i
SELLING SKILLS DAN SELLING PROCESS PADA TENAGA
PENJUAL/AGEN PRODUK TUPPERWARE DI SALATIGA
Oleh:
FEBRIAN TRISTANTO WIDYATAMA PAMUNGKAS NIM : 21200041
TUGAS AKHIR
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomika Dan Bisnis Guna Memenuhi Sebagian dari
Persyaratan-persyaratan untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi
FAKULTAS : EKONOMIKA DAN BISNIS PROGRAM STUDI : MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA
SALATIGA 2016
vi
MOTTO
“Mereka berkata bahwa setiap orang membutuhkan tiga hal yang akan membuat
mereka berbahagia di dunia ini, yaitu; seseorang untuk dicintai, sesuatu untuk dilakukan, dan sesuatu untuk diharapkan. ~ (Tom Bodett)
Kebanyakan dari kita tidak mensyukuri apa yang sudah kita miliki, tetapi kita selalu menyesali apa yang belum kita capai. ~ (Schopenhauer)
vii
ABSTRACT
In connection with the marketing system of Multi Level Marketing, the one factor that is considered to increase sales is personal selling and selling process. The purpose of this study to determine consumer opinion regarding the selling skills and selling process on Tupperware products using the marketing system Multi Level Marketing. The population of this research is the consumer who uses the product tupperware in Salatiga. The total sample of 200 respondents. The data used in this study are primary data. The analysis technique used in this research is using descriptive statistics. The results showed that the respondents' opinions regarding the selling skills and selling process on the product Tupperware city of Salatiga is agreed. This means that the better the ability possessed by tupperware product sales, will increase the buying interest of consumers.
viii
SARIPATI
Sehubungan dengan sistem pemasaran Multi Level Marketing, maka salah satu faktor yang di anggap dapat meningkatkan penjualan adalah personal selling dan process selling . Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pendapat konsumen mengenai selling skill dan selling process pada tenaga penjual/ agen produk Tupperware di Salatiga yang menggunakan sistem pemasaran Multi Level Marketing. Populasi penelitian ini adalah konsumen yang menggunakan produk Tupperware di Salatiga. Jumlah sampel sebanyak 200 responden. Data yang di gunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Teknik analisis yang di gunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan statistic deskriptif. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pendapat responden mengenai selling skill dan selling process pada tenaga penjual/agen produk Tupperware di Salatiga adalah setuju. Hal ini berarti bahwa semakin baik kemampuan yang di miliki oleh tenaga penjual produk Tupperware, akan meningkatkan minat beli ulang konsumen.
ix
KATA PENGANTAR
Setiap perusahaan termasuk juga Tupperware dalam menjalankan usahanya tentu berharap agar produknya laku di beli oleh konsumen. Tentu saja tidak hanya sekali di beli konsumen, tetapi produk tersebut dapat di minati kembali oleh konsumen untuk di beli. Dengan kata lain perusahaan perlu meningkatkan penjualan salah satunya yaitu personal selling.
Penulis berharap, kiranya penelitian Selling Skills Dan Selling Process Pada Tenaga Penjual/Agen Produk Tupperware Di Salatiga ini bermanfaat bagi pembaca umum dan pihak-pihak yang bersangkutan khususnya, maupun peneliti lain. Penulis menyadari bahwa dalam skripsi ini masih terdapat kekurangan, untuk itu segala kritik dan saran sangat penulis hargai dengan suka cita, karena semuanya akan menyempurnakan karya ini dan berguna untuk penelitian lanjut dalam topik yang sama.
Salatiga, 03 Febuari 2016
x
UCAPAN TERIMAKASIH
Puji dan syukur kepada Tuhan YME atas kasih karunia, cinta, hikmat, berkat, anugrah serta dukungan yang telah diberikan kepada penulis sehingga akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini sebagai kelengkapan untuk memperoleh gelar kesarjanaan dalam program studi manajemen di Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana.
Skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik berkat bimbingan, petunjuk, serta kerja sama dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini, penulis mengucapkan penghargaan dan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada : 1. Ibu Roos Kities Andadari selaku progdi Program Studi Manajemen
Fakultas Ekonomika dan Bisnis, Universitas Kristen Satya Wacana.
2. Arif Widodo,Se.,MM selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan inspirasi dan motivasi, berusaha dengan sabar dan cermat dalam membimbing dan mengarahkan penulis untuk menyelesaikan penelitian ini. 3. Ibu Linda Kusuma selaku Wali Studi yang telah memberikan dorongan dan
masukan, serta memberikan pengetahuan kepada penulis.
4. Seluruh Dosen Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen Satya Wacana yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan yang tak ternilai. 5. Staf dan Tata Usaha Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Kristen
Satya Wacana yang telah memberi bantuan administrasi dan teknis kepada penulis selama kuliah.
6. Bapak (Alm), Ibu, dan Kakak dan Mbah tik (Alm) terima kasih atas doa, bimbingan, sarana, dan dorongan semangat, serta dukungan yang diberikan kepada penulis.
7. Noviyanti Ambar Sari, yang begitu spesial memberi dukungan penuh serta motivasi dalam penyelesaian penelitian ini.
xi
8. Buat teman-teman FEB angkatan 2009, terima kasih atas doa dan dukungan yang selalu diberikan.
9. Dan semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, terima kasih untuk semuanya.
xii
DAFTAR ISI
Halaman Judul ... i
Surat Pernyataan Keaslian Skripsi ... ii
Halaman Persetujuan/Pengesahan ... iii
Moto ... iv
Abstract ...v
Saripati ...vi
Kata Pengantar ... vii
Ucapan Terima Kasih ...viii
Daftar Isi...x
PENDAHULUAN Latar Belakang Penelitian ... 1
PersoalanPenelitian ... 3
Tujuan Penelitian dan Manfaat ... 3
Manfaat Penelitian ... 5
TINJAUAN PUSTAKA Personal Selling ... 4
Selling Skill ... 4
xiii
METODE PENELITIAN
Populasi dan Sampel ... 9
Jenis dan Sumber Data ... 9
Definisi Operasional Variabel ... 10
Pengukuran Konsep dan IndikatorEmpirik ... 11
Teknik Analisis Data ... 11
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Profil Responden ... 12
UjiValiditas dan Reliabilitas ... 13
Statistik Deskriptif ... 14 Pembahasan ... 16 KESIMPULAN Kesimpulan ... 17 Implikasi Teoritis ... 17 Keterbatasan Penelitian ... 17
Saran dan Penelitian Yang Akan Datang ... 18 DAFTAR PUSTAKA
1
PENDAHULUAN
Latar Belakang Masalah
Perkembangan dunia usaha semakin kompetitif. Di dukung dengan perkembangan teknologi yang pesat menyebabkan persaingan usaha semakin ketat. Banyak cara yang dilakukan perusahaan untuk mempertahanakan
ensistensinya di dalam pasar. Persaingan yang begitu ketat di dalam usaha
menyebabkan banyak perusahaan melakukan berbagai inovasi dan strategi pemasaran.Pemasaran merupakan ujung tombak dari perusahaan yang dapat menentukan keberlangsungan perusahaan. Menurut Kotler, pemasaran adalah kegiatan manusia yang di arahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran (Philip Kotler, 2008 : 5). Pemasar mengandung arti kegiatan manusia yang berlangsung dalam hubungannya dengan pasar. Pemasaran berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Banyak usaha yang di lakukan tenaga pemasar untuk menarik minat pembelian dari konsumen.
Setiap perusahaan termasuk juga Tupperware dalam menjalankan usahanya tentu berharap agar produknya laku dibeli oleh konsumen.Tentu saja tidak hanya sekali dibeli konsumen, tetapi produk perusahaan dapat diminati kembali oleh konsumen untuk dibeli.Sehubungan dengan sistem pemasaran Mutli
Level Marketing, maka salah satu faktor yang dianggap dapat mempengaruhi
konsumen dalam membeli produk adalah personal selling. Nugroho (2007)
personal selling merupakan proses membantu dan membujuk satu atau lebih calon
konsumen untuk membeli barang atau jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan menggunakan presentasi oral/ komunikasi tatap muka.
Hendriyanto (2012) menunjukkan bahwa personal selling sebagai bagian dari promotional mix berpengaruh signifikan terhadap minat beli ulang konsumen. Kedua penelitian di atas memiliki kesamaan yaitu bahwa sistem pemasaran produk dilakukan secara konvensional.
2
Untuk mebedakan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya yang mengembil secara umum personal seling sdebagai variabel independen. Namun, meneliti personal selling seperti yang diungkapkan oleh Vinci ( 2009) bahwa untuk melakukan personal selling, terdapat dua aspek yang harus diperhatikan, yaitu keterampilan menjual (selling skills) dan proses menjual (selling process).
Peneliti mengambil variabel selling skills dan selling process karena tanpa adanya kemampuan tersebut, Multi Level Marketing produk Tupperware tidak akan memiliki anggota. Dengan kemampuan selling skills, orang yang telah menjadi member dapat menjelaskan dengan baik mengenai produk, selain itu dengan adanya proses menjual (selling process) yang mudah akan dapat menarik minat beli seseorang dalam membeli produk.
Peneliti akan mengambil obyek produk tupperware karena perusahaan Tupperware adalah perusahaan yang memproduksi dan memasarkan produk plastik berkualitas untuk para konsumennya. Tupperware merupakan produk yang saat ini sedang di minati oleh masyarakat, selain sudah dikenal oleh masyarakat karena memiliki kualitas yang baik dan tahan lama. Tupperware termasuk produk multi level marketing. Dalam proses bisnisnya, Tupperware menerapkan system keanggotaan, yaitu setiap anggota diberikan kartu anggota atau dengan kata lain
Multi Level Marketing.
Di Indonesia saat ini terdapat banyak perusahaan Multi Level Marketing, baik yang berasal dari luar negeri maupun asli buatan Indonesia. Hal ini paling tidak bisa menunjukkan bahwa laju perkembangan Multi Level Marketing di Indonesia terjadi dengan cukup pesat. Menurut data dari Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI), tercatat terdapat 89 perusahaan yang telah bergabung menjadi anggota (data di update jumat, 01 Februari 2016). APLI adalah mitra dari pemerintah yang merupakan acuan masyarakat dalam memilih perusahaan Multi
Level Marketing yang baik dan benar (http://www.apli.or.id/anggota/ 2014/07/01).
Banyak orang yang menyatakan bahwa Multi Level Marketing ini merupakan suatu terobosan baru yang hebat sehingga bisa menghasilkan kekayaan dengan
3
sangat cepat. Sayangnya di sisi lain, ada juga yang menyatakan bahwa semua
Multi Level Marketing bisa di kategorikan ke dalam skema penipuan keuangan
sehingga mereka menolak secara mutlak keberadaan Multi Level Marketing. Fakta sebenarnya bahwa Multi Level Marketing sama sekali bukanlah suatu cara ajaib yang bisa mendatangkan uang dengan cepat dan mudah. Multi
Level Marketing merupakan salah satu metode untuk memasarkan suatu produk. Multi Level Marketing merupakan suatu metode bisnis alternatif yang
berhubungan dengan Pemasaran dan Distribusi. Perhatian utama dari Multi Level
Marketing adalah menentukan cara terbaik untuk menjual produk dari suatu
perusahaan melalui inovasi di bidang pemasaran dan distribusi sehingga produk dapat memasuki pasar dengan lebih efisien dan lebih efektif (Sugiono, 2002).
Penelitian ini akan mengambil objek kota Salatiga sebagai tempat penelitian, karena Salatiga merupakan kota kecil namun untuk potensi pemasaran produk Tupperware yang menggunakan sistem pemasaran Multi Level Marketing cukup besar, hal ini terbukti di dengan distributor produk Tupperware dari Magelang seperti PT Dewisri dan distribitor dari Semarang seperti PT Kaliyana dan PT Indra Kinarya yang telah merambah di Salatiga dengan Masing Masing Manajer yang berbeda yang bertugas memasarkan dengan membuka konter atau otlet serta menambah jaringan member masyarakat Salatiga.
Berdasarkan latar belakang masalah maka penelitian ini akan melakukan kajian tentang selling skills dan selling processpada produk Tupperware yang menggunakan sistem pemasaran Multi Level Marketing.
Persoalan Penelitian
Berdasarkan latar belakang masalah di atas maka dapat dirumuskan masalah: Bagaimana pendapat konsumen mengenai selling skills dan selling
process pada produk Tupperware yang menggunakan sistem pemasaran Multi Level Marketing.
4
Tujuan dan Manfaat Penelitian
Mengacu pada persoalan penelitian di atas maka tujuan penelitian ini adalah: untuk mengetahui pendapat konsumen mengenai selling skills dan selling
process pada produk Tupperware yang menggunakan sistem pemasaran Multi Level Marketing.Sedangkan manfaat dari penelitian ini adalah dapat dijadikan
suatu referensi untuk meningkatkan penjualan produk-produknya melalui pengembangan kemampuan personal selling dari para tenaga penjual/agen produk Tupperware.
TINJAUAN PISTAKA
Personal Selling
Personal selling merupakan satu-satunya alat promosi yang digunakan
untuk berkomunikasi langsung dengan konsumen potensial. Menurut Kotler dan Keller (2013) bahwa personal selling adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. Siagian (2008) mengemukakan bahwa personal selling adalah dua cara arus komunikasi antara pembeli dan penjual, yang dirancang untuk mempengaruhi seseorang atau keputusan pembelian kelompok.
Tjiptono (2000) juga berpendapat bahwa personal selling merupakan komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. Berdasarkan beberapa definisi di atas maka dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah persentasi lisan dalam suatu percakapan dengan satu calon pembeli atau lebih dengan tujuan menciptakan penjualan.
5
Menurut Vinci ( 2009) bahwa untuk melakukan personal selling, terdapat dua aspek yang harus diperhatikan, yaitu keterampilan menjual (selling skills) dan proses menjual (selling process).
Kemampuan Menjual (Selling Skill)
Selling skill Merupakan keyakinan akan adanya pengetahuan khusus yang
dimiliki oleh tenaga penjualan tersebut yang mendukung hubungan bisnis (Liu & Leach, 2001, p. 149). Selling skill sering juga ditunjukkan dengan kemampuan tenaga penjualan seperti memberikan solusi memiliki pengetahuan khusus mengenai produk.Menurut Johlke (2006), selling skill merupakan kemampuan yang dimiliki oleh tenaga penjual seperti aktif mendengar, penjualan adaptif, mampu menangani keberatan pembeli, mampu melakukan penutupan penjualan, mampu melakukan negosiasi dan mampu melakukan pencarian calon pembeli baru. Sedangkan menurut Vinci (2009), selling skill merupakan pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan.
Berdasarkan definisi tersebut, selling skill yang digunakan dalam penelitian ini adalah definisi menurut Vinci (2009), karena dalam definisi ini mengandung beberapa unsur dalam selling skill yaitu pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan.
Vinci (2009), juga menyatakan karakteristik dari selling skillsebagai berikut:
1) Personal Attribute
Grooming (penampilan fisik) yang baik merupakan hal yang penting untuk
mencapai keberhasilan penjualan. Grooming biasanya dapat dilihat dari penampilan fisik seseorang, seperti: cara berpakaian yang rapi dan bersih, sepatu yang bersih dan mengkilat, potongan rambut yang rapi, nafas dan bau badan yang
6
segar serta senyum. Tenaga penjual juga harus memiliki sifat-sifat: dapat bersosialisasi dengan baik, memiliki sifat/rasa ingin tahu yang tinggi terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen, memiliki daya khayal dan kreatifitas yang tinggi, memiliki semangat dan ketulusan hati yang tinggi, dapat dipercaya.
2) Individual Traits (sifat-sifat individu)
Seseorang tenaga penjual harus memiliki sifat-sifat sebagai berikut:
expertise (tenaga penjual harus memiliki keahlian dalam menawarkan dan
menangani produk yang akan di jual), credibility (tenaga penjual harus dapat di percaya dan melakukan proses transaksi yang jujur dengan konsumen, attitude (sikap yang positif dari tenaga penjual yaitu sikap percaya diri yang tinggi serta tidak arogan), listening (keahlian mendengarkan kebutuhan konsumen), similarity (kesamaan visi atau cara pandang konsumen dengan visi tenaga penjual,
adaptability (tenaga penjual yang baik harus dapat beradaptasi dengan berbagai
macam tipe konsumen).
3) Presentation Skills (Kemampuan Presentasi)
Beberapa elemen yang perlu dimiliki sehubungan dengan kemampuan presentasi diantaranya: message strategy (tenaga penjual dapat mempresentasikan produk kepada konsumen dengan dua cara yaitu hanya menjelaskan kekuatan dan kegunaan produk atau dengan memberikan gambaran tentang kekurangan dan kelebihan produk secara proporsional), message positioning (tenaga penjual harus menempatkan poin-poin penting dari produk pada saat memulai proses transaksi dan pada akhir transaksi, message appeals (tenaga penjual yang baik harus dapat mengenali emosi konsumen untuk mendapatkan keuntungan yang baik dari konsumen), customer conclusion (tenaga penjual harus membantu konsumen untuk cepat memutuskan dan mengatakan kepadanya mengapa di harus membeli prosuk tersebut, customer participation (memberi kesempatan kepada konsumen untuk menyentuh, mencium, dan mendengarkan featur dari produk yang di tawarkan).
7
Proses Menjual ( Selling Process)
Pettijohn(2007) selling process adalah tahapan yang dilakukan oleh seseorang yang memberikan kontribusi dalam hal usaha penjualannya yang terdiri dari identifying the Prospects, Contacting the costumer, Presenting the
merchandise. Sementara itu Vinci, (2009) selling process merupakan cara yang
digunakan oleh penjual untuk meyakinkan pembeli dengan berbagai cara (Vinci, 2009).
Berdasarkan definisi selling process, definisi yang digunakan adalah definisi menurut Vinci (2009), karena dalam definisi ini mengandung langkah-langkah atau cara yang digunakan penjual untuk meyakinkan pembeli.
Ada sejumlah langkah-langkah dasar yang terjadi dalam proses penjualan yaitu (Vinci, 2009):
a) Identifying the Prospects 1. Preparing for customer
Melakukan prosedur operasional, mengimpementasikan kebijakan-kebijakan yang berhubungan dengan penanganan produk (retur barang, garansi), mempresentasikan produk yang di jual, melakukan perhitungan
stock produk dan melakukan pergantian produk (sesuai musim atau trend).
2. Merupakan proses mencari konsumen yang potensial, yang bersedia membeli produk yang di tawarkan.
b) Contacting the costumer
Untuk memulai satu hubungan dengan konsumen, tenaga penjual harus membuat statement pembukaan yang secara cepat akan mendapatkan perhatian dari konsumen dan dapat menimbulkan ketertarikan terhadap penawaran.
c) Presenting the merchandise 1. Learn Needs and Wants
8
Menanyakan kebutuhan konsumen dan mendengarkan keinginan konsumen dengan penuh perhatian akan membantu tenaga penjual untuk menentukan produk apa yang di perlukan oleh konsumen tersebut.
2. Reduce Risk and Uncertainties
Konsumen memiliki resiko dari produk yang di belinya. Untuk menghindari ketidakpuasan konsumen sehubung dengan hal-hal tersebut, maka tenaga penjual harus mengetahui tentang kebijaksanaan yang di berikan terhadap produk yang di jual (misalnya retur, penggantian barang, fasilitas perbaikan, dan sebagainya).
3. Demonstrating Product and Features
Mendemonstrasikan produk berarti menunjukkan segala aspek dari sebuah
produk (keistimewaan, manfaat dan keuntungan). Selama
mendemonstrasikan produk, tenaga penjual harus menguraikan keistimewaan dan manfaat produk tersebut untuk meyakinkan konsumen. 4. Selling Benefit and Solution
Yang harus direalisasikan oleh pengecer dan tenaga penjual terhadap sebuah produk adalah bukan hanya menjual produk secara fisik, tapi juga menjual produk secara psikologis, sehingga dengan memiliki produk tersebut konsumen akan mempunyai satu kebanggan tersendiri.
5. Invoking Feeling and Sense
Berikan kepada konsumen untuk menyentuh, merasakan, mencium atau mendengarkan lebih banyak tentang feature dari produk yang di tawarkan. Dengan melibatkan konsumen secara aktif, hal ini akan meningkatkan keinginan konsumen untuk memiliki produk tersebut.
d) Handling the objection
Keberatan yang di perlihatkan oleh konsumen merupakan bagian dari suatu proses penjualan. Sebelum melanjutkan proses penjualan, tenaga penjual harus memahami dengan baik hal-hal yang menjadi keberatan konsumen tersebut, di antaranya :
9
Tenaga penjual yang kreatif akan memberikan advis yang tepat kepada konsumen untuk memilih produk yang tepat yang sesuai dengan kebutuhannya, sehingga konsumen akan tertarik untuk membeli produk yang di tawarkan.
2. Price Objection
Harga merupakan hal yang paling umum yang menjadi faktor keberatan untuk konsumen. Tenaga penjual harus bisa mengatasi keberatan konsumen tersebut.
e) Closing the sale 1. Timing the Close
Waktu untuk mengakhiri penjualan merupakan satu masalah yang kritis. Konsumen seringkali memberikan tanda-tanda verbal atau fisik ( bahasa tubuh) yang menunjukkan bahwa mereka mungkin telah siap untuk melakukan pembelian.
2. Attempting the Close
Tenaga penjual yang terlatih dapat menggunakan beberapa cara atau teknik closing yang dapat mendorong konsumen untuk membeli.
3. Enchancing the Sale
Aspek lain yang cukup penting dalam penjualan adalah memperlihatkan dan menawarkan produk lain sebagai pelengkap produk yang telah di beli konsumen. Teknik ini dikenal sebagai suggestive selling.
4. Developing Goodwill
Pada tahap akhir dari proses transaksi, tenaga penjual harus melakukan beberapa pekerjaan administratif, seperti menulis nota penjualan, menunjukkan di mana konsumen dapat membayar dan mengambil produk yang di belinya, membungkus produk yang di beli dan sebagainya.
f) Following-up the sale
Terakhir, menutup satu proses transaksi belum dapat di katakan sempurna, sebelum tenaga penjual mengucapkan „Terima Kasih‟, meminta konsumen untuk datang kembali, dan mengucapkan selamat jalan.
10
METODE PENELITIAN Populasi dan Sampel
Populasi dari penelitian ini adalah seluruh anggota Multilevel Marketing produk Tupperware di Salatiga. Metode sampling yang digunakan dalam penelitian ini adalah non probability sampling. Dalam pengambilan sampel, peneliti menggunakan teknik purposive sampling. Purposive sampling adalah teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu (Sugiyono, 2011). Sampel dari penelitian ini adalah konsumen yang menggunakan produk Tupperware di Salatiga. Jumlah sampel dalam penelitian ini adalah 200 responden. Besarnya sampel berdasarkan Malhorta (1999) bahwa ukuran sampel minimum untuk penelitian studi pemasaran adalah 200 orang.
Jenis Data dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer. Dalam penelitian ini sumber data berasal dari penyebaran kuisoner kepada konsumen yang menggunakan produk tupperware di Salatiga.
Definisi Operasional Variabel
Berikut tabel yang menyajikan definisi operasional variabel Selling Skill
dan Selling Process. Adapun indikator yang digunakan adalah mengacu pada
Vinci (2009).
Tabel 1. Indikator Empirik
Variabel Dimensi Indikator empirik
Selling Skill Personal Attributes 1. Sales berpenampilan menarik 2. Sales bersosialisasi dengan baik
11
Variabel Dimensi Indikator empirik
Individual traits
3. Sales ahli dalam menawarkan produk 4. Sales bersikap jujur kepada konsumen 5. Sales memiliki sikap percaya diri yang tinggi 6. Sales mendengar dengan baik kebutuhan konsumen 7. Sales segera memahami kebutuhan konsumen
Presentation skills
8. Sales mempresentasikan produk dengan baik 9. Sales mampu menempatkan poin-poin penting dari
produk saat menawarkan produk
10. Sales mampu membantu konsumen untuk cepat mengambil keputusan dalam membeli produk 11. Sales memberi kesempatan bagi konsumen untuk
melihat-lihat produknya
Memberikan solusi 12. Sales mampu memberikan solusi kepada pembeli Aktif mendengar 13. Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli Mampu menangani
masalah pembeli 14. Sales mampu menyelesaikan masalah pembeli Mampu melakukan
penutupan penjualan 15. Sales mampu melakukan penutupan pembelian Mampu melakukan
negosiasi 16. Sales mampu melakukan negosiasi Selling Process Identifying the
Prospects
1. Sales terlihat mempersiapkan diri dengan baik sebelum bertemu dengan konsumen
Contacting the costumer
2. Sales membuka percakapan awal yang baik dengan konsumen
Presenting the merchandise
3. Sales mendengarkan kebutuhan konsumen dengan penuh perhatian
4. Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang perlu diketahui konsumen (seperti return, penggantian produk, dll)
5. Salses mendemonstrasikan produk secara meyakinkan
6. Sales menyampaikan keuntungan dari produk yang ditawarkan
7. Sales melibatkan konsumen saat
mendemonstrasikan produk
Handling the
objection
8. Sales mampu mengatasi keberatan-keberatan yang dikemukakan konsumen saat proses penawaran produk
Closing the sale
9. Sales mampu mengakhiri presentasi produk dengan meyakinkan
10. Sales menawarkan produk-produk lainnya dengan meyakinkan
11. Sales menginformasikan tata cara administrasi atas produk yang dibeli
Following-up the sale 12. Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih atas waktu yang diberikan untuk presentasi produk
12
Konsep yang digunakan dalam penelitian ini adalah Selling Skill dan
Selling Process. Untuk mengukur konsep-konsep tersebut, maka digunakan likert scale 1 – 5 yang berarti 1 mewakili sangat tidak setuju (STS), 2 mewakili tidak
setuju (TS), 3 mewakili netral (N), 4 mewakili setuju (S) dan 5 mewakili sangat setuju (SS).
Teknik Analisis Data
Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah menggunakan statistic deskriptif dengan menggunakan rata-rata jawaban responden. Sebelum melangkah ke uji statistic deskriptif data diuji kebsahanya sehingga dapat di uji lebih lanjut yaitu menggunakan Uji Validitas dan rebilitas.Uji Validitas : Uji ini untuk mengetahui sejauh mana instrumen yang digunakan sudah memadai untuk mengukur apa yang seharusnya diukur dengan cara meminta pendapat atau penilaian ahli yang berkompeten dengan masalah yang diteliti. Data dikatakan valid jika memiliki Corrected item-total correlation (r hitung) lebih besar 0.3 (Ghozali, 2005).Uji realibilitas : Uji realibilitas diperlukan untuk menunjuk sejauh mana suatu hasil pengukuran relatif konsisten jika diulangi berapa kali. Instrumen dikatakan reliable bila memiliki Alpha Cronbach lebih besar dari 0,6 (Ghozali, 2005).
13
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN Profil Responden
Berikut profil responden pengguna anggota Multi Level Marketing tupperware di Salatiga berdasarkan jenis kelamin, usia, pendidikan terakhir, pekerjaan dan pendapatan perbulan.
Tabel 2. Profil Responden Anggota Multilevel Marketing Taperware diSalatiga
Profil Responden Jumlah Prosentase
Jenis Kelamin Laki-laki 21 10.50% Perempuan 179 89.50% Total 200 100.00% Usia < 20 tahun 14 7.00%
Usia 20 tahun - 30 tahun 93 46.50%
Usia 31 tahun - 40 tahun 41 20.50%
Usia 41 tahun - Usia 50 tahun 28 14.00%
> Usia 50 tahun 24 12.00% Total 200 100.00% Pendidikan Terakhir SD 11 5.50% SMP 17 8.50% SMA 117 58.50% Diploma 15 7.50% Sarjana 40 20.00% Total 200 100.00% Pekerjaan Pelajar/Mahasiswa 11 5.50% PNS 59 29.50% Pegawai Swasta 29 14.50% Wiraswasta 38 19.00%
14
Ibu Rumah Tangga 63 31.50%
Total 200 100.00% Pendapatan Perbulan < Rp. 1.000.000,00 37 18.50% Rp. 1.000.000,00 - Rp. 2.000.000,00 65 32.50% > Rp. 2.000.000,00 98 49.00% Total 200 100.00%
Tabel 1 dapat dijelaskan bahwa, sebagian besar responden berjenis kelamin perempuan (89,50 %) dan laki-laki (10,50 %). Usia responden sebagian besar berusia 20 tahun – usia 30 tahun (46,50 %) kemudian usia 31 tahun – 40 tahun (20,50 %), usia 41 tahun - usia 50 tahun (14.00%), dan dalam penelitian ini hanya diperoleh usia > Usia 50 tahun dan usia < 20 tahun masing masing sebesar 12.00% dan 7.00%. Pendidikan terakhir terbanyak responden adalah SMA (58,50 %), kemudian Sarjana (20 %), SMP (8,50 %), Diploma (7,50 %), selanjutnya SD hanya 5,50 %. Sebagian besar pekerjaan responden adalah ibu rumah tangga (31,50 %) kemudian PNS (29,50 %), wiraswasta (19 %), pegawai swasta (14,50 %) dan pelajar atau mahasiswa sebesar (5,50 %). Pendapatan perbulan responden sebagian besar> Rp. 2.000.000,00 (49 %), kemudian Rp. 1.000.000,00 - Rp. 2.000.000,00 (32,50 %), dan < Rp. 1.000.000,00 sebesar 18.50%.
Uji Validitas dan Reliabilitas Data
Berikut tabel yang menyajikan uji validitas dan reliabilitas selling skill dan
selling prosess.
Tabel 3.Uji Validitas dan Reliabilitas Selling Skill
No Indikator Selling Skill Validitas Reliabilitas 1 Sales menggunakan pakaian atau seragam yang rapi 0,314
0,8093 2 Sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen 0,343
3 Sales ahli dalam menawarkan produk 0,702
4 Sales bersikap jujur kepada konsumen 0,716
5 Sales memiliki sikap percaya diri yang tinggi 0,418
6 Sales mendengar dengan baik kebutuhan konsumen 0,478
15
8 Sales mempresentasikan produk dengan baik 0,520
9 Sales mampu menempatkan poin-poin penting dari produk saat menawarkan produk
0,510 10 Sales mampu membantu konsumen untuk cepat mengambil
keputusan dalam membeli produk
0,595 11 Sales memberi kesempatan bagi konsumen untuk melihat-lihat
produknya
0,417
12 Sales mampu memberikan solusi kepada pembeli 0,531
13 Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli 0,346
14 Sales mampu menyelesaikan masalah pembeli 0,505
15 Sales mampu melakukan penutupan pembelian 0,711
16 Sales mampu melakukan negosiasi 0,653
Hasil uji validitas variabel selling skill diperoleh nilai Item-Total
Correlation tiap indikator lebih besar dari 0,3 artinya data valid dan dapat
dianalisis lebih lanjut. Hasil uji reliabilitas berdasarkan pada nilai Cronbach
Alpha (α), menunjukkan dari variabel minat selling skill memenuhi unsur
reliabilitas dengan nilai Cronbach Alpha (α) lebih besar dari 0,60. Dengan demikian, maka semua indikator dari variabel selling skill dapat digunakan dalam pengolahan data selanjutnya.
Tabel 4.Uji Validitas dan Reliabilitas Selling Process
No Indikator Selling Process Validitas Reliabilitas 1 Sales terlihat mempersiapkan diri dengan baik sebelum bertemu
dengan konsumen 0,339
0,7880 2 Sales membuka percakapan awal yang baik dengan konsumen 0,514
3 Sales mendengarkan kebutuhan konsumen dengan penuh
perhatian 0,700
4 Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang perlu diketahui
konsumen (seperti return, penggantian produk, dll) 0,745 5 Salses mendemonstrasikan produk secara meyakinkan 0,805 6 Sales menyampaikan keuntungan dari produk yang ditawarkan 0,789 7 Sales melibatkan konsumen saat mendemonstrasikan produk 0,397 8 Sales mampu mengatasi keberatan-keberatan yang
dikemukakan konsumen saat proses penawaran produk 0,805 9 Sales mampu mengakhiri presentasi produk dengan meyakinkan 0,499 10 Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih atas waktu yang
diberikan untuk presentasi produk 0,334
Hasil uji validitas variabel selling process diperoleh nilai Item-Total
Correlation tiap indikator lebih besar dari 0,3 artinya data valid dan dapat
dianalisis lebih lanjut. Hasil uji reliabilitas berdasarkan pada nilai Cronbach
16
reliabilitas dengan nilai Cronbach Alpha (α) lebih besar dari 0,60. Dengan demikian, maka semua indikator dari variabel selling process dapat digunakan dalam pengolahan data selanjutnya.
Statistik Deskriptif
Berikut penjelasan mengenai statistik deskriptif variabel selling skill dan
selling process
Tabel 5. Statistik Deskriptif Selling Skill
No Indikator Selling Skill Rata-rata
1 Sales menggunakan pakaian atau seragam yang rapi 3,910
2 Sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen 3,265
3 Sales ahli dalam menawarkan produk 3.740
4 Sales bersikap jujur kepada konsumen 3,310
5 Sales memiliki sikap percaya diri yang tinggi 3,375
6 Sales mendengar dengan baik kebutuhan konsumen 3,685
7 Sales segera memahami kebutuhan konsumen 4,150
8 Sales mempresentasikan produk dengan baik 4,330
9 Sales mampu menempatkan poin-poin penting dari produk saat menawarkan produk
4,425 10 Sales mampu membantu konsumen untuk cepat mengambil keputusan dalam
membeli produk
4,150 11 Sales memberi kesempatan bagi konsumen untuk melihat-lihat produknya 4,270
12 Sales mampu memberikan solusi kepada pembeli 4,434
13 Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli 4,380
14 Sales mampu menyelesaikan masalah pembeli 4,235
15 Sales mampu melakukan penutupan pembelian 4,735
16 Sales mampu melakukan negosiasi 4,345
Rata-rata 4,006
Tabel di atas dapat dilihat bahwa rata-rata seling skill sebesar 4,006, yang artinya bahwa persepsi atau pendapat responden mengenai selling skill adalah setuju, jika dilihat dari nilai indikator selling skill tertinggi yaitu sales mampu melakukan penutupan pembelian sebesar 4,735. Sedang indikator terendah adalah sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen 3,264.
17
Tabel 6. Statistik Deskriptif Selling Process
No Indikator Selling Process Rata-rata
1 Sales terlihat mempersiapkan diri dengan baik sebelum bertemu dengan
konsumen 3,720
2 Sales membuka percakapan awal yang baik dengan konsumen 3,660
3 Sales mendengarkan kebutuhan konsumen dengan penuh perhatian 4,140 4 Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang perlu diketahui konsumen
(seperti return, penggantian produk, dll) 4,330
5 Salses mendemonstrasikan produk secara meyakinkan 4,425
6 Sales menyampaikan keuntungan dari produk yang ditawarkan 4,145
7 Sales melibatkan konsumen saat mendemonstrasikan produk 4,255
8 Sales mampu mengatasi keberatan-keberatan yang dikemukakan konsumen
saat proses penawaran produk 4,415
9 Sales mampu mengakhiri presentasi produk dengan meyakinkan 4,370 10 Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih atas waktu yang diberikan
untuk presentasi produk 3,905
Rata-rata 4,136
Tabel di atas dapat dilihat bahwa rata-rata seling process sebesar 4,136, yang artinya bahwa persepsi atau pendapat responden mengenai selling process adalah setuju, jika dilihat dari nilai indikator selling process tertinggi yaitu sales Sales mendemonstrasikan produk secara meyakinkan sebesar 4,425. Sedang indikator terendah adalah sales membuka percakapan awal yang baik dengan konsumen sebesar 3,660.
Pembahasan
Hasil penelitian menunjukan bahwa, pendapat responden mengenai Selling
skillsdan selling process pada produk Tupperware dikota salatiga adalah setuju.
Hal ini berarti bahwa semakin baik kemampuan yang dimiliki oleh sales produk tupperware, akan meningkatkan minat beli ulang konsumen. Oleh sebab itu tenaga penjual dituntut untuk memiliki kemampuan dalam menjual produk (selling skill) sehingga produk-produk yang dijualnya tidak saja mendorong pembelian oleh konsumen tetapi juga mendorong minat beli ulang konsumen. Jika seorang tenaga penjualan dikatakan berkompeten, artinya tenaga penjualan tersebut memiliki kemampuan personal berkaitan dengan pengetahuan, keahlian, sikap, nilai atau karakteristik personal yang menunjang efektifitas kinerja tenaga penjualan. Segala
18
kompetensi yang dimiliki seorang tenaga penjualan dapat digunakan untuk mendorong/ meyakinkan seorang konsumen untuk melakukan pembelian ulang. Dengan adanya kemampuan tersebut, multi level marketing produk tupperware tidak akan memiliki anggota. Dengan kemampuan selling skills, orang yang telah menjadi member dapat menjelaskan dengan baik mengenai produk tupperware kepada calon anggota baru, selain itu dengan adanya proses menjual (selling
process) yang mudah akan dapat menarik minat beli sesorang dalam membeli
produk tupperware.
Hasil tersebut sesuai dengan yang diungkapkan oleh Vinci (2009), selling
skill merupakan pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu
sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan. Untuk itu seorang sales harus harus didukung dengan cara berpakaian yang rapi dan bersih, sepatu yang bersih dan mengkilat, potongan rambut yang rapi, nafas dan bau badan yang segar serta senyum (Personal
Attribute). Selain hal tersebut sales harus memiliki kemampuan berupa keahlian
dalam menawarkan dan menangani produk yang akan di jual, dapat di percaya dan melakukan proses transaksi yang jujur dengan konsumen, memiliki sikap percaya diri yang tinggi serta tidak arogan, mampu mendengarkan kebutuhan konsumen,
dan dapat beradaptasi dengan berbagai macam tipe konsumen.
Dalam melakukan penjualan, seorang sales harus memiliki kemampuan dalam memproses penjualan. Dengan adanya kemampuan tersebut sales dapat meningkatkan minat beli ulang konsumen. Seperti yang diungkapkan Pettijohn et al., (2007) selling process adalah tahapan yang dilakukan oleh seseorang yang memberikan kontribusi dalam hal usaha penjualannya yang terdiri dari pendekatan, pencarian, membutuhkan identifikasi, pengetahuan produk, presentasi, keberatan dan penutupan penjualan.
KESIMPULAN Kesimpulan
19
Hasil penelitian menunjukan bahwa, pendapat responden mengenai Selling
skills dan selling process pada produk Tupperware dikota salatiga adalah setuju.
Hal ini berarti bahwa semakin baik kemampuan yang dimiliki oleh sales produk tupperware, akan meningkatkan minat beli ulang konsumen.
Implikasi Teoritis
Hasil tersebut sesuai dengan yang diungkapkan oleh Vinci (2009), selling skill merupakan pengetahuan dan penguasaan untuk melakukan tindakan tertentu sebagai pengetahuan prosedural maupun tindakan khusus yang mengacu pada keberhasilan penjualan.
Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini memiliki keterbatasan yang mungkin mempengaruhi hasil penelitian yang ingin dicapai. Keterbatasan ini seperti penelitian ini hanya menguji secara deskriptif selling skill dan selling process dan belum menambahkan variabel lain yang kemungkinan dapat mempengaruhi minat beli konsumen. Serta penelitian ini hanya mengambil obyek tenaga penjual/ agen di Kota Salatiga sehingga di mungkinkan hasil yang berbeda terhadap kota lain.
Saran dan Penelitian Yang Akan Datang
Bagi peneliti selanjutnya yang mengangkat permasalahan yang sama yaitu meneliti selling skill dan selling process terhadap tenaga penjual/agen produk Tupperware, disarankan untuk perlu mempertimbangkan variabel-variabel lain selain selling skill dan selling process.
20
Daftar Pustaka
Cheung, Mee.S ;Meral, Anitsal; Ismet Anitsal. 2007. Revisiting Word Of Mouth Communications: A Cross-National Exploration”. Journal of Marketing Theory and Practice, vol.15, no.3, pp.235-249.
Ferdinand, A, 2004.Strategic Selling In Managemen.Research paperseries.Seri Penelitian Manajemen No.03/Mark/2004.
Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS, Badan Penerbit Universitas Diponegoro, Semarang.
Hellier, P, 2003.Customer Repurcgase Intention. Europan Journal of Marketing , Vo. 37, No. 11/2
Hendriyanto, A, 2012.Analisis Pengaruh Keahlian Menjual Tenaga Penjual, Dan
Kualitas Pelayanan Glaxo Smith Kleine Terhadap Kinerja Tenaga Penjual.
Jurnal Ilmu Manajemen dan Akuntansi Terapan (JIMAT), Vok 12, No. 31 Johlke, 2006. A Measuren of Selling Skill: ScaleDevelopment and Validation.
Journal of Personal Selling and SalesManagement, Vol.XXII, No.1 (Winter), p.13-21Sengupta, Sanjit., Robert E. Krapfel and Michael A. Kotler. P., Keller. K. L. 2013. Marketing Management. Fourteenth Edition.
Liu & Leach, 2001. Develping Loyal Customer With a Value Adding Sales
Forces. Journal of Personal Selling & Sales Man Agement, XXI (2)
Nugroho, A. 2007.Customer Relationship Management. Jakarta: Banyumedia Pettijohn, 2007. Adaptive Selling: Conceptualization, Measurement and
Nomological Validity. Journal of Marketing Research. VI.XXVII,p.61-69
Schiffman, Leon dan Kanuk, Lazar. 2007. Perilaku Konsumen. Edisi Ketujuh. Jakarta: Gramedia
Setyawan, A.A. & Susila, I. 2004.Pengaruh service quality perception terhadap
purchase intentions.Usahawan, No. 07, Thn. XXXIII, Juli, p. 29-37.
Siagian, S,P, 2008. Manajemen Sumber Daya Manusia. Jakarta: Bumi Aksara, Sugiono (2002),” Metode Penelitian Bisnis, Penerbit CV. Alfabeta, Bandung. Tjiptono, F, 2000. Manajemen Jasa. Yogyakarta: Andi
Vinci, M. 2009. Manajemen Bisnis. Cetakan Pertama. Bandung: Sinar Baru Algensindo
21
KUESIONER
Saya, Febrian Tristanto Widyatama Pamungkas adalah mahasiswa Fakultas Ekonomi UKSW yang datang menulis skripsi dengan judul “ Selling Skills Dan
Selling Process Pada Tenaga Penjual/agen Tupperware di Salatiga. Penulisan
skripsi ini sebagai tugas akhir untuk memperoleh gelar sarjana dari Fakultas Ekonomi UKSW
Sehubungan dengan hal tersebut, Saya memohon kepada Bapak/ Ibu/ Sdr berkenan dapat membantu saya dengan berpartisipasi mengisi kuisioner dibawah ini.
Partisipasi Anda, sangat membantu dalam penyelesaian studi saya. Atas bantuan dan partisipasinya, saya ucapkan terimakasih.
PROFIL RESPONDEN 1. Usia :...tahun 2. Pendidikan Terakhir a. SD b. SMP c. SMA d. Diploma e. Sarjana 3. Pekerjaan a. Pelajar/ Mahasiswa b. PNS c. Pegawai Swasta d. Wiraswasta e. Lainya, sebutkan... 4. Pendapatan Perbulan a. < Rp. 1.000.000,- b. Rp. 1.000.000 – Rp. 2.000.000 c. >Rp. 2.000.000
22
PERTANYAAN INTI
Berikan penilaian Bapak/Ibu terhadap pernyataan berikut dengan memberi tanda (lingkaran) pada pilihan ranking yang tersedia :
STS = Sangat Tidak Setuju TS = Tidak Setuju R = Ragu-ragu S = Setuju SS = Sangat Setuju Selling Skill No Pernyataan STS TS R S SS
1 Sales menggunakan pakaian atau seragam yang rapi
2 Sales menjalin hubungan yang baik dengan konsumen
3 Sales ahli dalam menawarkan produk 4 Sales bersikap jujur kepada konsumen 5 Sales memiliki sikap percaya diri yang
tinggi
6 Sales mendengar dengan baik kebutuhan konsumen
7 Sales segera memahami kebutuhan
konsumen
8 Sales mempresentasikan produk dengan baik
9 Sales mampu menempatkan poin-poin
penting dari produk saat menawarkan produk
10 Sales mampu membantu konsumen untuk cepat mengambil keputusan dalam membeli produk
11 Sales memberi kesempatan bagi konsumen untuk melihat-lihat produknya
12 Sales mampu memberikan solusi kepada pembeli
13 Sales aktif mendengarkan keinginan pembeli
14 Sales mampu menyelesaikan masalah
pembeli
15 Sales mampu melakukan penutupan
pembelian
23
Selling Process
No Pernyataan STS TS R S SS
1 Sales terlihat mempersiapkan diri dengan baik sebelum bertemu dengan konsumen 3 Sales mendengarkan kebutuhan konsumen
dengan penuh perhatian
4 Sales menjelaskan berbagai kebijakan yang perlu diketahui konsumen (seperti return, penggantian produk, dll)
5 Salses mendemonstrasikan produk secara meyakinkan
6 Sales menyampaikan keuntungan dari
produk yang ditawarkan
7 Sales melibatkan konsumen saat
mendemonstrasikan produk
8 Sales mampu mengatasi
keberatan-keberatan yang dikemukakan konsumen saat proses penawaran produk
9 Sales mampu mengakhiri presentasi produk dengan meyakinkan
10 Sales tidak lupa mengucapkan terima kasih atas waktu yang diberikan untuk presentasi produk
32
LAMPIRAN 1 UJI VALIDITAS
33 Correlations 1 -.041 -.037 .025 -.101 -.011 -.118 .281** .021 .215** -.015 .218** .187** .191** .067 .036 .214** . .560 .601 .729 .154 .875 .096 .000 .773 .002 .828 .002 .008 .007 .344 .615 .002 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 -.041 1 .226** .034 .001 -.195** .252** .223** .297** .227** .419** .216** .079 .574** .190** .063 .343** .560 . .001 .637 .994 .006 .000 .001 .000 .001 .000 .002 .269 .000 .007 .375 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 -.037 .226** 1 .653** .402** .304** .338** .059 .138 .156* .275** .058 -.093 .257** .866** .552** .702** .601 .001 . .000 .000 .000 .000 .409 .052 .027 .000 .414 .192 .000 .000 .000 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .025 .034 .653** 1 .487** .459** .241** .095 .224** .104 .042 .072 -.005 .041 .546** .893** .716** .729 .637 .000 . .000 .000 .001 .181 .001 .143 .554 .313 .946 .568 .000 .000 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 -.101 .001 .402** .487** 1 .339** -.022 -.077 -.108 .066 -.132 -.111 -.128 .051 .411** .505** .418** .154 .994 .000 .000 . .000 .762 .276 .129 .354 .062 .117 .070 .473 .000 .000 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 -.011 -.195** .304** .459** .339** 1 .102 .006 .104 .107 .068 .117 .084 -.171* .316** .445** .478** .875 .006 .000 .000 .000 . .151 .929 .141 .132 .342 .100 .238 .015 .000 .000 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 -.118 .252** .338** .241** -.022 .102 1 .221** .231** .360** .361** .371** .283** .335** .119 .072 .448** .096 .000 .000 .001 .762 .151 . .002 .001 .000 .000 .000 .000 .000 .093 .308 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .281** .223** .059 .095 -.077 .006 .221** 1 .579** .584** .343** .618** .325** .532** .191** .084 .520** .000 .001 .409 .181 .276 .929 .002 . .000 .000 .000 .000 .000 .000 .007 .236 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .021 .297** .138 .224** -.108 .104 .231** .579** 1 .524** .376** .533** .308** .365** .135 .142* .510** .773 .000 .052 .001 .129 .141 .001 .000 . .000 .000 .000 .000 .000 .056 .044 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .215** .227** .156* .104 .066 .107 .360** .584** .524** 1 .386** .605** .517** .552** .207** .043 .595** .002 .001 .027 .143 .354 .132 .000 .000 .000 . .000 .000 .000 .000 .003 .547 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 -.015 .419** .275** .042 -.132 .068 .361** .343** .376** .386** 1 .360** .281** .402** .145* -.066 .417** .828 .000 .000 .554 .062 .342 .000 .000 .000 .000 . .000 .000 .000 .041 .357 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .218** .216** .058 .072 -.111 .117 .371** .618** .533** .605** .360** 1 .537** .464** .170* .000 .531** .002 .002 .414 .313 .117 .100 .000 .000 .000 .000 .000 . .000 .000 .016 .999 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .187** .079 -.093 -.005 -.128 .084 .283** .325** .308** .517** .281** .537** 1 .144* .022 -.011 .346** .008 .269 .192 .946 .070 .238 .000 .000 .000 .000 .000 .000 . .042 .757 .882 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .191** .574** .257** .041 .051 -.171* .335** .532** .365** .552** .402** .464** .144* 1 .331** -.020 .505** .007 .000 .000 .568 .473 .015 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .042 . .000 .776 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .067 .190** .866** .546** .411** .316** .119 .191** .135 .207** .145* .170* .022 .331** 1 .557** .711** .344 .007 .000 .000 .000 .000 .093 .007 .056 .003 .041 .016 .757 .000 . .000 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .036 .063 .552** .893** .505** .445** .072 .084 .142* .043 -.066 .000 -.011 -.020 .557** 1 .653** .615 .375 .000 .000 .000 .000 .308 .236 .044 .547 .357 .999 .882 .776 .000 . .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .214** .343** .702** .716** .418** .478** .448** .520** .510** .595** .417** .531** .346** .505** .711** .653** 1 .002 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 . 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SS6 SS7 SS8 SS9 SS10 SS11 SS12 SS13 SS14 SS15 SS16 Selling Skill SS1 SS2 SS3 SS4 SS5 SS6 SS7 SS8 SS9 SS10 SS11 SS12 SS13 SS14 SS15 SS16 Selling Skill
Correlati on is signif icant at the 0.01 lev el (2-tailed). **.
Correlati on is signif icant at the 0.05 lev el (2-tailed). *.
34
Correlations
Cor relati ons
1 .471** .155* .076 .146* .156* -.192** .074 .038 -.177* -.034 .339** . .000 .028 .284 .040 .028 .006 .295 .596 .012 .633 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .471** 1 .221** .133 .252** .267** -.024 .256** .212** -.102 .062 .514** .000 . .002 .060 .000 .000 .732 .000 .003 .152 .386 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .155* .221** 1 .468** .462** .495** .217** .650** .645** .219** .154* .700** .028 .002 . .000 .000 .000 .002 .000 .000 .002 .030 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .076 .133 .468** 1 .755** .608** .353** .649** .492** .261** .261** .745** .284 .060 .000 . .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .146* .252** .462** .755** 1 .671** .353** .746** .621** .255** .145* .805** .040 .000 .000 .000 . .000 .000 .000 .000 .000 .040 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .156* .267** .495** .608** .671** 1 .349** .633** .664** .240** .144* .789** .028 .000 .000 .000 .000 . .000 .000 .000 .001 .042 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 -.192** -.024 .217** .353** .353** .349** 1 .383** .260** .197** .048 .397** .006 .732 .002 .000 .000 .000 . .000 .000 .005 .504 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .074 .256** .650** .649** .746** .633** .383** 1 .751** .163* .129 .805** .295 .000 .000 .000 .000 .000 .000 . .000 .021 .068 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .038 .212** .645** .492** .621** .664** .260** .751** 1 .203** .199** .755** .596 .003 .000 .000 .000 .000 .000 .000 . .004 .005 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 -.177* -.102 .219** .261** .255** .240** .197** .163* .203** 1 -.023 .499** .012 .152 .002 .000 .000 .001 .005 .021 .004 . .749 .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 -.034 .062 .154* .261** .145* .144* .048 .129 .199** -.023 1 .334** .633 .386 .030 .000 .040 .042 .504 .068 .005 .749 . .000 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 .339** .514** .700** .745** .805** .789** .397** .805** .755** .499** .334** 1 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 . 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N SP1 SP2 SP3 SP4 SP5 SP6 SP7 SP8 SP9 SP10 SP11 Selling Process SP1 SP2 SP3 SP4 SP5 SP6 SP7 SP8 SP9 SP10 SP11 Selling Process
Correlation is signif icant at the 0.01 lev el (2-tailed). **.
Correlation is signif icant at the 0.05 lev el (2-tailed). *.
35
LAMPIRAN 2 UJI RELIABILITAS
Reliability
****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
_
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)
Mean Std Dev Cases
1. SS1 3.9100 .7311 200.0 2. SS2 4.2650 .5350 200.0 3. SS3 3.7400 .8638 200.0 4. SS4 3.3100 .9994 200.0 5. SS5 3.7350 .7987 200.0 6. SS6 3.6850 1.0252 200.0 7. SS7 4.1500 .5994 200.0 8. SS8 4.3300 .6107 200.0 9. SS9 4.4250 .5531 200.0 10. SS10 4.1500 .6631 200.0 11. SS11 4.2700 .5083 200.0 12. SS12 4.4350 .5633 200.0 13. SS13 4.3800 .5808 200.0 14. SS14 4.2350 .5489 200.0 15. SS15 3.7350 .8416 200.0 16. SS16 3.3450 1.0005 200.0
36 Reliability Coefficients
N of Cases = 200.0 N of Items = 16 Alpha = .8093
Reliability
****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)
Mean Std Dev Cases
1. SP1 3.7200 .8092 200.0 2. SP2 3.6600 1.0147 200.0 3. SP3 4.1400 .5934 200.0 4. SP4 4.3300 .6107 200.0 5. SP5 4.4250 .5883 200.0 6. SP6 4.1450 .6829 200.0 7. SP7 4.2550 .5398 200.0 8. SP8 4.4150 .6038 200.0 9. SP9 4.3700 .6124 200.0 10. SP10 3.9050 .6065 200.0 Reliability Coefficients N of Cases = 200.0 N of Items = 10 Alpha = .7880
