BAB II TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
2.1.4 Distribusi
2.1.4.1 Pengertian Distribusi
Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). Dalam pelaksanaan aktivitas-aktivitas distribusi, perusahaan kerapkali harus bekerjasama dengan berbagai perantara untuk menawarkan produknya ke pasar.
Fandy Tjiptono (2000 : 187), saluran distribusi adalah rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang independent, dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen.
Menurut Angipora (2002 : 296), saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak/membantu dalam mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebut berpindah tangan dari produsen ke konsumen.
Dari kedua difinisi tersebut diatas, maka dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi adalah lembaga yang terlibat dalam proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen sebagai pihak yang memerlukan/membutuhkan produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan.
2.1.4.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi
Menurut Swastha (2001 : 299), faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, yaitu :
1. Pertimbangan Pasar
Beberapa faktor pasar yang harus dipertimbangkan adalah :
a. Konsumen atau pasar industri, apabila pasarnya berupa industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini.
b. Jumlah pembeli potensial, jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara kepada pemakai.
c. Konsentrasi pasar secara geografis, untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
2. Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang dipertimbangkan dari segi barang, anatara lain a. Nilai unit, jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah
maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang, manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan. c. Mudah rusaknya barang, jika barang yang dijual mudah rusak
maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara, jika ingin menggunakan perantara maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
d. Sifat teknis, dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang daat menerangkan berbagai masalah teknis pengguna dan pemeliharaannya.
e. Barang standard dan pesanan, jika barang yang dijual berupa barang standard ,aka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur, sebaiknya jika barang berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
f. Luasnya produk line, jika perusahaan membuat satu macam barang saja maka pengguna pedagang besar sebagai penyalur
adalah baik dan sebaliknya jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.
3. Pertimbangan Perusahaan
Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :
a. Sumber pembelajaan, penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar.
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen, biasanya perusahaan yang menjual barang baru ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara karena umumnya perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari hal tersebut.
c. Pengawasan saluran, faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebjaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek.
d. Pelayanan yang diberikan penjual, jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase, mencairkan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
2.1.5 Perilaku Konsumen
Agar dapat mengetahui konsep pemasaran dengan baik, kita harus mengetahui perilaku konsumen, supaya perusahaan dapat merancang suatu
bentuk strategi pemasaran sedemikian rupa sehingga dapat memperoleh tanggapan efektif dari konsumen. Pemahaman perilaku konsumen dibutuhkan untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, hal ini merupakan kewajiban bagi perusahaan khususnya bagi manajer pemasaran agar dapat merumuskan kebijakan pemasaran yang tepat. Pemahaman perilaku konsumen dapat membantu manajer merencanakan, pelaksanaan, pengendalian strategi pemasaran dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan yakni laba, market share, dan sebagainya.
2.1.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk membeli barang atau jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Hal ini tersebut sangat penting bagi pemasaran untuk memenuhi, mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen, sehingga perusahaan dapat mengembangkan produknya, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikannya secara lebih baik.
Menurut Assauri ( 2002 : 123 ), persepsi yang menimbulkan seorang pembeli terhadap suatu produk dengan merek tertentu :
Sedangkan menurut Basu Swastha DH dan T Hani Handoko ( 2003 : 54 ), mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut : perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan lain.
Dari pendapat para ahli tersebut, perilaku konsumen dapat diambil kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu kegiatan konsumen yang langsung terlibat dalam proses untuk mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa.
2.1.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Konsumen membuat keputusan tidak dalam sebuah tempat yang terisolasi dari lingkungan sekitar :
Menurut Kotler (2003 : 202) Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Faktor Kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh paling luas dan terdalam bagi perilaku seseorang karena kebudayaan manyangkut segala aspek kehidupan manusia. Perilaku manusia sangat bergantung pada kebudayaan yang ada di lingkungannya dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan perkembangan yang ada di masyarakat. Faktor kebudayaan terdiri dari :
a. Faktor budaya b. Faktor subbudaya
Ada empat jenis subbudayayaitu : a) Kelompok asal kebangsaan b) Kelompok keagamaan c) Kelompok rasial d) Daerah geografis
c. Kelas sosial 2. Faktor Sosial
Faktor sosial mempengaruhi perilaku seseorang karena manusia adalah makhluk sosial yang hidup di dalam suatu kelompok sosial sehingga tindakan dan perilaku dijadikan sebagai pedoman oleh konsumen untuk bertingkah laku. Faktor sosial terdiri dari :
a. Kelompok acuan b. Keluarga
c. Peran dan status 3. Faktor Pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadinya karena setiap orang memiliki karakteristik yang berbeda0beda sehingga mempengaruhi perilaku pembeliannya. Faktor pribadi terdiri dari :
a. Usia dan tahap siklus hidup b. Jabatan atau pekerjaan c. Keadaan ekonomi d. Gaya Hidup
e. Kepribadian dan konsep diri 4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologi karena faktor ini merupakan proses internal dari seseorang individu. Faktor psikologi terdiri dari :
b. Persepsi c. Pembelajaran
d. Keyakinan dan sikap
2.1.5.3 Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Setiap konsumen dalam membuat keputusan pembelian berbeda-beda sesuai dengan tipe-tipe keputusan membeli.
Menurut Amir (2005 : 63) Tipe-tipe perilaku pembeli yaitu : 1. Perilaku membeli yang kompleks
Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku membeli yang konsumen bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa ,erek produk yang ada.
2. Perilaku membeli yang mempengaruhi ketidakcocokan
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu tetapi dia hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek 3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan
Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata antara merek.
4. Perilaku membeli yang mencari keragaman dalam beberapa situasi Membeli keterlibatan konsumen rendah tetapi ditandai oleh perbedaan merek yang nyata.
2.1.5.4 Tipe, Perilaku, dan Peranan Pelanggan
Secara sistematis, dimensi perilaku konsumen meliputi tiga aspek utama yaitu tipe, perilaku, dan peranan pelanggan.
Menurut Tjiptono (2005 : 40) Tipe, Perilaku, dan Peranan Pelanggan yaitu :
1. Tipe Pelanggan terdiri dari hal-hal sebagai berikut :
a. Konsumen akhir atau konsumen rumah tangga adalah konsumen yang melakukan pembelian untuk kepentingan diri sendiri, keluarga maupun keperluan hadiah dengan teman maupun saudara tanpa bermaksud untuk memperjual belikannya.
b. Konsumen bisnis adalah konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan pemrosesan lebih lanjut, kemudian dijual, disewakan kepada orang lain, dijual kepada pihak lain, digunakan untuk keperluan layanan sosial dan kepentingan publik
2. Peranan Konsumen terdiri dari hal-hal sebagai berikut :
a. User adalah orang yang benar-benar mengkonsumsi atau
menggunakan produk maupun mendapatkan manfaat dari produk atau jasa yang dibeli.
b. Player adalah orang yang mendanai atau membiayai pembeli
c. Buyer adalah orang yang berpartisipasi dalam pengadaan produk dari pasar
3. Perilaku Pelanggan terdiri dari hal-hal sebagai berikut :
a. Aktivitas mental seperti menilai kesesuaian merek produk, menilai kualitas produk berdasarkan informasi yang diperoleh dari iklan, dan mengevaluasi pengalaman aktual dari konsumsi produk maupun jasa.
b. Aktivitas fisik meliputi mengunjungi toko, membaca panduan konsumen atau katalog, berinteraksi dengan wiraniaga, dan memasarkan produk.