commit to user
i
TUGAS AKHIR
PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
PT. RAMAYANA MOTOR SUKOHARJO
Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Guna Mencapai Gelar Sarjana Ahli Madya Program Studi D3 Manajemen Pemasaran
Oleh :
TAUFIQ MASKURI SYAIFUDIN NIM : F3208088
PROGRAM STUDI DIPLOM A III
MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA
commit to user
commit to user
commit to user
iv
MOTTO
Tuhan mungkin tidak pernah mengabulkan doa kita,tapi Tuhan memberi kita pentunjuk dan jalan untuk mendapatkanya. (john savique capone)
Jangan selalu katakan apa yang kauketahui, tapi selalu ketahui apa yang kaukatakan. (Claudius)
Apabila anda berbuat kebaikan kepada orang lain, maka anda telah berbuat baik terhadap diri sendiri. (Benyamin Franklin)
commit to user
v
HALAMAN PERSEMBAHAN
Karya ini kupersembahkan untuk :
v Bapak dan Ibuku tercinta
v Kakak-kakak ku, Mas Ratno,
Mbak Tutik, Mas Agung
v Dian Purnamasari
v Teman-teman terdekatku
commit to user
vi
KATA PENGANTAR
Puji Syukur kepada Alloh SWT atas segala berkat kasih karunia dan tuntunan yang telah diberikan kepada penulis sehingga tugas akhir dengan judul “Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo”dapat terselesaikan dengan baik. Tugas Akhir ini tidak dapat terselesaikan dengan baik tanpa adanya bantuan berbagai pihak, langsung maupun tdak langsung.
Dengan segenap kerendahan dan ketulusan hati, penulis mengucapkan banyak terimakasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
2. Bapak Drs. Djoko Purwanto, MBA selaku ketua program Studi D3 Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta. 3. Bapak Drs. Heru Agustanto, M.E. selaku dosen pembimbing yang telah
dengan sabar memberi bimbingan, masukan-masukan kepada penulis sehingga penulisan tugas akhir ini dapat terselesaikan dengan baik. 4. Segenap Dosen Fakultas Ekonomi Sebelas Maret Surakarta yang telah
membekali ilmu pengetahuan.
commit to user
vii 6. Bapak Wisnu Wirastomo selaku PIC Dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang telah memberikan izin kepada penulis untuk magang kerja dan penelitian.
7. Seluruh staff dan karyawan PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang telah senang hati membantu dan membimbing penulis selama magang kerja. 8. Ibu,Bapak,dan kakak yang selalu member kasih sayang serta doa dan
dukungannya.
9. Agus Pramono, Benny, Andung, Noviandy, Amir, Cahyo atas dukungan dan semangat yang telah kalian berikan.
10. Dian Purnama yang selalu member dukungan yang tidak kurang-kurang kepada penulis.
11. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah memberikan bantuan dan dorongan selama penulisan Tugas Akhir ini.
Penulis menyadari Tugas Akhir ini masih jauh dari sempurna, dengan tangan terbuka, penulis menerima segala kritik dan saran yang membangun. Akhirnya semoga Tugas Akhir ini dapat memberikan manfaat, baik bagi penulis sendiri maupun bagi pembaca.
Surakarta, Juli 2011
commit to user
viii DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ……… i
ABSTRAK ……….. ii
HALAMAN PERSETUJUAN ………... iii
HALAMAN PENGESAHAN ………. iv
MOTTO ……… v
HALAMAN PERSEMBAHAN ……….. vi
KATA PENGANTAR ………. vii
DAFTAR ISI ……… ix
DAFTAR TABEL ……… xi
DAFTAR GAMBAR ……… xii
BAB I : PENDAHULUAN A. Latar belakang Masalah ... 1
B. Rumusan Masalah ... 3
C. Tujuan Penelitian ... 3
D. Manfaat Penelitian ... 4
commit to user
ix BAB II : TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengerti
an Pemasaran ... 9
B. Bauran Pemasaran ... 10
C. Promosi ... 12
D. Bauran Promosi ... 15
E. Hubungan Promosi dan Penjualan ... 15
F. Kerangka Pemikiran ……….. 16
BAB III : PEMBAHASAN A. Gambaaran Obyek Penelitian ... 18
B. Pembah asan Masalah ... 27
BAB IV : PENUTUP A. Kesimpu lan ... 46
commit to user
x
DAFTAR PUSTAKA ……….. 50
commit to user
xi
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
Tabel III.1 Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukohrjo ……… 35
Tabel III.2 Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo……… 37
Tabel III.3 Kriteria Penilaian Korelasi ……… 39
Tabel III.4 Hasil Analisis Korelasi ………... 40
commit to user
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
Gambar II.1 Kerangka Pemikiran ……….………. 17
commit to user
ii
ABSTRAK
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo
TAUFIQ MASKURI SYAIFUDIN
F3208088
Penulisan tugas akhir ini adalah untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo
Rumusan masalah yang diambil adalah Bauran promosi apa saja yang digunakan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo dan Apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Metode pengumpulan data menggunakan wawancara dan studi pustaka. Adapun teknik pembahasan menggunakan metode deskriptif dan analisis statistik yang meliputi regresi, korelasi dan koefisien determinasi.
Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dan volume penjualan didapatkan hasil antara biaya promosi dan volume penjualan terdapat hubungan yang kuat, hal ini ditunjukkan dengan nilai hasil korelasi yang menunjukkan angka 0,652. Sedangkan pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan metode koefisien determinasi diperoleh KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai Volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Dari persamaan regresi linier diperoleh kasil Y = 111,455 + 0,000008(X) yang artinya apabila biaya promosi dinaikkan sebesar Rp. 1.000.000 maka volume penjualan akan naik sebanyak 8 unit motor.
Berdasarkan kesimpulan diatas saran penulis adalah PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempertahankan promosinya serta kegiatan sales promotion langsung ditindaklanjuti dengan personal selling agar kegiatan promosi berjalan secara maksimal.
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG MASALAH
Era globalisasi telah menuntut adanya perubahan paradigma lama dalam segala bidang, salah satunya adalah bidang pemasaran. Pemasaran yang dahulu sifatnya hanya lingkup daerah atau kota saja sekarang sudah berubah menjadi lingkup antar daerah atau antar kota, bahkan sekarang pemasaran sudah banyak terjadi antar Negara. Hal inilah yang menjadikan tingkat persaingan semakin ketat. Perubahan yang terjadi tidaklah sedikit, teknologi yang digunakan sekarang serba canggih, misalnya iklan yang digunakan oleh perusahaan dengan internet, pengiriman barang serba cepat dengan didukungnya transportasi yang modern.
commit to user
2 Pemasaran umumnya dilihat sebagai tugas menciptakan, mempromosikan, serta menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen. Pemasaran merupakan inti dari seluruh aktifitas bisnis, karena pemasaran merupakan penghubung antara perusahaan dan konsumen. Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting, yang dilaksanakan oleh perusahaan, dalam memasarkan produk atau jasanya. Tanpa promosi keberadaan produk kurang mendapat perhatian dari konsumen atau bahkan konsumen tidak tahu sama sekali mengenai produk tersebut.
Pada umumnya perusahaan akan selalu berusaha untuk tetap berkembang serta mampu bersaing untuk mencapai tujuan perusahaan. Agar tujuan perusahaan dapat tercapai diperlukan strategi promosi yang efektif. Kegiatan promosi yang dilakukan oleh suatu perusahaan tentu saja memerlukan anggaran yang cukup memadai agar tujuan yang ingin dicapai yaitu meningkatkan penjualan dapat tercapai. Sasaran promosi dapat tercapai apabila perusahaan menganggarkan biaya promosi yang memadai, dan dengan adanya biaya promosi yang memadai diharapkan dapat membantu perusahaan dalam memasarkan produknya.
commit to user
3 mencapai tujuan tersebut tentunya perusahaan harus mampu menjual barang. Dalam proses menjual tentunya tidak lepas dari yang namanya pemasaran atau promosi. Promosi yang dilakukan suatu perusahaan tentunya tidak mudah, pasti memerlukan anggaran.
Berdasarkan uraian di atas maka penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul : “PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PT. RAMAYANA M OTOR SUKOHARJO”.
B. RUMUSAN MASALAH
Dari uraian yang ada tersebut di atas maka yang menjadi permasalahan adalah :
1. Bauran promosi apa saja yang digunakan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo?
2. Apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo?
C. TUJUAN PENELITIAN
1. Mendiskripsikan bauran promosi yang digunakan PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
commit to user
4
D. MANFAAT PENELITIAN
Selain mempunyai tujuan penelitian, penelitian ini juga mempunyai manfaat penelitian.
Penelitian ini diharapkan bermanfaat :
1. Bagi Penulis
Malalui penelitian diharapkan menambah pengetahuan dan memahami secara baik mengenai promosi, menambah pengalaman dalam dunia kerja dan memberikan jawaban tersebut terhadap masalah yang diteliti.
2. Bagi Perusahaan
Sebagai masukan bagi perusahaan mengenai pentingnya biaya promosi dalam meningkatkan penjualan sepeda motor di PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
3. Bagi Mahasiswa dan pembaca lainnya
commit to user
5
E. METODE PENELITIAN
1. Obyek Penelitian
Penelitian diadakan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang berlokasi di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo Telp. (0271) 592424, 592096, fax. (0271) 591160
Sumber data dan jenis data :
a. Data Primer
Yaitu data yang diperoleh langsung dari sales perusahaan mengenai promosi yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo di daerah Sukoharjo dan data-data yang berkaitan.
b. Data Sekunder
Adalah data-data yang diperoleh dari sumber-sumber di PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang berkaitan dengan biaya promosi dan volume penjualan di PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
2. Teknik pengumpulan data
commit to user
6 a. Wawancara
Dalam metode ini penulis mengadakan wawancara langsung dengan pemilik, PIC ataupun sales sehingga dapat memperoleh hal-hal yang dibutuhkan dalam penelitian.
b. Studi pustaka
Penulis mempelajari buku atau referensi , dokumen yang berkaitan dengan masalah yang diteliti.
3. Teknik Pembahasan
Analisis data yang digunakan untuk menyusun tugas akhir ini menggunakan analisis deskriptif, yaitu analisis yang berupa uraian yang berdasarkan hasil observasi dan informasi yang telah diperoleh dari pihak perusahaan mengenai kegiatan pemasaran PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
commit to user
7 1. Korelasi
Menunjukan ada tidaknya hubungan antara variabel yang diteliti, dan apabila ada dapat diketahui seberapa erat hubungan tersebut.
Rumus :
yaitu
rxy =
Dan Rumus :
rxy =
Sumber : Sugiyono (2005: 183)
Koefisen nilai r merupakan hubungan antara variabel biaya promosi dan variabel volume penjualan Koefisien Determinasi.
2. Koefesien determinasi
commit to user
8 variabel independen biaya promosi (X) dengan variabel dependen volume penjualan (Y). Dengan rumus :
KD = r 2 x 100 %.
Sumber : Sarwono (2005 : 48)
KD : Koefisien Determinasi
r : Koefisien Korelasi Pearson
3. Regresi
Regresi didasarkan pada hubungan fungsional ataupun kausal antara variabel independen dengan variabel dependen. Adapun persamaan umum regresi adalah : Y = a + b (x)
Sumber : Sugiyono (2005:204) Keterangan :
Y = Volume penjualan (unit)
commit to user
9
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. PENGERTIAN PEMASARAN
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang dan mendapatkan laba yang optimal. Fungsi pemasaran dalam perusahaan yaitu bertugas menentukan cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
Pemasaran adalah semua kegiatan-kegiatan usaha yang diperlukan untuk mengakibatkan terjadinya pemindahan pemilikan barang atau jasa untuk menyelenggarakan distribusi fisiknya dari produsen awal sampai ketangan konsumen akhir (Sigit, 2002:6)
Pemasaran adalah sebuah proses kemasyarakatan dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan orang lain (Kotler dan Kevin, 2009:5).
commit to user
10 untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi atau kelompok. (Lamb, dkk, 2001).
B. BAURAN PEMASARAN
Menurut Swastha dan Irawan (2005 : 78), bauran pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari pemasaran perusahaan, yakni:produk, harga, kegiatan promosi, dan system distribusi.
Empat variable yang terdapat pada system bauran pemasaran tersebut adalah sebagai berikut :
1. Product (Produk).
Pengerti produk adalah semua hal yang ditawarkan
kepada pasar untuk menarik perhatian, akusisi, penggunaan
atau konsumsi yang dapat memuaskan suatu keinginan atau
kebutuhan (Kotler dan Amstrong, 2008 : 266).
2. Price (Harga)
commit to user
11 seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk dan hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen.
3. Promotion (Promosi)
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran. Betapapun kualitas suatu produk, bila konsumen belum pernah mendengar dan tidak yakin bahwa produk itu akan berguna baginya, maka tidak akan pernah membelinya. Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005:349)
4. Saluran Distribusi (Place)
commit to user
12
C. PROMOSI
Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001 : 146), promosi adalah komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan, membujuk dan mengingatkan pada calon pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.
Pengertian lain, promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Swastha dan Irawan, 2005 : 349)
Promosi merupakan kegiatan yang sangat penting yang dilakukan oleh setiap perusahaan. Menurut Shimp (2000:7) promosi mempunyai lima fungsi penting bagi perusahaan. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut :
1. Informing (Memberikan Informasi)
commit to user
13 maupun konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang telah ada.
2. Persuading (Membujuk)
Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik.
3. Reminding (Mengingatkan)
commit to user
14 4. Adding Value (Menambah nilai)
Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.
5. Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)
commit to user
15 Jika fungsi di atas ditujukan lebih kepada konsumen, maka sebenarnya fungsi promosi juga memiliki tujuan untuk memenangkan persaingan dengan pesaing. Salah satu strategi memenangkan persaingan dalam dunia pemasaran atau promosi adalah menggunakan Public Relations dengan baik.
D. BAURAN PROM OSI
Kegiatan promosi suatu perusahaan juga diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan. Perusahaan harus dapat menentukan bentuk promotional mix (bauran pemasaran) yang tepat agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan oleh perusahaan.
Bauran promosi merupakan kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, sales promotion dan publisitas yang semuanya direncanakan untuk mencapai program tujuan penjualan (Swasta dan Irawan, 2005:349).
E. HUBUNGAN PROM OSI DAN PENJUALAN
commit to user
16 promosi yang ditujukan untuk mendorong permintaan. Jadi penjualan hanya bagian dari promosi.
Sifat pelaporan dan struktur pelaporan didalam perusahaan dapat saja berbeda. Namun pada prinsipnya semua ditujukan untuk memudahkan tugas penjualan. Bagi tenaga penjualan proses pemasaran sangat penting. Mungkin yang paling penting adalah periklanan, dimana efektifitasnya berkaitan langsung kunjungan konsumen ke perusahaan.
Di dalam penjualan masalah pelayanan sangat penting, kunjungan seorang marketing pada konsumen akan memberikan timbulnya banyak pesanan. Fungsi dari marketing adalah memasarkan produk yang dihasilkan perusahaan.
commit to user
17
F. KERANGKA PEMIKIRAN
[image:30.595.123.493.238.499.2]Dari judul yang diangkat yaitu pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan, maka dalam penelitian ini penulis menggunakan kerangka sebagai berikut :
Gambar II.1
Kerangka Pemikiran
Kegiatan promosi perusahaan yang terdiri dari periklanan, sales promotion, personal selling dan publisitas yang akhirnya nanti akan berpengaruh pada volume penjualan. Volume penjualan ini yang merupakan titik ukur keberhasilan perusahaan.
Biaya Promosi
Ø Periklanan
Ø Sales Promotion Ø Personal Selling Ø Publisitas
commit to user
18
BAB III
PEMBAHASAN
A. GAMBARAN OBYEK PENELITIAN
1. Sejarah Berdirinya PT. Ramayana Motor Sukoharjo
Delaer PT. Ramayana Motor Sukoharjo adalah sebuah dealer yang melayani jual beli kendaraan motor baru atau bekas dengan merk Honda. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menjual motor baru langsung kepada konsumen, dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo ini merupakan dealer resmi Honda.
commit to user
19 Melihat kondisi seperti itu bapak Lieman Sudibyo mempunyai ide untuk mendirikan sebuah dealer yang lebih besar dan letaknya lebih strategis. Dengan pemikiran tingkat persaingan yang masih rendah dan didukung dengan ketersediaan dana yang cukup Bapak Lieman Sudibyo mendirikan dealer yang lebih besar menjual kendaraan motor baru dan dilengkapi usaha pelayanan jasa yaitu perbengkelan dan penjualan sparepart yang diberi nama PT. Ramayana Solo Mandiri.
Pada tahun 1996 PT. Ramayana Solo Mandiri membuka cabang di Sukoharjo yang dipimpin oleh putranya yaitu Bapak Yusak Setiawan. Pada tahun 2007 cabang di Sikoharjo diganti nama menjadi PT. Ramayana Motor Sukoharjo. PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempunyai surat ijin perdagangan usaha dengan no 008/11. 35/PM/II/2007 dan disyahkan oleh Menteri Hukum dan HAM dengan no. AHU-85310. AH. 01. 02 Tahun 2008.
PT. Ramayana Motor Sukoharjo sudah sangat terkenal di masyarakat. Penjualan setiap bulannya berkisar antara 150 sampai 200 unit kendaraan. Dealer ini dilengkapi dengan fasilitas yang memadai agar konsumen yang melakukan pembelian puas dengan pelayanan yang diberikan.
commit to user
20 Dealer PT. Ramayana Solo Mandiri pertama didirikan pada tahun 1988 berlokasi dijalan Gatot Subroto 162 Solo. Namun dengan pertimbangan kedepanya dealer PT. Ramayana Solo Mandiri membuka cabang baru yang bertempat di jalan Jendral Sudirman no. 133 Sukoharjo yang diberi nama PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Lokasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo sangat straegis yaitu tepat di jalan utama kota Sukoharjo.
3. Struktur Organisasi
commit to user
[image:34.595.99.493.192.607.2]21
Gambar III. 1
Struktur Organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo
4. Deskripsi jabatan
Deskripsi jabatan merupakan penjelasan tentang tugas-tugas dan tanggung jawab seseorang dalam suatu jabatan tertentu. Maka
Owner
PIC
Marketing Administrasi AHASS 1183 IT
Sales counter
Pos Baki
Pos Tawangsari
Kepala mekanik
Front desk
mekanik kasir Sparepart/ gudang
commit to user
22 dalam pembahasan deskripsi jabatan ini berisikan tugas dan tanggung jawab dalam struktur organisasi PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
Adapun tugas dan wewenang untuk masing-masing bagian adalah sebagai berikut
a). Pemilik/ Owner
Tugas dan wewenang dari Pemilik adalah :
1). Membuat strategi-strategi pemasaran yang baik dan berkualitas.
2). Membuat organisasi dan sistem pemasaran yang kuat. 3). Menentukan kebijakan-kebijakan untuk perkembangan
perusahaan.
4). Memiliki wewenang sepenuhnya dalam pembagian tugas para karyawannya.
b). Bagian PIC
Tugas dan wewenang dari bagian PIC adalah :
1). Melaporkan segala aktivitas perusahaan ke Owner.
2). Bertanggung jawab sepenuhnya atas kelancaran operasional perusahaan.
commit to user
23 5). Sebagai Fasilitator, koordinator, dan sebagai seorang motivator yang baik dan bisa diterima baik oleh karyawan, rekan kerja dan pelanggan.
c). Bagian Administrasi
Tugas dan wewenang bagian Administrasi adalah :
1). Menyusun laporan penjualan dan membuat penjualan unit. 2). Bertanggung jawab atas kegiatan administrasi penjualan
mulai dari perencanaan sampai dengan pelaksanaan penjualan kendaraan.
3). Mempersiapkan dokumen-dokumen yang diperlukan untuk pengisian maupun kegiatan yang berkaitan dengan administrasi.
4). Mengawasi pelaksanaan pemesanan kendaraan kepusat.
d). Bagian Keuangan
Tugas dan wewenang bagian keuangan adalah: 1). Membuat laporan keuangan perusahaan.
2). Melakukan pembukuan atas segala transaksi yang terjadi di perusahaan.
commit to user
24 4). Membuat laporan keuangan tiap periode, harian, mingguan,
maupun bulanan.
e). Bagian Marketing
Tugas dan wewenang bagian Marketing adalah :
1). Melayani konsumen yang ingin malakukan pembelian. 2). Melakukan pelayanan dan member informasi kepada
pelanggan tentang produk.
3). Membuat dan menyerahkan laporan harian, mingguan, dan bulanan mengenai kegiatan penjualan yang dilakukan. 4). Mencatat dan melaporkan keluhan dan saran dari konsumen
kepada perusahaan.
5). Bekerja sama dengan rekan kerja sesama marketing untuk memperoleh tujuan atau target yang ditentukan perusahaan.
f). Bagian AHASS 1183
Tugas dan tanggung jawab bagian bengkel atau mekanik adalah sebagai berikut:
1). Menganalisa atau mengecek kendaraan yang datang dari pusat atau AHM (Astra Honda Motor).
commit to user
25 3). Merawat sepeda motor yang berada di show room PT.
Ramayana Motor Sukoharjo.
g). Bagian IT
Tugas dan wewenang bagian IT adalah mengumpulkan data dari para karyawan, kemudian diolah menjadi data yang siap dibaca serta dapat digunakan sebagai data rahasia perusahaan. Selain itu, data dari IT juga berguna sebagai bahan perencanaan strategi penjualan maupun operasional perusahaan bagi Owner maupun PIC untuk menyusun strategi yang lebih baik kedapannya.
h). Bagian sopir
Tugas dari sopir adalah melakukan pengiriman sepeda motor yang telah dibeli oleh konsumen serta melakukan pengambilan sepeda motor dari pos-pos yang dimiliki PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Dan tugas sopir yang lainnya adalah membantu kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
i). Bagian OB
commit to user
26
5. Jumlah Karyawan
Dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo mempunyai tenaga kerja atau karyawan sebanyak 45 orang dengan rincian sebagai berikut:
a. PIC : 1 orang
b. Sales : 22 orang
c. Bagian Administrasi : 5 orang d. Bagian Pajak : 1 orang
e. Bagian IT : 1 orang
f. Administrasi mekanik : 2 orang g. Bagian Mekanik : 9 orang
h. Sopir : 2 orang
i. Office Boy : 2 orang
6. Fasilitas Perusahaan
PT. Ramayana Motor Sukoharjo dilengkapi dengan berbagai fasilitas bagi para konsumenya, antara lain sebagai berikut :
a). Gedung/show room
commit to user
27 bila saja konsumen ingin bertanya-tanya kepada sales tentang produk yang dijualnya.
b). Ruang tunggu
PT. Ramayana Motor Sukoharjo juga menyediakan ruang tunggu bagi konsumen yang biasanya datang ke dealer untuk service motor. Ruang tunggu ini dilengkapi dengan AC serta Televisi. Sehingga konsumen akan merasa nyaman saat menunggu motornya dalam proses servis.
B. PEMBAHASAN MASALAH
1. Strategi Promosi
commit to user
28 itu produk haruslah diperkenalkan kepada konsumen yaitu dengan kegiatan promosi.
Kegiatan promosi digunakan perusahaan untuk menyampaikan informasi mengenai produk seperti kualitas, harga, macam produk kepada konsumen serta meyakinkan pembeli agar mau membeli produk yang ditawarkan perusahaan.
PT. Ramayana Motor Sukoharjo merupakan dealer yang bidang usahanya menjual motor baru dan bekas merek Honda serta melayani servis dan menyediakan suku cadang Honda. Dealer Ramayana menyusun berbagai strategi yang baik yang bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan.
Kegiatan promosi yang dilakukan dealer Ramayana Motor antara lain sebagai berikut :
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan yang disuarakan atau divisualisasikan. Dalam kegiatan ini perlu diperhatikan hal-hal sebagai berikut :
· Menentukan bagaimana iklan yang akan disampaikan
commit to user
29
· Memilih media periklanan yang sesuai dengan isi pesan
dan target pasar yang akan diraih.
· Biaya periklanan harus disesuaikan dengan anggaran
dari perusahaan.
Promosi melalui periklanan merupakan komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya yang dikelurkan oleh perusahaan. Media periklanan yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo antara lain :
1. Brosur
commit to user
30 atau selalu berubah. Setiap sales membawa brosur yang diberi nama dan nomor telepon yang disebarkan untuk mencari pembeli.
2. Spanduk
Berisi nama perusahaan, produk yang dijual serta lokasi perusahaan. Biasanya ditempatkan ditempat yang ramai, dirancang semenarik mungkin agar orang tertarik dan penasaran untuk mengunjungi tempat atau perusahaan. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menaruh spanduk diberbagai tempat yang ramai, seprti pinggir-pinggir jalan, pasar dan tempat-tempat ramai lainnya.
3. Umbul-umbul
Umbul-umbul berisi tentang keberadaan delaer PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Umbul-umbul biasanya dipasang dipada acara-acara tertentu, seperti pada saat pameran atau saat ikut dalam menseponsori acara tertentu. Waktu penulis melakukan magang kerja di PT. Ramayana umbul-umbul ditempatkan hampir setiap sudut
commit to user
31 diletakkan di depan carrefour dan tempat parkir yang sekiranya pengunjung yang datang ke carrefour melihat dan membaca adanya dealer Ramayana.
b. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan mencakup berbagai macam alat promosi yang dirancang untuk merangsang respon pasar lebih awal dan lebih kuat. Promosi penjualan umumnya berjangka pendek, dan dirancang untuk pembelian produk lebih cepat .
Bentuk-bentuk promosi yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo antara lain :
1. Pameran
Promosi penjualan juga memberikan kontribusi yang besar terhadap volume penjualan. Salah satu diantaranya adalah dengan mengadakan pameran. Dengan adanya pemeran konsumen dapat langsung melihat dan bertanya tentang produk yang dijualnya kepada sales.
commit to user
32 Motor Sukoharjo mengadakan pameran di Carrefour Solo Baru. Selain di Carrefour tempat yang biasa digunakan pameran seperti Makro, Luwes, dll. Pada saat pameran ini PIC atau pimpinan dealer berharap agar para salesnya memanfaatkan kegiatan ini dengan lebih banyak melakukan promosi. Kegiatan yang dilakukan para sales dalam kegiatan ini yaitu memberikan brosur kepada para pengunjung saat masuk kedalam carrefour. Setiap sales berdiri pintu masuk dan memberikan brosur kepada para pengunjung yang datang.
2. Potongan Harga
Potongan harga ini merupakan strategi perusahaan untuk menarik konsumenya. Potongan resmi yang diberikan harus sesuai dengan potongan yang diberikan oleh PT. ASTRA International Tbk-HONDA. Perusahaan diperbolehkan memberikan potongan dibawah standar tetapi tidak boleh melebihi potongan dari PT. Astra. Potongan yang diberikan tidak sama tergantung tipe produk yang dibeli oleh konsumen.
commit to user
33 PT. Ramayana Motor Sukoharjo memberikan hadiah langsung kepada konsumen setiap membeli produknya. Hadiah yang diberikan bermacam-macam tergantung produk yang dibeli serta promo yang sedang diadakan. Hadiah yang diberikan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo pada saat ada pembeliaan yang pasti adalah jaket dan helem.
c. Personal selling
commit to user
34 PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo sebagai dealer utama serta 2 cabang yang terletak di Tawangsari dan di Baki sukoharjo. Dengan penggunaan personal selling, konsumen akan memperoleh penjelasan rinci mengenai produk yang ditawarkan perusahaan PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
d. Publisitas
PT. Ramayana Motor Sukoharjo mengunakan publisitas untuk mendukung bauran promosi lainya dalam pencitraan produk dalam suatu perusahaan. PT. Ramayana Motor Sukoharjo menggunakan aspek yang menyerupai publisitas yaitu hubungan masyarakat yang merupakan usaha terencana oleh perusahaan untuk mempengaruhi sikap atau pendapat golongan terhadap perusahaan. Kegiatan hubungan masyarakat yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor Sukoharjo antara lain adalah ikut serta dalam pemberian rambu-rambu lalu lintas yang dibubuhi dengan nama PT. Ramayana Motor Sukoharjo. Kegiatan lain yaitu member hiburan kepada masyarakat seperti mengadakan dangdut, bakti sosial.
2. Penyajian Data
commit to user
[image:48.595.152.476.230.644.2]35 Biaya promosi adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi. Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukoharjo Dapat diketahui dari tabel dibawah ini.
Tabel III. 1
Biaya promosi PT. Ramayana Motor Sukohrjo
April-Maret 2010-2011
No Tahun Bulan Biaya Promosi (Rp)
1 2010 April 2.573.200
2 2010 Mei 1.934.000
3 2010 Juni 2.723.350
4 2010 Juli 3.980.200
5 2010 Agustus 5.684.150
6 2010 September 3.950.400
7 2010 Oktober 3.750.400
8 2010 November 4.099.500
9 2010 Desember 5.243.600
10 2011 Januari 4.833.100
11 2011 Februari 5.950.800
12 2011 Maret 6.431.700
Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-201
commit to user
36 2010 biaya promosi sebesar 2.573.200, bulan Mei sebesar 1.934.000, bulan Juni sebesar 2.723.350, bulan Juli sebesar 3.980.200, bulan Agustus sebesar 5.684.150, bulan September sebesar 3.950.400, bulan Oktober sebesar 3.750.400, bulan November sebesar 4.499.500, bulan Desember sebesar 5.243.600, pada bulan Januari 2011 sebesar 4.833.100, bulan Februari sebesar 5.950.800 dan pada bulan Maret sebesar
6.431.700.
Dari penjabaran diketahui bahwa biaya promosi paling banyak terjadi pada bulan Maret 2011 sebesar 6.431.700, hal itu dikarenakan banyak kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Ramayana Motor. Selanjutnya diikuti bulan Februari 2011 sebesar 5.950.800. sedangkan biaya paling sedikit terjadi pada bulan Mei 2010 yaitu sebesar 1.934.000.
b. Volume Penjualan
commit to user
[image:50.595.162.465.225.553.2]37 kegiatan promosinya. Volume penjualan PT. Ramayana dapat diketahui dari tabel dibawah ini.
Tabel III. 2
Volume Penjualan PT. Ramayana Motor Sukoharjo
April-Maret 2010-2011
No Tahun Bulan Volume Penjualan
1 2010 April 136
2 2010 Mei 115
3 2010 Juni 148
4 2010 Juli 161
5 2010 Agustus 177
6 2010 September 139
7 2010 Oktober 138
8 2010 November 138
9 2010 Desember 150
10 2011 Januari 124
11 2011 Februari 156
12 2011 Maret 161
Sumber data PT. Ramayana Motor Sukoharjo 2010-2011
commit to user
38 September sebanyak 139, bulan Oktober sebanyak 138, bulan November sebanyak 138, pada bulan Desember 150 unit, bulan Januari 2011 sebanyak 124, bulan Februari sebanyak 156 unit dan pada bulan Maret sebanyak 161 unit.
Volume penjualan terbanyak pada bulan Agustus 2010 yaitu sebanyak 177 unit, diikuti bulan juli 2011 dan Maret 2011 sebanyak 161 unit. Dan volume penjualan paling sedikit pada bulan Mei 2010 sebanyak 115 unit.
c. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada
PT. Ramayana Motor Sukoharjo.
Dalam mengukur pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan dihitung dengan menggunakan analisis statistik. Analisis data dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan tehnik analisis korelasi, regresi linier, dan koefeisien Determinasi untuk mengetahui derajat hubungan antar variabel.
1). Analisis Korelasi
commit to user
39 terhadap Y (Volume Penjualan) yaitu dengan menggunakan analisis korelasi Product Moment.
[image:52.595.168.510.205.497.2]Menurut Sugiyono (2007) pedoman untuk memberikan interpretasi koefisien korelasi sebagai berikut:
Tabel III.3
Kriteria Penilaian Korelasi
Interval Koefisian Tingkat Hubungan
0.00 – 0.199 Sangat Rendah
0.20 – 0.399 Rendah
0.40 – 0.599 Sedang
0.60 – 0.799 Kuat
0.80 – 1.000 Sangat Kuat
Sumber : Sugiyono (2007 : 214)
Berdasarkan hasil perhitungan (terlampir) dengan bantuan program SPSS, maka diperoleh hasil koefisien korelasi antara variabel X (Biaya promosi) dan Y (Volume penjualan ) sebagai berikut:
Tabel III.4
commit to user 40 Correlations 1 .652* .022 12 12 .652* 1 .022 12 12 Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N Pearson Correlation Sig. (2-tailed) N
Biaya Promosi (X)
Volume Penjualan (Y)
Biaya Promosi (X)
Volume Penjualan (Y)
Correlation is significant at the 0.05 level (2-tailed). *.
Sum ber: Data diolah, 2011
Berdasarkan hasil analisis korelasi, didapat korelasi antara biaya promosi dengan volume penjualan adalah 0,652. Hal ini menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang kuat antara biaya promosi dengan volume penjualan karena berada di rentang 0,60 - 0,799. Sedangkan arah hubungan adalah positif karena nilai r positif, berarti semakin tinggi biaya promosi maka semakin meningkatkan volume penjualan.
2). Analisis Koefisien Determinasi
commit to user
41 yaitu KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan perusahaan, adapun sisanya sebesar 57,5 % dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti seperti unsur harga, konsumen dan unsur produk.
3). Analisis Regresi Linier Sederhana
Berdasarkan hasil perhitungan dengan bantuan program SPSS diperoleh hasil persamaan regresi sederhana antara biaya promosi dan volume penjualan sebagai berikut :
Tabel III.5
Hasil Analisis Regresi Linier
Coefficientsa
111.455 13.030 8.554 .000 .000008 .000 .652 2.721 .022 (Constant)
Biaya Promosi (X) Model
1
B Std. Error Unstandardized Coefficients Beta Standardized Coefficients t Sig.
Dependent Variable: Volume Penjualan (Y) a.
Sumber: Data diolah, 2011
commit to user
42 Y = 111,455 + 0,000008(X)
Dimana :
Y = Volume penjualan X = Biaya promosi
a = Nilai konstanta, yaitu nilai Y jika X=0
b = Nilai koefisien regresi untuk variabel independen Penjelasan persamaan tersebut sebagai berikut:
- Konstanta sebesar 111,455, artinya apabila PT. Ramayana Motor Sukoharjo tidak mengeluarkan biaya promosi, maka volume penjualan nilainya sebesar 111,455 unit.
- Koefisien regresi variabel biaya promosi sebesar 0,000008; artinya jika biaya promosi mengalami kenaikan Rp.1.000.000, maka volume penjualan akan mengalami peningkatan sebesar 8 unit.
2). Uji t
Uji t digunakan untuk mengetahui apakah variabel independen (biaya promosi) berpengaruh secara signifikan terhadap variabel dependen (volume penjualan). Dalam hal ini untuk mengetahui apakah biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan.
commit to user
43 Langkah-langkah pengujian sebagai berikut:
1. Menentukan Hipotesis
Ho : Ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume penjualan
Ha : Tidak ada pengaruh antara biaya promosi dengan volume penjualan
2. Menentukan tingkat signifikansi
Tingkat signifikansi menggunakan 0,05. Signifikansi 0,05 adalah ukuran standar yang sering digunakan dalam penelitian.
3. Menentukan t hitung
Berdasarkan tabel di atas diperoleh t hitung sebesar 2,721
4. Menentukan t tabel
Tabel distribusi t dicari pada a = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi)
dengan derajat kebebasan (df) n-2 atau 12-2 = 10 (n adalah jumlah data). Dengan pengujian 2 sisi (signifikansi = 0,025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,228 (Lihat pada lampiran).
[image:56.595.167.513.238.513.2]commit to user
44 Ho diterima jika –t tabel £ t hitung £ t table atau nilai signifikansi
dibawah 0,05.
6. Membandingkan t hitung dengan t tabel
Nilai t hitung > t tabel (2,721 > 2,228) maka Ho ditolak.
7. Kesimpulan
commit to user
45
BAB IV
PENUTUP
A. KESIMPULAN
Berdasarkan uraian dan analisis yang telah dikemukakan pada bab sebelumnya maka penelitian ini dapat disimpulkan sebagai berikut :
1. PT. Ramayana Motor Sukoharjo dalam melakukan promosi menggunakan bermacam-macam kegiatan. Kegiatan tersebut antara lain :
a. Periklanan
Periklanan merupakan bentuk penyampaian pesan yang disuarakan atau divisualisasikan. Media periklanan yang digunakan PT. Ramayana Motor Sukoharjo seperti brosur, spanduk dan umbul-umbul.
b. Promosi penjualan (sales promotion)
commit to user
46 c. Personal Selling
Personal selling merupakan aspek penting mengenalkan produk yang ditawarkan, dengan adanya tenaga penjualan yang berjumlah 22 orang yang masing-masing telah terbagi dalam zona atau daerah pemasaran yang ditentukan perusahaan. Disamping itu juga terdapat sales counter yang bertugas melayani pembeli yang berkunjung di dealer resmi perusahaan tersebut yaitu di dealer PT. Ramayana Motor Sukoharjo yang terletak di Jl. Jend. Sudirman No. 133 Jombor Sukoharjo sebagai dealer utama serta 2 cabang yang terletak di Tawangsari dan di Baki Sukoharjo
d. Publisitas
Kegiatan publisitas yang dilakukan PT. Ramayana Motor Sukoharjo antara lain adalah ikut berpartisipasi dalam pengadaan rambu-rambu lalu lintas dan memberikan hiburan kepada masyarakat.
commit to user
47 koefisien determinasi diperoleh KD = (0,652)2 x 100 % = 0,425 artinya bahwa nilai Volume penjualan sebesar 42,5% ditentukan oleh biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh perusahaan. Dari persamaan regresi linier diperoleh kasil Y = 111,455 + 0,000008(X) yang artinya apabila biaya promosi dinaikkan sebesar Rp. 1.000.000 maka volume penjualan akan naik sebesar 8 unit motor.
B. SARAN
Untuk mencapai tujuan program pemasaran dan dapat bersaing dengan perusahaan lainnya dengan melihat kekurangan dari pembahasan yang telah diuraikan maka dapat diajukan saran-saran yang dapat dijadikan pertimbangan sekaligus masukan khususnya bagi perusahaan. Saran-saran tersebut antara lain :
1. Periklanan tetap dipertahankan dalam mempromosikan produk agar tetap dikenal masyarakat dan ditingkatkan intensitasnya apabila ada produk baru.
2. Setelah kegiatan Sales Promotion hendaknya langsung ditindaklanjuti dengan Personal Selling supaya setiap kegiatan mampu berjalan secara maksimal.
commit to user
