BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
B. Pemasaran Pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB
Pemasaran adalah suatu sistem dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang- barang yang dapat memuaskan keinginan dan jasa baik kepada konsumen saat ini maupun konsumen potensial. Pemasaran mempunyai peranan yang sangat menentukan karena pemasaran mempunyai kedudukan sebagai perantara antara produsen dan konsumen. Pemasaran merupakan suatu urutan-urutan kegiatan yang saling berkaitan erat dan bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. Dengan demikian perusahaan dalam menjalankan usahanya perlu dan mengembangkan sistem pemasarannya. Masalah pemasaran merupakan salah satu aspek yang sangat penting bagi perusahaan untuk menjalankan roda perusahaannya, karena tidak jarang perusahaan gagal mencapai tujuannya disebabkan sistem pemasaran yang kurang tepat.
Dalam bisnis Perbankan selain dari aspek pemasaran produk atau jasa juga memberikan pengaruh terhadap kelangsungan usaha atau bisnis yang dijalankan, terutama dilihat dari sisi kepuasan pelanggan. Produk atau jasa yang bisa memuaskan adalah produk atau jasa yang sanggup memberikan sesuatu yang dicari konsumen sesuai keinginan dan kebutuhannya. Tingkat kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja atau hasil suatu produk dan harapan-harapannya. Jadi kepuasan merupakan fungsi dari kesan terhadap kualitas produk yang disajikan, harga yang diberikan, tempat yang
75
disediakan serta bentuk promosi yang ditawarkan oleh bank tersebut. Kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan merupakan perbedaan antara harapan dan kenyataan yang mereka rasakan. Kepuasan pelanggan adalah hasil akumulasi dari konsumen atau pelanggan dalam menggunakan produk atau jasa. Setiap transaksi atau pengalaman baru akan memberikan pengaruh terhadap kepuasan pelanggan. Upaya memuaskan pelanggan adalah pengalaman panjang yang tidak mengenal batas akhir. Apabila suatu perusahaan tidak memperhatikan aspek pemasaran, maupun tingkat kepuasan pelanggannya maka perusahaan tersebut tidak akan dapat berjalan dengan baik.
Layaknya sebuah perusahaan pada umumnya yang menawarkan produk dan jasa, BTN Syariah cabang Tangerang juga memiliki strategi untuk mengembangkan dan memasarkan produk-produknya. Strategi ini nantinya akan membawa dampak positif bagi perusahaan maupun masyarakat selaku nasabah, dengan menjaga tingkat kepuasan nasabah atau produk-produk yang ditawarkan BTN Syariah, khususnya produk KPR yang merupakan wujud dari visi misi BTN Syariah yaitu menjadi bank terkemuka dalam pembiayaan perumahan.
Strategi pemasaran yang ditetapkan BTN Syariah terutama dalam menghadapi persaingan di industri perbankan saat ini adalah menjamin bahwa BTN Syariah tetap sebagai pemimpin pasar di sektor KPR yang dikelola sesuai aturan syariah yang berlaku. Sejalan dengan bisnis intinya, BTN Syariah terus memfokuskan bisnis KPR untuk melayani nasabah segmen pasar berpenghasilan menengah ke bawah, di samping
76
itu BTN Syariah juga juga memperluas bisnis untuk menyediakan jenis KPR nonsubsidi, investasi dan pembiayaan konsumtif lainnya.
Strategi yang digunakan BTN Syariah cabang Tangerang dalam memasarkan produk BTN Syariah salah satunya KPR BTN Sejahtera Tapak iB, yaitu menggunakan strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk (product), strategi penentuan harga (price), strategi penentuan lokasi (place), dan strategi promosi (promotion). Strategi bauran pemasaran (marketing mix) ini dikenal dengan sebutan 4 (empat) P yang sering digunakan oleh banyak perusahaan.
1. Strategi Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi, yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan gagasan atau buah pikiran.54 Dari pengertian dapat disimpulkan bahwa produk adalah sesuatu yang memberikan manfaat baik dalam hal memenuhi kebutuhan sehari-hari atau sesuatu yang ingin dimiliki oleh konsumen.55
BTN Syariah berusaha memberikan pelayanan dan produk-produk terbaik kepada nasabah maupun calon nasabah dengan meningkatkan kualitas dan pelayanan, sehingga nasabah tetap menaruh kepercayaan kepada pihak BTN Syariah atas produk pembiayaan dan pendanaan yang menjadi andalan BTN Syariah.
54 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran (Dasar, Konsep & Strategi), hal. 200. 55 Kasmir, Pemasaran Bank, hal. 123.
77
Sebagai bank pelopor dan terkemuka dalam bidang pembiayaan perumahan, BTN Syariah cabang Tangerang saat ini memiliki produk pembiayaan perumahan yang bekerjasama dengan MENPERA dalam kebijakan pengadaan rumah murah, yaitu Fasilitas Likuiditas Pembiayaan Perumahan (FLPP) dalam bentuk pembiayaan KPR bersubsidi. Pada BTN Syariah produk pembiayaan ini disebut dengan KPR BTN Sejahtera Tapak iB. KPR BTN Sejahtera Tapak iB ini hanya boleh diajukan oleh calon pemohon yang memiliki penghasilan tidak melebihi batas yang telah ditentukan, yaitu tidak melebihi Rp 4.000.000 perbulan, artinya calon pemohon yang memiliki penghasilan diatas batas ketentuan bukan termasuk masyarakat berpenghasilan rendah.56 Pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB ini tentu meringankan masyarakat berpenghasilan rendah dibanding pembiayaan KPR pada umumnya (non subsidi), dengan benefit yang didapatkan nasabah, yaitu angsuran dengan margin keuntungan bank hanya 7,25%, angsuran tetap sampai jangka waktu maksimal 20 tahun, dan mendapatkan asuransi jiwa dan kebakaran.
Produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB ini dikelola oleh BTN Syariah dengan prinsip-prinsip syariah berlaku dengan menggunakan akad murabahah. Akad murabahah digunakan karena BTN Syariah bertindak sebagai penjual, sementara nasabah sebagai pembeli. Dalam hal ini, rumah yang sebagai objek akad dibeli BTN Syariah dari pengembang (developer) perumahan subsidi dan setelah
56 Wawancara pribadi dengan Catur Aprialis, Financing Service Officer BTN Syariah Cabang Tangerang pada tanggal 12 Agustus 2014.
78
rumah tersebut telah menjadi milik Bank, dijual kembali ke nasabah dengam memberitahu harga pokok rumah ditambah dengan margin keuntungan bank yang telah disepakati. Nasabah akan membayar rumah tersebut dengan cicilan sampai jangka waktu yang disepakati bersama dengan angsuran yang tidak berubah.57
2. Strategi Penentuan Harga (price)
Penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan laku atau tidaknya produk dan jasa perbankan.58 Kegiatan penentuan harga memainkan peranan penting dalam proses bauran pemasaran, karena penentuan harga terkait langsung nantinya dengan pendapatan yang diterima oleh perusahaan. Keputusan penentuan harga juga sedemikian penting dalam menentukan seberapa jauh sebuah layanan jasa dinilai oleh konsumen dan juga dalam proses membangun citra.59
BTN Syariah cabang Tangerang dalam menentukan harga pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB mengacu pada aturan yang telah ditentukan MENPERA dalam penyaluran KPR bersubsidi yang tertuang pada Permenpera Nomor 03 dan 04 tahun 2014. Dalam pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB, BTN Syariah memberikan pembiayaan maksimal 90% dari total harga rumah dan ditambah margin keuntungan yang rendah sebesar 7,25%. Margin ini telah ditentukan oleh MENPERA
57Ibid.
58 Kasmir, Pemasaran Bank, hal. 135.
79
dan tidak dapat diubah oleh Bank. Maka dari itu, acuan margin yang berlaku tersebut menjadi hal yang sangat penting, karena menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi daya tarik calon nasabah untuk mengajukan pembiayaan KPR Sejahtera Tapak iB ini.
Dalam hal harga rumah subsidi, penentuan harga rumah subsidi telah ditetapkan oleh MENPERA sesuai batas maksimal dimasing-masing wilayah yang telah ditentukan. Harga rumah subsidi atau rumah sejahtera tapak yang dibeli melalui program KPR FLPP dikelompokan menjadi menjadi, sebagai berikut:60
Tabel 4.1
Pengelompokan Harga Jual Rumah Sejahtera Tapak
NO WILAYAH HARGA JUAL PALING
BANYAK (Rp)
1. Provinsi NAD 118.000.000
2. Provinsi Sumatera Utara 117.000.000 3. Provinsi Sumatera Barat 116.000.000
4. Provinsi Riau 116.000.000
5. Provinsi Kepulauan Riau 125.000.000
6. Provinsi Jambi 114.000.000
7. Provinsi Sumatera Selatan 118.000.000 8. Provinsi Bangka Belitung 124.000.000
9. Provinsi Bengkulu 116.000.000
10. Provinsi Lampung 113.000.000
60 Permenpera Nomor 3 Tahun 2014 mengatur tentang Pengadaan Perumahan Melalui Kredit/Pembiayaan Pemilikan Rumah Sejahtera dengan Dukungan FLPP.
80
11. Provinsi Jawa Barat (kecuali Kota/ Kabupaten
Bekasi, Bogor, Depok, dan Karawang 115.000.000 12. Provinsi Banten (kecuali Kota/ Kabupaten
Tangerang dan Kota Tangerang 116.000.000
13. Provinsi Jawa Tengah 118.000.000
14. Provinsi DI Yogyakarta 123.000.000
15. Provinsi Jawa Timur 115.000.000
16. Provinsi Kalimantan Barat 132.000.000 17. Provinsi Kalimantan Tengah 128.000.000 18. Provinsi Kalimantan Selatan 127.000.000 19. Provinsi Kalimantan Utara 127.000.000 20. Provinsi Kalimantan Timur 133.000.000 21. Provinsi Sulawesi Utara 125.000.000
22. Provinsi Gorontalo 125.000.000
23. Provinsi Sulawesi Tengah 120.000.000 24. Provinsi Sulawesi Selatan 125.000.000 25. Provinsi Sulawesi Barat 118.000.000 26. Provinsi Sulawesi Tenggara 124.000.000
27. Provinsi Bali 135.000.000
28. Provinsi Nusa Tenggara Barat 135.000.000 29. Provinsi Nusa Tenggara Timur 127.000.000
30. Provinsi Maluku 133.000.000
31. Provinsi Maluku Utara 135.000.000
32. Provinsi Papua Barat 169.000.000
33. Provinsi Papua 185.000.000
34. DKI. Jakarta 135.000.000
81
36. Kota/ Kabupaten Bogor 129.000.000
37. Kota Depok 131.000.000
38. Kota/Kabupaten Tangerang dan Kota
Tangerang Selatan 134.000.000
39. Kabupaten Karawang 125.000.000
Dalam kegiatan pemasaran, tujuan strategi penentuan harga dimaksudkan agar tujuan perusahaan tercapai. Tujuan penentuan harga adalah sebagai berikut:61
a. Untuk bertahan hidup
Artinya, dalam kondisi tertentu, terutama dalam kondisi persaingan yang tinggi, bank dapat menentukan harga semurah mungkin dengan maksud produk atau jasa yang ditawarkan laku di pasaran. BTN Syariah cabang Tangerang agar mampu bertahan hidup dengan produk atau jasa yang ada ditawarkan oleh bank pesaing disekitarnya, maka BTN Syariah cabang Tangerang harus bisa menarik perhatian masyarakat untuk menjadi nasabah dan menggunakan produk dan jasa yang ada pada bank daripada bank pesaing agar mampu bertahan dan produk dan jasa yang ditawarkan lebih diminati oleh masyarakat disekitar bank.
b. Untuk memaksimalkan laba
Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkat sehingga laba dapat ditentukan. Penentuan harga biasanya bisa dilakukan dengan harga
82
murah atau tinggi. Untuk memaksimalkan laba, BTN Syariah cabang Tangerang menetukan margin keuntungan yang kompetitif agar dapat bersaing dengan bank-bank yang ada disekitarnya. Dalam menentukan harga pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB, BTN Syariah menentukan margin yang sesuai dengan margin yang telah ditetapkan untuk rumah subsidi dan diharapkan akan menarik perhatian masyarakat sehingga banyak yang mengajukan pembiayaan ini dan mempengaruhi laba yang diterima oleh bank dari pembiayaan tersebut.
c. Untuk memperbesar market share
Penentuan harga ini dengan harga yang murah sehingga diharapkan jumlah nasabah meningkat dan diharapkan pula nasabah pesaing beralih ke produk yang ditawarkan. Dengan memperluas cakupan pemasaran yang dilakukan BTN Syariah cabang Tangerang maka diharapkan dapat menarik nasabah baru dan menarik perhatian nasabah dari bank pesaing dan beralih ke pembiayaan yang ditawarkan BTN Syariah cabang Tangerang.
d. Mutu produk
Tujuan dalam hal mutu produk adalah untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi. Produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB memiliki kualitas yang baik, karena setiap pembiayaan rumah subsidi akan diberikan asuransi jiwa dan kebakaran pada setiap nasabah yang mengajukan pembiayaan ini. Dengan begitu, nasabah
83
diberikan suatu kenyamanan dan keamanan yang didapat dari produk pembiayaan tersebut.
e. Karena pesaing
Dalam hal ini penentuan harga dengan melihat harga pesaing. Tujuannya adalah agar harga yang ditawarkan jangan melebihi harga pesaing. Maka dari itu, dalam menentukan harga BTN Syariah cabang Tangerang selalu mengikuti trend harga pasar untuk rumah subsidi, BTN Syariah cabang Tangerang tidak mau menaikan margin rumah subsidi karena selain sudah diatur oleh pemerintah, juga dapat mengurangi minat masyarakat terhadap produk pembiayaan rumah subisidi yang dikeluarkan BTN Syariah cabang Tangerang dan pindah ke bank lain.
3. Strategi Penentuan Lokasi (place)
Penentuan lokasi suatu cabang bank merupakan salah satu kebijakan yang sangat penting. Bank yang terletak dalam lokasi yang strategis sangat memudahkan nasabah dalam berurusan dengan bank.62 Pemilihan lokasi dirasa sangat penting, karena apabila salah dalam memilih suatu lokasi, maka hanya akan menambah biaya operasional yang rutin dikeluarkan. Dengan menentukan lokasi yang tepat, bank dapat mengembangkan usahanya dan memasarkan produk-produk unggulan pada bank tersebut. Keputusan untuk menentukan lokasi menyangkut kemudahan akses terhadap
62Ibid., hal. 145.
84
produk dan jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini meliputi keputusan lokasi fisik mengenai dimana suatu bank didirikan untuk memudahkan aksesibilitas para nasabahnya.
BTN Syariah cabang Tangerang berada di kawasan yang strategis, yaitu berada di wilayah Serpong, yang mana sebelum kota Tangerang Selatan menjadi kota otonom, Serpong merupakan salah satu kecamatan dari Kabupaten Tangerang. Di kecamatan ini terletak kota terencana ternama yang bernama Bumi Serpong Damai atau seringkali disingkat dengan "BSD" (kini disebut sebagai BSD City, yang merupakan salah satu perintis perumahan di Serpong. Selain BSD saat ini perkembangan perumahan di kawasan ini sangat pesat karena terhubung dengan jalan tol untuk mempermudah aksesibilitas ke wilayah lain.
BTN Syariah cabang Tangerang terletak dikawasan yang dimana semua fasilitas tersedia dikota ini termasuk kawasan industri, perkantoran, perdagangan, pendidikan, wisata, dan sekaligus perumahan. Ini merupakan suatu kekuatan yang mendukung dan dimiliki BTN Syariah cabang Tangerang untuk mempermudah proses pemasaran produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB dan produk-produk lainnya. Dalam menentukan lokasi untuk mendirikan suatu bank, dibutuhkan strategi yang tepat agar dapat mengembangkan usaha yang dimiliki oleh bank dan memiliki pangsa pasar yang baik. Maka strategi penentuan lokasi yang diterapkan BTN Syariah cabang Tangerang bertujuan untuk:
85
a. BTN Syariah cabang Tangerang menentukan lokasi yang strategis bertujuan untuk mempermudah nasabah berurusan dan beraktivitas bisnis yang menyangkut dengan kegiatan perbankan.
b. Meningkatkan pelayanan yang diberikan BTN Syariah cabang Tangerang kepada nasabah agar lebih cepat dan memuaskan yang didukung dengan fasilitas penunjang yang terdapat di BTN Syariah cabang Tangerang.
c. Penentuan lokasi BTN Syariah cabang Tangerang bertujuan untuk menentukan layout gedung dan layout ruangan dengan baik dan benar agar menambah nilai keserasian dan kenyamanan nasabah dalam berhubungan dengan bank.
Dalam suatu bank terdapat berbagai jenis tingkatan kantor bank. Jenis tingkatan ini ditunjukkan dari volume kegiatan, kelengkapan jasa yang ditawarkan, wewenang mengambil keputusan, serta jangkauan wilayah operasinya. Jenis tingkatan ini sangat menentukan jenis kantor bank yang dimaksud. Dalam praktiknya jenis-jenis kantor bank terdiri dari kantor pusat, kantor wilayah, kantor cabang penuh/utama, kantor cabang pembantu, dan kantor kas.63 BTN Syariah cabang Tangerang termasuk jenis kantor berjenis kantor cabang penuh/utama, yang artinya kantor cabang penuh/utama merupakan salah satu kantor cabang yang memberikan jasa bank paling lengkap. Dengan kata lain, semua kegiatan perbankan ada di kantor cabang penuh dan biasanya kantor cabang penuh membawahi kantor cabang pembantu. Kantor cabang pembantu
86
yang membawahi BTN Syariah cabang Tangerang, yaitu BTN Syariah kantor cabang pembantu Ciputat.
Untuk menentukan lokasi kantor cabang penuh/utama, lokasi yang dapat dipilih pada ibukota Kabupaten/Kotamadya yang posisinya mudah untuk diakses dari berbagai arah serta berada di jalan raya yang besar. Pertimbangan yang dapat diambil dalam penentuan kantor cabang penuh/utama, yaitu:64
a. Dekat dengan pasar b. Dekat dengan industri c. Dekat dengan perkantoran d. Dekat dengan perumahan e. Dekat dengan tenaga kerja f. Tersedia sarana dan prasarana g. Di kawasan industri
4. Strategi Promosi (promotion)
Dari seluruh elemen pada marketing mix yang telah disebutkan sebelumnya, tibalah pada elemen marketing mix yang terakhir, yaitu promosi. Kegiatan promosi merupakan kegiatan yang sama pentingnya dengan ketiga kegiatan yang telah disebutkan diatas, baik produk, harga, dan lokasi. Dalam kegiatan ini setiap bank
64Ibid., hal. 135.
87
berusaha untuk mempromosikan seluruh produk dan jasa yang dimilikinya baik langsung maupun tidka langsung. Agar produk tersebut laku dijual ke masyarakat atau nasabah, maka masyarakat perlu tahu kehadiran produk tersebut berikut manfaat, harga dan dimana dapat diperoleh serta kelebihan produk dibandingkan dengan produk pesaing. Cara untuk memberitahukan kepada masyarakat adalah melalui kegiatan promosi, artinya keputusan terakhir bank harus mempromosikan produk tersebut seluas mungkin kepada nasabah.65 Salah satu tujuan promosi bank adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah baru. Kemudian promosi juga berfungsi mengingatkan nasabah akan produk, promosi juga mempengaruhi nasabah untuk membeli dan akhirnya promosi juga akan meningkatkan citra bank di mata nasabahnya.66
Secara garis besar terdapat 4 (empat) macam sarana promosi yang dapat digunakan oleh perbankan adalah sebagai berikut:67
a. Periklanan (advertising), merupakan promosi yang dilakukan dalam bentuk tayangan atau gambar atau kata-kata yang tertuang dalam spanduk, brosur, billboard, koran, majalah, televisi atau radio.
b. Promosi penjualan (sales promotion), merupakan promosi yang digunakan untuk meningkatkan penjualan melalui potongan harga atau hadiah pada waktu tertentu terhadap barang tertentu pula.
65 Kasmir, Pemasaran Bank, hal. 155.
66 M. Nur Rianto Al Arif, Dasar-Dasar Pemasaran Bank Syariah, hal. 169-170. 67 Kasmir, Pemasaran Bank, hal. 156.
88
c. Publisitas (publicity), merupakan promosi yang dilakukan untuk meningkatkan citra bank di depan para calon nasabah atau nasabahnya melalui kegiatan sponsorship terhadap suatu kegiatan/acara.
d. Penjualan pribadi (personal selling), merupakan promosi yang dilakukan melalui pribadi karyawan-karyawan bank dalam melayani serta ikut mempengaruhi nasabah.
BTN Syariah cabang Tangerang dalam memasarkan produk pembiayan KPR BTN Sejahtera Tapak iB menggunakan beberapa sarana promosi, yang pertama yaitu melalui sarana periklanan (advertising). Sarana periklanan (advertising) yang digunakan BTN Syariah cabang Tangerang melalui media cetak saja, yaitu melalui spanduk, baliho dan brosur. Sarana periklanan seperti ini dipilih BTN Syariah cabang Tangerang karena tidak memerlukan biaya yang terlalu besar namun cukup efektif. Pemasangan spanduk atau baliho di jalan raya dapat menginformasikan masyarakat tentang KPR Syariah bersubsidi di BTN Syariah cabang Tangerang yang membacanya. Pembagian brosur juga dilakukan pada setiap acara pameran dipusat perbelanjaan, expo property yang rutin dilakukan, dan juga diberikan secara langsung pada nasabah yang datang ke kantor cabang BTN Syariah Tangerang.
Sarana promosi BTN Syariah cabang Tangerang yang kedua yaitu melalui sarana promosi penjualan (sales promotion). BTN Syariah cabang Tangerang menggunakan sarana promosi penjualan untuk meningkatkan jumlah nasabah yang
89
menggunakan produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB. Artinya disini BTN Syariah cabang Tangerang langsung menemui calon nasabah/nasabahnya secara langsung dan mendeskripsikan produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB dengan memberikan promosi-promosi penjualan semenarik mungkin agar nasabah tertarik membeli produknya. Untuk menarik nasabah untuk membeli produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB, BTN Syariah cabang Tangerang tentu memiliki langkah promosi yang bagus untuk mempromosikannya. Batas pencairan pembiayaan maksimal sebesar 90% dari harga rumah merupakan daya tarik dari promosi penjualan ini, ada lagi asuransi jiwa dan kebakaran gratis yang akan diberikan pada nasabah, margin yang tentu sangat rendah dibandingkan dengan pembiayaan lain dibanding dengan bank pesaing, serta promosi-promosi lainnya yang berlaku pada saat itu. BTN Syariah cabang Tangerang juga memberikan promosi penjualan pada kegiatan tahunan berupa pameran atau expo yang diselenggarakan dan bekerjasama dengan ratusan pengembang/developer perumahan subsidi diseluruh Indonesia.
Sarana promosi BTN Syariah cabang Tangerang yang ketiga yaitu melalui sarana penjualan pribadi (personal selling). Penjualan pribadi merupakan sarana yang paling sering digunakan oleh BTN Syariah cabang Tangerang untuk mempromosikan produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB. Dengan metode face to face yang dilakukan oleh pihak Financing Service BTN Syariah cabang Tangerang dengan bertatap muka secara langsung dengan nasabah. Cara ini dianggap paling efektif dilakukan, karena informasi yang diberikan cepat mengena dan terserap oleh nasabah.
90
Dengan mengggunakan sarana penjualan pribadi maka dapat memberikan keuntungan bagi BTN Syariah cabang Tangerang itu sendiri, antara lain:
a. BTN Syariah cabang Tangerang dapat bertatap muka dengan nasabah secara langsung dan menjelaskan tentang produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB secara rinci.
b. BTN Syariah cabang Tangerang dapat mengetahui kelemahan-kelemahan dari produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB secara langsung dari nasabah untuk meningkatkan kualitas dalam pelayanan yang diberikan dari produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB tersebut.
c. Pihak financing service BTN Syariah cabang Tangerang dapat mempengaruhi nasabah melalui argumentasi yang logis dari pihak bank mengenai keunggulan-keunggulan produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB. Dengan begitu nasabah tentu akan lebih tertarik dan percaya yang disampaikan oleh pihak bank.
d. Melalui sarana promosi seperti ini, dipastikan akan berpengaruh pada hubungan yang terjalin antara pihak bank dengan nasabah terjalin harmonis dengan pelayanan yang diberikan kepada nasabah.
e. Dengan pelayanan yang baik dan memuaskan diberikan petugas BTN Syariah cabang Tangerang terhadap nasabahnya, tentu menaikan citra bank terhadap pandangan nasabah terhadap pelayanan bank itu sendiri, sehingga nasabah enggan untuk berpaling ke bank lain.
91
Strategi tersebut merupakan konsep bauran pemasaran (maketing mix) yang digunakan oleh BTN Syariah cabang Tangerang dalam memasarkan produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB. Namun, masih ada strategi yang diterapkan BTN Syariah cabang Tangerang yang lebih spesifik dalam memasarkan produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera Tapak iB dan menarik minat nasabah terhadap produk tersebut. Maka BTN Syariah cabang Tangerang melakukan pemasaran dengan menuju langsung ke sasaran. Pada prinsipnya ada 5 (lima) macam strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perbankan, yaitu:68
1. Strategi penetrasi pasar
Penetrasi pasar atau penerobosan pasar merupakan usaha bank untuk
