HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan
Berangkat dari industry tekstil, Suzuki menancapkan diri sebagai salah satu pabrikan otomotif yang cukup termuka di seluruh dunia. Merek yang memproduksi 1 mobil tiap 6 detik ini ternyata menggunakan penanaman Suzuki lebih karena penyebutannya lebih enak daripada memakai nama keluarga pendirinya
PT.Indomobil sukses Internasional Tbk (Perseroan) merupakan suatu kelompok usaha terpadu yang memiliki beberapa anak perusahaan yang bergerak dibidang otomotif yang termuka di Indonesia. Perseroan didirikan pada tahun 1976 dengan nama PT. Indomobil Investement Corporation dan pada tahun 1997 dilakukan penggabungan usaha (merger) dengan PT. Indomulti Inti Industri Tbk.
Ini produsen Mobil Jepang memiliki sejarah yang kaya mencapai kembali lebih dari 100 tahun. Dari bisnis keluarga kecil,dimulai pada awal abad ek 20 untuk perusahaan Internasional merek Suzuki dikenal untuk hari ini komitmen mereka untuk memberikan yang sangat baik membangun kualitas dengan harga terjangkau tetap sama.
Michio Suzuki memulai sebuah perusahaan keluarga kecil yang memproduksi tenun untuk industry di Hamamatsu, Jepang pada tahun 1909. Di tahun 1922 perusahaan telah berkembang pesat karena kualitas sangat inovasi produk mereka
menjadi sinonim untuk. Suzuki kemudian melihat ceruk di pasar trasportasi untuk terjangkau transportasi yang dapat dihandalkan.
Setelah perang dunia kedua menunda perkembangan perushaan Suzuki sebagai persiapan untu perang mengambil president atas keprihatian domestic tetapi perusahaan Suzuki selamat dan akhirnya diambil alih oleh Suzuki putra shuzo Suzuki. Kontribusi besar pertama untuk perusahaan adalah jenis yang unik dari motor yang dapat melekat pada sebuah sepeda yang mampu mendorong siklus saat mengayuh,sementara freewhelling atau terputus sama sekali.
Setelah dipatenkan pemerintahan Jepang bersubsid karyanya. Motor lengkap diproduksi oleh Suzuki dan menimbulkan berbagai kemenangan balap. Pada pertengahan 1950 perusahaan telah diganti merek Suzuki Motor Co dan memproduksi massal kendaraan bermotor ringan. Pada tahun 1963 perusahaan mulai mengekspor berbagai merek Sepeda Motor ringan ke Amerika Serikat. Pada tahun 1980 perusahaan telah mengembangkan kendaraan semua medan pertama. Tak lama setelah itu,meraka mulai mengekspor mobil jangkauan merek ke Amerika Serikat. Perusahaan mengungguli semua produsen Jepang lainnya untuk perdagangan tahun pertama merek di Amerika Serikat dan terus mendapatkan popularitas.
Pada tahun 2000 Suzuki memperkenalkan XL-7, kursi sport utility vehicle tujuh. Dalam lima tahun jangkauan merek diperluas untuk mencangkup sedan station wagon dan pada tahun 2006 merek memperkenalkan Grang Vitara baru yang memukau pasar dengan kombinasi fitur standard dan mewah harga terjangkau. Terus berinovasi merek telah membawa tentang berbagai lanjut dari
semua kendaraan roda yang terus mengambil Amerika dan 146 negara lainnya oleh badai.
4.2 Ruang Lingkup Bidang Usaha
Kegiatan usaha yang dilakukan perusahaan adalah :
1. .Penjualan produk kendaraan merek Suzuki seperti Suzuki Equator, Suzuki Grand Vitara, Suzuki Swift, Suzuki Aerio, Suzuki Kizashi.
2. Penjualan Jasa Bengkel (after sales service)
Penjualan Jasa Bengkel merupakan salah satu aktivitas utama pada peusahaan ini, untuk memberikan kepuasan kepada pelangganya. Dalam memberikan pelayanan after sales services, dibagi menjadi dua bagian yaitu :
a. Pelayanan after sales perbaiki umum yang disebut general repair b. Pelayanan after sales perbaikan body yang disebut body and paint
service
3. Penjualan suku cadang atau sparepat merk Suzuki
Selain penjualan mobil dan pelayanan servis, juga tersedia penjualan suku cadang (sparepat) resmi dari Suzuki ,sehingga keaslian dari suku cadang yang ada dijamin oleh Suzuki
4.3 Organisasi dan Manajemen 4.3.1 Struktur Organisasi
Pihak-pihak yang mengelola perusahaan diatur sedemikian rupa dalam suatu struktur organisasi. Struktur organisasi merupakan suatu kerangka dasar tertentu yang menunjukan hubungan satuan organisasi dan individu- individu yang berada didalam suatu organisasi tersebut. Melalui struktur organisasi maka tugas-tugas,wewenang dan tanggung jawab setiap pejabat dpat diketahui dengan jelas dan tegas,sehingga diharapkan setiap satuan-satuan organisasi dapat bekerja bersama-sama secara harmonis. Dengan adanya struktur organisasi baik,akan menentukan sukses tidaknya perusahaan dalam pencapaian tujuan perusahaan,sehingga usaha-usaha yang dilakukan dapat berjalan secara efisien dan efektif
PT.Trans Sumatera Agung Medan dipimpin oleh seorang kepala cabang (Branch Manager). Kepala cabang tersebut bertanggung jawab kepada pimpinan di kantor pusat Jakarta. Dalam melaksanakan tugasnya,kepala cabang dibantu oleh tiga kepala department, yaitu : Kepala Penjualan, Kepala Bengkel, dan Kepala Adinistrasi. Adapun strukutur organisasi sebagai berikut :
Berdasarkan struktur tersebut, maka struktur organisasi yang dibentuk adalah struktur lini fungsional. Strukutur organisasi bentuk lini yang dapat dilihat dengan adanya pelimpahan tugas,wewenang dan tanggung jawab yang bergerak vertical ke bawah dr pimpinan tertinggi (atasan) kepada unit-unit organisasi yang berada di bawahnya dalam bidang pekerjaan tertentu secara langsung. Sedangkan struktur fungsional dapat dilihat dengan adanya pembagian tugas yang dilakukan
menurut fungsi-fungsinya sehingga terlihat dengan jelas tanggung jawab tiap bagian yang akan memudahkan tiap bagian untuk melaksanakan tugasnya masing- masing. Dalam hai ini dapat dilihat adanya pembagian departemen yaitu departemen penjualan,bengkel,dan administrasi yang memiliki tugas dan tanggung jawab sesuai dengan fungsinya masing- masing.
4.3.2 Uraian tugas dan Tanggung Jawab
Organisasi yang baik adalah organisasi yang jelas dan teratur sehingga dalam melaksanakan tugas dan tanggung jawabnya setiap pemangku jabatan memiliki gambaran yang diuraikan sebagai berikut :
1.Kepala cabang ( Branch Manager)
Kepala cabang memiliki tugas dan tanggung jawab dalam melakukan kegiatan pengelolaan cabang dalam bidang penjualan, bengkel, dan administrasi serta mengoptimalkan sumber daya yang ada dalam usaha pencapaian target, meningkatkan produktifitas/performance cabang serta kepuasan pelanggan dan membuat perencanaan strategis, kebijakan, arah dan target cabang dengan guideline dari pusat
2.Departemen Penjualan
Departemen penjualan dipimpin oleh seorang Kepala Penjualan yang dalam melaksanakan tugasnya bertanggung jawb Kepada Kepala cabang.
A . Tugas Kepala Penjualan
a. Meningkatkan jumlah unit kendaraan yang dijual
b. Membina hubungan baik dengan perusahaan pengakutan (ekspedisi) c. Menganaslisa pasar
d. Membuat ramalan penjualan
e. Merencanakan kegiatan promosi produk perusahaan melalui media cetak
Dalam melaksanakan tugasnya,Kepala Penjualan dibantu oleh Supervisor penjualan dan para Wiraniaga (Salesman dan Counter Sales)
B.. Tugas dan Supervisor Penjualan adalah :
a. Meningkatkan jumlah ubit kendaraan yang dijual
b. Membina hubungan baik dengan perusahaan pengangkutan c. Menganalisa pasar
d. Mmemberikan arahan dan motivasi para wiraniaga. C.. Tugas dan Wiraniaga (Salesperson) adalah
a. Membina hubungan baik dengan perusahaan
b. Menjual kendaraan kepad pelanggan diluar lingkungan kantor PT. Trans Sumatera Agung Medan sesuai dengan target yang telah ditetapkan oleh Kepala cabang.
D. Tugas dari WIraniaga (Customer Sales) adalah
a. Menjual kendaraan kepada pelanggan didalam/diluar lingkungan kantor PT. Trans Sumatera Agung Medan sesuai dengan target yang telah Ditetapkan oleh kepala cabang.
B Membina hubungan baik dengan pelanggan c.. Departemen administrasi.
3. Departemen administrasi dipimpin oleh seorang Kepala Administrasi,yang Dalam melaksanakan tugasnya bertanggung jawab Kepada Kepala Cabang.
Tujuan dari Kepala Administrasi adalah :
a..Mengatur dan mengawasi pelaksanaan kegiatan administrasi. b.Mengatur administrasi stok barang dan gudang
c. Mengatur masalah keuangan dan pembayaran gaji para karyawan d. Merencanakan dana promosi
e. Mengeadakan peralatan kantor
f. Mengadakan pemelihatraan gedung dan aktiva lainnya g. Menilai prestasi kerja karyawan
Dalam melaksanakan tugasnya, Kepala siAdministrasi dibantu oleh Supervisor,Administrasi Unit/penjualan, ADM, STNK/BPKB, ADM, Gudang Unit,adm, Indirect ,Billing, services, Services ,ADM, part dan kasir
4 .Departemen Bengkel
Bengkel PT.Trans Sumatera Agung Medan mendukung penjualan kendaraan merek Suzuki perusahaan, dengan memberikan pelayanan perbaikan kendaraan pelanggan dan juga menyediakan suku cadang yang diperlukan oleh pelanggan. Departemen bengkel dipimpin oleh seorang Kepala Bengkel, yang dalam menjalankan tugasnya bertanggung jawab kepada Kepala Cabang .
Tugas dan tanggung jawab dari Kepala Bengkel adalah : a. Mengatur kebijaksanaan perusahaan di bidang services b. Meningkatkan mutu servis
c. Mengatur dan mengawasi seluruh kegiatan servis secara umum d. Merencanakan pengadaan suku cadang.
Dalam menjalankan tugasnya Kepala Bengkel dibantu oleh Supervisor Bengkel, Instruktur, Foreman, Mekanik, Services Advisor, Kordinator THS, Mekanik THS, PDC, Lubbing,washing,valet service,service plus, partman dan part counter
Tugasnya dari Instruktur adalah mengembangkan technical skill dari mekanik, foreman dan service advisor melalui pelaksanaan training di bengkel sesuai dengan perencanan dan kebutuhan yang ada untuk meningkatkan mutu pelayanan bengkel.
Tugas dari forema adalah mengkoordinir dan mengoptimalkan jalanya kerja mekanik dalam menangani Perintah Kerja Bengkel (PKB)/ Work Order (WO) dan sesuai standar yang berlaku. Mekanik bertugas melkaukan service
kendaraan meliput perawatan dan perbaikan sesuai Perintah Kerja Bengkel (PKB)/ Work Order (WO)
Services advixor bertanggung jawab melayani kebutuhan pelanggan yang dating dari ekluar bengkel dengan mendengarkan, menganalisa,dan menjelaskan tentang kerusakan kendaraan,membuat PKB dan estimasi waktu serta biaya untuk mencapai kepuasaan pelanggan,serta menjaga kerapian dan kendaraan pelanggan.
Tugas dari valet meliputu bagian penerimaan dan persiapan penyerahan kendaraan,mulai dari memindahkan kendaraan di stall,menulis lokasi parker pada gantungan kunci, dan meletakan kunci di box kunci
Service plus bertugas memastikan semua kendaraan dibersihkan ekteriornya,memeriksa ruangan mesin,membersihkan bagian interior,bagasi dan membersihkan kendaraan sengan seksama dan komplit.
4.3.3 Jumlah Tenaga Kerja Perusahaan
Tenaga kerja yang dimiliki perusahaan berjumlah 143 karyawan yang terdiri dari 115 orang berstatus NRP (karyawan tetap) dan 29 orang berstatus Non NRP ( karyawan kontrak). Adapun perincian jumlah tenaga kerja yang dapat dilihat pada Tabel 4.1 berikut :
Tabel 4.1
Perincian Jumlah Tenaga Kerja PT.Trans Sumatera Agung Medan
No Jabatan Jumlah (Orang)
1 Kepala cabang 1 2 Kepala Penjualan 1 3 Kepala Administrasi 1 4 Kepala Bengkel 1 5 Kepala Parts 1 6 CRC 1 7 Kepala Security 1 8 Anggota Security 6 9 Operator 1 10 Sales Supervisor 2 11 Instruktur 1 12 Counter Sales 1 13 Salesman 3 14 Kordinator administer 36 15 Booking 1 16 Kord.Foreman 1 17 PDI/PDC 1 18 Material 7 19 Foreman 4 20 Mekanik 1 21 Kord. THS 5 22 Mekanik THS 27 23 Sales Part 1 24 Partman 4 25 Kasir 5 26 Colelector 2 27 Adm,Unit,STNK 1 28 Adm. Unit 2
29 Adm. Kasir Bengkel 1
30 Adm. Part Indirect 1
31 Adm. Bengkel 1
32 Adm. Unit A/R 1
33 Adm.Unit 1
34 Adm, Unit 1
35 Adm. Unit 1
4.4. Produk Suzuki
4.4.1 Produk – Produk Suzuki
Adapun produk- produk Suzuki sebagai berikut : Produk- produk Suzuku Produk- produk Suzuki
Suzuki R6 Suzuki Ertiga Suzuki Grand Vitara Suzuki Thailand Rills Ertiga
Satria Fu Suzuki Thunder 250
Shogun
Sumber : PT. Trans Sumatera Agung Medan
4.4.2 Produk Unggulan 1. Suzuki Ertiga
Dengan kehadiran Suzuki Ertiga dapat memenuhi keingginan dan kebutuhan para keluarga Indonesia akan mobil keluarga yang aman dan nyaman dalam berkendaraan,sekaligus memiliki rasa excited atau suka cita untuk memiliki pengalaman yang menyenangkan terhadap produk ini, seperti taglinenya ,yaitu “ Ertiga Lebih Mengerti Keluarga’’
Suzuki Ertiga ini menggunakan sistem penggerak roda depan.sehingga menjadi Ertiga sebagai kendaraan MPV senyaman sedan, dimana hal tersebut tidak memiliki oleh kendaraan competitor dikelasnya, dan mobilnya ini sangat covcok sebagai mobil keluarga yang nyaman, aman dan juga tampil gaya /Stylist bagi penggunanya ,namun dapat digunakan oleh individu.
2.Suzuki Grand Vitara
Suzuki Grand Vitara hadir dengan mesin yang lebih bertenaga dan ditingkatkan kemampuannya. Dipandu dengan konstruksi bodi yang kokoh dan suspense yang tangguh mampu melibas segala rintangan baik meluncur dijalan mulus maupun rusak sekalipun.
Mobil yang dipasarkan dalam tramisi manual dan Automatic ini dilengkapi dengan fitur-fitur eksterior, interior, performa yang menarik dan modern lainnya.
3.Suzuki Thunder 250
Suzuki Thunder 250 memiliki karakter yang begitu kuat untuk dimodifikasi bergaya Café Racer. Maka tidak heran jika Thunder 250 menjadi buruan para pencinta Café Racer.
Hal ini tentunya sesuai dengan filsofi bengkel modifikasi hal yang tidak hanya membuat sebuah motor tetapi lebih dari itu, membangun sebuah motor dengan gaya hidupnya.
4.5 Uji Asumsi Klasik 4.4.5. Uji Normalitas
Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah data yang diperoleh dari hasil observasi berdistribusi normal atau tidak, sehingga data tersebut dapat digunakan atau tidak dalam model regresi. Untuk mengetahui apakah data yang diperoleh berdistribusi normal atau tidak, dapat dilakukan dengan analisa grafik dan uji statistik
A . Analisa Grafik
Salah satu cara untuk emlihat normalitas adalah dengan emlihat grafik histogram dan grafiknormal plot yang membandingkan antara data observasi dengan distribusi mendekati distribusi normal.
Kriteria pengambilan keputusan :
1. Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal atau grafik histogram menunjukan pola distribusi normal, maka model regresi memebuhi asumsi klasik.
2. Jika data tidak menyabar di sekitar garis diagonal dan atau tidak mengikuti arah garis diagonal atau grafik tidak menunjukan pola disrtibusi normal, maka model regresi tidak memenuhi asumsi.
ASUMSI KLASIK 1. Uji Normalitas
a. Pendekatan Histogram
Sumber : Hasil Pengolahan Data Primer (SPSS 16,0,2013) Gambar 4.2
Histogram
Pada Gambar 4.2 terlihat bahwa variabel terdistribusi normal .Hal tersebut ditunjukkan oleh distribusi data yang tidak menceng ke kiri atau menceng ke kanan.
b. Pendekatan Grafik
Sumber : Hasil Pengolahan Data Primer (SPSS 16,0,2013) Gambar 4.3
Normal P-P Plot of Regressino Standardized Residual
Berdasarkan Gambar terlihat pada scatterplot terdapat titik yang mengikuti data di sepanjang garis diagonal.Hal ini berarti data berdistribusi normal.
C. Analisa Statistik
Berikut ini pengujian normalitas yang didasarkan dengan uji statistic non- parametric Kolmogrov- Smirnow (K-S)
Menentukan kriteria keputusan , yaitu :
1. Jika nilai Asymp. Sig (2 tailed) > 0,05 maka data tidak mengalami gangguan dstribusi normal.
2. Jika nilai Asymp. Sig (2 tailed) < 0,05 maka data mengalami ganggua distribusi normal.
Pendekatan Kolmogorov-Smirnov One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Unstandardized Residual
N 30
Normal Parametersa,,b Mean .0000000
Std. Deviation 1.42738028 Most Extreme Differences Absolute .072 Positive .072 Negative -.065 Kolmogorov-Smirnov Z .396
Asymp. Sig. (2-tailed) .998
a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.
Pada Tabel 4.6terlihat bahwa nilai Asymp. Sig. adalah 0,998 dan di atas nilai signifikan (0,05), dengan variabel residual berdistribusi normal. Nilai Kolmogorov Z 0,396 dan lebih kecil dari 1,97 yang berarti tidak ada perbedaan antara distribusi teoritik dan distribusi empiric atau dengan kata lain data dikatakan normal
4.7.2 Multikolineritas
Uji Multikolineritas bertujuan untuk menguji adanya korelasi antara variable Independen. Jika terjadi korelasi maka dinamakan multiko, yaitu adanya problem multikolineritas. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi antara variable Independennya.
Tabel 4.14 Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1 (Constant) 2.385 3.459 .689 .497
Salesmanship .480 .140 .537 3.431 .002 .843 1.186
Negotiating .057 .097 .093 .592 .559 .837 1.195
RelationshipMarketing .038 .090 .064 .417 .680 .868 1.152
KepribadianBerwibawa .240 .105 .346 2.299 .030 .911 1.097
a. Dependent Variable: KepercayaanPelanggan Sumber : Hasil Pengolahan SPSS, diolah (2013)
Pada Tabel 4.7 dapat dilihat bahwa kolom Sig. pada Tabel koefisien regresi untuk variable Independen adalah (0,210); (0,536); (0,360); (0,505) atau probabilitas lebih besar dari 0.05 maka tidak terjadi dari salesmanship, negotiating, relationship marketing, dan kepribadian beribawa signifikan secara statistic mempengaruhi variable dependen absolute (absolute).
4.7.3 Heteroskedastisitas
Uji Heteroskedasitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terdapat ketidaksamaan varian dari residual satu pengamatan ke pengamatan lainnya. Jika varian satu residual satu pengamatan ke pengamatan. Lainnya tetap maka terjadi homoskedastisitas jika berbeda maka disebut heteroskedasitas. Model regresi yang baik adalah jika yang terjadi heteroskedasit
a. Model Pendekatan Grafik
Dari Gambar 4.5 terlihat titik – titik menyebar secara acak tidak membentuk sebuah pola tertentu yang jelas serta tersebar baik diatas maupun di bawah angka nol pada sumbu Y, dengan demikian dapat dikatakan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada model regresi.
b. Model Pendekatan Statistik dengan Uji Glejser Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 3.992 1.924 2.075 .048 Salesmanship .100 .078 .266 1.287 .210 Negotiating .034 .054 .130 .627 .536 RelationshipMarketing .047 .050 .190 .933 .360 KepribadianBerwibawa .039 .058 .134 .676 .505
a. Dependent Variable: absut
Pada Tabel 4.7 dapat dilihat bahwa kolom Sig. pada tabel koefisien regresi untuk variabel independen adalah (0,210) ; (0,536) ; (0,360) ; (0,505) atau probabilitas lebih besar dari 0,05 maka tidak terjadi heteroskedastisitas. Hal ini menunjukkan semua variabel independen yang terdiri dari salesmanship, negotiating, relationship marketing, dan kepribadian berwibawa signifikan secara statistik mempengaruhi variabel dependen absolute Ut (absUt)
4.8 Metode Analisa Regresi Berganda
Analisa regresi berganda dilakukan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas ( X1,X2,X3,X4) terhadap variabel terikat (Y) pembeli pada salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan
a. Uji Signifikansi Simultan (Uji F)
ANOVAb Model
Sum of
Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 55.215 4 13.804 5.841 .002a
Residual 59.085 25 2.363
Total 114.300 29
a. Predictors: (Constant), KepribadianBerwibawa, Salesmanship, RelationshipMarketing, Negotiating
b. Dependent Variable: KepercayaanPelanggan
Pada Tabel 4.9 dapat dilihat :
1. Hasil pengujian ANOVA dengan menggunakan uji-F pada tabel memperlihatkan nilai Fhitung adalah 5,841 dan tingkat signifikansinya
(0,000), dengan df1 = 4 dan df = 25 maka nilai Ftabel adalah 3,090, dimana
FHitung > Ftabel ( 5,841 > 2,760 ). Dengan hasil tersebut berarti H0 ditolak dan
Ha diterima yang artinya secara serempak (simultan) terdapat pengaruh yang
positif dan signifikan dari variabel – variabel independen yaitu salesmanship, negotiating, relationship marketing, dan kepribadian berwibawa terhadap variabel dependen yaitu Kepercayaan Pelanggan tiket Lion Air di Medan.
2. Kolom pertama dari uji ANOVA yaitu kolom regresi, adalah jumlah kuadrat dari varians yang dihasilkan oleh model persamaan regresi, yaitu sebesar 55.215 sedangkan kolom kedua yaitu residual adalah jumlah kuadrat varians yang tidak dihasilkan dari model persamaan regresi yaitu sebesar 59.085 b. Uji Koefisien Determinan (R2)
Model Summary Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .695a .483 .400 1.53734
a. Predictors: (Constant), KepribadianBerwibawa, Salesmanship, RelationshipMarketing, Negotiating
Pada Tabel 4.10 dapat dilihat bahwa :
1. R = 0,695 berarti hubungan hubungan (relation) antara harga dan promosi sebesar 69,5 % artinya hubungannya erat.
Untuk memastikan tipe hubungan antara variabel dapat dilihat pada Tabel 4.12
Tabel 4.11
Hubungan Antara Variabel
Nilai Interpretasi
0.0 – 0.19 Sangat Tidak Erat
0,2 – 0,39 Tidak Erat
0,4 – 0,59 Cukup Erat
0,6 – 0,79 Erat
0,8 – 0,99 Sangat Erat
Sumber : Situmorang dan Lufti (2012:155)
2. Untuk regresi dengan lebih dari dua variabel, digunakan Adjusted R Square sebagai koefisien determinasi. Adjusted R Square sebesar 0,400 berarti 40,0 % kepercayaan pelanggan dapat dijelaskan oleh salesmanship,
negotiating, relationship marketing, dan kepribadian berwibawa Sedangkan sisanya 60,0% dapat dijelaskan oleh faktor – faktor lain yang tidak diteliti oleh penelitian ini,
3. Standard Error of Estimated artinya mengukur varians dari nilai yang diprediksi. Standard Error of Estimated juga dapat disebut standar deviasi. Standard Error of Estimated dalam penelitian ini adalah 1.53734. semakin kecil standar deviasi berarti model semakin baik
c. Uji Signifikan Parsial (Uji T)
Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) 2.385 3.459 .689 .497 Salesmanship .480 .140 .537 3.431 .002 Negotiating .057 .097 .093 .592 .559 RelationshipMarketing .038 .090 .064 .417 .680 KepribadianBerwibawa .240 .105 .346 2.299 .030
a. Dependent Variable: KepercayaanPelanggan
Sumber : Hasil Pengolahan Data Primer (SPSS 16,0,2013) Pada Tabel 4.12 dapat dilihat bahwa :
1. Variabel Salesmanship (X1) berpengaruh secara positif dan signifikan
terhadap kepercayaan pelanggan, hal ini terlihat bahwa nilai signifikansinya 0,002 lebih kecil dari 0,05. Nilai thitung(3,431) > ttabel(1,708)
artinya apabila ditingkatkan Salesmanship maka kepercayaan pelanggan (Y) akan meningkat
2. Variabel Negotiating (X2) berpengaruh secara positif dan tidak signifikan
signifikansinya (0,559) lebih besar dari (0,05) atau Nilai thitung (0,592) < ttabel ( 1,708 ) artinya apabila ditingkatkan negotiating maka kepercayaan
pelanggan tidak akan meningkat atau menurun
3. Variabel Relationship Markteing (X3) berpengaruh secara positif dan tidak
signifikan terhadap kepercayaan pelanggan. Hal ini terlihat bahwa nilai signifikansinya (0,680) lebih besar dari (0,05) atau Nilai thitung (0,417) < ttabel (1,708 ) artinya apabila ditingkatkan relationship marketing maka
kepercayaan pelanggan tidak akan meningkat atau menurun
4. Variabel Kepribadian berwibawa (X1) berpengaruh secara positif dan
signifikan terhadap kepercayaan pelanggan, hal ini terlihat bahwa nilai signifikansinya 003, lebih kecil dari 0,05. Nilai thitung(2,299) > ttabel( 1,708 )
artinya apabila ditingkatkan kepribadian berwibawa maka kepercayaan pelanggan (Y) akan meningkat
5. Konstanta sebesar 2,385 artinya walaupun variabel bebas bernilai nol maka kepercayaan pelanggan sebesar 2,385
Berdasarkan hasil uji t, maka rumus persamaan regresinya adalah : Y = a + b1X1 + b2 X2 + b3X3 + b4X4 + e
4.9 Pembahasan
Salesmanship yang diterapkan kepada salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan berpengaruh terhadap kepercayaan pelanggan PT. Trans Sumatera Agung Medan. Salesmanship adalah penegtahuan tentang produk dan pengusaan seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi,mengatasi penolakan pelanggan dan mendorng pembelian. Salesmanship yang dilakukan oleh salesperson .Salesmanship yang dilakukan oleh salesperson (produk knowledge) yang mendalam memiliki salesperson mengenai produk Suzuki,seni menjual yang dimiliki salesperson sehingga pelanggan tertarik, prestasi dan demikrasi yang dapat menarik minat pelanggan membeli dan dapat mengatasi penolakan dari pelanggan. Dengan memiliki sifat salesmanship, dapat diandalkan sebagai salah satu strategi untuk dapat meningkatkan kepercayaan pelanggan.
Negotiating yang dimiliki salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan berpengaruh terhadap kepercayaan pelanggan pada PT.Trans Sumatera Agung Medan. Negotiating adalah kemampuan salesperson berkomunikasi dengan calon pembeli baik perorangan maupun kelompok yang di dalamnya terjadi diskusi dan perundingan untuk mencapai kesepakatan tujuan yang yang saling menguntungkan kedua belah pihak. Negotiating yang diberikan PT. Trans Sumatera Agung Medan adalah kemampuan salesperson untuk menjelaskan mengenai syarat-syarat penjualan, kemampuan menyakinkan pelanggan dengan produk Suzuki yang ditawarkan, bahwa produk tersebut sesuai dengan yang dilakukan, dan dimiliki kejujuran yang tinggi terhadap produk Suzuki yang
ditawarkan sehingga dapat menjelaskan kelebihan dan kekurangan produkn secara jujur dan kemampuan berkomunikasi yang baik terhadap pelanggan sehingga tidak terjadi kesalah pahaman.
Relationship Marketing yang diterapkan kepada salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan berpengaruh terhadap kepercayaan pelanggan PT. Trans Sumatera Agung Medan. Relationship Marketing adalah kemampuan salesperson dalam membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. Dimana seorang salesperson memliki sifat yang ramah,menyenangkan,jujur dan bertanggung jawab. Relationship Marketing yang dilakukan oleh salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan berupa mampu membina hubungan baik dengan pelanggan,memiliki sifat peduli(empathy) yang tinggi sehingga pelanggan marasa dihargai, dan dimiliki sifat ramah sehingga perlanggan merasa nyaman. Dengan memiliki sifat Relationship Marketing, dapat diandalkan sebagai salah