untuk menguji apakah nilai pelanggan yang terdiri dari personal selling (X1) , mass selling(X2), salaes promotion(X1), dan public relations(X4) secara bersama- sama atau serentak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap perpindahan merek (Y)
Langkah- langkah pengujiannya adalah sebagai berikut:
lxxviii
2. Mencari nilai Ftabel dengan cara menentukan tingkat kesalahan (α) dan menentukan derajat kebebasan.
3. Menentukan kriteria pengambilan keputusan.
4. Mencari nilai Fhitung dengan menggunakan bantuan aplikasi SPSS 15.0 5. Kesimpulan
Hasil pengujian:
1. Model hipotesis yang digunakan adalah:
Ho: bi = 0, artinya variabel bebas secara bersama- sama tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat.
Ha: bi = 0, artinya variabel bebas secara bersama- sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap variabel terikat.
2. Ftabel dapat dilihat pada α = 0,05
Dengan derajat pembilang = k-1 = 5 – 1 = 4
Derajat penyebut = n – k = 96 – 5 = 91, Ftabel 0,05 (4, 91) = 2,47
3. Mencari nilai Ftabel dengan menggunakan Tabel ANOVA dari hasil pengolahan
SPSS versi 15.0 Tabel 4.16 Uji F ANOVA(b) Model Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 19,554 4 4,888 6,430 ,000(a)
Residual 69,186 91 ,760
Total 88,740 95
a Predictors: (Constant), publicrelations, massselling, salespromotion, personalselling b Dependent Variable: keputusankonsumen
lxxix Fhitung = residual square mean regression square mean = 0,760 888 , 4 = 6,430
1. Kriteria pengambilan keputusan
Ho diterima jika Fhitung < Ftabel pada α = 0,05
Ha diterima jika Fhitung > Ftabel pada α = 0,05
2. Dari tabel ANOVA diperoleh Fhitung sebesar 6,430
Tabel 4. 17 Realiability Statistics
Anova
Fhitung Ftabel
6,430 2,47
Sumber: Hasil pengolahan data primer (Kuesioner, SPSS versi 15.0, 2010) Berdasarkan Tabel 4. 17, nilai Fhitung > Ftabel pada α = 5% dengan demikian maka Ha diterima. Hal ini, menunjukkan bahwa variabel bebas secara bersama- sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen membeli sepeda motor secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi.
b.) Uji t (Parsial)
Uji t dilakukan untuk menguji secara parsial apakah terdiri dari variabel personal elling (X1), mass selling (X2), sales promotion (X3) dan public relations (X4) secara bersama- sama atau serentak mempunyai pengaruh secara parsial atau masing- masing berpengaruh signifikan terhadap pembelian sepeda motor secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi. Langkah- langkah pengujian tersebut adalah:
lxxx
2. Mencari nilai ttabel dengan cara menentukan tingkat kesalahan (α) dan menentukan derajat kebebasan.
3. Menentukan kriteria pengambilan keputusan.
4. Mencari nilai thitung dengan menggunakan bantuan aplikasi SPSS versi 15.0. 5. Kesimpulan.
Model hipotesis yang digunakan adalah:
1. Ho: b1 = 0, artinya secara parsial tidak terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X1, X2, X3 X4) terhadap variabel terikat (Y).
2. Ha: b1 ≠0, artinya secara parsial terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X1, X2, X3 X4) terhadap variabel terikat (Y).
Kriteria pengambilan keputusan: a. Berdasarkan thitung:
Ho diterima jika thitung < ttabelpada α = 0,05
Ha diterima jika thitung > ttabelpada α = 0,05
b. Berdasarkan probabilitas (Sig.):
Jika probabilitasnya > 0,05 maka Ho diterima Jika probabilitasnya < 0,05 maka Ho ditolak c. ttabel dapat dilihat pada α = 0,05
Derajat penyebut (df) = n – k = 96 – 5 = 91, ttabel 0,05 (4, 91) = 1,986
Nilai thitung diperoleh dengan bantuan program SPSS 15.0 seperti terlihat pada
lxxxi Tabel 4.18 Uji t Coefficients(a) Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig.
B Std. Error Beta B Std. Error
1 (Constant) 3,555 1,489 2,388 ,019
personalselling ,428 ,090 ,458 4,768 ,000
Massselling ,031 ,061 ,048 ,509 ,612
Salespromotion ,013 ,067 ,018 ,190 ,850
Publicrelations ,075 ,073 ,097 1,027 ,307
a Dependent Variable: keputusankonsumen
Sumber: Hasil pengolahan data primer (Kuesioner, SPSS versi 15.0, 2010)
Pada Tabel 4.18 dapat diketahui bahwa nilai thitung untuk variabel personal selling (X1) adalah 4,768; untuk variabel mass selling (X2) adalah 0,509; untuk variabel sales promotion (X3) adalah 0,190 dan untuk variabel public relations(X4) adalah 1,027. Berdasarkan kriteria uji hipotesis, maka dapat disimpulkan:
1. Variabel Personal Selling (X1)
Nilai thitung personal selling adalah 4,768 dan nilai ttabel bernilai 1,986
sehingga thitung > ttabel (4,768 > 1,986) sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel
personal selling berpengaruh positif dan signifikan (0,00 < 0,05) secara parsial terhadap keputusan pembelian sepeda motor secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi. Artinya, jika ditingkatkan variabel personal selling sebesar satu satuan (unit) maka keputusan pembelian (Y) akan meningkat sebesar 0,428 satuan (unit).
2. Variabel Mass Selling (X2)
Nilai thitung mass selling adalah 0,362 dan nilai ttabel bernilai 1,986
lxxxii
mass selling berpengaruh positif dan tidak signifikan (0,612 > 0,05) secara parsial terhadap pembelian sepeda motor secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi. Artinya, jika ditingkatkan variabel mass selling sebesar satu satuan (unit) maka keputusan pembelian (Y) tidak akan meningkat sebesar 0,031 satuan (unit). 3. Variabel Sales Promotion (X3)
Nilai thitung sales promotion adalah 0,190 dan nilai ttabel bernilai 1,986
sehingga thitung < ttabel (0,190 < 1,986) sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel sales promotion berpengaruh positif dan tidak signifikan (0,850 > 0,05) secara parsial terhadap pembelian sepeda motor secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi. Artinya, jika ditingkatkan variabel sales promotion sebesar satu satuan (unit) maka keputusan pembelian (Y) tidak akan meningkat sebesar 0,013 satuan (unit).
4. Variabel Public Relations (X4)
Nilai thitung public relations adalah 1,027 dan nilai ttabel bernilai 1,986 sehingga thitung < ttabel (1,027 < 1,986) sehingga dapat disimpulkan bahwa variabel
public relations berpengaruh positif dan tidak signifikan (0,307 > 0,05) secara parsial terhadap pembelian sepeda motor secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi. Artinya, jika ditingkatkan variabel public relations sebesar satu satuan (unit) maka keputusan pembelian (Y) tidak akan meningkat sebesar 0,075 satuan (unit).
Variabel personal selling dalam penelitian ini mempunyai nilai terbesar diantara variabel lain, sehingga dapat dikatakan bahwa personal selling merupakan faktor
lxxxiii
utama yang sangat menentukan dalam mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor secara kredit pada Adira Finance.
c.) Identifikasi Determinan (R2)
Determinan digunakan untuk melihat seberapa besar pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat. Jika determinan (R2) semakin besar atau mendekati satu, maka pengaruh variabel bebas (X1, X2, X3, X4) terhadap variabel
terikat (Y) semakin kuat. Jika determinan (R2) semakin kecil atau mendekati nol, maka pengaruh variabel bebas (X1, X2, X3, X4) terhadap variabel terikat (Y)
semakin lemah.
Tabel 4.20 Uji Determinan Model Summary(b)
Model R R Square Adjusted R Square
Std. Error of the Estimate
1 ,469(a) ,220 ,186 ,87194
a Predictors: (Constant), publicrelations, massselling, salespromotion, personalselling b. Dependent Variable: KeputusanKonsumen
Sumber: Hasil pengolahan data primer (Kuesioner, SPSS versi 15.0, 2010) Tabel 4.20 menunjukkan bahwa angka Adjusted R2 atau determinan sebesar 0,186 berarti variabel bebas yaitu personal selling (X1), mass selling (X2), sales promotion (X3), dan public relations (X4) mampu menjelaskan terhadap variabel terikat yaitu keputusan konsumen (Y) sebesar 18,6% dan sisanya 81,4% dipengaruhi oleh variabel yang tidak diteliti.
4.3 Pembahasan
Personal selling yang diterapkan Adira Finance merupakan variabel yang paling berpengaruh dan signifikan terhadap pembelian sepeda motor secara kredit
lxxxiv
pada Adira Finance. Penjualan yang dilakukan dengan cara personal selling membuat komunikasi antara penjual dengan pembeli sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan beli sampai dengan hubungan yang lebih akrab. Dengan melakukan personal selling waraniaga konsumen untuk mendengar, memperhatikan dan menanggapi. Personal selling mempunyai karekteritik yang berbeda dengan bauran promosi yang lainnya, sehingga menyebabkan personal selling mempunyai keunggulan-keunggulan. Keunggulan – keunggulan penjualan tatap muka (personal selling) menurut Sutisna ( 2002 : 315) sebagai berikut :
1. Penjualan tatap muka (personal selling) melibatkan komunikasi langsung dengan konsumen(face to face).
2. Pesan dari penjualan tatap muka (personal selling) lebih bisa membujuk daripada periklanan publisitas di media massa.
3. Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial harus memperhatikan pesan yang disampaikan oleh wiraniaga.
4. Bagi wiraniaga yang berkomunikasi dengan satu konsumen potensial pada satu waktu, diadapat merancang pesan secara berbeda pada setiap konsumen potensial yang didatanginya.
5. Dalam penjualan tatap muka (personal selling) proses alur komunikasi terjadi dua arah, sehingga konsumen secara langsung bisa bertanya mengenai produk kepada wiraniaga.
lxxxv
6. Wiraniaga juga bisa menerima umpan balik secara langsung dari konsumen potensial dalam bentuk keberatan, pertanyaan atau komunikasi non variabel seperti mengangkat bahu atau menguap.
7. Wiraniaga dapat menyampaikan pesan yang kompleks mengenai karakteristik produk, yang tidak mungkin disampaikan iklan di media elektronik dan media cetak.
8. Wiraniaga dapat mendemonstrasikan produk atau menggunakan tampilan audio visual untuk memperoleh perhatian penuh dari konsumen potensial. Pengaruh variabel mass selling, sales promotion, dengan public relations tidak terbukti mempengaruhi secara signifikan terhadap keputusan konsumen membeli sepeda motor secara kredit pada Adira Finance RO Tebing Tinggi. Variabel mass selling tidak terbukti secara signifikan mempengaruhi keputusan konsumen karena media yang digunakan, bahasa iklan, gambar iklan, dan penayangan atau penempatan iklan yang telah dibuat tidak terbukti mempengaruhi keputusan konsumen untuk melakukan pembelian secara kredit pada Adira Finance .
Variabel sales promotion tidak terbukti mempengaruhi secara signifikan terhadap keputusan konsumen karena dalam melakukan promosi dengan sales promotion yaitu dengan memberikan insentif, souvenir, dan hadiah undian kurang mendapat perhatian dari konsumen karena insentif, souvenir, dan hadiah undian tersebut hanya berjangka waktu sebentar, misalnya hanya dalam 1 hari saja.
Variabel public relations tidak terbukti mempengaruhi secara signifikan terhadap keputusan konsumen karena dalam melakukan promosi dengan public
lxxxvi
relations hanya untuk menjaga nama perusahaan tetap baik dimata konsumen yaitu dengan menjalin hubungan yang baik dengan konsumen dan memberi sumbangan terhadapkegiatan sosial.
lxxxvii