Pace dan Faules yang diterjemahkan oleh Rohim (2009:110) mengemukakan definisi komunikasi terdiri dari dua perspektif yang berbeda, sebagai berikut: Pertama, perspektif tradisional (fungsional dan objektif), mendefinisikan komunikasi organisasi sebagai pertujukan dan penafsiran pesan di antara unit-unit komunikasi yang merupakan bagian dari suatu organisasi tertentu. Kedua, perspektif interpretif (subjektif) memaknai komunikasi organisasi sebagai proses penciptaan makna atas interaksi yang merupakan organisasi atau dengan kata lain bahwa komunikasi orgganisasi menurut perspektif ini adalah “perilaku pengorganisasian” yang terjadi dan bagaimana yang terlibat dalam proses itu berinteraksi dan memberi makna atas apa yang sedang terjadi. Dari batasan tersebut dapat digambarkan, bahwa kedudukan yang memungkinkan semua individu dalam organisasi tersebut memiliki perbedaan posisi yang sangat jelas, seperti pimpinan, staff pimpinan dan karyawan.
Redding dan Sanborn yang diterjemahkan oleh Rohim (2009:110), yang mendefinisikan komunikasi organisasi, sebagai berikut:
Redding dan Sanborn mengatakan bahwa komunikasi organisasi adalah pengiriman dan penerimaan informasi dalam organisasi yang kompleks.
Katz dan Kahn yang diterjemahkan oleh Rohim (2009:110) yang mendefinisikan, sebagai berikut:
Organisasi merupakan arus informasi, pertukaran dan pemindahan arti dalam suatu organisasi.
Thayer yang diterjemahkan oleh Rohim (2009:110) mendefinisikan komunikasi organisasi sebagai berikut: menyebut minimal ada tiga sistem komunikasi dalam organisasi yaitu pertama, berkenaan dengan kerja organisasi seperti data mengenai tugas-tugas atau beroperasinya organisasi; kedua, berkenaan dengan pengaturan
organisasi seperti perintah, aturan dan petunjuk; ketiga, berkenaan dengan pemeliharaan dan pengembangan organisasi seperti hubungan dengan personal dan masyarakat eksternal lainnya.
2. Penjualan Personal (Personal Selling)
Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 18 )
E. Menurut Hendri Saleh dalam melakukan kunjungan ke konsumen biasanya menggunakan cara marketing pemasaran kita selalu menghubungi dan berkomunikasi dengan konsumen kita via telepon, menanyakan keadaan alat-alat berat pihak konsumen, apakah ada yang rusak dan ada keperluan spare parts yang diperlukan, pihak perusahaan siap melanyani kapan saja. Dengan cara ini konsumen kita pasti membeli spare parts tersebut kepada kita, yang selalu mengingat bahwa produk yang ditawarkan adalah barang asli yang dengan harga yang sesuai/pantas, hampir sama dengan Anthony Adianto, Dalam melakukan kunjungan ke konsumen biasanya pihak perusahaan menujuk marketing guna bertemu langsung dengan konsumen dan melihat langsung keadaan proyek yang sedang dikerjakan oleh
konsumen, dari situ perusahaan tahu apa yang banyak dibutuhkan oleh konsumen dan wakil perusahaan mengontak perusahaan untuk segera menyediakan barang yang diperlukan oleh konsumen. Sebisa mungkin pihak perusahaan mendukung acara yang dilakukan oleh pihak perusahaan konsumen di momen-momen tertentu seperti acara natal bersama, pihak perusahaan akan memberikan donaturnya kepada mereka. Dalam arti bisnis pihak perusahaanpun mempertahankan tali silahturahmi kepada konsumen, hampir sama dengan Ali Sartono, dengan berkunjung ke konsumen kita bisa tahu keadaan langsung dari konsumen juga ada alat-alat rusak di lapangan yang secepatnya perlu diperbaiki. Begitu besar kita perhatikan ke konsumen, jadi hubungan kerja sama dengan konsumen bisa lancar dan bertahan lama, atau juga dengan cara bersilahturahmi/saling mengunjungi konsumen. Sedangkan menurut Emy Yuniarsih, dalam mengunjungi konsumen pihak perusahaan khususnya bagian marketing tidak melakukan metode/cara tetapi dengan melakukan pendekata secara personal langsung ke konsumen dengan melihat apa yang diperlukan konsumen di lahan proyek konsumen. Kemudian pihak perusahaan akan mencarikan barang/produk yang dibutuhkan tersebut. Sehingga memudahkan pihak konsumen untuk melakukan kegiatan proyeknya dengan cepat dan tepat waktu dengan pengiriman produk yang cepat dari pihak perusahaan/PT. Inko Eka Sejati.
Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2:
1. Konsumen
Konsumen adalah seseorang yang secara terus menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama, untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau jasa tersebut umumnya (Moeljono, 2003:47).
Sering terjadi dalam kegiatan transaksi usaha, faktor harga suatu produk kadang-kadang merupakan prioritas kedua dari konsumen dibandingkan dengan pelayanan yang istimewa. Pelayanan yang mengesankan, yang istimewa, dapat menyebabkan kesetiaan pelanggan; misalnya dalam bentu pra jual, kegiatan menjual, ataupun purna-jual yang andal. Terdapat kecenderungan untuk memilih produk yang lebih mahal, teapi dengan pelayanan andal dibandingkan dengan produk yang murah tetapi kurang jelas dari segi mutu pelayanannya.
2. Penjualan Personal (Personal Selling)
Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 18 )
F. Menurut narasumber Hendri Saleh pendekatan langsung dan pribadi adalah paling penting menjadi pendekatan yang digunakan untuk menjual barang perusahaan ke konsumen. Hampir sama dengan narasumber Emy Yuniarsih mengungkapkan komunikasi dengan konsumen, berkujung ke perusahaan konsumen dan menanyakan kendala yang terjadi adalah pendekatannya, juga menurut Ali Sartono adalah kunjungi konsumen dan memperkenalkan barang-barang baru. Sedangkan menurut Anthony Adianto adalah kepercayaan konsumen pada perusahaan, mutu yang
berkualitas dan mengirimkan barang dengan tepat. Menurut Reynaldo Lawrence iklan dan presentasi baik untuk pendekatan tersebut.
Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2:
1. Penjualan Personal (Personal Selling)
Morissan (2010:34) menjelaskan bahwa penjualan personal elemen terakhir dari bauran promosi atau promotional mix, yaitu bentuk komunikasi langsung antara penjual dengan calon pembelinya (person-to-person communication). Dalam hal ini penjual berupaya untuk membantu atau membujuk calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Tidak seperti iklan, penjualan personal melibatkan kontak secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap muka maupun alat komunikasi seperti telepon. Melalui interaksi secara langsung ini, maka pihak penjual dapat melihat dan mendengarkan tanggapan atau respons pembeli. Dalam hal ini, penjual dapat langsung memodifikasi informasi yang harus disampaikannya setelah menerima tanggapan dari calon pembeli.… (lanjutan di halaman 18 )
2. Konsumen
Konsumen adalah seseorang yang secara terus menerus dan berulang kali datang ke suatu tempat yang sama, untuk memuaskan keinginannya dengan memiliki suatu produk atau jasa tersebut umumnya (Moeljono, 2003:47).
Sering terjadi dalam kegiatan transaksi usaha, faktor harga suatu produk kadang-kadang merupakan prioritas kedua dari konsumen dibandingkan dengan pelayanan yang istimewa. Pelayanan yang mengesankan, yang istimewa, dapat menyebabkan kesetiaan pelanggan; misalnya dalam bentu pra jual, kegiatan menjual, ataupun purna-jual yang andal. Terdapat kecenderungan untuk memilih produk yang lebih
mahal, teapi dengan pelayanan andal dibandingkan dengan produk yang murah tetapi kurang jelas dari segi mutu pelayanannya.
2. Bauran Promosi (Promotion Mix)
Ray yang diterjemahkan oleh Morissan (2010:16) mendefinisikan promosi sebagai berikut yaitu: “the coordination of all seller-iniated efforst to setup channels of information and persuasion to sell goods and services or promote an idea” (koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang atau jasa atau memperkenalkan suatu gagasan). Walaupun komunikasi antara perusahaan dan konsumen secara implisit berlangsung pada setiap unsur atau bagian dari marketing mix, namun sebagian besar komunkasi perusahaan berlangsung sebagai bagian dari suatu program promosi yang diawasi dan direncakan dengan hati-hati. Instrumen dasar yang digunakan untuk mencapai tujuan komunikasi perusahaan disebut dengan bauran promosi atau promotional mix.
Gambar 2.1 Elemen Bauran Promosi Promotional Mix Iklan Direct Marketing Interactive / Internet Marketing Promosi Penjualan Publikasi/ Humas Personal Selling
Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu: iklan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), publikasi/humas, dan personal selling, namun George dan Belch yang diterjemahkan oleh Morissan (2010:17) berpendapat dengan menambahkan dua elemen dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media. Dua elemen yang terakhir ini telah digunakan secara luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini untuk berkomunikasi dengan khalayak sasaranya sebagaimana empat elemen sebelumnya. Masing-masing elemen dari promotional mix tersebut dipandang sebagai suatu instrumen komunikasi pemasaran terpadu yang memainkan peran penting dalam program IMC. Masing-masing elemen dapat menggunakan berbagai macam bentuk dan Masing-masing-Masing-masing memiliki keunggulan dan kekurangannya.
Namun Hermawan (2012:39) menjelaskan bahwa kegiatan promosi sengat erat kaitannya dengan penyebaran informasi untuk disampaikan ke konsumen. Dalam penyampaian informasi ini ada beberapa hal penting yang hendak diperhatikan, yaitu:
a. Program periklanan yang dijalankan, kegiatan periklanan merupakan media utama bagi perusahaan untuk menunjang kegiatan promosi dimana promosi memiliki tujuan untuk menarik konsumen agar mau melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan.
b. Promosi dengan mengutamakan penjualan yang dilakukan secara pribadi-lebih dikenal dengan instilah ‘penjualan personal (personal selling)’. Kegiatan promosi yang satu ini bisa dikatakan sebagai ujung tombak dari kegiatan promosi. Hal ini dikarenakan penjualan personal adalah kegiatan promosi yang mengharuskan pemasar berhadapan dengan konsumen secara langsung. Kegiatan penjualan personal yang dilakukan secara profesional akan sangat membantu tercapainya penjualan
secara fantastis. Penjualan personal dalam skala besar merupakan salah satu alternative solusi yang dapat dilakukan oleh perusahaan yang memiliki modal yang cukup besar.
c. Promosi dilakukan dengan mengedepankan aspek penambahan nilai produk (additional values of product—dalam strategi pemasaran dikenal sebagai promosi penjualan (sales promotion). Promosi penjualan mengedepankan penambahan nilai barang/jasa. Hal ini meliputi berbagai aspek manajemen pemasaran, mulai dari peningkatan kualitas produk, kualitas pelayanan distribusi bagi distributor, meningkatkan kualitas pelayanan bagi pelanggan, dan aspek lainnya yang dapat ditingkatkan demi tercapainya kepuasan pelanggan atas peoduk yang dipasarkan. d. Promosi dengan cara meningkatkan publisitas, cara ini lebih condong membentuk sebuah citra (image) yang lebih positif terhadap produk yang ditawarkan. Pembentukan citra positif ini dapat dilakukan dengan iklan atau promosi yang memiliki karakteristik tertentu yang tidak dapat dimiliki oleh strategi pemasaran lainnya.
G. Dalam tahapan apa saja untuk memperoleh barang sampai ke tangan konsumen, Menurut Hendri Saleh yaitu 1. Permintaan dari konsumen; 2. Penawaran harga dari perusahaan; 3. Konsumen setuju dan menerbitkan Purchase Order; 4. Proses pengiriman barang sampai ke tangan konsumen hampir mirip dengan jawaban narasumber Emy Yuniarsih .1. Permintaan customer; 2. Mengecek stok barang dan harga; 3. Membuat surat penawaran.; 4. Purchase Order; 5. Mengirimkan barang ke customer., Anthony Adianto, 1.Memperkenalkan produk ke konsumen; 2. Konsumen meminta penawaran harga dari perusahaan.; 3. Perusahaan mengirimkan harga ke konsumen; 4. Konsumen memberikan Purchase Order dan perusahaan mengirimkan
barang pesanan. Ali Sartono, Buat penawaran, harga cocok konsumen terbit Purchase Order, luar kota via ekspedisi, dalam kota kurir perusahaan. Sedangkan narasumber Reynaldo Lawrence berpendapat dengan melalui tahapan produksi, pemeriksaan kualitas, pengemasan, pemajoran.
Berdasarkan display data dari kelima narasumber internal tersebut penulis mengaitkan teori yang sudah tertulis di Bab 2: