Sumber Data : CV. Kurnia Jaitama Makassar (telah diolah)
Pada sistem penjualan penggunaan pedagang perantara sangat bervariasi dan tidak tetap, sedangkan pada sistem keagenan jumlahnya cenderung tetap.
Dari hasil analisis ternyata penggunaan sistem keagenan lebih efisien dan efektif dibandingkan dengan sistem penjualan bebas. Sistem keagenan lebih
Nomor Bulan Penjualan Jumlah Pelanggan
1 April 2012 6
2 Mei 2012 6
3 Juni 2012 9
4 Juli 2012 9
5 Agustus 2012 9
6 September 2012 9
Jumlah 48
Rata-rata 8
36
menguntungkan karena produk perusahaan yang sifatnya harus terjual dalam sehari dan proses produksi yang tidak bisa dihentikan begitu saja dapat terealisasi dengan baik karena para agen akan mengambil DOC untuk setiap penetasan, sehingga perusahaan tidak perlu khawatir produknya tidak akan habis.
Perusahaan mengambil kebijaksanaan untuk tidak menjual langsung produknya kepada peternak tetapi harus melalui pedagang perantara, karena dengan menggunakan pedagang perantara maka :
a. Pengambilan DOC lebih stabil b. Keamanan pembayaran terjamin c. Harga terkontrol
Adapun kriteria dalam penentuan pedagang perantara yaitu : a. Kapasitas pembelian tidak dibatasi, tapi rutin (sistem standing-order).
b. Pembayaran lancer c. Berupa poultry shop
Meskipun peternak hanya berhubungan dengan pedagang perantara tapi perusahaan tetap memberikan bimbingan teknis kepada peternak yang menggunakan produknya. Hal ini dilakukan agar supaya peternak dapat berhasil dalam usahanya dan tingkat kepercayaan peternak terhadap produk dari CV Kurnia Jaitama semakin bertambah.
Saluran pemasaran DOC yang terjadi pada CV. Kurnia Jaitama pada sistem keagenan.
37 Gambar 4.
Saluran Pemasaran DOC untuk Sistem Keagenan pada CV Kurnia Jaitama.
Dalam gambar 4, terlihat bahwa DOC dari pabrik langsung ke para pedagang perantara, selanjutnya ada yang disaluran ke pedagang pengecer dan ada juga yang langsung ke peternak. Meskipun peternak tidak membeli langsung DOC ke perusahaan, tetapi tetap ada kerjasama antara perusahaan dengan peternak, karena diberikan bimbingan teknis ke peternak oleh perusahaan melalui bagian technical service and sales.
Dilihat dari saluran pemasaran DOC tersebut, maka yang lebih efektif dan efisien adalah dari agen langsung ke peternak, karena pada saluran tersebut DOC dapat lebih cepat sampai ke konsumen/peternak dan resiko kematian dapat diperkecil, selain itu pihak perusahaan dapat lebih mudah
CV. Kurnia Jaitama
AGEN/PS. SUL-SEL AGEN/PRIMATAMA KARYA PERSADA
PPERSADA AGEN/PS. LUAR SUL-SEL
SUB AGEN
PETERNAK PETERNAK PETERNAK PETERNAK
38
memantau peternak yang menggunakan produknya sehingga bimbingan teknis yang diberikan dapat lebih terkoordinir.
Jika perusahaan bijaksana memilih saluran distribusinya, maka akan dapat memperoleh atau meraih pasar dan volume penjualan yang memadai untuk produknya. Jika perusahaan tidak bijaksana memilih, maka ia tidak akan mendapat kesempatan untuk sukses dalam pemasaran produknya.
Untuk mengetahui volume penjualan DOC pada periode bulan Oktober 2011 hingga Maret 2012 dapat dilihat pada Tabel 3.
Tabel 3. Volume Penjualan DOC Periode Oktober 2011 hingga Maret 2012 pada CV Kurnia Jaitama
Sistem
Jumlah 3.406 205.500.000
Rata-Rata 568 34.250.000
Sumber : Data dari CV Kurnia Jaitama yang telah diolah, 2012.
39
Tabel 4. Volume Penjualan DOC Periode April 2012 hingga September 2012 pada CV Kurnia Jaitama
.
Jumlah 16.968 1.016.955.000
Rata-Rata 2.828 60.833 169.492.500
Sumber : Data dari CV Kurnia Jaitama yang telah diolah, 2012.
Dari tabel 3 terlihat bahwa pada bulan Oktober 2011 hingga bulan Maret 2012 volume penjualan DOC lebih rendah dibandingkan pada bulan April sampai September 2012. Rata-rata volume penjualan DOC tiap bulan dari bulan Oktober 2011 hingga Maret 2012 adalah 568 box. Hal ini disebabkan karena pada periode pertama persediaan DOC CV Kurnia Jaitama masih dipasok dari perusahaan-perusahaan pusat yang ada di pulau Jawa, dimana sistem penyalurannya digunakan sistem penjualan bebas sehingga jumlah DOC yang terjual sangat minim. Adapun jatah perbulan
40
untuk cabang Makassar pada saat itu adalah ± 400-600 box perbulan. Dan pada bulan Maret 2012 pengiriman DOC ditingkatkan menjadi 1.300 box.
Berikut ini adalah data pengiriman dan relaisasi volume penjualan DOC bulan Oktober 2011 hingga Maret 2012.
Tabel 5. Jumlah Pengiriman DOC dan Realisasi Penjulannya untuk Periode Oktober 2011 hingga Maret 2012 CV Kurnia
Jaitama.
Sumber Data : CV Kurnia Jaitama (telah diolah) 2013.
Pada tabel tersebut di atas, yaitu pengiriman DOC dan realisasi penjualan sebelum perusahaan berproduksi, jatah DOC untuk dipasarkan di Propinsi Sulawesi Selatan yang dikirimkan tiap bulannya tidak dapat terealisasi sepenuhnya. Bila dilihat dari persentasenya, selama ebam bulan rata-rata hanya 92 persen yang terpenuhi. Dari data tersebut dapat dianalisa bahwa penjualan yang tidak terealisasi disebabkan karena sistem saluran
41
pemasaran yang digunakan belum efektif dan efisien, yaitu sistem penjualan bebas. Dimana pedagang perantara dan peternak yang akan membeli DOC sifatnya tidak tetap, sehingga tidak menjamin DOC cukup tersedia pada saat permintaan tinggi. Selain itu pada sistem ini permintaan dan penawaran DOC MB 202 tidak stabil akibatnya menghambat peternak untuk lebih mengenal apalasi memakai produk ini. Kekurangan lain dari sistem penjulan bebas yaitu peternak membeli langsung DOC ke perusahaan akibatnya perusahaan mengalami beberapa kendala, seperti pembayaran DOC tidak terjamin, dan pengambilan DOC tidak stabil / tetap.
Pada bulan April 2012 dimana perusahaan mulai berproduksi sendiri maka kapasitas produksi dan volume penjualan semakin besar. Dengan semakin besarnya volume produksi maka perusahaan harus mampu memasarkan seluruh produknya. Berdasarkan Tabel 3, pada bulan April 2012 hingga September 2012 rata-rata penjualan DOC perbulan adalah 2.828 box.
CV Kurnia Jaitama dalam rangka memasarkan produknya, tentu saja dapat memiliki banyak saluran yang memungkinkan perusahaan ini meraih pasar. Perusahaan dapat memutuskan penjualan langsung ke peternak, atau menggunakan satu, dua, tiga bahkan lebih banyak lagi saluran perantara.
Tetapi karena melihat banyak kekurangan-kekurangan yang dialami pada periode sebelum berproduksi, yaitu dengan sistem penjualan bebas kepada para pedagang perantara dan peternak, dimana dengan menggunakan sistem ini, penjualan DOC tidak terealisasi disebabkan karena sistem penjualan
42
yang digunakan belum efektif, sehingga tidak menjamin DOC cukup tersedia pada saat permintaan tinggi.
Untuk itu maka pihak manajemen perusahaan mengambil kebijaksanaan dengan mengganti sistem pemasaran produknya yaitu dengan menetapkan pedagang perantara yang dapat membeli produk perusahaan secara terus meneruus untuk setiap masa produksi, melalui sistem standing order, dimana mereka sudah pasti akan mengorder DOC untuk setiap masa produksi / penetasan. Setelah menggunakan sistem ini, maka penjualan DOC selalu terealisasi dengan baik. Sebab setiap masa produksi, setiap pedagang perantara yang telah ditentukan secara rutin akan membeli DOC tersebut.
43
Berikut ini data pengiriman dan realisasi penjualan DOC bulan April 2012 hingga September 2012 yang dapat dilihat pada Tabel 5.
Tabel 5. Jumlah Pengiriman DOC dan Realisasi Penjualannya untuk Periode April hingga September 2012 pada CV
Kurnia Jaitama.
Sumber Data : CV Kurnia Jaitama (telah diolah) 2012.
Adapun poultry shop yang menjadi pedagang perantara tetap CV Kurnia Jaitama ada sembilan buah, yaitu enam poultry shop dari wilayah Makassar dan sekitarnya, dua poultry shop dari Propinsi Sulawesi Utara dan satu poultry shop dari Propinsi Sulawesi Tengah. Dan pada bulan September 2012 jumlah poultry shop yang menjadi pedagang perantara tetap CV. Kurnia Jaitama naik menjadi 15 poultry shop, yaitu 11 dari wilayah Makassar dan sekitarnya, dua poultry shop dari Propinsi Sulawesi Utara dan dua poultry shop dari Propinsi Sulawesi Tengah.
44
Untuk memberikan kepercayaan kepada para pedagang perantara yang membeli produk perusahaan khususnya mengenai kualitas produk yaitu dapat dilihat dari keberhasilan para peternak yang menggunakan produk tersebut.
CV Kurnia Jaitama selalu memantau peternak yang menggunakan produknya yaitu dengan memberikan bimbingan teknis kepada para peternak. CV. Kurnia Jaitama sebagai perusahaan pembibitan DOC, tentunya mengalami banyak kendala dalam memasarkan produknya, salah satu diantaranya adalah mengenai masalah harga. Pada bisnis seperti ini, maka harga akan sangat berfluktuasi karena akan mengikuti kondisi pasar / permintaan konsumen akan daging broiler. Seperti terlihat pada tabel 4, harga penjualan perbox untuk tiap bulan tidak selamanya sama, kadang naik dan terkadang harganyapun sangat rendah. Sehingga meskipun produk habis terjual melalui sistem pedagang perantara yang tetap, tetapi jumlah penerimaan (total penjualan) juga tidak tetap karena mengikuti harga penjualan yang berlaku di pasaran. Hal ini terbukti pada bulan Agustus 2012 dan bulan September 2012, pada bulan tersebut dengan jumlah pedagang perantara yang sama, volume penjualan bulan Agustus 2012 lebih tinggi dibandingkan dengan volume penjulan bulan September 2012, tetapi karena harga DOC pada bulan September 2012 lebih tinggi maka total penjualan juga lebih banyak dibandingkan bulan Agustus 2012 yaitu Rp.
187.425.000, dan pada bulan September total penjualan Rp. 198.480.000
45
Dengan menghubungkan antara jumlah saluran distribusi dengan penjualan maka dapat dianalisa bahwa jumlah saluran distribusi yang digunakan sangat mempengaruhi volume penjualan. Dalam hal ini dapat disebutkan bahwa tidak selamanya jumlah pedagang perantara yang diminimisasi ternyata mampu menjamin terjualnya seluruh produk (DOC).
Untuk membandingkan antara sistem saluran distribusi pada periode Oktober 2011 hingga Maret 2012 dan sistem saluran distribusi periode April 2012 hingga September 2012 terhadap volume penjualan dibuatkan grafik perbandingan seperti yang terlihat pada gambar 5.
Pada gambar 5, terlihat perbedaan yang sangat mencolok antara jumlah saluran distribusi / pedagang perantara dengan volume penjualan.
Dimana pada bulan Oktober 2011 hingga Maret 2012 jumlah pedagang perantaranya 9 – 15 pedagang perantara termasuk peternak dengan volume penjualan rata-rata 568 box, sedangkan pada bulan April 2012 hingga September 2012, jumlah pedagang perantara antara 6 – 9 poultry shop dengan volume penjualan 2.828 box. Hal ini menunjukkan bahwa saluran distribusi yang digunakan sangat mempengaruhi penjualan DOC, dimana pada saat digunakan sistem keagenan jumlah produk yang sangat banyak mampu disalurkan kepada para pedagang peternak dengan sistem standing order, sehingga kemampulabaan perusahaan juga meningkat.
Berikut ini adalah gambar grafik perbandingan antara sistem saluran pemasaran yang digunakan terhadap volume penjualan DOC perbulan.
46 BAB V