Mitra Iqro’ (M.I) - KASIR KEPALA - KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERS

KASIR KEPALA

1) Mitra Iqro’ (M.I)

Produk Mitra Iqro’ dirancang untuk memprogram pendidikan anak syari’ah mulai dari tingkat Taman Kanak-kanak sampai dengan anak menjadi Sarjana S1, sekaligus berfungsi untuk menata kesejahteraan dan pendidikan anak terabaikan.

Produk ini dinamai Mitra Iqro’ terkandung maksud, agar anak-anak yang diambilkan program Bumiputera

commit to user

Syari’ah kelak bisa mengikuti sifat-sifat dan ketauladanan Nabi besar Muhammad S.A.W. Terdapat pada Firman Allah dalam surat An-Nisa’ Ayat 9 yang artinya : “Dan hendaklah takut kepada Allah orang-orang yang seandainya meninggalkan di belakang mereka anak-anak yang lemah, yang mereka khawatir terhadap (kesejahteraan) mereka, oleh sebab itu hendaklah mereka bertaqwa kepada Allah dan hendaklah mereka mengucapkan perkataan yang benar”.

Ciri-ciri spesifik dan manfaat :

1. Produk mitra iqro’ merupakan gabungan antara : a. Unsur Tabungan

b. Unsur tolong-menolong (ta’awun) 2. Premi mitra iqro’ terdiri dari :

a. Premi Tabungan b. Premi Tabarru’ c. Premi Biaya 3. Umur calon peserta :

a. Minimal usia 15 tahun.

b. Umur saat mulai asuransi ditambah masa asuransi maksimal = 65 tahun.

c. Usia peserta maksimal 53 tahun dan dalam kondisi sehat.

commit to user

4. Masa Pembayaran premi minimal 2 tahun dan maksimal 17 tahun.

5. Masa Observasi Non Medical selama 2 tahun, yaitu : a. Tahun I sebesar Nilai Tunai + (60% x santunan

kebijakan).

b. Tahun II sebesar Nilai Tunai + (80% X santunan Kebiajakan).

c. Tahun III dst sebesar 100% x Klaim Meninggal. 6. Pembagian keuntungan hasil Investasi (Mudharobah) :

a. Untuk Peserta (Shohibul Mall) sebesar 70% b. Untuk Pengelola (Mudaharib) sebesar 30% 7. Penerimaan dana tahapan pendidikan syariah :

Peserta panjang umur sampai berakhirnya akad akan diberikan tahapan sebagai berikut :

· TK usia 4 tahun, menerima tahapan 10% x Manfaat Awal

· SD usia 6 tahun, menerima tahapan 10% x Manfaat Awal

· SLTP usia 12 tahun, menerima tahapan 20% x Manfaat Awal

· SLTA usia 15 tahun, menerima tahapan 30% x Manfaat Awal

commit to user

· P.T.1 usia 18 tahun, menerima tahapan 35% x Manfaat Awal

· P.T.2 usia 19 tahun, menerima tahapan 25% x sisa nilai tunai

· P.T.3 usia 20 tahun, menerima tahapan 35% x sisa nilai tunai

· P.T.4 usia 21 tahun, menerima tahapan 50% x sisa nilai tunai

· P.T.5 usia 22 tahun, menerima tahapan 100% x sisa nilai tunai.

· Mulai usia 19 tahun - 22 tahun, kewajiban peserta membayar premi selesai atau berhenti.

8. Bila peserta meninggal dunia sebelum akad asuransi berakhir, diterimakan :

a. Santunan Kebijakan.

b. Nilai Tunai (Premi Tabungan + Mudharobah).

c. Dana Tahapan Pendidikan tetap diberikan sesuai aturan :

· TK usia 4 tahun, menerima 10% x Manfaat Awal

· SD usia 6 tahun, menerima 10% x Manfaat Awal

· SLTP usia 12 tahun, menerima 20% x Manfaat Awal

commit to user

· SLTA usia 15 tahun, menerima 25% x Manfaat Awal

· P.T.1 usia 18 tahun, menerima 35% x Manfaat Awal

· P.T.2 usia 19 tahun, menerima 15% x Manfaat Awal

· P.T.3 usia 20 tahun, menerima 20% x Manfaat Awal

· P.T.4 usia 21 tahun, menerima 20% x Manfaat Awal

· P.T.5 usia 22 tahun, menerima 25% x Manfaat Awal

9. Apabila peserta berhenti sebelum akad berakhir, peserta akan mendapatkan Nilai Tunai (Premi Tabungan + Mudharobah).

10. Peserta boleh berhenti sementara (cuti) bayar : a. Apabila dalam rentang waktu cuti mendapatkan Tahapan Pendididkan, maka peserta wajib melunasi premi yang belum terbayar terlebih dahulu baru kemudian bisa mendapatkan Tahapan Pendidikan.

commit to user

b. Apabila peserta meninggal dunia saat cuti bayar selama masih ada premi Tabarru’ :

· Ahli waris menerima santunan kebijakan

· Nilai Tunai (bila masih ada).

· Tahapan Pendidikan tidak berlaku.

2) Mitra Mabrur (M.M)

Produk Mitra Mabrur dirancang khusus untuk memprogram kebutuhan dana saat menunaikan ibadah haji ke tanah suci. Menunaikan Spiritual Haji adalah melaksanakan Rukun Islam yang kelima, nyaris menjadi ikhtiar dan impian kita semua. Sayang sekali, bahwa keterbatasan biaya ikhtiar dan impian itu kerap hanya berakhir dalam bentuk doa-doa panjang diujung ibadah kita.

Dengan Mitra Mabrur, kita dapat merancang melaksanakan ibadah haji dengan tentram, tanpa khawatir meninggalkan keluarga dirumah. Kini impian menjadi tamu Allah tidak lagi harus berhenti pada doa.

Terkandung pada Firman Allah, Alqur’an surat Ali Imran (3) ayat 97 yang artinya : “Dan Allah mewajibkan manusia mengerjakan ibadah haji, yaitu bagi yang sanggup mengadakan perjalanan ke Baitullah”.

commit to user

47 Ciri-ciri spesifik dan manfaat :

1. Produk Mitra Mabrur merupakan gabungan antara :

a. Unsur Tabungan

b. Unsur tolong-menolong (ta’awun) 2. Premi Mitra Mabrur terdiri dari :

a. Premi Tabungan b. Premi Tabarru’ c. Premi Biaya

3. Jangka waktu akad asuransi Mitra Mabrur : a. Paling pendek 3 tahun

b. Maksimal 15 tahun 4. Umur calon peserta :

a. Umur calon peserta minimal 15 tahun b. Maksimal 53 tahun dalam keadaan sehat 5. Pembagian keuntungan hasil investasi

(Mudharobah) :

a. Untuk peserta (Shohibul Mal) = 70% b. Untuk pengelola (Mudharib) = 30% 6. Bila pembayaran premi berhenti maka :

commit to user

a. Peserta diperbolehkan cuti bayar premi, dan setelah tunggakan premi selama cuti terbayar maka secara otomatis akad normal kembali.

b. Peserta boleh mengambil nilai tunai (premi tabungan + mudharobah) dengan cara :

· Mengembalikan polis perusahaan

· Menyerahkan kuitansi premi terakhir pada perusahaan, dan otomatis akad asuransi berakhir. c. Peserta meninggal saat pembayaran premi

berhenti (lapse), ahli waris menerima waris :

· Santunan kebijakan (dana tolong-menolong)

· Premi tabungan (setelah dikurangi premi tabarru’)

· Bagi hasil (Mudharobah) investasi

d. Peserta masih dijamin proteksinya :

· Selama masih ada premi Tabarru’.

· Apabila premi Tabarru’ habis, maka secara otomatis perusahaan akan mengembalikan dari dana tabungan untuk membayar premi Tabarru’.

e. Perjanjian (akad) berakhir secara otomatis, apabila dana tabungan telah habis untuk membayar premi Tabarru’.

commit to user

a. Jika peserta panjang umur sampai akad berakhir akan mendapatkan, Premi tabungan haji sesuai rencana awal meliputi (premi tabungan yang terkumpul ditambah Mudharobah atau bagi hasil).

b. Jika peserta meninggal dunia dalam masa perjanjian (akad) berjalan maka ahli waris akan mendapatkan Dana tabungan haji sampai saat meninggalnya peserta yang meliputi :

· Premi tabungan terkumpul

· Mudharobah atau bagi hasil

· Santunan kebijakan atau santunan tolong-menolong c. Jika peserta mengundurkan diri sebelum akad

berakhir, peserta memperoleh :

· Premi tabungan yang terkumpul

· Mudharobah atau bagi hasil

d. Jika peserta mengambil sebagian uang tunai untuk pendaftaran O.N.H (Ongkos Nilai Haji) guna mendapatkan kursi di Depag, dengan syarat sebagai berikut :

· Pengembalian nilai tunai sebagian, bila polis telah berjalan 2 tahun.

commit to user

· Pengembilan sebagai nilai tunai, hanya 1 kali dalam 1 tahun.

· Pengembalian sebagian nilai tunai, maksimal dapat dilakukan 3 kali selama masa asuransi berjalan.

· Pengembalian sebagian nilai tunai hanya dapat dilakukan pada Kantor Debit Penagihan Polis ybs.

· Bila pengambilan sebagian nilai tunai dilakukan diluar kan tagih, harus dimintakan mutasi ke kantor tagih yang lama.

3) Talangan Haji

Talangan Haji adalah pengembangan produk yang berasal dari Mitra Mabrur yaitu dana yang dirancang untuk membantu orang-orang yang berkeinginan naik haji tapi dana yang mereka miliki belum cukup, maka ditalangan haji ini nasabah disarankan menabung.

Di Bumiputera Syari’ah, produk asuransi talangan haji ini bekerjasama dengan :

· Bank BNI Syari’ah

· Bank Mandiri Syari’ah

Keunggulan Asuransi Jiwa sebagai sarana proteksi dan Investasi :

commit to user

1. Memberi rasa aman dan menghilangkan kekhawatiran terhadap resiko keuangan. “Hai orang-orang yang beriman, bertaqwalah kepada Allah dan hendaklah setiap diri memperlihatkan apa yang telah diperbuatnya untuk hari esok”. (QS. Al-Hasyr : 18).

2. Tersedianya dana untuk dan masa depan anak atau beasiswa. “Hendaklah takut kepada Allah orang-orang yang seandainya meninggalkan dibelakang mereka anak-anak yang lemah, yang memiliki kekhawatiran terhadap (kesejahteraan) mereka”.(QS. An-Nisa : 9).

3. Tersedianya dana untuk hari tua dan masa pensiun.

4. Mendapatkan pembagian laba investasi dan tolong menolong. “Dan tolong-menolonglah kamu dalam (mengerjakan) kebijakan dan takwa, dan jangan tolong-menolong dalam berbuat dosa dan pelanggaran”. (QS. Al-Maidah : 2).

5. Asuransi juga berguna sebagai warisan. b. Promosi

Promosi yang digunakan oleh Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menggunakan Personal Selling yaitu yang disebut Agen Asuransi. Dalam

commit to user

mempromosikan dan memasarkan produk-produknya agen asuransi menggunakan media :

· Brosur

Sarana promosi yang digunakan untuk menjelaskan dan memberikan informasi mengenai produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

· Saleskit

Sarana promosi yang memuat tentang informasi lengkap mengenai rencana premi bayar, cara pembayaran premi, jangka waktu kontrak, aliran dana investasi, penerimaan premi yang didapat calon nasabah, dan lain sebagainya yang ditawarkan oleh perusahaan AJB Bumiputera 1912 Syari’ah cabang Surakarta.

· Spanduk dan Baliho yang dipasang di depan kantor AJB Bumiputera Syari’ah, atau acara tertentu.

· Media elektonik (Internet)

Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menggunakan media Internet yang memuat tentang sejarah, profil, lokasi, produk dan informasi lain yang ada didalamnya.

commit to user

Harga yang diterapkan pada produk-produk Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta adalah sebagai berikut :

· Minimal tiap tahun pemegang polis atau nasabah harus membayar total premi sebesar Rp.1.000.000,-

· Maksimal tidak terbatas, sesuai permintaan pemegang polis atau calon nasabah

· Disamping itu, p enerapan harga juga dipengaruhi oleh faktor usia dan masa kontrak akad

d. Distribusi

Distribusi merupakan cara penyaluran produk dari produsen ke konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung. Perusahaan AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta menggunakan distribusi secara langsung yaitu melalui agen untuk menjual dalam pendistribusiannya. Agen langsung mengunjungi calon nasabah dalam menawarkan produknya dan bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan serta jumlah nasabah yang ikut menggunakan produk-produk perusahaan.

e. Cara Pembayaran Premi

Adapun cara pembayaran yang diterapkan adalah sebagai berikut sesui dengan keinginan pemegang polis atau nasabah :

· Triwulan (tiga bulan sekali)

commit to user

· Tahunan

· Sekaligus (deposit)

f. Anggaran atau Target

Anggaran atau target yang harus dicapai para agen dalam melaksanakan tugas-tugasnya untuk memasarkan produk Asuransi Bumiputera Syari’ah adalah sebagai berikut : (dalam 1 bulan)

· ^{Surat Permintaan (SP) = 5}

Yaitu surat permintaan yang dalam artian 1 SP adalah 1 Nasabah. Agen harus mencari nasabah sebanyak 5 dalam satu bulan.

· Manfaat Awal (MA) = Rp.100.000.000,- Yaitu jumlah manfaat awal yang harus didapatkan agen dalam satu bulan dari SP yang ada.

· Premi Pertama (PP) = Rp. 10.000.000,- Yaitu Jumlah pembayaran premi pertama yang dibayarkan oleh nasabah.

2. Kinerja Agen

Kinerja yang dijalani oleh para agen di Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta dalam mendapatkan nasabah agar mereka tertarik dan

commit to user

berparisipasi dalam menggunakan produk jasa yang agen tawarkan adalah sebagai berikut :

a) Kinerja Agen diKantor dan Lapangan

20% = Kantor, jam 08.00 - 09.00

Kinerja Agen

80% = Lapangan, 09.00 – selesai

Gambar 3.2.2

Pembagian Kinerja Agen

Keterangan :

1. Kantor, 08.00 - 09.00 (20%).

a. Para agen masuk kantor untuk metting pagi dengan pimpinan dan para agen tentang :

· hasil kerja kemarin terhadap calon nasabah yang ditawari atau hasil prospek kerja para agen dalam memasarkan produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 cabang Surakarta..

· mengevaluasi tentang respon atau tanggapan nasabah tersebut.

· merencanakan prospek kerja lagi kemana,kepada siapa, agen mau memasarkan produk Bumiputera syari’ah.

commit to user

b. Pada setiap hari Jum’at (08.00 - selesai).

Para agen diwajibkan mengikuti pengajian rutin guna untuk menambah pengetahuan dan wawasan terhadap agama Islam, karena pada dasarnya asuransi ini bersifat syari’ah.

c. Agen masuk kerja dari hari Senin sampai Jum’at.

Pada akhir bulan akan diadakan metting membahasan tentang target yang harus dicapai setiap agen dan pertanggung jawaban kinerja agen atas tugas-tugasnya kepada kepala cabang.

d. Pada awal bulan akan diadakan metting untuk merencanakan prospek kerja dan target dalam memasarkan produk-produk AJB Bumiputera Syari’ah 1912 kepada nasabah. Disamping itu juga dibahas tentang kendala dan kesulitan yang dihadapi para agen dalam melakukan prospek kerja dengan mencari solusi yang terbaik yang bisa dilakukan.

2. Lapangan, 09.00 - Selesai (80%).

Para agen melakukan prospek kerja yang sudah direncanakan dalam memasarkan, mempromosikan, menawarkan produk asuransi Bumiputera kepada calon

commit to user

nasabah agar tertarik mau ikut berpartisipasi menggunakan produk yang ditawarkan.

b) Proses Kinerja Agen

Tahap-tahap kinerja yang dilakukan para agen dalam memasarkan produk Asuransi Jiiwa Bumiputera (AJB) Syari’ah 1912 cabang Surakarta adalah sebagai berikut :

Pra-pendekatan Pendekatan Wawancara Keberatan Penyelesaian Layanan Gambar 3.2.3

Proses Kinerja Agen

Keterangan :

commit to user

Agen mendeteksi atau merencanakan target calon nasabah yang ingin diajak ikut serta dalam penggunaan Asuransi ini dengan melihat kriteria sebagai berikut :

· Kemampuan keuangan nasabah.

· Pekerjaan atau usaha dan posisi calon nasabah.

· Kira-kira penghasilan nasabah.

· Usia nasabah.

· Tempat tinggal nasabah.

· Sudah menikah atau belum.

· Siapa saja yang menjadi tanggungan nasabah.

Setelah itu agen bersiap untuk melakukan pendekatan melalui telepon, menyurati, waktu mereka datang ke kantor, atau agen langsung datang kerumah nasabah. Agen dalam mempromosiakan harus mampu mengidentifikasi kebutuhan mereka untuk memuluskan jalan menuju hasil yang memuaskan.

b. Pendekatan

Pada tahap pendekatan merupakan tahap dimana agen mulai bertemu calon nasabah secara langsung atau tatap muka. Dengan menggunakan pendekatan persuasif, agar calon nasabah bersedia meluangkan waktu untuk mendengar seluruh keterangan agen tentang produk yang ditawarkan. Perlihatkan lisensi kepada nasabah lebih

commit to user

percaya bahwa agen merupakan agen resmi dan brsertifikat untuk menjual asuransi. Disini agen juga menggunakan alat bantu (marketing kit) untuk membangun kesan yang baik, catat semua informasi yang relevan.

c. Wawancara

Agen melakukan wawancara terhadap nasabah dengan aturan sebagai berikut :

· Saat agen memperoleh data yang diperlukan dari nasabah dan agen telah bersiap dengan solusinya, hal itu harus didiskusikan saat wawancara langsung agar nasabah benar-benar jelas tentang informasi yang agen sampaikan.

· Ajukan pertanyaan tentang rencana dan harapan calon nasabah dengan sikap yang menunjukan bahwa agen akan memperoleh jawaban yang positif dari nasabah.

· Simaklah pandangan calon nasabah dengan seksama.

· Berikan saran terbaik untuk kepentingan calon nasabah, dengan menawarkan asuransi sesuai dengan kebutuhan dan pendapatan nasabah. Berikan penjelasan mengenai manfaat, syarat-syarat dan kondisi yang berlaku tentang produk asuransi yang ditawarkan.

· Ceritakan bagaimana asuransi jiwa telah terbukti membantu banyak keluarga dalam berbagai situasi.

commit to user

60 d. Keberatan

Pada tahap ini sering terjadi banyak kesalah pahaman dalam dunia asuransi, keberatan adalah hal yang wajar dan agen harus meresponnya dengan nada suara yang wajar pula. Jangan beragumentasi dengan calon nasabah dalam situasi apapun. Agen harus sering berlatih untuk menghadapi keberatan yang diajukan dengan sikap yang akan membantu agen dalam merih keberhasilan saat melakukan wawancara.

e. Penyelesaian

Pada tahap ini, agen harus menyadari situasi psikologi yang dihadapi oleh calon nasabah. Jika agen merasa calon nasabah bersedia membeli polis yang ditawarkan, agen sebaiknya menanyakan bagaimana nasabah akan membayar premi cash atau pakai cek (autodedit tabungan, autodebit kartu kredit, beberapa asuransi sudah melakukannya) atau pemindah bukuan dari rekening nasabah. Agen juga akan selalu membantu calon nasabah melengkapi segala keperluan administrasi sampai pembayaran premi.

Agen akan menjaga kerahasiaan informasi calon nasabah. Jika belum terjadi penjualan tentukan pertemuan selanjutnnya kepada calon nasabah tadi.

commit to user

61 f. Layanan

Tahap ini adalah langkah terpenting dalam menawarkan Asuransi. Polis asuransi akan tetap berlaku apabila pemegang polis puas dengan pelayanan para agen. Di bisnis asuransi, layanan sangat penting karena kontrak asuransi jiwa merupakan suatu komitmen jangka panjang yang harus selalu dijaga.

Dalam dokumen KINERJA PARA AGEN DALAM MEMASARKAN PRODUK ASURANSI JIWA BERSAMA (AJB) BUMIPUTERA SYARI’AH 1912 CABANG SURAKARTA KEPADA NASABAH (Halaman 56-76)