URAIAN TEORITIS
D. Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Shabrina Masvira Halim : Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan, 2009.
Kepuasan konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli. Sebagian besar faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, tepi benar-benar harus diperhatikan
1. Faktor Kebudayaan
Budaya merupaka pengaruh yang paling luas dan paling dalam terhadap perilaku konsumen. Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh kultu, subkultur dan kelas soasial pembeli.
Kultur. Kultur adalah faktor penentu paling pokok dari keinginan dan perilaku seseorang. Makluk yang lebih rendah umumnya dituntut oleh naluri. Sedangkan pada manusia, perilaku biasanya dipelajari dari lingkungan sekitarnya. Sehingga nilai, persepsi, preferensi dan perilaku antara seorang yang tinggal pada daerah tertentu dapat berbeda dengan orang lain yang berada di lingkungan yang lain pula. Sehingga sangat penting bagi pemasar melihat pergeseran kultur tersebut untuk dapat menyediakan produk-produk baru yang diinginkan konsumen.
Subkultur. Setiap kebudayaa terdiri dari sub-budaya, subbudaya yang paling kecil yang memberikan identifikasi dan sosalisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Subbudaya terdiri dari kebangsaan, agama, kelompok ras dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang memberikan segmen pasar penting dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Shabrina Masvira Halim : Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan, 2009.
Kelas Sosial. Kelas sosial adalah pembagian masyarakat yang relatif homogen dan permanen, yang tersusun secara hirarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan dan tempat tinggal. Kelas sosial berbeda dalam hal busana, cara berbicara, preferensi reaksi dan memiliki banyak ciri-ciri lain.
2. Faktor Sosial
Kelompok Acuan. Menurut Kotler (2007:217), kelompok acuan seseorang yang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung. Terhadap sikap atau perilaku seseorang kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan. Bebarapa kelompok keanggotaan merupaka kelompok primer, seperti keuarga, teman, tetangga, dan rekan kerja, yang berintekrasi dengan seseorang secara terus-menerus dan informal. Orang juga menjadi anggota kelompok sekunder, seperti kelompok keagaman, profesi, dan asosiasi perdagangan, yang cenderung lebih formal dan membutuhkan intekrasi yang tidak begitu rutin.
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan pelanggan mereka. Keolmpok acuan mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku. Anggota kelompok acuan sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Selalu mengawasi kelompok tersebut baik perilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok acuan antara lain: serikat buruh, teman olah raga, perkumpulan agama, kesenian, dan lain sebagainya.
Shabrina Masvira Halim : Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan, 2009.
Keluarga. Keluarga merupakan peran penting dalam perilaku konsumen. Konsumen sebagai anggota keluarga yang sering berintekrasi dengan angota keluarga yang lan, perilakunya secara tidak langsug dipengaruh oleh hasil interaksi tersebut. Keluarga mempengaruhi proses pembelajaran, sikap, persepsi, dan perilaku orang-orang yang ada di dalamnya. Oleh karena itu perilaku konsumen secara langsung atau tidak langsung sangat dipengaruhi oleh keluarga.
Kelurga orientasi terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua seseorang mendapat orientas atas agama, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi berintekrasi secara mendalam dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap perilaku pembelian dapat tetap signifikan.
Peran dan Status. Posisi seseorang dalam suatu keompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Tiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan dan konsep diri pembeli yang bersangkutan.
3. Faktor Pribadi
Keputusan seorang pembeli juga dipenguhi oleh karakteristik individu seperti usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup dan kepribadian.
Usia dan Daur Hidup. Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera orang terhadap pakaian, makanan, perabotan dan rekreasi juga berhubungan dengan usia. Kebutuhan dan keinginan konsumen berubah sesuai dengan perubahan usia. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, yaitu tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap dan daur hidup dan
Shabrina Masvira Halim : Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan, 2009.
mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahapan. Tahapan-tahapan daur hidup keluarga tradisional meliputi orang yang belum menikah dan pasangan muda dengan anak. Akan tatapi dewasa ini pemasar semakin banyak melayani tahap alternatif non-tradisional yang jumlahnya bertambah, seperti pasangan yang tidak menikah, pasangan yang menikah di kemudian hari, pasangan tanpa anak, orang tua tunggal, orang tua dengan anak dewasa yang pulang lagi ke rumah dan lain-lain.
Pekerjaan. Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasikan kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka. Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan produknya pada kelompok pekerja tertentu. Pekerjaan kasar cenderung membeli banyak pakaian untuk kerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak jas dan dasi.
Keadaan Ekonomi. Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemudian untuk meminjam dan sikap terhadap pengeluaran lawan menabung.
Keadaan ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Seseorang dapat mempertimbangkan produk yang mahal bila dia mempunyai cukup pendapatan untuk dibelanjakan, tabungan atau kemampuan meminjam. Para pemasar yang peka terhadap harga terus-menerus memerhatikan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga. Jika indikator ekonomi menandakan adanya resesi, para pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, melakukan
Shabrina Masvira Halim : Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan, 2009.
penempatan ulang, dan menetapkan kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan nilai kepada pelanggan sasaran.
Gaya Hidup. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada akivitas, minat dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan diri seseorang yang berintekrasi dengan lingkungannya. Gaya hidup lebih menunjukkan pada bagaimana individu menjalankan kehidupan, bagaimana membelanjakan uang dan bagaimana memanfaatkan waktunya. Oleh karena itu, hal ini berhubungan dengan tindakan dan perilaku sejak lahir.
Gaya hidup konsumen dapat berubah, akan tetapi perubahan ini bukan disebabkan oleh perubahannya kebutuhan. Kebutuhan pada umumnya tetap seumur hidup, setelah sebelumnya dibentuk di masa kecil. Perubahan ini terjadi karena nilai-nilai yang dianut konsumen dapat berubah akibat pengaruh lingkungan.
Kepribadian. Setiap individu memiliki karakteristik sendiri yang unik kumpulan karakteristik perilaku yang dimiliki oleh individu dan sifat permanen biasa disebut kepribadian. Kepribadian adalah sebagai pola perilaku yang konsisten dan betahan lama. Oleh karena itu, variabel kepribadian bersifat lebih dalam dari pada gaya hidup.
Kepribadian biasanya dijelaskan dengan menggunakan ciri-ciri seperti kepercayaan diri, dominasi, ketaatan, kemapuan bersosialisasi, daya tahan dan kemampuan beradaptasi. Memahami kepribadian konsumen sangat berarti bagi pemasar. Karakteristik kepribadian juga dijadikan dasar untuk memposisikan produk di pasar.
Shabrina Masvira Halim : Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan, 2009.
Motivasi. Motivasi didefinisikan sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah laku. Motivasi dapat diartikan sebagai pemberian daya penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerjasama, bekerja efektif dan terintekrasi dengan segala upaya untuk mencapai kepuasan.
Suatu kebutuhan dapat diartikan sebagai suatu keadaan internal yang menyebabkan hasil-hasil tertentu tampak menarik. Suatu kebutuhan yang tak terpuaskan menciptakan tegangan yang merangsang dorongan-dorongan yang ada dalam diri individu yang bersangkutan. Dorongan ini menimbulkan suatu perilaku pencarian untuk menemukan tujuan-tujuan tertentu yang apabila dicapai akan memenuhi kebutuhan itu dan mendorong ke arah pengurangan tertentu.
Persepsi. Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seseorang individu untuk memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Pembelajaran. Pembelajaran adalah perubahan yang relatif bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman. Dari definisi ini didapat pengertian bahwa pembelajaran konsumen adalah suatu proses, jadi pembelajaran ini secara terus menerus berlangsung dan berubah sebagai akibat dari pengetahuan yang diperoleh (dengan membaca, diskusi, observasi atau berpikir) atau dari pengalaman yang sebesarnya.
Shabrina Masvira Halim : Pengaruh Faktor Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian Pada Starbucks Coffee Shop Sun Plaza Medan, 2009.
Sikap. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan. Orang memiliki sikap hampir semua hal. Sikap menempatkan semua itu ke dalam sebuh kerangka pemikiran yang menyukai atau tidak menyukai suatu objek, bergerak mendekati atau menjauhi objek tertentu.