Keputusan Membeli

Keputusan membeli adalah suatu proses yang mencakup pemilihan jenis produk, mengevaluasi informasi, proses identifikasi dan pemilihan alternatif untuk mengambil keputusan dalam memilih produk dan jasa yang diukur dengan menggunakan skala keputusan membeli. Dalam mengukur

28

keputusan membeli menggunakan pendekatan dari teori Philip Kotler mengenai tahap-tahap dalam proses keputusan membeli yaitu: mengenali kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif dan keputusan membeli.

Keputusan membeli dikatakan terencana jika konsumen dalam membuat keputusan melaului empat tahap tersebut secara sistematis yang diawali dengan kesadaran akan pengenalan kebutuhan yang harus dipuaskan, secara kualitas proses yang terjadi adalah sistematis sehingga dikatakan sebagai keputusan membeli yang berkualitas. Sebaliknya keputusan membeli yang tidak terencana jika konsumen dalam membuat sebuah keputusan membeli melaui tahapan-tahapan tersebut secara tidak sistematis, bias saja meloncati satu tahapan dan langsung ketahapan selanjutnya /proses pertama tidak diawali dengan kesadaran akan pengenalan kebutuhan yang harus dipuaskan, dalam hal ini dikatakan bahwa keputusan membeli yang terjadi adalah kurang berkualitas.

Perilaku pembelian konsumen atau keputusan pembelian konsumen dipengarui oleh banyak faktor baik faktor pemasaran maupun faktor lainnya. Faktor pemasaran yang terdiri dari produk, harga, ditribusi, dan promosi berpengaruh kuat terhadap keputusan pembelian konsumen, karena setiap keputusan pembelian yang dilakukan, konsumen akan melihat pada sisi produk, harga, maupun distribusi dan promosi yang dijalankan oleh perusahaan. Konsumen akan membeli suatu produk yang bermanfaat bag dirinya dengan harga yang terjangkau. Suatu produk yang memiliki kualitas yang unggul akan tidak ada artinya jika konsumen tidak mengetaui akan keberadaan produk atau tidak ada promosi yang gencar/menarik dari perusahaan.

29 6.1 Proses pengambilan keputusan

Proses pengambilan keputusan dalam pembelian produk barang dan jasa sangat dipengaarui oleh perilaku konsumen itu sendiri. Kotler (1997:257) mengemukakan bahwa proses pengmbilan keputusan membeli melalui lima tahap yaitu:

1. Pengenalan masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan actual dengan keadaan yang diinginkan.

2. Pencarian informasi

Seorang konsumen yang mulai tertugah minatnya mungkin akan mencari banyak informasi. Salah satu yang menjadi perhatian pokok pemasar adalah sumber informasi utama yang dicari konsumen dan pengaruh relatifnya terhadap keputusan pembelan berikutnya.

3. Evaluasi alternatif

Tahap ini terdiri dari dua tindakan yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan mengidentifikasi alternatif-alternatif seperti uang, informasi, waktu, dan resiko kesalahan dalam memilih.

4. Keputusan pembelian

Disini konsumen harus memutuskan dari setiapp komponen pembelian apa yang mereka beli, bagaiman mebeli ,atau dimana membeli.

5. Tingkah laku pasca membeli

Setelah membeli produk, konsumen akan merasakan tingkat kepuasan atau ketidakpuasan tertentu akan. Apakah konsumen merasa puas akan produk

30

tersebut maka konsumen akan melakukan pembelian ulangdan bahkan menginformasikan kepada pelanggan lain, tetapi apabila konsumen tidak puas dengan produk tersebut maka konsumen kecewa dan tidak akan melakukan pembelian lagi pada produk

Proses pengambilan keputusan yang luas merupakan jenis pengmbilan keputusan yang pling lengkap, brmula dari pengenalan masalah konsumen yang data dipecahkan melalui pembelian beberapa produk. Untuk keperuan ini, konsumen mencari informasi produk atau merek tertentu untuk mengevakuasinya seberapa baik masing masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya. Evaluasi produk atau marek akan mengarah kepada keputusan pembelian. Selanjutnya konsumen akan mengevaluasi dari hasil keputusannya, proses pengambilan keputusn yang luas terjadi untuk kepentingan khusus bagi konsumen atau untuk pengambilan keputusn yang membutuhkan tingkat tinggi. Tingkat keterlibatan merupakan karakteristik konsumen, dikatakan mempunyai tingkat keterlibatan yang tinggi jika dalam membeli suatu produk atau jasa, mereka meluangkan cukup banyak waktu, perhatian dan usaha untuk membandingkan berbagai macam merek.

Keputusan pembelian adalah suatu proses pengambilan keputusan akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan sebelumnya.

Dalam keputusan pembelian /membeli barang konsumen ada lebih dari dua pihak yang terlibat dalam proses pertukaran atau pembeliannya. Kegiatan keputusan pembelian meliputi; pilihan akan produk, merek, pemasok, penentuan saat pembeliaan, jumlah pembelian.

31 7. Rumus AIDDA dalam Iklan Televisi

Pada dasarnya iklan merupakan proses komunikasi persuasive yang bertujuan mengubah sikap dan perilaku seseorang atau berhasil memperoleh persetujuan dari komunikan terhadap apa yang dimaksud oleh komunikator akan keberadaan suatu produk. Persuasi komunikasi (iklan) yang dilakukan komunikator terhadap komunikan sebaiknya sesuai dengan rumus AIDDA. Dalam rumus AIDDA dapat dijelaskan sebagai berikut:

1. Attention (Perhatian)

Merupakan suatu proses mental ketika stimulasi atau rangkaian stimulus menjadi menonjol dalam kesadaran pada saat stimulus lainnya melemah (Rachmad, 1996:52). Jika dikaitkan dalam penelitian ini, perhatian (Attention) berupa sajian iklan shampo Pantene dengan model iklannya Anggun C Sasmi. Sajian iklan dan frekuensi kehadiran model dengan karakteristik yang dimilikinya, lebih mudah menggugah perhatian dibandingkan dengan iklan dan model iklan yang jarang tampil, tidak menarik atau tidak memiliki pengaruh sama sekali.

2. Interest (Ketertarikan)

Secara umum ketertarikan dapat digambarkan sebagai suatu kehendak yang tumbuh baik dari dii manusia maupun yang muncul secara spontanitas di luar diri manusia terhadap suatu objek. Ketertarikan adalah sikap yang membuat orang senang akan objek, situasi dan ide-ide tertentu. Jadi dalam penelitian ini, ketertarikan masyarakat terhadap iklan shampo Pantene tersebut disebabkan objek yang mereka senangi yaitu visualisasi model (selebritis) pada iklan tersebut.

32 3. Desire (Keinginan atau Hasrat)

Hasrat merupakan keadaan rasional yang dipengarui oleh perasaan yang timbul. Karena dorongan untuk masuk secara lebih mendalam pada permasalahan yang membutuhkan suatu pemecahan. Hasrat lebih berkaitan dengan psikis seseorang, karena disisi lain melibatkan seseorang untuk mengikuti. Sedangkan dalam penelitian ini adalah timbulnya minat untuk membeli shampo Pantene yang disebabkan menonton tayangan iklan tersebut yang melibatkan perasaan dan emosional.

4. Decision (Keputusan)

Pengambilan keputusan, artinya memilih antara kemungkinan yang lebih dari satu. Pada prinsipnya keputusan dapat ditandai dengan 3 hal, yaitu:

- keputusan merupakan hasil akhir, hasil usaha intelektual

- keputusan selalu melibatkan tindakan nyata, walaupun pelaksanaanya boleh ditangguhkan atau dilupakan

- keputusan selalu melibatkan pilihan dari berbagai alternatif

Hubungannya dengan penelitian ini adalah proses yang terjadi merupakan suatu informasi yang telah disebarkan, sehingga menjadi pertimbangan keputusan seseorang untuk menerima atau menolak informasi tersebut. 5. Action (Tindakan)

Tindakan merupakan realisasi dari pengambilan keputusan. Tindakan seseorang merupakan hasil akhir dari pilihan sejumlah alternatif, apa yang menjadi tindakan adalah alternatif terbaik dengan berbagai pertimbangan dan resikonya. Tindakan bisa juga diambil, ketika seseorang menemukan suatu kejadian atau peristiwa dilingkungan dimana seseorang menemukan suatu kejadian atau peristiwa di lingkungan di mana seseorang itu berada.

33

F. Definisi Konseptual dan Definisi Operasional