KEGIATAN RISET - PBIA SARAH DALAM P.T. PERUSAHAAN BIR INDONESIA Repository - UNAIR REPOSITORY

KEGIATAN RISET - P BIA SARAH DALAM P . T . PERUSAHAAN BI R INDONESIA

S t r i p s i

D i a j u k a n un t uk memenuhi e y a r a t dalam m e nc apai G e l a r S a r j a n a L e ng hap Ekonomi

J urusan P e rusah aan

OlehJ S o e m a r t o N r p . : 2065 / PE

PAKOLTAS EKONOMI UNI7ERSITAS AIHLANGGA S U R A B A Y A

K usaj i k a n unt uk

A n a k -I s t e r i -k u Y an g san g at K usay an g i

m i l i k

A l h a m d u l i l l a h i r - r o b b i l a l am ie n. S e g a l a p u j i ba g i A l l a h Y ang m e nguasai s e k a l i a n alam . B e r k a t rakhm ait fy a maka s k r i p s i i n i t e r s e l e s e i k a n .

S e l a i n unt uk memenuhi s e b a g i a n d a r i s y a r a t -s y a r a t guna m e no apai g e l a r S a r j a n a Ekonom i, pe ny usunan s k r i p e i i n i j ug a di m ak sui k an un t uk mengungkapkan be t a p a p e n t i n g s e r t a b e s a m y a p e ran an r i se t -p e m a sa r a n d i d alam a k t i v i t a s p e rusah aan .

P e n u l i s se pe nuhny a m e ny adari bahwa s k r i p s i I n i ad a­ l a h se d e rh an a s e k a l i s e r t a m asih jauh d a r i se m pum a, dan

I n i p un hany a d a p a t t e r s e l e s e i k a n b e r k a t bi m bi n g an s e r t a ban t uan d a r i b e r b a g a i p i h a k .

K epada Bap ak D r s E c . J .D . K uo ri s e l a k u Do se n Pembiai b i n g dalam pe ny usunan s k r i p s i I n i , y ang t e l a h ban y ak se ­ k ali 'm e m be ri k an pe ngo rbanan b a i k wakt u maupun t e n ag a, pg n u l l s t i d a k l u p a mengueapkan t e ri m a k asi h se -ba n y a k ~ ba - n y ak ny a.

TFcapan t e ri raa k a si h se -ban y ak -ban y ak n y a j u g a penu­ l i s t ujuk an ke pada:

- Se ge nap an g g o t a P i m pi nan F a k u l t a s Ekonom i U n i v e r s i t a s A l z l a n g g a b e s e r t a p a r a Do se n dan A s i s t e n ,

- P im pinan P . T . P e rusah aan B i r I n d o n e s i a , khususny a B a ­ p ak D r s E c . P o e r b i a n t o , dan

r H raaupun yang materiil yang telah ikutserta memung-

Icinlan terwujulnya skrlpsi Ini.

Semoga Tuhan Yang Maha Esa memberifcan rafchmat-Nya

dan membalae bu&i kebaikan Ini b

erl

impah

- 1

impah.

Penyueun.

DAJTAR ISI

Halaman

KATA PE w G AN TAR... i

uAiJ'TAK I S I ... i i i iJAB ; 1 : P E d D A riU L U A N ... 1

1 .1 . P e n je la s a n J u d u l ... 1

1 .2 .

Alasan Pemilihan Judul

... 2

1 .3 .

Tujuan Skripsi

* ... 3

1 *4 . P erm a s a la h a n S k r ip s i s e r ta Perob a ta sa n n y a ... 7 5 1 *5 . M e t o d o l o g i ... 8

2 : MARKETING RESEARCH DALAM LITERATU R . . . . 9

2 .1 . D e f i n i s i ... 9

2 .2 . B a ta s a n - b a ta s a n ... 14

2 * 3 . P r o s e d u r n y a ... 19

2 .4 .

Sumber-sumber Informasi Pemasaran

. . 23

2 .5 . M ela ku ka n K e g ia ta n R is e t Pem a s a ra n . 26 2 * 6 . M asa D epan R is e t p e m a s a r a n ... 29

3 : MARKETING PO LIC IE S - XA lTA N M A DENGAN MAR­ KETING R E S E A R C H ... 31

3 * 1 . H a keka t M a r k e tin g P o l i c i e s ... " 31 3 .2 . T ip e - t ip e M a r k e tin g P o l i c i e s . . . . 32

3 .3 *

Penelitian-kembali, perbaikan

serta

P en ta a ta n M a r k e tin g P o l i c i e s . . . . 36

3 . 4 . Kep u tu s a n M a r k etin g s e h a r i- h a r in y a . 37 3 .5 .

Perencanaan untuk Hari Depan

. . . . 39

BAB :

Halaman

4

: GAMBAKAN MEJNG-EMI P.T. PE

k

USAHAAN BIR IN­

DONESIA ... 42 4. 1 . S e ja r a h S in g k a tn ya ... 42

4.2 * S tr u ictu r O r g a n is a s in y a ... 43

4 . 3 . P e r s a in g a n ya n g d i h a d a p i ... 48

4 . 4 . S a le s - P o Iic y - n y a ... 49

4 .5 . K eb ia s a a n - k eb ia s a a n n ya dalam p e la k s a naan M a r k e tin g R es ea r ch . . . 50

5 : iiA S Ili- H A S IL RIS E T PEhASARAN P . T . PERUSAHA AiM B IR IN D O N E S IA ... 7 52 5 . 1 . H a s il - h a s il R is e t ter h a d a p P rod u k . 52 5 . 2 . H a s il - h a s il R is e t ter h a d a p P a s a r 57 5 - 3 . H a s il - h a s il R is e t ter h a d a p M etod e-s e r ta K .eb ija k e-s a n a a n P e n ju a la n . . . 60

5 . 4 . H a s il - h a s il R is e t ter h a d a p P e r ik la n ­ an ... 63

6 : iUSSIttPUIiAiN DAN S A R A N - S A K A N ... 65

b . 1 . K e s im p u la n ... 65

6 . 2 . S a r a n - s a r a n ... « ... 69

D AFTAli itE P IJ S TA KA A N ... 74

PHTDAHULUJllT

1 . 1 . P en .lela s a n M en gen a i J u d u l.

B erhu b u ng ada k ek h a w a tira n ]> en u lis akan adanya k es a - la h - ta r s ir a n p a ra peinb aca, maka ctira s a p e r lu u ntu k menga- d - a ka n e e d ik it p e n je la s a n m en gen a i ju d u l tu lis a n i n i . Yang dimaksu d denga n "K e g ia ta n H is e t 3'emasaran'' dalam ju d u l t e r s eb u t b u ka n la h s em a ta - m a ta merupakan k e g ia ta n p e n u lis d a - lara melaku kan r is e t tertia d a p keg:Latan pemasaran dalam P .T . peru sa ha a n B i r In d o n e s ia , m ela in lca n merupakan k e g ia ta n p e r u sahaan it u s e n d ir i dalam b id a n g r i s e t pemasaran produ knya, yang dalam h a k ek a tn ya m e lip u ti r : . s e t- r is e tn y a ter h a d a p : a . produ k s e r ta ja s a - ja s a n y a ( s e p e r t i: ta n gga p a n len gga n a n

terh a d a p produ k b a r u , p e n e litia n k o m p a r a tir m engena i p rod u k - p rod u k s a in g a n , pen yedcrh a n a a n " p r o d u c t- lin e " , p e n e litia n m en gen a i pembun^kusian dan l a i n - l a i n s eb a - g a in y a ) ;

b . p a s a r- p a s a rn ya ( s e p e r t i: p e n e litia n ten ta n g p o s is i p r o ­ du knya dalam p er s a in g a n , p en g a n a lis a a n lu a s - p a s a r , p e -

ram alan p en ju a la n , p e n e litia n ten ta n g p er g es er a n dalam k om p os is i p a s a r dan l a i n - l a i n a e b a g a in ya );

o . m etode s e r ta k eb ija k s a n a a n - k eb ija k s a n a a n p en ju a la n n ya , ( s e p e r t i: p en g eva lu a s ia n m etod e- p en ju a la n ya ng a d a , p e­ n e l it ia n h a r g a , p e n e litia n k e - e fe k tifa n pen ju a la n , pene

ta pa n kw ota p en ju a la n dan l a in - la in s e b a g a in y a );

d . p er ik la n a n n ya (s e p e r tj: p e n e litia n ten ta n g k e - e fe k tifa n p e r ik la n a n , kemampuan b e r s a in g m e la lu i p e r ik la n a n , pene l i t i a n m o tiv a s io n il dan l a i n - l a i n s e b a g a in ya ).

Teriia d a p pera n gka a n s e r ta d a ta - d a ta l a in m en gen a i h a s il r i a e t - r is e t te r s e b u t, y a itu ya ng b o le h s e r ta d a p a t d ip u n g u t, akan d ia d a k a n "co m p a r a tive s tu d y", dalam a r t i akan d ib a n - d in gk a n d en ga n keh a ru s a n - keh a ru s a n te o r e tis n y a , s eh in g g a

mudah-mudahan d a r i h a s il- p e n g a n a lis a a n te r s e b u t d a p a t d i - cetu s ka n p e n ila ia n s e r ta s a r a n - s a r a n ya ng mungkin b er gu n a , b a ik b a g i P . T . Peru s a h a a n B ir In d o n es ia pada khu su snya, ma upun b a g i d u n ia u saha d i ta n a h - a ir k ita pada umuranya.

1 .2. A la s a n P em ilih a n J u d u l.

P em ilih a n ju d u l s k r ip s i i n i a d a la h b erd a s a rk a n a ta s : a . makin p en tin s n ya p era n a n r is et- p em a s a r a n dalam usah.a-

menjamin kela n gs u n ^ a n p eru s a h a a n , dan

b . masil? s a n ga t ku ra ng d ia k u i s e r ta digu n a ka n n ya r i s e t - p e ­ masaran s eb a g a i a l a t pem ertahan h id up ya n g v i t a l s ek a - l i b a g i p eru s a h a a n pada umumnya dan b a g i peru sa h a a n n a - s io n a l In d o n es ia pada khu su snya.

a d . a : M akin pen tin .^ n ya p era n a n r is et- p em a s a r a n dew asa i n i d i n eg a r a - n eg a r a ya ng sudah maju a n ta r a l a in denga n j e la s terga m b a rka n o le h un^kapan p r o fe s s o r G eorg e H Brovrn d a r i U n iv e r s ity o f C h ica go ya n g b er b u n yi :*

"Th e two most s tr ik in g d evelop m en ts In m a r k e tin g - r e s ea r ch in th e p a s t few yea r s h a ve b een i t s w id e­ s p rea d a ccep ta n ce b y b u s in es s and i t s r a p id te c h n i­ c a l p r o g r e s s . " 1 Akan t e t a p i d in e g a r a k it a i n i "d e­ cis io n - m a k in g ” dalam p eru s a h a a n - p eru s a h a a n karai r a ­ s a s eb a gia n b e s a r raaslh b erd a s a rk a n a ta s in t u is i a - ta u "common s en s e" s a ja dan ja r a n g s e k a li ya n g s u - dah d ila k u k a n m e la lu i r is e t - il m ia h .

a d . b : M enu ru t hemat kami m a sih s a n ga t k u ra n giya d igu n a ka n r is et- p em a s a r a n dalam p eru s a h a a n - peru s a h a a n n a s io - n a l d ita n a h - a ir k ita i n i a d a la h k a ren a ku ra ng s ek a - 1 - i d ip a h a m i h a k ek a tn ya , dan h a m p ir s e la lu m en ga k i- b a tk a n tim b u ln ya k etid a fcja b a r a n pada p im p ina n k a r e - n a "m a r k etin g r e s e a r c h p r o je c ts o fte n r e q u ir e a con

s id e r a b le in t e r v a l b etw een t h e ir in c e p tio n and com­ p l e t io n , and th e r e s u lts may n ot b ecome a p p a r en t f o r some tim e - p o s s ib ly months o r even yea r s - a f- t e r a s tu d y has b een c o m p leted ."

1 * 3 . Tu.iuan S k r ip s i.

D is a m p in ^ s e b a g a i s y a r a t m u tla k u ntu k menerapuh u jia n

-^ R ob er t F e r b e r , S t a t i s t i c a l Tech n iq u es in M a rketin .p:- Re- s e a r c h . M cfrra w - H ill B ook Company, I n c . , New Y o r k 1949, h a l x i i i .

p

P h i l l i p s and D u ncan, M a r k etin g P r in c ip l e s and M eth od s . R ich a rd D . Ir w in , I n c . , Homewood, I l l i n o i s , S ix th E d itio n 1 96 4 , h a l. 555.

te r a k h ir F a k u lta s Ekonomi U n iv e r s ita s A ir la n g g a , maka penu l i a b erh a ra p mudah-mudahan s k r ip s i i n i b eim a n fa a t b a g i PT Peru s a h a a n B ir In d o n e s ia pada khu su snya dan d u n ia p eru s a ­ haan d ita n a h - a ir k ita pada uraumnya. Mudah-mudahan pembaca d a p a t m em peroleh k es a d a ra n yang l e b ih s a n ga t akan kem a n fa - a ta n r is et- p em a s a r a n ya n g b en a r - b en a r d ila k u k a n s eca r a c e r mat s e r ta ilm ia h , s eh in g g a pada a k h im ya k eb ia s a a n m ela ku -

kan r is et- p em a s a r a n i n i d a p a t membudaya d ilca la n ga n b is n is k ita dan h a s il- h a s iln y a d a p a t b en a r - b en a r m en in gka tka n bom p e t i t i v e p o s it io n 1 p eru s a h a a n - p eru s a h a a n n a s io n a l k e c il k i ta ya n g r a ta - r a ta n y a der/asa in .. m a sih lemah s e k a li*

D ikeb anyalcan peru sa ha a n d em ik ifn it u b a ra n g- b a ra n gn ya d i- p rod u k s i b erd a s a rk a n " f i r a s a t ” s es eor a n g bahwa b a r a n g - b a - ra n g te r s e b u t akan d a p a t t e r j u c l dengan la b a . B a g ia n P en - ju a la n n ya d ib e r ita h u bahwa sua-'iu volu m e te r te n tu b a r a n g - b a ra n g itu h a ru s d iju a l dalam Eiuatu ja n gk a - w a k tu te r te n tu * Dalam keadaan d em ikia n itu tid f.k la h mengherankan j ik a em- p a t d ia n ta r a lim a p rod u k - b a ru h a m p ir p a s ti m enga la m i k eg a - g a la n .

P en in - k a ta n u saha p o p u la r is a s i r is et- p em a a a r a n mudah-mudah an la m b a t- la u n d a p a t merubah keadaan ya n g terga m b a rka n d i- a ta s itu m en ja d i s e p e r ti b e r ik iit:

S amb il menung-'su te r ja d in y a peru b ahan te r s e b u t, sem ogalah r is et- p em a s a r a n d a p a t m u la i raemperoleh p erla k u a n s eb a g a i a l a t management ya n g ampuh u ntu k meraberikan fa k ta - fa k ta s e r ta in fo r m a s i- in fo r m a s in ya ya n g s a n ga t p e n tin g u n tu k p er u - musan k eb ija k s a n a a n s e r ta kep u tu s a n - kep u tu s a n e k s e k u tif yg

c er d a s . Dan a k h im ya semoga su a tu ta n ggu n gja w a b ya n g le b ih

i

b e s a r akan d a p a t b e r g e s e r k e- B a gia n Pem asaran dem i te r la k - sananya p en g elo la a n p eru s a h a a n yang le b ih b e r h a s il.

1 .4 # Perm a s a la h a n S k r ip s i s e r ta Pem b a ta s a n n va .

B ertiu b u ng h a s il r is et- p em a s a r a n d ita n a h - a ir k it a pa­ da umumnya m a s ili s a n ga t d ira g u k a n , maka p e n u lis in g in men- cob a membuktikan a da n ya k es es u a ia n ya ng p o s i t i f a n ta r a h a s il r is et- p em a s a r a n ya n g te la h d ila k u k a n s eca r a cerm at dan h a s il " p o l ic y d e c is io n " ya n g ter cetu s k a n k a ren a n ya . A ta u dengan p erk a ta a n l a in , p e n u lis in ^ in membu ktikan a - d a n ya k es es u a ia n a n ta r a ya ng d ira m a lk a n o le h r i s e t ta d i dan h a s il s en ya ta n ya , m is a ln ya h a s il r i s e t terh a d a p sua­ tu ca r a - p en ju a la n ya n g b a ru m e la lu i s u a tu "te s t- m a r k e t" raenunjukkan s u a tu ken a ika n s a le s * volu m e s eb es a r 70 $, ya ­

itu d a r i 100 b o to l m en ja d i 170 b o to l. Kemudian s e te la h ca ra pen ju a la n b a ru it u d H a n ca rk a n d is e lu r u h d a era h -pen

ju a la n ya n g a d a , te m y a ta hanya d ip e r o le h k en a ika n vo lu me pen ju a la n s eb a n ya k 60#, y a itu d a r i 200 b o to l m en ja d i

b o t o l .

6

A g a r a n gka - a n gka te r s e b u t d a p a t d io la h s eca r a s ta t i s t i s , maka d ia s m n s ik a n bahwa tia p u n it ken a lka n itu t e r j a d i k a ren a ter a n g s a n g o le h s es u a tu u n it dalam volu m e ya n g la m a , s eh in g g a m is a ln ya h a s il " te s t- m a r k e t" te r s e ­ b u t d a p a t d ik a ta k a n bahwa d a r i 100 b o to l la m a itu ya n g d a p a t merangsang s e r ta menimbu lkan ra a s in ^ - m a s in g s e b o to l k cn a ik a n a d a la h 70 b o to l a ta u 70#. D engan d em ikia n maka d a p a tla h d ite r a p k a n " s ig n ific a n c e t e s t " u ntu k " d iffe r e n c e b etw een two s a m ple p e r c e n ta g e s " .^ D a ta - d a ta n ya dalam h a l

i n i a d a la h !^ - 100 ITg = 200

J ik a d i l i h a t dalam ta b e l "A r ea s u n d er th e N orm a l C u r ve", maka d ip e r o le h an.^ka s eb es a r 2 x 0,45994 - 0,91988 a ta u d ib u la tk a n m en ja d i 0 ,9 2 , ya n g mengandun,* a r t i bahwa s u a

-P * p r o s en ta s e konai'con volu m e- p en ju a la n

Q * 1 - P . <y - s ta n d a rd e r r o r s e l is ih a n ta r a dua sam- flp le - p e r c e n ta g e s . T * s e l is ih a n ta r a dua p er cen ta g es itu

i i b a g i denga n s ta n d q r d - e r r o r s e l is ih te r s e b u t.

1 a d a la h u ntu k " te s t- m a r k e t" dan 2 a d a la h u ntu k p a s a r s e -

lu ru h n ya . r ——

1 2

». 0,057

Ml .. \ „ . TE H IP U S V ,

tu s e l is ih s eb eg a r 0 ,1 0 itu a d a la h t e r j a d i s eb a g a i a k ib a t "ch a n ce flu c tu a tio n s '1 s eb a n ya k 8 k a l i d a r i s e tia p 100 pe n g etes a n d em ik ia n it u . Maka dengan s u a tu " s ig n ific a n c e - l e v e l " s e b e s a r 0 ,0 5 , "n u ll- h yp o fch es is "n ya d a p a t d ite r im a dengan kes im p u la n bahwa tid a k ada s e l i s i h ya ng b e r a r t i a n ta r a du a p r o s e n ta s e te r s e b u t, eeh in g g a b en a r - b en a r a - da k es es u a ia n a n ta r a ya ng d ira m a lk a n dan p era m a la n n ya .

J ik a p en gola h a n d em ik ia n it u (d a n mungkin ju g a p en g- ola h a n s t a t i s t i s la in - la in n y a ) d iter a p k a n terh a d a p s e - mua d a ta h a s il r i s e t - r i s e t pemasaran P . T , Peru s a h a a n B ir In d o n es ia ya ng d a p a t kami p u n gu t, maka mudah-mudahan da­ p a t d ip e r o le h gamb aran ya n g cukup ceim a t m en gen a i tin g - k a t keampuhan r i s e t - r i s e t pemasaran ya n g d ila k u k a n o le h peru s a h a a n te r s e b u t.

C h ecK L is t p erm in ta a n pera n gka a n h a e il r i s e t - r i s e t ya n g kami a ju ka n .kepada P .T . Peru s a h a a n B i r In d o n e s ia me l i p u t i 38 je n is r i s e t , y a itu :

a . r is e t terh a d a p p rod u k dan j a s a ... 10 b . r i s e t terh a d a p p a s a r ... 12

c . r is e t terh a d a p p o l ic y s e r ta metode p en ju a la n . . . 13 d . r is e t terh a d a p p e r il& a n a n ... 3 v ang m en ja d i pem b atas dalam pemungutan d a ta jin i ia la h r a - h a s ia ya n g d ip eg a n g p eru s a h a a n te r s e b u t dan kemu ngkinan

" u n a p p lic a b ility " d a r i b eb era p a d ia n ta r a j e n is - j e n is r i ­

1 .5 . M e to d o lo g i.

M e to d o lo g i ya n g d ip a n d a n g s es u a i a d a la h s eb a g a i b e r ik u t:

T e r le b ih da h u lu akan dikemu kakan te n ta n g "M a r k etin g - R es ea rch " dalam te o r in y a menu ru t " l a t e s t l i t e r a t u r e " ya n g ada d ip er p u s ta k a a n U n a ir dan d i su mb er- su mb er d a ta t e o r e - t i s la in n y a . H a l i n i a d a la h p e r lu d is a m p in g u ntu k memb eri " r e fr e s h in g " kepa da pembaca m en gen a i h a k ek a t d a r ip a d a " R i s e t P em a s a ra n ", ju g a u ntu k b ahan a ta u s ta n d a rd pemb anding pada waktu d ia d a k a n e v a lu a s i terh a d a p k e g ia ta n r i s e t p e - maaaran dalam P . T . Peru s a h a a n B ir In d o n e s ia , ya ng p en g- u ta ra a n n ya akan d ila k u k a n d i b a b - b a b kemu dian.

S ela n ju tn ya akan d ik eten ga h k a n s eca r a s in g k a t s e ja - ra h P . T . te r s e b u t, a g a r d a p a t d ik e ta h u i a p a - a p a s a ja ya n g te la h m e la ta r b e la k a n g i p o s is in y a ya n g s ek a ra n g i n i ,

Kemudian akan d is a jik a n d a ta - d a ta h a s il r i s e t pema­ s a ra n ya ng te la h d a p a t terp u n ^ u t, dan m a sin g- m a s in gn ya a - kan d i- i k u t i d en ga n h a s il p en ela a h a n k o m p a r a tilh ya , ya n g dalam h a k ek a tn ya akan merupakan p e n lla ia n a ta u a p p r e s ia s i terh a d a p n ya .

BAB 2

NARKET33I3-K8Sj5ARGH DALAM LITI3RA.TUR

2 * 1 . D e f i n i g i *

a . M enu ru t P h i l l i p s and D uncan: "R is et- P em a s a r a n a d a l ah penggu naan m etode ilm ia h dalam pemecahan m asala h- m a - s a la h p em a s a ra n ,"

b . M enu ru t P a r k e r M. H olm es : "R is et- P em a s a r a n a d a la h penggu naan m etode s e r ta p r os ed u r ^ p r os ed u r ilm ia h dalam pe­ n e l it ia n m a s a la h - m a s a la h pem asaran u n tu k memb erikan ke­ pada management in fo r m a s i b e r fa k ta ya ng akan d ip a k a i s e­ b a g a i d a s a r perumusan k eb ija k s a n a a n s e r ta kepu tu san - kepu -

tu s a n e k s e k u tif. "

c . M enu ru t H a r r y V , R o b er ts : "R is et- P em a s a ra n a d a la h s e tia p p r os ed u r yan," s is te r o a tis , fo im il , s e r ta b er k es a d a i^ an u ntu k perumusan s e r ta p en g etes a n h ip o te s a - h ip o te s a te n - ta n g k en ya ta a n - k en ya ta a n dalam h a l- ik h w a l pemasaran a ta u d en ga n is tH a h yang l e b ih m od em , u ntu k p en ga m b ila n kepu - tu s a n - k ep u tu s a n p em a s a ra n ."

K a ta - k a ta " s is te m a tis " , 'Ifo n n il", " ilm ia h " dan " b e r - k ea a d a ra n " memang meru pakan k a ta - k a ta ya n g membedakan a n - ta r a " r i s e t " dan " i n t u i s i " . D alam halcokatnya p er b ed a a n - p er b ed a a n te r s e b u t ia l a h : 1

(1 ) '.Valaupun kedu a - du a nya " r i a e t " dan " I n t u is i" pada a - k h im y a a d a la h b e r - o r ie n ta s ik a n k ea ra h p era m a la n , n a ­ mun " i n t u i s i 11 pada umumnya l e b ih b a n ya k menu ju k e r a - malan ya ng s em p it s e r ta b er j- m g k a s a n ga t p en d ek dan t i d a k mampu m encetu skan h ip o te s a - h ip o te s a umum ya n g da­ p a t m en gh a 3ilka n b a n ya k p era m a la n - p era m a la n kliu su s. (2 ) In tu is i keb anyakan d ip e r o le h m e la lu i pengalaman s e r -

ta d em on s tra s i, dan bukan m ela lu i s tu d i yang fo r m il. ( 3 ) In tu is i ja ra n g s e k a li dikena ka n p e n e litia n yang wa-

ja r a ta u p eig etes a n em p iris yang fo r r a il,

(4-) R is e t menggunakan a l a t - a l a t te h n is s e p e r ti m a tem a ti- ka , k ew a ja ra n , m etod e- m etod e e k s p e r im e n til, dan d e- d u k s i s e r ta in d u k s i s t a t i s t i s .

FUHGSI - KTtTGSI R IS E T- ra iA S A R Alf. Management Pem asaran ha­ ru s menentu kan k eb ija k s a n a a n - k eb ija k s a n a a n umum dan mens a m b il b a n ya k kep u tu s a n - kep u tu s a n h a r ia n m engenai masa- la h - m a s a la h ya n g d ih a d a p in ya . K eb ija k s a n a a n s e r ta kepu­

tu s a n - kep u tu s a n i n i tid a k akan d a p a t memuaskan j i k a mana­ gement tid a k :

( a ) dengan j e l a s menentu kan tia p m asalah s e r ta mempunyai fa k ta - fa k ta n y a m en gen a in ya ,

( c ) mempertimbangkan d en ga n cerm a t tin d a k a n - tin d a k a n a l - t e m a t ifn y a , dan

( a )

raen^gunakan kew a ja ra n ya ng mantap dalam pen ga m b ila n

kepu tu san b erd a s a rk& n fa k ta - fa lc ta n ya .

O leh k a r p 'ya raaka "th e fu n c tio n s o f M a rket in g - R es ea r ch a r e to p r o vid e th e n e c e s s a r y fa c t s , a n a lyze them , and su g­ g e s t th e most l i k e l y cou r s e o f a c tio n among th e a v a ila b ly

p

a lt e r n a t iv e s . Akan t e t a p i ta n ggu n gja w a b te r a k h ir untuic tin d a k a n n ya ya ng u ia m b il a d a la h t e r le ta K pada management umura dan b u kan pada B a gia n K is e tn ya .

P h i l l i p s and Duncan menggambarKan u engan te p a t s e k a li i ’urg s i r is et- p em a s a r a n i n i s eb a ga x b er x k u t:

“'Dalam p epera n ga n Jaman s ek a ra n g , m u s ta h ila h Kira n ya b a g i s eora n g je n d r a l untuic m en girim - kan pasulcannya kemedan s ertem p u ra n ta n p a s u - a tu la p o r a n len gk a p d a r i s ta x in te lije n s n y a , La n ora n te r s e b u t h a ru s meraperkenalkannya cte- ncran s e tia p h a l ya ng p e n tin g m en gen a i medan- nyn dan u engan gambaran ya n g cen n a t s e r ta up to d a te m engena i keku atan s e r ta penem pa ta n- pe nempatan pasu kan lav/annya. Denman k a ta - Ka- ta l a i n , la p o r a n itu h a ru s memberiJcan kepada

2

je n d r a l t.q d i la ic ta - fa k ta m en gen a i s itu a s in y a .

S e la in itu la p o r a n te r s e b u t haru s mengandung p en ga n a lis a n n fa k ta - fa k ta itu ya n g menu nju k- kan b era p a cep a t pasu kan-pasu lcan d a p a t c iig e - rakkan d a r i t i t i j c A ice t it ik J 3 , b a ga im a na ice mun^Ktoan r e a K s i musuh terh a d a p s u a tu s era n g an a i t i t i i c C, dan aemiJcian s e ter u s n ya . A k h ir n ya , la p o r a n te r s e b u t munrfcin d a p a t menyaran Kan s a tu a ta u le b ih a ca r a vanx munqkin untuK p en yera n ga n n ya . U alam b id a n g pernasaran, l a ­ pora n r is e tn y a s eyogya n ya menu naikan fu n g s i ya n g sama u engan la p o r a n in t e l ij e n s dalam b i d a n g k e m ilite r a n te r s e b u t. "

KLAST^IKASX RIS E T- P^tAS ^RAH , K l a s if ik a s i ya n g d ia n g ga p cukup w a ja r a d a la h s e b a g a i b e r ik u t:

A . U lg e t ttirh ^ dn p ProdU K s e r ta J a g a - in s a *.

( 1 ) P en erim a s n len gga n a n terh a d a p produ K b a ru .

(2 ) P e n e litia n kom p a ra tij.1 terh a d a p produ k- produ ic ya ng manrou b e r s a in g .

(.?) Mengevaluasi "Dericembangan-perKenibangan produic yang

monrou. bersain".

(.4) Me ne nt ut e an p e m a k a i -p e r a a k a i s e k a r a n " d a r i p a d a p r o -d u k -p r o -d u i c 3 e K a r a n g .

(*?J T!en<revaluftsi produ it b aru a ta u ja s a - ja s a b a ru .

(b ) K er ia ta n percob aan - percob a a n p a s a r a ta u Kegia ta n p n s a r- p ercob a a n .

(

7

)

Menentukan sumber

-

sumber ketida kpu a sa n len "£ a n a n .

(

8

)

Ilen ca r i pen.^u naan - pen^u na.an b a ru d a rip a d a p r o -

du k- produ k s eka ra n ^ .

(9 ) ^enyederhanaan macara produ k.

(10 ) P e n e litia n - p c n e litia n pen^epakan. ® * H ls et terh a d a p P a s a r - p a s a r :

(1 ) Po s i s i sa in ^ a n darit>ada produ k peru sahaan. (2 ) A n a lis a lu a s p a s a r.

(

3

)

"em p erkira ka n perm intaa n ?kan produ k- produ k b a ru . (

4

) Peramalan P en ju a la n;

(

5

) rienentukan c i r i - c i r i p a s a r.

(6 ) A n a lis a p o te n s i t e r it o r ia l *

(

7

)

P e n e litia n "tr e n d " dalam lu a s p a s a r.

(8 ) Peramalan peru sahaan umurn.

(9 ) P e n e litia n p r o f it a b il it a s p a s a r. (10 ) P e n e litia n fa k to r - fa k to r ekonomis.

(1 1 ) P e n e litia n p er^ es era n dalam k om p os is i p a s a r.

(

12

₎

_{Perubahan dalam p en tin m yg jen i3 knnsumen.}

C . R is e t terha da p "e to d e s e r ta IC ebijakspn^an Pen .ju a la n : ( 1 ) y.enentufean a ta u "lem p erb a ik i d a era h - d a era h p tm ju a la n .

(4 ) P e n e litia n penetapan har^a s a in ^ a n . (5 ) A n a lis a a k tiv ita s - a k tiv ita s p en ju a l. (6 ) P e n e litia n - p e n e litia n h a r^ a .

(7 ) P e n ila ia n metode- m etode pa n ju a la n yang d iu s u lk a n . (8 ) Men^ukur k e - e fe k tifa n p en ju a l.

(

9

) P e n e litia n - p e n e litia n b ia ya - p en ya lu ra n .

(10)

Menentukan kv/ota p en ju a la n .

(

1 1

) Pengemban^an s ta n d a rd - s ta n d a rd p en ju a l. (1 2 ) ICompensasi p en ju a la n .

(1 3 ) K e - e fe k tifa n a l a t - a l a t promos ion 11. D • H is et terh a da p P e r ik la n a n :

(1 ) K e - e fe lc tifa n p er ik la n a n .

(2 ) P r a k tek - p r a ’ctek p erik la n a n s e r ta p en ju a la n lc o m p e titif. (5 ) P e n e litia n - p e n e litia n m o tiv a s io n il a ta u lcival i t a t i f . D ia n ta r a s ek ia n b a n ya k tu ju a n r is et- p em a s a r a n itu ya n g s e -

k ir a p ^ lm '' la zim a d a la h : ( l ) penentu an a k s e p ta s i s u a tu p r o - *. poru sahaan s e r ta p o a ia i k o m p e titifn y a . ( 2 ) p en ^ a n a lis a a n b e - s ^ m va n a s a r dan ( 3 ) pera m a la n p en .iu a la n .

2 .2 . B a ta ga n - b a ta s a n .

'Valaupun pertu mb u hannya d a l am ta h u n - ta h u n b ela lca nga n a d a la h p e3 a t s e lc a li, namun r is et- p em a s a r a n s e k a l i- k a l i t i da k merupa'kan s u a tu ob at- penyem b u h ya n g p a s ti b e r h a s il b a " i semua m asalah peru aahaan yan^ b erhu b u n^an den ga n peraa- s a r a n . U ntu k memperoleh h a s il - h a s il ya n g memuaskan, maka

M s R P U S ’i'. ■*U N IVE RS|TAS

b a ta a a n - b a ta s a n utamanya hendaknya d is a d a r i s e r ta d i t e r i - ma. Henu ru t keb anya’ian l it e r a t u r b a ta s a n - b a ta s a n ter s eb u t untuic mudahnya d ik la s ifik a s ik a n kedalam tu ju h kelampok se b a ^ a i b er ik u t:

( l ) Kurang adanya p en ^ ertia n yan^ cukup ten ta n g h a k ek a t- n ya .

( ? ) ^ eto d o lo ^ i- m eto d o lo ^ in ya ku ra n " memadahi.

(

3

) ?a da umumnya in te r v a l a n ta ra awal dan a k h ir p e n e l it i­ an a d a la h lama s e k a li, h a l mana s e r in " menyebabkan ke tid a k - s a b a ra n pa ra p eja b a tn ya yan^ b era a n gku ta n .

(

4

) IC esu litan menentuknn n ila i- u a n g d a rip a d a h a s iln ya . (

5

) mid a k d a p a tn ya d ip e r o le h kecermatan yang rau tlak.

(

6

) "Vru ran^an akan i n n ^ o n i 1: r is e t yang b e r k v/ a lifik a s i dan

(7 ) ^ evuran^an akan ’.e^iatan. ria et- p ern a a a ra n - d a a a r.

-an ta ia p tid a k a im d a p a t me'-mjudk-an p o te n s i penu hnya. Ke’^ r m ^ J i p e n r e r tia n mereka it u tid a lc t e r - a t a s i o le h o - r a n ^ - o r m * yan~ menamakan d ir in y a " a h l i - r i s e t " , ya n ^

men-den'nm^- den^u n^kan j a n j i- j a n j in y a s e r ta ja m in a n - ja m in a n un tu k mG’n^c^hkan b a n ya k m a s a la h - m a s a la h , u n tu k mana r i s e t s e b cn a m ya hanya d a p a t menyumb.ang in fa n n a s i s a ja , dan mung-

k in s e d ik it pen^u randan r is ik o .

A d . 2 ; !te tod o lo «r i- m eto d o lo ffln va ^airan.7 memadahi. V/alaupun te la h t e r j a d i p en in ^ k a ta n s e c a r a teru s - m en eru s d a l am m eto- d o lo " r i- r i3 e t s e r ta p en ^ u n a a n a la t- a la tn y a yg te r b a r u , n a - inun d ^ lim h a l te r s e b u t masih b a n ya k s e k a l i k eku ra n - a n n ya . Teb *ra p a te k n ik r i s e t yang la zir a d vom a k a n te r n y a ta masib b ezd a s a rk a n a ta s a s u m 3i- a s u m s i yan^ belu m te r b u k tik a n . K e- cerm atan s e r ta v a l id it a s d a r lo a d a keb anyakan u ku ran- u ku ran ria et- p cm a s a ra n m a s ih memerlu kan p en ^ etes a n .

Ad. 5 : Pa da umumnya In te r v a l a n ta r a a w a l dan a k h ir p e n e li- v im a d a la h lam a s ek a l i. h a l mana menvebabkan k etid a k s a b a r

la h va n " ter s a n g k u t dalam p ela k s a n a a n s u a tu p e n e litia n x l - n ia h ) ka da ng- ka dong d a p a t mematahkan semangat u ntu k menga- d ik a n r ia e t ya n g b e tu l- b e tu l d a p a t d ia n d a lk a n dan raem ati- kan k e in r;in a n s t a l - r is e t n y a u n tu k m en g - ek s p lo r a s i c a r a - c a - ra k e r ja yang v i t a l s e r ta le b ih ceim a t.

Ad . 4 ? Kesu l i ta n menen tu ka n n ila i- u a n ft d a r ip a d a h a s iln y a . D alam keb anyakan h a l, tid a l& a h mungkin u n tu k m en ja b a r- k a n n i l a i yang d ip e r o le h d a r i r is et- p em a s a r a n kedalam r u p iya h , tcru ta m a dalam ja n ^ ka pen dekn ya . Xeb anyakan pengu saha ra&u r^ gu u n h ik m cn gelu a rka n u ang b ila m a n a h a s il- h a s iln y a a da­ la h s u l i t s e k a li d ir a s a k a n .

t i ko •)utu

3

'inny

!2

b^ ik. Kepu tu s a n - 'cepu tu s a n m en~enai tittd ik ^ n - tin d - ik a n t^ r te n tu akan a e la lu memerlu kan k eb er a - n ia n memtieroleh

key'--kin

an dan

kesediaan aenerima tans

yxi£

j- w a b a tn s h a

sil- h n s iln y a *

\d , 6: Ke'ru i^npcan akan ora n ^ - orm ^ r is e t vans le b ih h e r - V ra i:* f ik ^ s i. Keb erh n s ila n p r e s ta s i ris et- p em a s a ra n meraer- lu ka n p e l ^ks an a an o leh ora n "- ora n g

yz

b e r fc ? a lifik a s i. P a - d^* umumnya ten s g a - ten a g a dem ikian itu a d a la h -leu rang s e ka­ l i , 3ed<»n"kan pertumbuhan r is e t b elakan^ an I n i men ja d ik a n kekur^n^an te r s e b u t makin te r a s a . A kib a tn / a a d a la h bahwa k ln i terlira p a u b anyak r is e t d ila ks a n a ka n o leh p eg a w a i- p

-aitn^.guhnya mendoron" terjadin/a penjualan serta lain-lain

unsur pemasaran, apakah yang sesun.fr'

Tuhnya merupakan bata

3

an dalam kein^inan konsumen, dan banyak lagi pengetahuan

pangetahuan dasar lainnya.

2.3 . P r o s o d u m ya .

Keberhasilan setiap proyek riset-pemasaran memerlu-

'can progedur yang wajar serta teliti. 'Valaupun tak ajda dij

a prayek riset-pemasnran yang presis sama (karena

tiap

nroyelc dirancanp-kan untuk suatu tujuan tertentu dan oleh

Icarenanya memiliki ke-ktiasannya sendiri), namun kebanyak-

an proyek hampir selalu memerlultan langkah-langkah yg cu-

icup s

era/*

am dalam perumusan serta pelaksanaannya,

I/JT

9

Kffl-]lAi:

3

KAH D M RIS,g-PH.:A

3

A

3

AIT. Pada laslmnya lang

kah-l^ngkah tersebut adalah sebaj

*ai berikut:

(1) Pmemuaji serta P endefinisxan Masalahnya. Tidak ada sa

tu pun riset yan." dapat dilaksanakan sebelum diketemu

knn masalahnya dan sebelura tujuan-tujuannya dinyata-

tem dengan jelas serta tepat. Lagipula, semua data-da

ta relevan yang ada dalam perusahaan seyogyanya dite-

liti, sehingga hubungan-hubungannya dapat dipahami.

(

2

) Kpputusan men^cnai kepraktisan pemecahan masalahnya .

Langlcah ini memerlukan penelitian yang mendalam raenge

rr;:3i- in I*orm a si yang dib u tu hkan u ntu k mencapai tu ju a n n ya , d-in penyusunan u ra ia n s in ^ k a t men^enai metode yang akan ii^ u n ° b .n d a l am p ros es - p ela k s a n a a n p e n e litia n n ya .

( 3 ) P e n ?litia n - k f?m b a li s e r ta P e n lla ia n terh a d a p 3ahan S e - 'n m d er y^n t a d a . Ka la u p en yelid ik a n - p en d a h u lu a n d ia - ta s mm.°*haailkan s u a tu kepu tu san u ntu k meneru skan p ro yekn ya , raaka la n °:teih w a ja r b e r i^ t n y a a d a la h pen^um- p u lon , p en g a n a lis a a n s e r ta p e n ila ia n semua in fo r m a s i p o ittn ': yg te la h a da ten ta n g m a ta - p e n e litia n n y a , S e­ r in " 'k u i akan d ik e ta h u i b a to a cukup b a n ya k d a ta yang r e le v a n d a p a t d ip e r o le h , s e h in ^ a tid a k l a g i p e r lu me 1'- 1"uVmi pr^nel Iti^ n - tTTib a h a n . D en^an s e n d ir in y a b ia y a p rvninpu l'm in fo ?T r .o i d em ik ia n it u a d a la h ja u h le b lh k o i l ^ T r iv'^ d i bi/’ /a pen -umpulan d a ta - d a ta p r im er yg h ru a l ^ ^ u n ^ ilT)u n "u t d a r ? "la p a n ';a n "n ya *

T*-tgn

p^n^umpulny?, dan lain-lain aeba^ainya.

(5 ) Pen^ntu.°ji

man^enai Ja n p le- n ya . K e r e p r e s e n ta tifa n aam-

p ls - n ya a "ran menantu knn v a lid ita s l:es In p u l annya dan

don

gun dem i'ria n msnsntufcm n i l a i

^eseluruhan peneliti

annva. S eca ra s in g lc a t, hu^atmri ra dalam pengamb ilan sam p ie ed a la h s eb a g a i b er ilcu t: 3"Maple /ang culcup b ea a r$5 31 iamb 11 s eca ra "random'’ (s eb a ra n;g) d a r i s u a tu popu iasi

y\ n g 3 a n g a t b es a r ham pir p a 3 ti akan Tiempunyai c i r i - c i r i S a ri pa d a p on u l^ a i te r s e b u t.

(6 ) Pcn ^ m m ila n D - a ta - da ta n ya . Lan "kah in i a d a la h mengeriai raetode- metode a e r ta a la t- a la t yang diru n a ka n u ntu k mempsroleh d a ta n ya

yang diingin

lean. Jecara umum, lang

V*h in i menyan£-rut pengamb ilan kepu tu san mengenai pro s :^ u r / m g afczn di.a n u t, b en tu k p en yelid ik a n yang akan d Jpa1n i , a e le k a i s e r ta pen a ta ra n ten a ga - ten a ga n ya dan 1^ in - la in s eb a ga in ya .

( s ) P e n ~ in te r o r et^ S ia n D a ta - d a t a _ s e r ta Penyu su na g S a r a n - s a r r n , U ntu k m en ^ eta h u i apa'cah p e n 'in te r p r e ta s ia n n y a b e - n a r - b en a r mempunyai d a s a r yan^ w a ja r , maka p e r is e t h a - ru s m^nja\7ab p 3rta n ya a n - p erta n ;/ a a n 3e p e r tib e r ik u t: A - pal^ah semua b u ’c ti- b u k tin y a mendu^m": p e n ^ in te r p r e ta s i- annya, a ta u adakah d ia n ta r a b u k ti- b u k ti itu /an,3 tid a k b lir a * 'fa t d em ik ia n ? I’u n^kinkah hubun^an ya ng ditem u ka n

it u t e r j a d i ka ren a fa 'c to r - k e b e tu la n s a ja a ta u kali menmg morupakan h a l yan^ su&ah men^adi k ela zim a n ?

3emua s a r a n - s a ra n s eyo^ ya n / a d i^ en a k a n p em eriks a a n s e r ta p e n il^ ia n - k e m b a li yan^ t e l i t i aeb elu m d ia ju k a n kepa da a ih a k - p ih a k yan^ b ers s n "ku tan.

( 9_{) P c n y u n u n a n L a p o r a n - H i a e t. TI a j i l s u a t u p e n e l i t i a n y a n g}

V i k 3 e k a l i m u n ^ k i n s a j a h ' i l a n ‘r t e r p e n d a r a d a l a m l a p o -

■ ^ n p ^ n j a n g y a n g m e m b o s a n k a n s ^ r t a y a n g j e l e k s e k a l i

j u a u m n n y a . D a l a m - a r i s b e 3 a m y a l a p o r a n y a n g b a i k h a ­

m s : 1 _{. P o p u l e r b a h a s a n y a , J , : i a l - h a l y a n ; ; p e n t i n ^ h a -}

r u3 _{d i - i k h t i s s r k a n d a n d e n - a n j e l a s d i t e m p a t k a n d i d e}

-o - *n , a u p a y a m u d a h m n n a r i k n e r h a t i a n , J . ' - e n g *u n a k$ Ln t a

b r i - t a b e l , 3 k e m a - s k e m a s e r t a c o n t o h - c o n t o h , M e f t g g u -

n a ^ a n p o l a - l ^ p o r a n y a n ^ s t a n d a r d , 5 . ’ ' e m i . l i h s a a t - p e -

n ^' 1 ■* *n t - ^ t s e ’c ^ l i , j . l a ^ - i r a ^ i y a n - s u d a h b a s i

^ r h b f. r b a h a r a s e l c a l i .

.V ftim y a , k op a l- la g ia n ’iioet- P em a s a r a n a ta u o r a n c

-l->m ter s a b u t haru s oeper.uu' r ra b e r s e d ia untuic raendu 3 ^ . n - 3 a m t^ r3 ob u t dan b eru s V ia ae^ruat ten a ^ a a ~ a r ^ r a n - ^ r a n itu d a p a t d : tcri:n a .

2 *4 . 3nmb■;r- su m b er In fo h ips i- P emagaran.

'3tiriiubun'p su nb er-su mb or s eb a i.d er la zl^ n y a d is e l id i Id. l?b ih d - h u lu , nr to sumber je n is in ila h yan^ alcan d is $ b u t 1 "b ib d^hu lu p u la ,

JT"3 '.-3IT/3 3.Jl^ D J3l, dumber In i pada umumnya b eru p a : rerpu ^ ’ tn ^ n n ( b s ik yan~ lip u n y a i o le h oeru a a h a a n - pe ru s a h a - ■■n, o ls h u n ive r c it?> s - u n ^ .ve r s it^ j atau pu n n erp u s ta fta a n - p er- pu;jtn 1'^',n umum), P u b lito 3 i- p u b l1 va 3 i T ia ^ a , P u b lik a s i- p u - b l it o a i P e im r in ta h , P e n y a jia n - ^ s n y a jia n o le h S e r i'c a t - s e - P erd a ^ a n ga n , A ra io ^ r a - p ? eru s a h a a n - p em isa h a a n , P u - b l 1.to a i- ~ m b l

\

to.si Iem b p. - a - 1 emba *a ; iia e t , dan P u b lilta s i- p u - b l i Vr^ i d ' r i O r K a n is a s i- o i^ a n is a s i Ico m er s ill.

JUiri ^■:- S TT1

R

PUHrDH, 3u rab er-su nb er in f^ rm a s ! p rim er yang P ^ lin ^ ln^ im a d a la h : p en ca ta ta n - ^ en cn ta ta n s e n d ir i ada dl- ^ ru a a h .m n , p a r° p ^ iju a ln ya , d e a le r - d e a le r n y a , pesair^g - pe.j *in ^ y a , p a ra usaha-van &is e ’celilin^ n-.^ a dan pa ra pemakai Tj^ lu V r- p Tvlu to

ya,

lob ^ \ b n ik k?.lau volu m e p en ju a la m r/ a d i- p eca h - p eca h menu- r u t b or b ^ '- p i p a s a m ya . 3u a tu r je n e litia n yan^ l a in la g im u r g k in memerlukrvn p en geta h u a n men *en a i pen *elu a ra n

biaya

d i - nns^-tnasa yang lampau u ntu k p e r i1:la n a n yan^ d i? o . a s ifik a s i- ’cm menu ru t m ed ia n ya , dan l a i n - l a i n s eb a g a in ya .

rgn iu ^ .l- 'n n . im l . B erhubun'? m er e'll itu b erhu b u ngan la n ^ s u n g den^ai; p-»m p em b eli, mala p e n ju a l- p e n ju a l te r s e b u t d a p a t n s l^ p ork n n ten to n g ta n ^ a p a n p em b eli terh a d a p peru b ahaa mo l e i s e r ta h a r~ a , dan men^elu arlcaji pen da pa t m en^ ena i p en ga - ruh k eb ija tea n a n n te n ta n " s a lu r a n - s a lu r a n p en ju a la n , p e r s e tu ju a n - p er s etu ju a n d en ra n p a ra p en ya lu r , p e r ik la n a n , pem- b 'r in n k r e d it, s e r ta k eb ija k s a n a a n - k eb ija k s a n a a h la in n y a . pnyn D e a le r g e r ta ca^ on - D ea l e r . P a r a d e a le r ju.^a e r a t s e -

’^ l i VJbun^annya den.^an le n ^ a n a n , maka m ereka pun mampu un+uk member!torn k eteron g a n ta n ga n - p erta ra a m en ^ en a i p a n - d ^ n ^ n mereka ten ta n ^ k eb ija k s s m a a n - k eb ija k s a n a a n p rod u k

j e r t ' 1 nemasaran s u p p lie r raerekn.

V TIWXTJL q: IC T0 3 IU 3 I S ARI 5TCH £1-513113 JR PRIMER. 3 eb era p a m etope -rang d ip a k a i u ntu k memperoleh d a ta - d a ta d a r i sumber p r im er a d ola h : M e la lu i P e r ja la n a n D in a s P eru s a h a a n , m e la lu i Pen ^ h itu n ga n In fo r m 31, m e la lu i Q u es tio n n a ir e, m e la lu i P e - n ^ te s a n L m r s u n ", m e la lu i Pem asaran P ercob a a n dan m e la lu i

R io e t “'o t i v T s i n n i l .

V e l i l u i P e r i i l anan D in a s P eru s a h a a n . B a n ya k peru sa ha a n me- n "u m p u lfen d a ta - d a ta ta n ga n - p erta m a n ya m e la lu i p e r ja la n a n - d in a s p e jn b a t- p e ja b a tn y a . M e la lu i kim ju n ga n - ku n ju n ga n k e- tok D - tok o dan p erca k a p a n - p erca k a p a n d en - ^ n p en ju a l s e r ta p n m b eltn ya , p e ja b a t- p e ja b a t te r s e b u t d a tia t m en ^ eta h u i apa ’■'■ang s eda n g mereka la ku ka n dan apa yang mereka renca na ka n V - ’-m Tia la h ika n d id a la m keadaan yang a da s ek a ra n g i n i ,

V e la lu i Psn.”h itu n fla n I n fo r m il . S u a tu con toh d ia n ta r a n ya ^ l a h : P en gh itu n ~ a n ora n ^ - ora n g yang b e r l a l u - l in t a s un­ tu k mcnontukan p ilih a n l o ’s a s i b a ^ i u n it- u n it p en ju a la n b a ­ r u . S eora n g pengamat d item p a tk a n d id e k a t tem pa t yang d i u su lknn u n tu k mcn^hitu ng o ran g- o ra n g yang b e r ja la n m e la lu i t^mp-it te r s e b u t nada /aktu - w aktu te r te n tu .

V e la lu i Q u e s tio n n a ir e . Q u es tio n n a ir e h a ru s cukup p en dek un tu v n .‘ncl 'ii'on g tr n g T ip a ji, t e t a p i masih cukup u u tu k Menca’rup d > tn - d ^ ta vang d ip e r l u ^ j i.

-uu-r^h), (

2

) Questionnaire yans disunalcan oleh pewawancara (y£

^p.^t menc'i’cup lebih banyak pertan/aan) dan (

3

)

Telephone

Questionnaire (jika dibandtn^^n d^n "personal interviews"

tip

v

ini biayanya lebih murah, sauple-nya dapat lebih besar

t-t^pi juml^hnya pertanyaan adslah lebih ’reoil).

?TelJ>lnj. Pcn^etesan Lan^sim^* C a m ini nenyan ^cut perm intaan

■

’nforv’ai kopada oran>orans yan’

” telah diminta untuk mens-

-am

rv^oduk atau jasa p

crus

aha

an dan kemudian diharap me

l^nor tentans t^n^apsn-ta-~ -a^annya.

"el^lui Pem^saipn Percoba*m. Dal

a n

istilah sederhananya, pj

oi 'S°ro.n nercobaan ini men/an-hut penilihan suatu ba'ian ke-

cil d^rip-’da pasar-totaln ^a untuk pela’csanaan suatu perco-

b ^ n tirtentu.

R is e t- ? !o tiv a s io n il» D alam h a keka tn ya ca ra in i me- rr^-m^oit pi-n^^unaan t e k t iik - t e ^ ik p s i’t iia t r is s e r ta p s itih o- 1* 'is u nfu k meraperoleh su atu pen - ertia n yans le b ih mendalara

mn

s jn ° i "men^apa ora n s b er ta a - -apan deia* ia n terh a d a p p r o- lu h - p ^ 'u 1", i ’a a n - i^ a n dan b er b a ^ a i s itu a s i- p e;n a s a ra n la in n,/7* .

2. 5*

Velaku^'nn heyi-itan

2

iset-?e.i-asaran.

Sis^t-Pe-msar^m d^p^t dilakaanakan aocara lan ;suns o-

leh

i-p.*T?jrj-Ti nerusahaan a^ndiri atnu melalui pens

ai-n^^n-^ -n— unaan koneultan-r^aet atau melalui biro-biro per-

TTiX J\ I I 3a n ya k prod us en dan ora n g- o

r m " p ^ ra n ta ra m e m ilik i pe^ a- .vai- *»ega\/ai ris et- p em a s a r a n n ya 1 ■’a ren a s t a f T)?3^.v/ai d em iV ia n it u - s e b a g a i a k ib a t ’■-ubim^^nnyT yan^ teru s - m en eru s den^an senu a ca b a n g - ca b a n * o i t r u s * rn n ya .- d a p a t ciem peroleh b a n ya k fa k ta - fa k ta , u n tu k

t'; n a 'n . - a h li- lu a r a'can membutuVaan ^ a ktu ya ng la m a u tk m^Tiemuv nnn;/a. L a r L p u la , to r en a s t a f - r i s e t s e n d ir i s p t itu 'vd ^ la h s e la lu "on th e jo b " dan san i,a t d ek a t pada k e.gia ta n k ^ i ^ t m Peru s a h a a n , m ala s t a f d em ikia n itu b era d a d id a la m p o g is i vanf$ l e b ih b a ik u n tu k m en yelek a i b id a n g- b id a n g un­ tu k d i r i s e t . Denman k a ta l a in , s t a f te r s e b u t d a p a t m en ci- um b id a n T- b id a n g dimana m a s a la h - m a s a la h a 'a n tim b u l s eh in g ga mereka d a p a t s ia p - a igga d en / a n fa k ta - fa k ta s e r ta u s u l- u - o u l pada s a a t d ib u tu h k a n .

:: fTO JrU C ttr 3APAr-3£TiIT D HU Afl ? m TSA3AJtt:. 3adan-b adan In i d> pnt b eru pa : 3 ir o Kon s u lta n , 3 ir o P e r i ’0.anan a ta u l a in - l a

in n ya .

id ila h kuranT ^danya pen^etahu an '/an ^ mendalam ten ta n g h a l- V t a r l neru3Tha3n, s e tid a k - tid a ^ / a pada a ’.jal r is e tn y a . Su - tu T ir o Kon su lta n haru s men~:hablGkan v/aktu yan^ lama u ntu k i ra p eroleh p-ambaran yang mantap ten ta n ^ s itu a s in y a , A lean te ta p i W -uran.°;an te r s e b u t la zim n ya den^an mudah d a p a t dikom- pansasilian o leh pandan^an-pandan*aS*yan£ p a s ti le b ih ob yek- t i i ' dn rip p d a pandangan-pandan^an pe^av/ai s e n d ir i.

B ir o P e r ik la n a n . D iter im a n ya fu n ^ s i- r ia e t- p e m a s a r a n o le h b i in - b ir o p e r ik la n a n da la m h a k ek a tn ya merupakan s u a tu perkera- ban^an y^ n " v/ a ja r. L en ^ a n a n - len ^ g a n a n n ya ya ng p o t e n s iil d e n^an 3 e n d ir in ya menanyakan c a r a - c a r a ba-^almana b ir o itu d a - p ^ t mfaiaikkan volu m e- p en ju a la n m ereka . U n tu k menjav/ab p e r - ta n ya ?n i n i b ir o te r s e b u t p e r lu men~:etahu i fa k ta - fa k ta s e - o ^ r ti ,Tnien"apa konsumen niem b eli produ k yan ^ sedang d ip e r b in c n - ^ n it u " , "b agairaana p er b a n d in '^ n k e - e fe k tifa n d ia n ta r a b \rbr»gai s a lu r a n - p en ju a la n " dan "a p a p e n ^ r u h bungkuc te itia d ip volu m e- p en ju a la n produ kn ya " a ta u a in ^ k a tn ya , b ir o ters_e b u t V - ru o m?JLakukan r ia e t- r ia e t- p e m a a a r a n .

^ n - V *d m l nin n ya . P e r s e r ik a ta n - p e r a e r ik a ta n D a^ ang kera p k a li nnlaku kan a u rvoy- p e,na3aran

•nen'-ena.i masalah-masalah

s e r in * d th a d a p i o le h p a ra a n - o ta n ya . Ja / a ta n - ja w a ta n Pem e-

3^ 1

in '• Ion m a ja la h - m .ija la h pun t^ d a k ja ra n ft m en yib u kka n d iri ^ l i m penyu3unan in d ek s - in d e1ca d a y a b e li dan l a in - la in seb a T’ tn y^ . A ^ im y a , b ah

1

a n J e r ik a t- s e r ik a t Buruh ju ^ a cukup

nc

r:m " ra e l it e ana la n ^ e n e litia n - p e n e litia n tnen^enai keadaan ke^ d^ m u sih a umum S er ta per^er^ban^an-oerkembanGan - h a r^ a d ^ b s r b ^ ii b id an# u ntu k tnendu’:uiv: Tjermintaan- permintaafm ya iln n krm-vikan upah an

""71

ta n ?a.

2 .5 . y ia i-D e p in R is et- P em a s a ra n .

P id ^ umumnya t^ rd^ p - ’t kesepakatan pendapat bahr/a R i- s et- rem a s ir a n m em ilik i masa-depan yan£ cukup cera h , d l.s e- b^bk^.n kprena m a n fa a t- m a n fa a t y in - d ih a s ilk a n b a ^ i p rodu -

3

?n-'o-’o1u3en s s r ta ora n ^ - ora n ^ oera n ta ra . T ek n ik - tek n ik mo .i • rta kemajuan-kemajuan teh n o lo ^ i j z d-pt memberi - la n in fo r m ''s i y^ le b ih b a lk dalam v/iVtu ya n j le b ih s in ^ k a t d a - r ip ° d '1. yan~ p em a h te r ja d i s eb elu n n ya , s eca ra te r u s - m e n e - .r»ia m ^ in '^ tk s m n ila i. r is e t dalam pen/usunan s e r ta p erb a - i'rrn keb i jiks a n a a n dan dalam fu n :s in ;/ a s eb a g a i pen untun p_e n ^ n b il° n kepu tu san s e - h a r i- h a r in /a.

A’.an to tn p i, su nara Rioet- Pem a s .ira n da pa t memenuhi b u +uhf>n u s ih a Ta llin tih u n - tiJ vin nendatang dan d a p a t raera- b ^ t'^ d a ti ;r m * d 3oerlukan untuk r ea in jk a tk a n k e e

3 A3 5 U ARO rETS PO LIC IE S

K't P? C.TITYA D ii; t

AIT

^ A R IC S m - HJ3-JARCH

P en en tu a n s e r ta p em elih a ra a n k eb ija k s a n a a n - p em a s a ra n / m g e fe k tii* meru pakan s a la h a a tu ta n ggu n gja w a b utama d a - rip ^ d a management p eru s a h a a n . Keb ija lcs a n a a n d em ik ia n itu dsla m h a lceka tn ya meru pakan kera n gka dimana k e g ia ta n pema- s ir a n n va d ila k s a n a k a n . K eb i ja ka a n a a n te r a e b u t tid a k cukup kn la u hanya d is e s u a ik a n d en ga n penga la ra a n- penga la m a n yang la n p a u s e r ta keadaan s ek a ra n g s a ja , akan te ta p i h a ru s ju - gn cu'uip f l e k s ib e l a g a r d en ga n cep a t d a p a t d is es u a ik a n d e ng^n peru b a h a n - peru b 'O ia n keadaan d im a s a d a ta n g*

3*1* TTa k ek a t " a r k e t in ”: P o l i c i e s .

Keb ija k s a n a a n tid a lc akan d a p a t b e r fu n g s i s e b a g a i p a - toka n ynng b a ik jik a tid a k diru rau skan denga n s a n ga t t e l i - t i b erd a s a rk a n in to r m a s i ya ng cen n a t s e r ta len glca p , j ik a tid a k m em H ik i k e s ta b ila n yang cukup mantap dan j ik a t i - d->k d iu b a h b i l a p e r lu , D alara h a l memb erikan in to r a a s i yg d *p erlu kn n in il a h l e t a k p er a n a n - p en tin ^aya "m a r k etin g r e - je a r c h n ♦

3*2. ?in e - tr p e Markatinp; P o l i c i e s .

H a keka t keb ija ks a n a a n - p em a a a .ra n i n i akan d a p a t d ip a - hami dengan l e b ih mendalam j ik a b eb era p a d ia n ta r a t i p e - t i pe u taman^a s e c a r a s in - k a t d ik eten ga h k a n d i s i n i :

1 , K e h iia koana an P rod u k . K eb ija k s a n a a n ya ng m en gen a i kwa- l i t a 3 , d e s ^ in , b anyalm ya macarn b a ra n g, s o r ta s i b a r a n g, p_e ^nn',ra ia n vn m a dan p e r s o a la n - p e r s o a la n l a in ya ng m engena i p m d u kn ya , haru 3 d .ib erik a n p e r h a tia n s e ja k a w a l- u s a h a n ya . D a l am h a l i n i k ita hendaknya s e n a n tia s a in g a t bahwa b a - r a n g - b a i- n g n d a la h "d ib u a t u ntu k p a s a m ya ” dan bahwa tu - ju a n n ya h a ru a la h u ntu k memperoleh keu ntu r.gan yang m a x i­ mal d ■ r i p Ib e r ia n p ela ya n a n yang te p a t kepada p a ra pema- k a i- p o te n 3 iil d a r ip a d a b a ra n g- b a ra n g te r s e b u t.

2* K o b ija ksanaan !!c r ek. P o lic y /ang terten tu k a n dengan te l i t i mungenai pemb erian merek a d a la h p er lu 3 e k a li ka rena tu ju a r - tu ju a n id e n tir ik a s i s e r ta d ir fe r e n s ia s i d a l am a ca - r 1- '’ c rra prom osi p en ju a la n ynnj- haru s dia da ka n o leh pi*odu

3 e n rcrupun ora n ^ - ora n g p er a n ta r a .

5* Kob i.'nksrmqqn Pembunrrkuson. P o l i c y i n i s a n ^ a t e r a t hu b u - n ^ n n y- ' k eb ija lcs a n a a n ^ rod u k. D is i n i ju r a d ip e r lu -v ,.n Tje'icur^h.'in p e r h a tia n yan.^ cu "up b e s a r ka ren a 3an^ at p-sntin Tiy'1 ^ r t i pembun^kusan b a ^ i u s a h a - u s a h a peri'C Lanan n rt** o c n jin la n p rod u kn ya . TIa l- h a l yanft memerlu^an p ertim b ti**!n p etnas a r semasak-maeaknya dalam penentu an k e b ija k s a n a m in i a n t»m . l a i n a d a la h : fa '~ to r u 'm ra n , b en tu k , v/ama d e s iin n y a . Pertu mb u han d a r lp a d a " s e l f - s e r v i c e r e ta il j iv " pad,? v/aktu a k h ir - a k h ir i n i , teru ta ia a dalam b id a n g ma Vman r tn o b a t- o b ^ ta n , t e l ah ra enja dika n ter p u s a tk a n - n ya p or h n tia n van^ le b ih b e s a r l o c i terh a d a p fa ?ctor - pwmlpmls-

’"ug \n in i.

-1-* Keb i.i ^ ^ anaaji 3a lu ra n - D ig t r ib u s i. './alaupun pada umum- h

/

t

,

produ aen d id a la m oenentu an keb ija kga n a a n pen ya lu ra n - p-rndu',:- p “’odu 1;Qiya in i, a ’sm tertu n tu n o leh fa k to r - fa k to r volum..--oenjual^n, b ia ya s e r ta

laba, nanun ia

ju ^ a

alcan

:n np.rtimb an^kan p o lic y s e r ta p r a k tek - p ra k tek p es a in £ - p e- s *'in 'rn v*l ha keka t s e r ta lu a s p a ga r ya n -* in ^ in d ica p a in jya ,

s

l u ^ ,!n - j ’l u r n p en ju a la n

van ^

da pa t d i

;unakarjiya,

s e r ta t in V ^ t

rjr-aann

ra n *

akan diberikan keoada d e a le r - d e a -

1

m r

**

inun

yan^ akan d iterima d a r i m erely.

5* Keb i.jaksanaan menrenai Ker.iasama den."an P e r a n ta r a . P e r

h ^ ti'm terh a d a p h a l in i s e r in - k a li d ia b a ik a n oleh p in d u - > j i .

T

crco il^ n - p era oa l**n yan^ ’'inrus d ih a d a p in ya a n ta ra l a

in '’da la h t b a n ya lm ya n eri'^ La n a n " l V ^ a l" yan'* h enda lt la l a ^ ?V :n , V s itu k a e r ta macam b a ntu a n kepada p a ra d e a le r 'jq xl z rf •nd'1 \z i » b s r ile m , d m b eo*xn ra p oton ^ a n h a r^ a ya n': i& fee ^ 'V »n un ^uk p a ra d e a le m ra . 3 e b a lik n ya , je n is a e r ta b a - nT ’^ v a korja s a m a ya ng ia h a ra p ka a d a r i p a ra p e n ya lu iw iya

ju .'r h ru s iits n tu k a n .

K eM ia k a a n a a n P r om os ! P e n iu a la n . Ka ren a p en ju a l an t i -d^ k ak^n d a p a t t e r j a d i ta n p a a d a i^ a a ea u a tu b en tu lc prorao-. j i, b a lk p m d u s en maupun p er a n ta r a sama-sama s a n ja t

* > r t* r ’5.knya poda b id ^ n ^ I n i. Ke- 'u tu u a n - kepu tu sa n h a ru s d_i •Tbil h a l- h a l o e p e r ti aawpai dimana haru s meraper *un-?k>n ^ s n ju a l s j r t a i ’l ' i j i , p ^ ier a n e ta la g e s e r ta .pamer-”n d icH l^ m , p e n b e r im con toh - con toh a e r ta d er a on s tr a s i. De n ^ n „ end i.rln'/a keb ija k a a n a a n ::.erek j u -;a s a n ~ a t e r a t h u

-b r ^ n n ’p dengan ke-b i ja ks a n a a n promos 1 p en ju a l an in i. ?• Keb l.in C a n a a n TIarn:f>. Ka S a la h lia r^ a s eora n g pem a sa r b i

-3r>n "a t s u l i t oemecahann teru ta m a ka ren a b a n ya k-n*r-7 v^* r l nb e l van.*? ter s a n g k u t i ’’dalaran./a, t e t a p i ju ^ a k a re n* h ^ r a memnn ^ s e la lu d ih a d a p i cob a a n cob a a n , y a itu ije r -1^ ’n^ oeru b a h a n - p eru b a h a n b a ik den "an a ta u ta n p a p em b erita

s eb elu m n ya . A,?ar d a p a t

*u pn nem perole?1. p en ^ er tia n yang

A* XeV la ’rsanaan P ela ya n a n . P o l ic y pela ya n a n ya ng & id e£ in i t i f 'd il a h p er lu s e k a li u ntu k menjamin a g a r p a ra konsumen t m 's h ir s er ta p a ra pemakai in d u s tr iil da pa t memperoleh keuntun^an yang m a x im a l d a r i pen^-unaan produ k yang d ib e l in y * . P em ya ta a n in i a d a la h b en a r b a ^ i b anyak b a ra n g- b a - rang ’'onaunen dan b a '- i kebanyakan b a ra n g- b a ra n g in d u o tr i. TTenda'Qiya d ia d a ’a n keb 1 ja k s a n a a n - keb ija ks a n a a n te r te n tu

rnen^enai h a l- h a l s er> erti: ( l ) in a ta la s i a ta u pemasan:^3n, ( ? ) porav/atan ya n " te p a t, (3 ) r e p a r a s i, ( 4 ) pen yedia a n on d e r d il- o n d e r d il ya n " cukup, dan (5 ) pemb erian in s tr u k s i

’^rndn p e'n b eli men^enai pera w a ta n s e r ta peng~unaan,

>• Keb iia te a n a a n j a m s i . P o l i c y ra en ^ en a i T a r a n s i s a n g a t

f i n t hu b u n^annya den-gan p o l i c y p e la ya n a n . K a ren a berroacara

jn c°jn ^ . r n s i pa da umumnya d i~ u n a ka n (te r m a s u k a n ta r a l a -

’n i ^ a ^ em b a lb n u a n ^ - p em b el in ya , p en ~ ,* a n tia n p rod u k n ya ,

d ?n p ^ r b a ik a n - ta n p a - on g k D s d a r ip a d a keku ra n ga n - keku ra n ga n .

d ° la m b ahan maupun p e n ^ er ja a n n ya ) , maka p rod u s en a ta u o -

r a n g - o r a n " p e r a n ta r a s eh a ru s n yu s e k u li d a la m

m rm ilH i d ia n ta r a n y a ,

10 . K eb ija k g a n a a n O r .^ a n is a s i. K e g ia ta n pem a s a ra n s eb u a h

p eru s a h a a n , w a la u pu n p e n tin " s e ’< a l i, h a n ya meru pakan s a tu

a s p ek p e n tin g s a ja d a r io a d a k es ib u k a n n eru s a h a a n . O le h lea

r en a n va , maka k e ^ ia ta n pem a sa ra n te r s e b u t p e r lu d iin te 'r r a

■sikan den ".an k e ^ ia ta n - k e - ia ta n p en t in ." l a Lnnya s e p e r t i

Tirol u k o i, keu an ■’■an dan n a n a " enent- u mu m. K in i, makin la m a

ir k in b°nya.k peru sahaan n en ~ or,va n is ir k e^ ia ta n pemasaran-

nya mc*nurut "marketin'*: co n c ep t", yan^ h a keka tnya a d a la h • abn

zn ^

^ f?rik u t: "C on cep t" ter s eb u t men - ’comb in a s ik a n dua h a l, y a itu su atu fa ls a fa h lama dengan su atu ca ra b aru d a - l^ra o r ^ a n ia a s i k e^ ia ta n pemasaran. fa n ^ d i_mak3ud dengan " f^ ls a fa h lama" ia la h p r in s ip "le n ^ a n a n Ada la h B a ja " j z

a a-'harus'can management u ntu k ^en^arahkan semua keputusan k«putussmnya (b a ik yan": men^enai pemasaran, men/renai p ro- du ksi at^upun men^enai keuan^an) kepada su atu penyesu a ian ^ jn^an s i7tap s e r ta keb u tu han-keb u tu han le n ^ a n a n .

3- 3• Pen a l^ t ian-ke^.b a l i . P e r b a V sm s e r ta penta a ta n M arket Ijirr P o l ic ie s .

l a y ± s u a t u p e r u s ■’ h a a n, k i r a n y a t i d a k c u k u p d e n r a n p_e

a e n t u a n k t ? b i j a k s a r t a a n - o e m a s a r a n ra n - ’ s eh a t s e r t a s t a b i l s a j a . I Ta r k s t i n a : p o l i c i e s t e r s e b u t h a r u s d i p a h a m i s e r t a d _ i

l < i 1is **n o 1s a n d i s a l u r u h p e l o s o k p e r u s a h a a n i t u . S e l a i n i t u

k : b i , j a k 3 ^ n a a n t e r s o b u t h a r u s ( l ) d i t e l i t i - k e m b a l i p a d a i n

t e r v ^ l - ^ a . t e r v a l y^ n ™ t c r ’ t u r s e r t a d l a d a k a n p e n y o r o t a i i a -

t a ^ V - a ^ r p e r k e m b a n - a n - p e r k e m b a n ^ a n y a n ' * t e r b a r u ; ( 2 ) d i -

nii^ rh >'*'-* b H u m a n a k e a - i a a n - k e a d a a n n y a n e m p e r l i h a t k a n p e -

n r l — v ^ n - p * . n y t - p ^ n"~ '.n d a r i k e a d a a n - k e a * l a a n p a d a ’. . a ’r t u

' • o l ^ c i 3 a t e r s s b u t d L r u n u g k a n ; d a n ( j ) d i n y a t a k a n b e r l a k u ,

r i t u t ^ a t i s e c e r m a t a o r t a a e ’ - a n s o k w e n m u n ? k i n d i s e l u -

r u h p e l o s a k T ^ r u o ^ h a * n . TTa n r i b l l a n a n a t i n d a k a n - t i n d a k a n

1. M itu b e tu l- b s tu l d iamb 11, maka b a ru la h akan t e r -

u-iudinn "r - n fa a t sepenu hnya d a r l^ a d a k e b i ja ks a n a a n te r s e b u t. K eb er h a s ils n s e tia p m a r k e t s : - p o l ic y s eb a ~ ia n b e -

t ' t r~<m tu n" pada b eta p a defea t r'eja b a t- p em a s a m ya t e -

t *n b r;rkon tn k d e n h a k e k a t >e ’.atari n eru s a h a a n n ya . J i - 1 -> 7

V

uhenda’dL h a s il- h -»-sil eeba. - ainana d iin ~ in k a n , maka n e r lu l^ i a e ^ l i k ir- m ya u n tu k d ia k a ’a n 14fo llo w - u p " ya rn ji- r t- T n o tis s e r ta menyelu ru h rjada in t e r v a l - in t e r v a l ya n " '*- ^ k s e r in " .

3 .4 . ^spu tu a an l!a.rke t ?n " a eh a r^ - k a r tn y a .

D i'iu ’”'* ts la h d i'^ to n ^ h lC 'n bah'va keb ija ks a n a a n P e - ^ a ^ r n 'W orn hak ^ tn y s mimipakan pato-:an b a ^ i tin da ka n t.lndr' ’ - n e13 e 1'u titr aohubTjin^an d en 'a n maaalah-maealah yg t^ ib u l d r> ri ln ri- k e- U :* r1 dan me-iun-kinkan d ia m b iln ya ke-

n^xz

n - 1, au tu mn a ; c s p o n t a n s e r ta cep a t. S eb a ^ a i p i

^ 1 : p-nfiur»rn ^akaian

-

-'r'n

inemutuskan u tk

me-: r ^ . r v a ^■k?viam'i. ra la n - s u n ," k eto s er ’oa terkemuka d itia p ’" i t i b ero jnfluduk 400.000 •’ran * ? 4;au ’siranr: dan la n j

-sm

- kc? u*11 to jo r b a a i- V ita - k o

tn raa"

1 eb

:.h

b es a r . J a d i,

k eb i

i r'zs ,nri">n

a a lu n n - d is trib u s i- ixm u m n / a a d a la h *ela h ^ .r t- ^ n tu ^ n . A.kan te ta p i, ia *aaa -h 3 "hadapkan den ’■an raa- 3 lnh o . illx h a n tok n to'r> 13iu su anra ‘itu . Den an ca ra b a

3 u rtu con toh •p-in - 1 : in la ^ i* ?e;ja b a t- p e;ja b a t 0 0buah "■^rua-’V i n p a r to to a n b erd a a a rk gn in fo r m a s i yan ' a d a , mun£ v ’\n m:">iutuijfem b ah;:a s - ib a 'ra i su ntu k eb ija k s a n a a n uraumnya,

-1

m e lo n s ^k^n to k o - to vo d

V

o ta - k o ta ( l ) d is e b e - 1- h tin u r a w . ^ i 3 r m t ia , (2 ) / * n - b erpendu du k s e ju ta a - t° u 1 ?b ih, d^n ( 3 ) te r : a p a t l V a i g i gepenu hnya ya n " p e r s e - tid a k m e le b ih i 4 ,5

'*

d ^ r lpa d a p en ju a l a n . D alam u - 3 ih a m^nyesu'*’ i kan d en - a n p o lic r te r s e b u t, raalia b e r a tu a - r a tu a kepu tu aan h ° r ia n h a ru s d iamb 11, Kepu tu a a n - kepu tu a a n j tu m ls ^ ln ya m o lip u tl ;i°V"b an- \j r .r b a ta s p er ta n ya a n - p er -

t

pn rn^n

a e p e r ti b s r ik u t I n i: Ap*?kah tempat -ihusus yan.:; s_e

d ip ertim b 'in ^ tom itu merupakan L n k a s i penuh 10 $ dan b ’ik in h s ru s M b a ^ i den~ a n p em a teii- p em a ta i la in ? P en ju a ia n

r,n y b-4.,^imana r-m^ d ip a t d th a m p k a n jik a tok on ya d ilq k a - 3 ik a n d it^ m p n t in i? Apakah k ota yan'-; a a tu i n i s eh a ru s n ya

d -i p . U K i '■-a r e n a '- v /alaup un k i n i ‘l e n d u d u b i y a b e l urn m e n c a p a i

:?. : i u t -' - k o t a t ^ r a a b u t s e d a n ’" u e n ^ a l a m i k e n a i k a n d a n inung

k i n a k a n d a p a t m e l a m p a u i a n 'k a t e r s e b u t ?

> 1 -unijn contoh in i diamb 11 d a r i b id a n g b aran^- konsu men, n •

mm

keadaan-keadaan yan - aeru pa dn oa t d item u i ju ^ a

a »'.n H r b n n n ^ - b ir ii" ln d u s + r !, s e p e r ti: \pa ya n : h ara s dil^ku lcrm u ntu k ^ n1nr;1,a titan pela ya n a n ’/nn^ d ib e r ik a n

0

- lc h ouatu p fin r »lu r te r te n tu ? Anda.ikan oers ed ia a n haru s d j >‘iak?.n d ■?c',b ^ n "- ca b '’n^ vien ju a la n , *iaka b era p a b es a r p e r s e -

d i ^ n ■ tu haru a d ?teta p ':a n a ~ a r d *n a t seimban,^ d e­

n ^ n keb u tu ha n le n " " a n a n ? A ta u , vralau pu n k e b ija k s a n a a n -

nvn memb olehknn p en r^ u n a a n a ^ e n - a - e n , namun p e r s o a la n - p e r

a n ^ l^ n m en ^ en a i k e - e f e k t if a n u s a h a - p en ju a la n m ereka a ca p -

^ l i tim b u l dan h a ru s d ip eca h k a n s e c e p a t m u n^kin,

3 *5 . P er cn c^naan u p tu k h a r i- fl er>an ,

"e n u r u t a p a ya n g te la h d ikem u ka ka n s eb elu m n ya , iriaka

k ^ u k s e a n n k e ~ ia ta n pem a 3a ra n ,fi.en erlu ka n b a n ya k s e ic a li

te?pu tu s a ti~ kepu tu s a n m en ^ en a i " a r i s - " a r i s b e s a r k e b ija k s a -

n a a n s e r ta m en ^ en a i p e r s o a la n - p e r s o a la n ya n ^ d iih a d a p i s_e

h a r i- h a r in y a d a la m n en ja la n k a n p eru s a h a a n n ya . K e e f e l r t if -

an k op u tu oa n - k ep u tu s a n te r s e b u t te r ^ a n tu n " p a d a p e n ^ e ta -

h u in seD enu hnya te n ta n " £ a k ta - fa k ta n y a / on " r e le v a n s e r -

t - rv. n ^ n a lis a a n n y a ya n ~ mendalam. ! 'e n Te n a l i p e r s o a la n -

n 'r s o a lq n ya n " m em erlu ka n p en - a m b ila n k ep u tu s a n , m en p m -

p rx llrn d a ta .- d a ta n ya '/an,-1* p e r lu , m e n " in te r p r e ta s i d a ta - d a

ta te r s e b u t da n men^emukalian s a r a n - s a r a n m en ^ en a i tin d a k

a n - tin d a k a n ya n ^ h a ru s d ia r a b il, a d a la h meru palcan fu n g s i

d a r ip a d a r is e t- p e m a a a r a n . D i s i n i kew a s pa da a n s e c a r a t e -

ru s - m en eru s ter h a d a p p eru b a h a n kea d a a n s e r ta kemu n,"kinan

perkon b n n ^ a n d im a s a d epa n a d a la h p e r lu s e k a l i.

D a l Tin m e n "a - 3 iir i pemb ahasan I n i , p e r lu la h V ’.ra n ya

m m c - ta t b^hwa tek a n a n yanr: d eu a s a i n i d ile ta k k a n o le h

p a r - p em a s a r TDida peru mu san s e r ta p e n ta a ta n m a r k e tin g po

11

_.

0

_{/ ^ l^ la h s a n ^ a t e r a t hu bu n -ann .'a df?n-an k ecen d eru n "}