KATA PEGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT, yang telah melimpahkan rahmat dan hidayah-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan laporan Praktik Kerja Lapangan yang berjudul “Efektivitas Pemberian Diskon pada Penjualan Properti PT. Graha Mukti Indah”.
Laporan praktik kerja lapangan ini tersusun atas dukungan berbagai pihak, untuk itu pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terimakasih kepada:
1. Bapak Rizky Supriadi, SE, Ak, MBA selaku Direktur PT. Graha Mukti Indah, yang telah memberikan kesempatan untuk menjalankan Praktik Kerja Lapangan.
2. Bapak Daniel Abdihu selaku Manajer Marketing PT. Graha Mukti Indah, yang telah memberikan bimbingan, motivasi, dan membagi pengalaman dalam dunia pemasaran properti.
3. Bapak Ganjar Satriyo, S.Pd selaku HRD PT. Graha Mukti Indah, yang telah memberikan saran, ide dan motivasi selama kegitan praktik kerja lapangan.
4. Karyawan PT. Graha Mukti Indah yang selam masa Praktik Kerja lapangan telah membimbing dan membagikan pengalaman yang berharga.
5. Ibu Ayu Febriyanti P, SE., MM., MBA selaku dosen pembimbing selama masa praktik kerja lapangan dan memberikan masukan dan bimbingan dalam menyelesaikan laporan ini.
6. Teman-teman Manajemen Pemasaran angkatan 2013 yang telah mendukung dan membantu selama proses pengerjaan laporan ini.
Penulis menyadari bahwa laporan Praktik Kerja Lapangan ini belumlah sempurna. Oleh karena itu, saran dan kritik yang membangun dari rekan-rekan sangat dibutuhkan untuk penyempurnaan laporan Praktik Kerja Lapangan ini.
Surabaya, 17 Juni 2016
DAFTAR ISI
Halaman Judul ... i
Lembar Pengesahan ... ii
Lembar Pernyataan Orisinalitas ... iii
Kata Pengantar ... iv
Daftar Isi... v
Daftar Tabel ... vii
Daftar Grafik/Diagram ... viii
Daftar Gambar ... ix
Bab 1 : Pendahuluan ... 1
1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Rumusan Masalah ... 6
1.3 Tujuan Penelitian ... 6
1.4 Manfaat Penelitian ... 6
1.4.1 Manfaat bagi Penulis ... 6
1.4.2 Manfaat bagi Almamater ... 6
1.4.3 Manfaat bagi Subjek PKL ... 6
1.4.4 Manfaat bagi Pembaca ... 7
1.5 Rancangan Rencana Praktik Kerja Lapangan ... 7
1.6 Kerangka Pemikiran ... 9
1.6.1 Manajemen Pemasaran ... 10
1.6.2 Bauran Promosi ... 10
1.6.2.1 Advertising ... 11
1.6.2.3 Sales Promotion ... 11
1.6.2.4 Personal Selling ... 12
1.6.2.5 Direct Marketing ... 12
1.6.3 Diskon ... 12
Bab 2 : Deskripsi Umum Tempat Praktik Kerja Lapangan ... 13
2.1 Sejarah Perusahaan ... 13
2.2 Data Perusahaan ... 14
2.3 Prestasi PT. Graha Mukti Indah ... 15
2.4 Struktur Organisasi ... 16
2.5 Produk – Produk PT. Graha Mukti Indah ... 17
Bab 3 : Pembahasan ... 19
3.1 Proses Pengumpulan data ... 19
3.1.1 Jenis Data ... 20
3.1.2 Metode Penyusunan Data ... 21
3.1.3 Hasil Wawancara ... 22
3.2 Teknik Dokumentasi ... 26
3.3 Hasil ... 29
Bab 4 : Penutup ... 31
4.1 Kesimpulan ... 31
4.2 Saran ... 33
Daftar Pusataka ... 36
Lampiran ... 37
Lampiran 1: Hasil Wawancara ... 38
Daftar Tabel
Tabel 1.1 Proyeksi Penduduk Pertengahan Tahun Menurut Kabupaten/Kota
Daftar Grafik/Diagram
Grafik 3.1 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah pada tiga proyek
perumahan ... 28 Grafik 3.2 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei
Daftar Gambar
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pertumbuhan penduduk di Indonesia setiap tahun semakin bertambah. Angka kelahiran yang setiap hari bertambah mengakibatkan laju pertumbuhan penduduk yang terus berjalan. Hal ini terjadi di seluruh wilayah di Indonesia termasuk Jawa Timur. Dilihat dari proyeksi pertumbuhan penduduk, Jawa Timur yang setiap tahun mengalami peningkatan jumlah penduduk. Peningkatan jumlah penduduk akan mempengaruhi jumlah permintaan kebutuhan akan rumah. Berikut tabel data pertumbuhan penduduk pertengahan tahun menurut kabupaten/kota di Jawa Timur.
Tabel 1.1 Proyeksi Penduduk Pertengahan Tahun Menurut Kabupaten/Kota 2011-2014
Lanjutan Tabel 1.1 Proyeksi Penduduk Pertengahan Tahun Menurut Sumber: Data Penduduk berdasarkan Hasil SP2010, BPS Provinsi Jawa
Timur
Rumah adalah salah satu kebutuhan primer yang dibutuhkan oleh semua orang selain makanan dan pakaian, oleh karena itu kebutuhan akan rumah tidak akan pernah berhenti. Setiap orang membutuhkan rumah dalam menunjang kehidupannya. Selama masih ada manusia yang lahir, kebutuhan akan rumah akan terus bertambah. Seiring bertambahnya jumlah penduduk dan pendapatan per kapita masyarakat di Indonesia, maka bertambah pula kebutuhan akan tempat tinggal atau rumah. Kebutuhan akan rumah tidak akan pernah berhenti mengikuti laju pertumbuhan penduduk.
Para developer atau pengembang melihat ini sebagai peluang yang dapat dimanfaatkan dengan baik, yaitu menyediakan rumah yang diinginkan oleh masyarakat. Karena kebutuhan akan rumah tak sekedar menjadi kebutuhan sebagai tempat tinggal, melainkan juga sebagai sarana investasi. Para pengembang menawarkan pilihan rumah sesuai dengan keinginan dan kemampuan konsumennya. Dengan menawarkan desain yang menarik, lokasi yang strategis, dan proyeksi kenaikan nilai jual properti. Hal ini menunjukkan bahwa pangsa pasar dan peluang di industri properti sangat baik untuk dimanfaatkan oleh para pengembang.
Persaingan dalam bisnis properti saat ini menjadi sangat sengit. Para pengembang berlomba-lomba menawarkan produknya. Divisi pemasaran melakukan beberapa strategi dalam memasarkan produkya. Mulai dari branding perusahaan, promosi, hingga layanan pasca pembelian. Di sinilah peran divisi pemasaran menjadi penting dalam menjawab kebutuhan konsumen dan bersaing dalam bisnis properti.
Sidoarjo. PT. Graha Mukti Indah saat ini telah membangun lima perumahan antara lain:
1. Taman Wisata Tropodo
2. Taman Wisata Tropodo Regency 3. Heavenland Park
4. Taman Wisata Regency 5. Natura Residences
PT. Graha Mukti Indah memasarkan rumah di kota Surabaya dan Sidoarjo dengan kisaran harga 400 juta ke atas yang berarti PT. Graha Mukti Indah memiliki target konsumen menengah keatas berdasarkan harga rumah yang ditawarkan. Hal ini menjadi tantangan bagi PT. Graha Mukti Indah dalam memasarkan produknya. Karena tidak semua konsumen memiliki daya beli yang sama.
Hadirnya kompetitor seperti perumahan The Taman Dhika, Citra Garden Sidoarjo, The Green Lake (Citraland), dan pengembang atau perumahan lainnya yang menawarkan produk rumah sejenis dengan kisaran harga yang mirip dengan harga yang dimiliki oleh PT. Graha Mukti Indah menjadi permasalahan yang harus dihadapi oleh marketing PT. Graha Mukti Indah. Tak hanya menawarkan rumah dengan kisaran harga yang mirip, namun juga menawarkan promo yang menarik. Hal ini dapat menjadi ancaman bagi perusahaan. Masing-masing pengembang berusaha untuk memberikan produk rumah yang terbaik dan dengan strategi pemasaran yang menarik. Tentunya akan membuat persaingan bisnis industri properti di Surabaya menjadi semakin ketat.
menciptakan strategi yang efektif dan efisien. Berikut ini strategi digunakan untuk menarik minat konsumen dan untuk meningkatkan penjualan properti oleh PT. Graha Mukti Indah yaitu :
Penggunaan vertical banner Papan reklame
Iklan baris di koran Jawa Pos
Pameran
Open house
Diskon
Cash back
Promo bonus
Pemberian diskon adalah salah satu strategi promosi yang digunakan oleh PT. Graha Mukti Indah. Mengingat ketatnya persaingan antar pengembang, pemberian diskon dapat menarik minat konsumen. Pemberian diskon dapat mempengaruhi konsumen untuk berpaling ke produk lain dalam melakukan pembelian. Selain menarik minat konsumen, pemberian diskon juga ditujukan untuk meningkatkan penjualan.
terhadap minat beli konsumen dan pengaruhnya terhadap peningkatan jumlah penjualan.
Berdasarkan penjelasan diatas, penulis berniat untuk membuat laporan yang berjudul “Efektivitas Pemberian Diskon pada Penjualan Properti PT. Graha Mukti Indah”.
1.2 Rumusan Masalah
Bagaimanakah efektivitas pemberian diskon pada penjualan properti PT. Graha Mukti Indah?
1.3 Tujuan Penelitian
Untuk mengetahui efektivitas pemberian diskon pada penjualan properti PT. Graha Mukti Indah.
1.4 Manfaat Penelitian
1.4.1 Manfaat bagi Penulis
Hasil laporan ini dapat dijadikan tambahan wawasan dan pengalaman mengenai materi sales promotion khususnya dalam hal efektivitas pemberian diskon pada penjualan produk properti.
1.4.2 Manfaat bagi Almamater
Hasil laporan dapat dijadikan sebagai referensi dalam kurikulum pembelajaran untuk meningkatkan kualitas pengajar dan mahasiswa.
1.4.3 Manfaat bagi Subjek PKL
1.4.4 Manfaat bagi Pembaca
Laporan ini dapat dijadikan tambahan wawasan dan sumber referensi mengenai efektivitas pemberian diskon pada penjulan produk properti.
1.5 Rancangan Rencana Praktik Kerja Lapangan (PKL)
1. Obyek Praktik Kerja Lapangan Topik : Promosi (Sales Promotion)
Judul : Efektivitas Pemberian Diskon pada Penjualan Properti PT. Graha Mukti Indah
2. Subyek Praktik Kerja Lapangan
Praktik Kerja Lapangan ini dilaksanakan di PT. Graha Mukti Indah, yang beralamat di Jalan Raya Ngagel Jaya No.80 Pucang Sewu, Gubeng, Surabaya, Jawa Timur. Telp. (031) 2109. Fax. (031) 502-1573.
3. Jadwal Kegiatan Praktik Kerja Lapangan
Tabel 1.2 Jadwal kegiatan Praktik Kerja Lapangan (PKL)
No Kegiatan
Februari Maret April Mei Juni
2015 2015 2015 2015 2015
1 Pengajuan Lokasi PKL
2 Pembekalan PKL
3 Penentuan Dosen
4 Penentuan Topik dan
Judul PKL
5 Pelaksanaan PKL
6 Bimbingan dengan
Dosen
7 Penyusunan Laporan
8 Pengumpulan Hasil
1.6 Kerangka Pemikiran
Berikut ini adalah kerangka pemikiran laporan “Efektivitas Pemberian Diskon pada Penjualan Properti PT. Graha Mukti Indah”.
Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran
1. Pertumbuhan penduduk di Jawa Timur setiap tahun semakin bertambah dan mempengaruhi peninggakatan kebutuhan akan rumah.
2. Peningkatan kebutuhan rumah membuka peluang bagi para pengembang dan membuat persaingan antar pengembang menjadi semakin kompetitif.
3. Salah satu pengembang ternama di Surabaya yaitu PT. Graha Mukti Indah menghadapi persaingan yang kompetitif antar pengembang yang ada di Surabaya.
4. Dalam mengahapi persaingan yang kompetitf, PT. Graha Mukti Indah menerapkan beberapa strategi pemasaran, salah satunya pemberian "Diskon" untuk menarik minat konsumen dan meningkatkan pejualan.
1.6.1 Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran terdiri dari dua suku kata yaitu “manajemen” dan “pemasaran”. Manajemen yang berarti sebuah kegiatan yang dilakukan untuk perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, dan pengawasan yang dilakukan untuk mencapai sebuat tujuan tertentu. Sedangkan pemasaran memiliki arti yaitu sebuah kegiatan yang memiliki fungsi untuk menghubungkan antara kegiatan produksi ke konsumsi. Manajemen pemasaran berarti sebuah kegiatan perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, dan pengawasan yang dilakukan terhadap kegiatan pemasaran dalam suatu perusahaan dalam mencapai tujuan dengan efektif dan efisien.
Pengertian manajemen pemasaran menurut Philip Kotler dan Amstrong (2002 : 14) bahwa manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian atas program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran dengan maksud untuk mencapai sasaran organisasi.
1.6.2 Bauran Promosi
1.6.2.1 Advertising
Menurut Philip Kotler (2002 : 626) advertising merupakan semua penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan sponsor tertentu yang dibayar. Dengan kata lain advertising atau periklanan yaitu bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang pembeliaan.
1.6.2.2 Public Relation and Publicity
Menurut Philip Kotler (2002 : 626) public relation and publicity atau hubungan masayarakat dan publisitas adalah berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Hubungan masayarakat dan publisitas melakukan fungsi promosi produk yang dijual. Selain itu juga melindungi citra perusahaan atau produk individualnya. Melindungi yang dimaksud yaitu menerima keluhan konsumen dan memperbaiki keluhan tersebut untuk menjaga citra perusahaan atau produk.
1.6.2.3 Sales Promotion
1.6.2.4 Personal Selling
Personal selling atau penjualan personal menurut Philip Kotler (2002 : 626) adalah interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk melakukan suatu presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan. Dengan melalukan presentasi kepada konsumen, dapat menambah wawasan konsumen akan produk yang ditawarkan. Konsumen yang ingin bertanya dapat mendapatkan penjelasan melalui personal selling. Melalui personal selling, pemasar dapat menjual dan menerima pesanan.
1.6.2.5 Direct Marketing
Direct marketing atau pemasaran langsung menurut Philip Kotler (2002 : 626) adalah penggunaan surat, telepon, faksimili, e-mail dan alat penghubung nonpersonal lain untuk berkomunikasi secara dengan atau mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan. Direct marketing merupakan cara yang digunakan oleh perusahaan untuk melakukan kegiatan pemasaran secarang langsung terhadap konsumen. Selain itu, direct marketing juga digunakan untuk mendapatkan tanggapan langsung dari konsumen. Dengan itu pemasar dapat mengerti produk yang diinginkan oleh konsumen
1.6.3 Diskon
BAB 2
DESKRIPSI UMUM TEMPAT PRAKTIK KERJA LAPANGAN
2.1 Sejarah Perusahaan
PT. Graha Mukti Indah berdiri pada 14 Februari 2003 dengan bidang usaha real esate. Perusahaan ini pertama kali didirikan dengan nama CV. Shinori Indah Mukti pada tahun 1985. Berawal dari perusahaan keluarga, dimana pada saat berdirinya perusahaan ini pemegang sahamnya berjumlah 4 orang yaitu :
Bapak Drs. Ec. Sugiat, Ak memiliki 40% dari total saham
Ibu Hidajati Sugiat memiliki 40% dari total saham
Ibu Novri Susanti Memiliki 10% dari total saham
Bapak Rizky Supriadi memiliki 10% dari total saham
Setelah Ibu Hidajati Sugiat wafat pada tanggal 23 Desember 2009, maka dengan Berita Acara RUPS maka dilakukan perubahan Akta no 9 tanggal 17 Mei 2010 dihadapan Notaris Rina Hartati Muljono untuk melakukan komposisi pemegang saham perseroan menjadi :
Bapak Drs. Ec. Sugiat, Ak memiliki 40% dari total saham
Ibu Novri Susanti Memiliki 30% dari total saham
Bapak Rizky Supriadi memiliki 30% dari total saham
Visi : Menjadikan Graha Mukti Indah Group sebagai perusahaan developer properti terbesar dan terpercaya di Indonesia.
Misi : Membangun properti dan lingkungan yang berkualitas terbaik dan memuaskan konsumen dengan harga terjangkau.
2.2 Data Perusahaan
Berikut ini adalah data mengenai PT. Graha Mukti Indah
Nama Perusahaan : PT. Graha Mukti Indah & PT. Wisma Idaman Makmur
Alamat Kantor : Jl. Ngagel Jaya no.80 Surabaya
Kantor Pemasaran :
- Taman Wisata Tropodo Regency : Jl. Balai Desa Tropodo, Waru - Sidoarjo
- Heavenland Park : Jl. Raya Lingkar Timur, Klurak, Candi – Sidoarjo
- Taman Wisata Regency : Bakingan, Surabaya Barat – Menganti
- Natura Residences : Jl. Raya Stadion Jenggolo, Sidoarjo
Telepon : (031) 505 4787 502 2109
Faximile : (031) 502 1573
Akta Pendirian
Notaris : Rina Hartati Muljiono, SH
Nomor : 8
Tanggal : 14 Februari 2003
Tanggal : 22 Agustus 2003
Ijin Operasional
Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP)
Nomor : 510/185/402.4.12/2003
Tanggal : 15 Agustus 2003
Tanda Daftar Perusahaan (TDP)
Nomor : 13.01.1.70.14705
Tanggal : 18 September 2003
2.3 Prestasi PT. Graha Mukti Indah
Beberapa prestasi dan penghargaan yang pernah diraih PT. Graha Mukti Indah Group antara lain :
1. GRIYA CIPTA NUGRAHA Tahun 2005 Diberikan kepada PT. Graha Mukti Indah Terbaik dalam pelayanan kepada konsumen
2. PENGHARGAAN DARI BUPATI SIDOARJO Tahun 2007
Diberikan kepada proyek Taman Wisata Tropodo Panutan terbaik dalam pelunasan pajak
3. GRIYA DELTA NUGRAHA Tahun 2012
Diberikan kepada proyek Taman Wisata Tropodo Sebagai 10 besar Terbaik Kategori Pengembang Besar 4. GRIYA DELTA NUGRAHA Tahun 2012
Diberikan kepada proyek Heavenland Park
Sebagai Terbaik Ketiga Kategori Perumahan Menengah 5. MITRA UTAMA ADHI BARATA Tahun 2013
Sebagai “The Most Platinum Mortgage Distribution in Bank BTN Sidoarjo”
2.4 Struktur Organisasi
Berikut ini adalah struktur organisasi pada PT. Graha Mukti Indah yang dijelaskan pada gambar 2.1
Gambar 2.1 Struktur Organisasi PT. Graha Mukti Indah
Sumber : PT. Graha Mukti Indah (2016)
Susunan Komisaris dan Direksi
Komisaris : Drs. Ec. Sugiat, Ak
Direktur Utama : Novri Susanti, SE, Ak, MF
Direktur : Rizky Supriadi, SE, Ak, MBA
2.5 Produk – Produk PT. Graha Mukti Indah
Produk atau proyek-proyek yang sedang dikembangkan oleh PT. Graha Mukti Indah adalah sebagai berikut :
1. Taman Wisata Tropodo
Berlokasi di kelurahan Tropodo kecamatan Waru kabupaten Sidoarjo – Jawa Timur. Luas tanah 52.640 m² dengan jumlah unit sebanyak 245 unit rumah.
2. Taman Wisata Tropodo Regency
Berlokasi di kelurahan Tropodo kecamatan Waru kabupaten Sidoarjo – Jawa Timur. Luas tanah 11.000 m² dengan jumlah unit sebanyak 59 unit rumah dan ruko.
3. Heavendland Park
Berlokasi di kelurahan Kebonsari dan elurahan Klurak kecamatan Candi kabupaten Sidoarjo – Jawa Timur. Luas tanah 95.309 m² dengan jumlah unit sebanyak 446 rumah dan ruko.
4. Taman Wisata Regency
5. Natura Residences
BAB 3 PEMBAHASAN 3.1 Proses Pengumpulan Data
Dalam kegiatan penulisan laporan tugas akhir, diperlukan data. Data dibutuhkan untuk memperkuat hipotesis dan sebagai acuan dalam penulisan laporan tugas akhir. Jenis pengumpulan data yang digunakan adalah kualitatif. Menurut Sugiyono (2012 : 1) metode penelitian kualitatif adalah metode penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi obyek yang alamiah, dimana peneliti adalah sebagai instrumen kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara triangulasi (gabungan), analisis data bersifat induktif, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna dari pada generalisasi.
Menurut Prof. Dr. Surayana (2010 : 40) metode kualitatif instrumennya adalah orang, yaitu peneliti itu sendiri. Peneliti adalah sebagai instrumen kunci, utnuk dapat menjadi instrumen maka peneliti harus memiliki wawasan dan bekal teori yang luas sehingga mampu bertanya, menganalisis, memotret, dan mengkonstruksi situasi sosial yang diteliti. Metode kualitatif digunakan untuk meneliti pada kondisi obyektif. Analisis data bersifat induktif/kualitatif berdasarkan fakta-fakta yang ditemukan kemudian dikonstruksi menjadi hipotesis atau teori.
Metode kualitatif juga merupakan suatu pendekatan induktif untuk penyusunan pengetahuan yang menggunakan riset dan menekankan subjektifitas serta arti pengalaman bagi individu.
3.1.1 Jenis Data
Berikut ini adalah jenis data yang digunakan dalam proses penulisan laporan tugas akhir :
Data Primer
Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari informan. Dalam penulisan laporan tugas akhir ini sumber data primer didapat dari wawancara dengan informan. Data primer ini dengan kata lain adalah hasil wawancara dengan informan yang terkait.
Menurut Umar (2003 : 56), data primer merupakan data yang diperoleh langsung di lapangan oleh peneliti sebagi obyek penulisan. Metode wawancara mendalam atau in-depth interview dipergunakan untuk memperoleh data dengan metode wawancara dengan nara sumber yang diwawancarai
Data Sekunder
Data sekunder yang digunakan dalam proses penulisan laporan praktik kerja lapangan digunakan sebagai data yang menunjang atau menguatkan data primer. Menurut Sugiyono (2005 : 62), data sekunder adalah data yang tidak langsung memberikan data kepada peneliti, misalnya penelitan harus melalui orang lain atau mencari melalui dokumen. Sumber data sekunder diperoleh melalui dokumen – dokumen yang terkait dengan penelitian.
3.1.2 Metode Penyusunan Data
Metode penyusunan data dilakukan dengan tujuan mengumpulkan dan menyusun data. Metode penyusunan data dilakukan agar penulis mendapatkan semua data yang sesuai dengan yang dibutuhkan. Dalam penulisan laporan tugas akhir ini penulis menggunakan metode kualitatif, maka penulis menggunakan metode pengumpulan data sebagai berikut :
Wawancara
Menurut Esteberg, 2002 (Sugiyono, 2012 : 317) mendefinisikan wawancara adalah pertemuan dua orang untuk bertukar informasi dan ide melalui tanya jawab, sehingga dikonstruksikan makna dalam suatu topik tertentu.
Menurut Zuriah (2006 : 179), wawancara ialah alat pengumpul informasi dengan cara mengajukan sejumlah pertanyaan secara lisan untuk dijawab secara lisan pula.
Jenis wawancara yang digunakan pada penulisan laporan tugas akhir ini adalah wawancara terstruktur. Menurut Esteberg, 2002 (Sugiyono, 2012 : 319) wawancara terstruktur digunakan bila penulis telah mengetahui pasti informasi apa yang akan diperoleh. Pengumpul data telah menyiapkan instrumen penelitian berupa pertanyaan-pertanyaan tertulis yang alternatif jawabannya telah disiapkan.
Berikut ini adalah pertanyaan yang akan diajukan, antara lain:
1. Bagaimanakah sistem pemberian diskon pada PT. Graha Mukti Indah? 2. Apa saja jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah?
3. Kapankah saat yang tepat dalam memberikan diskon kepada calon konsumen?
6. Adakah konsumen yang meminta diskon tambahan?
7. Apakah ada konsumen yang meminta diskon dalam bentuk selain potongan nominal? (Misalnya pagar dan kanopi)
8. Bagaimanakah dampak pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah?
9. Seberapa efektif pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah?
10. Seberapa efisien pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah?
11. Bagaimanakah respon konsumen terhadap pemberian diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah? (Senang? Puas dengan layanan yang diberikan?)
3.1.3 Hasil Wawancara
Berikut ini adalah rangkuman hasil dari wawancara yang telah dilakukan pada enam orang informan yang merupakan karyawan bagian marketing pada PT. Graha Mukti Indah.
1. Tujuan : Untuk mengetahui sistem pemberian diskon pada PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Bagaimanakah sistem pemberian diskon pada PT. Graha Mukti Indah?
Jawaban : Tiap proyek perumahan yang dikembangkan oleh PT. Graha Mukti Indah memiliki sistem pemberian diskon yang sama, hanya berbeda dalam jumlah diskon dan promo tambahan yang diberikan.
2. Tujuan : Untuk mengetahui jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah.
Jawaban : Ada beberapa jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah yaitu:
- Diskon tunai berupa potongan harga, merupakan potongan harga langsung pada harga jual rumah.
- Diskon uang muka, diskon yang diberikan untuk mensubsidi uang muka.
- Diskon subsidi realisai, adalah diskon yang diberikan saat proses realisai.
- Diskon bunga KPR, adalah diskon pada bunga KPR.
- Diskon untuk rumah ready stock, adalah diskon yang diberikan pada unit rumah yang ready stock.
- Diskon tertentu berdasarkan lokasi rumah, yaitu diskon yang diberikan kepada unit rumah tertentu pada lokasi tertentu.
3. Tujuan : Untuk mengetahui saat yang tepat dalam memberikan diskon kepada calon konsumen.
Pertanyaan : Kapankah saat yang tepat dalam memberikan diskon kepada calon konsumen?
Jawaban : Saat ada event tertentu seperti pameran, open house, open table, car free day, dan momen perayaan hari besar.
4. Tujuan : Untuk mengetahui apakah konsumen tertarik ketika mendapat penawaran diskon.
Pertanyaan : Apakah konsumen tertarik ketika mendapat penawaran diskon?
Jawaban : Ya, konsumen merasa tertarik ketika mendapatkan penawaran diskon, karena dapat mengurangi beban harga yang dibayarkan dan mengurangi biaya yang dikeluarkan untuk keperluan biaya administrasi saat realisai.
5. Tujuan : Untuk mengetahui seberapa banyak konsumen yang menanyakan diskon.
Jawaban : Hampir semua konsumen yang datang menanyakan tentang diskon.
6. Tujuan : Untuk mengetahui konsumen yang meminta diskon tambahan.
Pertanyaan : Adakah konsumen yang meminta diskon tambahan?
Jawaban : Ada, banyak dari konsumen yang meminta tambahan diskon. Terutama konsumen yang melakukan pembayaran secara cash.
7. Tujuan : Untuk mengetahui konsumen yang meminta diskon dalam bentuk selain potongan nominal.
Pertanyaan : Apakah ada konsumen yang meminta diskon dalam bentuk selain potongan nominal? (Misalnya pagar dan kanopi)
Jawaban : Ada konsumen yang meminta tambahan diskon selain berupa potongan nominal, misalnya dalam bentuk bonus AC. Jika pagar dan kanopi sudah masuk dalam paket penjualan dan juga bonus tandon air.
8. Tujuan : Untuk mengetahui dampak pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Bagaimanakah dampak pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah?
Jawaban : Pemberian diskon dapat memberikan dampak bagi penjualan PT. Graha Mukti Indah menjadi semakin meningkat.
9. Tujuan : Untuk mengetahui seberapa efektif pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Seberapa efektif pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah?
Jawaban : Sangat efektif. Pemberian diskon dapat menarik minat konsumen baik itu konsumen baru atau konsumen lama. Pemberian diskon efektif untuk meningkatkan penjualan.
10. Tujuan : Untuk mengetahui seberapa efisien pemberian diskon pada penjualan PT. Graha Mukti Indah.
Jawaban : Strategi pemberian diskon merupakan strategi yang efisien dalam menarik minat konsumen dan meningkatkan penjualan pada PT. Graha Mukti Indah
11. Tujuan : Untuk mengetahui respon konsumen terhadap pemberian diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah.
Pertanyaan : Bagaimanakah respon konsumen terhadap pemberian diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah? (Senang? Puas dengan layanan yang diberikan?)
3.2 Teknik Dokumentasi
Berikut ini adalah bentuk data sekunder yang berupa data target penjualan dan penjualan selama bulan Januari 2016 hingga bulan Mei 2016 pada PT. Graha Mukti Indah.
Tabel 3.1 Penjualan PT. Graha Mukti Indah
No Perumahan/ Proyek Penjualan/bulan Target (unit)
Sumber: Data Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016
Berdasarkan tabel 3.1 di atas, dapat dilihat bahwa PT. Graha Mukti Indah menetapkan target penjualan 6 unit untuk Natura Residences, 10 unit untuk Heavenland Park, dan 5 unit untuk Taman Wisata Regency. Untuk target penjualan total PT. Graha Mukti Indah dalam satu bulan untuk ketiga proyek perumahan ini adalah 21 unit rumah. Pada tabel di atas terdapat angka penjualan 0,5 atau angka yang tidak genap Pada tabel di atas terdapat angka penjualan 0,5 atau angka yang tidak genap. Angka yang tidak genap tersebut berarti satu unit rumah dijual oleh dua orang marketing yang bekerja sama sehingga dihitung 0,5 per orang.
sebanyak 3 unit. Pada bulan April melakukan penjualan 3 unit dan 3 unit pula pada bulan Mei.
Heavenland Park selama bulan Januari melakukan penjualan sebanyak 4,5 unit. Pada bulan Februari penjualan mengalami penurunan menjadi 2,5 unit. Namun pada bulan Maret meningkat menjadi 6 unit. Pada bulan April melakukan penjualan sebanyak 4 unit. Pada bulan Mei, penjulan meningkat menjadi 7 unit.
Taman Wisata Regency selama bulan Januari melakukan penjualan sebanyak 3,5 unit. Pada bulan Februari menurun menjadi 3 unit. Pada bulan Maret menjadi 1 unit. Pada bulan April mengalami peningkatan penjualan menjadi 4 unit. Pada bulan Mei bertahan pada angka penjualan 4 unit.
Grafik 3.1 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah pada tiga proyek perumahan
Sumber: Data Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016
Grafik 3.2 Grafik Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016
Sumber: Data Penjualan PT. Graha Mukti Indah bulan Januari hingga Mei 2016 Berdasarkan gambar grafik 3.1 dan 3.2, dapat dilihat bahwa
Grafik Penjualan PT. Graha Mukti
Indah
Grafik Penjualan PT. Graha Mukti
Indah
Graha Mukti Indah menunjukakan peningkatan penjualan. Hal ini merupakan salah satu dampak yang baik dari penggunaan strategi pemberian diskon. Peningkatan penjualan ditunjukan dari ketiga proyek perumahan yang dimiliki oleh PT. Graha Mukti Indah. Dengan peningkatan ini menyebabkan peningkatan penjualan total pada PT. Graha Mukti Indah selama bulan Januari 2016 hingga bulan Mei 2016.
Meski begitu diskon bukanlah satu – satunya daya tarik utama dalam pembelian rumah. Masih ada faktor lain seperti lingkungan, keamanan, dan kualitas bangunan. Karena rumah adalah produk yang high involvement yang melibatkan konsumen lebih banyak dalam proses pengambilan keputusannya. High involvement merupakan proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang (Ducan, 2005).
3.3 Hasil
Berdasarkan hasil pengumpulan data dengan metode wawancara dan pengumpulan data primer dan sekunder, pemberian diskon merupakan salah satu strategi pemasaran yang dapat digunakan untuk menarik minat konsumen. Hal itu terbukti dengan hampir setiap konsumen yang datang menanyakan tentang diskon. Bahkan meminta diskon tambahan. Itu menunjukkan pemberian diskon merupakan sebuah magnet yang menarik bagi calon konsumen. Tak hanya menarik minat konsumen saja, pemberian diskon dapat membuat konsumen melakukan pembelian dan meningkatkan penjualan.
saat awal pembelian. Ini merupakan hal baik bagi konsumen. Baik pula bagi perusahaan karena dapat meningkatkan kepuasan konsumen.
Berikut ini adalah diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah :
- Diskon tunai berupa potongan harga, merupakan potongan harga langsung pada harga jual rumah.
- Diskon uang muka, diskon yang diberikan untuk mensubsidi uang muka.
- Diskon subsidi realisai, adalah diskon yang diberikan saat proses realisai.
- Diskon bunga KPR, adalah diskon pada bunga KPR.
- Diskon untuk rumah ready stock, adalah diskon yang diberikan pada unit rumah yang ready stock.
- Diskon tertentu berdasarkan lokasi rumah, yaitu diskon yang diberikan kepada unit rumah tertentu pada lokasi tertentu.
BAB 4
PENUTUP
4.1 Kesimpulan
Dengan bertambahnya jumlah penduduk, maka kebutuhan akan rumah menjadi semakin meningkat. Bisnis properti merupakan bisnis yang memiliki peluang yang sangat besar. Maka bermunculan banyak developer untuk meramaikan pasar properti. Dengan banyaknya developer yang bermunculan, persaingan yang semakin ketat. Developer dituntut untuk dapat menciptakan kebutuhan rumah yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Para developer berlomba-lomba dalam menggunakan strategi pemasaran yang dapat menarik minat konsumen.
Salah satu developer yang dikenal oleh masyarakat Surabaya adalah PT. Graha Mukti Indah. PT. Graha Mukti Indah merupakan salah satu developer terpercaya di surabaya yang menyediakan kebutuhan masyarakat akan properti. PT. Graha Mukti Indah harus bersaing dengan developer lain di kota Surabaya untuk menarik minat konsumen. Berbagai strategi digunakan untuk menarik minat konsumen. Salah satu strategi yang digunakan yaitu strategi pemberian diskon.
1. Tiap proyek perumahan yang dikembangkan oleh PT. Graha Mukti Indah memiliki sistem pemberian diskon yang sama, hanya ada berbeda dalam jumlah diskon dan promo tambahan yang diberikan
2. Ada beberapa jenis diskon yang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah yaitu:
- Diskon tunai berupa potongan harga, merupakan potongan harga langsung pada harga jual rumah.
- Diskon uang muka, diskon yang diberikan untuk mensubsidi uang muka.
- Diskon subsidi realisai, adalah diskon yang diberikan saat proses realisai.
- Diskon bunga KPR, adalah diskon pada bunga KPR.
- Diskon untuk rumah ready stock, adalah diskon yang diberikan pada unit rumah yang ready stock.
- Diskon tertentu berdasarkan lokasi rumah, yaitu diskon yang diberikan kepada unit rumah tertentu pada lokasi tertentu.
3. Konsumen merasa tertarik ketika mendapatkan penawaran diskon, karena dapat mengurangi beban harga yang dibayarkan dan mengurangi biaya yang dikeluarkan untuk keperluan biaya administrasi saat realisai 4. Hampir semua konsumen yang datang menanyakan tentang diskon 5. Banyak dari konsumen yang meminta tambahan diskon, ada pula yang
meminta tambahan diskon selain berupa potongan harga, misalnya dalam bentuk bonus AC
6. Pemberian diskon dapat memberikan dampak bagi penjualan PT. Graha Mukti Indah menjadi semakin meningkat
7. Pemberian diskon merupakan strategi yang efektif karena dapat menarik minat konsumen baik itu konsumen baru atau konsumen lama. Pemberian diskon efektif untuk meningkatkan penjualan pada PT. Graha Mukti Indah 8. Strategi pemberian diskon merupakan strategi yang efisien dalam
9. Konsumen memberikan respon senang dan puas terhadap pemberian diskon uang diberikan oleh PT. Graha Mukti Indah
4.2 Saran
Persaingan dalam bisnis properti saat ini menjadi sangat sengit. Para pengembang berlomba-lomba menawarkan produknya. Divisi pemasaran melakukan beberapa strategi dalam memasarkan produknya. Mulai dari branding perusahaan, promosi, hingga layanan pasca pembelian. Di sinilah peran divisi pemasaran menjadi penting dalam menjawab kebutuhan konsumen dan bersaing dalam bisnis properti. Pemberian diskon adalah salah satu contoh strategi yang digunakan.
Menurut data wawancara dan data penjualan PT. Graha Mukti Indah, pemberian diskon memiliki dampak yang baik bagi meningkatkan angka penjualan. Meski pun pemberian diskon bukanlah daya tarik utama dalam menarik minat konsumen. Namun pemberian diskon dapat membantu penjualan dan menjadi bagian yang membuat konsumen senang. Dengan adanya pemberian diskon dapat memotong biaya administrasi yang harus dikeluarkan oleh konsumen saat awal pembelian. Ini merupakan hal baik bagi konsumen. Baik pula bagi perusahaan karena dapat meningkatkan kepuasan konsumen.
yang tepat bagi pemasar dalam menawarkan dan membujuk konsumen untuk dapat melakukan pembelian.
Selain itu strategi bonus tambahan yang telah diterapkan oleh PT. Graha Mukti Indah merupakan strategi yang menarik bagi konsumen. Seperti promo bonus yang memberikan konsumen bonus AC bahkan bonus emas 10gr. Hal itu dapat memberikan efek stimulus kepada konsumen. Dengan memberikan bonus tambahan dapat memberikan nilai tambah pada produk yang didapat oleh konsumen.
Strategi promosi dengan uang muka rendah juga merupakan startegi pemasaran yang menarik. Namun kebijakan uang muka dapat dicicil merupakan sesuatu hal dapat memudahkan konsumen untuk menjangkau atau membeli rumah yang diinginkan. Karena tidak semua konsumen memiliki kemampuan finansial yang sama. Maka uang muka yang dapat dicicil dengan jumlah dan jangka waktu yang lebih panjang dapat menarik minat dan memudahkan konsumen. Mengingat konsumen mendapat keringanan dari kewajiban menyiapkan uang muka yang relatif tinggi.
Tak hanya menggunakan strategi pemasaran, namun kualitas produk dan layanan juga harus menjadi bagian yang diperhatikan oleh perusahaan. Tak selamanya konsumen tertarik dengan sebuah rumah hanya karena promosi yang ditawarkan. Namun hal sensitif seperti kualitas bangunan, lingkungan, keamanan, dan pelayanan pasca pembelian juga menjadi pertimbangan bagi konsumen. PT. Graha Mukti Indah merupakan salah satu pengembang yang memiliki semua hal itu. Dengan semua kelebihan yang dimiliki oleh PT. Graha Mukti Indah tentu dapat dijadikan sebagai nilai tambah yang dapat digunakan untuk mendapatkan konsumen.
Daftar Pustaka
Ahira, A. (2013, may 14). www.anneahira.com/pengertian-diskon.htm. Dipetik april 05, 2016, dari www.anneahira.com: www.anneahira.com/pengertian-diskon.htm
Creswell, J. W. (2010). Research Design. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.
Ducan, T. (2005). Principles of Advertising & IMC, International Edition, Edisi Kedua . New York: McGrawHill.
Kotler, P. (2002). Manajemen Pemasaran. Dalam Manajemen Pemasaran (hal. 626). Jakarta: Prenhallindo.
Philip Kotler dan Garry Amstrong. (2002). Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1. Dalam P. K. Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1 (hal. 14). Jakarta: Prenhalindo. Philip Kotler dan Gary Amstrong. (2002). Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1. Dalam P. K. Amstrong, Dasar-dasar Pemasaran Jilid 1 (hal. 14). Jakarta: Prenhalindo. Philip Kotler, Kevin Lane Keller. (2008). Manajemen Pemasaran. Dalam Manajemen Pemasaran, Edisi Ketiga Belas (hal. 93). Jakarta: Penerbit Erlangga. Prof. Dr. Surayana, M. S. (2010). Metodologi Penenelitian . Model Praktis Penelitian Kuantitatif dan Kualitatif , 40.
Sugiyono. (2005). Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: Alfabeta. Sugiyono. (2012). Memahami Penelitian Kualitatif. Bandung: ALFABETA. Sugiyono. (2012). Metode Penelitian Pendidikan (Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R&D). Bandung: Alfabeta.
Umar, H. (2003). Metode Riset Komunikasi Organisasi Jakarta. Jakarta: PT Gramedia Pustaka.
