Bab 3 : Pembahasan
3.1 Proses Pengumpulan data
3.1.3 Hasil Wawancara
Berikut ini adalah rangkuman hasil dari wawancara yang telah dilakukan pada enam orang informan yang merupakan karyawan bagian marketing pada PT. Graha Mukti Indah.
1. Tujuan : Untuk mengetahui sistem pemberian diskon pada PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Bagaimanakah sistem pemberian diskon pada PT. Graha Mukti Indah?
Jawaban : Tiap proyek perumahan yang dikembangkan oleh PT. Graha Mukti Indah memiliki sistem pemberian diskon yang sama, hanya berbeda dalam jumlah diskon dan promo tambahan yang diberikan.
2. Tujuan : Untuk mengetahui jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Apa saja jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah?
Jawaban : Ada beberapa jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah yaitu:
- Diskon tunai berupa potongan harga, merupakan potongan harga langsung pada harga jual rumah.
- Diskon uang muka, diskon yang diberikan untuk mensubsidi uang muka.
- Diskon subsidi realisai, adalah diskon yang diberikan saat proses realisai.
- Diskon bunga KPR, adalah diskon pada bunga KPR.
- Diskon untuk rumah ready stock, adalah diskon yang diberikan pada unit rumah yang ready stock.
- Diskon tertentu berdasarkan lokasi rumah, yaitu diskon yang diberikan kepada unit rumah tertentu pada lokasi tertentu.
3. Tujuan : Untuk mengetahui saat yang tepat dalam memberikan diskon kepada calon konsumen.
Pertanyaan : Kapankah saat yang tepat dalam memberikan diskon kepada calon konsumen?
Jawaban : Saat ada event tertentu seperti pameran, open house, open table, car free day, dan momen perayaan hari besar.
4. Tujuan : Untuk mengetahui apakah konsumen tertarik ketika mendapat penawaran diskon.
Pertanyaan : Apakah konsumen tertarik ketika mendapat penawaran diskon?
Jawaban : Ya, konsumen merasa tertarik ketika mendapatkan penawaran diskon, karena dapat mengurangi beban harga yang dibayarkan dan mengurangi biaya yang dikeluarkan untuk keperluan biaya administrasi saat realisai.
5. Tujuan : Untuk mengetahui seberapa banyak konsumen yang menanyakan diskon.
Jawaban : Hampir semua konsumen yang datang menanyakan tentang diskon.
6. Tujuan : Untuk mengetahui konsumen yang meminta diskon tambahan.
Pertanyaan : Adakah konsumen yang meminta diskon tambahan?
Jawaban : Ada, banyak dari konsumen yang meminta tambahan diskon. Terutama konsumen yang melakukan pembayaran secara cash.
7. Tujuan : Untuk mengetahui konsumen yang meminta diskon dalam bentuk selain potongan nominal.
Pertanyaan : Apakah ada konsumen yang meminta diskon dalam bentuk selain potongan nominal? (Misalnya pagar dan kanopi)
Jawaban : Ada konsumen yang meminta tambahan diskon selain berupa potongan nominal, misalnya dalam bentuk bonus AC. Jika pagar dan kanopi sudah masuk dalam paket penjualan dan juga bonus tandon air.
8. Tujuan : Untuk mengetahui dampak pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Bagaimanakah dampak pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah?
Jawaban : Pemberian diskon dapat memberikan dampak bagi penjualan PT. Graha Mukti Indah menjadi semakin meningkat.
9. Tujuan : Untuk mengetahui seberapa efektif pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Seberapa efektif pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah?
Jawaban : Sangat efektif. Pemberian diskon dapat menarik minat konsumen baik itu konsumen baru atau konsumen lama. Pemberian diskon efektif untuk meningkatkan penjualan.
10. Tujuan : Untuk mengetahui seberapa efisien pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Seberapa efisien pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah?
Jawaban : Strategi pemberian diskon merupakan strategi yang efisien dalam menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan pada PT. Graha Mukti Indah
11. Tujuan : Untuk mengetahui respon konsumen terhadap pemberian diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Bagaimanakah respon konsumen terhadap pemberian diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah? (Senang? Puas dengan layanan yang diberikan?)
Jawaban : Konsumen yang datang memberikan respon senang dan puas terhadap pemberian diskon uang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah. Dengan konsumen yang senang, konsumen tersebut dapat merekomendasikan produk-produk PT. Graha Mukti Indah.
3.2 Teknik Dokumentasi
Berikut ini adalah bentuk data sekunder yang berupa data target penjualan dan penjualan selama bulan Januari 2016 hingga bulan Mei 2016 pada PT. Graha Mukti Indah.
Tabel 3.1 Penjualan PT. Graha Mukti Indah
No Perumahan/ Proyek Penjualan/bulan Target (unit)
Penjualan
Januari Februari Maret April Mei
1 Residences Natura 6 1 0,5 3 3 3
2 Heavenland Park 10 4,5 2,5 6 4 7
3 Taman Wisata
Regency 5 3,5 3 1 4 4
Total 21 9 6 10 11 14
Sumber: Data Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016 Berdasarkan tabel 3.1 di atas, dapat dilihat bahwa PT. Graha Mukti Indah menetapkan target penjualan 6 unit untuk Natura Residences, 10 unit untuk Heavenland Park, dan 5 unit untuk Taman Wisata Regency. Untuk target penjualan total PT. Graha Mukti Indah dalam satu bulan untuk ketiga proyek perumahan ini adalah 21 unit rumah. Pada tabel di atas terdapat angka penjualan 0,5 atau angka yang tidak genap Pada tabel di atas terdapat angka penjualan 0,5 atau angka yang tidak genap. Angka yang tidak genap tersebut berarti satu unit rumah dijual oleh dua orang marketing yang bekerja sama sehingga dihitung 0,5 per orang.
Natura Residences selama bulan Januari melakukan penjualan sebanyak 1 unit, pada bulan Februari menurun menjadi 0,5 unit. Pada bulan berikutnya yaitu bulan Maret, dapat melakukan penjualan
sebanyak 3 unit. Pada bulan April melakukan penjualan 3 unit dan 3 unit pula pada bulan Mei.
Heavenland Park selama bulan Januari melakukan penjualan sebanyak 4,5 unit. Pada bulan Februari penjualan mengalami penurunan menjadi 2,5 unit. Namun pada bulan Maret meningkat menjadi 6 unit. Pada bulan April melakukan penjualan sebanyak 4 unit. Pada bulan Mei, penjulan meningkat menjadi 7 unit.
Taman Wisata Regency selama bulan Januari melakukan penjualan sebanyak 3,5 unit. Pada bulan Februari menurun menjadi 3 unit. Pada bulan Maret menjadi 1 unit. Pada bulan April mengalami peningkatan penjualan menjadi 4 unit. Pada bulan Mei bertahan pada angka penjualan 4 unit.
Dari data di atas, selama dapat disimpulkan bahwa selama bulan Januari hingga Mei, PT. Graha Mukti Indah menargetkan penjualan sebanyak 21 unit tiap bulannya dan total target sebanyak 104 unit selama lima bulan dari Januari hingga Mei. Selama jangka waktu tersebut, PT. Graha Mukti Indah berhasil melakukan penjualan sebanyak 50 unit selama lima bulan dari tiga proyek perumahan yang ada. Itu berarti PT. Graha Mukti Indah telah mencapai target penjualan sebesar 48,1% dari target yang ditentukan.
Grafik 3.1 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah pada tiga proyek perumahan
Sumber: Data Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016 Grafik 3.2 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei
2016
Sumber: Data Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016 Berdasarkan gambar grafik 3.1 dan 3.2, dapat dilihat bahwa penjualan pada bulan Januari 2016 hingga bulan Mei 2016 pada PT.
0 2 4 6 8 10 12 14 16
Januari Februari Maret April Mei
A
xi
s
Ti
tle
Grafik Penjualan PT. Graha Mukti
Indah
Taman Wisata Regency Heavenland Park Natura Residences 0 2 4 6 8 10 12 14 16Januari Februari Maret April Mei
Grafik Penjualan PT. Graha Mukti
Indah
Graha Mukti Indah menunjukakan peningkatan penjualan. Hal ini merupakan salah satu dampak yang baik dari penggunaan strategi pemberian diskon. Peningkatan penjualan ditunjukan dari ketiga proyek perumahan yang dimiliki oleh PT. Graha Mukti Indah. Dengan peningkatan ini menyebabkan peningkatan penjualan total pada PT. Graha Mukti Indah selama bulan Januari 2016 hingga bulan Mei 2016.
Meski begitu diskon bukanlah satu – satunya daya tarik utama dalam pembelian rumah. Masih ada faktor lain seperti lingkungan, keamanan, dan kualitas bangunan. Karena rumah adalah produk yang high involvement yang melibatkan konsumen lebih banyak dalam proses pengambilan keputusannya. High involvement merupakan proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang (Ducan, 2005).
3.3 Hasil
Berdasarkan hasil pengumpulan data dengan metode wawancara dan pengumpulan data primer dan sekunder, pemberian diskon merupakan salah satu strategi pemasaran yang dapat digunakan untuk menarik minat konsumen. Hal itu terbukti dengan hampir setiap konsumen yang datang menanyakan tentang diskon. Bahkan meminta diskon tambahan. Itu menunjukkan pemberian diskon merupakan sebuah magnet yang menarik bagi calon konsumen. Tak hanya menarik minat konsumen saja, pemberian diskon dapat membuat konsumen melakukan pembelian dan meningkatkan penjualan.
Jika dilihat dari data wawancara dan data penjualan, pemberian diskon memiliki dampak yang baik bagi meningkatkan angka penjualan. Meski pun pemberian diskon bukanlah daya tarik utama dalam menarik minat konsumen. Namun pemberian diskon dapat menjadi bagian yang membuat konsumen senang. Dengan adanya pemberian diskon dapat memotong biaya administrasi yang harus dikeluarkan oleh konsumen
saat awal pembelian. Ini merupakan hal baik bagi konsumen. Baik pula bagi perusahaan karena dapat meningkatkan kepuasan konsumen.
Berikut ini adalah diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah :
- Diskon tunai berupa potongan harga, merupakan potongan harga langsung pada harga jual rumah.
- Diskon uang muka, diskon yang diberikan untuk mensubsidi uang muka.
- Diskon subsidi realisai, adalah diskon yang diberikan saat proses realisai.
- Diskon bunga KPR, adalah diskon pada bunga KPR.
- Diskon untuk rumah ready stock, adalah diskon yang diberikan pada unit rumah yang ready stock.
- Diskon tertentu berdasarkan lokasi rumah, yaitu diskon yang diberikan kepada unit rumah tertentu pada lokasi tertentu.
Jadi, pemberian diskon bukanlah satu-satunya strategi pemasaran dan yang utama dalam menarik minat konsumen, namun pemberian diskon terbukti efektif dalam meningkatkan penjualan pada PT. Graha Mukti indah.
BAB 4 PENUTUP 4.1 Kesimpulan
Dengan bertambahnya jumlah penduduk, maka kebutuhan akan rumah menjadi semakin meningkat. Bisnis properti merupakan bisnis yang memiliki peluang yang sangat besar. Maka bermunculan banyak developer untuk meramaikan pasar properti. Dengan banyaknya developer yang bermunculan, persaingan yang semakin ketat. Developer dituntut untuk dapat menciptakan kebutuhan rumah yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Para developer berlomba-lomba dalam menggunakan strategi pemasaran yang dapat menarik minat konsumen.
Salah satu developer yang dikenal oleh masyarakat Surabaya adalah PT. Graha Mukti Indah. PT. Graha Mukti Indah merupakan salah satu developer terpercaya di surabaya yang menyediakan kebutuhan masyarakat akan properti. PT. Graha Mukti Indah harus bersaing dengan developer lain di kota Surabaya untuk menarik minat konsumen. Berbagai strategi digunakan untuk menarik minat konsumen. Salah satu strategi yang digunakan yaitu strategi pemberian diskon.
Penulis tertarik untuk melakukan analisis mengenai efektivitas pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah. Setelah melakukan penulisan laporan praktik kerja lapangan dengan metode kualitatif dan menggunakan wawancara sebagai teknik pengumpulan data primer dan ditunjang pula dengan data penjualan PT. Graha Mukti Indah selama bulan Januari sampai bulan Mei tahun 2016 sebagai data sekunder. Berikut ini adalah kesimpulan yang dapat ditarik dari analisa penulis:
1. Tiap proyek perumahan yang dikembangkan oleh PT. Graha Mukti Indah memiliki sistem pemberian diskon yang sama, hanya ada berbeda dalam jumlah diskon dan promo tambahan yang diberikan
2. Ada beberapa jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah yaitu:
- Diskon tunai berupa potongan harga, merupakan potongan harga langsung pada harga jual rumah.
- Diskon uang muka, diskon yang diberikan untuk mensubsidi uang muka.
- Diskon subsidi realisai, adalah diskon yang diberikan saat proses realisai.
- Diskon bunga KPR, adalah diskon pada bunga KPR.
- Diskon untuk rumah ready stock, adalah diskon yang diberikan pada unit rumah yang ready stock.
- Diskon tertentu berdasarkan lokasi rumah, yaitu diskon yang diberikan kepada unit rumah tertentu pada lokasi tertentu.
3. Konsumen merasa tertarik ketika mendapatkan penawaran diskon, karena dapat mengurangi beban harga yang dibayarkan dan mengurangi biaya yang dikeluarkan untuk keperluan biaya administrasi saat realisai 4. Hampir semua konsumen yang datang menanyakan tentang diskon 5. Banyak dari konsumen yang meminta tambahan diskon, ada pula yang
meminta tambahan diskon selain berupa potongan harga, misalnya dalam bentuk bonus AC
6. Pemberian diskon dapat memberikan dampak bagi penjualan PT. Graha Mukti Indah menjadi semakin meningkat
7. Pemberian diskon merupakan strategi yang efektif karena dapat menarik minat konsumen baik itu konsumen baru atau konsumen lama. Pemberian diskon efektif untuk meningkatkan penjualan pada PT. Graha Mukti Indah 8. Strategi pemberian diskon merupakan strategi yang efisien dalam
menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan pada PT. Graha Mukti Indah
9. Konsumen memberikan respon senang dan puas terhadap pemberian diskon uang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah
4.2 Saran
Persaingan dalam bisnis properti saat ini menjadi sangat sengit. Para pengembang berlomba-lomba menawarkan produknya. Divisi pemasaran melakukan beberapa strategi dalam memasarkan produknya. Mulai dari branding perusahaan, promosi, hingga layanan pasca pembelian. Di sinilah peran divisi pemasaran menjadi penting dalam menjawab kebutuhan konsumen dan bersaing dalam bisnis properti. Pemberian diskon adalah salah satu contoh strategi yang digunakan.
Menurut data wawancara dan data penjualan PT. Graha Mukti Indah, pemberian diskon memiliki dampak yang baik bagi meningkatkan angka penjualan. Meski pun pemberian diskon bukanlah daya tarik utama dalam menarik minat konsumen. Namun pemberian diskon dapat membantu penjualan dan menjadi bagian yang membuat konsumen senang. Dengan adanya pemberian diskon dapat memotong biaya administrasi yang harus dikeluarkan oleh konsumen saat awal pembelian. Ini merupakan hal baik bagi konsumen. Baik pula bagi perusahaan karena dapat meningkatkan kepuasan konsumen.
Untuk meningkatkan penjualan pada PT. Graha Mukti Indah, perlu memaksimalkan strategi pemasaran yang digunakan, tak hanya pemberian diskon. Perlu memaksimalkan strategi komunikasi berupa iklan, misalnya pemasangan vertical banner pada lokasi-lokasi tertentu yang dinilai strategis untuk bisa dilihat banyak orang. Pemasangan iklan baris pada koran. Mengadakan event seperti pameran, open house, dan open table juga dirasa dapat membantu penjualan pada PT. Graha Mukti Indah, karena dengan mengadakan event tersebut dapat menarik minat konsumen untuk tahu lebih dalam tentang produk rumah yang ditawarkan oleh PT. Graha Mukti Indah. Saat seperti itu merupakan saat
yang tepat bagi pemasar dalam menawarkan dan membujuk konsumen untuk dapat melakukan pembelian.
Selain itu strategi bonus tambahan yang telah diterapkan oleh PT. Graha Mukti Indah merupakan strategi yang menarik bagi konsumen. Seperti promo bonus yang memberikan konsumen bonus AC bahkan bonus emas 10gr. Hal itu dapat memberikan efek stimulus kepada konsumen. Dengan memberikan bonus tambahan dapat memberikan nilai tambah pada produk yang didapat oleh konsumen.
Strategi promosi dengan uang muka rendah juga merupakan startegi pemasaran yang menarik. Namun kebijakan uang muka dapat dicicil merupakan sesuatu hal dapat memudahkan konsumen untuk menjangkau atau membeli rumah yang diinginkan. Karena tidak semua konsumen memiliki kemampuan finansial yang sama. Maka uang muka yang dapat dicicil dengan jumlah dan jangka waktu yang lebih panjang dapat menarik minat dan memudahkan konsumen. Mengingat konsumen mendapat keringanan dari kewajiban menyiapkan uang muka yang relatif tinggi.
Tak hanya menggunakan strategi pemasaran, namun kualitas produk dan layanan juga harus menjadi bagian yang diperhatikan oleh perusahaan. Tak selamanya konsumen tertarik dengan sebuah rumah hanya karena promosi yang ditawarkan. Namun hal sensitif seperti kualitas bangunan, lingkungan, keamanan, dan pelayanan pasca pembelian juga menjadi pertimbangan bagi konsumen. PT. Graha Mukti Indah merupakan salah satu pengembang yang memiliki semua hal itu. Dengan semua kelebihan yang dimiliki oleh PT. Graha Mukti Indah tentu dapat dijadikan sebagai nilai tambah yang dapat digunakan untuk mendapatkan konsumen.
Di masa yang akan datang diharapkan PT. Graha Mukti Indah dapat menjadi perusahaan pengembang perumahan yang semakin baik dalam
menjawab kebutuhan masyarakat akan rumah. Menjadi yang terdepan dalam inovasi dan pelayanan.
Daftar Pustaka
Ahira, A. (2013, may 14). www.anneahira.com/pengertian-diskon.htm. Dipetik april 05, 2016, dari www.anneahira.com: www.anneahira.com/pengertian- diskon.htm
Creswell, J. W. (2010). Research Design. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Ducan, T. (2005). Principles of Advertising & IMC, International Edition, Edisi Kedua . New York: McGrawHill.
Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran. Dalam Manajemen Pemasaran (hal. 626). Jakarta: Prenhallindo.
Philip Kotler dan Garry Amstrong. (2002). Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1. Dalam P. K. Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1 (hal. 14). Jakarta: Prenhalindo. Philip Kotler dan Gary Amstrong. (2002). Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1. Dalam P. K. Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1 (hal. 14). Jakarta: Prenhalindo. Philip Kotler, Kevin Lane Keller. (2008). Manajemen Pemasaran. Dalam Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga Belas (hal. 93). Jakarta: Penerbit Erlangga. Prof. Dr. Surayana, M. S. (2010). Metodologi Penenelitian . Model Praktis Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif , 40.
Sugiyono. (2005). Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta. Sugiyono. (2012). Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: ALFABETA. Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Pendidikan (Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D). Bandung: Alfabeta.
Umar, H. (2003). Metode Riset Komunikasi Organisasi Jakarta. Jakarta: PT Gramedia Pustaka.
Zuriah, N. (2006). Metodologi Penelitian Sosial dan Pendidikan: Teori Aplikasi. Jakarta: Bumi Aksara.