BAB II TINJAUAN PUSTAKA
2.1.3 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Kotler dan Keller (2008:166), faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah budaya, faktor sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor tersebut harus diperhitungkan untuk mengetahui seberapa jauh dapat mempengaruhi pembelian konsumen.
2.1.3.1 Faktor Budaya
Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku pembelian konsumen.
a) Budaya
Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang. Melalui keluarga, dan institusi utama lainya, seorang anak tumbuh di Amerika Serikat terpapar oleh nilai-nilai berikut: pencapaian dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi dan kepraktisan, proses kenyamanan materi, individualisme, kebebasan, keyamanan eksternal, humanitarisme, dan jiwa muda. Seorang anak yang tumbuh di negara lain mungkin mempunyai pandangan yang berbeda tentang diri sendiri, hubungan dengan orang lain, dan ritual.
b) Subbudaya
Setiap budaya terdiri dari beberapa Subbudaya (subculture)yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.
13 c) Kelas sosial
Kelas sosial adalah divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama.
Menurut Setiadi (2003:41), pada dasarnya semua masyarakat memiliki srata sosial. Srata tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kasta sosial. Kelas adaah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hierarki dan memilki anggota dengan nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, dan tempat tinggal. Kelas sosial berbeda dalam hal busana, cara berbicara, preferensi rekreasi, dan banyak ciri-ciri lain.
2.1.3.2 Faktor Sosial
Selain faktor budaya, faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian.
1. Kelompok Referensi (reference group)
Kelompok referensi adalah seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
14 2. Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga yang mempresentasikan kelompok referensi utama yang palin berpengaruh.
3. Peran dan status
Orang berpatisipasi dalam banyak kelompok- keluarga, klub, dan organisasi. Kelompok sering menjadi sumber informasi penting dalam membantu mendefinisikan norma perilaku.
3.1.3.3 Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi meliputi usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup.
1) Usia dan tahap siklus hidup
Selera kita dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi, sering berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.
2) Pekerjaan
Pekerjaan adalah sekumpulan kedudukan atau posisi yang memiliki persamaan kewajiban atau tugas-tugas pokoknya. Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pemasar berusaha mengidentifikasi
15 kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa mereka dan bahkan menghantarkan produk khusus untuk kelompok pekerjaan tertentu. Contoh meancang komputer untuk , insinyur, pengacara, dan dokter.
3) Keadaan ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
4) Kepribadian dan konsep diri
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembelianya. Yang dimaksud dengan kepribadian (personality), adalah sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap ransangan lingkungan.
4) Gaya hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan seseorang seacara keseluruhan yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
16
3.1.3.4 Faktor Psikologis
Rangsangan pemasaran dan lingkungan yang memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan pengambilan keputusan dan keputusan kahir pembelian. Empat proses psikologis kunci yaitu: motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori mempengaruhi respons konsumen seacara fundamental.
1) Motivasi
Kita semua mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenic, yaitu kebutuhan itu timbul dari tekanan psikologis seperti rasa lapar, rasa haus, atau rasa tidak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenik, yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan tekanan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan atau rasa memiliki. Kebutuhan menjadi motif (motive) ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup mendorong kita untuk bertindak.
2) Persepsi
Orang yang termotivasi siap bertindak. Bagaimana ia bertindak dipengaruhi oeh pandanganya tentang situasi. Dalam pemasaran, persepsi lebih penting daripada realitas, karena persepsi konsumen mempengaruhi perilaku aktual konsumen. Persepsi (perception) adalah proses dimana kita memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Orang bisa
17 mempunyai persepsi berbeda tentang obyek yang sama karena tiga proses pemahaman, yaitu:
a) Atensi Selektif
Atensi/perhatian adalah pemprosesan kapasitas terhadap beberapa rangsangan. Atensi sukarela adalah sesuatu yang bermakna, tak sukarela disebabkan oleh seseorang atau sesuatu.
b) Distorsi selektif
Distorsi selektif adalah kecendrungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara yang sesuai dengan konsepsi awal kita. c) Retensi Selektif
Karena retensi selektif kita akan mengingat poin bagus tentang sebuah produk yang kita sukai dan melupakan poin bagus tentang produk pesaing.
3) Pengetahuan
Menurut Prasetijo dan Ilhalaw (2005:87), pembelajaran adalah perubahan yang relatif bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman. Dari definisi ini didapat pengertian bahwa pembelajaran konsumen adalah suatu proses, jadi pembelajaran ini secara terus menerus berlangsung dan berubah sebagai akibat dari pengetahuan yang diperoleh (dengan membaca, diskusi, observasi atau berpikir) atau dari pengalaman yang sebenarnya. Sebagian besar perilaku manusia adalah hasil dari belajar. Dalam mengkonsumsi produk
18 konsumen akan mempertimbangkan mamfaat yang bisa diperolehnya. Oleh karena itu, kualitas produk sangat menentukan apakah konsumen akan memberikan respon positif atau negatif. Respon positif akan terjadi ketika konsumen merasa puas, akibatnya probabilitas konsumen melakukan pembelian ulang semakin tinggi. Sementara itu konsumen akan memberikan respon negatif jika respon atas tindakannya itu tidak memuaskan.
Menurut Kotler dan Keller (2008:181), pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku kita yang timbul dari penngalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja.
4) Memori
Semua informasi dan pengalaman yang kita hadapi ketika kita menjalani hidup dapat berakhir di memori jangka panjang kita.