BAB II LANDASAN TEORI
C. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen
secara amat rinci untuk menyatakan apa produk yang sedang diminati oleh konsumen, bagaimana konsumen membeli, berapa banyak yang dibeli oleh konsumen, mengapa konsumen membeli produk tersebut. Salah satu cara yang
31 Adnan, 2018, Pengaruh Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian Susu Morinaga di Kota Lhokseumawe, Jurnal. Visioner dan Strategis, Vol. 7, No.2, hal.
4.
32 Wahyuni Putri Kasbella, dkk, Analisis Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen terhadap Produk Kosmetik Jafra, Jurnal. E-Proceding of Management, Vol. 4, No. 1, April 2017, hal. 3.
tepat untuk mengetahui hal tersebut yaitu dengan cara mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian.33
Menurut Kotler dan Keller, faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen itu sendiri adalah sebagai berikut:
1. Faktor Budaya
Faktor budaya merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umunya dipelajari.34 Faktor budaya dipengaruhi oleh budaya, sub budaya dan kelas sosial.
Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
Budaya juga merupakan kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dan keluarga dan lembaga penting lainnya.
Menurut Schifman dan Kanuk budaya adalah keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang mempelajari yang membantu mengarahkan perilaku konsumen para anggota masyarakat tertentu.
Budaya memperlengkapi orang dengan rasa identitas dan pengertian akan perilaku yang dapat diterima di dalam masyarakat. Budaya merupakan karakter yang penting dari suatu sosial yang membedakan dari kelompok kultur lainnya. Apa yang dimakan seseorang, bagaimana mereka
33 Hamni Fadlilah Nasution, Pengaruh Kemudahan dan Harga terhadap Keputusan Pembelian Produk Pakaian Secara Online, Jurnal Ilmu Manajemen dan Bisnis Islam, Vol. 4, No. 1, Januari-Maret 2018, hal. 28.
34 Nugroho J. Setiadi, 2013, Perilaku Konsumen Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen, (Jakarta: Kencana), hal. 10.
berpakaian, apa yang mereka pikirkan dan rasakan, bahasa apa yang mereka bicarakan adalah dimensi dari kultur.35
2. Faktor Sosial
Dalam faktor sosial, kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status mempengaruhi perilaku pembelian. Kelompok referensi (reference group) adalah semua kelompok yang mempunyai penagruh langsung
(tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Menurut Assel kelompok rujukan atau kelompok referensi adalah kelompok yang berfungsi sebagai poin rujukan bagi individu dalam membentuk kepercayaan, sikap dan perilakunya. Adapun jenis-jenis kelompok referensi menurut Engel, et al :
a. Kelompok Primer dan Kelompok Sekunder
Kelompok primer merupakan kelompok dengan interaksi yang tidak terbatas, sesama anggotanya sudah saling mengenal dan memperlihatkan kesamaan yang mencolok dalam kepercayaan dan perilaku. Sedangkan kelompok sekunder adalah kelompok yang interaksinya bersifat lebih sporadis, kurang komprehensif, dan kurang berpengaruh dalam membentuk gagasan dan perilaku.36
b. Kelompok Aspirasi dan Kelompok Disosiatif
Kelompok aspirasi merupakan kelompok yang didalamnya terdapat keinginan untuk mempergunakan norma, nilai serta perilaku orang
35 Didin Kartikasari, dkk, Pengaruh Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian, Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya, 2013, hal. 3.
36 Didin Kartikasari, dkk, Pengaruh Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian, Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya, 2013, hal. 3.
lain. Sedangkan kelompok disosiatif adalah kelompok yang nilai-nilainya atau normanya berusaha dihindari oleh orang lain.
c. Kelompok Formal dan Kelompok Informal
Kelompok formal merupakan kelompok yang memiliki peraturan-peraturan yang tegas, organisasi dan stukturnya dimodifikasi secara tertulis dan hubungan antara anggotanya didasarkan pada aturan yang telah ditetapkan. Sedangkan kelompok informal merupakan kelompok dengan lebih sedikit stuktur dan mungkin didasarkan pada persahabatan atau persamaan-persamaan yang dimiliki anggotanya.
Menurut Engel keluarga adalah kelompok yang terdiri dari dua atau lebih orang yang berhubungan darah, perkawinan atau adopsi dan tinggal bersama. Sedangkan menurut Mangkunegara keluarga adalah suatu unit masyarakat yang terkecil yang perilakunya sangat mempengaruhi dan menentukan dalam pengambilan keputusan. Macam-macam bentuk keluarga menurut Swastha dan Handoko yaitu:
a. Keluarga Inti (Nuclear Family), menunjukan lingkup keluarga yang meliputi ayah, ibu dan anak yang hidup secara bersama.
b. Keluarga Besar (Extended Family), yaitu keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang memiliki ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakek, nenek, paman, dan menantu.
Dalam menganalisis perilaku konsumen, faktor keluarga dapat berperan sebagai berikut:
a. Siapa yang mengambil inisiatif
b. Siapa yang memberi pengarah c. Siapa yang mengambil keputusan d. Siapa yang melakukan pembelian e. Pemakai.37
3. Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai. Selera terhadap makanan, minuman, pakaian, rekreasi sering kali berhubungan dengan usia. Pekerjaan seseorang akan mengarahkan pada kebutuhan dan keinginan seseorang dalam mengkonsumsi barang maupun jasa yang diinginkan. Pekerjaan ini juga mempengaruhi pola konsumsi. Para pemasar berusaha untuk mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat lebih diatas rata-rata produk dan jasa yang mereka hasilkan.38
Menurut Simamora keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecendrungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Menurut Stanton kepribadian adalah pola ciri-ciri seseorang yang menjadi determinana (faktor penentu) dalam perilaku responnya. Kepribadian adalah respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan menurut Engel.
37 Didin Kartikasari, dkk, Pengaruh Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian, Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya, 2013, hal. 4.
38 Didin Kartikasari, dkk, Pengaruh Perilaku Konsumen terhadap Keputusan Pembelian, Fakultas Ilmu Administrasi, Universitas Brawijaya, 2013, hal. 4.
Menurut Suwarman gaya hidup menggambarkan pola dan perilaku seseorang, yaitu bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya. Gaya hidup berbeda dengan kepribadian, walaupun berbeda gaya hidup dan kepribadian saling berhubungan. Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti (Core Values), sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku. Nilai inti
lebih dalam dari pada perilaku atau sikap dan menentukan pilihan dan keinginan seseorang pada tingkat dasar dalam jangka panjang.
4. Faktor Psikologis
Faktor ini didasari oleh motivasi, persepsi, proses belajar serta kepercayaan dan sikap yang di dapatkan oleh konsumen.39 Motivasi menurut American Encyclopedia adalah kecendrungan dalam diri seseorang yang mengakibatkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia. Motivasai konsumen adalah keadaan di dala pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan.
Menurut Setiadi persepsi adalah proses bagaimana stimuli-stimuli diseleksi, diorganisasikan, dan diinterprestasikan. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Persepsi yang dibentuk oleh seseorang dipengaruhi oleh
39 Nugroho J. Setiadi, 2013, Perilaku Konsumen Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen, (Jakarta: Kencana), hal. 10-14.
pikiran dan lingkungan sekitarnya. Dan menurut Setiadi pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan,sikap atau perilaku.40