BAB II.LANDASAN TEORI .................................................................................. 11-33
2.1.4. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli
Ketika konsumen memutuskan untuk membeli suatu barang, terdapat banyak
faktor yang mempengaruhi keputusan membeli konsumen Kotler & Keller (2009)
adalah:
1. Faktor Budaya
a. Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku paling dasar.
Seseorang akan mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan
perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lain
b. Sub-budaya
Sub-budaya lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi
para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan wilayah geografis. Ketika subkultur menjadi besar dan cukup
makmur, pemasar sering merancang program pemasaran secara khusus
c. Kelas Sosial
Pada dasarnya, semua masyarakat manusia memiliki stratifikasi sosial.
Stratisifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta di mana para
anggota kasta yang berbeda diasuh dengan mendapatkan peran tertentu
dan tidak dapat mengubah keanggotaan kastanya. Stratifikasi lebih sering
ditemukan dalam bentuk kelas sosial, yang pembagian masyarakatnya
tersusun secara hirarkis dan anggotanya menganut nilai, minat, dan
perilaku serupa.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan
Seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung
(tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang
tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang
dinamakan kelompok keanggotaan seperti keluarga, teman, tetangga, rekan
kerja, kelompok keagamaan, profesi, dan asosiasi perdagangan.
b. Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh. Kita dapat membedakan dua keluarga
dalam kehidupan pembeli. Keluarga orientasi terdiri dari orang tua dan
saudara kandung. Dari orang tua seseorang mendapatkan orientasi agama,
yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian sehari-hari adalah
keluarga prokreasi yaitu pasangan dan anak.
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya
yaitu keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang itu di masing-masing
kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan statusnya. Peran
meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.
Masing-masing peran menghasilkan status.
3. Faktor Pribadi
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Seseorang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang
hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, perabot, dan rekreasi juga
berhubungan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup
keluarga dan jumlah, usia, dan gender orang dalam rumah tangga pada
satu saat.
b. Pekerjaan dan Lingkungan ekonomi
Pekerjaan seseorang juga memengaruhi pola konsumsinya. Seorang
pekerja biasa dengan seorang direktur akan berbeda dalam pola
konsumsinya. Seorang pekerja akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja,
dan kotak makan siang. Sedangkan direktur akan membeli pakaian mahal,
dan perjalanan dengan pesawat udara. Pilihan produk juga sangat
dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang meliputi pendapatan yang
tabungan dan kekayaan, hutang, kekuatan untuk meminjam, dan pendirian
terhadap belanja dan menabung (Kotler, 1995).
c. Kepribadian dan Konsep Diri
Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda
yang memengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian adalah ciri
bawaan psikologis manusia yang khas yang menghasilkan tanggapan yang
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.
Para konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang memiliki
kepribadian merek yang konsisten dengan konsep-diri, yakni lebih
mungkin memilih merek yang kepribadiannya cocok dengan situasi
konsumsi.
d. Gaya Hidup dan Nilai
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada
aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan “keseluruhan diri seseorang” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup
sebagian dibentuk oleh apakah konsumen itu dibatasi uang atau dibatasi
waktu.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Menurut (Kotler, 1995), kebutuhan yang bersifat psikogenik berasal dari
keadaan psikologis mengenai ketegangan seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan, dan kepemilikkan. Kebanyakkan kebutuhan
secara langsung. Suatu kebutuhan menjadi suatu motif bila telah mencapai
tingkat intesitas yang cukup. Suatu motif adalah suatu kebutuhan yang
cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak. Memuaskan
kebutuhan tersebut mengurangi rasa ketegangannya.
b. Persepsi
Persepsi adalah proses yang digunakan oleh individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukkan informasi guna
menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya
bergantung pada rangsangan fisik, tapi juga pada rangsangan yang
berhubungan dengan lingkungan sekitar keadaan individu yang
bersangkutan.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil belajar. Ahli
teori pembelajaran yakin bahwa pembelajaran dihasilkan melalui
perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan, isyarat bertindak,
tanggapan, dan penguatan.
d. Memori
Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi orang ketika mereka
mengarungi hidup dapat berakhir dalam memori jangka panjang.
Pandangan yang paling luas diterima terhadap struktur memori
jangka-panjang mencakup beberapa jenis formulasi model asosiatif. Kekuatan dan
yang dapat diingat tentang merek. Asosiasi merek terdiri dari semua
pemikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, keyakinan, sikap dan
lain-lain yang terkait dengan merek yang tersambung dengan titik
pertemuan merek.
e. Kepercayaan dan Sikap
Menurut (Kotler, 1995), melalui pembelajaran, orang-orang memperoleh
kepercayaan dan pendirian. Kepercayaan adalah pikiran deskriptif yang
dianut mengenai suatu hal. Kepercayaan menciptakan citra produk dan
merek, dan orang bertindak atas citra ini. jika sebagian kepercayaan adalah
salah dan menghambat pembelian, produsen akan meluncurkan suatu
kampanye untuk mengoreksi kepercayaan ini. Orang-orang memiliki
pendirian terhadap hampir semua hal: agama, politik, pakaian, musik,
makanan, dan sebagainya. Sikap menempatkan seseorang ke dalam suatu
kerangka pemikiran tentang menyukai atau tidak menyukai suatu obyek,
bergerak menuju atau menjauhinya.