BLACKBERRY
(Studi Kasus Pada Mahasiswa Fisip Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur)
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagian per syar atan memper oleh
gelar sar jana Ilmu Administr asi Bisnis pada FISIP
UPN “Veter an” J awa Timur
Disusun Oleh : Rizky Faizal Rachman
0842010029
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
BLACKBERRY
(Studi Kasus Pada Mahasiswa Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur)
Oleh :
Rizky Faizal Rachman 0842010029
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skr ipsi Pr ogram Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakulta Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur Pada tanggal 18 J anuar i 2013
Menyetujui,
Pembimbing Utama Tim Penguji : 1. Ketua
Dr s. Eddy Purnomo, SE,MM Dra. Lia Nirawati, M.Si NIP. 195408251981031001 NIP. 196009241993032001
Pembimbing Pendamping 2. Sekr etaris
Susi Hariyawati,S.Sos,Msi Dra. Siti Ning Farida, M.Si NIP. 196402151991032001 NIP. 196407291990032001
3. Anggota
Drs. Eddy Purnomo, SE,MM NIP. 195408251981031001 Mengetahui,
DEKAN
BLACKBERRY
(Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur)
Oleh :
Rizky Faizal Rachman 0842010029
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui,
Pembimbing Utama Pembimbing Pendamping
Dr s. Eddy Purnomo, SE, MM Susi Hariyawati, S.Sos, MSi NIP. 195408251984031001 NIP. 196402151991032001
Mengetahui, DEKAN
Dengan mengucap puji syukur kehadirat Allah SWT, atas segala rahmat dan karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan proposal ini dengan judul “Pengaruh Atribut Pr oduk, Harga, dan Distribusi Ter hadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Handphone Blackber ry (Studi Kasus Pada Mahasiswa Fisip Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awaTimur”.
Dalam kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa hormat dan ucapan terimakasih kepada Bapak Drs. Eddy Purnomo, SE, MM, selaku dosen pembimbing utama dan Ibu Susi Hariyawati, S.Sos, MSi selaku dosen pendamping yang bersedia meluangkan waktunya untuk memberikan bimbingan dan petunjuk kepada penulis, sehingga proposal ini dapat terselesaikan. Tidak lupa penulis juga menyampaikan terimakasih kepada :
1. Ibu Dra. Ec, Hj. Suparwati, M.Si, selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” JawaTimur. 2. Ibu Lia Nirawati, Dra, M.Si, selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” JawaTimur. 3. Ibu Siti Ning Farida, Dra, M.Si, selaku sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Penulis menyadari bahwa di dalam proposal ini akan ditemukan banyak kekurangan. Untuk itu kritik dan saran yang membangun dari semua pihak sangat diharapkan demi kesempurnaan proposal ini. Akhirnya, dengan segala keterbatasan yang penulis miliki semoga laporan ini dapat bermanfaat bagi semua pihak umumnya dan penulis pada khususnya.
Surabaya, November 2012
Halaman
HALAMAN J UDUL ……… ... i
HALAMAN PERSETUJ UAN ……… ... ii
HALAMAN PENGESAHAN………. .... iii
KATA PENGANTAR ... iv
DAFTAR ISI ... vi
DAFTAR TABEL………. ... x
DAFTAR GAMBAR ……… ... xi
DAFTAR LAMPIRAN………. .. xii
ABSTRAKSI………. ... xiii
BAB I PENDAHULUAN ……… ... 1
1.1 Latar Belakang Masalah………... 1
1.2 Rumusan Masalah ………. ... 5
1.3 Tujuan Penelitian ……….. ... 6
1.4 Manfaat Penelitian ……… ... 7
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA ……… ... 8
2.1 Landasan Teori ……….. ... 8
2.1.1 Pemasaran ……… ... 8
2.1.1.4 Konsep Pemasaran ………. ... 11
2.1.1.5 Pengertian Strategi Pemasaran ………... 11
2.1.1.6 Tujuan Pemasaran ……….. .. 12
2.1.1.7 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)……… ... 13
2.1.2 Produk ………. ... 15
2.1.2.1 Pengertian Produk ……… ... 15
2.1.2.2 Klasifikasi Produk ……….. ... 15
2.1.2.3 Atribut Produk ……….. ... 17
2.1.3 Harga ……….. ... 21
2.1.3.1 Pengertian Harga ……… ... 21
2.1.3.2. Tujuan Penetapan Harga ………. ... 21
2.1.3.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Penetapan Harga ……….. ... 22
2.1.4 Distribusi ……….. .... 24
2.1.4.1 Pengertian Distribusi……… .... 24
2.1.4.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Salurran Distribusi……… ... 25
2.1.5 Perilaku Konsumen ……… ... 27
2.1.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen ……… ... 28
2.1.6 Keputusan Membeli ………. ... 33
2.1.6.1 Pengertian Keputusan Membeli ……… .. 33
2.1.6.2 Faktor-Faktor Keputusan Pembelian ……… ... 34
2.1.6.3 Motif-Motif Pembelian… ... 34
2.1.6.4 Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian……… ... 35
2.1.6.5 Jenis-Jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian….. ... 36
2.1.7 Kerangka Berpikir ……….. ... 37
2.1.8 Hipotesis………. .... 39
BAB III METODOLOGI PENELITIAN ……… ... 40
3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ……….. ... 40
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ………… ... 43
3.2.1 Populasi ………. ... 43
3.2.2 Sampel ……… ... 44
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel ……….. ... 45
3.3 Teknik Pengumpulan Data ……….. ... 47
3.3.1 Jenis Data ……… ... 47
3.3.2 Sumber Data ……….. ... 47
3.3.3 Pengumpulan Data ……… ... 47
3.4 Teknik Analisis dan Pengujian Hipotesis……… ... 48
3.6 Teknik Analisis ……….. ... 52
3.7 Pengujian Hipotesis………. ... 53
3.7.1 Uji F ……….. ... 54
3.7.2 Uji t ……… ... 55
3.7.3 Uji Dominan………. ... 57
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN……… ... 58
4.1 Gambaran Umum Perusahaan………... 58
4.1.1 Sejarah Blackberry……….. ... 58
4.1.2 Produk Unggulan Blackberry……….. ... 64
4.2 Penyajian Data………... 65
4.2.1 Variabel Atribut Produk ………... 66
4.2.2 Variabel Harga………. ... 68
4.2.3 Variabel Distribusi……… ... 69
4.2.4 Variabel Keputusan Membeli……… ... 71
4.3 Uji Kualitas Data……….. ... 73
4.3.1 Uji Validitas……… ... 73
4.3.2 Uji Reliabilitas……… ... 75
4.4 Uji Asumsi Klasik……….. ... 76
4.4.1 Uji Multikolinieritas……… ... 76
4.6 Analisis Koefisien Korelasi dan Koefisien Determinan….. .... 81
4.7 Uji Hipotesis………. ... 83
4.7.1 Uji H0 Secara Simultan (Uji F)………. ... 83
. 4.7.2 Uji H0 Secara Parsial (Uji t)………. ... 85
4.8 Uji Dominan……….. ... 90
4.9 Pembahasan……… ... 92
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN……… .. 94
5.1 Kesimpulan……… ... 94
5.2 Saran……….. ... 95
BLACKBERRY
(Studi Kasus Pada Mahasiswa Fisip Univer sitas Pembangunan Nasional ”Veteran” J awa Timur)
Oleh :
RIZKY FAIZAL RACHMAN 0842010029
ABSTRAKSI
Blackberry adalah perangkat selular yang memiliki kemampuan layanan push e-mail, telepon, sms, menjelajah internet, messenger (Blackberry Messenger/BBM), dan berbagai kemampuan lainnya. Produk yang ditawarkan Blackberry sangat banyak yaitu kualitas produk, manfaat produk, dan merek produk. Konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli produk Blackberry mempunyai banyak pertimbangan-pertimbangan yaitu seperti atribut produk, harga, dan distribusi yang ada pada Blackberry tersebut. Tujuan penelitian ini adalah untuk menganalisis secara simultan, parsial, dan dominan variabel bebas (X) : Produk (X1), Harga (X2), dan Distribusi (X3), yang
mempunyai pengaruh signifikan terhadap variabel terikat (Y) : terhadap keputusan konsumen dalam membeli Blackberry (Y).
Penelitian ini menggunakan data primer dengan populasi konsumen yang membeli Blackberry dengan sampel sebesar 80 responden dan menggunakan teknik proportionate stratified random. Teknik analisis yang digunakan adalah regresi linier berganda.
Hasil analisis secara simultan dengan menggunakan uji F didapatkan bahwa Atribut Produk (X1), Harga (X2), dan Distribusi (X3) berpengaruh
signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli Blackberry (Y), sedangkan hasil analisis secara parsial dengan menggunakan uji t didapatkan bahwa Atribut Produk (X1), Harga (X2), dan Distribusi (X3) berpengaruh
signifikan terhadap keputusan konsumen dalam membeli Blackberry (Y), Harga (X2) memberikan pengaruh paling dominan terhadap keputusan konsumen dalam
membeli Blackberry (Y).
Kata Kunci : Atribut Produk (X1), Harga (X2), Distribusi (X3), dan Keputusan
1.1Latar Belakang Masalah
Pemasaran merupakan salah satu aspek penting dalam menunjang keberhasilan bagi suatu perusahaan, dengan adanya persaingan yang semakin ketat akan mempengaruhi kelangsungan hidup perusahaan. Dalam kondisi yang demikian perusahaan akan dihadapkan pada tantangan perilaku, daya beli, selera, dan sosial budaya. Pengelolahan perusahaan dituntut untuk selalu tanggap dan jeli dalam melihat situasi lingkungan perusahaan yaitu pasar tempat perusahaan melakukan aktivitas pemasaran dan perubahan-perubahan yang terjadi di lingkungan perusahaan.
Perkembangan dunia usaha yang semakin cepat dan laju pertumbuhan yang semakin padat mendorong pertumbuhan ekonomi semakin meningkat pula, hal ini menyebabkan persaingan antar perusahaan semakin tajam terutama dalam menjual dan memasarkan produk – produknya baik yang berupa barang maupun jasa kepada masyarakat dan konsumen. Keadaan ini diperparah lagi dengan krisis ekonomi dalam beberapa tahun terakhir yang dampaknya masih terasa sampai sekarang.
Dalam keadaan demikian terjadi perubahan sifat pasar dari seller’s market yaitu penjual yang menentukan apa yang harus dibeli konsumen di
menekankan pada produksi tetapi harus lebih dahulu mengetahui apa yang sebenarnya dibutuhkan oleh konsumen dan berusaha menyesuaikan produknya sehingga bias memberikan kepuasan kepada konsumen. Perubahan sifat pasar ini menuntut produsen untuk mencurahkan perhatiannya tidak hanya segi produk, harga, dan distribusi, tetapi juga bagaimana cara memasarkan barang atau jasa yang dihasilkan. Dengan demikian orientasi berubah menjadi orientasi pasar.
Dalam perluasan usaha, perusahaan perlu memahami dengan baik perilaku keputusan pembelian konsumen yang merupakan salah satu syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar dapat sukses dalam suatu persaingan. Dalam upaya mencapai tujuan pemasaran produk dengan demikian perusahaan perlu memahami dan mempelajari bagaimana perilaku keputusan pembelian konsumen dalam usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Karena bagi konsumen, pasar menyediakan berbagai pilihan, produk serta merek beraneka ragam dan konsumen bebas memilih produk yang akan dibelinya. Jika produk tersebut dimata konsumen mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya, maka konsumen tentu saja akan membeli produk tersebut.
konsumen atau calon konsumen dan perusahaan tersebut dapat dikatakan sukses apabila perusahaan dapat mempertahankan konsumen atau dapat menarik konsumen pesaing. Agar tujuan tersebut tercapai, setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan barang yang diinginkan konsumen dengan kualitas produk yang baik, harga yang relative, distribusi yang menyenangkan, dan fasilitas-fasilitas yang menunjang lainnya.
Produsen telepon genggam di dunia ini, bahkan di Indonesia sendiri saat ini sudah tidak terhitung jumlahnya. Beberapa diantaranya yang lazim dikenal ialah Nokia, Sony, Samsung, LG, IPhone dan masih banyak lagi. Semakin banyak produsen yang memproduksi barang serupa, maka akan semakin ketat persaingannya yang hari ke hari bukannya semakin menurun melainkan semakin tinggi intensitasnya. Produsen telepon genggam di Indonesia mengalami peningkatan yang sangan luar biasa. Hal ini dibuktikan dengan banyaknya berbagai macam merek yang ada saat ini dan masing-masing merek tersebut berusaha memberikan manfaat yang lebih terhadap persaingannya.
Fenomena keberadaan telepon genggam merupakan tuntutan masyarakat yang cenderung dalam berkomunikasi dengan produk telepon yang berkualitas, bervariasi, penyampaian informasi yang dimiliki produk mudah diterima.
sehingga produk atau jasa yang dihasilkan sesuai dengan apa yang diinginkan. Dengan cara ini perusahaan menambah kepuasan konsumen serta memperoleh keuntungan. Mengingat pentingnya pemahaman kebutuhan dan keinginan konsumen serta tujuan perusahaan dapat tercapai sebelum rencana pemasaran dikembangkan, perlu diadakan pemahaman pasar lebih dulu, terhadap pasar konsumen mengenai perilaku konsumen, sehingga dapat menimbulkan suatu kepuasan dan dapat mendorong konsumen selalu menggunakan atau melakukan pembelian. Selain itu juga dapat menambah konsumen baru, sehingga dapat meningkatkan produk yang ditawarkan.
Peneliti memilih pengguna Handphone Blackberry sebagai obyek penelitian karena pada tahun 2010, pertumbuhan pembelian Handphone Blackberry di Indonesia terus meningkat, fenomena Handphone Blackberry belakangan ini di Indonesia, sampai menjadi suatu kebutuhan tidak hanya sebagai pelengkap gaya hidup, tapi juga sebagai kebutuhan dalam membantu kegiatan sehari hari seperti dalam berbisnis dan juga menunjang kegiatan kantor. Seperti adanya tools yang menyediakan suatu fungsi seperti Microsoft office dan juga sistem internet yang langsung terintegrasi dengan google, google mail, yahoo dan sebagainya. Pengguna juga dapat memakai layanan
Blackberry Messanger (BBM) yang menghubungkan sesama pengguna
Blackberry, setiap saat dan setiap waktu dapat dengan mudah melakukan BBM, dan inilah salah satu yang menjadi faktor konsumen dalam memilih handphone Blackberry.
ditawarkan Blackberry relatif terjangkau dan sangat bervariasi, hal ini akan melahirkan kesan pertama bagi konsumen baru yang menggunakan produk Blackberry dengan alas an harganya murah, sehingga diharapkan konsumen yang merasakan sisi positif Blackberry selama penggunaan produk tersebut akan memutuskan membeli Blackberry. Distribusi yang diberikan Blackberry kepada konsumen sangat baik yaitu oleh arus-arus barang-barang dari produsen keperantara dan akhirnya sampai pada pemakaidengan distribusi ini untuk mempelancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaanya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan sat dibutuhkan).
Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis mengadakan penelitian “Pengaruh Atribut Produk, Harga, Dan Distribusi Terhadap Keputusan Konsumen Dalam Membeli Handphone Blackber ry” (Studi Kasus Pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur).
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan diatas dapat dirumuskan masalah sebagai berikut :
2. Apakah atribut produk, harga, dan distribusi berpengaruh secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam membeli Handphone Blackberry pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur?
3. Manakah yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan konsumen dalam membeli Handphone Blackberry pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur?
1.3 Tujuan Penelitian
Sesuai dengan latar belakang dan perumusan masalah yang ditentukan maka tujuan penelitian yang hendak dicapai adalah:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh atribut produk, harga, dan distribusi secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam membeli Handphone Blackberry pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh atribut produk, harga, dan distribusi secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam membeli Handphone Blackberry pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
1.4 Manfaat Peneliti
Adapun manfaat dari penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Secara Teoritis
Memberikan bukti secara empiris mengenai pengaruh atribut produk, harga, dan distribusi terhadap keputusan konsumen dalam membeli Handphone Blackberry pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur dan penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi teoritis pada ilmu pengembangan teori pemasaran, serta secara teoritis hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai refrensi peneliti yang akan datang khususnya dalam bidang pemasaran.
2. Secara Praktis
2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Manajemen Pemasar an
Pemasaran adalah sebuah proses dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Jadi, segala kegiatan dalam hubungannya dalam pemuasan kebutuhan dan keinginan manusia merupakan bagian dari konsep pemasaran.
Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawah.
tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.
Pemasaran lebih dipandang sebagai seni daripada ilmu, maka seorang ahli pemasaran tergantung lebih banyak pada ketrampilan pertimbangan dalam membuat kebijakan daripada berorientasi pada ilmu tertentu. Pandangan ahli ekonomi terhadap pemasaran adalah dalam menciptakan waktu, tempat dimana produk diperlukan atau diinginkan lalu menyerahkan produk tersebut untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen (konsep pemasaran).
Menurut Swasth (2001:7), manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaa, pengawasan, program-program yang ditunjukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud untuk mencapai tujuan.
2.1.1.2 Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari sekian banyak kegiatan penting yang dilakukan oleh setiap pengusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan itu sendiri,baik perusahaan yang bergerak dibidang barang atau jasa.
Menurut Nystrom (2000:5), Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
Menurut Philip dan Duncan (2000:2), Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen.
Dari ketiga difinisi atas penelitian dapat menarik kesimpulan bahwa marketing atau pemasaran adalah keseluruhan kegiatan-kegiatan bisnis yang dilakukan untuk merencanakan menentukan harga, mempromosikan serta menyalurkan barang dan jasa yang bertujuan untuk menentukan kebutuhan konsumen.
2.1.1.3 Arti Penting Pemasaran
2.1.1.4 Konsep Pemasaran
Dalam melaksakan pemasaran dibutuhkan suatu landasan/falsafah/sikap yang mendasari kegiatan pemasaran yang disebut konsep pemasaran.
Menurut Catur dan Bondan (2001;35), konsep pemasaran merupakan suatu filsafat bisnis yang berpendapat kunci untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyerahan produk yang memuaskan secara lebih efektif dan lebih efisien disbanding para pesaing.
Jadi falsafah konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan konsumen serta seluruh kegiatan diarahkan untuk mencapai tujuan tersebut.
2.1.1.5 Pengertian Strategi Pemasar an
Pemilihan strategi pemasaran yang tepat akan sangat menentukan keberhasilan usaha suatu produk, terutama dalam iklim usaha yang sangat ketat saat ini.
Menurut Guiltiman dan Paul (2000 : 157 ) Strategi Pemasaran adalah suatu rencana yang menunjukkan dan melaksanakan tindakan-tindakan yang akan membantu sasaran-sasaran penjualan, bagian pasar dan laba untuk suatu produk.
sasaran. Prinsip-prinsip tersebut melalui keputusan-keputusan dasar pengeluaran pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
Menurut Chandra G (2002 : 93) Strategi Pemasaran adalah rencana yang menjabarkan ekspetasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu.
Dari tiga pendapat para ahli di atas maka dapat ditarik kesimpulan bahwa strategi pemasaran adalah memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar positioning, elemen bauran pemasaran, biaya bauran pemasaran sehingga sebuah strategi pemasaran merupakan bagian integral dari bisnis yang memberikan arah pada semuafungsi manajemen arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.
2.1.1.6 Tujuan Pemasaran
2.1.1.7 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Kegiatan dalam pemasaran sebenarnya menyangkut empat jenis tindakan, yaitu tindakan mengenai produk, harga, promosi, dan distribusi. Dari keempat jenis tindakan tersebut,di dalamnya perlu dipikirkan strategi-strategi yang berkaitan dengan keempat tindakan tersebut, baik secara individual maupun secara keseluruhan.
Kombinasi dari strategi produk, harga, promosi, dan distribusi dalam mencapai tujuan pemasaran dinamakan Marketing Mix atau bauran pemasaran.
Menurut Swastha dan Irawan (2001:74), marketing mix adalah variable-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan kata lain marketing mix merupakan kumpulan dari empay variable yaitu produk, harga, promosi, dan distribusi.
Menurut Catur dan Bondan (2001:190), marketing mix juga sering disebut strategi 4P (Product, Promotion, Price and, Placement) dalam pemasaran yang merupakan alat yang dapat digunakan produsen sebagai kombinasi dari empat kegiatan perusahaan yang merupakan inti dari system pemasaran, yakni :
1. Produk / Product
2. Harga / Price
Harga merupakan salah satu bagian yang sangat menentukan dalam usaha untuk mempengaruhi tanggapan terhadap produk yang ditawarkan.
3. Promosi / Promotion
Promosi adalah suatu komunikasi informasi dari penjual kepada pembeli yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal dan menjadi pembeli, sehingga dapat mengingat produk tersebut.
4. Saluran distribusi / Place
Saluran distribusi dalam hal ini adalah saluran yang digunakan oleh perusahaan untuk menyalurkan produk atas status kepemilikannya dari produsen ke konsumen.
Marketing Mix merupakan suatu perangkat penentu
keberhasilan pemasaran perusahaan. Keputusan marketing mix ini sangat dipengaruhi oleh keputusan penentuan posisi pasar yang dilakukan oleh perusahaan.
2.1.2 Produk
2.1.2.1 Pengertian Pr oduk
Menurut Fandy Tjipto (2001:95), Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikomunikasikan pasar sebagai pemenuhan kebutuhan. Selain itu produk juga dapat di definisikan sebagai persepsi konsumen yang dijabarkan oleh prodisen melalui hasil produksinya.
Menurut para ahli produk dapat diartikan sebagai berikut :Kotler ( 2002 : 212 ), produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan dan dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan.
2.1.2.2 Klasifikasi Produk
Dengan melihat perbedaan antara pasar konsumen dengan pasar bisnis, produk dikatagorikan secara luas sebagai produk konsumen dan produk bisnis tergantung untuk maksud apa seseorang membeli produk tersebut.
Menurut Boone dan Kutz (2002:49), adapun katagori dari produk yaitu :
1. Katagori Produk Konsumen
a. Produk Rumah Tangga (Convenience Products)
Produk-produk yang sering dibeli konsumen dengan segera dan segera dan dengan usaha kecil.
Contoh : koran, perpmen, roti, dan sebagainya. b. Produk Belanja (Shopping Products)
Pembelian secara khusus, yang lainnya dilakukan setelah pembeli membandingkan beberapa produk di toko pesaing untuk mengevaluasi beberapa karakteristiknya.
Contoh : perabot rumah tangga, dan karpet. c. Produk-Produk Khusus (Specialty Products)
Produk-produk yang pembelianya mau melakukan usaha khusus untuk mendapatkannya. Produk ini cenderung berharga mahal dan merupakan merek terkenal dan distribusikan di tempat-tempat tertentu.
Contoh : tas Louis Vuitton,kendaraan porche 2. Katagori Produk Bisnis
Sering dikenal sebagai produk industri atau produk organisasi. Produk ini dibagi dalam lima katagori, yaitu :
a. Instalasi (Instalations)
b. Peralatan Aksesoris (Accessory Equipment)
Meliputi barang-barang model yang biasanya tidak terlalu mahal dan berumur lebih pendek dari instalasi.
Contoh : scanner, mesin faks, dan perkakas.
c. Komponen bagian dari Material (Component Parts and Materials)
Produk-produk bisnis yang termasuk bagian dari produk akhir perusahaan lain.
d. Bahan-bahan Mentah (Raw Materials)
Serupa dengan komponen bagian dari material, karena menjadi bahan-bahan masukan bagi produk jadi dari perusahaan lain. Di dalamnya termasuk produk-produk pertanian, seperti : kapas, batu-batuan, kayu, dan batu bara.
e. Barang Pendukung (Supplies)
Barang yang digunakan dalam kegiatan harian perusahaan dan merupakan beban bagi perusahaan namun tidak menjadi bagian dari produk akhir.
Contoh : kertas, bulpen, bola lampu, dan sebagainya.
2.1.2.3 Atribut Produk
Menurut Tjiptono (2004:103) Atribut Produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian. Atribut produk meliputi : 1. Merek
Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol, warna, lambang atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan diferensiasi terhadap produk pesaing. 2. Kemasan
Pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk.
3. Pemberian Label (labeling)
Pemberian label berkaitan erat dengan pengemasan. Label merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi mengenai produk dan penjualan. Sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa pula merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantumkan pada produk.
4. Jaminan (garansi)
yang tidak tertulis. Dewasa ini sering seringkali jaminan dimanfaatkan sebagai aspek promosi, terutama pada produk-produk tahan lama.
Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan. Oleh karena itu produsen harus memperhatikan secara hati-hati kebijakan akan atribut suatu produknya.
Semua kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan atau produsen dalam menentukan dan mengembangkan atribut produknya, memperbaiki atribut produk lama, memperbanyak kegunaan dari atribut produk yang sudah ada.
1. Manfaat produk merupakan inti dari produk. Dimana setiap dari produk yang dihasilkan harus memiliki kegunaan atau manfaat bagi pemakainya.
2. Atribut produk formal terdiri dari pembungkus, merek, kualitas, label dan model. Atribut produk formal produk merupakan karakteristik dari produk yang akan ditawarkan dan merupakan pembeda dari produk satu dengan yang lainnya.
3. Kelengkapan produk terdiri dari harga, pelayanan, garansi, promosi dan pengiriman. Kelengkapan produk merupakan bagian produk dimana produk yang ditawarkan tersebut dapat memberikan nilai sehingga konsumen dapat memperolehnya.
seleranya dan bagaimana ia mengambil keputusan. Sehingga pemasar dapat memproduksi barang ataupun jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Pemahaman yang mendalam mengenai konsumen akan memungkinkan pemasar dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Sehingga konsumen mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar. Fakta yang ditemukan dalam Purnomo (2000) dalam Jurnal Aplikasi Manajemen (2003:228) menyatakan bahwa atribut produk mempunyai pengaruh signifikan terhadap struktur keputusan pembelian.
Menurut Gito Sudarmo (2000:188), atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diinginkan oleh pembeli. Apabila suatu produk memiliki suatu atribut atau sifat-sifat yang sesuai dengan apa yang diharapkan oleh pembelinya, maka produk tersebut akan dianggap cocok oleh konsumen. Produk yang demikian akan menjadi produk yang akan berhasil. Atribut produk dapat berupa sesuatu yang berwujud atau tangible maupun sesuatu yang tidak berwujud atau intangible. Atribut yang berwujud dapat berupa desain produk,
2.1.3 Harga
2.1.3.1 Pengertian Harga
Menurut Alma (2004:196), di dalam teori ekonomi pengertian harga, nilai dan utility merupakan konsep yang saling berhubungan yang dimaksud dengan utility ialah suatu atribut yang melekat pada suatu barang yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (need), keinginan (wants) dan memuaskan konsumen (santisfaction). Sedangkan value adalah nilai suatu produk untuk ditukarkan dengan produk yang ditawarkan. Jadi harga (price) adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dalam uang.
Menurut Basu Swastha (2003 : 241) harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
2.1.3.2 Tujuan Penetapan Harga
Menurut Fandy Tjiptono (2004 : 152 ) ada empat jenis tujuan penetapan harga, yaitu :
1. Tujuan Berorientasi pada Laba
Istlah ini dikenal dengan maksimasasi laba. Adanya tingkat laba yang sesuai atau yang diharapkan sebagai sasaran laba.
2. Tujuan Berorientasi pada Volume
3. Tujuan Berorientasi pada Citra
Citra atau image suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau mempertahankan citra prestisius. Pada hakekatnya baik penerapan harga tinggi maupun rendah bertujuan untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan.
4. Tujuan Stabilitas Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri tertentu yang produknya sangat terstadarisasi. Tujuan stabilisasi dilakukan dengan menetapkan harga untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara suatu perusahaan dan harga pemimpin industri.
2.1.3.3 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga
Di dalam menentukan faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga ada dua faktor utama yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga yaitu faktor internal dan faktor eksternal :
Menurut Tjiptono (2004 : 154) Faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga yaitu :
Tujuan pemasaran perusahaan berupa maksimasasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa pasar yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam hal kualitas, mengatasipersaingan, melaksanakan tanggung jawab sosial,dll. 2. Strategi bauran pemasaran
Harga merupakan salah satu komponen bauran pemasaran. Oleh karena itu, harga perlu dikoordinasi dan saling mendukung dengan produk, promosi dan distribusi.
3. Biaya
Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karenaitu, setiap perusahaan pasti menaruh besar pada aspek struktur biaya serta jenis-jenis biaya lainnya.
4. Organisasi
Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus menetapkan harga, Setiap perusahaan menangani maslah penetapan harga menurut caranya masing-masing.
Faktor lingkungan eksternal : 1. Sifat pasar dan permintaan
2. Persaingan
Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industri yaitu persaingan dalam industri yang bersangkutan,produk, subsitusi, pemasok, pelanggan dan ancaman pendatang baru.
Informasi-informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteristik persaingan yang dihadapi meliputi :
a. Jumlah perusahaan dalam industri
b. Ukuran perusahaan setiap anggota dalam industri c. Differensiasi produk
d. Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan 3. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainnya
Selain faktor-faktor di atas perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi, kebijakan dan peraturan pemerintah dan aspek sosial.
2.1.4 Distribusi
2.1.4.1 Pengertian Distribusi
Fandy Tjiptono (2000 : 187), saluran distribusi adalah rute atau rangkaian perantara, baik yang dikelola pemasar maupun yang independent, dalam menyampaikan barang dari produsen ke konsumen.
Menurut Angipora (2002 : 296), saluran distribusi sebagai himpunan perusahaan dan perorangan yang mengambil alih hak/membantu dalam mengalihkan hak atas barang atau jasa tersebut berpindah tangan dari produsen ke konsumen.
Dari kedua difinisi tersebut diatas, maka dapat disimpulkan bahwa saluran distribusi adalah lembaga yang terlibat dalam proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen sebagai pihak yang memerlukan/membutuhkan produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan.
2.1.4.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Saluran Distribusi
Menurut Swastha (2001 : 299), faktor-faktor yang mempengaruhi saluran distribusi, yaitu :
1. Pertimbangan Pasar
Beberapa faktor pasar yang harus dipertimbangkan adalah :
a. Konsumen atau pasar industri, apabila pasarnya berupa industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini.
c. Konsentrasi pasar secara geografis, untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
2. Pertimbangan Barang
Beberapa faktor yang dipertimbangkan dari segi barang, anatara lain a. Nilai unit, jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah
maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang, manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan. c. Mudah rusaknya barang, jika barang yang dijual mudah rusak
maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara, jika ingin menggunakan perantara maka harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
d. Sifat teknis, dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang daat menerangkan berbagai masalah teknis pengguna dan pemeliharaannya.
e. Barang standard dan pesanan, jika barang yang dijual berupa barang standard ,aka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur, sebaiknya jika barang berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
adalah baik dan sebaliknya jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer.
3. Pertimbangan Perusahaan
Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah :
a. Sumber pembelajaan, penggunaan saluran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar.
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen, biasanya perusahaan yang menjual barang baru ingin memasuki pasar baru, lebih suka menggunakan perantara karena umumnya perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari hal tersebut.
c. Pengawasan saluran, faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebjaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya pendek.
d. Pelayanan yang diberikan penjual, jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase, mencairkan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.
2.1.5 Perilaku Konsumen
bentuk strategi pemasaran sedemikian rupa sehingga dapat memperoleh tanggapan efektif dari konsumen. Pemahaman perilaku konsumen dibutuhkan untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, hal ini merupakan kewajiban bagi perusahaan khususnya bagi manajer pemasaran agar dapat merumuskan kebijakan pemasaran yang tepat. Pemahaman perilaku konsumen dapat membantu manajer merencanakan, pelaksanaan, pengendalian strategi pemasaran dalam rangka pencapaian tujuan perusahaan yakni laba, market share, dan sebagainya.
2.1.5.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk membeli barang atau jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Hal ini tersebut sangat penting bagi pemasaran untuk memenuhi, mengapa dan bagaimana tingkah laku konsumen, sehingga perusahaan dapat mengembangkan produknya, menentukan harga, promosi, dan mendistribusikannya secara lebih baik.
Menurut Assauri ( 2002 : 123 ), persepsi yang menimbulkan seorang pembeli terhadap suatu produk dengan merek tertentu :
Dari pendapat para ahli tersebut, perilaku konsumen dapat diambil kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan suatu kegiatan konsumen yang langsung terlibat dalam proses untuk mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa.
2.1.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Konsumen membuat keputusan tidak dalam sebuah tempat yang terisolasi dari lingkungan sekitar :
Menurut Kotler (2003 : 202) Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
1. Faktor Kebudayaan
Faktor kebudayaan mempunyai pengaruh paling luas dan terdalam bagi perilaku seseorang karena kebudayaan manyangkut segala aspek kehidupan manusia. Perilaku manusia sangat bergantung pada kebudayaan yang ada di lingkungannya dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan perkembangan yang ada di masyarakat. Faktor kebudayaan terdiri dari :
a. Faktor budaya b. Faktor subbudaya
c. Kelas sosial 2. Faktor Sosial
Faktor sosial mempengaruhi perilaku seseorang karena manusia adalah makhluk sosial yang hidup di dalam suatu kelompok sosial sehingga tindakan dan perilaku dijadikan sebagai pedoman oleh konsumen untuk bertingkah laku. Faktor sosial terdiri dari :
a. Kelompok acuan b. Keluarga
c. Peran dan status 3. Faktor Pribadi
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadinya karena setiap orang memiliki karakteristik yang berbeda0beda sehingga mempengaruhi perilaku pembeliannya. Faktor pribadi terdiri dari :
a. Usia dan tahap siklus hidup b. Jabatan atau pekerjaan c. Keadaan ekonomi d. Gaya Hidup
e. Kepribadian dan konsep diri 4. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang juga dipengaruhi oleh faktor psikologi karena faktor ini merupakan proses internal dari seseorang individu. Faktor psikologi terdiri dari :
b. Persepsi c. Pembelajaran
d. Keyakinan dan sikap
2.1.5.3 Tipe-Tipe Perilaku Membeli
Setiap konsumen dalam membuat keputusan pembelian berbeda-beda sesuai dengan tipe-tipe keputusan membeli.
Menurut Amir (2005 : 63) Tipe-tipe perilaku pembeli yaitu : 1. Perilaku membeli yang kompleks
Para konsumen menjalani atau menempuh suatu perilaku membeli yang konsumen bila mereka semakin terlibat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa ,erek produk yang ada.
2. Perilaku membeli yang mempengaruhi ketidakcocokan
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam kegiatan membeli sesuatu tetapi dia hanya melihat sedikit perbedaan dalam merek 3. Perilaku membeli berdasarkan kebiasaan
Banyak produk yang dibeli dalam keadaan konsumen terlibat dan tidak terdapat perbedaan nyata antara merek.
2.1.5.4 Tipe, Perilaku, dan Peranan Pelanggan
Secara sistematis, dimensi perilaku konsumen meliputi tiga aspek utama yaitu tipe, perilaku, dan peranan pelanggan.
Menurut Tjiptono (2005 : 40) Tipe, Perilaku, dan Peranan Pelanggan yaitu :
1. Tipe Pelanggan terdiri dari hal-hal sebagai berikut :
a. Konsumen akhir atau konsumen rumah tangga adalah konsumen yang melakukan pembelian untuk kepentingan diri sendiri, keluarga maupun keperluan hadiah dengan teman maupun saudara tanpa bermaksud untuk memperjual belikannya.
b. Konsumen bisnis adalah konsumen yang melakukan pembelian untuk keperluan pemrosesan lebih lanjut, kemudian dijual, disewakan kepada orang lain, dijual kepada pihak lain, digunakan untuk keperluan layanan sosial dan kepentingan publik
2. Peranan Konsumen terdiri dari hal-hal sebagai berikut :
a. User adalah orang yang benar-benar mengkonsumsi atau
menggunakan produk maupun mendapatkan manfaat dari produk atau jasa yang dibeli.
b. Player adalah orang yang mendanai atau membiayai pembeli
3. Perilaku Pelanggan terdiri dari hal-hal sebagai berikut :
a. Aktivitas mental seperti menilai kesesuaian merek produk, menilai kualitas produk berdasarkan informasi yang diperoleh dari iklan, dan mengevaluasi pengalaman aktual dari konsumsi produk maupun jasa.
b. Aktivitas fisik meliputi mengunjungi toko, membaca panduan konsumen atau katalog, berinteraksi dengan wiraniaga, dan memasarkan produk.
2.1.6 Keputusan Membeli
2.1.6.1 Pengertian Keputusan Membeli
Menurut Sunarto ( 2003 : 150 ) keputusan membeli adalah suatu proses pengambilan keputusan yang dilakukan untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi dan memilih diantara alternatif merek.
Menurut Nugroho ( 2003 : 413 ) keputusan membeli adalah suatu proses pemilihan diantara dua atau lebih alternatif dimana semua aspek perilaku dan kondisi dilibatkan dalam suatu pengambilan keputusan konsumen. Termasuk pengetahuan, arti kepercayaan, perhatian dan pemahaman akan suatu produk yang ditawarkan.
2.1.6.2 Faktor- Faktor Keputusan Pembelian
Perilaku konsumen mempunyai hubungan yang sangat erat dengan keputusan konsumen dalam membeli atau tidak terhadap suatu produk.
Menurut Stanton (2001 : 165) Keputusan Pembelian terhadap suatu produk yang telah ditawarkan perusahaan terletak pada serangkaian tindakan keputusan yang menyangkut sebagai berikut :
1. Merek adalah nama, istilah, simbol atau desain khusus atau beberapa kombinasi unsur-unsur yang dirancang untuk mengidentifikasikan barang atau jasa yang ditawarkan penjual.
2. Harga adalah nilai yang disebutkan dalam rupiah dan sen atau medium moneter lainnya sebagai alat ukur.
3. Model adalah setiap corak populer yang diterima dan dibeli oleh konsumen.
4. Diskon / potongan adalah hasil pengurangan dari harga dasar atau harga tercatat atau harga daftar.
2.1.6.3 Motif-motif Pembelian
Menurut Angipora ( 2000 : 142 ), para pembeli memiliki motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Motif-motif pembelian ada tiga macam, yaitu :
1. Primary Buying Motive, yaitu motif untuk membeli yang
2. Selective Buying Motive, Yaitu pemilihan terhadap barang, ini bisa berdasarkan rasio. Misalnya apakah ada keuntungan bila kita membeli. Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain. Jadi selective buying motive dapat berbentuk ranional buying motive atau impulse (dorongan seketika).
3. Patronage Buying Motive, adalah selective buying yang ditunjukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa timbul karena layanan yang memuaskan, misalnya : tempatnya dekat, cukup persediaan barang, dan halaman parkir, dan sebagainya.
2.1.6.4 Tahap-Tahap Dalam Pr oses Pembelian
Proses pembelian terdiri dari tahap-tahap yang dimulai dengan pengenalan kebutuhan dan keinginan serta tidak berhenti setelah pembelian dilakukan.
Menurut Tjiptono (2005 : 43) Tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan konsumen yaitu :
Gambar 2.1
Pr oses Pengambilan Keputusan Konsumen
1. Identifikasi Kebutuhan
Identifikasi kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah yaitu suatu keadaan di mana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi.
2. Pencarian Informasi
Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan di dalam ingatan konsumen (pencarian internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal).
3. Evaluasi Alternatif
Adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapi konsumen.
4. Pembelian Konsumsi
Di mana konsumen membentuk preferensi terhadap merek-merek yang terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen juga membentuk tujuan membeli untuk merek yang akan dipilih.
5. Evaluasi Purnabeli
Sesudah pembelian terhadap suatu produk dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan.
2.1.6.5 J enis-jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian
Menurut Kotler ( 2000 : 160 ) jenis-jenis tingkah laku keputusan pembelian anatara lain :
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan tinggi konsumen dalam pembelian dan perbedaan besar yang dirasakan diantara merek.
b. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan
Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan. Konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek.
c. Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah dan beberapa perbedaan besar merek yang dirasakan.
d. Tingkah laku membeli yang mencari variasi
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah tetapi perbedaan yang dirasakan besar.
2.1.7 Kerangka Berpikir
dibutuhkan dan apa yang diinginkan konsumen. Banyak variabel yang menjadi penunjang kepuasan konsumen dalam membeli Handphone Blackbery pada Mahasiswa Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur diantaranya sebagai berikut:
1. Atribut Produk
Atribut Produk merupakan tampilan produk yang dibeli dan akan menjadi daya tarik dan sangat berperan dalam mempengaruhi minat beli konsumen. Atribut Produk yang dimiliki mempunyai daya tawar yang tinggi terhadap konsumen akan memberikan kontribusi yang tinggi terhadap keputusan pembelian konsumen.
2. Harga
Harga merupakan salah satu faktor terpenting bagi seseorang untuk memutuskan membeli suatu produk, hal ini dikarenakan suatu keadaan di mana konsumen untuk mendapatkan suatu produk diharuskan membayar biaya yang ditetapkan, sehingga konsumen mengharapkan harga yang ditetapkan terjangkau oleh konsumen denga tanpa mengurangi kualitas produk yang ditawarkan atau dijual.
3. Distribusi
berkerja sama dengan berbagai perantara untuk menawarkan produknya ke pasar.
Gambar 2.2
Kerangka Berpikir Peneliti
ggggggggggggg
2.1.8 Hipotensis
Hipotensis yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
1. Terdapat pengaruh atribut produk, harga, dan distribusi secara simultan terhadap keputusan konsumen dalam membeli Handphone Blackbery pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Terdapat pengaruh atribut produk, harga, dan distribusi secara parsial terhadap keputusan konsumen dalam membeli Handphone Blackbery pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
X1 = Atribut Produk
X2 = Harga
X3 = Distribusi
3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Definisi operasional adalah pernyataan tentang definisi dan pengukuran variabel-variabel penelitian secara operasional.
Definisi operasional dan pengukuran variabel adalah pemberian penjelasan mengenai gejala yang ada dalam objek penelitian yang akan diteliti termasuk penentuan cara pengukuran dan skala pengukuran.
Variabel independen (variabel bebas) yang diidentifikasi sebagai variabel yang mempengaruhi pertimbangan konsumen untuk memutuskan membeli Handphone Blackberry pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Dalam penelitian ini variabel yang digunakan adalah produk (X1),
harga (X2), Distribusi (X3) sebagai variabel bebas atau variabel
independen dan keputusan membeli (Y) sebagai variabel terikat atau variabel independen.
1. Variabel Bebas (X) terdiri dari :
a. Atribut Produk (X1) merupakan atribut kualitas produk yang
ditawarkan Blackberry kepada konsumen. Indikator yang digunakan yaitu :
a) Kualitas produk (X1,1)
b) Manfaat produk (X1,2)
Skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan menggunakan skor sebagai berikut :
Sangat setuju = 5
Setuju = 4
Ragu-ragu = 3
Tidak setuju = 2 Sangat tidak setuju = 1
b. Harga (X2) merupakan sejumlah uang yang dibebankan atas
produk atau jasa sebagai nilai tukar atas produk atau jasa tersebut pada Mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur. Indikator yang digunakan yaitu :
a. Harga sudah sesuai dengan kualitas produk (X2,1)
b. Harga relative terjangkau (X2,2)
c. Variasi harga sangat beragam (X2,3)
Skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan menggunakan skor sebagai berikut :
Sangat setuju = 5
Setuju = 4
Ragu-ragu = 3
c. Distribusi (X3) Suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang
dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai Indikator yang digunakan yaitu :
a. Ketersediaan Produk (X3,1)
b. Kemudahan dalam mendapatkan produk (X3,2)
c. Produknya tersedia dalam jumlah yang banyak (X3,3)
Skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan menggunakan skor sebagai berikut :
Sangat setuju = 5
Setuju = 4
Ragu-ragu = 3
Tidak setuju = 2 Sangat tidak setuju = 1 2. Variabel Terikat (Y) terdiri dari :
a. Keputusan membeli merupakan tahap dan proses keputusan pembeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli. Pada umumnya keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai. Indikator yang digunakan yaitu :
a) Keputusan membeli berdasarkan kualitas produk
Skala pengukuran yang digunakan adalah skala likert, sedangkan teknik pengukuran yang digunakan adalah skala interval dengan menggunakan skor sebagai berikut :
Sangat setuju = 5
Setuju = 4
Ragu-ragu = 3
Tidak setuju = 2 Sangat tidak setuju = 1
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel 3.2.1 Populasi
Tabel 3.1
Populasi Mahasiswa FISIP UPN “Veteran” J atim Tahun 2012
No. J urusan Angkatan J umlah
1. ILMU KOMUNIKASI 2008 260
2. ADMINISTRASI BISNIS 2008 52
3. ADMINISTRASI NEGARA 2008 49
4. HUBUNGAN INTERNASIONAL 2009 40
JUMLAH MAHASISWA 401
3.2.2 Sampel
Sebagian yang diambil dari suatu populasi untuk mengetahui ukuran sampel dari populasi yang diketahui jumlahnya, peneliti menggunakan rumus Slovin.
n = N
1 + Ne2
Keterangan : n = Sampel N = Populasi
e = Kelonggaran / ketidakpastian karena kesalahan pengambilan sampel yang dapat ditolerir, missal 2%, 5%, 10%
dalam penelitian ini populasi diambil oleh peneliti adalah kurang dari 1000 orang.
n = N
1 + Ne2
n = 401
1 + 401 (0,1)2
n = 401
5,01
= 80,03 dibulatkan menjadi 80
Berdasarkan hasil perhitungan rumus diatas maka jumlah sampel yang diteliti dalam penelitian ini adalah sejumlah 80 orang. Jumlah ini menurut penulis dinilai sudah cukup representatif dari total populasi tersebut.
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel
Teknik sampling (penarikan sampel) yang digunakan oleh peneliti dalam penelitian ini adalah teknik proportionate stratified random sampling yaitu dilakukan dengan memperhatikan strategi yang ada dalam
populasi tersebut. Teknik Sampling ini dilakukan untuk menentukan jumlah sampel bila populasi berstrata secara proposional.
Rumus proportionate stratified random sampling adalah : (Sugiyono, 2007 : 75)
Keterangan :
Ni : Ukuran tiap strata sampel Ni : Ukuran tiap strata populasi n : Ukuran (total) sampel N : Ukuran (total) populasi
Berikut ini adalah teknik penarikan sampel dengan proportionate stratified random :
Tabel 3.2
Sampel Mahasiswa FISIP UPN “Veteran” J atim
3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.3.1 J enis Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu : 1. Data primer
Yaitu data utama yang diambil langsung dari angket atau kuesioner yang diisi oleh responden
2. Data sekunder
Yaitu data diambil dari perusahaan yang berkaitan dengan permasalahan dalam penelitian.
3.3.2 Sumber Data
Sumber data dalam penelitian ini diperoleh dari mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Surabaya dimana penelitian tersebut merupakan hasil dari jawaban kuesioner yang disebar pada 80 konsumen yang membeli dan menggunakan Blackberry pada mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Surabaya.
3.3.3 Pengumpulan data
1. Wawancara
Wawancara merupakan pengumpulan data dengan memberikan daftar pertanyaan atau kuesioner yang telah disiapkan dan diberikan secara langsung kepada responden untuk mendapatkan data yang diperlukan. 2. Kuesioner
Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara membuat pertanyaan tertulis kepada responden untuk dijawab atau diisi.
3.4 Teknik Analisis dan Pengujian Hipotensis 3.4.1 Uji Validitas
Validitas adalah suatu derajat ketepatan alat ukur penelitian tentang isi sebenarnya yang diukur. Uji validitas bertujuan untuk menguji apakah tiap butir pertanyaan benar-benar sahih. Analisis ini dilakukan dengan cara mengkorelasikan antara skor item dengan skor total item. Dalam hal ini koefisien korelasi yang dinilai signifikannya lebih kecil dari 5% (level of significance) menunjukan bahwa item-item tersebut sudah sahih sebagai
pembentuk indikator.
Adapun persamaan rumus yang digunakan sebagai berikut :
(Singarimbun, 2006 : 137) r = n∑XY – (∑X) . (∑Y)
Dimana :
r = koefisien korelasi antara skor butir dengan skor total X = skor pernyataan tiap butir
Y = skor total
n = jumlah responden
3.4.2 Uji Reliabilitas
Uji ini untuk menunjukan sejauh mana suatu alat pengukuran dapat dipercaya atau diandalkan. Menurut Umar suatu pengukuran bisa dikatakan reliabel sepanjang pengukuran tersebut mencapai suatu hasil-hasil yang konsisten. Apabila suatu alat ukur yang berupa kuesioner dipakai dua kali untuk mengukur gejala yang sama dan hasil pengukuran yang diperoleh relatif konsisten, maka alat pengukur tersebut reliabel. Masing-masing variabel dalam penelitian ini dihitung dengan menggunakan Alpa Cronbach.
Adapun persamaan rumus yang digunakan sebagai berikut : k ∑si (Riduwan, 2007 : 115)
r11 = 1 -
k – 1 st Dimana :
r11 = nilai reliabilitas
∑si = jumlah varians skor tiap-tiap item pertanyaan St = varians total
Menurut Riduwan (2007 : 118) pengujian reliabilitas akan memenuhi syarat jika :
a. Jika r11 positif, serta r11 > r table, maka pernyataan tersebut reliable
b. Jika r11 negatif, serta r11 ≤ r table, maka pernyataan tersebut tidak
reliable.
3.5 Uji Asumsi Klasik
Tujuan uji asumsi ini untuk menguji apakah model yang digunakan baik atau tidak di dalam penelitian ini. Regresi Linier berganda dengan persamaan Y = a + b1 X1 + b2X2 + b3X3. Setelah model regresi diperoleh,
maka model tersebut sudah termasuk BLUE (Best Linier Unbiased Estimator) atau tidak. Untuk menilai apakah model yang digunakan merupakan model linier, sehingga estimasi yang dihasilkan merupakan estimasi yang BLUE (Best Linier Unbiased Estimator), hal ini terpenuhi jika plot antara nilai residual dan nilai prediksi tidak membentuk suatu pola tertentu atau acak. Suatu model dikatakan BLUE bila memenuhi persyaratan sebagai berikut :
1. Tidak boleh ada multikolineritas 2. Tidak boleh ada heteroskedastisitas 3. Normalitas
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur, maka dilakukan analisis dengan langkah-langkah sebagai berikut :
1. Multikolinieritas
Multikolinieritas adalah kejadian adanya korelasi antara variabel bebas. Artinya ada korelasi antara X1, X2, X3,…Xn (Suharjo,2008 :
98).
Tujuan uji asumsi ini untuk menguji apakah dalam persamaan regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel independen. Model regresi linier yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel independen. Jika terjadi korelasi, maka dinamakan terdapat problem Multikolinieritas (Multiko).
Mengukur Multikolinieritas dapat dilihat dari nilai tolerance dan Variance Inflation Faktor (VIF) dan masing-masing variabel. Jika nilai
VIF < 0,10 atau VIF > 10 maka terdapat multikolinieritas sehingga variabel tersebut harus dibuang, jika nilai VIF < 10 atau VIF > 0,10 maka tidak terdapat multikolinieritas (Ghozali, 2002 : 57).
2. Heteroskedastisitas
Menurut Yarnest (2003 : 70), deteksi adanya heteroskedastisitas sebagai berikut :
a. Bila probabilitas ≥ 0,05 berarti tidak terdapat heteroskedastisitas. b. Bila probabilitas < 0,05 berarti terdapat heteroskedastisitas 3. Normalitas
Dalam regresi OLS (Ordinary Least Square) b0, b1, b2, b3, dan b4
adalah fungsi linier dari Y dan Y adalah fungsi linier dari u (residual). Distribusi sampling dari regresi OLS (Ordinary Least Square) tergantung pada distribusi residual (ei), apabila residual (ei)
berdistribusi normal dengan sendirinya b0, b1, b2, b3, b4, dan b5 juga
berdistribusikan normal (Gujarati 1995 : 66-67)
Uji Normalitas digunakan untuk mengetahui apakah suatu data mengikuti sebaran normal atau tidak.untuk mengetahui apakah data tersebut mengikuti sebaran normal dapat dilakukan dengan berbagai metode diantaranya adalah metode smirnov dan metode shapiro wilk, (Sumarsono, 2002 : 40).
Pedoman dalam mengambil keputusan apakah sebuah distribusi data mengikuti distribusi normal adalah :
1. Jika nilai signifikan (nilai probabilitasnya) lebih kecil dari 5 %, maka distribusi adalah tidak normal.
Misalnya dimiliki sampel acak X yang beranggotakan X1, X2,
X3,..Xn. Sampel ini akan diuji kenormalanya dengan langkah-langkah
sebagai berikut : Hipotesis :
H0 : Sampel ditarik dari populasi dengan distribusi tertentu
H1 : Sampel ditarik bukan dari populasi dengan distribusi
tertentu
Jika : Nilai signifikansi ≤ α maka tolak H 0
Nilai sigifikansi > α maka terima H0
3.6 Teknik Analisis
Teknik analisis yang digunakan adalah teknik analisis regresi linier berganda karena variabel bebas atau variabel independen (X) yang digunakan lebih dari satu terhadap variabel terikat atau variabel dependen (Y). Model persamaan regresi linier berganda sebagai berikut :
Y = β0 + β1 X1 + β2 + X2 + β3 + X3 + e (Sudjana,2003 : 69)
Dimana :
Y = Keputusan membeli
Β0 = Kostanta persamaan regresi
Β1,2,3,4 = Koefisien regresi
X2 = Harga
X3 = Pelayanan
e = Standart error
3.7 Pengujian Hipotesis 3.7.1 Uji F
Untuk menguji pengaruh variabel bebas (X) secara simultan terhadap variabel terikat (Y) digunakan uji F dengan pengujian sebagai berikut :
1. H0 : b1 = b2 = b3 = 0 (tidak ada pengaruh secara simultan antara (X1),
(X2), (X3) terhadap Y
H1 : b1 ≠ b 2 ≠ b 3 ≠ 0 (tidak ada pengaruh secara simultan antara (X 1),
(X2), (X3) terhadap Y
2. Tingkat signifikan yang digunakan adalah 0,05 dengan derajat bebas (df) = (n – k – 1), dimana n = jumlah pengamatan dan k jumlah variabel.
3. Menentukan nilai Fhitung = R2 /(k – 1)
( 1 – R1 )/ n- k Dimana :
Gambar 3.1 Kurva Distr ibusi F
Daerah Penerimaan
HO
Daerah Penolakan HO
Ftabel
Sumber : Djarwanto, 2000
5. Kriteria Pengujian yang dipakai dalam uji F yaitu :
a. Jika Fhitung ≤ F tabel maka HO diterima dan H1 ditolak yang berarti
secara simultan variabel produk, harga, dan pelayanan tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli.
b. Jika Fhitung > Ftabel maka HO ditolak dan H1 diterima yang berarti
secara simultan variabel produk, harga, dan pelayanan berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan membeli.
3.7.2 Uji t
Untuk menguji pengaruh variabel bebas (X) secara parsial terhadap variabel terikat (Y) digunakan uji t dengan sebagian berikut :
1. Ho : b1 b2 b3 = 0 (tidak ada pengaruh secara parsial antara (X1), (X2),
(X3) terhadap Y
H1 : b1 b2 b3 ≠ 0 (tidak ada pengaruh secara parsial antara (X 1), (X2),
2. Tingkat signifikan yang digunakan adalah 0,05 dengan derajat bebas (df) = (0,05/2 : n-k-1), dimana n = jumlah pengamatan dan k =jumlah variabel.
3. Menentukan nilai thitung = bj (Sudjana, 2003 : 111)
Se(bj)
Keterangan :
thitung = t hasil perhitungan
bj = koefisien regresi Se = standart error
4. Daerah penerimaan atau penolakan (HO)
Gambar 3.2 Kurva Distribusi t
Daerah Penolakan Daerah Penolakan
HO Daerah Penerimaan HO
HO
-α / 2 ; n-k-1 α / 2 ; n-k-1
Sumber : Djarwanto, 2000
5. Kriteria Pengujian yang dipakai dalam uji t yaitu :
a. Jika thitung ≤ t tabel maka HO diterima dan H1 ditolak yang berarti
secara parsial variabel produk, harga, dan pelayanan terhadap keputusan membeli.
b. Jika thitung > ttabel maka HO ditolak dan H1 diterima yang berarti
3.7.3 Uji Dominan
4.1 Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Blackber r y
Berawal dari perusahaan kecil dengan modal hasil pinjaman, RIM berkembang menjadi perusahaan yang paling di kagumi dan di hormati di Kanada. Kisah sukses perusahaan dengan nama lengkap Research In Motion Ltd, berawal dari keinginan seorang pemuda yang di drop out dari kampusnya untuk membuktikan diri. Adalah seorang yunani bernama Mike Lazardis yang berimigrasi dari Turki ke Kanada pada th 1967. Usianya yang ke 23 Lazardis mendapat kenyataan pahit karena di keluarkan dari Universitas Waterloo, dimana dia mendalami teknik elektro.Lazardis mendapat pinjaman modal usaha dari teman dan keluarganya. Dengan modal tersebut, Lazarsis dan dua temannya mendirikan RIM di Waterloo,Ontario Kanada th 1984. Kontrak kerja pertama RIM datang dari General Motor Kanada untuk mengerjakan otomasi industri dan bertahan dalam beberapa tahun pertama dengan berpindah dari kontrak ke kontrak. RIM berhasil mendapatkan penghasilan $1 juta dan memiliki sekitar 12 orang karyawan. RIM mulai tertarik pada perangkat digital nirkabel ketika menerima kontrak dari Roger Cantel Mobile Communication, operator pager dan telepon seluler th 1987.
buatan ini banyak di pakai oleh perusahaan OEM untuk berbagai produk dari komputer sampai mesin penjual otomatis.
1991 RIM mengembangkan software untuk mendukung sistim e-mail nirkabel. Dalam mengembangkan ini, RIM bekerja sama dengan dua perusahaan besar seperti Ericsson, dan Anterior Technologi. Ericsson berhasil mengenalkan modem radio portabel th 1992, Anterior Technologi bertugas menyediakan gateway untuk sistim e-mail sementara RIM akan meyediakan aplikasi pemrograman. Kerjasama tiga pihak ini berhasil menciptakan sistim e-mail nirkabel dengan konektivitas tak terputus. Karena dirinya sangat mahir mengurusi riset dan tehnologi dari pada keuangan, Lazardi mempekerjakan James Balsillie pada th 1992 untuk mengurus keuangan perusahaan dan pengembangan bisnis. Ballsilie akhirnya menjadi salah satu direktur RIM, setara dengan Lazardis. Karena kemampuan dan kredibilitasnya, RIM di percaya untuk bekerja sama dengan banyak perusahaan besar seperti Micrsoft, IBM, Bell South Wirless Data dan banyak lagi.
