Berikut profil responden pengguna anggota Multi Level Marketing tupperware di Salatiga berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan dan pendapatan perbulan.
Tabel 2. Profil Responden Anggota Multilevel Marketing Taperware diSalatiga
Profil Responden Jumlah Prosentase
Jenis Kelamin Laki-laki 21 10.50% Perempuan 179 89.50% Total 200 100.00% Usia < 20 tahun 14 7.00%
Usia 20 tahun - 30 tahun 93 46.50%
Usia 31 tahun - 40 tahun 41 20.50%
Usia 41 tahun - Usia 50 tahun 28 14.00%
> Usia 50 tahun 24 12.00% Total 200 100.00% Pendidikan Terakhir SD 11 5.50% SMP 17 8.50% SMA 117 58.50% Diploma 15 7.50% Sarjana 40 20.00% Total 200 100.00% Pekerjaan Pelajar/Mahasiswa 11 5.50% PNS 59 29.50% Pegawai Swasta 29 14.50% Wiraswasta 38 19.00%
14
Ibu Rumah Tangga 63 31.50%
Total 200 100.00% Pendapatan Perbulan < Rp. 1.000.000,00 37 18.50% Rp. 1.000.000,00 - Rp. 2.000.000,00 65 32.50% > Rp. 2.000.000,00 98 49.00% Total 200 100.00%
Tabel 1 dapat dijelaskan bahwa, sebagian besar responden berjenis kelamin perempuan (89,50 %) dan laki-laki (10,50 %). Usia responden sebagian besar berusia 20 tahun – usia 30 tahun (46,50 %) kemudian usia 31 tahun – 40 tahun (20,50 %), usia 41 tahun - usia 50 tahun (14.00%), dan dalam penelitian ini hanya diperoleh usia > Usia 50 tahun dan usia < 20 tahun masing masing sebesar 12.00% dan 7.00%. Pendidikan terakhir terbanyak responden adalah SMA (58,50 %), kemudian Sarjana (20 %), SMP (8,50 %), Diploma (7,50 %), selanjutnya SD hanya 5,50 %. Sebagian besar pekerjaan responden adalah ibu rumah tangga (31,50 %) kemudian PNS (29,50 %), wiraswasta (19 %), pegawai swasta (14,50 %) dan pelajar atau mahasiswa sebesar (5,50 %). Pendapatan perbulan responden sebagian besar> Rp. 2.000.000,00 (49 %), kemudian Rp. 1.000.000,00 - Rp. 2.000.000,00 (32,50 %), dan < Rp. 1.000.000,00 sebesar 18.50%.
Uji Validitas dan Reliabilitas Data
Berikut tabel yang menyajikan uji validitas dan reliabilitas selling skill dan
selling prosess.
Tabel 3.Uji Validitas dan Reliabilitas Selling Skill
No Indikator Selling Skill Validitas Reliabilitas 1 Sales menggunakan pakaian atau seragam yang rapi 0,314
0,8093 2 Sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen 0,343
3 Sales ahli dalam menawarkan produk 0,702
4 Sales bersikap jujur kepada konsumen 0,716
5 Sales memiliki sikap percaya diri yang tinggi 0,418
6 Sales mendengar dengan baik kebutuhan konsumen 0,478
15
8 Sales mempresentasikan produk dengan baik 0,520
9 Sales mampu menempatkan poin-poin penting dari produk saat menawarkan produk
0,510 10 Sales mampu membantu konsumen untuk cepat mengambil
keputusan dalam membeli produk
0,595 11 Sales memberi kesempatan bagi konsumen untuk melihat-lihat
produknya
0,417
12 Sales mampu memberikan solusi kepada pembeli 0,531
13 Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli 0,346
14 Sales mampu menyelesaikan masalah pembeli 0,505
15 Sales mampu melakukan penutupan pembelian 0,711
16 Sales mampu melakukan negosiasi 0,653
Hasil uji validitas variabel selling skill diperoleh nilai Item-Total
Correlation tiap indikator lebih besar dari 0,3 artinya data valid dan dapat
dianalisis lebih lanjut. Hasil uji reliabilitas berdasarkan pada nilai Cronbach
Alpha (α), menunjukkan dari variabel minat selling skill memenuhi unsur
reliabilitas dengan nilai Cronbach Alpha (α) lebih besar dari 0,60. Dengan demikian, maka semua indikator dari variabel selling skill dapat digunakan dalam pengolahan data selanjutnya.
Tabel 4.Uji Validitas dan Reliabilitas Selling Process
No Indikator Selling Process Validitas Reliabilitas 1 Sales terlihat mempersiapkan diri dengan baik sebelum bertemu
dengan konsumen 0,339
0,7880 2 Sales membuka percakapan awal yang baik dengan konsumen 0,514
3 Sales mendengarkan kebutuhan konsumen dengan penuh
perhatian 0,700
4 Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang perlu diketahui
konsumen (seperti return, penggantian produk, dll) 0,745 5 Salses mendemonstrasikan produk secara meyakinkan 0,805 6 Sales menyampaikan keuntungan dari produk yang ditawarkan 0,789 7 Sales melibatkan konsumen saat mendemonstrasikan produk 0,397 8 Sales mampu mengatasi keberatan-keberatan yang
dikemukakan konsumen saat proses penawaran produk 0,805 9 Sales mampu mengakhiri presentasi produk dengan meyakinkan 0,499 10 Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih atas waktu yang
diberikan untuk presentasi produk 0,334
Hasil uji validitas variabel selling process diperoleh nilai Item-Total
Correlation tiap indikator lebih besar dari 0,3 artinya data valid dan dapat
dianalisis lebih lanjut. Hasil uji reliabilitas berdasarkan pada nilai Cronbach
16
reliabilitas dengan nilai Cronbach Alpha (α) lebih besar dari 0,60. Dengan demikian, maka semua indikator dari variabel selling process dapat digunakan dalam pengolahan data selanjutnya.
Statistik Deskriptif
Berikut penjelasan mengenai statistik deskriptif variabel selling skill dan
selling process
Tabel 5. Statistik Deskriptif Selling Skill
No Indikator Selling Skill Rata-rata
1 Sales menggunakan pakaian atau seragam yang rapi 3,910
2 Sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen 3,265
3 Sales ahli dalam menawarkan produk 3.740
4 Sales bersikap jujur kepada konsumen 3,310
5 Sales memiliki sikap percaya diri yang tinggi 3,375
6 Sales mendengar dengan baik kebutuhan konsumen 3,685
7 Sales segera memahami kebutuhan konsumen 4,150
8 Sales mempresentasikan produk dengan baik 4,330
9 Sales mampu menempatkan poin-poin penting dari produk saat menawarkan produk
4,425 10 Sales mampu membantu konsumen untuk cepat mengambil keputusan dalam
membeli produk
4,150 11 Sales memberi kesempatan bagi konsumen untuk melihat-lihat produknya 4,270
12 Sales mampu memberikan solusi kepada pembeli 4,434
13 Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli 4,380
14 Sales mampu menyelesaikan masalah pembeli 4,235
15 Sales mampu melakukan penutupan pembelian 4,735
16 Sales mampu melakukan negosiasi 4,345
Rata-rata 4,006
Tabel di atas dapat dilihat bahwa rata-rata seling skill sebesar 4,006, yang artinya bahwa persepsi atau pendapat responden mengenai selling skill adalah setuju, jika dilihat dari nilai indikator selling skill tertinggi yaitu sales mampu melakukan penutupan pembelian sebesar 4,735. Sedang indikator terendah adalah sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen 3,264.
17
Tabel 6. Statistik Deskriptif Selling Process
No Indikator Selling Process Rata-rata
1 Sales terlihat mempersiapkan diri dengan baik sebelum bertemu dengan
konsumen 3,720
2 Sales membuka percakapan awal yang baik dengan konsumen 3,660
3 Sales mendengarkan kebutuhan konsumen dengan penuh perhatian 4,140 4 Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang perlu diketahui konsumen
(seperti return, penggantian produk, dll) 4,330
5 Salses mendemonstrasikan produk secara meyakinkan 4,425
6 Sales menyampaikan keuntungan dari produk yang ditawarkan 4,145
7 Sales melibatkan konsumen saat mendemonstrasikan produk 4,255
8 Sales mampu mengatasi keberatan-keberatan yang dikemukakan konsumen
saat proses penawaran produk 4,415
9 Sales mampu mengakhiri presentasi produk dengan meyakinkan 4,370 10 Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih atas waktu yang diberikan
untuk presentasi produk 3,905
Rata-rata 4,136
Tabel di atas dapat dilihat bahwa rata-rata seling process sebesar 4,136, yang artinya bahwa persepsi atau pendapat responden mengenai selling process adalah setuju, jika dilihat dari nilai indikator selling process tertinggi yaitu sales Sales mendemonstrasikan produk secara meyakinkan sebesar 4,425. Sedang indikator terendah adalah sales membuka percakapan awal yang baik dengan konsumen sebesar 3,660.
Pembahasan
Hasil penelitian menunjukan bahwa, pendapat responden mengenai Selling
skillsdan selling process pada produk Tupperware dikota salatiga adalah setuju.
Hal ini berarti bahwa semakin baik kemampuan yang dimiliki oleh sales produk tupperware, akan meningkatkan minat beli ulang konsumen. Oleh sebab itu tenaga penjual dituntut untuk memiliki kemampuan dalam menjual produk (selling skill) sehingga produk-produk yang dijualnya tidak saja mendorong pembelian oleh konsumen tetapi juga mendorong minat beli ulang konsumen. Jika seorang tenaga penjualan dikatakan berkompeten, artinya tenaga penjualan tersebut memiliki kemampuan personal berkaitan dengan pengetahuan, keahlian, sikap, nilai atau karakteristik personal yang menunjang efektifitas kinerja tenaga penjualan. Segala
18
kompetensi yang dimiliki seorang tenaga penjualan dapat digunakan untuk mendorong/ meyakinkan seorang konsumen untuk melakukan pembelian ulang. Dengan adanya kemampuan tersebut, multi level marketing produk tupperware tidak akan memiliki anggota. Dengan kemampuan selling skills, orang yang telah menjadi member dapat menjelaskan dengan baik mengenai produk tupperware kepada calon anggota baru, selain itu dengan adanya proses menjual (selling
process) yang mudah akan dapat menarik minat beli sesorang dalam membeli
produk tupperware.
Hasil tersebut sesuai dengan yang diungkapkan oleh Vinci (2009), selling
skill merupakan pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu
sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan. Untuk itu seorang sales harus harus didukung dengan cara berpakaian yang rapi dan bersih, sepatu yang bersih dan mengkilat, potongan rambut yang rapi, nafas dan bau badan yang segar serta senyum (Personal
Attribute). Selain hal tersebut sales harus memiliki kemampuan berupa keahlian
dalam menawarkan dan menangani produk yang akan di jual, dapat di percaya dan melakukan proses transaksi yang jujur dengan konsumen, memiliki sikap percaya diri yang tinggi serta tidak arogan, mampu mendengarkan kebutuhan konsumen,
dan dapat beradaptasi dengan berbagai macam tipe konsumen.
Dalam melakukan penjualan, seorang sales harus memiliki kemampuan dalam memproses penjualan. Dengan adanya kemampuan tersebut sales dapat meningkatkan minat beli ulang konsumen. Seperti yang diungkapkan Pettijohn et al., (2007) selling process adalah tahapan yang dilakukan oleh seseorang yang memberikan kontribusi dalam hal usaha penjualannya yang terdiri dari pendekatan, pencarian, membutuhkan identifikasi, pengetahuan produk, presentasi, keberatan dan penutupan penjualan.
KESIMPULAN Kesimpulan
19
Hasil penelitian menunjukan bahwa, pendapat responden mengenai Selling
skills dan selling process pada produk Tupperware dikota salatiga adalah setuju.
Hal ini berarti bahwa semakin baik kemampuan yang dimiliki oleh sales produk tupperware, akan meningkatkan minat beli ulang konsumen.
Implikasi Teoritis
Hasil tersebut sesuai dengan yang diungkapkan oleh Vinci (2009), selling skill merupakan pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan.
Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini memiliki keterbatasan yang mungkin mempengaruhi hasil penelitian yang ingin dicapai. Keterbatasan ini seperti penelitian ini hanya menguji secara deskriptif selling skill dan selling process dan belum menambahkan variabel lain yang kemungkinan dapat mempengaruhi minat beli konsumen. Serta penelitian ini hanya mengambil obyek tenaga penjual/ agen di Kota Salatiga sehingga di mungkinkan hasil yang berbeda terhadap kota lain.
Saran dan Penelitian Yang Akan Datang
Bagi peneliti selanjutnya yang mengangkat permasalahan yang sama yaitu meneliti selling skill dan selling process terhadap tenaga penjual/agen produk Tupperware, disarankan untuk perlu mempertimbangkan variabel-variabel lain selain selling skill dan selling process.
20
Daftar Pustaka
Cheung, Mee.S ;Meral, Anitsal; Ismet Anitsal. 2007. Revisiting Word Of Mouth Communications: A Cross-National Exploration”. Journal of Marketing Theory and Practice, vol.15, no.3, pp.235-249.
Ferdinand, A, 2004.Strategic Selling In Managemen.Research paperseries.Seri Penelitian Manajemen No.03/Mark/2004.
Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.
Hellier, P, 2003.Customer Repurcgase Intention. Europan Journal of Marketing , Vo. 37, No. 11/2
Hendriyanto, A, 2012.Analisis Pengaruh Keahlian Menjual Tenaga Penjual, Dan
Kualitas Pelayanan Glaxo Smith Kleine Terhadap Kinerja Tenaga Penjual.
Jurnal Ilmu Manajemen dan Akuntansi Terapan (JIMAT), Vok 12, No. 31 Johlke, 2006. A Measuren of Selling Skill: ScaleDevelopment and Validation.
Journal of Personal Selling and SalesManagement, Vol.XXII, No.1 (Winter), p.13-21Sengupta, Sanjit., Robert E. Krapfel and Michael A. Kotler. P., Keller. K. L. 2013. Marketing Management. Fourteenth Edition.
Liu & Leach, 2001. Develping Loyal Customer With a Value Adding Sales
Forces. Journal of Personal Selling & Sales Man Agement, XXI (2)
Nugroho, A. 2007.Customer Relationship Management. Jakarta: Banyumedia Pettijohn, 2007. Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement and
Nomological Validity. Journal of Marketing Research. VI.XXVII,p.61-69
Schiffman, Leon dan Kanuk, Lazar. 2007. Perilaku Konsumen. Edisi Ketujuh. Jakarta: Gramedia
Setyawan, A.A. & Susila, I. 2004.Pengaruh service quality perception terhadap
purchase intentions.Usahawan, No. 07, Thn. XXXIII, Juli, p. 29-37.
Siagian, S,P, 2008. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Bumi Aksara, Sugiono (2002),” Metode Penelitian Bisnis, Penerbit CV. Alfabeta, Bandung. Tjiptono, F, 2000. Manajemen Jasa. Yogyakarta: Andi
Vinci, M. 2009. Manajemen Bisnis. Cetakan Pertama. Bandung: Sinar Baru Algensindo
21
KUESIONER
Saya, Febrian Tristanto Widyatama Pamungkas adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi UKSW yang datang menulis skripsi dengan judul “ Selling Skills Dan
Selling Process Pada Tenaga Penjual/agen Tupperware di Salatiga. Penulisan
skripsi ini sebagai tugas akhir untuk memperoleh gelar sarjana dari Fakultas Ekonomi UKSW
Sehubungan dengan hal tersebut, Saya memohon kepada Bapak/ Ibu/ Sdr berkenan dapat membantu saya dengan berpartisipasi mengisi kuisioner dibawah ini.
Partisipasi Anda, sangat membantu dalam penyelesaian studi saya. Atas bantuan dan partisipasinya, saya ucapkan terimakasih.