Persaingan dunia bisnis di era globalisasi ini, menuntut setiap perusahaan untuk mengembangkan keunggulan bersaing untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Perusahaan dapat melakukan berbagai cara untuk mengatasi persaingan tersebut, baik melalui lingkungan internal maupun dari lingkungan eksternal. Lingkungan eksternal memiliki peranan penting dalam mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian.
Tujuan utama pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran, karena itu perusahaan harus memahami perilaku konsumen dalam mengambil keputusan pembelian. Untuk mendorong proses pembelian dari konsumen terhadap produknya, perusahaan dituntut untuk membuat produk yang memiliki keunikan sehingga berbeda dari produk pesaing.
Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka, namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Untuk itulah perusahaan harus berusaha memahami perilaku konsumen terutama dalam melakukan pengambilan keputusan pembeliannya. Hubungan rangsangan pemasaran dan lingkungan terhadap keputusan pembelian, dijelaskan pada Gambar berikut :
Gambar 2.6
Model Of Buyer Behavior
Sumber: Kotler dan Amstrong (2006:129)
Berdasarkan Gambar di atas, dapat diketahui bahwa rangsangan pemasaran dan lingkungan berpengaruh terhadap keputusan pembelian, namun sebelumnya harus melalui proses terlebih dahulu yang disebut sebagai kesadaran pembeli, jadi tugas manajemen Kaisar adalah memahami yang terjadi dalam kesadaran pembeli antara datangnya rangsangan dan keputusan pembelian.
Schiffman dan Kanuk (2003:443) mengidentifikasi proses pengambilan keputusan konsumen dalam menggunakan produk secara sederhana yang dikenal dengan istilah Model sederhana pengambilan keputusan konsumen, yang terdiri dari tiga komponen utama: masukan, proses dan keluaran. Ketiga proses tersebut dijelaskan dalam Gambar berikut :
Marketing Stimuli Price Product Place Promotion Other Stimuli Economic Technology Politic Culture Characteri stics Buyers Culture Social Personal Psychologi cal Buyers Decicion Process Problem Recognition Information search Evaluation of alternative Purchase decicion Post of puschase behaviour Buyers Decicions Product choice Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount
Gambar 2.7
Model Sederhana Pengambilan Keputusan Konsumen Sumber : Schiffman & Kanuk (2007:493)
Menurut Kotler diterjemahkan oleh Benyamin Molan (2003;223) untuk sampai pada keputusan membeli atau mengkonsumsi jasa, konsumen akan mengalami 5 tahap yaitu dimulai dengan mngenali permasalahan yang dihadapi dengan mencari iformasi mengenai solusi permasalahannya, melakukan evaluasi terhadap alternatif–alternatif yang ada dan akhirnya melakukan pembelian.
Pengaruh Eksternal
Perilaku setelah Pembelian
Pengambilan Keputusan Konsumen
Out put
Usaha Pemasaran Perusahaan 1. Produk 2. Promosi 3. Harga 4. Saluran distribusi Lingkungan Sosiobudaya 1. Keluarga 2. Sumber Informal
3. Sumber nonkomersial lain 4. Kelas Sosial
5. Subbudaya dan budaya
Masukan Pengalaman Bidang Psikologi 1. Motivasi 2. Percepsi 3. Pembelajaran 4. Kepribadian 5. Sikap Pengenalan Kebutuhan Penelitian Sebelum Pembelian Evaluasi Alternatif Proses Pembelian 1. Percobaan 2. Pembelian ulang
Post pur chase evaluation Keluaran
Setelah itu konsumen akan melakukan evaluasi terhadap proses pembelian tersebut. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar dibawah ini :
Gambar 2.8
Model Keputusan Pembelian Sumber : Kotler (2003 : 223)
1. Pengenalan Masalah
Proses mulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan, pembeli meraasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan yang dihasilkan hal ini pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan oleh konsumen. Pengenalan Kebutuhan (Problem Recognation) Pencarian Informasi (Information Search) Evaluasi Alternatif (Alternative Evaluation) Keputusan Pembelian (Purchase Decision)
Perilaku Setelah Membeli
2. Pencarian Informasi
Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok yaitu sumber pribadi, sumber niaga, sumber umum, dan sumber pengalaman. Pemasaran harus mengidentifikasikan sumber-sumber diatas dengan cermat dan menilai pentingnya masing - masing sumber tersebut. selanjutnya perusahaan harus merangsang unsur-unsur bauran pemasaran secara cepat, tepat, dan terarah agar pembeli menaruh perhatian serius untuk mempertimbangkan keinginanya sehingga peluang dapat direkrut.
3. Penilaian Alternatif
Pada tahap ini konsumen melakukan penilaian terhadap produk yang akan dibelinya, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan alternatif terhadap lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu:
sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.
pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan ciri-ciri produk.
Kepercayaan konsumen terhadap ciri-merek yang menonjol.
Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.
Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.
4. Keputusan Pembelian
penilaian terhadap keputusan membeli didahului oleh maksud keputusan membeli, artinya apa yang menyebabkan maksud itu untuk membeli tersebut.
5. Perilaku Pasca Pembelian
keputusan pasca pembelian adalah kepuasan pembeli setelah ia membeli produk tersebut. ada beberapa tingkat kepuasan yaitu sangat puas, sedikit puas, kecewa dan sangat kecewa.
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh stimulus yang datang dari luar dan dalam diri individu. Faktor luar/eksternal terdiri dari faktor budaya (budaya, sub budaya, dan kelas sosial), sosial (kelompok acuan, keluarga serta peran dan status) dan kepribadian (usia, tahap siklus hidup, kepribadian dan konsep diri), (Kotler, 2006:175), sedangkan faktor dari dalam/internal adalah faktor yang akan membentuk suatu sikap individu yang kemudian melakukan pembelian. Faktor tersebut antara lain adanya kebutuhan, keinginan, motivasi dan persepsi terhadap suatu jenis produk.
Gambar 2.9
Paradigma Pengaruh Motivasi dan Persepsi Terhadap Keputusan Pembelian
2.3 Hipotesis
Hipotesis tidak lain dari jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya harus diuji secara empiris (Moh. Nasir, 2003:151). Hipotesis menyatakan hubungan apa yang kita cari atau yang ingin kita pelajari. Hipotesis adalah pernyataan yang diterima secara sementara sebagai suatu kebenaran sebagaimana adanya, pada saat fenomena dikenal dan merupakan dasar kerja serta panduan dalam verifikasi. Hipotesis adalah keterangan sementara dari hubungan fenomena-fenomena yang kompleks.
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan beru
Kebutuhan Fisiologis Kebutuhan akan keamanan Kebutuhan social
Kebutuhan Ego Aktualisasi diri
PERSEPSI
Pengaturan posisi jasa Pandangan atau persepsi mengenai harga Kualitas yang dirasakan atau dipersepsikan Citra toko Citra pabrikan Risiko yang dirasakan
KEPUTUSAN PEMBELIAN Pengenalan masalah Pencarian informasi Evaluasi alternative Keputusan Pembelian Perilaku pasca pembelian
didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban empirik. (Sugiyono, 2005:70)
Hipotesis merupakan jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul (Suharsimi Arikunto, 2006:8). Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru berdasarkan teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh dari pengumpulan data.
Berdasarkan uraian di atas penulis membuat suatu hipotesis sebagai berikut.
1. Motivasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen 2. Persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
3. Motivasi dan persepsi berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen
46 3.1Objek Penelitian
Objek penelitian merupakan suatu permasalahan yang dijadikan sebagai topik penulisan dalam rangka menyusun suatu laporan. Penelitian ini dilakukan untuk memperoleh data – data yang berkaitan dengan objek penelitian tersebut yang berjudul : “Pengaruh Motivasi dan Persepsi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Kaisar Pada Dealer Kaisar Plaza Bandung”.
Menurut Husein Umar (2004:303), mengatakan bahwa “Objek penelitian menjelaskan tentang apa atau siapa yang menjadi objek penelitian juga dimana dan kapan penelitian dilakukan. Bisa juga ditambahkan hal-hal lain jika dianggap perlu”.
Di dalam penelitian ini, penulis mengemukakan tiga variabel yang akan diteliti. Adapun variabel yang akan diteliti di dalam penelitian ini adalah :
1. Variabel independent (variabel bebas), yaitu variabel yang menjadi sebab terjadinya atau terpengaruhnya variabel dependent (variabel tidak bebas). Variabel independent dalam penelitian ada 2 yaitu; Motivasi (X1) dan Persepsi (X2).
2. Variabel dependent (variabel tidak bebas), yaitu variabel yang dipengaruhi oleh variabel independent. Variabel dependent (Y) dalam penelitian ini adalah keputusan pembelian.
Motivasi dan Persepsi merupakan faktor penyebab, sedangkan Keputusan Pembelian merupakan faktor akibat. Objek penelitian ini dilakukan pada konsumen Kaisar pada dealer Kaisar Plaza Bandung.