BAB II.LANDASAN TEORI
G. Motif
masing-masing boutique yaitu “Mermaid” boutique, “Flip Flop” boutique, dan Day or Night” boutique?
C. Batasan Masalah
Agar masalah yang diteliti tidak terlampau luas, maka penulis memberikan batasan masalah penelitian sebagai berikut:
1. Penelitian ini hanya ditunjukkan pada konsumen yang langsung datang atau mengunjungi ketiga boutique tersebut yaitu “Mermaid”boutique, “Flip Flop”boutique, dan Day or Night”boutique. 2. Motif yang hendak diteliti adalah prioritas motif konsumen dari
boutique tersebut terhadap 4 macam motif yaitu:
Motif primer yaitu motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa) pada suatu produk.
Motif selektif yaitu motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merek dari kelas-kelas produk, atau macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian.
Motif rasional yaitu motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen.
Motif emosional yaitu motif pembelian yang berkaitan dengan perasaan atau emosi individu.
D. Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui motif-motif apa saja yang menjadi alasan konsumen dalam melakukan pembelian pakaian di boutique.
2. Untuk mengetahui motif manakah yang mempunyai tingkat kepentingan paling tinggi bagi para konsumen dalam melakukan pembelian pakaian di boutique.
E. Manfaat Penelitian 1. Bagi Perusahaan
Dengan mengerti motif-motifnya terutama keempat motif yang ada dalam penelitian ini yaitu motif primer, motif selektif, motif rasiomal, dan motif emosional diharapkan perusahaan dapat menerapkan strategi-strategi pemasaran yang tepat dalam hal pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen. Diharapkan juga hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai
masukan, apabila dalam penelitian ditemukan sesuatu hal yang baru dan menguntungkan bagi perusahaan, maka dapat digunakan dan diterapkan untuk mendukung kemajuan dan perkembangan perusahaan.
2. Bagi Universitas Sanata Dharma
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan nilai tambah pada pengembangan ilmu pengetahuan, khususnya yang berkaitan dengan motif-motif konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk. Diharapkan juga dapat menambah referensi di perpustakaan sehingga dapat membantu mahasiswa yang akan melakukan penelitian dalam bidang yang sama.
3. Bagi Penulis
Penelitian ini merupakan suatu kesempatan untuk menerapkan teori-teori yang diperoleh selama belajar di Perguruan Tinggi ke dalam praktek, serta untuk menambah wawasan dan pengetahuan.
F. Sistematika Penulisan BAB I : Pendahuluan
Pada bab ini berisi latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian manfaat penelitian, dan sistematika penulisan.
BAB II : Landasaan Teori
Pada bab ini berisi tentang landasan teori dari penulisan skripsi, yang meliputi: uraian teoritis yang berhubungan dengan masalah penelitian ini, serta hipotesis dari penelitian ini.
BAB III : Metodologi Penelitian
Bab ini berisi tentang jenis penelitian, waktu dan tempat penelitian, subyek dan obyek penelitian, variabel penelitian, sumber data, metode pengumpulan data, populasi dan metode pengambilan sample, metode pengujian instrumen, teknik analisis data.
BAB VI : Gambaran Umum Perusahaan
Bab ini berisi tentang gambaran umum dari perusahaan dan produk dari Boutique yang dijadikan objek penelitian
BAB V : Analisis Data
Bab ini berisikan tentang hasil kuIsioner disertai dengan analisis data sesuai dengan tujuan penelitian. Dalam bab ini akan dibuktikan apakah hipotesis yang diajukan terbukti atau tidak.
BAB VI : Kesimpulan, Saran dan Keterbatasan.
Bab ini berisikan tentang kesimpulan yang diperoleh dari hasil penelitian dan saran yang dapat diberikan berdasarkan rangkuman hasil analisis dan kesimpulan.
A. Pengertian Pemasaran
Dalam suatu operasi perusahaan, pemasaran merupakan suatu faktor yang penting. Kegiatan pemasaran mengusahakan agar produk yang dipasarkan tesebut dapat diterima dan disenangi oleh pasar. Kegiatan perkenalan produk merupakan hal yang sangat penting untuk membuat produk tersebut dikenal oleh konsumen sehingga dapat menarik minat dan perhatian pasar bahwa produk yang ditawarkan oleh perusahaan dapat sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar.
Menurut Kotler (2002:9) pemasaran adalah suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Secara umum pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkan dapat diterima dan disenangi oleh pasar. Perusahaan harus mampu mengetahui bagaimana menyajikan tawaran yang lebih baik dari yang ditawarkan oleh pesaingnya.
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa yang baik kepada konsumen saat ini maupuan konsumen potensial (Swastha, 1985:7).
Dari kedua definisi tersebut di atas sangatlah jelas bahwa pemasaran yang baik adalah selalu berorientasi kepada konsumen, sebab kepuasan konsumen akan mempengaruhi minat terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan.
B. Pengertian Manajemen Pemasaran
Dalam perencanaan pemasaran, perusahaan harus merencanakan tentang target pasar, pengembangan produk, penentuan harga, saluran distribusi, komunikasi dan promosi. Perencanaan pemasaran digunakan dalam mengkoordinasi dan mengelola kegiatan pemasaran agar berjalan dengan baik.
Manajemen pemasaran adalah proses prencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang-barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan dan konsumen (Kotler, 2002:9).
Jadi manajemen pemasaran dirumuskan sebagai proses manajemen, yang meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran yang dilakukan oleh perusahaan. Kegiatan ini bertujuan menimbulkan pertukaran yang diinginkan, baik yang menyangkut barang dan jasa, atau benda-benda lain yang dapat memenuhi kebutuhan psikologis, sosial, kebudayaan. Pertukaran dapat timbul baik oleh penjual, maupun pembeli yang menguntungkan kedua belah pihak.
C. Strategi Marketing Mix
Perencanaan strategi pemasran yang matang sangat diperlukan untuk meningkatkan penjualan atau menstabilkan penjualan. Salah satu alat strategi pemasaran yang dapat digunakan adalah marketing mix atau bauran pemasaran.
Definisi marketing mix atau bauran pemasaran menurut Philip Kotler:
Bauran pemasaran adalah campuran-campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengajar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix adalah sebagai berikut:
1. Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke dalam pasar untuk diperhatikan, dimiliki, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan ( Philip Kotler, 2000:448)
2. Harga
Definisi Harga adalah jumlah yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.
3. Saluran Distribusi (Place)
Definisi dari saluran pemasaran menurut Philip Kotler adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.
4. Promosi
Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.
D. Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen (consumer behavior) menurut Swastha dan Handoko (2000:10), dapat didefinisikan sebagai berikut :
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya prosespengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Menurut Winardi (1991:80), perilaku konsumen didefinisikan sebagai berikut:
Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan oleh seseorang dalam hal merencanakan, membeli dan menggunakan barang-barang ekonomis dan jasa.
Mempelajari perilaku konsumen adalah mengerti bagaimana individu atau suatu organisasi dalam situasi pembelian, dan ini sangat penting karena apabila perilaku konsumen dapat dimengerti, maka dapat menciptakan suatu kesempatan bagi manajer untuk memenuhi kebutuhan konsumen potensial dengan cara yang unik. Perilaku konsumen dapat juga membantu dalam menentukan strategi dan taktik pemasaran yang tepat.
E. Teori-Teori Perilaku Konsumen
Untuk mempermudah pemahaman akan perilaku konsumen, maka perusahaan harus memahami dan mempelajari beberapa teori sebagai berikut:
1. Teori Ekonomi Mikro
Teori ini didasarkan pada suatu pengertian bahwa orang adalah ekonomis dan rasional dan pada setiap tindakan didasarkan karena rasa tertarik pada sesuatu. Teori ini menganut kepuasan marginal yang menyatakan setiap konsumen akan meneruskan pembelian untuk jangka waktu yang lama, karena produk tersebut telah mampu memberikan kepuasan. Teori ini didasarkan pada asumsi, yaitu:
a) Konsumen selalu mencoba untuk memaksimalkan kepuasan dalam batas kemampuannya.
b) Konsumen mempunyai penetahuan mengenai alternatif sumber untuk memuaskan kebutuhannya.
c) Konsumen selalu bertindak rasional.
2. Teori Psikologis
Teori ini mendasarkan diri pada faktor psikologis individu yang selalu dipengaruhi oleh kekuatan lingkungannya. Teori ini merupakan penerapan teori-teori bidang psikologis dalam menganalisis perilaku konsumen.
3. Teori Sosiologis
Teori ini menitik beratkan pada hubungan dan pengaruh antara individu yang dikaitkan dengan tingkah laku mereka, sehingga teori ini lebih mengutamakan perilaku kelompok.
4. Teori Antropologis
Teori ini menekankan pada tingkah laku pembelian dari suatu kelompok masyarakat, tetapi dalam teori ini kelompok menjadi lebih luas seperti kebudayaan, kelas sosial, dan lain-lain.
F. Variabel-Variabel Perilaku Konsumen
Suatu kegiatan pembelian yang nyata hanyalah merupakan salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatan-kegiatan fisik lainnya yang terjadi dalam proses pembelian pada suatu periode waktu tertentu serta pemenuhan kebutuhan tertentu. Banyak faktor yang mempengaruhi tiap tahap dalam proses pembelian, baik faktor ekstern maupun intern. Variabel-variabel perilaku konsumen dapat dibagi dalam tiga bagian, yaitu:
1. Faktor-faktor ekstern yang mempengaruhi perilaku konsumen.
Faktor-faktor ekstern tersebut adalah:
1. Kebudayaan (Culture)
Mempelajari perilaku konsumen adalah mempelajari perilaku manusia. Sehingga perilaku konsumen juga ditentukan oleh kebudayaan yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan tradisi dalam permintaan barang dan jasa di pasar. Aspek belajar telah menjadikan cara hidup manusia dengan berbagai sistem perilaku sebagai suatu “ kebudayaan”.
Definisi kebudayaan menurut Swasta dan Handoko (2000:59):
Keseluruhan sistem gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar.
2. Kelas Sosial
Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai minat dan perilaku yang serupa. Masyarakat kita dikelompokkan ke dalam tiga golongan yaitu: Golongan atas; Golongan menengah; golongan rendah. Dasar yang dipakai pada penggolongan ini adalah: tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.
3. Kelompok Sosial dan Kelompok referensi
Kelompok sosial adalah kesatuan sosial yang menjadi tempat individu-individu berinteraksi satu sama lain, karena adanya hubungan diantara mereka. Kelompok referensi adalah kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.
4. Keluarga
Istilah “keluarga” dipergunakan untuk menggambarkan berbagai macam bentuk rumah tangga. Ada dua bentuk keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama adalah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga
prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.
2. Faktor-faktor intern yang menentukan perilaku konsumen.
Faktor-faktor intern tersebut adalah:
1. Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
2. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa tersebut.
3. Keadaan Ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
4. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
5. Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen.
6. Motif
Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Motif yang ada pada seseorang akan memujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan untuk mencapai sasaran kepuasan.
7. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yangsama karena adanya tiga proses persepsi:
Perhatian yang selektif
Gangguan yang selektif
Mengingat kembali yang selektif
Dengan adanya faktor-faktor tersebut berarti para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.
8. Proses Belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.
9. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
3. Proses Pengambilan Keputusan Konsumen.
Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut:
Gambar 2.1
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Pencarian informasi Perilaku pasca pembelian Evaluasi alternatif Keputusan membeli Mengenali kebutuhan
secara rinci tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Menganalisa masalah bertujuan untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi. Adanya kebutuhan yang belum terpenuhi tersebut sering diketahui secara tiba-tiba pada saat konsumen sedang berjalan-jalan ke toko atau sedang berbelanja atau pada saat memperoleh informasi dari iklan, media lain atau teman.
2. Pencarian Informasi
Pencarian yang bersifat aktif berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian pasif hanya dengan membaca iklan di majalah tanpa mempunyai tujuan khusus dalam pikirannya tentang gambaran produk.
3. Evaluasi Alternatif
Ada beberapa proses evaluasi keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi konsumen sekarang bersifat kognitif, yaitu mereka yan memandang konsumen sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Membeli
Bila konsumen memutuskan untuk membeli, ada serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis produk, merek, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk yang dilakukan konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen tersebut juga akan terlibat dalam tindakan-tindakan sesudah pembelian dan penggunaan produk yang akan menarik minat pemasar.
G. Motif
Motif yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan diambil. Perilaku konsumen dimulai dengan adanya motif.
Definisi motif menurut Mowen (1987:61) adalah sebagai berikut:
Motif adalah dorongan dari dalam diri seseorang yang bertujuan untuk mencapai suatu tujuan tertentu yaitu kepuasan.
Definisi motif menurut Swastha dan Handoko (2000:77) adalah:
Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatn tertentu guna mencapai suatu tujuan.
Motif manusia dapat dibagi dalam dua kelompok, yaitu:
a. Motif Fisiologis adalah motif yang merupakan motif alamiah (biologis), seperti lapar, haus dan seks.
b. Motif Psikologis dikelompokkan menjadi 3 kategori yaitu:
1. Motif kasih sayang (affectional motive) adalah motif untuk menciptakan dan memelihara kehangatan, keharmonisan dan kepuasan batiniah (emosional) dalam berhubungan dengan orang lain.
2. Motif mempertahankan diri (ego defensive motive) adalah motif untuk melindungi kepribadian, menghindari luka fisik, atau psikologis, mempertahankan prestise, mendapatkan kebanggaan diri.
3. Motif memperkuat diri (ego bolstering motive) adalah motif untuk mengembangkan kepribadian, berprestasi, menaikkan prestise dan pengakuan orang lain.
Berdasarkan pada kesadaran motif-motif pembelian konsumen serta kesediaan untuk memberitahukan, maka motif pembelian dapat dikelmpokkan ke dalam beberapa tingkatan yang berbeda, yaitu:
1. Kelompok pembeli yang mengetahui dan bersedia memberitahukan motif pembelian mereka terhadap produk tertentu.
2. Kelompok pembeli yang mengetahui alasan mereka untuk membeli produk tertentu, tetapi tidak bersedia memberitahukan motif pembeliannya.
3. Kelompok pembeli yang tidak mengetahui motif pembelian sesungguhnya terhadap produk tertentu. Biasanya, motif pembelian mereka memang sangat sulit diketahui.
Selain itu juga terdapat 4 pengertian dari motivasi manusia mengenai motif pembelian yang mempengaruhi perilaku seseorang dalam melakukan suatu proses pembelian produk menurut Swastha dan Handoko (2000:79-80) yaitu:
1. Motif pembelian primer adalah motif yang menimbulkan perilaku pembelian terhadap kategori-kategori umum (biasa) pada suatu produk.
Contoh motif ini, antara lain keinginan untuk menikmati kesenangan, motif ingin tahu, kebutuhan unruk berafiliasi dengan orang lain.
2. Motif pembelian selektif adalah motif yang mempengaruhi keputusan tentang model dan merek dari kelas-kelas produk atau macam penjual yang dipilih untuk suatu pembelian. Contohnya: motif ekonomi, merek, keamanan, status.
3. Motif pembelian rasional adalah motif yang didasarkan pada kenyataan-kenyataan seperti yang ditunjukkan oleh suatu produk kepada konsumen. Faktor-faktor yang dipertimbangkan dapat berupa faktor ekonomi seperti: faktor penawaran, permintaan dan harga, ukuran, kebersihan, efisiensi dalam penggunaan, keawetan, dapat dipercaya dan keterbatasan waktu yang ada pada konsumen.
4. Motif pembelian emosional adalah motif yang berkaitan dengan perasaan atau emosi individu, seperti pengungkapan rasa cinta, kebanggaan, keinginan untuk mencapai comfort (kenyamanan), kesehatan, keamanan, kepraktisan, dan komformitas atau keinginan untuk menyerupai pihak lain.