BAB III : PEMBAHASAN
B. Pembah
Pemasaran modern tidak hanya memasarkan produk yang bagus dan memberikan harga yang dapat dijangkau oleh konsumen, tetapi perusahaan harus berkomunikasi dengan konsumen. Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat , belum menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk tersebut. Hal itu disebabkan karena apabila produk tersebut tidak dikenal oleh konsumen , maka produk tersebut tidak akan berhasil dipasar. Seperti dalam ungkapan “tak kenal maka tak sayang”, oleh karena
commit to user
28 itu produk haruslah diperkenalkan kepada konsumen yaitu dengan kegiatan promosi.
Kegiatan promosi digunakan perusahaan untuk menyampaikan informasi mengenai produk seperti kualitas, harga, macam produk kepada konsumen serta meyakinkan pembeli agar mau membeli produk yang ditawarkan perusahaan.
PT. Ramayana Motor Sukoharjo merupakan dealer yang bidang usahanya menjual motor baru dan bekas merek Honda serta melayani servis dan menyediakan suku cadang Honda. Dealer Ramayana menyusun berbagai strategi yang baik yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan.
Kegiatan promosi yang dilakukan dealer Ramayana Motor antara lain sebagai berikut :
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan yang disuarakan atau divisualisasikan. Dalam kegiatan ini perlu diperhatikan hal-hal sebagai berikut :
· Menentukan bagaimana iklan yang akan disampaikan
commit to user
29
· Memilih media periklanan yang sesuai dengan isi pesan
dan target pasar yang akan diraih.
· Biaya periklanan harus disesuaikan dengan anggaran
dari perusahaan.
Promosi melalui periklanan merupakan komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya yang dikelurkan oleh perusahaan. Media periklanan yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo antara lain :
1. Brosur
Brosur merupakan media yang banyak digunakan oleh perusahaan dalam memperkenalkan produknya. Dalam brosur ini didalamnya berisi lokasi perusahaan, nomor telepon yang bisa dihubungi, jenis atau tipe sepeda motor, harga serta agsuran sepeda motor biasanya ditambah dengan hadiah-hadiah yang menarik. Brosur ini disebarkan ditempat-tempat ramai atau dalam kegiatan tertentu yang banyak orang berkumpul. PT. Ramayana Motor Sukoharjo setiap bulannya membuat brosur yang disebarka oleh para karyawannya. Hal ini dikarenakan dalam harga sepeda motor yang tidak tetap
commit to user
30 atau selalu berubah. Setiap sales membawa brosur yang diberi nama dan nomor telepon yang disebarkan untuk mencari pembeli.
2. Spanduk
Berisi nama perusahaan, produk yang dijual serta lokasi perusahaan. Biasanya ditempatkan ditempat yang ramai, dirancang semenarik mungkin agar orang tertarik dan penasaran untuk mengunjungi tempat atau perusahaan. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menaruh spanduk diberbagai tempat yang ramai, seprti pinggir- pinggir jalan, pasar dan tempat-tempat ramai lainnya.
3. Umbul-umbul
Umbul-umbul berisi tentang keberadaan delaer PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Umbul-umbul biasanya dipasang dipada acara-acara tertentu, seperti pada saat pameran atau saat ikut dalam menseponsori acara tertentu. Waktu penulis melakukan magang kerja di PT. Ramayana umbul-umbul ditempatkan hampir setiap sudut
carrefour. Karena pada saat itu PT. Ramayana sedang mengadakan pameran di carrefour. Umbul-umbul tersebut
commit to user
31 diletakkan di depan carrefour dan tempat parkir yang sekiranya pengunjung yang datang ke carrefour melihat dan membaca adanya dealer Ramayana.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat promosi yang dirancang untuk merangsang respon pasar lebih awal dan lebih kuat. Promosi penjualan umumnya berjangka pendek, dan dirancang untuk pembelian produk lebih cepat .
Bentuk-bentuk promosi yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo antara lain :
1. Pameran
Promosi penjualan juga memberikan kontribusi yang besar terhadap volume penjualan. Salah satu diantaranya adalah dengan mengadakan pameran. Dengan adanya pemeran konsumen dapat langsung melihat dan bertanya tentang produk yang dijualnya kepada sales.
Kegiatan pameran ini biasanya dilakukan ditempat- tempat perbelanjaan. Pada bulan Februari 2011 lalu pada saat penulis mengadakan magang kerja, PT. Ramayana
commit to user
32 Motor Sukoharjo mengadakan pameran di Carrefour Solo Baru. Selain di Carrefour tempat yang biasa digunakan pameran seperti Makro, Luwes, dll. Pada saat pameran ini PIC atau pimpinan dealer berharap agar para salesnya memanfaatkan kegiatan ini dengan lebih banyak melakukan promosi. Kegiatan yang dilakukan para sales dalam kegiatan ini yaitu memberikan brosur kepada para pengunjung saat masuk kedalam carrefour. Setiap sales berdiri pintu masuk dan memberikan brosur kepada para pengunjung yang datang.
2. Potongan Harga
Potongan harga ini merupakan strategi perusahaan untuk menarik konsumenya. Potongan resmi yang diberikan harus sesuai dengan potongan yang diberikan oleh PT. ASTRA International Tbk-HONDA. Perusahaan diperbolehkan memberikan potongan dibawah standar tetapi tidak boleh melebihi potongan dari PT. Astra. Potongan yang diberikan tidak sama tergantung tipe produk yang dibeli oleh konsumen.
commit to user
33 PT. Ramayana Motor Sukoharjo memberikan hadiah langsung kepada konsumen setiap membeli produknya. Hadiah yang diberikan bermacam-macam tergantung produk yang dibeli serta promo yang sedang diadakan. Hadiah yang diberikan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo pada saat ada pembeliaan yang pasti adalah jaket dan helem.
c. Personal selling
PT. Ramayana Motor Sukoharjo secara langsung menggunakan personal selling mengingat produk yang ditawarkan merupakan produk yang dalam pembelianya memerlukan proses pemikiran dan pertimbangan yang panjang, untuk itu diperlukan personal selling untuk lebih memberikan pengetahuan tentang produk perusahaan secara jelas dan mampu memberikan feed back secara langsung kepada pelanggan. Untuk personal selling daerah pemasaranya bersifat lokal. Titik penekanan personal selling akan terlihat jelas dengan adanya tenaga penjualan yang berjumlah 22 orang yang masing-masing telah terbagi dalam zona atau daerah pemasaran yang ditentukan perusahaan. Disamping itu juga terdapat sales counter yang bertugas melayani pembeli yang berkunjung didealer resmi perusahaan tersebut yaitu di dealer
commit to user
34 PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo sebagai dealer utama serta 2 cabang yang terletak di Tawangsari dan di Baki sukoharjo. Dengan penggunaan personal selling, konsumen akan memperoleh penjelasan rinci mengenai produk yang ditawarkan perusahaan PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
d. Publisitas
PT. Ramayana Motor Sukoharjo mengunakan publisitas untuk mendukung bauran promosi lainya dalam pencitraan produk dalam suatu perusahaan. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menggunakan aspek yang menyerupai publisitas yaitu hubungan masyarakat yang merupakan usaha terencana oleh perusahaan untuk mempengaruhi sikap atau pendapat golongan terhadap perusahaan. Kegiatan hubungan masyarakat yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo antara lain adalah ikut serta dalam pemberian rambu-rambu lalu lintas yang dibubuhi dengan nama PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Kegiatan lain yaitu member hiburan kepada masyarakat seperti mengadakan dangdut, bakti sosial.
2. Penyajian Data a. Biaya Promosi
commit to user
35 Biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi. Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukoharjo Dapat diketahui dari tabel dibawah ini.
Tabel III. 1
Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukohrjo April-Maret 2010-2011
No Tahun Bulan Biaya Promosi (Rp)
1 2010 April 2.573.200 2 2010 Mei 1.934.000 3 2010 Juni 2.723.350 4 2010 Juli 3.980.200 5 2010 Agustus 5.684.150 6 2010 September 3.950.400 7 2010 Oktober 3.750.400 8 2010 November 4.099.500 9 2010 Desember 5.243.600 10 2011 Januari 4.833.100 11 2011 Februari 5.950.800 12 2011 Maret 6.431.700
Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-201
Berdasarkan tabel biaya promosi PT. Ramaya Motor Sukoharjo dapat dijabarkan sebagai berikut. Pada bulan April
commit to user
36 2010 biaya promosi sebesar 2.573.200, bulan Mei sebesar 1.934.000, bulan Juni sebesar 2.723.350, bulan Juli sebesar 3.980.200, bulan Agustus sebesar 5.684.150, bulan September sebesar 3.950.400, bulan Oktober sebesar 3.750.400, bulan November sebesar 4.499.500, bulan Desember sebesar 5.243.600, pada bulan Januari 2011 sebesar 4.833.100, bulan Februari sebesar 5.950.800 dan pada bulan Maret sebesar 6.431.700.
Dari penjabaran diketahui bahwa biaya promosi paling banyak terjadi pada bulan Maret 2011 sebesar 6.431.700, hal itu dikarenakan banyak kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor. Selanjutnya diikuti bulan Februari 2011 sebesar 5.950.800. sedangkan biaya paling sedikit terjadi pada bulan Mei 2010 yaitu sebesar 1.934.000.
b. Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan hasil yang diperoleh perusahaan untuk mengetahui keberhasilan dari usahanya. Volume penjualan ini dapat digunakan perusahaan untuk mengetahui seberapa besar keberhasilan perusahaan dalam
commit to user
37 kegiatan promosinya. Volume penjualan PT. Ramayana dapat diketahui dari tabel dibawah ini.
Tabel III. 2
Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo April-Maret 2010-2011
No Tahun Bulan Volume Penjualan
1 2010 April 136 2 2010 Mei 115 3 2010 Juni 148 4 2010 Juli 161 5 2010 Agustus 177 6 2010 September 139 7 2010 Oktober 138 8 2010 November 138 9 2010 Desember 150 10 2011 Januari 124 11 2011 Februari 156 12 2011 Maret 161
Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-2011
Berdasarkan tabel Volume penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo dapat di jabarkan sebagai berikut. Pada bulan April volume penjualan sebanyak 136 unit, pada bulan Mei sebanyak 115 unit, pada bulan Juni sebanyak 148 unit, bulan Juli sebanyak 161 unit, bulan Agustus sebanyak 177, bulan
commit to user
38 September sebanyak 139, bulan Oktober sebanyak 138, bulan November sebanyak 138, pada bulan Desember 150 unit, bulan Januari 2011 sebanyak 124, bulan Februari sebanyak 156 unit dan pada bulan Maret sebanyak 161 unit.
Volume penjualan terbanyak pada bulan Agustus 2010 yaitu sebanyak 177 unit, diikuti bulan juli 2011 dan Maret 2011 sebanyak 161 unit. Dan volume penjualan paling sedikit pada bulan Mei 2010 sebanyak 115 unit.
c. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
Dalam mengukur pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan menggunakan analisis statistik. Analisis data dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan tehnik analisis korelasi, regresi linier, dan koefeisien Determinasi untuk mengetahui derajat hubungan antar variabel.
1). Analisis Korelasi
Koefisien korelasi digunakan untuk mengukur besarnya konstribusi dan hubungan X (Biaya Promosi)
commit to user
39 terhadap Y (Volume Penjualan) yaitu dengan menggunakan analisis korelasi Product Moment.
Menurut Sugiyono (2007) pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi sebagai berikut:
Tabel III.3
Kriteria Penilaian Korelasi
Interval Koefisian Tingkat Hubungan
0.00 – 0.199 Sangat Rendah 0.20 – 0.399 Rendah 0.40 – 0.599 Sedang 0.60 – 0.799 Kuat 0.80 – 1.000 Sangat Kuat Sumber : Sugiyono (2007 : 214)
Berdasarkan hasil perhitungan (terlampir) dengan bantuan program SPSS, maka diperoleh hasil koefisien korelasi antara variabel X (Biaya promosi) dan Y (Volume penjualan ) sebagai berikut:
Tabel III.4
commit to user 40 Correlations 1 .652* .022 12 12 .652* 1 .022 12 12 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Biaya Promosi (X)
Volume Penjualan (Y)
Biaya Promosi (X)
Volume Penjualan (Y)
Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). *.
Sum ber: Data diolah, 2011
Berdasarkan hasil analisis korelasi, didapat korelasi antara biaya promosi dengan volume penjualan adalah 0,652. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang kuat antara biaya promosi dengan volume penjualan karena berada di rentang 0,60 - 0,799. Sedangkan arah hubungan adalah positif karena nilai r positif, berarti semakin tinggi biaya promosi maka semakin meningkatkan volume penjualan.
2). Analisis Koefisien Determinasi
Setelah mengetahui besarnya hubungan antara biaya promosi dan volume penjualan, kemudian akan dihitung seberapa besar pengaruh atau kontribusi biaya promosi terhadap volume penjualan dengan menggunakan koefisien determinasi, dengan perhitungan
commit to user
41 yaitu KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan perusahaan, adapun sisanya sebesar 57,5 % dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti seperti unsur harga, konsumen dan unsur produk.
3). Analisis Regresi Linier Sederhana
Berdasarkan hasil perhitungan dengan bantuan program SPSS diperoleh hasil persamaan regresi sederhana antara biaya promosi dan volume penjualan sebagai berikut :
Tabel III.5
Hasil Analisis Regresi Linier
Coefficientsa 111.455 13.030 8.554 .000 .000008 .000 .652 2.721 .022 (Constant) Biaya Promosi (X) Model 1 B Std. Error Unstandardized Coefficients Beta Standardized Coefficients t Sig.
Dependent Variable: Volume Penjualan (Y) a.
Sumber: Data diolah, 2011
1). Persamaan regresi sederhana Y = a + b (X)
commit to user 42 Y = 111,455 + 0,000008(X) Dimana : Y = Volume penjualan X = Biaya promosi
a = Nilai konstanta, yaitu nilai Y jika X=0
b = Nilai koefisien regresi untuk variabel independen Penjelasan persamaan tersebut sebagai berikut:
- Konstanta sebesar 111,455, artinya apabila PT. Ramayana Motor Sukoharjo tidak mengeluarkan biaya promosi, maka volume penjualan nilainya sebesar 111,455 unit.
- Koefisien regresi variabel biaya promosi sebesar 0,000008; artinya jika biaya promosi mengalami kenaikan Rp.1.000.000, maka volume penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 8 unit.
2). Uji t
Uji t digunakan untuk mengetahui apakah variabel independen (biaya promosi) berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen (volume penjualan). Dalam hal ini untuk mengetahui apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan.
commit to user
43 Langkah-langkah pengujian sebagai berikut:
1. Menentukan Hipotesis
Ho : Ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume penjualan
Ha : Tidak ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume penjualan
2. Menentukan tingkat signifikansi
Tingkat signifikansi menggunakan 0,05. Signifikansi 0,05 adalah ukuran standar yang sering digunakan dalam penelitian.
3. Menentukan t hitung
Berdasarkan tabel di atas diperoleh t hitung sebesar 2,721
4. Menentukan t tabel
Tabel distribusi t dicari pada a = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi)
dengan derajat kebebasan (df) n-2 atau 12-2 = 10 (n adalah jumlah data). Dengan pengujian 2 sisi (signifikansi = 0,025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,228 (Lihat pada lampiran).
commit to user
44 Ho diterima jika –t tabel £ t hitung £ t table atau nilai signifikansi
dibawah 0,05.
6. Membandingkan t hitung dengan t tabel
Nilai t hitung > t tabel (2,721 > 2,228) maka Ho ditolak.
7. Kesimpulan
Karena nilai t hitung > t tabel (2,721 > 2,228) atau nilai signifikansi kurang dari 0,05 maka Ho ditolak, artinya bahwa ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume penjualan. Nilai t hitung positif artinya biaya promosi berpengaruh positif terhadap volume penjualan. Artinya semakin meningkat biaya promosi maka akan meningkatkan volume penjualan.
commit to user
45
BAB IV PENUTUP
A. KESIMPULAN
Berdasarkan uraian dan analisis yang telah dikemukakan pada bab sebelumnya maka penelitian ini dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. PT. Ramayana Motor Sukoharjo dalam melakukan promosi menggunakan bermacam-macam kegiatan. Kegiatan tersebut antara lain :
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan yang disuarakan atau divisualisasikan. Media periklanan yang digunakan PT. Ramayana Motor Sukoharjo seperti brosur, spanduk dan umbul-umbul.
b. Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat promosi yang dirancang untuk merangsang respon pasar lebih awal dan lebih kuat. Kegiatan promosi penjualan yang dilakukan seperti pameran, potongan harga dan hadiah langsung.
commit to user
46 c. Personal Selling
Personal selling merupakan aspek penting mengenalkan produk yang ditawarkan, dengan adanya tenaga penjualan yang berjumlah 22 orang yang masing-masing telah terbagi dalam zona atau daerah pemasaran yang ditentukan perusahaan. Disamping itu juga terdapat sales counter yang bertugas melayani pembeli yang berkunjung di dealer resmi perusahaan tersebut yaitu di dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo sebagai dealer utama serta 2 cabang yang terletak di Tawangsari dan di Baki Sukoharjo
d. Publisitas
Kegiatan publisitas yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo antara lain adalah ikut berpartisipasi dalam pengadaan rambu-rambu lalu lintas dan memberikan hiburan kepada masyarakat.
2. Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dan volume penjualan didapatkan hasil bahwa antara biaya promosi dan volume penjualan terdapat hubungan yang kuat, Hal itu ditunjukkan dengan hasil yang didapatkan dari perhitungan menggunakan program spss sebesar 0,652. Sedangkan pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan metode
commit to user
47 koefisien determinasi diperoleh KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai Volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Dari persamaan regresi linier diperoleh kasil Y = 111,455 + 0,000008(X) yang artinya apabila biaya promosi dinaikkan sebesar Rp. 1.000.000 maka volume penjualan akan naik sebesar 8 unit motor.
B. SARAN
Untuk mencapai tujuan program pemasaran dan dapat bersaing dengan perusahaan lainnya dengan melihat kekurangan dari pembahasan yang telah diuraikan maka dapat diajukan saran-saran yang dapat dijadikan pertimbangan sekaligus masukan khususnya bagi perusahaan. Saran-saran tersebut antara lain :
1. Periklanan tetap dipertahankan dalam mempromosikan produk agar tetap dikenal masyarakat dan ditingkatkan intensitasnya apabila ada produk baru.
2. Setelah kegiatan Sales Promotion hendaknya langsung ditindaklanjuti dengan Personal Selling supaya setiap kegiatan mampu berjalan secara maksimal.
3. Dalam meningkatkan volume penjualan perusahaan tidak hanya berfokus kepada promosi saja. Tapi juga harus mempertimbangkan unsur harga dan unsur bauran pemasaran lainnya.
commit to user
48 4. Pengaruh Biaya promosi terhadap volume penjualan sebesar 42,5 % menunjukan bahwa kegiatan promosi mempunyai peranan yang penting dalam meningkatkan penjualan tetapi unsur – unsur bauran pemasaran yang lain juga harus dilaksanakan secara efektif dan efisien.