METODE PENELITIAN
3.1 Jenis Penelitian
Jenis penelitian menurut tingkata asesuatif (penjelasan), penelitian ini dapat dikaji menurut tingkatnya didasarkan kepada tujuan dan objeknya. Pada tingkat eksplanasi penelitian termasuk kedalam penelitian asosiatif, yakni penelitian yang menghubungkan dua variabel atau lebih untuk melihat pengaruh, yaitu atas variabel salesmanship (X1), negotiating (X2), relationship marketing (X3)m dan kepribadian beribawa (X4), berpengaruh terhadap kepercayaan pelanggan (Y), Rahmayanty (2010:188).
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Penelitian ini akan dilakukan pada bulan Januari 2013 sampai dengan bulan Juli 2013 yang berlokasi di PT.Trans Sumatera Agung Medan.
3.3 Batasan Operasional
Penelitian ini mengkhususkan pembahasan mengenai pengaruh hubungan kepercayaan pelanggan terhadap salesperson. Variabel-variabel yang diteliti dalam penelitian ini adalah :
1. Variabel Independen (X) terdiri atas salesmanship (X1), negotiating (X2), relationship marketing (X3), dan kepribadian beribawa (X4).
3.4 Defenisi Operasional Variabel
Penguraian defenisi operasional variabel-variabel yang akan diteliti merupakan suatu cara untuk mempermudah pengukuran variabel penelitian. Selain itu juga memberi batasan-batasan pada obyek yang akan diteliti.
1. Variabel Bebas adalah variabel terikat baik secara positif atau negatif. Adapun yang menjadi variabel bebas pada penelitian ini adalah :
a. Salesmanship (X1) adalah pengetahuan tentang produk dan penguasaan seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong pembelian.
b. Negotiating (X2) adalah kemampuan salesperson berkomunikasi, merundingkan, dan berdiskusi dengan calon pembeli baik perorangan maupun kelompok yang di dalamnya terjadi diskusi dan perundingan untuk mencapai kesepakatan tujuan yang saling menguntungkan kedua belah pihak.
c. Relationship Marketing (X3) adalah kemampuan salesperson dalam membina dan memilihara hubungan baik dengan para pelanggan. Dimana seorang salesperson memiliki sifat yang ramah, menyenangkan, jujur dan bertanggung jawab.
d. Kepribadian Beribawa (X4) adalah karakteristik pribadi yang menunjukkan kemampuan salesperson dalam membimbing atau mengarahkan pelanggan untuk membeli produk.
2. Variabel Terikat adalah variabel yang nilainya dipengaeruhi variabel bebas. Adapun yang menjadi variabel terikat adalah kepercayaan pelanggan (Y). Kepercayaan pelanggan adalah keyakinan pelanggan terhadap integritas dan kredibilitas salesperson ditunjukkan dengan sikap yakin dan percaya bahwa salesperson dapat memenuhi keinginan pelanggan dalam jangka panjangnya (Crosby et al., 1990 : 71).
Tabel 3.1
Operasional Variabel
Variabel Defenisi Indikator Skala Pengukuran
Salesmanship (X1)
Pengetahuan tentang produk dan seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi, mengatasi penolakan pelanggan dan mendorong perhatian Pengetahuan salesperson terhadap produk (product knowledge)
Keakuratan informasi yang diperoleh
Presentasi dan demonstrasi Sikap Likert Negotiating (X2) Kemampuan berkomunikasi, merundingkan dan berdiskusi yang baik dengan calon pembeli dengan tujuan yang saling
menguntungkan kedua belah pihak
Kemampuan untuk menyediakan dan meyakinkan hasil Merealisasikan produk Mempunyai luas dan mendalam
Komunikasi yang baik
Likert Relationship Marketing (X3) Kemampuan untuk membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan. Dimana seorang salesperson memiliki sifat yang ramah,
menyenangkan, jujur dan bertanggung jawab.
Memberikan informasi secara terus terang dan jujur
Memberi tahu kepada pelanggan kelebihan dan kelemahan produk
Memiliki sifat yang ramah dan menyenangkan. Memiliki sifat yang bertanggung jawab
Tabel 3.1
Operasionalisasi Variabel
Lanjutan
Variabel Defenisi Indikator Skala Pengukuran
Kepribadian Beribawa (X4) Karakteristik pribadi yang menunjukkan kemampuan salesperson dalam membimbing atau mengarahkan pelanggan untuk membeli produk. Kemampuan untuk mengarahkan pelanggan Membujuk pelanggan Membantu pelanggan Likert Kepercayaan Pelanggan (Y) Keyakinan pelanggan terhadap integritas dan kredibilitas salesperson ditunjukkan dengan sikap yakin dan percaya bahwa salesperson dapat memenuhi keinginan pelanggan dalam jangka panjangnya.
Produk Knowledge yang dimiliki salesperson. Kemampuan salesperson untuk meyakinkan pelanggan. Kejujuran salesperson Kesungguhan salesperson Sikap salesperson Likert
Sumber : Rahmayanty, diolah peneliti (2012)
3.5 Skala Pengukuran Variabel
Variabel dalam penelitian ini yang diukur adalah variabel salesmanship, variabel negotiating, variabel relationship marketing, dan variabel kepribadian beribawa. Sekaran (2006:31) menyatakan bahwa skala Likert didesain untuk menelaah seberapa kuat subjek setuju dengan pernyataan pada skala 5 titik. Variabel-variabel tersebut diukut dengan menggunakan skala Likert dimana setiap jawaban akan diberi skor.
Tabel 3.2
Instrumen Skala Likert
No Pernyataan Skor
1 Sangat Setuju 5
2 Setuju 4
3 Ragu-Ragu 3
4 Tidak Setuju 2
5 Sangat Tidak Setuju 1
Sumber : Sugiyono (2004 : 86)
Pada penelitian ini, responden diharuskan memilih salah satu dari kelima alternatif jawaban yang tersedia, kemudian setiap jawaban yang akan diberi skor (nilai) tertentu (1,2,3,4, dan 5). Nilai yang diperoleh akan dijumlahkan dan jumlah tersebut menjadi nilai total. Nilai inilah yang akan ditafsirkan sebagai posisi responden dalam skala Likert.
3.6 Populasi dan Sampel 3.6.1 Populasi
Populasi adalah keseluruhan kelompok orang, kejadian, atau hal minat yang ingin diteliti (Sekaran, 2006:121). Populasi penelitian ini adalah seluruh pelanggan yang melakukan pembelian pada bulan Januari 2013 sampai dengan Juli 2013 di PT. Trans Sumatera Agung Medan yaitu berjumlah 255 orang.
3.6.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari populasi yang diharapkan dapat mewakili populasi penelitian (Kuncoro, 2003:107).
Untuk menentukan ukuran sampel dari populasi, peneliti menggunakan rumus Slovin pada Umar (2003:120) sebagai berikut :
2 1 Ne N n
Dimana :
n = jumlah sampel N = jumlah populasi E = taraf kesalahan
Populasi (N) adalah sebanyak 255 orang, taraf kesalahan (e) sebesar 5% maka besarnya pengambilan sampel (n) adalah sebagai berikut :
255_
1+255(0,10)2
N = 71 orang
Pada penelitian ini jumlah sampel adalah 71 orang. Penelitian menggunakan Sampel random sampling, yaitu suatu cara pengambilan sampel dimana tiap unsur yang membentuk populasi diberi kesempatan yang sama untuk terpilih menjadi sampel.
3.7 Jenis dan Sumber Data
Penelitian yang dilakukan di PT. Trans Sumatera Agung Medan ini memiliki 2 (dua) sumber, diantaranya :
3.7.1 Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari responden terpilih pada lokasi penelitian. Data primer diperoleh dengan cara memberikan kuesioner terhadap responden yang dipilih. Sumbernya observasi, wawancara, diskusi, terfokus dan penyebaran kuesioner.
3.7.2 Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh melalui buku, jurnal, situs internet, dan literatur yang dianggap menjadi referensi pendukung dalam penelitian ini. Sumbernya Biro pusat statistic (BPS) ,buku, laporan, jurnal dan lain-lain.
3.8 Teknik Pengumpulan Data
Adapun tehnik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Daftar pertanyaan (Questionnaire)
Memberikan daftar pertanyaan kepada sampel yang dijadikan responden. 2. Studi Dokumentasi
Mengumpulkan dan mempelajari informasi yang bersumber dari buku- buku, jurnal, majalah, dan internet yang berkaitan dengan penelitian.
3.9 Uji Validitas dan Realibilitas
Penelitian ini mempunyai beberapa pengujian antara lain : 1. Uji Validitas dan Relibilitas Kuesioner
Uji validitas dan realibilitas pertanyaan dilakukan untuk mengetahui hasil penelitian yang valid dan realibel, maka diperlukan instrument yang valid dan reliabel. Instument yang berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Sedangkan instrument yang reliabel adalah instrument yang bila digunakan beberapa kali untuk
mengukur obyek yang sama, akan data yang sama. Uji validitas dan realibilitas dilakukan di PT. Astra International Tbk (Auto 2000) Gatot Subroto Medan dengan sampel orang diluar sampel. Peneliti menggunakan bantuan program software SPSS Versi 16.0 for windows dengan ketentuan apabila nilai r hitung > r tabel berarti data empiric dari variable penelitian valid. Penyebaran kuesioner dalam uji validitas dan reliabilitas diberikan 30 orang diluar sampel, yaitu pelanggan PT. Trans Sumatera Agung Medan yang telah melakukan pembelian. Nilai r tabel dengan ketentuan N ( jumlah sampel = 30 dan tariff signifikan 5% maka angka yang dioeroleh = 0.361
Tabel 4.3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted VAR00001 90.1333 140.602 .721 .943 VAR00002 90.3000 140.079 .683 .943 VAR00003 90.0667 140.892 .692 .943 VAR00004 89.7000 149.252 .553 .945 VAR00005 90.2667 139.857 .697 .943 VAR00006 90.0000 146.345 .577 .945 VAR00007 90.2000 143.062 .742 .943 VAR00008 90.2000 144.372 .516 .946 VAR00009 90.1333 146.257 .490 .946 VAR00010 90.2000 147.821 .491 .945 VAR00011 90.2000 143.062 .742 .943 VAR00012 90.0667 143.306 .793 .942 VAR00013 90.1000 144.714 .628 .944 VAR00014 90.4000 143.834 .586 .945 VAR00015 89.9333 147.030 .425 .947 VAR00016 90.1333 144.120 .702 .943 VAR00017 90.1333 146.257 .490 .946 VAR00018 90.2000 147.821 .491 .945 VAR00019 90.2000 143.062 .742 .943 VAR00020 90.2667 139.857 .697 .943 VAR00021 90.0667 143.306 .793 .942 VAR00022 90.1000 144.714 .628 .944 VAR00023 90.4000 143.834 .586 .945 VAR00024 90.2000 143.062 .742 .943 VAR00025 90.0000 146.345 .577 .945
Sumber : Hasil Pengolahan SPSS, Diolah (2013)
Hasil pengolahan data pada Tabel 3.3 menunjukkan bahwa semua pernyataan dinyatakan valid. Hal ini dapat dilihat pada nilai Corrected Item Total Corelation (rhitung) pada semua pernyataan lebih besar dari rtabel untuk jumlah
Tabel 4.4 menunjukan bahwa 25 pertanyaan valid, dapat dilihat dari r hitung pada Corrected item – Total Correlation yang pada 25 pertanyaan lebih besar dari r tabel (0,361), sehingga 25 variabel peryataan dapat digunakan untuk penelitian, seperti pada tabel 4,4
Tabel 4.4 Validitas instrumen Mean Std. Deviation N VAR00001 3.7667 .85836 30 VAR00002 3.6000 .93218 30 VAR00003 3.8333 .87428 30 VAR00004 4.2000 .48423 30 VAR00005 3.6333 .92786 30 VAR00006 3.9000 .66176 30 VAR00007 3.7000 .70221 30 VAR00008 3.7000 .87691 30 VAR00009 3.7667 .77385 30 VAR00010 3.7000 .65126 30 VAR00011 3.7000 .70221 30 VAR00012 3.8333 .64772 30 VAR00013 3.8000 .71438 30 VAR00014 3.5000 .82001 30 VAR00015 3.9667 .80872 30 VAR00016 3.7667 .67891 30 VAR00017 3.7667 .77385 30 VAR00018 3.7000 .65126 30 VAR00019 3.7000 .70221 30 VAR00020 3.6333 .92786 30 VAR00021 3.8333 .64772 30 VAR00022 3.8000 .71438 30 VAR00023 3.5000 .82001 30 VAR00024 3.7000 .70221 30 VAR00025 3.9000 .66176 30 Sumber : Hasil Pengolahan SPSS, Diolah
4.5.2 Uji Reliabilitas
Uji Reliabilitas dilakukan untuk instrumen yang apabila digunakan berulangkali untuk mengukur objek yang sama akan menghasilkan data yang sama ( Sugiyono, 2006:110)
Adapun kriteria untuk pengujian reliabilitas adalah sebagai berikut : 1. Jika ralpha positif atau ≥ rtabel maka pertanyaan tersebut reliabel
2. Jika ralpha negatif atau < rtabel maka pertanyaan tersebut tidak reliabel
Pengujian validitas dan reliabilitas dilakukan dengan membagikan kuesioner kepada 30 orang responden, diluar sampel.Responden ini merupakan penumpang yang pernah menggunakan jasa transportasi Lion Air rute Medan - Jakarta.
Menurut Ghozali dan kuncoro (dalam ginting dan situmorang, 2008 :179), suatu konstruk atau variabel dikatakan reliable jika memberikan nilai Cronbach Alpha> 0,6 atau Cronbach Alpha> 0,8.
Reliabilitas instrument dapat dilihat pada Tabel 4.6 Tabel 4.6
Reliability Statistics Cronbach's
Alpha N of Items
.946 25
Tabel 4.6 menunjukan seluruh peryataan reliable karena nilai contoh Croch alpha 0,946 dari 0,60
4.6 Metode Analisa Deskriptif 4.6.1 Analisa Deskriptif Responden
Yaitu metode penganalisa yang dilakukan dengan cara menentukan data, mengumpulkan data dan mengaklasifikasikan data sehingga dapat diperoleh gambaran secara jelas mengenai objek yang diteliti. Data diperoleh dari data primer berupa kuesioner yang diisi oleh sejumlah responden.
4.6.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin dapat dilihat pada Tabel 4.7 Tabel 4.7
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Karakteristik Jumlah
Responden
% Total %
Jenis Laki-laki 50 70,42% 100
Kelamin Perempuan 20 29,58 %
Sumber : Hasil Pengolahan data primer (2013)
Berdasarkan Tabel 4.7 dapat disimpulkan bahwa yang menjadi responden dalam penelitian ini yang berjenis kelamin Laki-laki sebanyak 50 orang dengan persentase 70.42 % dan responden sebanyak 21 orang dengan persentase sebesar 29,58 %. Hal ini menunjukan bahwa para responden umumnya memliki jenis kelamin laki-laki.
4.6.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
Karakteristik responden berdasarkan pekerjaan dapat dilihat pada Tabel 4.8 Tabel 4.8
Pekerjaan Responden Pegawai
Negeri
Pegawai
Swasta Mahasiswa/i Wirausaha Total
F % F % F % F % F %
20 28,16 15 21,12 10 14,0 26 36,61 71 100
Sumber : Hasil Pengolahan data primer (2013)
Pada Tabel 4.8 dapat dilihat bahwa responden yang melakukan pembelian produk PT. Trans Sumatera Agung Medan, mayortas sebagai wirausaha sebanyak 26 orang atau 36,61 %, pegawi negeri sebanyak 20 orang atau 28,16 %,pegawai swasta sebanyak 15 orang atau 21,12% ,mahasiswa/I sebanyak 10 orang atau 14,0%. Analisa frekuensi merupakan analisa yang mencangkup gambaran frekuensi data secara umum.
a. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Salesmanship
Distribusi jawaban responden terhadap variable salesmanship dapat dilihat pada Tabel 4.9 berikut :
Tabel 4.9
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Salesmanship No Item Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu- Ragu Setuju Sangat Setuju Total F % F % F % F % f % F % 1 3 10,0 19 63.3 8 26,7 0 0 0 0 100 100 2 1 3,3 16 53,3 13 43,3 0 0 0 0 100 100 3 1 3,3 17 56,7 12 40,0 0 0 0 0 100 100 4 2 6,7 19 63,3 8 26,7 1 3,3 0 0 100 100 5 1 3,3 21 70,0 8 26,7 0 0 0 0 100 100
Sumber : Hasil Penelitian ,2013 (data diolah) Dari Tabel 4.9 datas dapat disimpulkan bahwa :
1. Untuk peryataan pertama yaitu : “ Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan memiliki pengetahuan yang luas terhadap produk Suzuki.”diketahui 3 menyatakan setuju, tidak setuju sebnayak 19 orang, ragu-ragu sebnayak 8 orang.setuju sebanyak 0 orang dan sangat setuju sebanyak 0 orang.
2. Untuk peryataan kedua yaitu : ‘’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan memliki kemampuan menjual yang memuaskan “diketahui 1 menyatakan sangat tidak setuju, tidak setuju sebanyak 16 orang,ragu-ragu sebanyak 13 orang,setuju sebanyak 0 orang, dan sangat tidak setuju sebanyak 0 orang,
3. Untuk peryataan ketiga yaitu : “ Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan menampilkan presetasi yang menarik ‘’diketahui bahwa 1 menyatakan sangat tidak setuju, 17 orang menyatakan tidak setuju,
ragu-ragu sebnayak 12 orang, setuju sebnayak 0 orang dan sangat setuju sebanyak 0 orang.
4. Untuk peryataan keempat yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan member informasi yang akurat yang dapat dipercayai ‘’Diketahui bahwa 2 sangat tidak setuju,19 orang menyatakan tidak setuju, ragu-ragu sebanyak 8 orang,setuju sebanyak 1 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
5. Untuk peryataan kelima yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan memliki sikap yang baik ‘’diketahui bahwa 1 menyatakan sangat tidak setuju, 21 orang menyatakan tidak setuju,ragu-ragu sebanyak 8 orang ,setuju sebanyak 0 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
b. .Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Negotiating
Distribusi jawaban responden terhadap variable negotiating dapat dilihat dalam Tabel 4.10 berikut ini :
Tabel 4.10
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Negotiating No Item Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu- Ragu Setuju Sangat Setuju Total F % F % F % F % f % f % 1 5 16,7 19 3,3 5 16,7 1 3,3 0 0 100 100 2 5 16,7 13 43,3 12 40,0 0 0 0 0 100 100 3 5 16,7 13 43,3 10 33,3 2 6,7 0 0 100 100 4 4 13,3 18 60,0 6 20,0 2 6,7 0 0 100 100 5 3 10,0 18 60,0 8 26,7 1 3,3 0 0 100 100 Sumber : Hasil penelitian 2013( data diolah
Dari Tabel 4.10 dapat dsimpulkan :
1. .untuk peryataan pertama yaitu :’’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan dapat menjelaskan secara terperinci mengenai syarat- syarat pembelian’’ Diketahui 5 menyatakan sangat tidak setuju, tidak setuju sebanyak 19 orang, ragu-ragu sebanyak 5 orang.setuju sebnayak 1 orang setuju dan sangat tidak setuju sebnayak 0 0rang.
2. Untuk peryataan kedua yaitu :’’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan dapat berkomunikasi dengan baik ‘’Diketahui 5 menyatakan sangat tidak setuju,tidak setuju sebanyak 13 orang,ragu-ragu sebanyak 12 orang,setuju sebanyak 0 orang,dan sangat setuju sebnayak 0 orang. 3. Untuk peryataan ketiga yaitu : ‘’Salesperson PT.Trans Sumatera
Agung Medan dapat menyakinkan pelanggan’’Diketahui bahwa 5 menyatakan sangat tidak setuju,13 orang menyatakan tidak setuju,ragu-ragu sebanyak 10 orang,setuju 2 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
4. Untuk peryataan keempat yaitu :’’Salesperson PT,Trans Sumatera Agung Medan memliki kejujuran yang tinggi terhadap produk ‘’Diketahui bahwa 4 menyatakan sangat tidak setuju,18 orang menyatakan tidak setuju,ragu-ragu sebnayak 6 orang,setuju sebanyak 2 orang,dan sangat setuju 0 orang.
5.
Untuk peryataan kelima yaitu :’’Salesperson PT.Trans
Sumatera
Agung Medan dapat menyakinkan pelanggan bahwa pruduk yang ditawarkan hasilnya sesuai dengan yangdijanjikan.’’diketahui bahwa 3 menyatakansangat tidak setuju,18 orang menyatakan tidak setuju,ragu-ragu sebanyak 8 orang,setuju sebanyak 1 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang
c. Distrisbusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Relationship Marketing
Distribusi jawaban responden tentang variable relationship marketing dapat dapat dilihat pada Tabel 4.11 berikut ini :
Tabel 4.11
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Relationship Marketing No Item Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu- Ragu Setuju Sangat Setuju Total F % f % F % f % f % F % 1 6 20,0 15 50,0 7 23,3 2 6,7 0 0 100 100 2 8 26,5 13 43,3 9 30,0 0 0 0 0 100 100 3 9 30,0 12 40,0 6 20,0 3 10,0 0 0 100 100 4 5 16,7 15 50,0 10 33,3 0 0 0 0 100 100 5 7 23,3 16 53,3 5 16,7 2 6,7 0 0 100 100 Sumber : Hasil Penelitian,2012(data diolah)
Dari Tabel 4.11 diatas dapat disimpulkan bahwa :
1. Untuk peryataan pertama yaitu :Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan mampu membina hubungan baik dengan pelanggan’’Diketahui 6 menyatakan sangat tidak setuju,tidak setuju sebanyak 15 orang,ragi-ragu sebanyak 7 orang,setuju sebanyak 2 orang,dan sangat tidak setuju sebanyak 0 orang.
2. Untuk peryataan kedua yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan memiliki sifat peduli yang tinggi diketahui 8 orang menyatakansangat tidak setuju,tidak setuju sebanyak 15 orang,ragu - ragu sebanyak 9 orang,setuju 0 orang,dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
3. Untuk peryataan ketiga yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan dapat menciptakan suasana yang hangat ‘’Diketahui 9 orang menyatakan sangat tidak setuju, tidak setuju 15 orang,ragu-ragu sebanyak 6 orang,setuju sebnayak 3 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
4. Untuk peryataan keempat yaitu :’’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan memiliki yang ramah ‘’Diketahui 5 menyatakan sangat tidak setuju,tidak sebanyak 15 orang,ragu-ragu sebanyak 10 orang,setuju sebanyak 0 orang dan sangat setuju sebanyak 0 orang. 5. Untuk peryataan kelima yaitu : ‘’Salesperson PT.Trans Sumatera
Agung Medan memiliki sifat yang bertanggung jawab’’Diketahui 7 menyatakan sangat tidak setuju,tidak setuju sebnayak 16 orang,ragu - ragu 5 orang,setuju sebanyak 2 orang,dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
D. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Kepribadian Beribawa Distribusi jawaban responden variable kepribadian beribawa dapat dilihat dalam Tabel 4.12 berikut ini :
Tabel 4.12
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Kepribadian Beribawa No Item Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu- Ragu Setuju Sangat Setuju Total F % f % F % f % f % f % 1 4 13,3 19 63,3 6 20,0 1 3,3 0 0 100 100 2 4 13,3 17 56,7 8 26,7 1 3,3 0 0 100 100 3 4 13,3 15 50,0 8 26,7 3 10,0 0 0 100 100 4 2 6,7 19 63,3 9 30,0 0 0 0 0 100 100 5 6 20,0 15 50,0 8 26,7 1 3,3 0 0 100 100 Sumber : Hasil Penelitian,2013 (data diolah)
Dari Tabel 4.12 dapat disimpulkan bahwa :
1. Untuk peryataan pertama yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan dapat mengarahkan pelanggan dalam mengambil keputusan ‘’diketahui 4 menyatakan sangat tidak setuju,tidak setuju 19 orang,ragu-ragu sebnayak 6 orang,setuju sebanyak 1 orang,dan sangat setuju sebanyak 0 orang.
2. Untuk peryataan kedua yaitu : ‘’Salesperson PT,Trans Sumatera Agung Medan mampu membujuk pelanggan ‘’Diketahui 4 orang menyatakan sangat tidak setuju,tidak setuju sebanyak 17 orang,ragu- ragu sebanyak 8 orang,setuju sebanyak 1 orang,dan sangat setuju sebanyak 0 orang.
3. Untuk peryataan ketiga :’’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung medan bersedia dengan senang hati membantu pelanggan ‘’Diketahuibahwa 4 menyatakan sangat tidak setuju,19 orang
menyatakan tidak setuju, ragu-ragu sebanyak 8 orang,setuju sebnayak 3 orang,dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
4. Untuk peryataan keempat ;”Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan memiliki inisiatif yang tinggi membantu pelanggan’’Diketahui bahwa 2 menyatakan sangat tidak setuju, 19 orang menyatakan tidak setuju, ragu-ragu sebnayak 9 orang,setuju sebnayak 0 orang,dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
5. Untuk peryataan kelima yaitu : ‘’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung medan memiliki kemampuan berpikir sepat ‘’Diketahui bahwa 6 menyatakan sangat tidak setuju ,15 orang menyatakan tidak setuju,ragu-ragu sebanyak 8 orang,setuju sebanyak 1 orang,dan sangat setuju sebanyak 0 orang.
E. Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Kepercayaan Pelanggan
Distribusi jawaban responden terhadap variable kepercayaan pelanggan dapat dilihat dari Tabel 4.13 berikut ini :
Tabel 4.13
Distribusi Jawaban Responden Terhadap Variabel Kepercayaan Pelanggan No Item Sangat Tidak Setuju Tidak Setuju Ragu- Ragu Setuju Sangat Setuju Total f % f % F % f % f % f % 1 1 3,3 15 50,0 15 43,3 1 3,3 0 0 100 100 2 1 3,3 16 53,3 12 40,0 1 3,3 0 0 100 100 3 1 3,3 13 43,3 12 40,0 4 13,3 0 0 100 100 4 0 0 13 43,3 16 53,3 1 3,3 0 0 100 100 5 4 13,3 17 56,7 9 30,0 0 0 0 0 100 100
Dari Tabel 4.13 dapat disimpulkan bahwa :
1. Untuk peryataan pertama yaitu :’’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan terhadap product knowledge yang ditawarkan ‘’Diketahui 1 menyatakan sangat tidak setuju.tidak setuju sebnayak 15 orang,ragu-ragu sebanyak 15 orang,setuju sebanyak 1 orang,dan sangat setuju sebanyak 0 orang.
2. Untuk peryataan kedua yaitu : ‘’Salesperson PT. Trans Sumatera Agung Medan bahwa produk yang ditawarkan hasilnya sesuai dengan yang dijanjikan’’Diketahui 1 orang menyatakan sangat tidak setuju,tidak setuju sebanyak 16 orang,ragu-ragu sebanyak 12 orang,setuju sebnayak 1 orang,dan sangat setuju sebanyak 0 orang. 3. Untuk peryataan ketiga yaitu : ‘’Salesperson PT.Trans Sumatera
Agung Medan terhadap kelebihan/kekurangan produk Suzuki yang mereka informasikan ‘’Diketahui bahwa 1 menyatakan sangat tidak setuju,13 orang menyatakan tidak setuju,ragu-ragu sebanyak 16 orang,setuju 1 orang dan sangat setuju sebnayak 0 orang.
4. Untuk peryataan keempat yaitu :”Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan terhadap kelulusan mereka melayani ‘’Dikethaui bahwa menyatakan sangat tidak setuju,13 orang menyatakan tidak setuju,ragu-ragu sebanyak 16 orang,setuju sebanyak 1 orang dan sangat setuju sebanyak 0 orang.
5. Untuk peryataan kelima yaitu : ‘’Salesperson PT.Trans Sumatera Agung Medan terhadap solusi yang mereka berikan ‘’Diketahui bahw
4 menyatakan sangat tidak setuju,17 orang menyatakan tidak setuju,ragu-ragu sebanyak 9 orang,setuju sebanyak 0 orang,dan sangat setuju sebanyak 0 orang
.
3.10 Teknik Analisa Data
Metode yang digunakan penulis dalam penelitian untuk analisis data adalah : A .Metode Analisis Deskriptif
Yaitu metode penganalisaan yang dilakukan dengan cara menentukan data, mengumpulkan data, dan mengklasifikasikan data sehingga dapat diperoleh gambaran umum secara jelas mengenai masalah yang dihadapi. Data diperoleh dari data primer berupa questioner yang telah diisi sejumlah responden.
b. Metode Analisis Regresi Berganda
Metode analisis regresi berganda untuk mengetahui seberapa besar pengaruh dari variabel bebas variabel salesmanship, negotiating, relationship marketing ,kepribadian beribawa terhadap variabel terikat (kepercayaan pelanggan) akan digunakan metode analisis regresi ganda. Agar hasil yang diperoleh lebih terarah, maka penulis menggunakan bantuan program software SPSS versi 16.0.
Metode Regresi Berganda yang digunakan adalah : Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 + e
Keterangan :
Y = Skor dimensi kepercayaan pelanggan
A = Konstanta
b1,b2,b3,b4,b5 = Koefisien regresi
X1 = Skor dimensi Salesmanship
X2 = Skor dimensi Negotiating
X3 = Skor dimensi Relationship Marketing X4 = Skor dimensi Kepribadian Beribawa