5 .4 . Ba s il - h a s il R ia e t ter iia d a p P e r ik la n a n .
R i s e t t e rh ad ap p e r i k l a n a n y ang d i ad ak an dalam t ahun
1972 a d a l a h m e ng e nal: p e n e l i t i a n t e n t an g k e -e f e k t l f a n p e j i k lan an dan p e n y e l l d i k a n t e n t a n g p e r i k l a n a n k o m p e t i t i f s e r t a p r a k t e k -p r a k t e k p e n j u a l a n . H a s i l -h a s i l n y a m e no e t us- lean k e b i j a k s a n a a n -k e b i j a k s a n a a n s e p e r t i b e r i k u t :
- B i r B i n t a n g m enggunakan p ro m o si s e r t a a k t i v i t a s -a k t i v i - t a s hhusus y ang t a k d ap at a t a u s u l i t d i t i r u k a n o l e h An k e r B i e r , y a i t u a k t i v i t a s -a k t i v i t a s khusus y ang hakny a t e l a h d i b e r i k a n k e pada P e rusah aan B i r I n d o n e s i a e e p e r t i m i saln y a a k t i v i t a s -a k t i v i t a s p r o m o s i o n l l y ang d i k a i t k a n de ng an P o n DC.
- M e re but k e m bali k e h l la n g a n m a r k e t -sh a r e d i J ak art a/T g wa B a r a t d e n g an «
- P r o m o s i -p e n j u a l a n l o k a l .
- " M e d i a -s u p p o r t " y ang l e b i h b e s a r . 63
- M©m pertahankan m a r k e t -s h a r e y an g s e t l n g g i mungkin d i S um at ra-Ut ara de ng an m e ningk at k an " b r a n d -s u p p o r t " s e r t a Hs p e c i a l a c t i v i t i e s 1'.
- Menent ukan ke but uhan ak an suat u " s p e c i a l a d v e r t i s i n g - p l a t f o r m 11 ( y a i t u t a r g e t p e n g i k l an a n y ang d i a n g g ar k a n ) d i Medan d an I r i a n -J a y a , m i sa l n y a i Sam pai turtup t ahun h a r u s d a p a t m e n jual s e k i a n r i b u k r a t dan l a l n - l a i n s e b a g a i n y a .
Second Bran d :
- M e lan c ark an bran d i n i d e n g an dukungan y ang cuikup ( d e ngan menggunakan "t he m e and sc he m e ") d lJ aw a dan Medan de n g an pe ne kanan p ad a d a e r a h -d a e r a h -k u a t A n k e r b i e r *
Heinekens Biert
- M e lan c ark an bran d d U a w a dan Medan de ng an pe ne kanan
(un t uk t u j u a n -t u j u a n p e riK L an an ) pada J a k a r t a , Ban
dung , S u ra ba y a, Y o g j a k a r t a , Se m arang, B a l i dan Me dan. - Unt uk I r i a n -J a y a ; Me nghubungi N e g e r i B e l a n d a (k a r e n a I r i a n -J a y a m erupakan d ae rah p a s a r y ang b a r u b a g i H e i - ne k ans b i e r ) m e nge nai pe ngadaan suat u p l a t f o r m dan n g e n a i s t r a t e g i y ang akan d i a n u t .
KESIMPULAN BAN SARAN - SABAN
BAB 6
6 . 1 . K es lm p u la n *
P a d a la zim n ya p en ga m b ila n k es im p u la n pa d a a k h ir tu - l is a n s e p e r t i i n i d ila k u k a n b er d a s a r k a n h a s il "c o m p a r a ti ve s tu d y" d ia n ta r a k ea d a a n p eru s a h a a n s en ya ta n ya dan b a - ga im a n a k eh a ru s a n - k eh a ru s a n menu ru t te o r in y a . D alam h a l i n i , m a kin b e s a r s e r ta m a kin b o n a fid e p eru s a h a a n n ya , akan m a kin b e s a r p u la k es es u a ia n n ya a n ta r a p r a ite k dan t e o r i n ya , s e h in g g a p a d a h a k ek a tn ya akan m a kin s u k a r in en ca r i pe n yim p a n ga n - p en yim p a n ga n a ta u k ek u ra n ga n - k ek u ra n g a n y g d a
p a t d ip a k a i s e b a g a i d a s a x p em b eria n s a r a n - s a r a n n ya . P er u s a h a a n B ir In d o n e s ia a d a la h p eru s a h a a n ya n g te r g o lo n g d a - lam k a te g o r i d em ik ia n i t u , Namun, k a r en a s e tia p p eru s a h a an su dah b a ra n g te n tu mempu nyai k ek h a s a n B e r ta k eb u tu h a n - n ya e e n d ir i- s e n d ir i, maka p e n y e s u a ia n - d e n g a n - te o r i d em ik i an i t u tid a k akan p ern a h m en ca p a i s e r a tu s p e r s e n , D is a n a - s in i te n tu aka n te r d a p a t pen yim p a n ga n - p en yim p a n ga n d a r i k eh a ru s a n - k eh a ru s a n te o r in y a , Maka u s a h a m en ga m b il k es im p u la n i n i ter u ta m a d itu ju k a n k ep a d a p en yim p a n ga n - p en yim - p a n ga n d em ik ia n itu * D alam h a l i n i p e n u lis menemukan t i g a
j e n is p en yim p a n ga n , y a it u : ( 1 ) j e n i s - j e n i s r is e t- p e m a s a r an ya n g tid a k d ila k u k a n , (2 ) tida k a da n ya te n a g a - p e r is e t- a h l i dan ( 3 ) tid a k a d a n ya b a g ia n s t a t i s t i k .
A d , 1. J e n is - . ie n ls r is e t- p e ma s a r a n ya n g tid a k d ila k u k a n . \*alau pu n P eru s a h a a n B ir In d o n e s ia da la m k e g ia ta n r i s e t - p e
m a s a ra n n ya su dah ja u h m e le b ih i la zim n ya y a itu ( l i h a t h a - lam an 1 4 ): ( 1 ) p en en tu a n a k s e p ta e i p rod u k - p eru s a h a a n s e r - t^ i p o s is i- k o m p e titifn y a , (2 ) p e n ga n a lis a a n b es a r n ya p a s a r dan ( 3 ) p era m a la n p e n ju a la n , namun s e c a r a m e n d e ta iln ya ma s ih a d a
Baja
h a l- h a l ya n g tid a k d ila k u k a n n ya a ta u ya n g t i dak t e r l i h a t p a d a d a ta - d a ta ya n g d a p a t d ip e r o le h , h a l- h a l mana s eb en a r n ya o le h p e n u lis d ia n g g a p s e b a g a i j e n i s - j e n i s r is e t- p e m a s a r a n ya n g ju g a b e r p o te n s i u n tu k ik u t s e r t a me n in g k a tk a n vo lu m e - p e n ju a la n . K e g ia ta n - k e g ia ta n te r s e b u t a d a la h : ( 1 ) K e g ia ta n p er co b a a n - p er co b a a n p a s a r a ta u k e g ia ta n - k e g i a ta n p a s a r - p e r c o b a a n ,(2 ) K e g ia ta n m en ca r i m o t if- m o t if pen ggu n a a n b a ru d a r ip a d a p rod u k - p rod u k ya n g a d a ,
( 3 ) M e n g e va lu a s i m etod e- m etod e p e n ju a la n ya n g a da dan ( 4 ) P e n e l it ia n - p e n e l it ia n m o tiv a s io n il a ta u p e n e litia n - p e
n e l i t i a n k w a l i t a t i f .
Ad . 2 . T ida k a d a n ya te n a g a - p e r is e t a h l i . D alam m ela k s a n a - ka n p em u n gu ta n - d a ta d i Peru s a ixa a n B ir In d o n e s ia , p e n u lis sarna s e k a l i tid a k m enju mpai s eo r a n g pun te n a g a - a h li a ta u te n a g a - ju r u d ib id a n g r i s e t . S eb en a rn ya kea d a a n d em ik ia n i tu a d a la h k u ra n g sem pu rna, s eb a b m es kipu n k e g ia t a n - r i s e t s elu r u h n ya d is e r a h k a n k ep a d a b ir o - b ir o p e r ik la n a n , namun
pa d a la zin m ya b a n ya k p u la h a l- h a l ya n g h a ru s d ita n g a n i se b elu m m en ga m b il k ep u tu s a n u n tu k raengadakan s es u a tu r i s e t * Dan b ia s a n ya p e k e r ja a n - p e k e r ja a n p en d a h u lu a n d em ik ia n i t u l e b ih b a ik k a la u d ila k u k a n o le h s eo r a n g ju r u - a ta u a h l i - p e r is e t ya n g b e r k w a l ifik a s i. A d , 3 . T id a k a da n ya b a g ia n s t a t l s t i k . B a g ia n S t a t i s t i k t e r s e n d ir i a ta u s e- k u r a n g - k u r a n g n ya ya n g mengu mpu lkan, me nyu su n s e r ta menyimpan b a h a n - b a h a n p e r - a n g k a - a n ju g a t i dak t e r l i h a t d a la m s k e m a - o r g a n is a s i P eru s a h a a n B ir In d o n e s ia * M en u ru t hemat p e n u lis , b a g ia n seraacam i n i s e b e tu l- n ya d a p a t s a n g a t membantu k e la n c a r a n p ela k s a n a a n s u a tu r i
s et- p em a s a r a n .
S e la in p en yim p a n ga n - p en yim p a n ga n te r s e b u t, p e n u lis menganggap p e r lu ju g a u n tu k m en geten ga h ka n h a s i l - h a s i l o - p e r a s i P eru s a h a a n B ir In d o n e s ia d id a la m b ab k es im p u la n i - n i* D a r i b ab s eb elu m n ya te la h d ik e ta h u i bahwa h a s il r i s e t pem a s a ra n ya n g t e l a h d ia d a k a n o le h P . T , P eru s a h a a n B ir In d o n e s ia m en g h a s ilk a n s a r a n - s a r a n a ta u in fo r m a s i- in fo r m a e i, a ta s d a s a r mana te la h d ia m b il b e r b a g a i k e b ija k s a n a a n s e r t a k ep u tu s a n - k ep u tu s a n . W alau pu n s a r a n - s a r a n , k e b ija k s a n a an s e r ta k ep u tu s a n - k ep u tu s a n te r s e b u t d i- is t il a h k a n s eb a g a i h a s i l - h a s i l r is e t- p e r a a s a r a n , namun d en ga n h a s i l - h a s i l i t u B a j a b elu m la h d a p a t d i n i l a i keampuhan r i s e t te r s e b u t, B e r h a s il- tia a k n y a a ta u u e r icieu a n - tia a k n ya r is e t- p e m a s a r a n
s i l - h a s i l o p e r a s i ya n g d ila k s a n a k a n b er d a s a r k a n k e b ija k s a - n aan s e r ta k ep u tu s a n - k ep u tu s a n te r s e b u t. P e n ila ia n t e r s e
b u t aka n raakin raantap a p a b ila h a s il - o p e r a s i i t u te r n y a ta - ka n da ia m a n gk a - a u gk a .
k a r en a p e r - a n g k a - a n h a s il - o p e r a s i ya n g te r s a j ik a n b er ik u t i n i menu nju kkan k es u k s es a n ya n g m en yolok , y a itu p e - n in g k a ta n b es a r n ya m a r k et- s h a r e d a r i 59% ta h u n 1967 m enja - d i 67% ta h u n 1973, maka te r b u k tik a n la h b ahwa b e n a r - b e n a r a da k e s e s u a ia n ya n g p o s i t i f a n ta r a h a s il r is e t- p e m a s a r a n yg t e la h d ila k u k a n s e c a r a cerm a t dan h a s i l - h a s i l " p o l ic y - d e c i
s io n " ya n g te r c e tu s k a n k a ren a n ya .
P . T . PERUSAHAAN B IR IND ONESIA
68
TOTAL LOCAL MARKET ( i n H Ls )
A . S h a res T o ta l P B I * DELTA % BGI *
1967 8 5 .0 0 0 1 0 0 33.000 39 5 2 .0 0 0 61 1 9 6 8 9 9.0 0 0 1 0 0 53 .0 00 54 4 6 . 0 0 0 46 1969 126.000 1 0 0 7 9 .0 0 0 63 4 7 .0 0 0 37 _ 1970 179.000 1 0 0 1 2 1 . 0 0 0 6 8 5 8 . 0 0 0 32 1971 2 31 .00 0 1 0 0 147.000 63, 5 8 4 .0 0 0 3 6 ,5 - _ 1972 2 80 .00 0 1 0 0 182.000 65 9 8 . 0 0 0 35 1973 4 00 .0 0 0 1 0 0 2 6 8.00 0 67 1 1 0 . 0 0 0 28 2 2 . 0 0 0 5 B , G row th d u r in g 1 9 6 8 14.000 16 2 0 . 0 0 0 6 1 - / -6 . 0 0 0 wm » 19t>9 27.00 0 27 2 6 . 0 0 0 49 1 . 0 0 0 2 1970 5 3 .0 0 0 42 4 2 .0 0 0 53 1 1 . 0 0 0 23 n 1971 3 2.0 00 29 26.00 0 2 2 2 6 .0 0 0 45 " 1972 4 9 .0 0 0 2 1 3 5.0 00 24 14.00 0 17 ? 1973 1 2 0 . 0 0 0 43 8 6 . 0 0 0 47 1 2 . 0 0 0 1 2,5 2 2 . 0 0 0 -
C. S ha res in G row th T o ta l PB I DELTA B G I
D u rin g 1 9 7 0 5 3.0 00 79% 2 1%
it 1 9 7 1 5 2.0 00 50% 50%
" 1972 4 9 .0 0 0 71% 29% •
1975
6 . 2 . Sa r a n - s a r a n
D engan m em pertim b a ngka n k efa ed a h a n dan b ia y a , s a ra n s a r a n ya n g d a p a t dikem u kakan u n tu k P . T . P eru s a h a a n B ir In d o n e s ia pa d a kh u s u s n ya dan d u n ia p eru s a h a a n d ita n a h a - i r k i t a p a d a umumnya a d a la h s e b a g a i b e r ik u t:
( 1 ) S u pa ya mengadakan k e g ia ta n p a s a r - p e r c o b a a n .
(2 ) S u paya m u la i b eru s a h a m en ca ri m o t if- m o t if pen ggu n a a n b a ru d a r ip a d a p rod u k - p rod u k ya n g a d a . ( 3 ) S u pa ya m e n g - e va lu a s i m etod e- m etod e p e n ju a la n y g a d a , ( 4 ) S u pa ya mengadakan p e n e l it ia n m o t iv a s io n il . 15) S u paya m em p ekerja ka n s eo r a n g t e n a g a - p e r is e t - a h l i. (6 ) S u paya mengadakan b a g ia n p e r - a n g k a - a n t e r s e n d ir i. A d . 1 . S u pa ya mengadakan k e g ia ta n - p a s a r - p er cob a a n .
K ir a n y a , s u a tu con toh da la m p r a k te k aka n d a p a t me n u n ju kka n fa ed a h k e g ia ta n d em ik ia n it u : P er u s a h a an Jamu A i r h a n cu r ya n g te r k e n a l d is e lu r u h ta n a h - a i r i t u pa d a s u a tu k e tik a m en ga la m i k e - r a g u - r a g u - an m en gen a i b a ik - b u r u k n ya s u a tu p e n in g k a ta n - h a r g a ya n g cu ku p d r a s t is d a r ip a d a s a la h - s a tu p rod u k n ya . U ntu k m em p eroleh fa k ta - fa k ta ya n g d ip e r lu k a n ma k a d ia d a k a n la h p a s a r - p e r c o b a a n dim ana d ik en a k a n h a r g a ya n g l e b ih t i n g g i i t u , y a itu h a n ya d is a la h - s a tu k o ta - k eb u p a ten d iJ a w a - Tim u r s a ja . S ela m a p e - r io d e - p e r c o b a a n n y a , s t a f - r is e t n y a mengadakan p en g
d enga n vo lu m e- p en ;ju a la n , a n ta r a vo lu m e - p e n ju a la n prod.u k te r s e b u t den ga n vo lu m e- p en ju a la n p rod u k p e s a in g dan a n ta r a h a r g a - b a r u den ga n la b a - b e r s ih n ya . Pa d a a k h ir p e r io d e - p e r c o b a a n n y a , p im p in a n s t a f - r is e t n y a m enya ra nka n u ntu k mengenakan h a r g a ya n g l e b ih t i n g g i i t u d is e lu r u h p e lo s o h ta n a h - a ir ,
D a er a h - p en g etes a n i t u d a p a t ju g a meru pakan k o ta - k o ta - k ew ed a n a a n , k o ta - k o ta keca m a ta n a ta u d a p a t ju g a h a n ya m e lip u ti b eb era p a to k o - p e n g e c e r ' s a ja . D is a rop in g u n tu k k e n a ik a n - h a r g a , p ercob a a n te r s e b u t d a p a t b e r la k u ju g a u ntu k b a n ya k h a l l a in , s e p e r t i p r od u k - b a r u , je n is - p e n g e p a k a n b a ru , dan s e te r u s n y a . T e ta p i s a tu h a l ya n g h a ru s d ip e r h a tik a n d i s i n i a d a la h bahwa p en g etes a n d em ik ia n i t u ja n ga n s a m pa i b er la n g s u n g ter la m p a u la m a , s e b ab m a kin la m a s u a tu p rod u k t in g g a l d ip a s a r - p e r - cob a a n , akan m a kin mudah b a g i p e s a in g u n tu k me- n ir u k a n n ya . S e la in h a l te r s e b u t h en d a kn ya d ip e r - h a tik a n p u la s y a r a t- s y a r a t ya n g h a ru s d ip en u h i o le h p a s a r - p e r c o b a a n , m is a ln ya p a s a r - p ercob a a n h a ru s b e tu l- b e tu l r e p r e s e n t a t if b a g i d a e r a h - s a s a r a n - k es elu r u h a n n ya ; j a d i p a s a r - p e r c o b a a n yg t e r - p i l i h h a ru s b e tu l- b e tu l meru pakan " a v e r a g e " a ta u r a ta - r a ta n y a p a s a r d id a la m d a er a h - s a s a r a n n ya . A d . 2 . S u pa ya m u la i b eru s a h a m en ca r l m o t if- m o t if p en g -
70
gu naan b a ru d a r ip a d a p rod u k - p rod u k ya n g a d a .
S eb a gia n . b e s a r d a r i p era in u m - b ir m em b eli b i r u n tu k m en ca r i k en ik m a ta n - ra s a - m in u m * Akan t e t a p i , p e n u lis m era s a p a s t i bahwa tid a k semua p em in u m - b ir m em b eli k en ik m a ta n - ra s a - m in u m te r s e b u t. D ia n ta r a m ereka i t u te n tu a d a ya n g m en ca ri h a l - h a l - l a in , s e p e r t i m is a l- n ya " r a s a - te n a n g 1* , " r a s a - s e h a t" , "r a s a - m u d a - k em b a li1
" m e r a s a - h ila n g - s a k it- p in g g a n g n y a 11 da n b a n ya k l a g i l a in - l a in n y a . B er-macam-macam a j e k t i f ya n g d i b e r i - ka n o le h p a r a len g g a n a n k ep a d a p rod u k - p eru s a h a a n de m ik ia n i t u d en ga n u sa h a ya n g tid a k m a h a l d a p a t d i
p e r o le h m e la lu i p e n g e c e r - p e n g e c e r te ta p ya n g a d a ya n g d a p a t memu ngu tnya la n g s u n g d a r i t i a p - t i a p pern- b e lin y a . P e n u lis ya k in bahwa a j e k t i f - a j e k t i f sema- cam it u akan d a p a t memantapkan u s a h a - u s a h a p e n g - i- k la n a n dan u s a n a - u s a h a p rom os i p e n ju a la n . A d . 5 . S u pa ya m e n g - e va lu a s i m etod e- m etod e p e n ju a la n y g a d a . H a l i n i da la m h a k ek a tn ya e r a t s e k a l i k a ita n n y a d e n ga n a d . 1. M u ngkin s a ja dalam te e t- m a r k e ts d ig u n a - ka n m etod e- m etod e p e n ju a la n ya n g l a i n d a r ip a d a ya n g d ip a k a i b ia s a n ya . P er b a n d in g a n h a s il a n ta r a m etod e- m etod e te r s e b u t m is a ln ya d a p a t mengu ngkapkan s u a tu s it u a s i dimana h a s il - b a ik d a r ip a d a " c u r r e n t s a le s - m eth od s " ya n g sa m pa i s ek a r a n g s e la lu d ia n g g a p s eb a
maksimumnya.
A d . 4 . S u pa ya mengadakan p e n e l it ia n m o t iv a s io n il .
.Dalam h a k ek a tn ya p e n e l it ia n m o tiv a s io n il m enya ngku t p en ggu n a a n te k n ik - te k n ik p s ik h ia t r is s e r ta te k n ik - te k n ik p s ik h o lo g is u n tu k memperoleh. s u a tu p e n g e r ti- an ya n g l e b ih mantap m en gen a i a la s a n mengapa o r a n g - or a n g b er ta n g g a p a n d em ik ia n ter h a d a p p rod u k - p rod u k , ter h a d a p ik l a n - ik l a n dan ter h a d a p b e r b a g a i s it u a s i p a s a r la in n y a .
H a s il p e n e l it ia n - m o t iv a s io n il i n i a ka n m en in gk a tk a n p e n g e r tia n k i t a m en gen a i len g g a n a n s e r ta tin g k a h la - ku n ya dan akan m em b erika n sumbangan k ep a d a k e - e fe k -
t i f a n p r os es - p em a s a r a n k it a .
A d . 5 . S u paya m em p ekerja ka n s eo r a n g te n a g a p e r i s e t - a h l i . W alau pu n p ela k s a n a a n r is e t- p e m a s a r a n s elu r u h n ya d i -
s era h k a n k ep a d a b ir o - b ir o p e r ik la n a n , namun la n g k a h ia n g k a h p erta m a n ya s eb a ik n ya d ila k u k a n o le h s eo r a n g te n a g a d a r i p eru s a h a a n s e n d ir i. la n g k a h - la n g k a h t e r s eb u t a d a la h s e b a g a i b e r ik u t:
( 1 ) Penemuan s e r ta p e n d e fin is ia n m a s a la h n ya . Tu gas i n i tid a k semudah ta m pa knya , t e t a p i memerlu kan p e n e l it ia n ya n g inendalam.
(2 ) K.epu tu san m en gen a i k e p r a k tis a n pemecahan masa la h n ya . La n gka h i n i m em erlu kan p e n e l it ia n ya n g mendalam m en gen a i p e n tin g n ya m a s a la h n ya .
(,3) P e n e l it ia n ter h a d a p b a n a n - b a h a n s ek u n d er ya n g a d a , S e r in g k a li akan d ik e ta h u i bahwa cu ku p b a - n ya k d a ta - d a ta ya n g r e le v a n d a p a t d ip e r o le h d i - a n ta r a a r s ip - a r s ip p eru s a h a a n s e n d ir i, s e h in g g a tid a k l a g i p e r lu m ela ku ka n p e n e l it ia n tam b ahan.
J e la s la h bahwa la n g k a h - la n g k a h te r s e b u t p r a k - t i s tid a k mu ngkin d ila k u k a n o le h management ta n p a a d a n ya s eo r a n g ten a g a a h l i - p e r i s e t - i n t e r n s e n d ir i. A d . 6 . S u pa ya mengadakan b a g ia n p e r - a n g k a - a n s e n d ir i.
S u a tu p eru s a h a a n s e b e s a r P . T . P eru s a h a a n B ir In d on e s ia s eyog ya n ya m e m ilik i b a g ia n d em ik ia n i t u , dim a na Mco m p a n y- r eco r d s ,l d a p a t d is im p a n d en ga n s is te m f i l i n g ya n g s e - p r a k tis mu ngkin dan dim a na m a ja la h - m a - ja la h b is n is , p erp u s ta k a a n s e r ta b a n ya k su m b er- su m - b e r d a ta la in n y a d a p a t d is im p a n s e c a r a s is te m a tis . P en g a tu r a n - p en g a tu r a n d em ik ia n it u kem u n gkina a b e - s a r d a p a t m en ja d ik a n r is e t- p e m a s a r a n te r la k s a n a s e c a r a l e b ih p r a k t is , l e b ih c e p a t, l e b ih mantap dan m u ngkin ju g a l e o in mu raii.