BAB II : MANAJEMEN PENJUALAN PRODUK
B. Kerangka Teori
3. Manajemen Penjualan dalam Perspektif Islam
38
ulang. Peninjauan ulang ini harus berakar dari realitas kinerja karyawan.88
3. Manajemen Penjualan dalam Perspektif Islam
Dalam teori atau pandangan Islam juga difungsikan sebagai landasan penelitian ini sebagai pembeda dari manajemen pada umumnya. Islam adalah agama yang sempurna yang di dalam telah ditunjukkan berbagai pedoman guna menjadikan hidup ini penuh dengan keberkahan. Dihubungkan dengan manajemen penjualan, dapat terlihat bahwa poin-poin yang terdapat pada 11 Langkah Menuju Manajemen Penjualan yang Sukses telah dijelaskan secara tersirat di dalam Alquran. Penulis membaginya menjadi enam, yaitu perencanaan, perekrutan, pengorganisasian, bimbingan dan pelatihan, motivasi dan pengawasan.
a. Perencanaan dalam Perspektif Islam
Islam memandang perencaan sebagai suatu yang amat penting dalam setiap tindakan. Hal ini karena Islam juga mengetahu bahwa kehidupan ini bersifat dinamis. Maka dari itu, kemampuan dalam perencanaan dan mengubah perencanaan diperlukan.89 Hal ini telah tercermin di dalam Alquran surat Alhasyr ayat 18:
88
Surya Dharma, 2009, Manajemen Kinerja, Pustaka Pelajar, Yogyakarta, hal. 120.
89
39
ََا اوُق تاَو ٍدَغِل ْتَمدَق اَم ٌسْفَ ن ْرُظَْ تْلَو ََا اوُق تا اوَُمآ َنيِذلا اَه يَأ اَي
ََا نِإ
ٌرِبَخ
ُ َنوُلَمْعَ ت اَِِ
١٨
َ
Artinya: “Wahai orang-orang yang beriman! Bertakwalah kepada Allah dan hendaklah setiap orang memperhatikan apa yang telah diperbuatnya untuk hari esok (akhirat), dan bertakwalah kepada Allah. Sungguh, Allah Mahateliti terhadap apa yang kamu kerjakan.”90
Ayat tersebut menjelaskan bahwa kita diharuskan oleh Allah untuk selalu memperhatikan apa yang kita kerjakan, karena apa yang dikerjakan hari ini bisa berdampak pada apa yang akan diperoleh besok di akhirat. Jika dikaitkan dengan manajemen penjualan, ayat ini menunjukkan bahwa sebagai seorang pemimpin harus melakukan perencanaan terlebih dahulu dalam me-manage tim penjualan agar menjadi tim penjualan yang baik kedepannya.
Di dalam perencanaan, juga dibuatlah sebuah standar. Yang untuk kedepannya standar ini digunakan untuk menjadi patokan ketika dilakukan proses evaluasi. Di dalam Alquran surat Albaqarah ayat 267 Allah Swt. berfirman:
ا َِِو ْمُتْبَسَك اَم ِتاَبِّيَط ْنِم اوُقِفْنَأ اوَُمآ َنيِذلا اَه يَأ اَي
ِضْرأا َنِم ْمُكَل اَْجَرْخَأ
اوُمَلْعاَو ِهيِف اوُضِمْغُ ت ْنَأ اِإ ِهيِذِخآِب ْمُتْسَلَو َنوُقِفُْ ت ُهِْم َثيِبَْْا اوُممَيَ ت اَو
ُ ٌديََِ َِِغ ََا نَأ
٢٦٧
)Artinya: “Wahai orang-orang yang beriman! infakkanlah (di jalan Allah) sebagian dari hasil usahamu yang baik-baik dan sebagian dari apa yang Kami keluarkan dari bumi untukmu. Janganlah kamu memilih yang buruk untuk kamu keluarkan, padahal kamu sendiri tidak mau mengambilnya melainkan
90
40
dengan memincingkan mata terhadapnya. Dan ketahuilah,
bahwa Allah Mahakaya lagi Maha Terpuji.”91
Ayat tersebut memperlihatkan bahwa ketika kita hendak menafkahkan harta, maka harus diperhatikan kualitas harta tersebut. Harta itu harus baik.92 Jika dihubungkan dengan manajemen, maka kualitas ini berkaitan erat dengan standar. b. Perekrutan dalam Perspektif Islam
Dalam membangun kualitas tim penjualan yang baik, maka diperlukan proses rekrutmen dan seleksi yang baik pula. Dengan proses inilah akan ditemukan calon-calon yang berkualitas. Hal ini telah dijelaskan di dalam Alquran surat Alqashas ayat 26:
ُ ُنِمأا يِوَقْلا َتْرَجْأَتْسا ِنَم َرْ يَخ نِإ ُْرِجْأَتْسا ِتَبَأ اَي اَُُاَدْحِإ ْتَلاَق
٢٦
َ
Artinya: “Salah seorang dari kedua perempuan itu berkata, Wahai ayahku! Jadikanlah ia sebagai pekerja (pada kita), sesungguhnya orang yang paling baik yang engkau ambil sebagai pekerja (pada kita) ialah orang yang kuat dan dapat
dipercaya”.93
Ayat tersebut secara menjelaskan bahwa kriteria calon pekerja yang baik adalah orang yang kekuatan dalam suatu bidang dan integritas.94 Hal ini memperlihatkan bahwa untuk memperoleh karyawan yang baik, maka calon karyawan harus memenuhi
91
Alquran, Albaqarah: 267
92
Quraish Shihab, 2002, Tafsir Al-Mishbah : Pesan, Kesan dan Keselarasan Al-Qur’an– Vol. 1,
Lentera Hati, Jakarta, hal. 539.
93
Alquran, Alqashas: 26
94
Quraish Shihab, 2002, Tafsir Al-Mishbah : Pesan, Kesan dan Keselarasan Al-Qur’an– Vol. 10,
41
kriteria-kriteria tertentu. Kriteria ini telah di-include-kan dalam proses yang disebut rekrutmen dan seleksi.
Rasulullah Saw. pernah memprioritaskan rekrutmen pegawai dari Bani Umayyah. Putusan bukan karena hubungan kekerabatan atau pertemanan, melainkan karena Rasul memilih sahabat yang relative kaya dan tidak membutuhkan gaji, sedangkan Bani Umayyah memenuhi kriteria itu.95
c. Pengorganisasian dalam Perspektif Islam
Dalam Islam, organisasi di ibaratkan seperti sebuah bangunan yang saling menguatkan. Hal ini telah tertuang di dalam Alquran surat Asshaff ayat 4:
ُ ٌصوُصْرَم ٌناَيْ ُ ب ْمُه نَأَك افَص ِهِليِبَس ِِ َنوُلِتاَقُ ي َنيِذلا بُُِ ََا نِإ
٤
)
Artinya: “Sesungguhnya Allah mencintai orang-orang yang berperang dijalan-Nya dalam barisan yang teratur, mereka seakan-akan seperti suatu bangunan yang tersusun kokoh.”96
Jika dihubungkan dengan manajemen penjualan, maka ayat tersebut menjelaskan bahwa untuk membangun sebuah tim yang hebat, maka diperlukanlah sebuah pengorganisasian yang benar tepat. Pengorganisasian di sini di bahasakan oleh Allah dengan makna “barisan yang teratur”.
95
Jusmaliani, 2011, Pengelolaan Sumber Daya Insani, Bumi Aksara, Jakarta, hal. 81.
96
42
d. Bimbingan dan Pelatihan dalam Perspektif Islam
Islam memandang bimbingan dan pelatihan sebagai suatu hal yang sangat penting. Karena yang bimbingan dan pelatihan merupakan cara ampuh untuk menambah pengetahuan. Pengetahuan itu sendiri sangat diutamakan di dalam Alquran.97
Di dalam Alquran surat Alashr ayat 1-3:
ُ ِرْصَعْلاَو
١
ُ ٍرْسُخ يِفَل َناَسْنإا نِإ َ
٢
ِتاَِِاصلااوُلِمَعَو اوَُمآ َنيِذلا اِإ َ
ُ ِْْصلاِب اْوَصاَوَ تَو ِّقَِْاِب اْوَصاَوَ تَو
٣
)
Artinya: “Demi masa (1) Sungguh, manusia berada dalam kerugian (2) kecuali orang-orang yang beriman dan mengerjakan amal saleh serta saling menasihati untuk
kebenaran dan saling menasihati untuk kesabaran (3).”98
Ayat ini menjelaskan tentang 4 orang yang tidak dalam kerugian, salah satunya adalah orang yang saling menasehati dalam hal kebenaran dan kesabaran.99 Makna tersirat dari kata “menasehati” di sini jika dihubungkan dengan manajemen penjualan ada pada upaya membimbing dan melatih tim penjualan agar menjadi tim yang memiliki kualitas dan daya saing yang tinggi.
Salah satu bentuk dari bimbingan dan pelatihan adalah dengan cara diskusi. Di dalam Alquran surat Annahl ayat 125 Allah Swt. berfirman:
97
Jusmaliani, 2011, Pengelolaan Sumber Daya Insani, Bumi Aksara, Jakarta, hal. 99
98
Alquran, Alashr: 1-3
99
Quraish Shihab, 2002, Tafsir Al-Mishbah : Pesan, Kesan dan Keselarasan Al-Qur’an– Vol. 15,
43
ِةَمْكِِْاِب َكِّبَر ِليِبَس ََِإ ُعْدا
نِإ ُنَسْحَأ َيِ ِِلاِب ْمُِْْداَجَو ِةََسَِْا ِةَظِعْوَمْلاَو
ُ َنيِدَتْهُمْلاِب ُمَلْعَأ َوُ َو ِهِليِبَس ْنَع لَض ْنَِِ ُمَلْعَأ َوُ َكبَر
١٢٥
)Artinya: “Serulah (manusia) kepada jalan Tuhanmu dengan
hikmah dan pelajaran yang baik dan berdebatlah dengan mereka dengan cara yang baik. Sesungguhnya Tuhanmu, Dialah yang lebih mengetahui siapa yang sesat dari jalan-Nya dan Dialah yang lebih mengetahui siapa yang mendapat
petunjuk.”100
Ayat ini menjelaskan tentang 3 metode dakwah, salah satunya dengan menggunakan metode diskusi atau dalam ayat tersebut digunakan kalimat “berdebatlah dengan mereka dengan cara yang baik”.101 Penggalan arti ini juga telah menjelakan bahwa di dalam proses diskusi haruslah dilakukan dengan cara yang baik. e. Motivasi dalam Perspektif Islam
Dalam diri manusia terdapat sifat kegelisahan yang timbul karena adanya kebutuhan yang tidak terpuaskan. Berangkat dari adanya kebutuhan terhadap “kedekatan” kepada Allah maka rasa cinta dan takut pada Allah juga bisa meicu munculnya kegelisahan yang berorientasi pada upaya memperbaiki diri agar mendapatkan ridlo-Nya.102
Di dalam Alquran surat Aljumu’ah: 10 Allah berfirman,
ََا اوُرُكْذاَو َِا ِلْضَف ْنِم اوُغَ تْ باَو ِضْرأا ِِ اوُرِشَتْ ناَف ُةاصلا ِتَيِضُق اَذِإَف
ُ َنوُحِلْفُ ت ْمُكلَعَل اًرِثَك
١٠
) 100 Alquran, Anahl: 125 101Quraish Shihab, 2002, Tafsir Al-Mishbah : Pesan, Kesan dan Keselarasan Al-Qur’an– Vol. 7,
Lentera Hati, Jakarta, hal. 387.
102
44
Artinya: “Apabila shalat telah dilaksanakan, maka
bertebaranlah kamu di bumi carilah karunia Allah dan ingatlah Allah banyak-banyak agar kamu beruntung.”103
Ayat tersebut merupakan salah satu bentuk motivasi yang di tertulis di dalam Alquran tentang mencari rezeki. Jika dihubungkan dengan manajemen penjualan, ayat ini menunjukkan bahwa motivasi adalah upaya untuk mendorong karyawan untuk menunjukkan kemampuan terbaik mereka. Hal ini dilakukan agar apa yang menjadi tujuan organisasi bisa tercapai.
Manfaat lain dari motivasi adalah munculnya hubungan emosional antara manajer dengan karyawan. Hal ini bisa timbul karena karyawan akan merasa bahwa mereka dimotivasi karena mereka diperhatikan. Sesuai dengan yang telah tertera di dalam Alquran surat Alhujurat ayat 13:
اوُفَراَعَ تِل َلِئاَبَ قَو اًبوُعُش ْمُكاَْلَعَجَو ىَثْ نُأَو ٍرَكَذ ْنِم ْمُكاَْقَلَخ انِإ ُسا لا اَه يَأ اَي
ُ ٌرِبَخ ٌميِلَع ََا نِإ ْمُكاَقْ تَأ َِا َدِْع ْمُكَمَرْكَأ نِإ
١٣
َ
Artinya: “Wahai manusia! Sungguh, Kami telah menciptakan kamu dari seorang laki-laki dan seorang perempuan, kemudian Kami jadikan kamu berbangsa-bangsa dan bersuku-suku agar kamu saling mengenal. Sungguh, yang paling mulia di antara kamu di sisi Allah ialah orang yang paling bertakwa. Sungguh,
Allah Maha Mengetahui lagi Mahateliti.”104
Pesan inti dari ayat ini adalah bahwa manusia meruapakn makhluk yang setara. Tidak ada yang membedakan antara yang
103
Alquran, Aljumu’ah: 10
104
45
satu dengan yang lain.105 Pada kalimat “agar kamu saling mengenal” merupakan pesan yang disampaikan oleh Allah Swt. bagi manusia untuk menjalin hubungan yang baik. Sedangkan dalam ruang lingkup organisasi, menjalin hubungan yang baik merupakan hal yang penting karena dapat memicu hubungan emosional antar personal.
Dalam salah satu Hadis, Nabi Saw. Bersabda, “Tidak akan masuk surga orang yang suka memutuskan hubungan tali persaudaraan.”106 Hadis ini merupakan bentuk nasehat Nabi kepada kita agar selalu senantiasa menjaga hubungan yang baik dengan orang lain.
f. Pengawasan dalam Perspektif Islam
Islam mengajarkan kita bahwa dalam segala sesuatu harus berhati-hati. Ini karena Allah sebagai zat yang selalu memperhatikan apapun yang dilakukan oleh makhluknya. Di dalam Alquran surat Alhasyr ayat 18:
اوُق تا اوَُمآ َنيِذلا اَه يَأ اَي
ََا نِإ ََا اوُق تاَو ٍدَغِل ْتَمدَق اَم ٌسْفَ ن ْرُظَْ تْلَو ََا
ٌرِبَخ
ُ َنوُلَمْعَ ت اَِِ
١٨
َ
Artinya: “Wahai orang-orang yang beriman! Bertakwalah kepada Allah dan hendaklah setiap orang memperhatikan apa yang telah diperbuatnya untuk hari esok (akhirat), dan
105
Quraish Shihab, 2002, Tafsir Al-Mishbah : Pesan, Kesan dan Keselarasan Al-Qur’an– Vol. 13,
Lentera Hati, Jakarta, hal. 261.
106
Imam An Nawawi, 2004, Terjemah Riyadhush Shalihin, terj. Abu Fajar Al Qalami dan Abdul
46
bertakwalah kepada Allah. Sungguh, Allah Mahateliti terhadap apa yang kamu kerjakan.”107
Ayat tersebut menjelaskan bahwa kita diharuskan untuk memperhatikan apapun yang kita kerjakan karena Allah selalu memperhatikan apa yang kita perbuat. Dihubungkan dengan manajemen penjualan, sebagai seorang manajer yang bertanggung jawab terhadap keberhasilan tim penjualan, maka diperlukanlah pengawasan. Pengawasan ini dilakukan untuk memastikan tim penjualan tetap di dalam job disk-nya.
Pengawasan ini juga dilakukan untuk menjaga agar budaya suatu organisasi tetap terjaga dengan baik, terutama budaya dominan. Islam sendiri memaknai budaya dominan sebagai budaya yang mencerminkan Islam.108 Salah satunya adalah disiplin. Kedisiplinan ini telah dijelaskan di dalam Alquran surat Aljumu’ah: 9 yang berbunyi,
ْنِم ِةاصلِل َيِدوُن اَذِإ اوَُمآ َنيِذلا اَه يَأ اَي
َِا ِرْكِذ ََِإ اْوَعْساَف ِةَعُمُْْا ِمْوَ ي
ُ َنوُمَلْعَ ت ْمُتُْك ْنِإ ْمُكَل ٌرْ يَخ ْمُكِلَذ َعْيَ بْلا اوُرَذَو
٩
َ
Artinya: “Wahai orang-orang yang beriman! Apabila diseru untuk melaksanakan shalat pada hari Jum'at, maka segeralah kamu mengingat Allah dan tinggalkanlah jual beli. Yang
demikian itu lebih baik bagimu jika kamu mengetahui.”109
Dalam ayat tersebut, Allah Swt. memerintahkan untuk bersegera melakukan Salat Jumat ketika telah terdengar seruan untuk
107
Alquran, Alhasyr: 18
108
Jusmaliani, 2011, Pengelolaan Sumber Daya Insani, Bumi Aksara, Jakarta, hal. 208
109
47
menunaikan Salat Jumat. Inti didalam pesan ini adalah disiplin. Bahwa Allah menganjurkan untuk disiplin terhadap waktu.
Di dalam proses pengawasan ini juga dilakukan proses evaluasi. Evaluasi diterapkan dengan mengoreksi pekerjaan yang telah dilakukan. Di dalam Alquran surat Alankabut ayat 2-3:
ُ َنوَُ تْفُ ي ا ْمُ َو ا َمآ اوُلوُقَ ي ْنَأ اوُكَرْ تُ ي ْنَأ ُسا لا َبِسَحَأ
٢
ا َ تَ ف ْدَقَلَوَ
ُ َنِبِذاَكْلا نَمَلْعَ يَلَو اوُقَدَص َنيِذلا َُا نَمَلْعَ يَلَ ف ْمِهِلْبَ ق ْنِم َنيِذلا
٣
َ
Artinya: “Apakah manusia mengira bahwa mereka dibiarkan
hanya dengan mengatakan, "Kami telah beriman,” dan mereka
tidak diuji? (2) Dan sungguh, Kami telah menguji orang-orang sebelum mereka, maka Allah pasti mengetahui orang-orang yang benar dan pasti mengetahui orang-orang yang
dusta.(3)”110
Poin yang disampaikan di dalam ayat tersebut adalah bahwa kita harus selalu senantiasa mengevaluasi apa yang telah terjadi pada waktu yang lalu karena semua yang telah dilakukan akan memperoleh balasan.111
110
Alquran, Alankabut: 2-3
111
Quraish Shihab, 2002, Tafsir Al-Mishbah : Pesan, Kesan dan Keselarasan Al-Qur’an– Vol. 10,